零售行業(yè)銷售核心技能與渠道管理

SalescorecompetencyandChannelmanagement

銷售核心技能與渠道管理2021/8/151LearningOrganization

學習型組織Ifyousowanidea,youreapanactionIfyousowanaction,youreapahabitIfyousowahabit,youreapacharacterIfyousowacharacter,youreapdestiny

思想-行動-習慣-性格-命運2021/8/152Training&Coaching

培訓與訓練Training：makesuresomepeoplecan

dosomething。Coaching：makesuresomebodybegoodatsomething。Amateurs&Professionals2021/8/153Howtobeasuccessfulsales

成功銷售人員的三個境界8SalesCoreCompetency

八大核心基本銷售技能8WhatCountFactors

八大核心成功要素SubconsciousandPsychologicalintegration

潛意識與精神層面的融會貫通2021/8/154SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetency:1 BasicVisitingProcedures（基本拜訪步驟）2 PersuasiveSellingFormat（勸說性銷售）3 CommunicationSkill（溝通技巧）4 AccountPenetration（客戶滲透)2021/8/155SalesCoreCompetency

銷售核心技能

5 HandleObjection（處理放對意見）6 TimeManagement（時間管理）7 NegotiationSkill（談判技巧）

Makingbusinessplan(制訂生意計劃）8 ConceptualSelling（概念性銷售）2021/8/156SalesCoreCompetency

銷售核心技能

SalesCoreCompetencyRecordandReport（記錄與報告）FourFundamentals

（銷售四項基本原則）CommonSense

（銷售常識）2021/8/157I.BasicVisitingProcedures

(基本拜訪步驟）1previewplan（預習）2checkingdistribution（檢查分銷）3persuasiveselling（勸說銷售）4collection（收款）5merchandizing（助銷）6recordandreports(記錄與報告）7reviewandplaning(回顧與計劃）2021/8/158II:PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售Solesellinggeneralrules（銷售鐵律）customeronlybuywhattheyneedandwant

消費者只買他們需要的東西

A:SellingprincipleI（銷售原則一）

What’scustomerrealneedandwantbyCommunicationskillandAccountPenetration

2021/8/159PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售B:SellingprincipleII（銷售原則二）Proveyourproposalcansatisfycustomerneedsandwants(keypartofselling)byPersuasiveSellingFormat,ConceptualSelling,HandlingobjectionandNegotiationSkill2021/8/1510PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售1Summarizethesituation(背景介紹）

1)Goodunderstandcustomerneeds,wants

（明確客戶需求）

A:Justmeet

B:Almostmeetbutnotspecific

C:Mustfindcustomerneedsandwants2021/8/1511PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2)Introduceonerealbenefit

（介紹一真正利益）

A:General

B:Specific

Fishingexample2021/8/1512PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售2StateyourIdea（陳述主意）3ExplainHowyourideaworks

（解釋主意）

1)Numbers

數(shù)字化

2)Logic

邏輯化2021/8/1513PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售4Stressthekeybenefit:（強調關鍵利益）

1)Helpcustomermakedecision

（幫助客戶決策）

2)Testyouridea

（重新測試你的主意）2021/8/1514PersuasiveSellingFormat

勸說性銷售5Suggestaneasynextstep（建議容易進行的下一步）

1)Differentwithotherstep,itcanbedoneanytime（獨立性）

2)Confidencetoencouragecustomermakeawisedecision（自信心）

3)Endingtypes（結尾方式）2021/8/1515III.Communication

溝通能力KeyisOpenness（開放是關鍵）NoValuestatement（消除價值判斷）Oralcommunication（口頭溝通）

7communicationskillandbodylanguage

(七大口頭溝通及身體語言溝通)Writingcommunication(書面溝通)

6principles(書面溝通六大原則)2021/8/1516IV.Howtomakebusinessplan

(如何制定生意計劃)OGSM:1Objective:Whatinliteral(目的)2Goals:Whatinquantity(數(shù)量目標)3Strategy:HowtoachieveOGinliteral

(文字策略)4Measures:HowtoachieveGinnumbers(數(shù)據(jù)衡量)2021/8/1517IV.Howtomakebusinessplan

(如何指定生意計劃)STARprinciple(星則)1Steps(步驟)

2Timing(時間分配)

3Assistance(相關資源)

4Responsibility(明確職責)2021/8/1518V:HowtoHandleObjection

處理放對意見WhatisObjection（定義）Howtoreduceobjection

（如何減少反對意見）CustomersPlan,objective,Behavior

（客戶計劃，目標，行為方式）CustomerIntimacy（客戶關系）Unreasonablebenefit

（客戶利益的真實性）KDM（關鍵決策人物）2021/8/1519Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Customerrelationship

(客戶關系種類）

-contractionrelationship

（交易型關系）

-consistentforecasting

（持續(xù)型購買預測）2021/8/1520Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務層次）

Firstly,Nodynamicrelationship,

butprovideefficientserviceinpoliteway

（第一層次：無動態(tài)關系，但能以禮貌的方式提供有效率的服務）2021/8/1521Howtoreduceobjection

－CRM(如何減少異議）Servicelevel（服務層次）

Secondly,Provideselectedinfotoselectedcustomer,optimizeeverycontactopportunity

(第二層次:特定的信息給特定的客戶，充分利用與客戶的每一次接觸）2021/8/1522Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務水平）

1Usetargetedandfocusedmarketing

rememberthe“80/20rule”

(細分客戶市場，瞄準重點客戶）

Expect80%ofyoursalesfrom20%ofyourmarket.2021/8/1523Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務）2,Developauniquesellingproposition

(Macdonald,FedEx,Marlboros)

（建立獨特的銷售主張）2021/8/1524Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務）3，Calculatethelifetimevalueofacustomer（計算客戶終身價值）

Year0-1 600

Year2-3 200

Year4-5 200

Year6-7 3,200

Year8-9 3,200

Totalvalue 16,4002021/8/1525Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務）4,Alwaystestpricing,guaranteeanddiscounts（測試，測試，測試）

5,Alwaysdatabaseyourcustomersandprospects（永遠數(shù)據(jù)化跟蹤客戶信息）2021/8/1526Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務）6,Marketemotionallyaswellascognitively(benefits&features)

（情感訴求和理性訴求）2021/8/1527Howtoreachthesecondservicelevel

（如何達到深層次服務）7,OrganizeYourbusinessandintegratetotalfunctionstotoensuretotalsuccess

（客戶服務乃公司所有部門人員之天職）2021/8/1528HowtoHandleObjection

處理放對意見Realobjection（真正的反對意見）Fromthepointofbuyer’sview

（客戶角度定義）ConsistentProbe

（持續(xù)地刺探）Communicationskill,Opentalk,mastery

（溝通技巧，開放環(huán)境，內行）2021/8/1529HowtoHandleObjection

處理放對意見Falseobjection（虛假的反對意見）Definition（明確概念）Hardtodefend（難于捍衛(wèi)）Turnintorealobjection（易變真性）2021/8/1530HowtoHandleObjection

處理放對意見HOprocess（基本步驟）Identifytherealobjection

（發(fā)現(xiàn)真正的反對意見）Understandingtherealobjection

（理解真正的反對意見）Verifyingtherealobjection

transformitintoaquestioncanbesolved

（確認真正的反對意見，把它轉變?yōu)橐粋€可解決的問題）Handleobjection（處理反對意見）2021/8/1531HowtoHandleObjection

處理放對意見

QuestionandAnswer

（問題解答）

1 Whyobjectionemerge

（為何會出現(xiàn)反對意見）

2 HowtoHandleObjection

（如何處理反對意見）2021/8/1532VI:Timemanagement

時間管理Timeismoney,timeislife(時間本質)

Work,family,society,entertainmentMainPrinciples(主要原則)

1introspection

2objectivesetting

3importance&urgency

4specificprocedures2021/8/1533VII.AccountPenetration

客戶滲透1Why(原因)

1)gettrustfromcustomers

2)enjoyyourownwork2types(類型)

1)OGSM(objective,goals,strategy,measures)

2)Database

3)Relations

4)System/structure5)Culture

2021/8/1534VIIIConceptualSellingDifficulty:SkilllevelReturnontime2021/8/1535銷售渠道管理2021/8/1536一、銷售渠道的定義 銷售渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織 ----------------------斯特恩及艾爾-安塞利（維系生產者與消費者之間的價值、情感與文化交換、溝通的媒介。）2021/8/1537二、選擇渠道模式1，經銷商（分銷商）

1）財力資源

2）更大的主營業(yè)務回報率

3）專業(yè)化分工2，直銷

國外公司的借鑒2021/8/1538三、選擇經銷商四項基本原則1人

A人品：講道理，講信用，無不良嗜好；B理念：現(xiàn)代管理理念并認同公司的文化C眼光：愿長期合作，不過分追求短期利益D能力：個人能力與團隊能力2021/8/1539財：有足夠的“錢”，但不是越多越好物：車輛情況，倉庫面積等網(wǎng)關：

A分銷網(wǎng)點范圍，數(shù)量及與顧客的關系

B必要的社會關系2021/8/1540四、經銷商的激勵、支持與管理1、經銷商的激勵物資獎勵：返利、獎金、獎品返利掛鉤指標：總量、總額指標，目標達成率指標，市場規(guī)范指標，增長率指標，網(wǎng)點建設指標。2021/8/1541促銷及精神鼓勵：折扣、贈品、保倉、評比表彰、培訓交流、補貼激勵原則：以獎為主、以罰為輔，物資獎勵與精神鼓勵相結合，營造一種比、學、趕、超的良好融洽氣氛。2021/8/15422、對經銷商的支持產品支持培訓與輔導價格支持管理支持促銷支持服務支持人員支持情感投資信息支持資金支持2021/8/15433、經銷商管理，內容：信用管理存貨監(jiān)控推廣督導信息反饋網(wǎng)絡建設督導沖突處理交易額管理投訴處理市場規(guī)范監(jiān)督聯(lián)絡與溝通財務監(jiān)控2021/8/1544管理原則：溝通服務為主、監(jiān)督控制為輔2021/8/1545五、渠道培訓1、渠道培訓的作用與重要性滿足經銷商提升和發(fā)展的渴望；利用“師生”效應樹立培訓組織者的權威、領導地位（leaderandmanager）提高經銷商隊伍的素質和“作戰(zhàn)能力”；通過培訓加強經銷商對市場政策、營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術的支持與配合；通過培訓吸引、留住的客戶一般都是優(yōu)質的客戶。2021/8/15462、渠道培訓的內容1）企業(yè)文化與品牌文化2）產品、質量知識3）行業(yè)與競爭知識4）營銷知識與營銷技能5）財務與管理知識6）管理技能2021/8/15477）消費心理與導購知識8）營銷策略及執(zhí)行技巧9）市場政策、制度2021/8/15483、渠道培訓的方式集中授課評比交流現(xiàn)場示范指導影音資料（VCD等）手冊及其他印刷材料2021/8/1549六、渠道中流淌的是什么

------管理與疏導1、物流管理。物：商品、促銷品、贈品、樣品、宣傳品等。措施舉例：加強物流計劃；從終端搜集物流信息；經銷商存貨監(jiān)控；無情的竄貨與價格管制。2021/8/15502、現(xiàn)金流的管理。主要措施：謹慎選擇經銷商與賒銷對象；嚴格做好經銷商的信用管理與賒銷管理；嚴格的貨款、現(xiàn)金管理。2021/8/15513、信息流的管理?？v向信息流的管理；橫向信息流的管理。4、文化流的管理。5、服務流的管理。6、培訓流的管理。2021/8/1552七、終端營銷1、終端成員的評價選擇2、終端選址：位置、面積、環(huán)境、商圈3、合理布點、控制終端的合適密度4、視覺形象規(guī)范5、搶占貨架空間6、終端價格、服務規(guī)范7、終端培訓與終端支持2021/8/15538、終端巡查、鋪貨，補貨、理貨、溝通9、終端促銷10、直控終端與示范、模范終端的建設11、終端延伸12、自有終端的建設13、終端信息功能的建設2021/8/1554渠道領導的變化導致將來商戰(zhàn)主戰(zhàn)場----渠道終端2021/8/1555營銷管理的基本功

-----渠道建設渠道建設的關鍵----------------在座的諸位銷售經理2021/8/1556TrainingPrinciples

(培訓下屬原則)1Previewthejobtobelearned

(預習培訓內容)2Breakdownthejobintoteachableparts

(化整為零)3Associatenewideaswithold

(溫故知新)2021/8/1557TrainingPrinciples

(培訓下屬原則)4Makefirstimpressionsgoodimpressions

(做好第一次印象)5Makestrongimpressions

(強化印象)6Repeatimpressionsoften

(不斷重復印象)7Makeuseofrecentimpressions

(利用最近印象)2021/8/1558TrainingPrinciples

(培訓下屬原則)8Recognizetrainingresults

(認可培訓成果)9Followupandsmoothouthandlingofthejob

(持續(xù)跟進與及時校正)10Rebuildpartsintoacompleteunit

(化零為整)2021/8/1559TrainingCycles

(培訓周期)Explanation(解釋)Demonstration(演示)Application(應用)Correction(校正)2021/8/1560TrainingMemo

(培訓備忘)1TrainingSubject(訓題)2FieldtrainingObjective(實地培訓