管理教練(更新版)

管理教練ProfitCoach全能保險柜——培訓學習分享會管理教練的五大核心模塊管理教練基礎模塊一1動力對話能力模塊二2七步教練模式模塊三3現場實戰(zhàn)教練模塊四4系統(tǒng)整合實戰(zhàn)模塊五5管理教練基礎模塊一管理就是協(xié)調人力、物力、財力以及信息以達到組織的目標。創(chuàng)造價值！什么是管理？管理的目的指運用企業(yè)教練技巧和工具，幫助被教練者更快、更好、更省力、更省錢的從現狀到達目標。什么是企業(yè)教練什么是管理教練

管理教練是運用七步教練模式，通過動力對話，讓個人發(fā)揮更好水平，讓組織創(chuàng)造最佳成果和業(yè)績的管理者或職業(yè)企業(yè)教練。教練的角色鏡子反映真相，反映當事人的心態(tài)、行為和實況。催化劑促使下屬（自己）立即采取行動，激發(fā)意愿，提高行動力，挑戰(zhàn)做到更好。指南針協(xié)助下屬(自己）清晰他們的方向，排除干擾，更有效地和更快捷地達成目標。以銅為鏡，可以正衣冠；以史為鏡，可以知興衰；以人為鏡，可以明得失。

——唐太宗管理教練的身份定位管理教練三重角色80%企業(yè)教練5%咨詢師15%導師管理智庫三分天下企業(yè)教練教育培訓顧問咨詢傳授知識與技能提升能力與績效輸出經驗與方案管理教練的職業(yè)前景權力指揮目標工作被動外力管理者員工技術訓練目標成長主動內力教練運動員管理教練與管理者的區(qū)別管理教練與管理者的區(qū)別比較管理者教練管理用經驗管理用對話教練焦點解決問題探索最佳答案價值經驗的傳遞（授之以魚）模式的構建（授之以漁）方式輸出（給）提煉（?。┥矸葑约菏悄苋俗屜聦俪蔀槟苋烁吣芰Φ娜瞬?，高協(xié)同組織，高績效的結果

思考模式，溝通模式，行動模式改變教練模式+動力對話結果過程管理教練的工作原理企業(yè)教練知識員工+七步教練模式動力對話模板一種新的管理技術——教練式管理一種新的管理模式——價值管理模式管理教練的管理模式第一步精準目標第三步執(zhí)行價值鏈第五步執(zhí)行計劃第四步執(zhí)行目標第二步理清現狀第六步執(zhí)行第七步執(zhí)行后跟進企業(yè)的持續(xù)成功=戰(zhàn)略×組織能力企業(yè)持續(xù)成功的核心能力模式體系人提升組織能力提升組織能力&創(chuàng)造高績效效益業(yè)績利潤創(chuàng)造高績效企業(yè)持續(xù)成功的核心能力管理教練推動三大變革經驗管理模式管理變革一流程管理價值管理變革二能人管理組織管理變革三管理教練的價值管理模式管理教練推動三大創(chuàng)新不依賴資金再投入，讓利潤倍增123不依賴資源再投入，讓業(yè)績倍增不依賴高薪去獵聘，讓人才倍出在中國，我們不缺少管理者，但是，我們缺少管理教練！現代商業(yè)環(huán)境特征商業(yè)環(huán)境全球化不確定競爭同質化快速變化復雜化70%你自己客戶對手知識員工信息在哪里？如何尋找確認答案正確答案來自于正確的信息信息完整的Full1真實的Fact2具體的Specific3現在的Now4如何尋找確認答案管理教練的五項核心能力動力對話能力模板提煉能力績效提升能力利潤挖潛能力人才復制能力12345內功體現成果體現價值體現增值體現精髓體現管理教練應注意的三個要點無須替當事人去“想”；“自己想”無須替當事人去“講”；“自己講”無須替當事人去“做”：“自己做”管理教練的信念系統(tǒng)相信當事人（自己）是有智慧的相信當事人（自己）是有經驗的相信當事人（自己）愿意付諸行動相信當事人（自己）愿意創(chuàng)造卓越選擇你的“最佳拍檔”人因為相同而連接，請你為你的選擇負責任！動力對話能力模塊二目錄管理者的普遍溝通現狀動力對話的核心價值動力對話的案例分析動力對話的三大特征動力對話的四大核心能力12345管理者的普遍溝通現狀

1目前企業(yè)管理者的普遍

溝通現狀是：70%90%不知道如何對話才有效的企業(yè)管理者不會聆聽的企業(yè)管理者發(fā)問缺乏架構的企業(yè)管理者80%動力對話的核心價值

2有效引發(fā)他人思考，讓他人找到答案1.啟發(fā)思考2.區(qū)分事實3.聚焦主題4.追求卓越動力對話的四大核心價值區(qū)分什么是事實、什么是演繹讓思考聚焦到目標或主題上促使對方離開舒適圈，挑戰(zhàn)高績效目標動力對話區(qū)分事實與演繹腦內世界演繹世界腦外世界動力對話穿透演繹，回溯事實視覺聽覺感覺視覺聽覺觸覺味覺嗅覺歸納刪減扭曲概括非動力對話對信息的干擾非動力對話非動力對話，常常造成信息阻塞及產生更多更大的分歧。分散/不同分散/不同動力對話聚焦目標或主題動力對話采用動力對話，能夠把分散及不同的觀點及意見整合統(tǒng)一。分散/不同凝聚動力對話將顯著改善以下方面1.問題快速解決2.決策失誤減少3.效益大幅提高4.爭論轉為探討5.創(chuàng)新活力增強6.組織協(xié)同高效7.目標執(zhí)行到位8.主觀判斷減少9.同事沖突降低10.溝通成本減少課堂練習請你觀察一下這個房間，以你的觀察，在5分鐘之內，寫出描述你觀察到的十句話。腦外世界視覺聽覺觸覺味覺嗅覺歸納刪減扭曲概括演繹世界視覺聽覺感覺腦內世界經驗四種演繹方式

（人類獲取信息的方式）本章小結1.動力對話的四大核心價值是什么？2.動力對話可以顯著改善哪幾個方面？動力對話的案例分析

3通常的情況是：員工把難題拋給主管：“這件事太難辦了，怎么辦？”主管回答并給予答案。員工：“那好吧，我明天去試一下，什么情況，我再向你匯報吧。”小組練習設計5個問句（3分鐘）動力對話的問題發(fā)生了什么？當時的情況是怎樣的？這樣的情況，你有什么建議呢？那么我們一起來分析一下吧。這樣的話，我們會取得什么成果？你的分析非常好，那你決定怎么做呢？好！你準備什么時候給我好消息呢？—看事實—事實與演繹—取—共同探討—成果導向—鼓勵—促成承諾動力對話的案例分析

B公司是腕式三高治療儀的經銷商,采用專賣店的形式銷售三高治療儀.他們的銷售流程如下:通過宣傳,讓有“三高癥狀”的老年人來店體驗三高治療儀戴在手腕上對于降血脂、降血糖、降血壓的效果。來店之前到醫(yī)院進行檢查，體驗一個月左右再去醫(yī)院復查，如果三高癥狀明顯降低，多數人都會購買。案例介紹宣傳進店體驗交談攻單購買動力對話的案例分析問題是：每天進店的只有這7，8個人，1個月只能賣出5，6臺，怎么辦？宣傳進店體驗交談攻單購買這個問題困擾了半年之久，無法有效解決，原因是：一、醫(yī)療保健市場良莠不齊，假冒偽劣充斥，客戶失去信心；二、廠家廣告太少；三、價格偏高。業(yè)務員答：進店的人太少。業(yè)務員答：發(fā)單到他們手上,但他們不來。業(yè)務員答：早上到公園，到菜市場發(fā)，那里的老人多。業(yè)務員答：大約1個人。業(yè)務員答：他們沒時間看。業(yè)務員答：他們沒事的時候。業(yè)務員答：在社區(qū)3-5成群聊天的時候。業(yè)務員答：上午10：00左右，下午3：00左右，晚上7：30左右。業(yè)務員答：我應該到社區(qū)去發(fā)。經理問：發(fā)生了什么？經理問：你是用什么方式讓他們進店？經理問：你是怎么發(fā)的？經理問：這樣發(fā)100張大概來幾個人？經理問：那些人為什么不來呢？經理問：他們什么時候有時間呢？經理問：他們什么時候沒事呢？經理問：那是什么時候呢？經理問：現在你發(fā)現了什么？動力對話的案例分析結果：每發(fā)10張DM，就有5人進店！一個月賣了20臺！動力對話的案例分析什么都沒變，業(yè)績比原來卻提高了4倍！

而銷售人員也不需要以前那樣5：00就要起床了！宣傳進店體驗交談攻單購買本章小結1.動力對話的基本發(fā)問句式是什么？動力對話的三大特征

4什么是動力對話

動力對話：能夠引發(fā)當事人思考，并能讓當事人有新的發(fā)現，能給當事人帶來動力，并愿意付諸有效行動而獲取非凡結果的對話。動力對話的三大特征發(fā)現性對話對話前，教練與對方都不知道答案，答案是在教練有邏輯的，循序漸近的對話中浮現出來的。動力的對話由于是自己發(fā)現的答案，因此，每個人都愿意付諸行動，把想到的做出來，獲得成就感！擴展視角，發(fā)現可能擴展思維的視角，避免以點概面，以偏概全循序漸進，由淺入深順藤摸瓜，追根溯源擴展性對話動力對話的三個演進過程由淺入深循序漸進順藤摸瓜追本溯源擴展視角發(fā)現可能4.我不知道我不知道2.我知道我不知道1.我知道我知道3.我不知道我知道發(fā)現性對話四個層次擴展性對話三個層面1.如何讓當事人看到他承擔的責任？2.如何讓當事人看到新領域、新方法、新需求？3.如何當事人看到邊界及限制？擴展性對話的案例你是公司的董事長，年度計劃會上，總經理向你報告了2011年公司的年度利潤目標是1000萬元，而董事長期望的目標是1500萬元。當你向總經理講出董事會期望的目標后，總經理馬上說：“這不可能！”如果你是這位董事長，接下來你會怎么做？課堂練習設計四句問話（5分鐘）你是怎么知道的？是什么令你認為這不可能呢？（讓總經理看到他承擔的責任，有什么數據支持？）是什么限制我們實現1500萬元的利潤目標？（讓總經理看到邊界及限制）需要什么可以使你能夠做到這一點？怎么做才能實現1500萬元利潤目標？（讓總經理看到新的可能性）擴展性對話的案例現有表現這是公司對崗位的明確要求這是員工目前的工作績效這是經理的期望目標需要表現挑戰(zhàn)目標動力性對話——關鍵是讓員工知道自己的表現腦外世界視覺聽覺觸覺味覺嗅覺歸納刪減扭曲概括演繹世界視覺聽覺感覺腦內世界經驗四種演繹方式

（人類獲取信息的方式）事實與演繹事實基本數據（不一定是數字）可核對有記錄演繹事實/演繹的結論，判斷，解釋，主觀意見通常較概括或抽象概括，含糊不清獲取FFSN信息的能力本章小結1.動力對話的三大特征是什么？動力對話的四大核心能力

5動力對話的四大核心能力區(qū)分能力回應能力聆聽能力發(fā)問能力動力對話聆聽能力你有這樣的聆聽習慣嗎？聆聽時已對人或事預先有了自己的觀點在聆聽中會不斷加入自己的判斷聆聽時總有一些分心事導致自己開小差談論自己認為不重要或不喜歡的則感到很無聊聽到不對的地方給予接話更正用自己的理解聽對方說話先入為主：加入判斷：不夠專心：感到無聊：急于接話：曲解原意：情緒影響：直接過濾：想著回答：存在偏見：環(huán)境影響：猜測來意：心情好時，聽的仔細，心情不好，則不夠耐心把不喜歡聽的直接過濾掉一邊聽一邊想怎樣回答對這個人有偏見時，沒有耐心去聽外界環(huán)境吵雜或受到打擾時會影響聆聽效果聆聽時不斷猜測對方的真正意圖及來意收集信息啟發(fā)思考聆聽的目的九個聆聽技巧不要講話情緒中立不要分心不要判斷目光接觸不帶偏見不要思考設身處地不要過濾用眼睛看用耳朵聽用心感受全神貫注的聆聽狀態(tài)聆聽能力小測試聆聽訓練1——全神貫注發(fā)問能力問問題可能得到的兩種結果積極參與主動思考找到答案自我防衛(wèi)封閉思考消極等待ＡＢ發(fā)問的目的發(fā)問目的擴展突破聚焦深度九個發(fā)問技巧簡單明白自然用語單一多問開放式問題尾音拖長一點點少問封閉式問題多問什么用最少的字發(fā)問少問為什么封閉式問題與開放式問題開放式問題70%封閉式問題5%分享經驗15%復述對方說話10%問開放式問題的六大好處取得對方的專注與參與使對方更有成就感帶動對方的行動與思考強化對方的理解加強對方的學習意向知悉對方的所思所想把握問“開放”“封閉”的時機問開放式問題的時機問封閉式問題的時機要對方思考時收集信息時要對方行動時核實及確認時什么是開放式發(fā)問你問的問題可以從很多方面作答，比如說：何時、何地、怎么樣、什么……課堂練習開放式發(fā)問——公主的月亮設計3個開放式問題什么是封閉式發(fā)問二選一，兩難的問題，答案可以是：是、不是、可以、不行……“為什么”與“什么”的

發(fā)問技巧為什么銷售額下滑了這么多呢？為什么還不做出改善？為什么還要打廣告？為什么這個錯誤一直延續(xù)？為什么投訴這么多？為什么出貨拖延了這么多天？為什么你要做出這樣的決定？為什么你們總是不能好好合作？銷售額下滑的原因是什么呢？你認為還需要改善的是什么？打廣告的目的是什么？什么導致這個錯誤的延續(xù)？都出現了什么投訴？什么導致了出貨的延誤？是什么讓你想到做這樣的決定？你們合作中常遇到什么問題？為什么？什么？轉換……………………過去的管理者知道如何“說”未來的管理者知道如何“問”區(qū)分能力發(fā)現事實發(fā)現關鍵發(fā)現邏輯發(fā)現答案區(qū)分的目的區(qū)分的價值是什么？去偽存真，去除演繹聚焦注意力，發(fā)現關鍵點以事實為準繩1234協(xié)助當事人區(qū)分什么是事實，什么是演繹。協(xié)助當事人區(qū)分“人”的能力及意愿。協(xié)助當事人區(qū)分問題的根源，找出根本。協(xié)助當事人區(qū)分達成目標的關鍵價值鏈并找到“杠桿”的支點什么是區(qū)分——管理教練區(qū)分四大范疇區(qū)分的步驟第一步區(qū)分事實與演繹第二步區(qū)分真正的原因第三步區(qū)分難易程度第六步探討解決方案第四步區(qū)分重要程度第五步區(qū)分所占比重約哈利窗公開的知識和智慧隱私盲點隱藏的潛能自己知道別人不知道別人知道自己不知道教練“窗”公開的知識和智慧隱私盲點隱藏的潛能自己知道別人不知道別人知道自己不知道公開的知識和智慧員工四分圖有能力沒能力愿意做A明星鼓勵,給予更多機會與挑戰(zhàn)B培訓區(qū)分什么培訓會有效果不愿意做C區(qū)分原因分別解決D辭退/管理員工做好或做不好工作，來源于兩大范疇：

能力及意愿問題1:要解決客戶抱怨的問題問1：客戶抱怨了什么呢?問2：客戶都說了些什么呢?問題2:要解決的問題是產品質量問題問1：質量出了什么問題?問2：你說的質量問題都表現在哪些方面?問題3:要解決的問題是員工士氣低落問1：士氣都表現在哪些方面?問2：什么原因造成的?管理教練在區(qū)分事實與演繹中常問的教練問題問題4:要解決的問題是執(zhí)行力問1：你想執(zhí)行力解決到怎樣的程度?問2：執(zhí)行什么的能力呢?問題5:要解決的問題是員工流失率的問題問1：哪些員工呢?問2：為什么流失呢?區(qū)分中常用的管理教練發(fā)問技巧在這些因素中，哪個影響最大?在這些因素中，哪個最易排除？在這些因素中，哪個最難排除？這些方法中，哪個更快？哪個更好？哪個能帶來更大效果？哪個更節(jié)??？事實的真相是怎樣的？你是怎么知道的？在這件事發(fā)生之前，什么事曾發(fā)生？那件事同這件事有什么必然的聯(lián)系？是什么事導致這件事的發(fā)生？你覺得A與B有什么不同?課堂練習如何說清楚？設計三個問句（3分鐘）區(qū)分的案例案例介紹一家生產霓虹燈設備的公司，連續(xù)半年來，收到了客戶大量投訴，并且他們賣出動的設備有30%被客戶退了回來，公司的聲譽及利潤受到了嚴重影響，董事長責成總經理一定要想辦法解決這個質量問題，在三個月內將退貨率降低10個百分點。而總經理卻認為質量沒有問題，總經理認為出現這樣的情況是生產線老化所致，按照現有生產線生產出的設備已是行業(yè)最好水平，除非更換生產線，否則，問題無法好轉。董事長不相信這樣的說法，他認為現有條件下質量上仍有可以改進的空間，何況更換生產線要投資300萬。董事長堅持不換生產線的情況下解決問題，總經理認為如果不更換生產線，問題無法解決。雙方為此爭執(zhí)不下，問題久拖不決達半年之久。原因結果事件事實退貨聲譽利潤信心魚骨圖區(qū)分工具斷線閃動黑屏退貨原因這些當中……哪個數量最多?哪些影響最大?哪些最易消除?哪些消除耗費最小?磨花裂縫色差區(qū)分的關鍵事實？邏輯？演繹？區(qū)分的管理工具價值排序平衡輪圈強有力的問題發(fā)生器焦點管理清醒人生回應能力快速找到答案，快速解決問題！回應的價值回應是教練過程中管理教練對當事人的一種積極的、建設性的意見。什么是回應1.官能性的回應

2.加插“因果”的回應3.加插“嘗試”的回應管理教練回應能力官能性回應“我看到你……”“我聽到你……”“我感覺到你……”例如：對方說“我不懂開車”，你可以說：“我聽到你說，至今為止你不懂開車”你說話時眼睛望著窗外,說明你太緊張了,你要放松點你講話聲音太小,不吸引人,講話一定要聲音洪亮你個子那么矮小,還要躲到講臺后面,效果非常差你晃來晃去證明你很緊張,你要鎮(zhèn)定自若,所以,身體不要晃動我注意到你說話時眼睛常望著窗邊,下次你可以嘗試一下,平視前方我覺得,聲音再大點,效果更好你如果走出去,站在講臺外面講話,離觀眾聽點可能效果更好你演講的時候,身體的中心晃來晃去,會分散人們的注意力,下次嘗試一下減少晃動官能性回應加插“因果”的回應我看到你大罵那些下屬后，他們全都不出聲了。我看到你大罵那些下屬后，他們全都意志消沉了?；貞涫浇Y構模型

我聽到你說1

重復一段對方原話2

下次你可以嘗試一下3

給出自己的建議/方法（注意要具體明確，不要空泛，不要說結果）4課堂練習A、B角色回應句式練習回應的恰當時機當事人無法找到答案而教練知道答案時

當事人找不到問題的原因或關鍵，而教練知道時

教練發(fā)現當事人的思考或行動是錯誤時候

當事人沒有創(chuàng)意，而教練有創(chuàng)意時

當事人對新問題缺少經驗無從思考時

當事人的思考陷入僵局時

當事人就同一問題第三次提出要教練給出答案時

回應的注意事項客觀中立事實數據不是批評不是指責沒有主觀假設及演繹沒有攻擊性語句希望通過給出的回應，引發(fā)對方的思考給出的回應具有直接操作性，一聽便知如何執(zhí)行七步教練模式模塊三管理教練七步地圖第一步精準目標第三步關鍵價值鏈第五步行動計劃第四步行動目標第二步理清現狀第六步行動第七步行動后跟進七步教練模式系統(tǒng)整合田忌賽馬第一回合第二回合第三回合田忌輸田忌輸田忌輸田忌馬上等馬齊王馬上等馬齊王馬齊王馬田忌馬田忌馬中等馬下等馬中等馬下等馬田忌賽馬

馬沒有變，只是改變了順序

第一回合第二回合第三回合田忌輸田忌贏田忌贏田忌馬下等馬齊王馬上等馬田忌馬田忌馬齊王馬齊王馬中等馬下等馬上等馬中等馬還是同樣的馬匹，由于調換一下比賽的出場順序，就得到轉敗為勝的結果。石墨與金剛石石墨鉆石碳原子本身沒有改變只是結構的不同，就有了石墨和鉆石之分七步教練模式的有效體現聚焦一致整合七步教練模式的核心價值幫助企業(yè)管理者弱化主觀判斷，跳出經驗限制推動企業(yè)從經驗管理轉向教練管理推動企業(yè)從流程管理轉向價值管理推動企業(yè)從能人管理轉向組織管理助力企業(yè)不依賴資金、資源再投入，用管理實現業(yè)績倍增價值體現目標結果300%200%100%90%80%70%60%？管理教練的工作程序第一步精確目標聚焦注意力并確保目標清晰可見、理解一致第二步理清現狀發(fā)現事實，走出盲區(qū)第三步提煉關鍵價值鏈結果導向，直達目標；快人一步，一次做對第四步制定行動目標清晰做到位的目標第五步制定行動計劃資源最佳配置第六步行動確保關鍵行動一次做對第七步行動后跟進在跟進中有效解決問題，在跟進中持續(xù)提升，創(chuàng)造高績效。七步教練模式的精髓現狀目標

提煉精準理清執(zhí)行價值鏈第一步精準目標精準目標的兩大特征：清晰可見理解一致企業(yè)的表現目標——PET

利潤目標（Profitability）

毛利凈利經營利潤項目利潤等

效益目標（Effectiveness）

客戶滿意度節(jié)能降耗員工保有率成品率

業(yè)績目標（Turnover）

市場份額客戶量銷售額客戶購買量表現目標的五個關鍵元素具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted可見結果的Results有時限的Time-bonud精準目標具體的Specific不是具體的這個元素精準目標目標：銷售額4000萬精準目標：具體的Specific4000萬精準目標目標：銷售額4000萬精準目標：具體的Specific不是具體的這個元素銷售額精準目標目標：銷售額4000萬精準目標：具體的Specific不是具體的這個元素銷售額4000萬精準目標目標：銷售額4000萬問：你指的4000萬具體是什么呢？答：年度汽車配件銷售額。問：4000萬你是怎樣計算的呢？答：根據客戶數量計算的。問：配件銷售額按產品分一分類是多少呢？答：品種太多了，不好分類問：那按客戶分一分類呢？答：固定客戶、新客戶、門市散戶。問：固定客戶的目標呢？答：3000萬。問：新客戶的目標呢？答：500萬。問：門市散戶的目標呢？答：500萬。精準目標目標：銷售額4000萬S具體的目標A:固定客戶3000萬B:新客戶500萬C:門市散戶500萬合計4000萬動力對話模板:刪減式:動詞+什么呢?概括式:什么+概括詞?還有呢?具體來說是……某某指是……如果分一分類,你會分成幾類?具體的Specific精準目標具體的Specific可量度的Measurable精準目標目標：銷售額4000萬精準目標：可量度的Measurable不是可量度的這個元素可量度的元素是一個價值公式4000萬精準目標目標：銷售額4000萬問：銷售額的計算公式是……？答：固定客戶、新客戶目標的計算公式：客戶數×客戶平均銷售額/每個=銷售額門市散戶目標的計算公式：門市散戶月平均銷售額×12個月=年度銷售額問：你有多少個固定客戶呢?答:現有100個固定客戶。答:每個客戶平均一年30萬。問：平均一個客戶一年有多少銷售額呢?問：那銷售額是多少呢?答:30萬/個×100個=3000萬。問：每個新客戶平均銷售額是多少呢？答:每個10萬。問：門市散戶月平均銷售額是多少呢？答:50萬。問：那新客戶的銷售額是多少呢?答:10萬/個×50個=500萬。問：開發(fā)多少新客戶呢？答:：50個。問：門市散戶年度銷售額你是怎么計算的呢？答：每月50，按12個月計算。問：門市散戶年度銷售額是多少呢？答：50萬/月×12個月=600萬。精準目標問：現在看來，銷售額的價值公式是……？看清影響銷售額的兩個元素：客戶銷售額/個、客戶數動力對話模板：某某（目標）的計算公式是……？某某是怎樣計算的？答：固定客戶：客戶平均銷售額/個×固定客戶數=銷售額30萬/個×100個=3000萬新客戶：客戶平均銷售額/個×新客戶數=銷售額50萬/個×10個=500萬門市散戶：平均銷售額/月×12個月=銷售額50萬/月×12=600萬可量度的Measurable固定客戶：客戶平均銷售額/個×固定客戶數=銷售額新客戶：客戶平均銷售額/個×新客戶數=銷售額門市散戶：平均銷售額/月×12個月=銷售額可量度的元素是一個價值公式課堂練習一對一練習精準目標具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted問：你還有什么方法可以增加銷售額呢？精準目標精準目標：可接受的Accepted答：聯(lián)系以前的老客戶。答：平均一個客戶4萬。每個老客戶的銷售額×聯(lián)系老客戶的數量

4萬/個×20個=80萬問：現在的目標是？答：4100萬元。問：你內心期望的目標是多少？答：4500萬元。問：能聯(lián)系多少個這樣的客戶？答：20個。問：問：這些客戶一年能做多少銷售額？問：固定客戶還能提升多少銷售額？答：提升的銷售額/個×固定客戶數=固定客戶年度銷售額

5萬/個×100個=500萬問：想一下還有哪些方法能提升銷售額？答：外省散戶有25個×每個銷售額4萬元/年=100萬問：如果按你說的做，目標會是多少呢？答：固定客戶+新客戶+門市散戶+聯(lián)系老客戶+固定客戶提升+外省散戶

問：你愿意接受的目標是多少？答：4780萬元。動力對話模板：你內心期望的是多少呢？你愿意接受的目標是多少？3000萬+500萬+600萬+80萬+500+100=4780萬平均銷售額/個（元）客戶數量（個）小計（元）固定客戶30萬1003000萬新客戶10萬50500萬聯(lián)系老客戶4萬2080萬固定客戶提升5萬100500萬外省散戶4萬25100萬銷售額/月（元）月份數（個）門市散戶50萬12600萬總計4780萬元目標：銷售額4780萬可接受的Accepted原目標：4100萬元可接受的目標：4780萬元提升的比率：（4780－4100）/4780=16.59%精準目標具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted可見結果的Results精準目標精準目標：可見結果的Results問：看到什么就知道4780萬的目標實現了呢?目標：銷售額4780萬答:財務報表。財務報表可見結果的Results月份主營業(yè)務收入2012年5月……2012年6月…………………………2012年3月……2012年4月……合計利潤表4780萬元精準目標具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted有時限的Time-bonud可見結果的Results精準目標精準目標：有時限的Time-bonud問：你這個目標從什么時候開始？答:2012年4月26日開始。問:什么時候結束?答:2013年4月26日結束。動力對話模板：這個目標是從什么時候開始……？什么時候結束？目標：銷售額4780萬有時限的Time-bonud2012年4月26日——2013年4月26日目標描述在2012年4月26日—2013年4月26日期間實現營業(yè)額4780萬，看到2012年5月—2013年4月的《利潤表》的主營業(yè)務收入總額為4780萬元就知道目標實現了。平均銷售額/個（元）×客戶數量（個）=銷售額固定客戶30萬1003000萬新客戶10萬50500萬聯(lián)系老客戶4萬2080萬固定客戶提升5萬100500萬外省散戶4萬25100萬銷售額/月（元）×月份數（個）=銷售額門市散戶50萬12600萬總計4780萬元精準目標教練對話順序具體的Specific可量度的Measurable可接受的Accepted可見結果的Results有時限的Time-bonud清晰后進入下一步不清晰則返回上一步精準目標的動力對話模板具體的S可量度的M可接受的A可見結果的R有時限的T動詞+什么？什么樣的+概括詞？具體來說……？XXX指的是什么呢？還有呢？XXX是怎樣計算的？計算公式是？衡量的標準是？怎樣衡量XXX呢？內心期望的是多少呢？能夠接受的最低標準是……？看到什么就知道XXX目標實現了？那是看到什么呢？具體來說是看到什么呢？你期望什么時候看到XXX這個結果呢？從什么時候開始執(zhí)行你這個目標呢？第二步理清現狀現狀的誤區(qū)以點帶面以為自己看到的就是全部以為自己看到的就是事實以偏概全“不識廬山真面目，只緣身在此山中”發(fā)現事實找到正確的起步點

找到杠桿的支點發(fā)現關鍵理清現狀的目的行動Action事實Fact數據Data結果Results四個關鍵元素如何理清現狀？解決復雜問題信息具體的Specific真實的Fact完整的Full現在的Now1234理清現狀的教練步驟做了什么？1結果怎么樣？2尋找數據3發(fā)現事實和真正原因4找到新目標5做了什么？結果怎么樣？相關的數據有哪些？發(fā)現的事實是什么？理清現狀的對話模板第三步關鍵價值鏈關鍵價值鏈——把一連串“結果導向，直達目標”的行動按照一定的邏輯鏈接起來就是關鍵價值鏈（簡稱AVC）。什么是關鍵價值鏈關鍵價值鏈的價值現狀與目標之間的橋梁結果導向、直達目標的行動指引執(zhí)行力提升從關鍵價值鏈開始實現無縫鏈接業(yè)務員銷售目標:簽約

關鍵價值鏈KeyValueChain(簡稱KVC)打電話簽約面談約見KVC關鍵價值鏈關鍵價值鏈的三個特征行動目標結果環(huán)環(huán)緊扣業(yè)務員銷售目標:簽約關鍵價值鏈KeyValueChain(簡稱KVC)打電話簽約面談約見A1A4A3A2A3-1A3-4A3-3A3-2執(zhí)行價值鏈與關鍵價值鏈的區(qū)別執(zhí)行價值鏈AVC結果導向直達目標簡單情形下當事人能力強關鍵價值鏈KVA快人一步一次做對復雜情形下當事人能力弱關鍵目標提煉AVC/KVC的教練步驟第一步探詢可能的方法第二步第三步第四步第五步聚焦可行的方法精準子目標提煉執(zhí)行價值鏈提煉關鍵執(zhí)行價值鏈方法/渠道/路徑可能的方法還有呢？還有？除了XXX之外還有呢？主題環(huán)境人選時間記錄員與教練規(guī)則整合報事貼彩色筆問擴展性教練問題擴展式教練問題個人頭腦風暴集體頭腦風暴可行的方法

速度更快Faster資源更省Cheaper結果更大Bigger執(zhí)行更易Easier這些方法中，哪些方法實施起來更快呢？這些方法中，哪些方法實施起來更容易些呢？這些方法中，哪些方法實施起來能帶來更大結果呢？這些方法中，哪些方法實施起來更省錢呢？聚焦可行方法的對話模板理清現狀后你訂立的目標是？可見的結果是什么？做了什么？結果怎么樣？相關的數據有哪些？發(fā)現的事實是什么？還有呢？具體來說……？你是怎么算出來的……？（價值公式）衡量標準是什么呢？關鍵價值鏈的對話模板探詢可能方法的對話模板實現您的目標XXX，有哪些可能的方法呢?還有呢？還有？除了您剛才說的……之外，還有哪些可能的方法呢？還有呢？還有……？很多好的方法就是在“還有呢……？”，“還有……”第四步行動目標行動目標——為“關鍵價值鏈”上的每一個行動訂立的目標。什么是行動目標行動目標五大原則挑戰(zhàn)的可能的真實的近期的當事人接受或期待如何制定行動目標……4頭腦風暴法5實地勘察法1標桿評估法3競賽提取法如何制定行動目標2數據提煉法訂立行動目標的四個教練步驟1選擇參考法2初定行動目標3推演目標結果4制定行動目標簽約：250個行動目標年目標簽約1個簽約5個簽約250個日目標周目標打電話簽約面談約見50個1個5個10個執(zhí)行目標表現目標行動目標的對話模板讓我們放上一些歷史數字來看看？去年的情況怎樣？這里的成功比率是？那關鍵環(huán)節(jié)是……？在這個關鍵環(huán)節(jié)上有什么打算？要實現你的目標

，現在應該放上一些什么樣的數字？把這些數字放到關鍵價值鏈上會怎樣？那么，你的執(zhí)行目標應該是……？第五步行動計劃③完成的時間①要做的事情②行動子目標④采用的方法⑤執(zhí)行者⑦所需資源⑥所需資金為什么要制定行動計劃合理安排時間合理安排人員合理預算資金合理配置資源保障行動實踐行動執(zhí)行者的五個要素有準備時間的準備能勝任完成預期行動有能力在行動中有應對變化的彈性授權愿意實施行動過程，愿意對行動結果負責直接付諸行動的人有權利有意愿可行動甄選人員的動力對話您認為這個職位的人應具備什么樣的能力？您具備了這當中的哪些能力？您做過一些什么讓您覺得您具備了這些能力？請寫出您上一個職位某一日的日程安排對于領導交辦的工作您是怎樣做到？是什么讓您想到這樣做到？您怎樣評價您做的這件工作？還有什么可能做的更好？合理配置資源的