保定分公司2012年春戰(zhàn)動員會報告

保定分公司2012年春戰(zhàn)動員會報告

楊明久2011/10/21報告目錄

業(yè)績目標(biāo)渠道策略動作規(guī)劃經(jīng)銷商獎勵水頭計劃費(fèi)用分析執(zhí)行關(guān)鍵點業(yè)績目標(biāo)-回款分解單位：千元分公司組別客戶名稱11月12月1月2月合計11年實際增長率負(fù)責(zé)人保定市區(qū)組河北省望都縣宏偉百貨批發(fā)部2501100.001350.00300.0030002024.848.16%郭桂偉徐水縣英齊綜合商店100220.00280.0050.00650407.359.59%馬曉盼清苑縣建國商貿(mào)有限公司50200.00250.00100.00600321.786.51%郭桂偉安新文順酒業(yè)100200.00200.00100.00600

#DIV/0!馬曉盼保定市天匯香源商貿(mào)3020.0080.00100.00230

#DIV/0!

保定市磊英商行2030.0050.0070.0017038347.37%趙偉超合計5501770221072052502791.888.05%

保定外阜一組淶源縣開源零售點601006080300103.1190.98%欒東星曲陽縣博瑞祥商貿(mào)有限公司2306704801701550105147.48%欒東星定州市利君商貿(mào)有限公司120300210120750503.948.84%欒東星易縣海云百貨批發(fā)部8017012080450200125.00%欒東星阜平（待開）30403050150

#DIV/0!待定蔚縣南留莊三元成副食批發(fā)部3050505018069.4159.37%丁立明陽原縣西城益民煙酒批發(fā)部3030303012034252.94%丁立明懷安宏潤源批發(fā)30705050200

#DIV/0!丁立明懷來縣昌盛批發(fā)部3070505020078.7154.13%丁立明沽源

50050100

#DIV/0!孫寶申合計6401550108073040002040.196.07%

業(yè)績目標(biāo)-回款分解分公司組別客戶名稱11月12月1月2月合計11年實際增長率負(fù)責(zé)人保定外阜二組保定衛(wèi)民商貿(mào)有限公司50400.00200.00180.00830.00608.0036.51%安宇新平糖酒副食有限公司30150.00100.0070.00350.00213.5063.93%安宇蠡縣天龍酒業(yè)

80.0080.0040.00200.0041.00387.80%安宇雄縣興源副食批發(fā)5050.0050.0050.00200.00

#DIV/0!安宇白溝志誠超市

150.00100.00100.00350.00

#DIV/0!安宇涿州4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇淶水（已定）4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇高碑店4050.0025.0025.00140.00

#DIV/0!安宇合計2509806055152350862.50172.46%

總合計

1440430038951965116005694.4103.71%

1.從數(shù)字對比上來說，總體達(dá)到去年的翻倍，但主要集中在新興客戶增長幅度較大，加上新開客戶的業(yè)績占比，重點老客戶增長幅度控制在50%左右。2.11年中秋達(dá)成5365千元，10年達(dá)成3928.5千元，增長36.5%，而去年春戰(zhàn)業(yè)績較去年中秋增長近45%，如此分析12年春戰(zhàn)重點老客戶增幅只要控制在50%左右，加上新興市場如安新、白溝、易縣、雄縣的發(fā)力，空白市場涿州、高碑店、淶水、阜平、保定市區(qū)、沽源的開發(fā)，大大加強(qiáng)了倍增的希望。業(yè)績目標(biāo)-品項分解分公司業(yè)代處客戶名稱24入罐健金典健大包裝健中塑中果汁愛運(yùn)動其他合計負(fù)責(zé)人保定市區(qū)組望都宏偉百貨56618400180002500500300

78318郭桂偉徐水縣英齊綜合商店117522004800900

200

17852馬盼清苑縣建國989220050001000

200

16292郭桂偉安新文順809920040003500500500

16799馬盼保定市天匯香源100020015003000500500

6700趙偉超保定市磊英1000200130018001000500

5800趙偉超合計8836114003460012700250022000141761

保定外阜一組淶源縣開源3700100230020002005002009000欒東星曲陽縣博瑞祥24000300100005500500100080042100欒東星定州市利君司1150010050003200500100040021700欒東星易縣海云60001004500220020020020013400欒東星阜平（待開）1500100110020002002001005200欒東星蔚縣三元成210010018002000100200

6300丁力明陽原益民140010013002000100200

5100丁力明懷安宏潤源200010020002000100200

6400丁力明懷來昌盛220010017002000100200

6300丁力明沽源50010010002000

1003700丁力明合計5490012003070024900200037001800119200

分公司業(yè)代處客戶名稱24入罐健金典健大包裝健中塑中果汁愛運(yùn)動其他合計負(fù)責(zé)人保定外阜二組保定衛(wèi)民19432

30001000

300

23432安宇新平糖酒7798

20001000

10798孫保申蠡縣天龍3144

15551000

5699安宇雄縣興源2513

15001000

5013孫保申白溝志誠7609

20001000

500

10609安宇涿州1800

16001000

4400安宇淶水（待開）1800

16001000

200

4400孫保申高碑店1800

16001000

300

4400孫保申合計45896014855800001300068751

總合計17915726008015545600450072001800329712

業(yè)績目標(biāo)-品項分解保定11年春戰(zhàn)罐裝開單126126箱，12年預(yù)計開單179157箱，較去年增長42%；2L健去年開單16394箱，今年中秋開單已經(jīng)達(dá)到38282箱，預(yù)計春戰(zhàn)開單80155箱，較中秋增長109%；去年中塑開單為0箱，今年加上水頭預(yù)計開單達(dá)到45600箱；其他增量來源主要體現(xiàn)在金典及愛運(yùn)動開單增長上。業(yè)績目標(biāo)-倍增分析1、基本品項（罐?。┰鲩L。2011年保定區(qū)域經(jīng)過布局整理，批發(fā)、分銷商網(wǎng)絡(luò)的完善，價格的梳理，各階利潤增長，經(jīng)銷商批發(fā)商積極性提高，鋪市的長期堅持，終端產(chǎn)品見面率也有所提高，總體罐健達(dá)到42%增長甚至更高不成問題，再加上張家口區(qū)域的開發(fā)，罐健較去年也會有一定增量。2、大塑預(yù)計開單80155箱：去年春戰(zhàn)大塑銷量為16394箱，經(jīng)過半年多的培養(yǎng)大塑目前單月平均銷量能達(dá)到12000箱/月，中秋已突破38282箱，以此為依據(jù)春節(jié)期間大塑需求要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中秋，因此在現(xiàn)有價格體系不變的情況下通過進(jìn)一步加強(qiáng)鋪市，啟動批發(fā)，春戰(zhàn)4個月達(dá)到8萬箱的銷量亦有望實現(xiàn)。3、中塑預(yù)計開單45600箱：去年保定整體中塑基本處于零起點，經(jīng)過半年多的培養(yǎng)，部分地區(qū)已有自然回轉(zhuǎn)，目前銷量已達(dá)38066箱，但仍需進(jìn)一步加強(qiáng)鋪市及推廣工作，，預(yù)計12年2月開始水頭工作，要求所有經(jīng)銷商先備好貨源，再啟動一整套組合動作，加上保定特工隊鋪市的推動，水頭專案的激勵，目標(biāo)45600箱不成問題。4、其他潛力品項的增長：包括愛運(yùn)動、金典，由于基礎(chǔ)量低，因此目標(biāo)是至少翻一倍。5、空白區(qū)域的開發(fā)增量：目前保定已開發(fā)新客戶5家，后續(xù)還要開發(fā)2家，新開客戶主要以大塑、中塑及愛運(yùn)動為主力品項，罐健為輔銷品項，新增客戶預(yù)計做到1500千元.6、主要潛力市場的爆發(fā)：11年開發(fā)的白溝及安新市場，經(jīng)過半年的精耕細(xì)作，在中秋表現(xiàn)已經(jīng)比較突出，預(yù)計春節(jié)旺季來臨，較中秋翻倍能輕松達(dá)到。渠道策略

利用特工隊組合鋪市，拓展有效終端，鋪市同時做好陳列及形象展示；利用好重點分銷商補(bǔ)充經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)縮短其配送半徑，使其做細(xì)區(qū)域內(nèi)市場；批發(fā)策略：罐健批發(fā)開單價46元/箱，2L開單價35元/箱，560開單價28元/箱，執(zhí)行政策：綜合進(jìn)貨達(dá)到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進(jìn)貨達(dá)到20000元，獎勵價值500元禮品；執(zhí)行時間：分兩階段執(zhí)行，2011.11.05-2011.11.202011.12.15-2012.1.05動作規(guī)劃-鋪市組別客戶名稱政策方式活動點數(shù)銷量預(yù)估（千元）鋪市組數(shù)費(fèi)用合計（千元）費(fèi)用率市區(qū)組望都宏偉綜合進(jìn)貨20箱，至少3個品項，獎勵2L健力寶1箱30012660032.38%徐水英奇1504220012.38%清苑建國1504220012.38%安新文順1504220012.38%市區(qū)磊英200633001.52.38%合計

95031515007.52.38%外阜一組淶源縣開源綜合進(jìn)貨20箱，至少3個品項，獎勵2L健力寶1箱5060500.50.83%曲陽縣博瑞祥1001501201.20.80%定州市利君1001201201.21.00%易縣海云8010010011.00%阜平（待開）3040400.41.00%蔚縣三元成5060650.651.08%陽原益民5060650.651.08%懷安宏潤源5060650.651.08%懷來縣昌盛80100900.90.90%沽源3040400.41.00%合計

6207907557.550.96%動作規(guī)劃-鋪市組別客戶名稱政策方式活動點數(shù)銷量預(yù)估（千元）鋪市組數(shù)費(fèi)用合計（千元）費(fèi)用率外阜二組保定衛(wèi)民綜合進(jìn)貨20箱，至少3個品項，獎勵2L健力寶1箱10058.51002.84.79%新平糖酒5029.25501.44.79%蠡縣天龍5029.25501.44.79%雄縣興源5029.25501.44.79%白溝志誠超市8046.8802.244.79%涿州5029.25501.44.79%淶水（待開）5029.25501.44.79%高碑店5029.25501.44.79%合計

480280.848013.444.79%總合計

20501385.8273528.492.05%分公司利用新編人員自組特工隊專門鋪市，時間從11月1日-12月31日，目標(biāo)點數(shù)2050家，預(yù)計銷量1385.8千元，納入特工隊考核，在加強(qiáng)終端建設(shè)的同時鍛煉新人。動作規(guī)劃-陳列組別客戶地點陳列家數(shù)活動方式活動費(fèi)用活動時間負(fù)責(zé)人市區(qū)組望都宏偉望都縣/唐縣/順平80店內(nèi)堆箱擺放罐健10箱加2L10箱，連續(xù)擺放2月合格后獎勵2L健力寶4箱。8.962011.11.25-2012.1.25郭桂偉徐水英奇徐水808.962011.11.25-2012.1.25馬曉盼清苑建國清苑505.62011.11.25-2012.1.25趙偉超安新文順安新505.62011.11.25-2012.1.25馬曉盼市區(qū)磊英市區(qū)404.482011.11.25-2012.1.25趙偉超合計030033.6

外阜一組淶源縣開源淶源縣808.962011.11.25-2012.1.25欒東星曲陽縣博瑞祥曲陽縣10011.22011.11.25-2012.1.25欒東星定州市利君定州市505.62011.11.25-2012.1.25欒東星易縣海云易縣404.482011.11.25-2012.1.25欒東星阜平（待開）阜平303.362011.11.25-2012.1.25欒東星蔚縣三元成蔚縣303.362011.11.25-2012.1.25欒東星陽原益民陽原縣303.362011.11.25-2012.1.25欒東星懷安宏潤源懷安202.242011.11.25-2012.1.25欒東星懷來縣昌盛懷來縣303.362011.11.25-2012.1.25欒東星固原（待開）固原202.242011.11.25-2012.1.25欒東星合計043048.16

動作規(guī)劃-陳列業(yè)代處客戶地點陳列家數(shù)活動方式活動費(fèi)用活動時間負(fù)責(zé)人外阜二組涿州涿州301：店內(nèi)堆箱擺放罐健10箱加2L10箱，連續(xù)擺放2月合格后獎勵2L健力寶4箱。3.362011.11.25-2012.1.25安宇雄縣雄縣303.362011.11.25-2012.1.25安宇淶水淶水303.362011.11.25-2012.1.25安宇蠡縣蠡縣252.82011.11.25-2012.1.25安宇定興定興252.82011.11.25-2012.1.25安宇高碑店高碑店303.362011.11.25-2012.1.25安宇白溝白溝303.362011.11.25-2012.1.25安宇高陽高陽808.962011.11.25-2012.1.25安宇合計028031.36

總合計

10100113.12

陳列以掛畫點為主，適當(dāng)加大力度，配合掛畫及推廣在終端造勢；其余批發(fā)點為輔，嚴(yán)格要求，重點核查，不合格即扣除獎勵。動作規(guī)劃-坎級組別客戶名稱坎級方式活動點數(shù)銷量預(yù)估（千元）獎勵產(chǎn)品（或?qū)嵨铮┵M(fèi)用合計（千元）費(fèi)用率市區(qū)組望都宏偉綜合進(jìn)貨達(dá)到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進(jìn)貨達(dá)到20000元，獎勵價值500元禮品402000電動車、自行車、電飯煲39.681.98%徐水英奇20420電動車、自行車、電飯煲8.962.13%清苑建國30400電動車、自行車、電飯煲6.9121.73%安新文順20410電動車、自行車、電飯煲8.0641.97%合計1103230063.6161.97%外阜一組淶源縣開源綜合進(jìn)貨達(dá)到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進(jìn)貨達(dá)到20000元，獎勵價值500元禮品20126電動車、自行車、電飯煲32.38%曲陽縣博瑞祥40840電動車、自行車、電飯煲202.38%定州市利君30420電動車、自行車、電飯煲122.86%易縣海云30294電動車、自行車、電飯煲103.40%阜平（待開）542電動車、自行車、電飯煲1.53.57%蔚縣三元成1584電動車、自行車、電飯煲1.51.79%陽原益民1063電動車、自行車、電飯煲1.82.86%懷安宏潤源850.4電動車、自行車、電飯煲1.63.17%懷來縣昌盛1584電動車、自行車、電飯煲1.51.79%沽源542電動車、自行車、電飯煲1.53.57%合計1782045.4054.42.66%動作規(guī)劃-坎級業(yè)代處客戶名稱坎級方式活動點數(shù)銷量預(yù)估（千元）獎勵產(chǎn)品（或?qū)嵨铮┵M(fèi)用合計（千元）費(fèi)用率外阜二組涿州綜合進(jìn)貨達(dá)到10000元，獎勵價值200元禮品；綜合進(jìn)貨達(dá)到20000元，獎勵價值500元禮品

550.4電磁爐自行車0.81.59%雄縣663電磁爐自行車1.21.90%淶水650.4電磁爐自行車0.81.59%蠡縣863電磁爐自行車1.21.90%定興15210電磁爐自行車41.90%高碑店650.4電磁爐自行車0.81.59%白溝15210電磁爐自行車41.90%高陽30700電磁爐自行車182.57%合計911397.2030.82.20%總合計

3796672.60148.8162.23%春戰(zhàn)期間分兩階段執(zhí)行：即2011.11.05-2011.11.20、2011.12.15-2012.1.05，由業(yè)代專人跟進(jìn)批發(fā)壓倉。分公司地點訂貨會方式主辦方名稱場次訂貨情況預(yù)估時間預(yù)估參加客戶數(shù)訂貨金額/千元費(fèi)用費(fèi)用率（%）保定望都唐縣主辦望都宏偉22011.12.6、12.121201200121.00%保定清苑參與清苑建國12011.12.10-1420015021.33%保定徐水鄉(xiāng)鎮(zhèn)座談會徐水英齊22011.12.10-14205012.00%保定安新鄉(xiāng)鎮(zhèn)座談會安新文順32011.16-1830901.51.67%保定曲陽主場訂貨會曲陽縣博瑞祥12011.12.125030031.00%保定蔚縣參與訂貨會蔚縣三元成12011.12.1550801.21.50%保定懷來縣參與訂貨會懷來昌盛批發(fā)12011.12.1260801.21.50%保定定州主場訂貨會定州利君商貿(mào)12011.12.184020021.00%保定蠡縣訂貨會（參與）蠡縣天龍酒業(yè)12011.12.1080501.22.40%

13

650220025.11.14%動作規(guī)劃-訂貨會分公司

門店名稱門店地址陳列時間陳列費(fèi)用投入推廣場次/費(fèi)用合計費(fèi)用預(yù)估銷量產(chǎn)出比保定市區(qū)組紅橋家園唐縣2012.1-2115場/750元1.751214.58%百盛超市望都2012.1-2115場/750元1.75535.00%京克隆超市安新2012.1-2115場/750元1.75821.88%鑫福潤超市容城2012.1-2115場/750元1.75535.00%雙龍超市徐水2012.1-2115場/750元1.75629.17%合計

5

8.753613.89%外阜一組淶百超市縣城2012.1-2110/4501.45207.25%曲陽縣世紀(jì)聯(lián)華超市縣城2012.1-2110/4501.45602.42%定州大世界超市縣城2012.1-2110/4501.45304.83%易百超市縣城2012.1-2110/4501.45255.80%合計

4

5.81352.96%外阜二組高陽大世界高陽縣城2012.1-2115/6751.6751010.00%定興麥力發(fā)定興2012.1-2115/6751.6751010.00%白溝白溝2012.1-2115/6751.6751010.00%涿州涿州2012.1-2115/6751.6751010.00%

合計

4

6.74010.00%總合計

13

21.2521110.07%動作規(guī)劃-BC場投入分公司組別客戶名稱使用方向分銷員人數(shù)單月費(fèi)用春戰(zhàn)費(fèi)用合計銷量預(yù)估費(fèi)用率保定市區(qū)組望都宏偉唐縣批發(fā)網(wǎng)絡(luò)整理與其他品項鋪市1141004%外阜一組曲陽縣博瑞祥曲陽鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)與其他品項整理11.24.83002%外阜一組易縣海云百貨縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的細(xì)化1141802%外阜二組高陽衛(wèi)民商貿(mào)縣城與鄉(xiāng)鎮(zhèn)其他品項的培養(yǎng)11.24.82018%合計

17.66003%動作規(guī)劃-分銷員支持分公司業(yè)代處區(qū)域內(nèi)地級市數(shù)量已經(jīng)營地級市數(shù)量區(qū)域內(nèi)縣級市數(shù)量已經(jīng)營縣級市數(shù)量渠道客戶數(shù)量現(xiàn)已覆蓋區(qū)域計劃開發(fā)數(shù)量計劃開發(fā)區(qū)域相應(yīng)負(fù)責(zé)人保定保定213026經(jīng)銷商23261張家口宣化楊明久重點分銷商6

1容城馬小盼校園渠道81

5市區(qū)趙偉超KA/BC19

15涿州、高碑店安宇動作規(guī)劃-網(wǎng)絡(luò)布建近期已開客戶有雄縣、涿州、保定、高碑店、沽源，11月前計劃淶水、阜平、宣化開戶經(jīng)銷商獎勵-回款獎勵分公司業(yè)代處時間12.1-12.2012.21-1.05費(fèi)用預(yù)算備注保定保定項目回款獎勵開單獎勵回款獎勵

開單獎勵條件：要求1.15日前提貨完畢,100萬以上大于階段性回款總額50%,50-100萬大于回款額60%,10-50萬大于70%X≥1001%0.30%0.80%2.510050≤X<1000.70%0.20%0.50%0.720030≤X<500.50%0.10%0.25%0.454510≤X<300.25%0.6750

分公司業(yè)代處時間11.1-11.15

備注合計項目回款獎勵開單獎勵

40≤X<600.70%0.20%

4.6475區(qū)域客戶所轄區(qū)域去年達(dá)成（11-2月）基本任務(wù)基本成長率基本獎勵挑戰(zhàn)任務(wù)挑戰(zhàn)成長率挑戰(zhàn)獎勵保定保定衛(wèi)民商貿(mào)高陽60875023.36%750083036.51%11620保定望都宏偉百貨望都、唐縣、順平202422008.70%26400280038.34%39200保定曲陽博瑞祥商貿(mào)曲陽1051120014.1821%19600保定定州利君商貿(mào)定州50360019.28%600075049.11%9000保定徐水英齊綜合徐水40763054.79%630065059.71%7800保定清苑建國商貿(mào)清苑37150034.77%500060061.73%7200保定易縣海云百貨易縣19935075.88%2800450126.13%4500保定保定磊英商行市區(qū)85300252.94%2400350311.76%3500保定定興新平糖酒定興213500134.74%5000700228.64%8400保定淶源開源零售淶源103300191.26%2400350239.81%3500保定懷安宏潤源懷安0300#DIV/0!2400350#DIV/0!3500保定興源副食批發(fā)雄縣0300#DIV/0!2400350#DIV/0!3500保定安新安新0450#DIV/0!3600550#DIV/0!6600合計55648380

8660010130

127920經(jīng)銷商獎勵-達(dá)成獎勵13客戶完成基本任務(wù)，分公司即達(dá)成總體倍增業(yè)績的72%，達(dá)成挑戰(zhàn)業(yè)績分公司即達(dá)成倍增業(yè)績的87%，其余新開及小客戶達(dá)成145萬元分公司即完成倍增目標(biāo)。水頭專案分公司客戶名稱執(zhí)行時間參加坎級目標(biāo)箱數(shù)預(yù)計費(fèi)用保定安新文順酒業(yè)2-4月B2000015保定磊英商行2-4月B2000015望都宏偉百貨2-4月B2000015曲陽博瑞祥商貿(mào)2-4月C100005合計

7000050A、經(jīng)銷商在規(guī)定時間完成以上針對產(chǎn)品累計夠：3萬箱獎勵價值36千元購車基金；B、經(jīng)銷商在規(guī)定時間完成以上針對產(chǎn)品累計夠：2萬箱獎勵價值15千元購車基金；C、經(jīng)銷商在規(guī)定時間完成以上針對產(chǎn)品累計夠：1萬箱獎勵價值5千元禮品；費(fèi)用分析業(yè)代處經(jīng)銷商鋪市陳列坎級分銷員BC場投入訂貨會投入達(dá)成獎勵回款獎勵水頭費(fèi)用合計預(yù)估產(chǎn)出產(chǎn)出比市區(qū)組望都宏偉38.9639.6841.751239.2

108.5930003.62%徐水英奇18.968.96

1.7517.8

29.476504.53%清苑建國15.66.912

1.7527.2

24.4626004.08%安新文順15.68.064

1.751.56.6

24.5146004.09%市區(qū)磊英1.54.48

3.5

9.484002.37%

合計7.533.663.624716.564.3

0196.51652503.74%外阜一組淶源縣開源0.58.963

1.45

3.5

17.4130