零售行業(yè)銷售核心技能與渠道管理

SalescorecompetencyandChannelmanagement

銷售核心技能與渠道管理2021/8/151LearningOrganization

學(xué)習(xí)型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動-習(xí)慣-性格-命運2021/8/152Training&Coaching

培訓(xùn)與訓(xùn)練Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&Professionals2021/8/153Howtobeasuccessfulsales

成功銷售人員的三個境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本銷售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潛意識與精神層面的融會貫通2021/8/154SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜訪步驟）2 PersuasiveSellingFormat（勸說性銷售）3 CommunicationSkill（溝通技巧）4 AccountPenetration（客戶滲透)2021/8/155SalesCoreCompetency

銷售核心技能

5 HandleObjection（處理放對意見）6 TimeManagement（時間管理）7 NegotiationSkill（談判技巧）

Makingbusinessplan(制訂生意計劃）8 ConceptualSelling（概念性銷售）2021/8/156SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（記錄與報告）FourFundamentals

（銷售四項基本原則）CommonSense

（銷售常識）2021/8/157I.BasicVisitingProcedures

(基本拜訪步驟）1previewplan（預(yù)習(xí)）2checkingdistribution（檢查分銷）3persuasiveselling（勸說銷售）4collection（收款）5merchandizing（助銷）6recordandreports(記錄與報告）7reviewandplaning(回顧與計劃）2021/8/158II:PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售Solesellinggeneralrules（銷售鐵律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消費者只買他們需要的東西

A:SellingprincipleI（銷售原則一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

2021/8/159PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售B:SellingprincipleII（銷售原則二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkill2021/8/1510PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售1Summarizethesituation(背景介紹）

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants

（明確客戶需求）

A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:Mustfindcustomerneedsandwants2021/8/1511PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2)Introduceonerealbenefit

（介紹一真正利益）

A:General

B:Specific

Fishingexample2021/8/1512PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2StateyourIdea（陳述主意）3ExplainHowyourideaworks

（解釋主意）

1)Numbers

數(shù)字化

2)Logic

邏輯化2021/8/1513PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售4Stressthekeybenefit:（強調(diào)關(guān)鍵利益）

1)Helpcustomermakedecision

（幫助客戶決策）

2)Testyouridea

（重新測試你的主意）2021/8/1514PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售5Suggestaneasynextstep（建議容易進行的下一步）

1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（獨立性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）

3)Endingtypes（結(jié)尾方式）2021/8/1515III.Communication

溝通能力KeyisOpenness（開放是關(guān)鍵）NoValuestatement（消除價值判斷）Oralcommunication（口頭溝通）

7communicationskillandbodylanguage

(七大口頭溝通及身體語言溝通)Writingcommunication(書面溝通)

6principles(書面溝通六大原則)2021/8/1516IV.Howtomakebusinessplan

(如何制定生意計劃)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(數(shù)量目標(biāo))3Strategy:HowtoachieveOGinliteral

(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(數(shù)據(jù)衡量)2021/8/1517IV.Howtomakebusinessplan

(如何指定生意計劃)STARprinciple(星則)1Steps(步驟)

2Timing(時間分配)

3Assistance(相關(guān)資源)

4Responsibility(明確職責(zé))2021/8/1518V:HowtoHandleObjection

處理放對意見WhatisObjection（定義）Howtoreduceobjection

（如何減少反對意見）CustomersPlan,objective,Behavior

（客戶計劃，目標(biāo)，行為方式）CustomerIntimacy（客戶關(guān)系）Unreasonablebenefit

（客戶利益的真實性）KDM（關(guān)鍵決策人物）2021/8/1519Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Customerrelationship

(客戶關(guān)系種類）

-contractionrelationship

（交易型關(guān)系）

-consistentforecasting

（持續(xù)型購買預(yù)測）2021/8/1520Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務(wù)層次）

Firstly,Nodynamicrelationship,

butprovideefficientserviceinpoliteway

（第一層次：無動態(tài)關(guān)系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務(wù)）2021/8/1521Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務(wù)層次）

Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity

(第二層次:特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）2021/8/1522Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)水平）

1Usetargetedandfocusedmarketing

rememberthe“80/20rule”

(細分客戶市場，瞄準(zhǔn)重點客戶）

Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.2021/8/1523Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）2,Developauniquesellingproposition

(Macdonald,FedEx,Marlboros)

（建立獨特的銷售主張）2021/8/1524Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（計算客戶終身價值）

Year0-1 600

Year2-3 200

Year4-5 200

Year6-7 3,200

Year8-9 3,200

Totalvalue 16,4002021/8/1525Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（測試，測試，測試）

5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永遠數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）2021/8/1526Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)

（情感訴求和理性訴求）2021/8/1527Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務(wù)）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客戶服務(wù)乃公司所有部門人員之天職）2021/8/1528HowtoHandleObjection

處理放對意見Realobjection（真正的反對意見）Fromthepointofbuyer’sview

（客戶角度定義）ConsistentProbe

（持續(xù)地刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery

（溝通技巧，開放環(huán)境，內(nèi)行）2021/8/1529HowtoHandleObjection

處理放對意見Falseobjection（虛假的反對意見）Definition（明確概念）Hardtodefend（難于捍衛(wèi)）Turnintorealobjection（易變真性）2021/8/1530HowtoHandleObjection

處理放對意見HOprocess（基本步驟）Identifytherealobjection

（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）Understandingtherealobjection

（理解真正的反對意見）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved

（確認(rèn)真正的反對意見，把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€可解決的問題）Handleobjection（處理反對意見）2021/8/1531HowtoHandleObjection

處理放對意見

QuestionandAnswer

（問題解答）

1 Whyobjectionemerge

（為何會出現(xiàn)反對意見）

2 HowtoHandleObjection

（如何處理反對意見）2021/8/1532VI:Timemanagement

時間管理Timeismoney,timeislife(時間本質(zhì))

Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主要原則)

1introspection

2objectivesetting

3importance&urgency

4specificprocedures2021/8/1533VII.AccountPenetration

客戶滲透1Why(原因)

1)gettrustfromcustomers

2)enjoyyourownwork2types(類型)

1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)

2)Database

3)Relations

4)System/structure5)Culture

2021/8/1534VIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime2021/8/1535銷售渠道管理2021/8/1536一、銷售渠道的定義 銷售渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織 ----------------------斯特恩及艾爾-安塞利（維系生產(chǎn)者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）2021/8/1537二、選擇渠道模式1，經(jīng)銷商（分銷商）

1）財力資源

2）更大的主營業(yè)務(wù)回報率

3）專業(yè)化分工2，直銷

國外公司的借鑒2021/8/1538三、選擇經(jīng)銷商四項基本原則1人

A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；B理念：現(xiàn)代管理理念并認(rèn)同公司的文化C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益D能力：個人能力與團隊能力2021/8/1539財：有足夠的“錢”，但不是越多越好物：車輛情況，倉庫面積等網(wǎng)關(guān)：

A分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關(guān)系

B必要的社會關(guān)系2021/8/1540四、經(jīng)銷商的激勵、支持與管理1、經(jīng)銷商的激勵物資獎勵：返利、獎金、獎品返利掛鉤指標(biāo)：總量、總額指標(biāo)，目標(biāo)達成率指標(biāo)，市場規(guī)范指標(biāo)，增長率指標(biāo)，網(wǎng)點建設(shè)指標(biāo)。2021/8/1541促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、培訓(xùn)交流、補貼激勵原則：以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結(jié)合，營造一種比、學(xué)、趕、超的良好融洽氣氛。2021/8/15422、對經(jīng)銷商的支持產(chǎn)品支持培訓(xùn)與輔導(dǎo)價格支持管理支持促銷支持服務(wù)支持人員支持情感投資信息支持資金支持2021/8/15433、經(jīng)銷商管理，內(nèi)容：信用管理存貨監(jiān)控推廣督導(dǎo)信息反饋網(wǎng)絡(luò)建設(shè)督導(dǎo)沖突處理交易額管理投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督聯(lián)絡(luò)與溝通財務(wù)監(jiān)控2021/8/1544管理原則：溝通服務(wù)為主、監(jiān)督控制為輔2021/8/1545五、渠道培訓(xùn)1、渠道培訓(xùn)的作用與重要性滿足經(jīng)銷商提升和發(fā)展的渴望；利用“師生”效應(yīng)樹立培訓(xùn)組織者的權(quán)威、領(lǐng)導(dǎo)地位（leaderandmanager）提高經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)和“作戰(zhàn)能力”；通過培訓(xùn)加強經(jīng)銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的支持與配合；通過培訓(xùn)吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質(zhì)的客戶。2021/8/15462、渠道培訓(xùn)的內(nèi)容1）企業(yè)文化與品牌文化2）產(chǎn)品、質(zhì)量知識3）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能5）財務(wù)與管理知識6）管理技能2021/8/15477）消費心理與導(dǎo)購知識8）營銷策略及執(zhí)行技巧9）市場政策、制度2021/8/15483、渠道培訓(xùn)的方式集中授課評比交流現(xiàn)場示范指導(dǎo)影音資料（VCD等）手冊及其他印刷材料2021/8/1549六、渠道中流淌的是什么

------管理與疏導(dǎo)1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等。措施舉例：加強物流計劃；從終端搜集物流信息；經(jīng)銷商存貨監(jiān)控；無情的竄貨與價格管制。2021/8/15502、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹(jǐn)慎選擇經(jīng)銷商與賒銷對象；嚴(yán)格做好經(jīng)銷商的信用管理與賒銷管理；嚴(yán)格的貨款、現(xiàn)金管理。2021/8/15513、信息流的管理?？v向信息流的管理；橫向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服務(wù)流的管理。6、培訓(xùn)流的管理。2021/8/1552七、終端營銷1、終端成員的評價選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間6、終端價格、服務(wù)規(guī)范7、終端培訓(xùn)與終端支持2021/8/15538、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、溝通9、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設(shè)11、終端延伸12、自有終端的建設(shè)13、終端信息功能的建設(shè)2021/8/1554渠道領(lǐng)導(dǎo)的變化導(dǎo)致將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場----渠道終端2021/8/1555營銷管理的基本功

-----渠道建設(shè)渠道建設(shè)的關(guān)鍵----------------在座的諸位銷售經(jīng)理2021/8/1556TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)1Previewthejobtobelearned

(預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整為零)3Associatenewideaswithold

(溫故知新)2021/8/1557TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好第一次印象)5Makestrongimpressions

(強化印象)6Repeatimpressionsoften

(不斷重復(fù)印象)7Makeuseofrecentimpressions

(利用最近印象)2021/8/1558TrainingPrinciples

(培訓(xùn)下屬原則)8Recognizetrainingresults

(認(rèn)可培訓(xùn)成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持續(xù)跟進與及時校正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化零為整)2021/8/1559TrainingCycles

(培訓(xùn)周期)Explanation(解釋)Demonstration(演示)Application(應(yīng)用)Correction(校正)2021/8/1560TrainingMemo

(培訓(xùn)備忘)1TrainingSubject(訓(xùn)題)2FieldtrainingObjective(實地培訓(xùn)