烏江榨菜華北業(yè)代市場運營法

華北大區(qū)市場運營法銷售（營銷）要涉及到“零售、批發(fā)、餐飲、團(tuán)購"四塊市場，要壓制競爭產(chǎn)品。我們對做市場的過程要追求完美，追求卓越!一、商超部分商超歷來是烏江的重點，形象宣傳的窗口華北大區(qū)統(tǒng)一之終端概念:AB類商超是指“其售的絕大多數(shù)產(chǎn)品有結(jié)算帳期且要入場費用的終端",或稱為"AB類超市”.C類商超是指“其售的絕大多數(shù)產(chǎn)品有結(jié)算帳期但不需入場費用的終端"，或稱為"C類超市".D類商超是指“無結(jié)算帳期且不要入場費用的終端”，是通常稱謂的“自選類中型、小型超市”.EF類終端是指“非自選型小店”，既是通常所說的窗口店，大一點的店叫“E類終端"，小一點的店叫“F類終端”。負(fù)責(zé)商超業(yè)務(wù)部分的要點或注意事項：1、華北各位業(yè)務(wù)代表隨時都要清查和預(yù)防超市內(nèi)各品種的生產(chǎn)日期.若有日期不良產(chǎn)品，要弄清楚形成日期不良的原因.對烏江榨菜而言，日期不好往往是人為因素造成的，是屬促銷員或理貨員未理好貨,未按先進(jìn)先出原則,相應(yīng)業(yè)務(wù)代表（我司及經(jīng)銷商人員）重視不夠等因素形成的結(jié)果.日期不良品傳遞給消費者是“烏江不好賣”的信號，我們必須馬上迅速解決它。要求：①各業(yè)務(wù)代表要對自己負(fù)責(zé)的區(qū)域市場的日期不好的產(chǎn)品進(jìn)行集中清理，集中促銷銷售，且力度一定要大，由經(jīng)銷商自己出錢，少虧是贏。（針對已經(jīng)產(chǎn)生日期不良品而言）②各業(yè)務(wù)代表隨時都要自動自發(fā)地跟蹤產(chǎn)品的生產(chǎn)日期問題，并迅速銷售產(chǎn)品。（針對過程或預(yù)防而言）2、烏江所有品種在商超要齊。要求：要積極主動快速地把公司可生產(chǎn)或全國多個地方（三個?。┰阡N的烏江品種全部供入商超去銷售，若當(dāng)前經(jīng)銷商不愿意去進(jìn)場（要書面簽字確認(rèn)），可另找新客戶入場并行銷售經(jīng)營烏江，尤其是80g商超品種、100g新三榨系列、菜上皇系列、60g虎皮碎椒、80g鮮香榨菜、80g美味菜片等。3、商超陳列:要求：要突出重點，要按第一陳列法去陳列.未做好的地方要立即改進(jìn),要能看出烏江的陳列重點和陳列規(guī)律。4、對人員要培訓(xùn)、引導(dǎo)、管理、考核：我們對導(dǎo)購員（含理貨員）常常培訓(xùn)引導(dǎo)不夠，導(dǎo)購知識缺乏，工作主動性差；沒有按制度對導(dǎo)購員（含理貨員）進(jìn)行考核，缺少考核記錄和考核兌現(xiàn);未做品嘗導(dǎo)購或做得乏味，有點形式主義。要求：①按培訓(xùn)資料來加強(qiáng)培訓(xùn)，確保各人員能記、能背、能運用；②通過不斷調(diào)整、優(yōu)化考核辦法等措施來調(diào)動人員的積極性，同時要做好思想工作；③要對導(dǎo)購員（含理貨員）進(jìn)行考核，要有記錄和考核兌現(xiàn);④品嘗導(dǎo)購一定要多品種，要“實現(xiàn)增加新消費者”和“改變說烏江不好吃的人”，同時鞏固老客戶和傳播品牌，共四個目的，不能人為地下結(jié)論說哪個品種賣不動而不銷；⑤要按“理貨的9點要求”來理好各賣場;⑥要不斷地現(xiàn)場指導(dǎo)和督查。5、市場整體競爭產(chǎn)品很多，我們要強(qiáng)力壓制競品。要求：用四種方法（促銷、陳列、溝通、設(shè)置價格壁壘）壓制好競爭產(chǎn)品，從而打造烏江的強(qiáng)勢領(lǐng)先地位.記?。浩放频膹?qiáng)勢主要是由市場占有率決定的，不是靠賣幾包貴的榨菜品牌就強(qiáng)勢了!所以，我們要做好幾個價格區(qū)域內(nèi)的品種，不給競爭產(chǎn)品留機(jī)會。6、各市場的價格要規(guī)劃。要求:華北大區(qū)所有商超終端的零售價不能大于到岸價的1。8倍，也即是各級渠道的總計加價率在80%以內(nèi)。7、及時開展形式多樣的促銷活動，不斷創(chuàng)新促銷形式,盡可能壓低促銷費用，杜絕形式主義的促銷活動，力求優(yōu)良的促銷效果.8、周末要進(jìn)行促銷督查或?qū)з?。要求：周末和?jié)假日一定要進(jìn)行A類超市督查或?qū)з?，且要有督查記?并將問題反映到經(jīng)銷商處去，之后要跟蹤、落實、改進(jìn)、完善到位。9、各業(yè)務(wù)代表要和經(jīng)銷商從上到下之各人員加強(qiáng)溝通，需和他們做朋友，要一對多的溝通，尤其要重視和主管、經(jīng)理及老總們的溝通。10、及時為各客戶報銷各類賬務(wù),給客戶烏江報賬很急時的良好印象.以上10條16點是我們商超常有的過程“差距”點,是我們超市做得不好的主要原因點，也是我們做好商超的核心點。強(qiáng)調(diào):華北大區(qū)各辦人員一定要按上面要求的16點來做好“商超”工作。二、批發(fā)部分批發(fā)是上量的重點1、二支隊伍（烏江隊伍和經(jīng)銷商隊伍）或多或少存在對批發(fā)重視不夠的現(xiàn)象。要求：華北各辦人員務(wù)必要重抓批發(fā)市場，盡可能要求各經(jīng)銷商設(shè)多名專人專做烏江產(chǎn)品的批發(fā)市場。2、批發(fā)市場整體覆蓋率低，品種單一。要求：①華北各位人員要“千方百計”去實現(xiàn)4-7個流通產(chǎn)品（以100g為主）同時陳列于各批發(fā)門店,80g三榨和脆口產(chǎn)品也要盡可能陳列于各批發(fā)門店。②批發(fā)市場的烏江品牌覆蓋率要求達(dá)到90%左右。③可以考慮設(shè)多個核心客戶分品種在某批發(fā)市場代理經(jīng)營烏江系列產(chǎn)品，或采用“格力模式"操作批發(fā)市場。3、不斷加強(qiáng)烏江品牌傳播，廣宣物資、物料在批發(fā)市場要充分使用。要求:①每個批發(fā)市場做3-5塊廣告宣傳牌（也可以適當(dāng)多做），廣宣物料要在批發(fā)市場有效地使用起來.②要把做商超的方法盡可能運用到批發(fā)市場上去,如電視+品嘗+導(dǎo)購法等。③要改變消費者吃競品的心智，鞏固烏江消費者的心智，要不斷宣傳“第一”概念.4、批發(fā)業(yè)務(wù)代表和絕大部分批發(fā)門店缺少溝通,和經(jīng)銷商的批發(fā)業(yè)務(wù)代表也缺少溝通。要求：①加強(qiáng)和經(jīng)銷商批發(fā)業(yè)務(wù)代表、主管、經(jīng)理及老總們的溝通，讓經(jīng)銷商從上到下各人員都很重視批發(fā)，并主推烏江。②要加強(qiáng)和批發(fā)各門店各人員的溝通，尤其是批發(fā)門店的負(fù)責(zé)人、老板、老板娘溝通。③要能實現(xiàn)引導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)代表如何運作烏江批發(fā)市場。5、要有效地壓制競爭產(chǎn)品。要求：不斷用四種方法（促銷、陳列、溝通、設(shè)置價格壁壘）壓制好競爭產(chǎn)品。批發(fā)市場的有獎堆碼陳列一定要按合同的要求來有效地管控好；買贈促銷要執(zhí)行到終端，不能讓批發(fā)店截留;條件交換法下架競爭產(chǎn)品；各個價位區(qū)間的品種都要有。6、有獎多品種陳列;買贈異品；周而復(fù)始地鋪貨；不斷拜訪;誠信經(jīng)營;竭誠服務(wù)等。7、做好批發(fā)市場的理貨工作，按理貨的九點要求來服務(wù)批發(fā)市場和爭取整合批發(fā)店的資源。強(qiáng)調(diào)：華北大區(qū)各辦人員一定要按上面所要求的13點來做好批發(fā)工作。三、深度分銷或扁平化部分是鞏固和提升銷量的法寶1、深度分銷人員往往對分銷對象網(wǎng)點不明確，不善于抓重點，尤其對農(nóng)貿(mào)和菜市場重視不夠.要求：扁平化網(wǎng)點對象是：CD類超市、農(nóng)貿(mào)及菜市場、社區(qū)便民店（含社區(qū)小終端）、學(xué)校和醫(yī)院內(nèi)的各類終端、街邊小店或SS類小店、酒店及餐館,（從重點一弱）。對農(nóng)貿(mào)和菜市場要采用“商超模式”快速的做起來，它是搶占家庭購買及餐飲市場的很好渠道。2、人員不齊，人員能力差，挖取人才不夠,扁平化人員看不到美好的前景，留不住。要求：①快速把人員招齊，并隨時準(zhǔn)備1—2個預(yù)備人員，要盡量從伊利、雙匯、康師傅等大品牌中去挖有經(jīng)驗的人員.②要對他們加強(qiáng)培訓(xùn)和引導(dǎo)，從而把他們的潛能開發(fā)出來。③要對他們多作思想工作，多幫助他們?nèi)崿F(xiàn)一個個目標(biāo)，給他們樹立美好的愿景，把他們培養(yǎng)成烏江的正式員工。3、未健全配送商或配送站，送貨不及時。要求：①溝通、培養(yǎng)、引導(dǎo)配送商，同時尋找優(yōu)質(zhì)的配送商，換要用并行試送貨逐漸替換的方法，要迅速找齊并優(yōu)化配送站.②我們的行銷員與配送站是“一對一”或“一對多（一個業(yè)務(wù)代表可有多個配送站）”的人員配置，不能出現(xiàn)多個業(yè)務(wù)員對應(yīng)一個配送站（若如此當(dāng)然出現(xiàn)配送不及時）的設(shè)置。③各行銷業(yè)務(wù)員每天要帶100—200袋貨，旨在對要零袋的網(wǎng)點進(jìn)行直接給貨。要明白配送站不送貨的本質(zhì)原因是他們不賺錢,如果我們的訂單能讓他不賠錢或能賺錢，他們肯定會送貨。④加強(qiáng)與配送站人員溝通，讓其及時送貨；讓其增加人員擴(kuò)建網(wǎng)絡(luò);讓其重視烏江,主營烏江.4、品牌傳播要到位.要求：①服務(wù)聯(lián)系卡要貼到每一個角落去，并且要隨時看得到,要維護(hù)好。②對每個農(nóng)貿(mào)市場、社區(qū)及部份CD類終端要盡可能多做廣告牌,要充分使用廣宣物料。5、實現(xiàn)多品種的高覆蓋率.要求：①多鋪貨；多回訪；多溝通。②認(rèn)真學(xué)習(xí)和掌握“培訓(xùn)資料"里的內(nèi)容，并靈活運用它。③用搭配捆綁談判法、條件交換法、合同談判中的方法去實現(xiàn)多品種的高覆蓋率。④通過管理和考核各行銷業(yè)務(wù)員去實現(xiàn)多品種的高覆蓋率。6、地縣市場的深度分銷或扁平化工作也要重抓重做.要求：迅速引導(dǎo)經(jīng)銷商去做扁平化，去細(xì)化網(wǎng)絡(luò)渠道,要抓緊分銷到每個縣城，甚至分銷到部分鎮(zhèn)上去。強(qiáng)調(diào)：華北大區(qū)各辦人員一定要按上面所要求的15點來做好深度分銷工作。四、餐飲市場餐飲市場之榨菜銷量不可忽視。我曾經(jīng)在成都時做的調(diào)查表明,成都的餐飲榨菜量占市場總?cè)萘康?1%。對餐飲市場要做好以下幾點：1、找專供或有供餐飲的客戶去向各餐飲點供烏江榨菜；或協(xié)助我們當(dāng)前的經(jīng)銷商去開拓餐飲市場區(qū)域。2、我們自己的直銷隊伍要直供餐飲網(wǎng)點。我們?nèi)w人員要有意識、有行動地去做餐飲市場。3、通過做強(qiáng)農(nóng)貿(mào)及菜市場的烏江榨菜，去做好餐飲市場.做好了農(nóng)貿(mào)市場，農(nóng)貿(mào)里面的很多網(wǎng)點老板就能把我們的烏江榨菜供入餐飲網(wǎng)點。農(nóng)貿(mào)及菜市場是餐飲進(jìn)貨的主要渠道。五、“特渠”市場華北大區(qū)各辦人員要有做“特渠市場"的意識，要主動以加價的方式去和各地的企事業(yè)單位溝通。大家要力爭多談團(tuán)購，以期對我們目標(biāo)任務(wù)的實現(xiàn)起補(bǔ)充作用.華龍方便面的“特渠烏江”曾是石家莊辦事處的驕傲，新疆航空公司的“烏江特渠”運作了十年，很棒！華北大區(qū)要求：各辦人員能對上述共計48點(16+13+15+3+1)方法做到“能背、能用，學(xué)以致用”。各辦省區(qū)經(jīng)理要在辦事處月例會上現(xiàn)場抽背,對背不上的人員要進(jìn)行負(fù)激勵5元/點，要無情自我要求和管理!(該罰款可用于月例會作吃飯補(bǔ)貼。)六、理貨的九點?做好缺貨補(bǔ)貨工作。?做好多上品種的增量工作。?做好產(chǎn)品貨架位置(好、寬、長等)售賣工作。?做好產(chǎn)品衛(wèi)生工作.（5）?做好客戶介紹推賣