銷售 服務精英培訓課程(職業(yè)生涯規(guī)劃)

培訓師:雷揚

2008年6月22日

職業(yè)生涯規(guī)劃與管理

1故事 一個乞丐站在路旁賣橙子,一名商人路過,向他面前的紙盒里投入幾枚硬幣后,就匆匆忙忙地趕路了。過了一會，商人回來取橙子，說：“對不起，我忘了拿橙子了，因為你我畢竟都是商人?！?幾年后，這位商人參加一次高級酒會，遇見了一位衣冠楚楚的先生向他敬酒致謝，并對他說：他就是當初賣橙子的乞丐。而他生活的改變，就是因為商人的那句話：“畢竟你我都是商人”。2 你定位于乞丐，你就是乞丐！你定位于商人，你就是商人！

態(tài)度決定人生，定位改變?nèi)松?人為什么要工作?為了生存而工作?為了工作而工作?為了快樂而工作?4工作動機工作需要收入需要：希望獲得能夠維持基本生活水平的工資前景需要：對增加收入的期望，希望自己努力的工作能夠換來更多的報酬安康的需要：享有健康和安全的標準，合理的工作時間和醫(yī)療保健歸屬和尊重的需要：使人在社會團體中找到歸屬感和得到他人的尊重自我實現(xiàn)的需要：工作是為了表現(xiàn)自己的潛力高低物質(zhì)利益驅(qū)動內(nèi)在發(fā)展驅(qū)動動機目標5自我實現(xiàn)的需要“一個人能成為什么，他就必須成為什么！”——亞伯拉罕·馬斯洛（1908-1970）自我實現(xiàn)的需要是一個人對天賦、能力、潛力等的充分開拓和利用的需要。這樣的人能夠?qū)崿F(xiàn)自己的愿望，對他們力所能及的事總是盡力去完成。實現(xiàn)的過程意味著發(fā)展或發(fā)現(xiàn)真實的自我，發(fā)展現(xiàn)有的或潛在的能力。對他們來說，工作是充滿樂趣和挑戰(zhàn)的，挑戰(zhàn)性將使得他們可以將自身的潛力和創(chuàng)造力施展出來，從而得到滿足和發(fā)展。6測驗——什么能激勵你？

請認真閱讀下面的15句話，每一個都圈出和你的感覺最接近的數(shù)字。1、我非常努力改善我以前的工作行為以提高績效。123452、我喜歡競爭和獲勝。123453、我常常發(fā)現(xiàn)自己和周圍的人談論與工作無關的事。123454、我喜歡有難度的挑戰(zhàn)。 123455、我喜歡承擔責任。 123456、我想讓其他人喜歡我。 123457、我想知道在我完成任務時是如何進步的。 123458、我能夠面對與我意見不一致的人。 123459、我樂意和同事建立親密的關系。 1234510、我喜歡設置并實現(xiàn)比較現(xiàn)實的目標。 1234511、我喜歡影響其他人以形成我自己的方式。 1234512、我喜歡隸屬于一個群體或組織。 1234513、我喜歡完成一項困難任務后的滿足感。 1234514、我經(jīng)常為了獲得更多的對周圍事情的控制權而工作。1234515、我更喜歡和其他人一起工作而不是單干。12345非常不同意非常同意7評分標準為了確定你的主導需要——即什么最能激勵你——將你的答案得分分別填入對應的題目標號后面。成就權力關系1（）2（）3（）4（）5（）6（）7（）8（）9（）10（）11（）12（）13（）14（）15（）總分（）總分（）總分（）把每一欄的得分匯總，每一項最終得分會落在5-25分之間，得分最高的就是你的主導需要。8麥克里蘭——三需要理論與馬斯洛不同的是，麥克里蘭博士不討論人的基本生理需要，他主要研究在人的生理需要基本得到滿足的前提下，人還有哪些高層次的需要。（1）權力需要：此種人常常希望獲得更高的權力。他們對施加影響和控制他人往往表現(xiàn)出很大的興趣，這樣的人總是追求領導地位，具有一定的才干和水平。常表現(xiàn)為喜歡爭辯、健談、直率、頭腦冷靜、善于提出問題和要求、喜歡教訓別人的特點。（2）關系需要：此種人通常從友愛、情誼和人際之間社會交往中得到歡樂和滿足，喜歡與別人保持一種融洽的關系，享受親密無間和相互諒解的樂趣。關系需要強的人，適合安排在眾人合作的工作崗位上，將會大大提高工作效率。（3）成就需要：此種需要強烈的人，對勝任和成功有強烈的要求，他們把做好工作，取得成就看成是人生最大的樂趣，這類人喜歡長時間、全身心地工作，并從工作成就中獲得極大的滿足，即使失敗也不會過分沮喪，喜歡表現(xiàn)自己能量，他們追求的是成功本身而不是成功的報酬。9高成就動機的員工高成就動機的員工尋求那種能發(fā)揮其獨立處理問題能力的工作環(huán)境；他們希望得到有關工作績效的及時明確的反饋信息，從而了解自己是否有所進步;他們喜歡設立具有適度挑戰(zhàn)性的目標，總是渴望有所作為，把個人成就看的比金錢更重要。在選擇目標時，傾向于回避極端的困難。不喜歡憑運氣獲得的成功，不喜歡接受那些在他們看來特別容易或特別困難的工作任務。當他們認為一項任務成功的可能性是50%時，他們的績效最好。10麥克里蘭三需要結論不同的人對上述三種需要的排列層次和所占有的比重是不同的。具有高成就動機的人，對企業(yè)和團隊有重要的作用。一個企業(yè)擁有這樣的人越多，這個企業(yè)就會越發(fā)達。麥克利蘭發(fā)現(xiàn)，最優(yōu)秀的管理者往往是權力需要很高而親和需要很低的人。如果一個大企業(yè)的經(jīng)理的權利需要與責任感和自我控制相結合，那么他很有可能成功?？梢詫T工進行訓練來激發(fā)他們的成就需要。如果某項工作要求高成就需要者，那么，管理者可以通過直接選拔的方式找到一名高成就需要者，或者通過培訓的方式培養(yǎng)自己原有的下屬。

11連愛都懶洋洋想不想蛻變12關于職業(yè)生涯，首先問問你自己什么是職業(yè)生涯？你是否有自己職業(yè)方面的短期和長期規(guī)劃？你準備如何邁向成功？……

13什么是職業(yè)？假如要辦一所學校，有兩種方案：一是只聘一個教師，管理所有學生，負責所有德、智、體、美、勞等課程；另一種方案，采用分工的方法，分別聘請不同專業(yè)的老師授課。14職業(yè)及職業(yè)生涯職業(yè)是指由于社會分工而形成的具有特定專業(yè)和專門職責，以所得收入作為主要生活來源的工作。職業(yè)生涯是指一個人終生職業(yè)經(jīng)歷的模式，職業(yè)經(jīng)歷包括職位、工作經(jīng)驗和所承擔的任務。15薩柏的職業(yè)生涯階段4460職業(yè)生涯1425成長階段探索階段確立階段維持階段衰退階段出生自我認識形成和初步發(fā)展：幻想興趣能力學習打基礎：試驗轉(zhuǎn)變嘗試選擇、安置：嘗試穩(wěn)定轉(zhuǎn)折升遷和專精，維持家庭和工作的和諧關系減輕身心負擔，維持生命力養(yǎng)家糊口財富、地位自我價值實現(xiàn)成就感&滿足感16職業(yè)選擇的內(nèi)涵選擇職業(yè)是人生的大事，因為職業(yè)決定了一個人的未來……選擇職業(yè)就是選擇將來的自己。哲學家羅素17影響職業(yè)選擇的因素職業(yè)聲望人們對于職業(yè)社會地位的主觀評價；職業(yè)期望勞動者自己希望從事某項職業(yè)的態(tài)度傾向；職業(yè)成功個人職業(yè)生涯追求目標的實現(xiàn)。18職業(yè)生涯成功的五個方向進取型達到組織和系統(tǒng)的最高地位；安全型追求認可、工作安全、受到尊敬自由型在工作過程上得到最大的控制而不是被他人控制；攀登型得到刺激、挑戰(zhàn)、冒險、不斷滿足；平衡型在工作、家庭關系和自我發(fā)展之間取得有意義的平衡，以使工作不至于太消耗精力或太乏味。19職業(yè)選擇的三個要素應該清楚地了解自己的態(tài)度、能力、興趣、智謀、局限和其他特征；應該清楚地了解職業(yè)選擇成功的條件、所需要的知識、在不同職業(yè)工作崗位上所占有的優(yōu)勢和劣勢、機會和前途；上述兩個條件的平衡。將主客觀條件與社會職業(yè)崗位（對自己有一定可能性的）相對照、相匹配，最后選擇一種職業(yè)需求與個人特長匹配相當?shù)穆殬I(yè)。20職業(yè)性向職業(yè)性向（傾向）指個體得益于進一步訓練的潛在能力。對于某一特定的職業(yè)，需要特定的能力傾向，職業(yè)性向是決定一個人選擇何種職業(yè)的重要因素。在心理學中，能力傾向分為一般能力傾向和特殊能力傾向。一般能力傾向指個人對廣泛的活動領域，若經(jīng)過學習或訓練可能達到的熟練程度。特殊能力傾向指個人對于某種特殊的活動，如繪畫、音樂、體育等，若經(jīng)過專門的學習或訓練可能達到的熟練程度。21Holland人格類型論實際型研究型藝術型社會型企業(yè)型常規(guī)型22Holland的人格類型論(六種職業(yè)性向)現(xiàn)實型（順應的、具體的、老實的）研究型（分析型的、指揮的、探究的）藝術型（想象的、獨立的、情感性的和無秩序的）社會型（社交性的、愛幫助他人和善解人意的）企業(yè)型（冒險的、精力充沛的、社交性的和自信的）常規(guī)型（守規(guī)則的、慎重的、自制的、順從的）23類型勞動者特征職業(yè)類型實際型愿意使用工具從事操作性工作動手能力強，做事手腳靈活，動作協(xié)調(diào)偏好于具體任務，不善言辭，不善交際性格：持久的、感覺遲鈍的、不講究的、謙遜的主要指各類工程技術工作、農(nóng)業(yè)工作，通常需要一定體力，需要運用工具或操作機器主要職業(yè)有：木工、電器技師、工程師、營養(yǎng)專家、建筑師、運動員、農(nóng)場主、森林工人、公路巡邏官、園藝工人、城市規(guī)劃人員、軍、機械操作工、維修工、安裝工人、礦工、電工、司機、測繪員、描圖員、農(nóng)民、牧民、漁民等調(diào)研型思想家而非實干家，抽象思維能力強，求知欲強，肯動腦，善思考，不愿動手喜歡獨立的和富有創(chuàng)造性的工作知識淵博，有學識才能，不善于領導他人性格：好奇的、個性內(nèi)向、非流行大眾化、變化緩慢的主要指科學研究和科學實驗工作主要職業(yè)：生物學家、化學家、地理學家、數(shù)學家、醫(yī)學技術人員、生理學家、物理學家、心理學家等自然科學和社會科學方面的研究與開發(fā)人員、專家；化學、冶金、電子、無線電、電視、飛機等方面的工程師、技術人員24企業(yè)型追求權力、權威和物質(zhì)財富，具有領導才能喜歡競爭，敢冒風險精力充沛、自信、善交際，口才好，做事巧妙性格：善辯的、精力旺盛的、尋求娛樂、努力奮斗的主要指那些組織與影響他人共同完成組織目標的工作主要職業(yè)：綜合性農(nóng)業(yè)企業(yè)管理人員、房地產(chǎn)商、經(jīng)理、企業(yè)家、政府官員、律師、金融家、零售商、人壽保險代理人、采購代理人、行業(yè)部門和單位的領導者、管理者等常規(guī)型尊重權威，喜歡按計劃辦事，習慣接受他人指揮和領導，自己不謀求領導職務不喜歡冒險和競爭，富有自我犧牲精神工作踏實、忠誠可靠，偏愛那些規(guī)章制度明確的工作環(huán)境性格：有責任心的、依賴性強、高效率、猜疑心重主要指各類與文件檔案、圖書資料、統(tǒng)計報表之類相關的各類科室工作主要職業(yè)：會計、出納、銀行職員、速記員、鑒定人、統(tǒng)計人員、打字員、辦公室人員、秘書和文書、圖書管理員、風險管理者、旅游外貿(mào)職員、保管員、郵遞員、審計人員、人事職員等等25藝術型討厭結構，喜歡以各種藝術形式的創(chuàng)造來表現(xiàn)自己的才能，實現(xiàn)自身價值具有特殊藝術才能和個性有創(chuàng)造力、樂于創(chuàng)造新穎、與眾不同的藝術成果，渴望表現(xiàn)自己的個性性格：冷淡疏遠的、有獨創(chuàng)性的、非傳統(tǒng)的主要指各類藝術創(chuàng)作工作主要職業(yè)：廣告管理人員、藝術教師、藝術家、作家、廣播員、室內(nèi)裝修人員、醫(yī)療繪圖師、音樂、舞蹈、戲劇等方面的賞、藝術家、編導、教師；文學、藝術方面的評論員；廣播節(jié)目的主持人、編輯、作者；繪畫、書法、藝術、家具、珠寶等行業(yè)的設計師等社會型樂于助人，喜歡從事為他人服務和教育工作喜歡參與解決人們共同關心的社會問題，渴望發(fā)揮自己的社會作用尋求親近的人際關系，比較看重社會義務和社會道德性格：缺乏靈活性的、親切仁慈的主要指各種直接為他人服務的工作，如醫(yī)療服務、教育服務、生活服務等主要職業(yè)：公使、教師、學校管理人員、保育員、行政人員、醫(yī)護人員、工作分析專家、社會工作人員、圖書管理員、喪葬承辦人、精神健康工作者、衣食住行服務行業(yè)的經(jīng)理、管理人員和服務人員、福利人員、娛樂管理人員等26了解自己的職業(yè)興趣興趣是最好的老師，是一種強大的精神力量；興趣可以提高人的工作效率，使工作不再是一種負擔，而是享受；興趣是促使事業(yè)成功的重要因素。興趣是動力的源泉，是智力開發(fā)的“孵化器”。27職業(yè)興趣的發(fā)展過程有趣（短暫、多變的興趣）樂趣（專一、深入的興趣）志趣（具有社會性、自覺性、方向性的興趣）28確定自己的職業(yè)性向當你對自己的興趣、能力、性格有了初步認識后，就可以把這三個方面聯(lián)系起來，從總體上確定自己的職業(yè)性向。29職業(yè)生涯管理和規(guī)劃30蝴蝶的啟示一天，一只繭上裂開了一個小口，有一個人正好看到這一幕，他一直在觀察著，蝴蝶在艱難地將身體從那個小口中一點點地掙扎出來，幾個小時過去了……31接下來，蝴蝶似乎沒有任何進展了?？礃幼铀坪跻呀?jīng)竭盡全力，不能再前進一步了……32這個人實在看得心疼，決定幫助一下蝴蝶：他拿來一把剪刀，小心翼翼地將繭破開。蝴蝶很容易地掙脫出來。但是它的身體很萎縮，身體很小，翅膀緊緊地貼著身體……33他接著觀察，期待著在某一時刻，蝴蝶的翅膀會打開并伸展起來，足以支撐它的身體，成為一只健康美麗的蝴蝶……34然而，這一刻始終沒有出現(xiàn)！實際上，這只蝴蝶在余下的時間都及其可憐的帶著萎縮的身子和癟塌的翅膀在爬行，它永遠也沒能飛起來……35這個好心好意的人并不知道，蝴蝶從繭上的小口掙扎而出，這是上天的安排，要通過這一擠壓過程將體液從身體擠壓到翅膀，這樣它才能在脫繭而出后展翅飛翔……

36有時候，在我們的生命中需要奮斗乃至掙扎。如果生命中沒有障礙，我們就會很脆弱。我們不會象現(xiàn)在那樣強健，我們將永遠不能飛翔……37職業(yè)生涯管理是通過分析、評價勞動者的能力、興趣、價值觀等，確定雙方都能接受的職業(yè)生涯目標，并通過培訓、工作輪換、豐富工作經(jīng)驗等一系列措施，逐步實現(xiàn)員工職業(yè)生涯目標的過程。職業(yè)生涯管理包括兩重含義：一是組織職業(yè)生涯管理，二是自我職業(yè)生涯管理。38職業(yè)生涯管理中的角色個人職業(yè)生涯的發(fā)展離不開組織，組織是個人發(fā)展的載體；在個人職業(yè)生涯發(fā)展中，組織、個人以及其他一些相關人員都扮演著重要的角色，承擔著不同的任務；在組織中，員工的職業(yè)生涯發(fā)展不僅是個人的事情、個人的行為，也是組織的事情，是組織內(nèi)部方方面面共同肩負的責任39職業(yè)生涯管理流程組織發(fā)展目標員工個人發(fā)展目標職業(yè)生涯發(fā)展目標目標：挖掘潛力、有效利用人才把握組織職業(yè)需求及發(fā)展動向；做好員工開發(fā)、培訓與晉升規(guī)劃；設立職業(yè)發(fā)展通道量才使用，滿足組織發(fā)展的職業(yè)需求目標：追求自我實現(xiàn)自我分析與測評；職業(yè)選擇與職業(yè)生涯路線設計；個人生涯發(fā)展規(guī)劃；個人職業(yè)開發(fā)計劃，滿足個人發(fā)展需要員工個人不斷成長組織得到不斷發(fā)展40個人的角色與任務在職業(yè)生涯發(fā)展中，員工應改變被動接受組織安排的觀點，對自己的職業(yè)生涯負責相對組織而言，個人要認識權利與義務：權利義務1.要求獲得信息的權利（包括企業(yè)發(fā)展信息及個人發(fā)展信息）2.要求公平的權利（雇員晉升不應由一個人決定而由集體決定，有拒絕職務變動的權利，有獲得被拒絕晉升的解釋原因等）3.要求學習新知識和技能的權利1.提高個人的透明度，向組織清晰表達個人的職業(yè)生涯計劃2.責任感和團結意識，與組織發(fā)展目標一致，不要將自己的利益置于集體利益之上，不要把個人職業(yè)生涯的發(fā)展看得比做好本職工作還重要3.有效地管理自己的職業(yè)生涯41職業(yè)生涯規(guī)劃職業(yè)生涯規(guī)劃是指根據(jù)個人情況及所處的環(huán)境，確立職業(yè)目標，選擇職業(yè)通道，并采取行動和措施，實現(xiàn)職業(yè)生涯目標的過程。42個人職業(yè)生涯規(guī)劃內(nèi)容自我剖析與定位生涯機會評估職業(yè)生涯目標與路線的設定職業(yè)生涯策略的制定反饋與修正43生涯機會的評估生涯機會的評估主要是分析內(nèi)外環(huán)境因素對自己職業(yè)生涯發(fā)展的影響。環(huán)境分析包括：組織發(fā)展戰(zhàn)略、人力資源需求、晉升發(fā)展機會的分析、社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境等。44未來10年我國需要的人才類型咨詢服務類：電信、金融、經(jīng)濟、統(tǒng)計、計算機等領域的專業(yè)服務人才個人服務類：熟知護理學的家庭服務員公共關系類：高素質(zhì)的公關人才社會工作類：心理咨詢醫(yī)生、家庭或社會現(xiàn)象研究專家45八種人將面臨被淘汰的危機知識陳舊的人技能單一的人情商低下的人心理脆弱的人目光短淺的人反應遲鈍的人單打獨斗的人學習笨拙的人46職業(yè)生涯目標與路線的設定職業(yè)生涯目標是個人未來發(fā)展的方向，一個未來的成功者，必定是一個目標意識很強的人。以下問題可以幫助你在未落入危機前發(fā)現(xiàn)你的目標：你有何才能（最重要的3種）？你的追求是什么？什么環(huán)境讓你感到如魚得水？47職業(yè)生涯發(fā)展職業(yè)生涯發(fā)展是指個人逐步實現(xiàn)其職業(yè)生涯的目標，并不斷制定和實施新的目標的過程。職業(yè)生涯發(fā)展可分為職務變動發(fā)展和非職務變動發(fā)展；職務變動發(fā)展可分為晉升與平行調(diào)動；非職務變動發(fā)展包括工作范圍擴大、改變觀念、方法創(chuàng)新等。48職業(yè)生涯路線職業(yè)生涯路線是指一個人選定職業(yè)后從什么方向上實現(xiàn)自己的職業(yè)目標，是向?qū)I(yè)技術方向發(fā)展，還是向行政管理方向發(fā)展。在進行職業(yè)生涯路線的選擇時，可以從三個方面考慮：個人希望向哪條路線發(fā)展，主要考慮自己的價值、理想、成就動機、確定目標取向；個人適合向哪條路線發(fā)展，主要考慮自己的性格、特長、經(jīng)歷、學歷等主觀條件，確定能力取向；個人能夠往哪條路線發(fā)展，主要考慮自己所處的社會環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境和組織環(huán)境等，確定機會取向。49職業(yè)生涯路線圖26313641465560V字型職業(yè)生涯路線副科級正科級副處級處級副局級局級初級職稱中級職稱副高級職稱正高級職稱院士行政管理路線專業(yè)技術路線一般技術人員主要研發(fā)人員部門副經(jīng)理部門經(jīng)理事業(yè)部經(jīng)理副總經(jīng)理總經(jīng)理科研主管高級研發(fā)人員高級科研主管高層人員工程經(jīng)理高級經(jīng)理項目經(jīng)理多元職業(yè)生涯路線50技術專業(yè)型業(yè)務專業(yè)型企業(yè)型使用價值市場價值市場價值市場價值51職業(yè)生涯策略的制定職業(yè)生涯策略是指為爭取職業(yè)生涯目標的實現(xiàn)所采取的各種行動和措施。例如：為達到工作目標，你計劃采取哪些措施提高工作效率？在業(yè)務素質(zhì)方面，你計劃采取哪些措施提高業(yè)務能力？在潛能開發(fā)方面，你計劃采取哪些措施等52職業(yè)生涯規(guī)劃的反饋與修正職業(yè)的重新選擇；生涯路線的重新設計和選擇；生涯目標的修正；實施策略計劃的變更等53個人職業(yè)生涯開發(fā)個人職業(yè)生涯開發(fā)，是指為了獲得或改進個人與工作有關的知識、技能、動機、態(tài)度、行為等因素，以利于提高個人的工作績效、實現(xiàn)其職業(yè)生涯目標的各種有計劃、有系統(tǒng)的努力。54我的人生歷程7142128354249566370012345-5-4-3-2-155發(fā)展計劃和總結高級職業(yè)經(jīng)理4年2年高級服務代表1年3年初級服務代表當前中級服務代表運營經(jīng)理熱愛本工作崗位較好的專業(yè)知識有基本服務技能電話溝通能力掌握服務流程分析客戶心理抗壓力能力積極樂觀的心態(tài)

專業(yè)級服務技能突出的語言表達較強的引導能力駕馭客戶問題自我激勵能力激勵他人能力團隊協(xié)作能力現(xiàn)場指導能力處理問題的專家現(xiàn)場分析能力現(xiàn)場督導能力培訓初級人員處理突發(fā)問題熟悉各類項目流程掌握服務標準具有良好的人際關系熟悉和善于利用資源團隊組織和管理能力具備預測和分析能力具備成本控制能力信息分析和管理能力人力資源管理能力財務分析能力組織和調(diào)控能力預算和決策能力人際公關能力市場開拓能力培訓育人能力學習和創(chuàng)造能力56Plan1年9個月3個月6個月當前三個月達到的素質(zhì)當前所預備的素質(zhì)六個月達到的素質(zhì)九個月達到的素質(zhì)熱愛本工作崗位較好的專業(yè)知識有基本服務技能電話溝通能力掌握服務流程分析客戶心理抗壓力能力積極樂觀的心態(tài)

與下階段素質(zhì)差距與下階段素質(zhì)差距與下階段素質(zhì)差距與下階段素質(zhì)差距需要的培訓和機會需要的培訓和機會需