家居CBD項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告

偉業(yè)顧問

?2010B.A.Consulting.——營銷策劃報(bào)告第1頁目前，基于對項(xiàng)目了解和溝通的基礎(chǔ)階段，本次提報(bào)的主旨是基于偉業(yè)對城市發(fā)展及大盤專業(yè)商業(yè)市場的整體認(rèn)識和理解，遵循我司多年商業(yè)操作經(jīng)驗(yàn)，提出項(xiàng)目操作的核心問題與貴方深入溝通，以尋求相應(yīng)解決策略，并找出影響項(xiàng)目決策的關(guān)鍵線索，放眼于項(xiàng)目可以預(yù)見的未來，為取得項(xiàng)目價(jià)值最大化貢獻(xiàn)力量，期望與貴司多方位深入合作！前言第2頁作為大盤，銷售模式和營銷策略，將對大盤的品牌度、整體利潤及可持續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生直接影響模式?jīng)Q定成敗營銷決定價(jià)值第3頁深入分析的問題——1、做為一個(gè)超大體量的專業(yè)市場項(xiàng)目，項(xiàng)目目標(biāo)是什么？2、本體審視，是否具備完成項(xiàng)目目標(biāo)的素質(zhì)？3、在城市發(fā)展和市場中，我們有怎樣的機(jī)會(huì)？第4頁第4頁需要解決的問題——1、一期到底賣什么，怎么賣？2、一期客戶是誰？3、一期售價(jià)如何合理評估？4、我們該如何去賣？第5頁第5頁深入分析的問題——1、做為一個(gè)超大體量的專業(yè)市場項(xiàng)目，項(xiàng)目目標(biāo)是什么？2、本體審視，是否具備完成項(xiàng)目目標(biāo)的素質(zhì)？3、在城市發(fā)展和市場中，我們有怎樣的機(jī)會(huì)？第6頁壹項(xiàng)目目標(biāo)第7頁第7頁戰(zhàn)略布局利潤價(jià)值通過項(xiàng)目的成功運(yùn)作，在鄭州嚴(yán)峻的市場占局中，搶得市場份額，樹立開發(fā)品牌，為企業(yè)快速成長奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目高溢價(jià)，獲得最大收益。品牌形象站在城市發(fā)展角度，以及新區(qū)建設(shè)高度，通過項(xiàng)目成功操盤，提升鄭西新區(qū)城市形象；促進(jìn)鄭州經(jīng)濟(jì)發(fā)展，擴(kuò)大稅收和投資。城市運(yùn)營中原地區(qū)最大的家居產(chǎn)業(yè)集群家居產(chǎn)業(yè)航母通過打造項(xiàng)目品牌實(shí)現(xiàn)并帶動(dòng)企業(yè)品牌價(jià)值的大步提升。項(xiàng)目目標(biāo)高瞻位高標(biāo)準(zhǔn)高回報(bào)項(xiàng)目打造鄭西新區(qū)標(biāo)桿工程鄭州大型專業(yè)商業(yè)市場楷模鄭州城市運(yùn)營典范之作第8頁第8頁發(fā)展使命：跳出傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)禁錮，成為城市價(jià)值再造者與區(qū)域代言人“中原首個(gè)國際化開放式以“家”為主題的新都市綜合體”第9頁第9頁第9頁深入分析的問題——1、做為一個(gè)超大體量的專業(yè)市場項(xiàng)目，項(xiàng)目目標(biāo)是什么？2、本體審視，是否具備完成項(xiàng)目目標(biāo)的素質(zhì)？3、在城市發(fā)展和市場中，我們有怎樣的機(jī)會(huì)？第10頁貳本體審視第11頁錦藝國際輕紡城中國西部汽車貿(mào)易城規(guī)劃面積43平方公里，規(guī)劃人口30萬功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、產(chǎn)業(yè)復(fù)合、生活便捷大物流、大商貿(mào)宜居新城區(qū)匯集巨大的人流、物流、信息流，彌補(bǔ)西部缺乏大型商業(yè)的短板，推動(dòng)產(chǎn)城融合發(fā)展，加快鄭州都市化建設(shè)進(jìn)程2.1項(xiàng)目自身?xiàng)l件——地段投資50億，打造紡織服裝批發(fā)、倉儲(chǔ)物流、配套居住為一體的綜合性商貿(mào)物流中心投資100億，中國西部地區(qū)最大的汽車銷售，會(huì)展，服務(wù)中心投資268億元，中原地區(qū)最大的家居產(chǎn)業(yè)集群第12頁第12頁2.2項(xiàng)目自身?xiàng)l件——交通項(xiàng)目位于鄭西新區(qū)中央?yún)^(qū)位，交通便利，四通八達(dá)鄭州繞城高速隴海西路中原西路鄭州西四環(huán)路第13頁第13頁中央商務(wù)區(qū)交易采購區(qū)物流配套區(qū)國際家具精品區(qū)總建筑面積380萬平方米消費(fèi)人群1億年交易額約500億帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)相關(guān)值1000億鄭州金馬凱旋家具概況“中原首個(gè)國際化開放式以“家”為主題的新都市綜合體”2.4項(xiàng)目自身?xiàng)l件——規(guī)劃布局第14頁2.5項(xiàng)目自身?xiàng)l件——啟動(dòng)區(qū)規(guī)劃工程燈飾館燈飾館裝飾燈飾館水景燈飾館家飾品牌館布藝品牌館售樓處國際家居精品館國際家具品牌館國際建材品牌館一期啟動(dòng)區(qū)110萬㎡一期約30萬㎡1-2層銷售，約12萬㎡3-5層自持，約18萬㎡第15頁內(nèi)部主干道沿線布滿主力店，帶動(dòng)人流動(dòng)線；散鋪分割靈活，標(biāo)準(zhǔn)鋪戶型方正，面積不大，易于銷售中庭較多，沒有交通死角2.6項(xiàng)目自身?xiàng)l件——一期規(guī)劃第16頁第16頁第16頁本案在地段、交通、項(xiàng)目自身規(guī)劃等方面，有一定的優(yōu)勢，具備打造家居產(chǎn)業(yè)航母的質(zhì)素，但價(jià)值影響需要后期打造；目前周邊人流量、商業(yè)體量及配套，嚴(yán)重不足；小結(jié)接下來要考慮的是——項(xiàng)目自身已具備較好的內(nèi)部質(zhì)素，那外部質(zhì)素又怎樣？如何借助外部機(jī)會(huì)，更好的塑造項(xiàng)目品質(zhì)，達(dá)到項(xiàng)目價(jià)值最大化？我們分別從城市發(fā)展、區(qū)域規(guī)劃、市場機(jī)會(huì)、客戶機(jī)會(huì)四方面尋找項(xiàng)目發(fā)展的外部質(zhì)素…第17頁第17頁第17頁第17頁深入分析的問題——1、做為一個(gè)超大體量的專業(yè)市場項(xiàng)目，項(xiàng)目目標(biāo)是什么？2、本體審視，是否具備完成項(xiàng)目目標(biāo)的素質(zhì)？3、在城市發(fā)展和市場中，我們有怎樣的機(jī)會(huì)？第18頁叁機(jī)會(huì)尋找城市發(fā)展角度市場機(jī)會(huì)第19頁第19頁起步階段1949—1978年1949年被列為國家重點(diǎn)工業(yè)城市；1954年省會(huì)遷都鄭州；城市建設(shè)圍繞西區(qū)工業(yè)基地和省級行政中心展開；商業(yè)圈圍繞行政中心相繼建成。擴(kuò)張階段1978—2001年以核心區(qū)為基礎(chǔ)“攤大餅”式擴(kuò)張，面積增加一倍；市區(qū)道路交通格局進(jìn)一步完善；兩個(gè)技術(shù)開發(fā)區(qū)的建設(shè)和發(fā)展；（鄭州高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)和鄭州經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)）房地產(chǎn)進(jìn)一步帶動(dòng)城市擴(kuò)張；1991年以北郊因憑借黃河的環(huán)境優(yōu)勢發(fā)展最快；商圈建設(shè)仍然以核心商圈為主，進(jìn)行優(yōu)化升級；加速階段2002年至今至07年建成5區(qū)3組團(tuán)（中心城區(qū)、鄭東新區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、惠濟(jì)新區(qū)，北部組團(tuán)、東南組團(tuán)、須水組團(tuán)）城市交通框架進(jìn)一步擴(kuò)大；鄭汴一體化和中原城市群構(gòu)想；國內(nèi)大牌開發(fā)商、商業(yè)運(yùn)營商、零售商等紛紛進(jìn)駐鄭州，商業(yè)競爭激烈；多中心商業(yè)格局開始形成；3.1城市發(fā)展角度——鄭州城市發(fā)展歷程第20頁鄭州市2011年人均突破8000美元元大關(guān)，城市化率達(dá)到64.8%；鄭州房地產(chǎn)剛剛步入平穩(wěn)增長階段。3.1城市發(fā)展角度——經(jīng)濟(jì)發(fā)展第21頁第21頁城市化累積城市的生長帶來大量就業(yè)機(jī)會(huì)，導(dǎo)致大量人口遷入郊區(qū)化城市不斷發(fā)展帶來了諸多矛盾，導(dǎo)致人們向郊區(qū)遷移大都市區(qū)化城市中心和城市化的郊區(qū)逐漸演變成現(xiàn)代意義上的大都會(huì)城市群城市結(jié)構(gòu)多中心化使得城市間的聯(lián)系緊密，相鄰城市構(gòu)成城市集群美國城市化發(fā)展歷程，即城界消失歷史：當(dāng)城市化率達(dá)到70%，城市居住房地產(chǎn)價(jià)值達(dá)到頂峰，城市人口逐漸向城郊轉(zhuǎn)移，城鄉(xiāng)趨于一體化；郊區(qū)化發(fā)展，人們選擇郊區(qū)住宅作為棲息地，生活和工作往來與城郊甚至城市之間，城界已經(jīng)不再清晰。伴隨城市化的運(yùn)動(dòng)過程，資源、市場高效配置，人們的居住、生活、工作不再以城市的行政邊界為界限，城市界限逐漸消失。初期階段加速階段后期階段2030405060708010城市化發(fā)展水平（%）3.1城市發(fā)展角度——美國城市發(fā)展歷程第22頁第22頁第22頁鄭州市規(guī)劃——由拉大城市框架的階段，逐漸進(jìn)入豐富城市文化、產(chǎn)業(yè)的層面，城市功能布局日趨合理。東部：以鄭汴一體化發(fā)展為契機(jī)，打造未來鄭州市高端商務(wù)、居住區(qū)。2010年區(qū)域在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)教育、醫(yī)療、商業(yè)配套的建設(shè)。北部：脫離單純擴(kuò)展發(fā)展模式，以區(qū)域內(nèi)部設(shè)施升級為發(fā)展理念，對區(qū)域內(nèi)原有的科技、商業(yè)、交通配套進(jìn)行打造升級。西部：改變以往工業(yè)主導(dǎo)的區(qū)域性質(zhì)，將工業(yè)外移，并打造升級產(chǎn)業(yè)園區(qū)。環(huán)內(nèi)大力發(fā)展商業(yè)配套，加大招商引資力度，改變目前區(qū)域落后商業(yè)格局。南部：以大量城中村改造為先行，改變南區(qū)居住環(huán)境。帶動(dòng)城市向南擴(kuò)張。旨在為南區(qū)打造成為新興居住區(qū)。市中心：對目前現(xiàn)有商圈進(jìn)行改造升級，將二七商圈打造成為輻射中部省市的大都市區(qū)商圈，河醫(yī)商圈也將得到完善。交通：公路交通增強(qiáng)為“一環(huán)三橫兩縱”，提高市內(nèi)交通通達(dá)性。地鐵建設(shè)將弱化城市的極化效應(yīng)，同時(shí)城際輕軌的規(guī)劃也將城市交通規(guī)劃提升到城市戰(zhàn)略規(guī)劃的高度。南擴(kuò)東移北限西引區(qū)域共建設(shè)中小學(xué)8所，醫(yī)院5家，商業(yè)配套2所北部科技園區(qū)建設(shè)，廟李鎮(zhèn)商貿(mào)服務(wù)中心建設(shè)，8座立交橋建設(shè)齊禮閆、馮莊、孫八寨、王胡寨多個(gè)城中村改造規(guī)劃15個(gè)超億元商業(yè)項(xiàng)目，建設(shè)鄭州紡織產(chǎn)業(yè)園。中升升級二七商圈、完善河醫(yī)商圈配套城市主干道規(guī)劃多個(gè)高架橋、下穿隧道、立交橋等。3.1城市發(fā)展角度——城市規(guī)劃第23頁第23頁“一心四區(qū)”行政科研商務(wù)中心、紡織服裝產(chǎn)業(yè)區(qū)、家居物流商貿(mào)區(qū)、汽貿(mào)機(jī)械產(chǎn)業(yè)區(qū)、生態(tài)宜居區(qū)、項(xiàng)目位于鄭州”六城十組團(tuán)“的”中原宜居商貿(mào)城“前景廣闊，未來商業(yè)氛圍濃厚，潛力無限，坐享四面人氣?！耙司由藤Q(mào)城”的高水平消費(fèi)容量和質(zhì)量強(qiáng)力支撐商業(yè)發(fā)展?？平绦鲁歉叨朔?wù)業(yè)新城高新城宜居職教城中原宜居商貿(mào)城宜居健康城二七運(yùn)河新城新商城組團(tuán)制造業(yè)新城宜居教育成3.1城市發(fā)展角度——城市規(guī)劃第24頁在城市發(fā)展的宏偉藍(lán)圖中，本項(xiàng)目的站位和機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里？第25頁3.2商業(yè)市場2011年社會(huì)消費(fèi)品零售總額1878.0億元，比上年增長21.0%汽車類比上年增長37.2%，通訊器材類增長19.5%，食品、飲料、煙酒類增長23.8%，家具家電和音像器材類增長22.6%，服裝類增長15.7%，化妝品類增長23.9%，金銀珠寶類增長13.9%。目前鄭州人均商業(yè)面積為0.7平方米左右在安全線以內(nèi)，發(fā)達(dá)國家或地區(qū)人均一般為1.2平方米。（上海為1平方米，廈門為1.28平方米，深圳為0.96平方米，北京為0.7平方米）第26頁2011年受住宅市場限購政策的影響，銷量雖有跌宕，但也居高不下，價(jià)格因受個(gè)別項(xiàng)目影響較大，所以起伏不定，全年均價(jià)12705元/㎡。2012年上半年，非住宅市場經(jīng)過一年的熱銷后，回歸冷靜，供應(yīng)量和成交量下降明顯，但價(jià)格確實(shí)穩(wěn)重有升，1-7月的成交均價(jià)為12873元/㎡。3.2商業(yè)市場——數(shù)據(jù)分析第27頁第27頁面積區(qū)間比例 30㎡的成交套數(shù)占比過半，占51%，其次250㎡以上的占比14%、商業(yè)的成交面積區(qū)間呈現(xiàn)“兩頭大、中間小”的結(jié)構(gòu)，這主要由于大部分商業(yè)以“主力店+小商鋪”為主的開發(fā)模式所決定的。單價(jià)區(qū)間比例 成交量最大的為14000-17000元的區(qū)間，占25%的比例，其次為17000-20000元的區(qū)間，商業(yè)市場的消費(fèi)能力較高。2012年商業(yè)成交面積區(qū)間占比2012年商業(yè)成交均價(jià)區(qū)間占比3.2商業(yè)市場——數(shù)據(jù)分析第28頁第28頁3年內(nèi)鄭州177家市場將外遷，搬遷后原址就地升級6月14日市政府發(fā)布了關(guān)于《加快推進(jìn)中心城區(qū)市場外遷工作的意見》，提出2015年底前，177家區(qū)域內(nèi)商品交易批發(fā)市場將實(shí)現(xiàn)外遷。其中華南城作為中心城區(qū)外遷市場的主要承接地。搬遷方案：鄭州市政府制定搬遷“三部曲”：2012（啟動(dòng)階段）—2013-2014年（重點(diǎn)搬遷階段）—2015年（全面搬遷階段）舊市場搬遷后，原址就地升級，新市場搭建打造“一區(qū)兩翼”鄭州市場集聚區(qū)位置面積用途滎陽市光武鎮(zhèn)10000畝農(nóng)產(chǎn)品市場集聚區(qū)中牟汽車產(chǎn)業(yè)園4800畝汽車及汽車后市場集聚區(qū)新鄭市龍湖鎮(zhèn)15000畝建材市場集聚區(qū)機(jī)場高速以西，南四環(huán)以南1800畝剛才市場集聚區(qū)中州大道以東，連霍高速以北1200畝電子科技產(chǎn)品軟件園鄭州航空港區(qū)3000畝富士康電子產(chǎn)品交易市場華南城15000畝現(xiàn)代綜合商貿(mào)物流城中原區(qū)西四環(huán)以西2700畝家居南四環(huán)以南，繞城高速以北6400畝國際時(shí)尚商貿(mào)中心新密市曲梁3000畝服裝類批發(fā)市場鄭州服裝產(chǎn)業(yè)園2700畝紡織布匹類市場一區(qū)兩翼的規(guī)劃加速了鄭州專業(yè)市場的形成，帶動(dòng)城市經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。也給本項(xiàng)目增加了潛力無限的砝碼。3.2商業(yè)市場——專業(yè)市場規(guī)劃第29頁3.2商業(yè)市場——專業(yè)市場分析（華南城）總建筑面積1200萬㎡，集商貿(mào)交易、物流集散、展示推廣、信息交流、創(chuàng)新促進(jìn)、產(chǎn)業(yè)培育、特色旅游、城市化綜合配套等八大功能于一體。第30頁中原地區(qū)最具規(guī)模效應(yīng)的現(xiàn)代綜合商貿(mào)物流城3.2商業(yè)市場——專業(yè)市場分析（華南城）一期建設(shè)為批發(fā)市場、小商品城、建材市場等設(shè)施，正在前期咨詢中，營銷中心預(yù)計(jì)10月中旬開放。第31頁規(guī)劃面積3000畝，啟動(dòng)區(qū)1000畝。已建成永安商業(yè)街、平安商業(yè)街等四條商業(yè)街，嫁祥商業(yè)廣場、永安大酒店、全國服裝貿(mào)易中心、幼兒園和部分居住區(qū)，共31萬平方米，已進(jìn)入裝修階段，入駐企業(yè)51家，商戶102家。全國紡織服裝一級批發(fā)市場3.2商業(yè)市場——專業(yè)市場分析（曲梁褲都）第32頁3.2商業(yè)市場——專業(yè)市場分析（曲梁褲都）在售稼祥廣場：一層：16400元/㎡二層：13000元/㎡三層：10040元/㎡四層：8400元/㎡銷售方案：售后返租首付款50%，5年返租，每年首付款的16%。后期運(yùn)作：開發(fā)商統(tǒng)一經(jīng)營統(tǒng)一管理統(tǒng)一出貨第一年交付銷售額的3%做管理費(fèi)，第二年起，每年交付5%。臨街商鋪：均價(jià)7300元/㎡銷售方案：售后返租，每年返12%，共返3年可充抵房款，充抵后均價(jià)4670元/㎡第33頁第33頁目前，鄭州家居市場比較分析，稍成規(guī)模的區(qū)域主要集中在鄭汴路周邊，形成“東建材領(lǐng)舞，西北建材替補(bǔ)”的局面3.2商業(yè)市場——家居市場分布第34頁3.2商業(yè)市場——現(xiàn)有項(xiàng)目分析（中博家具廣場）項(xiàng)目中博家具廣場地址鄭汴路未來路建成時(shí)間1992年建筑面積30萬㎡租金街鋪：200-220元/㎡/月商場一層：110-120元/㎡/月商場二層：90-110元/㎡/月商場三層：80-90元/㎡/月商場四層：70-80元/㎡/月現(xiàn)狀鄭州市場上經(jīng)營時(shí)間最早、生產(chǎn)線最長、市場最為繁華的家居市場群，但因年代較久，商業(yè)環(huán)境比較臟亂,周邊出現(xiàn)新中博家居廣場和鳳凰家具城等家居廣場鄭汴路未來路1#2#3#4#5#6#7#8#第36頁第36頁即項(xiàng)目所處城市發(fā)展的外部環(huán)境和機(jī)遇，恰如其時(shí)的為項(xiàng)目打造起到良好推動(dòng)作用：政府對鄭西新區(qū)規(guī)劃、專業(yè)市場外遷契機(jī)、中原宜居商貿(mào)城計(jì)劃落實(shí)等偉業(yè)觀點(diǎn)一：天時(shí)即從內(nèi)部因素講：本案在地段、交通、未來發(fā)展?jié)摿Α⑸虡I(yè)體量等方面，具備打造大型專業(yè)市場的項(xiàng)目質(zhì)素；偉業(yè)觀點(diǎn)二：地利偉業(yè)觀點(diǎn)三：人和即從合作團(tuán)隊(duì)角度而言，開發(fā)商已具備開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和地方政府資源，在開發(fā)經(jīng)驗(yàn)、土地取得及外部公關(guān)關(guān)系上具備優(yōu)勢，但仍需聯(lián)合專業(yè)操作團(tuán)隊(duì)，充分利用項(xiàng)目獨(dú)具的天時(shí)地利條件，取得價(jià)值最大化，強(qiáng)勢樹立品牌效應(yīng)。從市場機(jī)會(huì)、政府及百姓期望上，本項(xiàng)目均有很大立足和突破機(jī)會(huì)。3.2商業(yè)市場第37頁第37頁第37頁需要解決的問題——1、一期到底賣什么，怎么賣？2、售價(jià)如何合理評估？3、客戶是誰？他們在哪？4、客觀條件限制下，怎么去賣？第38頁一期賣什么，怎么賣壹第39頁SWOT項(xiàng)目：380萬㎡大型專業(yè)市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)：金馬凱旋集團(tuán)業(yè)態(tài)：無成熟生活業(yè)態(tài)，需培養(yǎng)價(jià)格：無價(jià)格標(biāo)桿，市場空洞城市：發(fā)展大勢好，位居鄭西新城發(fā)展：鄭州宜居商貿(mào)城競爭：目前市場基本無正規(guī)大型此類專業(yè)商業(yè)市場消費(fèi)人群：未來輻射范圍擴(kuò)大，消費(fèi)力提高區(qū)域：目前屬于城市邊緣地帶商圈：無成熟商圈依靠消費(fèi)結(jié)構(gòu)：比較單一周邊消費(fèi)水平：較低消費(fèi)習(xí)慣：就近SWOT:賣未來！兩大優(yōu)勢、兩大劣勢、四大機(jī)會(huì)、五大威脅1.1分析第40頁第40頁銷售模式優(yōu)勢劣勢適用與本項(xiàng)目契合度直接銷售無商業(yè)運(yùn)營壓力，操作簡單，快速回籠資金對周邊成熟度要求高，產(chǎn)權(quán)分散，不利于引進(jìn)主力店或品牌店的難度；無法統(tǒng)一經(jīng)營；若經(jīng)營不好，對項(xiàng)目整體形象有不利影響純街鋪，商業(yè)體量少或零星商業(yè)物業(yè)

X返祖銷售降低投資門檻，快速銷售、統(tǒng)一運(yùn)營，有效保證商業(yè)形象、易形成商業(yè)氛圍拉升均價(jià)，投資者會(huì)認(rèn)為定價(jià)過高；開發(fā)商要承擔(dān)統(tǒng)一運(yùn)營職責(zé)，增加開發(fā)商工作量；會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的返祖法律風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)在未成熟，但發(fā)展?jié)摿薮蟮捻?xiàng)目

√返租+回購增加客戶對項(xiàng)目未來升值的信心；降低客戶投資敏感度對商業(yè)后期的運(yùn)作要求高、開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)大現(xiàn)在未成熟，但發(fā)展?jié)摿薮蟮捻?xiàng)目

√帶租約銷售保證商業(yè)定位與形象；快速回籠資金，無需承擔(dān)返租與相關(guān)稅費(fèi)；對中小投資者有巨大吸引力鋪位差異性營銷銷售難度的程度比較明顯；售價(jià)與租金之間的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望；商業(yè)氛圍已形成且經(jīng)營正紅火；可銷售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且有長期經(jīng)營保證；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)X通過傳統(tǒng)的常規(guī)的分析對比，最適合本項(xiàng)目的銷售模式是返租銷售1.2銷售模式分析第41頁1、售后返租需要具有擔(dān)保條件的成熟度的，已在盈利的項(xiàng)目做擔(dān)保。2、售后返租的銷售模式會(huì)使客戶對區(qū)域發(fā)展?jié)摿|(zhì)疑3、售后返租會(huì)對開發(fā)商后期產(chǎn)生壓力4、售后返租需要抬高售價(jià)，不利于銷售1.2銷售模式分析第42頁銷售模式——突破性觀點(diǎn)不負(fù)責(zé)任就是最負(fù)責(zé)任！不包租！不返點(diǎn)！低價(jià)走量銷售！信心的博弈！我們有信心，他們才更有信心！1.2銷售模式分析第43頁第43頁營銷戰(zhàn)略——突破性觀點(diǎn)幫租，而不是包租！以售為主！主力店招商前期進(jìn)行！租不只為了售，而是做為更高的增值服務(wù)和宣傳價(jià)值！為了后期統(tǒng)一經(jīng)營的保障，簽約時(shí)簽訂由開發(fā)商統(tǒng)一招租，統(tǒng)一經(jīng)營管理的補(bǔ)充協(xié)議。1.2銷售模式分析第44頁第44頁第44頁第44頁需要解決的問題——1、一期到底賣什么，怎么賣？2、售價(jià)如何合理評估？3、客戶是誰？他們在哪？4、客觀條件限制下，怎么去賣？第45頁售價(jià)如何合理評估？貳第46頁2.1價(jià)格定位第46頁制定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購買心理因素在確保銷售率實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上考慮項(xiàng)目的租價(jià)水平及整體價(jià)格策略項(xiàng)目如何在市場競爭中確立自己的優(yōu)勢，鞏固及塑造自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。項(xiàng)目價(jià)格定位在后期招商及推廣中起著重要作用，它直接影響著競爭對手和消費(fèi)者對項(xiàng)目的購買行為可能產(chǎn)生的直接反映，對項(xiàng)目的銷售速度起著制約作用。因此，我們針對本項(xiàng)目的定價(jià)方向作出如下分析及建議：第47頁2.1價(jià)格定位價(jià)格預(yù)期中原百姓廣場租金水平：一樓40-50元/㎡/月二樓25-35元/㎡/月周邊沿街小商鋪?zhàn)饨鹚剑?0元/㎡/月根據(jù)區(qū)域發(fā)展，未來預(yù)估租金為：一樓：40-60元/㎡/月二樓：30-40元/㎡/月按10年租金10%回報(bào)率算：一樓銷售底價(jià)：40*12*10=4800二樓銷售底價(jià)：30*12*10=3600一樓銷售高價(jià)：60*12*10=7200二樓銷售高價(jià)：40*12*10=4800估算均價(jià)：6000元/平方米估算均價(jià)：4200元/平方米第48頁2.1價(jià)格定位第48頁價(jià)格建議建議成交均價(jià)：一樓：二樓：6000*1.5=8000元/平方米4500*1.5=6300元/平方米因項(xiàng)目在區(qū)域潛力、項(xiàng)目規(guī)模、產(chǎn)品定位有一定的優(yōu)勢，所以，我們建議：第49頁第49頁第49頁第49頁第49頁需要解決的問題——1、一期到底賣什么，怎么賣？2、售價(jià)如何合理評估？3、客戶是誰？他們在哪？4、客觀條件限制下，怎么去賣？第50頁客戶是誰？他們在哪？叁第51頁大投資客為主，小投資與自營客為輔！3.1客戶定位第52頁專業(yè)投資客錢租金未來前景穩(wěn)定出租3.1客戶定位第53頁第53頁自買自營客戶前景未來前景穩(wěn)定客源開發(fā)商品牌3.1客戶定位第54頁成熟市場業(yè)主自買自營客戶中高端人群聚集區(qū)投資客戶城市外遷市場業(yè)主自買自營+投資客戶搜索3.2客戶搜索第55頁第55頁第55頁第55頁第55頁第55頁需要解決的問題——1、一期到底賣什么，怎么賣？2、售價(jià)如何合理評估？3、客戶是誰？他們在哪？4、客觀條件限制下，怎么去賣？第56頁創(chuàng)造羊群效應(yīng)，一炮而紅！4.1推廣策略第57頁推廣攻略渠道營銷—

媒體推廣—咨詢覆蓋，廣告轟炸體驗(yàn)營銷—榜樣就是力量事件營銷—節(jié)點(diǎn)爆破，轟動(dòng)全城4.1推廣策略上線下線第58頁媒體推廣4.1推廣策略鄭州，金馬凱旋家居……報(bào)廣、戶外、廣播、短信……全方位廣告轟炸！炒區(qū)域！炒品牌！炒產(chǎn)品！第59頁事件營銷1、項(xiàng)目正式面世新聞發(fā)布會(huì)2、投資論壇3、招商會(huì)/客戶認(rèn)籌4、主力店簽約新聞發(fā)布5、大客戶認(rèn)購6、一批房源解籌4.1推廣策略炒區(qū)域！炒品牌！炒產(chǎn)品！第60頁體驗(yàn)營銷武漢金馬凱旋家居廣場體驗(yàn)參觀，增加客戶信心4.1推廣策略第61頁渠道營銷

目的：為項(xiàng)目做推廣,搜集客戶地點(diǎn)：市區(qū)繁華地段及同類市場周邊時(shí)間：每天監(jiān)管：制定專門的任務(wù)目標(biāo)和考核制度巡展4.1推廣策略第62頁渠道營銷

派單目的：拓展客戶地點(diǎn)：高檔寫字樓、社區(qū)、專業(yè)市場車行、會(huì)所、繁華人流密集地時(shí)間：每天監(jiān)管：制定專門的任務(wù)目標(biāo)和考核制度4.1推廣策略50人，10000/天，300000/月第63頁第63頁渠道營銷

目的：拓展客戶資源：偉業(yè)客戶庫時(shí)間：每天監(jiān)管：制定專門的任務(wù)目標(biāo)和考核制度附屬營銷電開4S店、會(huì)所、美容店、高檔酒店、餐飲、娛樂場所廣告植入制定推介人制度，根據(jù)產(chǎn)品貨值，成交一套3000-5000元獎(jiǎng)勵(lì)4.1推廣策略100000高端客戶資源外銷方案第64頁感謝聆聽鄭州偉業(yè)顧問神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。11:3311:3311:33:1211:33:12所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2月-232月-232月-232月-23惟一持久的競爭優(yōu)勢，就是比你的競爭對手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競爭對手視為對手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或