服裝推銷過程中推銷技巧研究與分析

服飾銷售過程中銷售技巧研究與剖析銷售是指銷售人員直接與潛伏顧客接觸、洽商、介紹商品、進(jìn)行說服，促進(jìn)其采納購(gòu)置行動(dòng)的活動(dòng)。指市場(chǎng)營(yíng)銷組合4Ps中促銷組合（Promotion）里邊的人員銷售（PersonalSelling）。廣義的銷售不限于商品互換，泛指全部說服活動(dòng)，使他人接受我們的物件或許某種看法。廣義的銷售在我們的生活中無時(shí)不在、無所不在。比方，各樣性質(zhì)的談判，同學(xué)畢業(yè)求職面試，以人為本管理思想下計(jì)劃的貫徹履行，政治家的游說演講，青年男女的求愛，甚至嬰兒的哭泣與淺笑，等等。說到政治家對(duì)于其政治主張的銷售，有好多成功的事例。我國(guó)春秋戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的一些所謂“謀士”進(jìn)行的政治游說活動(dòng)就是特別典型的例子。戰(zhàn)國(guó)時(shí)期的蘇秦，是“連橫合縱”戰(zhàn)略的主要策劃人員之一。《戰(zhàn)國(guó)策》對(duì)于蘇秦的描繪特別出色。我問大家一個(gè)問題：你們平時(shí)是吃雞蛋多，仍是鴨蛋多？答案必定是雞蛋多，并且吃雞蛋的時(shí)機(jī)要比吃鴨蛋多很多。那我再問你們：為何是這樣呢？你們必定會(huì)說，雞蛋口味好，滋味鮮。但是我要辯駁：鴨蛋的價(jià)錢比雞蛋要低很多，應(yīng)當(dāng)能夠填補(bǔ)口味上的不足，并且從營(yíng)養(yǎng)學(xué)上講，二者的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值差異不大。那我持續(xù)問你們：為何我們吃的雞蛋比鴨蛋要多好多呢？答案就是：母雞成功運(yùn)用了銷售原理，使我們接受了她的產(chǎn)品。不知大家注意到?jīng)]有？母雞每產(chǎn)下一個(gè)雞蛋，便全力向我們銷售，嘰嘰喳喳叫個(gè)不斷，以惹起我們的注意。她叫的內(nèi)容是什么呢？你注意聽，她叫的是“個(gè)大、個(gè)個(gè)大”。與母雞的做法形成鮮亮對(duì)照的是，母鴨產(chǎn)蛋老是一聲不吭，并且經(jīng)常是夜晚，人不知鬼不覺的情況下，生產(chǎn)出她的產(chǎn)品。銷售工作愈來愈難做挑戰(zhàn)愈來愈大是大家的共鳴，不論是什么行業(yè)都面對(duì)銷售業(yè)績(jī)的諸多挑戰(zhàn)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)自由競(jìng)爭(zhēng)物競(jìng)天擇適者生計(jì)，在這樣的環(huán)境下能夠做到運(yùn)用自如冷靜對(duì)付，那絕對(duì)是銷售員之中的能手能手高能手！銷售職業(yè)是創(chuàng)立財(cái)產(chǎn)的職業(yè)絕不是混飯的工具，銷售過程中銷售員自己的錯(cuò)誤行為是致使失敗的重點(diǎn)要素。經(jīng)過檢查研究發(fā)現(xiàn)以下十中技巧，只有真切做到知音知彼，方能百戰(zhàn)百勝。技巧一、客判斷戶必定要正確銷售員背負(fù)著公司下達(dá)的任務(wù)急忙忙忙奔向市場(chǎng)，第一種方式見商鋪就談見人就銷售，掃街式的地毯式拜見把全部商鋪都拜見一遍，能碰到一個(gè)算一個(gè)碰不到就連忙去下一市場(chǎng)，循環(huán)往復(fù)的疲于奔命。第二種方式向同行討教當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)誰的商鋪比較優(yōu)異，誰做的比較大就去拜見誰懂得認(rèn)識(shí)信息少走彎路，但是忽視了最重要的問題優(yōu)異的商鋪需要優(yōu)勢(shì)的品牌，沒有優(yōu)勢(shì)的品牌商鋪的老板自然不感興趣，做業(yè)務(wù)選商鋪包含接受品牌都講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你想攀附他人一定具備攀附的資本。選擇客戶以前一定全面剖析公司與品牌的優(yōu)勢(shì)與短處，包含自己自己的優(yōu)勢(shì)與短處自己的優(yōu)勢(shì)可否感動(dòng)客戶，與競(jìng)爭(zhēng)敵手對(duì)比品牌的優(yōu)勢(shì)可否超越敵手，其次剖析自己銷售成功的事例，自己的客戶絕大部分是什么種類的客戶，說明自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶起作用對(duì)哪些客戶沒有作用，綜合剖析后確定什么樣的商鋪合適自己的品牌，而后剖析選擇什么種類的客戶能夠發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)，在拜見客戶以前早已經(jīng)確定客戶絕不是呆頭呆腦的亂闖，也不是誰給錢誰就是客戶，牽強(qiáng)聯(lián)合或許緩兵之計(jì)此后會(huì)越做越累早晚破碎。選準(zhǔn)客戶是銷售成功的堅(jiān)毅保障。技巧二、不要缺少自信不戰(zhàn)而敗因?yàn)榉椥袠I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)比較強(qiáng)烈銷售員水平提高很快，不爭(zhēng)的事實(shí)就是銷售員熟習(xí)銷售的流程，熟習(xí)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的客戶狀況，其實(shí)銷售員的專業(yè)水平其實(shí)不高，好多銷售員不知道“營(yíng)銷的流程”銷售的名詞解說與市場(chǎng)的看法，每日談不時(shí)用卻日用而不知特別可笑，廠家在招聘銷售員的時(shí)候也是問應(yīng)聘者，對(duì)哪個(gè)市場(chǎng)熟習(xí)就分派到哪個(gè)市場(chǎng)，除非那個(gè)市場(chǎng)有人在做就分派到其余市場(chǎng)，對(duì)銷售員專業(yè)水平的忽視致使客戶選擇不正確業(yè)績(jī)上不來，銷售員專業(yè)水平不高在客戶心目中的影響力很小，固然熟習(xí)但是客戶其實(shí)不買賬。專業(yè)水平差拜見優(yōu)異的客戶就會(huì)意虛，不論是品牌仍是業(yè)務(wù)自己都不可以讓客戶滿意，何況銷售員可能不敢去拜見大客戶，只選擇那些低質(zhì)的客戶湊業(yè)績(jī)混日子?？鞓蜂N售是成立在高素質(zhì)高水平的基礎(chǔ)之上。增強(qiáng)銷售員的專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)是提高信心的保證。技巧三、信息交流必定要對(duì)稱銷售員是靠嘴吃飯的職業(yè)有一部分銷售員口才很不錯(cuò)，翻開話匣子此后侃侃而談不斷留滔滔不停如江水，根本不給客戶喘氣的時(shí)機(jī)更沒有發(fā)問的時(shí)機(jī)絕沒有插話的時(shí)機(jī)，自己講完了如釋重?fù)?dān)感覺很好，客戶說話了我很忙此后再說吧需要的時(shí)候給你聯(lián)系，銷售員還沒有緩過神來客戶走了。銷售不是唱獨(dú)角戲客戶也不是聽眾，拜見客戶要以客戶為中心全部話題都環(huán)繞客戶關(guān)懷的問題，雙向交流真摯交流銷售員要弄清楚客戶的真切企圖，最合適的方案組織最精華語言解說客戶的問題，有效的交流一定形成優(yōu)異的互動(dòng)，銷售員不要忘掉不是你說服客戶，而是客戶自己做出理智的選擇，誰也不肯意敗在他人手下成為他人的戰(zhàn)利品，你愿意被他人說服嗎？銷售員提出有益與商鋪的方案利用策略促進(jìn)客戶下決定。技巧四、針對(duì)性必定要強(qiáng)回答客戶提出的問題針對(duì)性不強(qiáng)不可以夠緊扣主題，好多銷售員回答客戶的問題諱莫如深，顧左右而言他讓客戶感覺很不實(shí)在，總有讓人不放心的感覺?；卮鹣铝袉栴}不正確原由之一是銷售員理解問題能力短缺，之二是語言表達(dá)能力不強(qiáng)，之三是專業(yè)水平有待提高，之四就是自信心不強(qiáng)，綜合原由是職業(yè)修養(yǎng)還不夠，銷售員一定總結(jié)梳理從事銷售以來，全部成功的方案與話術(shù)及解決問題的最好方法，以便碰到同樣近似的問題能夠奇妙回答冷靜對(duì)付彰顯實(shí)力。技巧五、死纏濫打絕非好方法客戶沒有明確表態(tài)是做仍是不做，銷售員為了趕快搞定客戶開始強(qiáng)烈的攻勢(shì)，清晨客戶上班他上班客戶下班他也下班，每日去磨蹭日日去敦促，一會(huì)用政策截止時(shí)間催一會(huì)用陪送贈(zèng)品促，商人厚利益沒有錯(cuò)但是你不可以給客戶帶來新思路新方法，客戶接受你的品牌是客戶拖著你走，是客戶在幫助你幫助你的公司幫助你的品牌，不是你給客戶帶來新得收益增加點(diǎn)，你也不可以幫助商鋪迅速發(fā)展。你的品牌是又給客戶背上新得包袱。死纏濫打會(huì)致使應(yīng)當(dāng)合作的客戶也會(huì)喪失合作的時(shí)機(jī)。技巧六、形象不好語言不美是禍患每個(gè)行業(yè)要有每個(gè)行業(yè)特點(diǎn)每個(gè)職業(yè)也有每個(gè)職業(yè)的特點(diǎn)，銷售員做為商務(wù)人士應(yīng)當(dāng)具備商務(wù)人士的形象，言談舉止要具備商務(wù)人士的職業(yè)修養(yǎng)，化妝品品德業(yè)的銷售員基本不著職業(yè)裝，衣著比較隨意既影響公司形象又降低個(gè)人素質(zhì)，給客戶留下隨意的印象降低可信度，影響兩方之間的談判與交流同時(shí)帶來諸多不利的影響，商務(wù)人士有商務(wù)人士交流的話術(shù)，銷售有銷售員的語言規(guī)范，假如銷售員話語太庸俗太江湖銷售是不行能成功的，形象是通向合作的叩門磚，如鄉(xiāng)隨俗很應(yīng)當(dāng)語言文明要注意。技巧七、思路和思想必定要清楚銷售談判需要策略奇妙思路清楚思想清醒進(jìn)退自如，牢牢環(huán)繞客戶關(guān)懷的重點(diǎn)問題仔細(xì)說明，在論述問題的同時(shí)把客戶帶入設(shè)計(jì)好的思路之中，讓客戶跟從銷售員的思路順著有益于我們的方向行進(jìn)。銷售員之所以思路模糊重點(diǎn)是預(yù)先沒有操練，沒有做談判前的準(zhǔn)備工作，預(yù)先沒有準(zhǔn)備好談判的思路與談判的內(nèi)容，沒有準(zhǔn)備到時(shí)候驚慌失措疲于對(duì)付滿頭大汗亂了方寸，事先打腹稿準(zhǔn)備回答下列問題的話術(shù)，解決問題的方法對(duì)付問題的優(yōu)化方案等等，特別是重點(diǎn)問題一定優(yōu)化到最合適最合適的語言做出解說，設(shè)計(jì)談判的程序和節(jié)點(diǎn)以便更好的掌控談判的進(jìn)度和節(jié)奏，不打無準(zhǔn)備之仗不做無準(zhǔn)備銷售，有備而談是銷售成功的保證。技巧八、要認(rèn)識(shí)銷售的實(shí)質(zhì)一流的銷售員銷售理念，理念公則看法同看法同則利益一致，買賣自然而然不談而成。二流的銷售員銷售看法，看法新則吸引人抓住客戶心理奇妙成交，三流的銷售員銷售產(chǎn)品，重申產(chǎn)品的質(zhì)量忽視營(yíng)銷的力量，其實(shí)沒有不合格的產(chǎn)品只有不合格的銷售員，沒有做不好的市場(chǎng)只有做不好市場(chǎng)的人，銷售員至高境地是銷售自己，客戶相信你你銷售什么不重要，超級(jí)銷售員要求做人的成功加做事的成功，以人為本功夫在詩(shī)外理念為先功夫靠苦練。假如銷售員只給客戶談產(chǎn)質(zhì)量量過硬，銷售政策優(yōu)厚、配送贈(zèng)品多么豐富的話，這不是銷售員而是一個(gè)傳話筒，優(yōu)異的銷售員擅長(zhǎng)創(chuàng)立理念重申看法，發(fā)現(xiàn)客戶的長(zhǎng)處真摯的贊嘆，擅長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)客戶的短處為銷售創(chuàng)立優(yōu)異的條件。技巧九、合適的辦理異議交流交流不免出現(xiàn)不一樣的看法與見解，因?yàn)閮煞降慕嵌炔灰粯优c利益不一樣屬于正?，F(xiàn)象，因?yàn)椴灰粯硬判枰涣鹘涣魍瓿晒缠Q實(shí)現(xiàn)雙贏，多半銷售員聽不進(jìn)不一樣的看法與客戶形成對(duì)峙，聽不得相反的建議與客戶唇槍舌劍，唇槍舌劍見義勇為與客戶相爭(zhēng)，最后博得了成功喪失了買賣?？蛻籼岢霾灰粯拥慕ㄗh銷售員應(yīng)當(dāng)?shù)谝慧x躍必定表示認(rèn)可，而后再?gòu)淖约旱慕嵌劝l(fā)布見解指引客戶的思想，而非與客戶爭(zhēng)辯甚至和客戶爭(zhēng)執(zhí)起來，買賣求財(cái)銷售求合的道理必定要切記。技巧十、等靠要拖四字目標(biāo)此刻拜見客戶難度很大特別是比較優(yōu)異的客戶，不可以直接拜見到客戶能夠經(jīng)過同行經(jīng)過營(yíng)業(yè)員采集老板的信息，為下一步的談判交流交流做踴躍的準(zhǔn)備，假如自己的公司與品牌還有弱勢(shì)與短缺，應(yīng)當(dāng)踴躍想方法變?nèi)鮿?shì)為優(yōu)勢(shì)為成功踴躍創(chuàng)立條件，而非悲觀的等候公司慢慢的改變。拜見客戶談判墮入僵局不是踴躍想對(duì)付的良策，而是想依賴他人的幫助，你自己都盼望不上還想依賴他人？在談判失敗的狀況下自怨自艾，責(zé)備客戶不好惋惜自己倒運(yùn)不走運(yùn)，當(dāng)客戶的要求已經(jīng)打破政策的防線后，不是立場(chǎng)堅(jiān)定的阻擋勸告反而還要向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示追加政策，促成客戶宜快不宜遲因?yàn)橐归L(zhǎng)夢(mèng)多簡(jiǎn)單生變，好多銷售員由著客戶的性子來，客戶不急我們一定替客戶焦急趕忙訂貨。銷售不行功的要素還有好多需要銷售員朋友們不斷的總結(jié)，不斷的提高自己的銷售能力成為一名優(yōu)異的超級(jí)銷售員。總結(jié)上述，當(dāng)銷售人員真切做到上述十點(diǎn)，那銷售工作將變得不再那么難做反之，會(huì)使推銷工作變得很輕松。此外，服飾銷售的整體定位在銷售中也是重要的一點(diǎn)，獨(dú)自拉出來議論是因?yàn)樗拖褚粔K基石，服飾公司只有定位了自己要做什么樣的服飾，面對(duì)哪個(gè)層次的什么人群，才能有明確的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。服飾銷售的品牌定位服飾品牌市場(chǎng)定位的前提應(yīng)是對(duì)服飾領(lǐng)域的詳細(xì)的市場(chǎng)檢查與現(xiàn)狀剖析。兩千多年前，孫子勸告其手下說：“知彼知音者，百戰(zhàn)百勝；不知彼而知音，一勝一負(fù)；不知彼，不知音，每戰(zhàn)必殆。”在商業(yè)領(lǐng)域，進(jìn)行寬泛的市場(chǎng)檢查，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行仔細(xì)的評(píng)估，充分認(rèn)識(shí)公司自己存在的優(yōu)勢(shì)和短處，揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)行正確的品牌市場(chǎng)定位，對(duì)于每一個(gè)公司來說都是至關(guān)重要的。品牌的市場(chǎng)定位將成為品牌能否成功的決定性要素，同時(shí)也決定著公司的自己的收效，外國(guó)的服飾公司十分重視市場(chǎng)檢查和現(xiàn)狀剖析，隨時(shí)認(rèn)識(shí)目標(biāo)花費(fèi)群的需求，以目標(biāo)花費(fèi)群為經(jīng)營(yíng)重心，確定和調(diào)整自己服飾品牌的市場(chǎng)定位并進(jìn)行長(zhǎng)久的追蹤服務(wù)和品牌管理。在詳細(xì)的市場(chǎng)檢查與現(xiàn)狀剖析的基礎(chǔ)上所進(jìn)行的服飾品牌的市場(chǎng)定位系統(tǒng)包含以下幾個(gè)方面：一、確定正確的服飾品牌理念品牌理念是獲得社會(huì)廣泛認(rèn)可的、表現(xiàn)公司自己個(gè)性特點(diǎn)的、促進(jìn)并保持公司正常運(yùn)作以及長(zhǎng)足發(fā)展而建立的反應(yīng)整個(gè)公司明確的經(jīng)營(yíng)意識(shí)的價(jià)值系統(tǒng)。比如，福建“七匹狼”，七匹狼公司公司創(chuàng)立于１９９０年６月１８日，經(jīng)過１０年的發(fā)展，公司先是主動(dòng)放棄其余市場(chǎng)，特意生產(chǎn)男裝，在逐漸去的市場(chǎng)認(rèn)可后逐漸延長(zhǎng)到皮具業(yè)，香煙，酒業(yè)，茶業(yè)等領(lǐng)域，進(jìn)而成功地實(shí)行了成立“一致品牌的多元化經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略。品牌理念是公司一致化的辨別標(biāo)記，但同時(shí)也要注明自己獨(dú)到的個(gè)性，即突出公司與其余公司的差異性。二、服飾品牌的產(chǎn)品定位服飾的分類復(fù)雜，存在很多系列，比若有男裝系列、女裝系列、童裝系列、正裝系列、休閑系列、商務(wù)系列等。僅女裝系列就能夠分為諸多系列，比如Ｔ恤系列、針織系列、內(nèi)衣系列、襯衫系列、連衣裙系列、外衣系列、小衫系列、蕾絲衫系列、少女系列、淑女系列、貴婦系列、正裝系列、通勤裝系列、短裙系列等，等等一系列的產(chǎn)品。三、服飾品牌的名稱定位給產(chǎn)品命名是一項(xiàng)擁有戰(zhàn)略意義的工作，是智慧的凝固，最能表現(xiàn)出創(chuàng)意的好壞，這是因?yàn)橛泻芏嘤忻放平杂纱顺錾?，奇特的名稱定位使公司以及產(chǎn)品就此名揚(yáng)天下，比方爽口可樂，還有最近幾年來成功的例子如康師傅、娃哈哈等品牌即是這樣。產(chǎn)品命名的原則：依據(jù)行業(yè)性質(zhì)，合適定位，綜合剖析。既要切合ＣＩ原理、美學(xué)原理、中外文學(xué)發(fā)音習(xí)慣，又可參照人文地理，增強(qiáng)創(chuàng)意性，注入文化內(nèi)涵，并要聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)，消操心理學(xué)等，創(chuàng)意出易于記憶、辨別、流傳，有益于公司長(zhǎng)久發(fā)展的優(yōu)異的服飾品牌名稱。四、服飾品牌的目標(biāo)群定位這是服飾品牌的市場(chǎng)定位系統(tǒng)中最為重要的一環(huán)。品牌效應(yīng)已經(jīng)使服飾公司從最先的只是將目標(biāo)群作性別區(qū)分和年紀(jì)區(qū)分向細(xì)節(jié)化區(qū)分邁進(jìn)，進(jìn)而使產(chǎn)品的目標(biāo)群定位更為明確，有個(gè)性，有吸引力。１．目標(biāo)群的職業(yè)定位，在進(jìn)行服飾的目標(biāo)群的職業(yè)定位時(shí)，常常會(huì)考慮目標(biāo)群的購(gòu)置力，而目標(biāo)群的職業(yè)經(jīng)常決定了他們的購(gòu)置力，商務(wù)正裝系列就是針對(duì)這一目標(biāo)群有較高的購(gòu)置力進(jìn)行設(shè)計(jì)和定位的。２．目標(biāo)群的生活方式定位。目標(biāo)群的生活方式?jīng)Q定他們對(duì)服飾的選擇，是品牌細(xì)化和個(gè)性化的依照。比如，目標(biāo)群的婚姻狀態(tài)、只身一人仍是已婚、社交方式、休閑方式等，在如，青春期的學(xué)生大多比較開朗愛喧鬧，但經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，銷售中能夠針對(duì)他們的產(chǎn)品采納價(jià)錢較低，并采納假期打折的營(yíng)銷方式。店面設(shè)置能夠擁有開朗喧鬧的熱門，地址能夠湊近學(xué)?；蛟S鬧市里，而白領(lǐng)階層特別高級(jí)商務(wù)人員喜愛寂靜的購(gòu)物場(chǎng)所，著裝方面既正統(tǒng)又時(shí)髦，所以供應(yīng)給他們的購(gòu)物場(chǎng)所應(yīng)整齊、寂靜、優(yōu)雅。３．目標(biāo)群的文化層次定位，目標(biāo)群的文化層次決定著他們對(duì)產(chǎn)品文化內(nèi)涵以及產(chǎn)品個(gè)性的要