房地產(chǎn)研究昆明勁華項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案VIP

2023/2/11勁華項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案2023/2/12一、項(xiàng)目要點(diǎn)分析二、項(xiàng)目整體定位三、招商策略構(gòu)想四、營(yíng)銷策略構(gòu)想五、推廣策略建議六、項(xiàng)目小組結(jié)構(gòu)2023/2/13

前言

目前的地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)是一個(gè)越來(lái)越規(guī)范的市場(chǎng)，而項(xiàng)目營(yíng)銷也是一個(gè)越來(lái)越專業(yè)，越來(lái)越細(xì)化的過(guò)程。工業(yè)地產(chǎn)與傳統(tǒng)消費(fèi)型地產(chǎn)有著本質(zhì)的區(qū)別

只有打破常規(guī)！才能改變項(xiàng)目現(xiàn)狀！

這個(gè)道理大家都知道，但是如何打破？無(wú)疑是擺在勁華企業(yè)及我們面前的重要課題，值得花時(shí)間和精力研究！2023/2/14一、項(xiàng)目要點(diǎn)分析

1、簡(jiǎn)析項(xiàng)目總用地面積：約64.57畝用地性質(zhì)為：工業(yè)用地項(xiàng)目位置：南臨昆石高速，北、西北邊臨普小公路，地形西高東低。總建筑面積：60127.6㎡10棟為自持1-9棟可租、售面積49971.84㎡露臺(tái)可改造使用用面積：1840.32㎡項(xiàng)目物業(yè)：二手房

②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑩①2023/2/152、項(xiàng)目重要問(wèn)題，主要為營(yíng)銷推廣中需要注意的

問(wèn)題內(nèi)容項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)排水為生活廢水項(xiàng)目主要設(shè)計(jì)固體廢棄物為生活垃圾項(xiàng)目辦公、商業(yè)最大用水量為69.5m3/h，371m3/d項(xiàng)目排污總水量為約388m3/d項(xiàng)目設(shè)計(jì)總用電負(fù)荷為5977KW備注：消防設(shè)備、安保控制室、通信機(jī)房、應(yīng)急照明、電梯、生活水泵等用電為一級(jí)負(fù)荷，其余為三級(jí)負(fù)荷。一級(jí)負(fù)荷用戶應(yīng)由兩個(gè)電源組成，能承擔(dān)本用戶的全部一級(jí)負(fù)荷設(shè)備的供電。如（1）發(fā)生任何一種故障時(shí)，兩個(gè)電源的任何部分應(yīng)不致同時(shí)受到損壞；（2）發(fā)生任何一種故障且保護(hù)裝置正常時(shí)，有一個(gè)電源不中斷供電。）2023/2/163、開(kāi)發(fā)商收益簡(jiǎn)析抵押融資物業(yè)銷售招商出租開(kāi)發(fā)商銀行、金融公司誠(chéng)意金終端商戶產(chǎn)權(quán)人物業(yè)管理蓄客商戶入駐商戶2023/2/171、我們共同的課題：思考1：做生意，就是做局。如何布這個(gè)局，是幫助項(xiàng)目成功盈利的關(guān)鍵！最有潛力的核心業(yè)態(tài)是什么？哪些是我們要花大力氣打造的？從哪里入手挖掘拉動(dòng)項(xiàng)目快速營(yíng)銷的獨(dú)特賣點(diǎn)（USB）？二、項(xiàng)目整體定位2023/2/18

思考2：兵馬未動(dòng)，策略先行，贏在起跑線上！

品牌、產(chǎn)品、市場(chǎng)這三大策略?！奥肪€對(duì)了，市場(chǎng)就有，產(chǎn)品對(duì)了，消費(fèi)就有”路線就是我們說(shuō)的策略。策略清晰、定位正確，后面的系列營(yíng)銷進(jìn)程才可能順暢。2023/2/19

凡戰(zhàn)者，以正合，以奇勝。

善戰(zhàn)者，先勝而后戰(zhàn)！

2023/2/110

核心問(wèn)題：

1、項(xiàng)目如何定位，適合的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)是什么？

2、項(xiàng)目整體如何規(guī)劃、布局？2023/2/111成果項(xiàng)目定位導(dǎo)向2023/2/112

項(xiàng)目的定位說(shuō)明；

根據(jù)6月16日至6月30日的走訪調(diào)查資料匯總分析，以及雙方7月4日的工作溝通、提報(bào)。

建議項(xiàng)目整體定位：加工/展示/銷售三位一體的產(chǎn)業(yè)集群。

2023/2/113表現(xiàn)形式；物業(yè)；經(jīng)營(yíng)；1、住宿公寓1、專業(yè)化2、辦公2、集中化3、主題市場(chǎng)3、地區(qū)化4、加工生產(chǎn)及配送4、網(wǎng)絡(luò)化

2023/2/114

通過(guò)業(yè)態(tài)選擇—業(yè)態(tài)落位的過(guò)程，兼顧推廣、招商、銷售、運(yùn)營(yíng)、成本等多方面因素建議項(xiàng)目定位為：食品生產(chǎn)、加工、配送這個(gè)業(yè)種是當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)的空白點(diǎn)。我們就對(duì)食品相關(guān)業(yè)種進(jìn)行梳理：

業(yè)態(tài)定位目前勁華董事會(huì)決定以食品為主定位來(lái)招商，2023/2/115目前云南注冊(cè)的食品相關(guān)企業(yè)；31家食品添加劑生產(chǎn)企業(yè)4766家食品生產(chǎn)加工企業(yè)285家食品相關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)13295家食品生產(chǎn)加工小作坊2023/2/116

業(yè)態(tài)可分為；

原料加工、半成品加工、食品制造、食品檢測(cè)、設(shè)計(jì)包裝、食品倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、食品批發(fā)等八個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條。2023/2/117業(yè)態(tài)類型又約分為三十七小類；食品飲料加工設(shè)備、儲(chǔ)運(yùn)設(shè)備、食品包裝、粗加工水產(chǎn)品、飲料加工、水果加工、淀粉、堅(jiān)果類、調(diào)味品、添加劑、咖啡豆、可可、方便食品、休閑食品、保健食品、罐頭食品、蜜制品、軟飲料食品、蔬菜制品、乳制品、沖飲品、糖類、豆制品、焙烤制品、生鮮禽蛋、米面類、糧油肉類、肉制品、生鮮蔬菜、生鮮水果、鮮活水產(chǎn)品、茶葉、酒類、蛋制品、食用菌、禽類、食品飲料代理加盟等2023/2/118

食品種類分為四大品類；

普通食品、無(wú)公害食品、綠色食品、有機(jī)食品。2023/2/119其中原料、產(chǎn)品加工制造、包裝等統(tǒng)稱為上游產(chǎn)業(yè)鏈：運(yùn)輸、物流、分配、批發(fā)稱為下游產(chǎn)業(yè)鏈。2023/2/120人潮（經(jīng)營(yíng)人群和消費(fèi)客流量）是項(xiàng)目營(yíng)銷、發(fā)展的基礎(chǔ)，怎樣吸引人潮，是總體定位必須優(yōu)先考慮的問(wèn)題是項(xiàng)目最高決策層必須要認(rèn)真面對(duì)的課題，否則容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)商家不穩(wěn)定，面臨2次招商帶來(lái)的麻煩。2023/2/121業(yè)態(tài)規(guī)劃構(gòu)想：我們暫時(shí)劃分4個(gè)區(qū)域分別為：A區(qū)域：1-4棟B區(qū)域：8-9棟C區(qū)域：5-7棟D區(qū)域：10棟（業(yè)態(tài)分區(qū)方案另行提交）C區(qū)域D區(qū)域B區(qū)域A區(qū)域2023/2/12268.75%14.36%10棟16.89%2-6層1層分析本案的指標(biāo)數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)2樓以上的物業(yè)顯然是整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷非常重要的部分，決定著項(xiàng)目50%以上的營(yíng)銷和收益成果

營(yíng)銷和收益50%2023/2/123操作時(shí)1層暫時(shí)壓倉(cāng)持有，進(jìn)行意向性、定制式營(yíng)銷注意考慮2層的中性物業(yè)形態(tài)，

6層的特殊情況（露臺(tái)改造），要在價(jià)格和營(yíng)銷手段方面有所區(qū)別。從而保證利潤(rùn)最大化。整體物業(yè)劃分貨包，分期、分批推廣招商。2023/2/124

名稱

物業(yè)形態(tài)

業(yè)態(tài)屬性

功能目的

1F“風(fēng)味餐飲”、“品牌食品”，服務(wù)機(jī)構(gòu)批發(fā)、零售、服務(wù)下游產(chǎn)業(yè)鏈社區(qū)型街區(qū)商業(yè)，吸引消費(fèi)人群，形成商業(yè)氛圍

2-6F食品加工生產(chǎn)企業(yè)、相關(guān)配套及其它輕加工企業(yè)集生產(chǎn)、加工、展示、銷售、配送為一體上游產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營(yíng)、相融共贏，形成總店經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

備注其他補(bǔ)充業(yè)種，如；大眾食堂等6層以上考慮做為宿舍

項(xiàng)目配套服務(wù)體現(xiàn)增值服務(wù)綜合功能提升項(xiàng)目物業(yè)價(jià)值。以分區(qū)經(jīng)營(yíng)的思路規(guī)劃圖表2023/2/125三、招商策略構(gòu)想

2023/2/126客層定位綜合來(lái)看，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)人群可分為兩大類：一種是生產(chǎn)加工企業(yè)或廠家直營(yíng)店，大型綜合品牌代理商，對(duì)物業(yè)的需求量大，要求不高，除了滿足生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)用房外，還要滿足展示、銷售、倉(cāng)儲(chǔ)、辦公、員工住宿等，屬長(zhǎng)期性高價(jià)值人群，有帶動(dòng)作用。可作為項(xiàng)目主力業(yè)態(tài)，需求面積500-2000平方米及以上。2023/2/127第二種是普通代理商和經(jīng)銷商。對(duì)物業(yè)的需求量一般，要求高，以小面積為主，一房多用，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)小，屬單體經(jīng)營(yíng)，對(duì)價(jià)格敏感，是項(xiàng)目次主力業(yè)態(tài)。物業(yè)需求面積：50—300平方米左右。2023/2/128其它生活、服務(wù)配套業(yè)態(tài)。對(duì)物業(yè)要求不高，屬低比例業(yè)態(tài)，對(duì)聚集商業(yè)及消費(fèi)人氣有幫助，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)一般，屬服務(wù)型業(yè)種。物業(yè)需求面積：500—1000平方米及以上。2023/2/129

投資型客層，對(duì)物業(yè)去化貢獻(xiàn)大，對(duì)項(xiàng)目綜合形態(tài)要求高，是高現(xiàn)金流人群。

2023/2/130

企業(yè)類型：社區(qū)生活服務(wù)企業(yè)規(guī)模：1-8人形式：餐飲、快遞、診所、洗衣店等

企業(yè)類型：省級(jí)名優(yōu)食品、及其它企業(yè)。企業(yè)規(guī)模：30-200人形式：直營(yíng)店、總部基地、核心客戶重要客戶次要客戶

企業(yè)類型：一般食品企業(yè)企業(yè)規(guī)模：2-10人形式：加工、批發(fā)、零售門店企業(yè)類型：地方名優(yōu)特色食品企業(yè)規(guī)模：10-100人形式：總店、分公司、辦事處、配送、倉(cāng)儲(chǔ)一般客戶目標(biāo)客戶類型簡(jiǎn)介2023/2/131

綜合來(lái)看，根據(jù)目標(biāo)客層的性質(zhì)，建議先產(chǎn)加工企業(yè)、后招銷售代理商，形成經(jīng)營(yíng)的人氣和商業(yè)氛圍，吸引消費(fèi)人群，

2023/2/132

招商方式：

在實(shí)際市場(chǎng)操作中，建議采取三權(quán)分離的模式為主導(dǎo)，所有權(quán)屬于投資者、經(jīng)營(yíng)權(quán)由管理公司掌控、入場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家擁有使用權(quán)，將物業(yè)劃分為多個(gè)產(chǎn)權(quán)進(jìn)行招商、銷售。最大程度實(shí)現(xiàn)物業(yè)的整體價(jià)值，使單個(gè)物業(yè)獲得較高的市場(chǎng)租金與銷售價(jià)值的增長(zhǎng)空間。

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招商模式定位；

以產(chǎn)業(yè)為導(dǎo)向，工業(yè)帶動(dòng)商業(yè)

①

定向招商：依據(jù)項(xiàng)目的業(yè)態(tài)規(guī)劃，安排具體人員重點(diǎn)落實(shí)適合項(xiàng)目主力業(yè)態(tài)定位的客戶源，量身定做招商規(guī)劃。

②

以商招商：利用主力業(yè)態(tài)在其行業(yè)的影響力，擴(kuò)大宣傳，以吸引更多目標(biāo)商家。

③

廣告招商：通過(guò)各種媒體宣傳和推廣活動(dòng)，制造題材，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引目標(biāo)客戶注意力，促進(jìn)招商。

2023/2/134

④招商會(huì)：邀請(qǐng)政府相關(guān)職能局的領(lǐng)導(dǎo)，有影響的媒體記者參加，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)

⑤關(guān)系招商：行業(yè)協(xié)會(huì)公關(guān)，客戶介紹

⑥示范招商：從行業(yè)領(lǐng)袖企業(yè)入手，帶動(dòng)上下游的商家

。

⑦特定社會(huì)群體：投資階層營(yíng)銷。

⑧補(bǔ)位招商

：在實(shí)際工作中，發(fā)現(xiàn)某個(gè)業(yè)態(tài)對(duì)項(xiàng)目有共性，對(duì)規(guī)劃進(jìn)行靈活調(diào)整。2023/2/135

其它方式：新聞事件、地產(chǎn)交流、博覽會(huì)、發(fā)布會(huì)、節(jié)日促銷招商、派發(fā)DM單等招商與銷售同時(shí)進(jìn)行，以招商帶動(dòng)銷售、以銷售促進(jìn)招商2023/2/136

招商渠道圖；

政府部門的政策支持，行業(yè)協(xié)會(huì)的資源優(yōu)勢(shì)是項(xiàng)目傳播與招商的重要前提,行業(yè)協(xié)會(huì)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)代理公司廣告媒體行業(yè)展會(huì)地州產(chǎn)品產(chǎn)地政府行業(yè)精英PR活動(dòng)不同類型、區(qū)域的客群對(duì)應(yīng)需求不同，本案招商范圍要上升到全省范疇。2023/2/137

要點(diǎn)：

形成“以商養(yǎng)園，以園促商”的可持續(xù)發(fā)展模式。（放水養(yǎng)魚(yú)、先做人氣，再做生意

、快速去化、回籠資金。）不管處在項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的哪個(gè)階段，都要考慮業(yè)態(tài)延伸的問(wèn)題，目的；為進(jìn)一步提升物業(yè)價(jià)值預(yù)留下擴(kuò)展的空間。

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基本原則：保持和政府部門、行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)龍頭企業(yè)、以及金融機(jī)構(gòu)等組織的良好溝通。

以便及時(shí)掌握政府政策變動(dòng)、行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)、企業(yè)的需求，金融和資本市場(chǎng)的波動(dòng)，以保障項(xiàng)目營(yíng)銷工作能夠順利完成，

快速有效的吸引企業(yè)等經(jīng)營(yíng)人群進(jìn)駐。

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結(jié)論；營(yíng)銷要從產(chǎn)品開(kāi)始，招商要從定位做起

定位不明晰會(huì)出現(xiàn)招商方向混亂招商人員執(zhí)行力分散、市場(chǎng)需求不明了

無(wú)法形成產(chǎn)業(yè)聚集經(jīng)營(yíng)效應(yīng)，最重要的是會(huì)

增加招商難度，

嚴(yán)重制約銷售速度和質(zhì)量。

2023/2/140四、營(yíng)銷策略構(gòu)想營(yíng)銷方式解析價(jià)格策略預(yù)期收益營(yíng)銷節(jié)奏客戶檔案建立2023/2/141開(kāi)發(fā)企業(yè)經(jīng)紀(jì)公司產(chǎn)品滯銷、如何成功招商銷售2023/2/142營(yíng)銷戰(zhàn)略綱要補(bǔ)強(qiáng)項(xiàng)目軟件環(huán)境，支撐總店經(jīng)濟(jì)定位確定營(yíng)銷戰(zhàn)略原則：“拋磚引玉，強(qiáng)勢(shì)出擊，品牌導(dǎo)向”

前期充分鋪墊、造勢(shì)、蓄積客戶展示營(yíng)銷引導(dǎo)目標(biāo)人群不斷制造“興奮點(diǎn)”，持續(xù)營(yíng)銷2023/2/143四個(gè)重點(diǎn)戰(zhàn)略：

一：整合區(qū)域資源，形成項(xiàng)目在區(qū)域的形象美譽(yù)度，建立區(qū)域形象總概念和企業(yè)對(duì)區(qū)域的認(rèn)同感，借區(qū)域驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目。二：優(yōu)先引進(jìn)知名品牌企業(yè)和上游龍頭企業(yè)，提升項(xiàng)目向心力，由企業(yè)品牌增值演變?yōu)轫?xiàng)目產(chǎn)品增值。三：借助發(fā)展商實(shí)力，為項(xiàng)目提高認(rèn)可度，在區(qū)域營(yíng)銷階段，塑造在區(qū)域經(jīng)濟(jì)的領(lǐng)跑者地位四：項(xiàng)目形象定位切合目標(biāo)客戶群體心理需求與區(qū)域資源2023/2/144消費(fèi)需求業(yè)態(tài)清晰定位精準(zhǔn)項(xiàng)目名稱經(jīng)營(yíng)差異化個(gè)性鮮明廣告口號(hào)業(yè)態(tài)壁壘業(yè)態(tài)延伸發(fā)展目標(biāo)識(shí)別系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)利益點(diǎn)清晰成功營(yíng)銷項(xiàng)目成功營(yíng)銷具備的前提和基礎(chǔ)條件：各階段之間的關(guān)系定位規(guī)劃方案實(shí)施與保障提供內(nèi)容整合營(yíng)銷推廣方案反饋修正提供指導(dǎo)提供依據(jù)2023/2/1451、營(yíng)銷方式解析返租策略：投資者在買下物業(yè)后回租給發(fā)展商，返租期限有5年—15年、或更長(zhǎng)。我們建議5—10年。以租代售策略：先租賃，待租金總額達(dá)到總價(jià)、某一比例時(shí)、X年時(shí)，產(chǎn)權(quán)歸商戶，若中途租賃中止，產(chǎn)權(quán)歸發(fā)展商。保租策略：

首期款無(wú)需全額支付，只需支付首期款的一部分，然后委托給發(fā)展商經(jīng)營(yíng)3-5年，將租金用于抵扣買家余下未付的購(gòu)房首期款，到期后返給買家自行經(jīng)營(yíng)。2023/2/146以上策略根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整使用帶租約銷售策略：先招商并經(jīng)營(yíng)一段時(shí)間后，連租約一起對(duì)外銷售。升值、回購(gòu)策略：承諾若干年后物業(yè)將升值多少，如未達(dá)到則補(bǔ)償差價(jià)?；蛘摺胺底狻钡狡诤?，可以選擇要求開(kāi)發(fā)商回購(gòu)。分期付款、減免租期策略：在一定期限內(nèi)允許投資者分期分次付清，或者先行租賃，一定期限內(nèi)購(gòu)買，則減免租期內(nèi)的租金沖抵房款2023/2/1472、價(jià)格策略

假設(shè)均價(jià)租金推演銷售價(jià)格推演返祖金額與市場(chǎng)租價(jià)、銷售價(jià)之間的關(guān)系客戶預(yù)期心理定價(jià)策略：實(shí)際開(kāi)盤價(jià)格低于客戶心理預(yù)期價(jià)格就會(huì)造成客戶搶購(gòu)現(xiàn)象。2023/2/148假設(shè)銷售均價(jià)8000元/㎡假設(shè)銷售均價(jià)6000元/㎡假設(shè)銷售均價(jià)4500元/㎡假設(shè)銷售均價(jià)5500元/㎡我們采用假設(shè)定價(jià)法來(lái)推演價(jià)格模型假定銷售均價(jià)2023/2/149銷售價(jià)元∕㎡回收成本年限每年回收成本月租價(jià)8000元∕㎡5年1600元133.33元∕㎡8000元∕㎡10年800元66.66元∕㎡8000元∕㎡15年533.33元44.44元∕㎡8000元∕㎡20年400元33.33元∕㎡8000元∕㎡50年160元13.33元∕㎡計(jì)算方式：銷售價(jià)÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價(jià)8000元∕㎡推演出月租金價(jià)格租價(jià)推演2023/2/150計(jì)算方式：銷售價(jià)÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價(jià)6000元∕㎡推演月租金價(jià)格銷售價(jià)元∕㎡回收成本年限每年回收成本月租價(jià)6000元∕㎡5年1200元100元∕㎡6000元∕㎡10年600元50元∕㎡6000元∕㎡15年400元33.33元∕㎡6000元∕㎡20年300元25元∕㎡6000元∕㎡50年120元10元∕㎡2023/2/151銷售價(jià)元∕㎡回收成本年限每年回收月租價(jià)4500元∕㎡5年900元75元∕㎡4500元∕㎡10年450元37.5元∕㎡4500元∕㎡15年300元25元∕㎡4500元∕㎡20年225元18.75元∕㎡4500元∕㎡50年90元7.5元∕㎡計(jì)算方式：銷售價(jià)÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價(jià)4500元∕㎡推演出月租金價(jià)格2023/2/152銷售價(jià)元∕㎡回收成本年限每年回收月租價(jià)5500元∕㎡5年1100元91.66元∕㎡5500元∕㎡10年550元45.83元∕㎡5500元∕㎡15年366.66元30.55元∕㎡5500元∕㎡20年275元22.91元∕㎡5500元∕㎡50年110元9.16元∕㎡計(jì)算方式：銷售價(jià)÷年數(shù)÷12月=月租金以銷售均價(jià)5500元∕㎡推演出月租金價(jià)格√2023/2/153假設(shè)銷售均價(jià)5年回收成本10年回收成本15年回收成本20年回收成本4500元∕㎡75元∕㎡∕月37.5元∕㎡∕月25元∕㎡∕月18.75元∕㎡∕月5500元∕㎡91.66元∕㎡∕月45.83元∕㎡∕月30.55元∕㎡∕月22.91元∕㎡∕月6000元∕㎡100元∕㎡∕月50元∕㎡∕月33.33元∕㎡∕月25元∕㎡∕月8000元∕㎡133.33元∕㎡∕月66.66元∕㎡∕月44.44元∕㎡∕月33.33元∕㎡∕月備注：從表中可以看出返租、月租金、市場(chǎng)價(jià)格、銷售價(jià)格的密切關(guān)系綜合以上推演結(jié)果2023/2/154銷售均價(jià)推演舉例說(shuō)明樓層銷售價(jià)格推演表2023/2/155假設(shè)開(kāi)發(fā)商心里預(yù)期價(jià)格為6000元/㎡舉例租金價(jià)格（33.33元/月/㎡、44.45元/月/㎡）A如果返租策略5年開(kāi)發(fā)商預(yù)期心理價(jià)+（返租年份×每年×租金元/月/㎡）=市場(chǎng)銷售單價(jià)

6000元/㎡+（5年×12月×33.33元/月/㎡）=8000元/㎡

B如果返租10年開(kāi)發(fā)商預(yù)期心理價(jià)+（返租年份×每年×租金元/月/㎡）=市場(chǎng)銷售單價(jià)

6000元/㎡+（10年×12月×44.45元/月/㎡）=11334元/㎡

舉例說(shuō)明2023/2/156樓層 參考均價(jià)（元/㎡

）參考售價(jià)1（元/㎡

）參考售價(jià)2（元/㎡

）參考售價(jià)3（元/㎡

）6層

60006500648055805層

60004500418040804層

60004500398041803層

60004500486043802層60009500680056801層6000100001180012800b、樓層銷售價(jià)格推演表銷售價(jià)格和市場(chǎng)租金的高低有關(guān)，并不是憑空定價(jià)6000元/㎡的價(jià)格不符合市場(chǎng)價(jià)值體系，讓物業(yè)沒(méi)有溢價(jià)空間表一：以6000元/㎡推演2023/2/157樓層 參考均價(jià)（元/㎡

）參考售價(jià)1（元/㎡

）參考售價(jià)2（元/㎡

）參考售價(jià)3（元/㎡

）6層

80007800718067805層

80007000728066804層

80007500748068803層

80007500768069802層80009500786078801層8000100001180012800表二：以8000元/㎡推演8000元/㎡的價(jià)格不符合市場(chǎng)價(jià)格體系，營(yíng)銷難度大2023/2/158樓層 參考均價(jià)（元/㎡

）參考售價(jià)1（元/㎡

）參考售價(jià)2（元/㎡

）參考售價(jià)3（元/㎡

）6層

45004238408041805層

45004080368040804層45004180378041803層45004280388041802層45005500398039801層45009000118009800表三：以4500元/㎡推演4500元/㎡的價(jià)格低不符合市場(chǎng)價(jià)格體系，達(dá)不到預(yù)期收益2023/2/159樓層 參考均價(jià)（元/㎡

）參考售價(jià)1（元/㎡

）參考售價(jià)2（元/㎡

）參考售價(jià)3（元/㎡

）6層

55005380468041805層

55005080478043804層55005180480045803層55005800528046802層55006800518048001層55008800980010800表四：以5500元/㎡推演5500元/㎡的價(jià)格符合市場(chǎng)價(jià)值體系，建議采用價(jià)2023/2/160返租重點(diǎn)：在返租過(guò)程中要考慮收租額與返租金額成正比

因?yàn)楸卷?xiàng)目很多情況未定，我們?yōu)榱吮阌谟?jì)算和具有代表性，就先設(shè)定以下條件：銷售均價(jià)8000元∕㎡，銷售面積:49971.84㎡，假設(shè)返租5-10年的策略執(zhí)行，100%銷售。從表中可以看出返租與租金的密切關(guān)系，如果租金與返租不成正比就會(huì)造成虧損

返祖金額與市場(chǎng)租價(jià)、銷售價(jià)之間的關(guān)系2023/2/161開(kāi)發(fā)商每年返款金額表（備注:項(xiàng)目總價(jià)=銷售均價(jià)8000元∕㎡×銷售面積49971.84㎡

）1至10年返租比率返款金額（萬(wàn)元）（備注）每月每㎡租金第1年6%2398.6440元∕㎡第2年7%2798.4246.66元∕㎡第3年8%3198.1953.33元∕㎡第4年9%3597.9760元∕㎡第5年10%3997.7466.66元∕㎡第6年10%3997.7466.66元∕㎡第7年10%3997.7466.66元∕㎡第8年10%3997.7466.66元∕㎡第9年10%3997.7466.66元∕㎡第10年10%3997.7466.66元∕㎡返租金額=項(xiàng)目總價(jià)×返租比率2023/2/1623、預(yù)期收益銷售收益（滿售）面積49971.84㎡（數(shù)計(jì)均是假設(shè)）假設(shè)銷售總價(jià)（按8000元∕㎡）3.997億元假設(shè)銷售總價(jià)（按6000元∕㎡）2.998億元銷售預(yù)期收益總面積×單價(jià)=總收益2023/2/163招商收益（滿租）面積49971.84㎡均價(jià)44.45元/月/㎡

每年租金0.2666億元5年合計(jì)：1.33億元備注：較接近市場(chǎng)的租金價(jià)44.45元/月/㎡

5年租金=月租×12月×5年×總面積招商預(yù)期收益5年預(yù)期招商收益A、

44.45元/月/㎡

2023/2/164B、33.33元/月/㎡5年預(yù)期招商收益招商收益（滿租）面積49971.84㎡均價(jià)33.33元/月/㎡

每年租金0.1998億元5年合計(jì)0.999億元備注：較接近市場(chǎng)的租金價(jià)33.33元/月/㎡

5年租金=月租×12月×5年×總面積2023/2/1651、客戶預(yù)期收益計(jì)算按8000∕㎡物業(yè)情況單個(gè)廠房面積493.52㎡單價(jià)8000元∕㎡一年6%返租236889.6元二年7%返租276371.2元三年8%返租315852.8元四年9%返租355334.4元五年10%返租394816元6-10年10%返租金額1974080元總價(jià)3948160元前五年返租金總額1579264元第1年—第10年返租金額3553344元前10年已經(jīng)回收90%3553344元未收回10%即394816元即第11年10%即可收回成本，即3948160元（注：第六年到第十年沒(méi)有租金遞增，實(shí)際10年可收回投資成本）客戶預(yù)期收益按987.04㎡單層分隔2個(gè)產(chǎn)權(quán)則單個(gè)廠房面積是493.52㎡2023/2/1662、客戶預(yù)期收益計(jì)算按6000∕㎡物業(yè)情況單個(gè)廠房面積493.52㎡單價(jià)6000元∕㎡第一年6%返租177667.2元第二年7%返租207278.4元第三年8%返租236889.6元第四年9%返租266500.8元第五年10%返租296112元第6-10年10%返租金額1480560元總價(jià)2961120元前五年返租金總額1184448元第1年—第10年返租金總額2665008元前10年已經(jīng)收回90%2665008元未收回10%即296112元即第11年10%即可收回成本，即296112元（注：第六年到第十年沒(méi)有租金遞增，實(shí)際10年可收回投資成本）2023/2/167預(yù)期收益=招商收益+銷售收益按銷價(jià)8000元/㎡

4.9970億元

=0.9993億元+3.9977億元（租價(jià)均按33.33元/月/㎡

）按銷價(jià)6000元/㎡

3.9976億元

=

0.9993億元+2.9983億元（租價(jià)均按33.33元/月/㎡

）代理商預(yù)期收益（100%滿銷售100%滿足）招商106萬(wàn)銷售代理600萬(wàn)元開(kāi)發(fā)商預(yù)期收益2023/2/168（從簽訂合同之日）整個(gè)營(yíng)銷周期劃分；根據(jù)具體情況再做調(diào)整?；I備期：兩個(gè)月形象導(dǎo)入：大約為兩個(gè)月。認(rèn)籌蓄水期：大約為六個(gè)月。開(kāi)盤強(qiáng)銷期：大約為六個(gè)月。持續(xù)熱銷/尾盤期：大約為四個(gè)月及以上。4、營(yíng)銷節(jié)奏：2023/2/169A、工作要點(diǎn)：預(yù)熱期―項(xiàng)目預(yù)熱期招商簽約，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作流程及執(zhí)行要點(diǎn)；強(qiáng)銷期―營(yíng)銷工作流程及執(zhí)行要點(diǎn)；持續(xù)期―營(yíng)銷工作流程及執(zhí)行要點(diǎn)。執(zhí)行修正往來(lái)文件：《項(xiàng)目招商銷售情況總結(jié)》《項(xiàng)目策劃執(zhí)行修正方案》內(nèi)容：根據(jù)招商銷售狀況和市場(chǎng)動(dòng)向的反饋，適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷計(jì)劃。置業(yè)手冊(cè)中心內(nèi)容：根據(jù)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)編選的租賃購(gòu)房須知、各階段項(xiàng)目業(yè)態(tài)賣點(diǎn)的序列。2023/2/170項(xiàng)目運(yùn)作組的確定人員的到位項(xiàng)目入市效益分析盈利模式營(yíng)銷構(gòu)架、物料定位入市確認(rèn)執(zhí)行B、工作計(jì)劃作業(yè)表招商方案確認(rèn)推廣步奏制定招商費(fèi)用投入租、售節(jié)點(diǎn)控制招商、營(yíng)銷執(zhí)行方案動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷強(qiáng)力執(zhí)行后期服務(wù)工作綜合資源分析提煉項(xiàng)目發(fā)展模式市場(chǎng)定位及業(yè)態(tài)方案行業(yè)環(huán)境分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析目標(biāo)消費(fèi)群環(huán)境分析2023/2/171定位階段（籌備期）招商人員進(jìn)駐，招商策略制定、招商方案確定、招商資源配置、銷售方案制定入市階段（形象導(dǎo)入）客戶資源搜集整理、團(tuán)購(gòu)方案制定，策劃推廣計(jì)劃、項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)、項(xiàng)目包裝、宣傳品設(shè)計(jì)、成交流程設(shè)計(jì)執(zhí)行開(kāi)盤階段（蓄水期）全程和階段性策劃案制定和項(xiàng)目開(kāi)盤執(zhí)行、案場(chǎng)招商、銷售執(zhí)行、客戶資源搜集整理持續(xù)旺銷階段（強(qiáng)銷期）后續(xù)方案調(diào)整、政府機(jī)構(gòu)對(duì)接、金融服務(wù)引進(jìn)、配套服務(wù)規(guī)劃、企業(yè)注冊(cè)輔助等等。收盤階段（尾盤期）后期客戶服務(wù)、解決滯銷、尾盤、入伙、開(kāi)業(yè)C、工作計(jì)劃作業(yè)成果表現(xiàn)2023/2/172D、市場(chǎng)測(cè)試根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)交易的一般規(guī)律，房地產(chǎn)通常有三個(gè)黃金銷售周期：

4-5月、9-10月，12月-次年1月中下旬。其他時(shí)間通常為房產(chǎn)銷售的淡季。因此，在整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷部署方面通常在淡季進(jìn)行營(yíng)銷籌備、推廣和客戶積累工作，在旺季進(jìn)行房地產(chǎn)的集中銷售，解決房源去化問(wèn)題。

2023/2/173項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、推介說(shuō)明會(huì)等各種市場(chǎng)、各工業(yè)園區(qū)、各種展示會(huì)、等派發(fā)DM單上面直接與商家溝通，形成點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷2023/2/174預(yù)計(jì)：初步將招商期間定位2年，招商過(guò)程有購(gòu)買的客戶就直接銷售，第一年完成整體招商的30%，

第二年上半年完成整體招商的20%，下半年完成20%，兩年共計(jì)完成招商的70%，另外30%自持（和投資客）。2023/2/175

我們會(huì)建立一套完善的客戶檔案對(duì)每個(gè)客戶實(shí)行動(dòng)態(tài)管理。保障招商工作的順利推進(jìn)為

銷售工作提供支撐為后期服務(wù)打好基礎(chǔ)。

5、客戶檔案建立歸類：2023/2/176項(xiàng)目的定價(jià)策略是整案的靈魂，我們根據(jù)不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略在項(xiàng)目入市前，根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行合理的有計(jì)劃的銷控，控制項(xiàng)目招商、銷售走勢(shì)。

對(duì)1層（包括價(jià)格、面積等）進(jìn)行合理銷控，讓產(chǎn)品價(jià)值最大化，提升項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)。

2-6層物業(yè)，在招商過(guò)程中采用擠壓、劃分區(qū)域發(fā)售，保證價(jià)格基礎(chǔ)上，保證其租售率。

營(yíng)銷期望值過(guò)高會(huì)影響銷售周期甚至讓整個(gè)物業(yè)滯銷，增加項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。而我們所采用合理的價(jià)格入市會(huì)帶來(lái)項(xiàng)目旺銷局面。總結(jié)：2023/2/177整合營(yíng)銷推廣（IMC)模型整合和實(shí)施營(yíng)銷推廣策略，監(jiān)督、評(píng)估和控制整合營(yíng)銷推廣方案營(yíng)銷推廣對(duì)目標(biāo)受眾的影響力；從了解到行動(dòng)營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷營(yíng)銷策略制定整合營(yíng)銷推廣方案推廣方案分析銷售形勢(shì)分析營(yíng)銷規(guī)劃研究預(yù)算決策銷售促進(jìn)銷售促進(jìn)目標(biāo)銷售促進(jìn)策略公共宣傳公共關(guān)系公共宣傳公共目標(biāo)公共宣傳公共策略人員銷售人員銷售策略人員銷售目標(biāo)廣告媒體策略訊息策略廣告目標(biāo)五、推廣策略建議2023/2/1781、宣傳推廣模式首先必須明確到底本項(xiàng)目的營(yíng)銷推廣主線索是什么。針對(duì)本項(xiàng)目我們主張采用；區(qū)域推廣+產(chǎn)品推廣的模式進(jìn)行宣傳。

2023/2/1792、推廣理念賣項(xiàng)目，先賣區(qū)域經(jīng)開(kāi)區(qū)的產(chǎn)業(yè)特性和優(yōu)惠政策是企業(yè)的孵化器，潛力無(wú)限。賣項(xiàng)目，先賣產(chǎn)業(yè)

項(xiàng)目整體定位為總店經(jīng)濟(jì)，起點(diǎn)高，集群化，提供濃厚產(chǎn)業(yè)氛圍。賣產(chǎn)品，更賣生活

在總店經(jīng)濟(jì)園區(qū)工作，不僅是工作那么簡(jiǎn)單，配套完善，生活便利。賣產(chǎn)品，更賣服務(wù)

提供的不僅是最具經(jīng)營(yíng)成本優(yōu)勢(shì)，管理方面全部按照現(xiàn)代園區(qū)理念進(jìn)行。

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3、宣傳推廣渠道

招商與銷售不是要有多高的知名度，而是要有針對(duì)性和有效性，直接決定了項(xiàng)目的客戶能不能找到你。工業(yè)地產(chǎn)的客戶具有一定的隱秘性和稀缺性，通常推廣的有四大傳播渠道：網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)、戶外、展會(huì)論壇。因此我司建議本項(xiàng)目廣告推廣渠道策略盡量做到有的放矢。才會(huì)形成一個(gè)相對(duì)完整的項(xiàng)目營(yíng)銷推廣體系，會(huì)形成非常