萬科對眼睛培訓(xùn)

總經(jīng)理◎戰(zhàn)略市場◎客戶成本◎分析設(shè)計(jì)◎分析經(jīng)營◎粗算開發(fā)計(jì)劃經(jīng)營◎測算框架計(jì)劃銷售工程項(xiàng)目發(fā)展七對眼睛第一輪經(jīng)營業(yè)績目標(biāo)客戶技術(shù)經(jīng)營市場戰(zhàn)略依公司戰(zhàn)略，精準(zhǔn)找尋目標(biāo)客戶、提出可行產(chǎn)品解決方案的產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)造過程七對眼睛第一輪流程第一對眼睛：總經(jīng)理職責(zé)：概述公司戰(zhàn)略與項(xiàng)目的關(guān)系。回答：

1、目標(biāo)客戶、市場地位、市場占有率與產(chǎn)品線品牌布局；

2、現(xiàn)金流、利潤與開發(fā)周期關(guān)系；第一對眼睛：總經(jīng)理【舉例】1、目標(biāo)客戶、市場地位、市場占有率與產(chǎn)品線品牌布局；例：沈陽公司植物園項(xiàng)目沈陽公司長期致力于沈陽中高檔及中檔市場的開發(fā)，在沈陽已形成一定的品牌美譽(yù)度，但在高端客戶群體中尚無表現(xiàn)，隨著東北經(jīng)濟(jì)的振興，城市經(jīng)濟(jì)活力的提升，在高端市場占有一定的市場份額對公司總體品牌形象的提升有較大的幫助。例：大連西山水庫項(xiàng)目該項(xiàng)目定位為大連公司在城市發(fā)展拓展的新動力，進(jìn)一步提升品牌在城市的認(rèn)知度，通過項(xiàng)目的運(yùn)作建立公司新的戰(zhàn)略發(fā)展基地。2、現(xiàn)金流、利潤與開發(fā)周期關(guān)系；例：沈陽公司植物園項(xiàng)目從公司目前四季花城、新榆公館、長白萬科城幾個項(xiàng)目開發(fā)與經(jīng)營的綜合分析，公司對植物園項(xiàng)目現(xiàn)金流要求不高，希望該項(xiàng)目能夠貢獻(xiàn)較多的利潤。第二對眼睛：市場營銷職責(zé)：論述市場、客戶、價(jià)格與項(xiàng)目的關(guān)系。回答：

1、項(xiàng)目面對城市總體市場還是獨(dú)立的區(qū)域市場；

2、項(xiàng)目所在區(qū)域在城市的土地等級；

3、項(xiàng)目所在區(qū)域居住質(zhì)量面的評估分析與目標(biāo)客戶確定；

4、不同目標(biāo)客戶群體對應(yīng)的產(chǎn)品需求及價(jià)格承受能力。第二對眼睛：市場營銷【舉例】1、項(xiàng)目面對城市總體市場還是獨(dú)立的區(qū)域市場例：成都公司雙水岸項(xiàng)目論證結(jié)果為該項(xiàng)目面對“新都”市場，而非“成都”市場。成都地圖第二對眼睛：市場營銷【舉例】1、項(xiàng)目面對城市總體市場還是獨(dú)立的區(qū)域市場例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

項(xiàng)目與城市中心區(qū)直接相通，無較強(qiáng)的城郊分界特征，與城市空間結(jié)合緊密，屬典型的城市建成區(qū)邊緣區(qū)位。結(jié)果為該項(xiàng)目面對城市總體市場。旅順南路旅順中路旅順北路12公里青泥洼中心商業(yè)區(qū)4.5公里第二對眼睛：市場營銷【舉例】2、項(xiàng)目所在區(qū)域在城市的土地等級例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

項(xiàng)目所在區(qū)位在城市的居住吸引力評估等級中為A級?！菊f明】各城市可依據(jù)其特征一般分為三到四個等級，相同等級的區(qū)域在居住質(zhì)量面和城市地理空間上要有較強(qiáng)的相似性，包括客戶群體及項(xiàng)目在市場的特征。一類區(qū)位：價(jià)值基礎(chǔ)：濱海、伴山的景觀生活配套：較為完善項(xiàng)目價(jià)格：6000元以上二類區(qū)位：價(jià)值基礎(chǔ)：中心城區(qū)主要賣點(diǎn)：配套生活配套：完善項(xiàng)目價(jià)格：6000元以上三類區(qū)位：價(jià)值基礎(chǔ)：近中心城區(qū)主要賣點(diǎn)：便捷交通產(chǎn)品生活配套：區(qū)域設(shè)施完善項(xiàng)目價(jià)格：4000－5000元四類區(qū)位：價(jià)值基礎(chǔ)：新區(qū)開發(fā)主要賣點(diǎn)：性價(jià)比生活配套：基礎(chǔ)薄弱，依靠社區(qū)建設(shè)項(xiàng)目價(jià)格：4000元以下第二對眼睛：市場營銷【舉例】2、項(xiàng)目所在區(qū)域在城市的土地等級例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

項(xiàng)目所在區(qū)位在城市的居住吸引力評估等級中為A級。比較項(xiàng)目一類二類（中心區(qū)）西山濱海伴山核心價(jià)值海景山景配套水景、山景交通便捷便捷便捷便捷生活配套良較好優(yōu)一般容積率高中高低建筑形式高層多層為主小高層為輔少量聯(lián)排高層多層小高層聯(lián)排別墅社區(qū)規(guī)模中小小大居住劣勢潮氣、大風(fēng)少嘈雜、空氣差少購買動機(jī)自住自住投資居多自住客戶來源本地7、外地3本地外地5、本地5本地綜合居住舒適度良優(yōu)良優(yōu)銷售情況各類產(chǎn)品銷售均優(yōu)各類產(chǎn)品銷售均優(yōu)大面積產(chǎn)品較吃力——以上判斷主要依照大連人對不同區(qū)位的價(jià)值取向。第二對眼睛：市場營銷【舉例】3、項(xiàng)目所在區(qū)域居住質(zhì)量面的評估分析與目標(biāo)客戶確定例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

評估項(xiàng)目所在區(qū)位的的交通、公交、商業(yè)、教育、醫(yī)療、娛樂、自然景觀等影響到區(qū)域居住質(zhì)量的各個層面，依照集團(tuán)客戶分類中不同群體購房行為中的關(guān)鍵因素作判斷分析，確定此區(qū)域購房的客戶群體?？蛻羧后w定語描述富貴之家中山區(qū)、西崗區(qū)現(xiàn)有中高檔客戶的換房人群健康養(yǎng)老活躍長者或給子女購房的客戶群體社會新銳周邊錦繡、綠波、西安路、馬蘭等傳統(tǒng)居住區(qū)的青年之家、小三口。第二對眼睛：市場營銷【舉例】4、不同目標(biāo)客戶群體對應(yīng)的產(chǎn)品需求及價(jià)格承受能力例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

分析目標(biāo)客戶群體的購房動機(jī)及結(jié)合本地市場的供求特征，作出不同目標(biāo)客戶對在該區(qū)域產(chǎn)品選擇的建筑形式、戶型面積及價(jià)格承受能力等指標(biāo)。客戶群體價(jià)格區(qū)間產(chǎn)品形態(tài)【容積率】面積區(qū)間富貴之家180000.5170－180富貴之家26000－65001.2-1.3130－140健康養(yǎng)老55001.2-1.380－90社會新銳149001.780－90社會新銳249001.7100－115第三對眼睛：成本職責(zé)：依據(jù)市場提出不同產(chǎn)品類型組合方案作成本可行性判斷?；卮穑?/p>

1、項(xiàng)目論證經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及成本標(biāo)準(zhǔn)；

2、分解成本指標(biāo)為“固定”和“可變”類，作反復(fù)測算。第三對眼睛：成本

容積率R1R2R3R4平均

建筑面積一土地獲得價(jià)款1113.391113.391113.390.001037.25二開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)482.04482.04482.04482.04482.04三主體建筑工程費(fèi)1087.811189.151048.111662.661141.49四

主體安裝工程費(fèi)341.36185.00199.0029.00219.13五

社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)226.59226.59226.59226.59226.59六園林環(huán)境費(fèi)133.23133.23133.23133.23133.23七配套設(shè)施費(fèi)183.82183.82183.82183.82183.82八開發(fā)間接費(fèi)244.32244.32244.32244.32244.32

開發(fā)成本3812.563757.543630.502961.663667.87九

期間費(fèi)用100.66100.66100.66100.66100.66

項(xiàng)目總投資3913.223858.203731.163062.323768.531、項(xiàng)目論證階段的成本指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)概要說明不同產(chǎn)品形態(tài)在項(xiàng)目論證階段的成本標(biāo)準(zhǔn)。第三對眼睛：成本2、分解成本指標(biāo)為“固定”和“可變”類，作反復(fù)測算依照不同容積率對應(yīng)產(chǎn)品類型為全部的對應(yīng)產(chǎn)品類型的成本方案，根據(jù)不同產(chǎn)品類型的初步經(jīng)營判斷，排除或減少某一類的比例。土地價(jià)款主體建筑主體安裝開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)社區(qū)管網(wǎng)工程費(fèi)園林環(huán)境費(fèi)配套設(shè)施費(fèi)開發(fā)間接費(fèi)期間費(fèi)用固定成本可變成本容積率建筑面積單位固定成本R1S1A1R2S2A2R3S3A3容積率建筑面積單位可變成本R1S1A1R2S2A2R3S3A3容積率建筑面積單位成本判斷R1S1A1√R2S2A2ⅩR3S3A3√第四對眼睛：設(shè)計(jì)職責(zé)：依據(jù)客戶需求的產(chǎn)品形態(tài)與成本可行測算的結(jié)果，依照土地的特征作規(guī)劃分析及初排，并與成本溝通方案可行性。回答：

1、項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本要求：政府《規(guī)劃設(shè)計(jì)條件》及其他各種限制性要求的文件。

2、對用地的分析【包括但不限于】

土地模型、地形分析、等高線分析、豎向景觀價(jià)值、景觀資源、景觀價(jià)值分布、用地現(xiàn)狀各角度照片、外部交通及出入口、其他影響設(shè)計(jì)因素說明。

3、依照市場、成本的成果作設(shè)計(jì)方案分析及初排。第四對眼睛：設(shè)計(jì)1、項(xiàng)目設(shè)計(jì)的基本要求：政府《規(guī)劃設(shè)計(jì)條件》及其他各種限制性要求文件例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

規(guī)劃局規(guī)劃要點(diǎn)教育局文件環(huán)評批復(fù)文件水土保持文件供暖文件截洪溝水源保護(hù)紅線外的排水、給水、電力、煤氣、國防光纜……第四對眼睛：設(shè)計(jì)2、用地分析例：大連公司西山水庫項(xiàng)目土地模型；地形分析；等高線分析；豎向景觀價(jià)值；景觀資源；景觀價(jià)值分布；用地現(xiàn)狀各角度照片；外部交通及出入口；其他影響設(shè)計(jì)因素說明。3、依照市場、成本的成果作設(shè)計(jì)方案分析及初排。市場成本設(shè)計(jì)市場成本設(shè)計(jì)方案1方案2方案3……市場成本設(shè)計(jì)成本和客戶的交集針對交集結(jié)合土地情況的初步方案初步方案的反復(fù)測算驗(yàn)證初步通過的解決方案第四對眼睛：設(shè)計(jì)……3、依照市場、成本的成果作設(shè)計(jì)方案分析及初排。例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

市場、成本、設(shè)計(jì)初步交圈的方案。第四對眼睛：設(shè)計(jì)第五對眼睛：財(cái)務(wù)職責(zé)：判斷初排方案可行性及給出調(diào)整意見?；卮穑?/p>

1、不同產(chǎn)品類型的盈利水平分析；

2、項(xiàng)目產(chǎn)品類型調(diào)整的優(yōu)化方向及調(diào)整建議。中間環(huán)節(jié)如判斷初步方案可行，需加入時(shí)間概念作開發(fā)計(jì)劃討論。設(shè)計(jì)、項(xiàng)目發(fā)展初步確定技術(shù)及報(bào)建計(jì)劃時(shí)間；銷售回答不同產(chǎn)品類型銷售的先后順序及年度市場容量，并進(jìn)行初步的銷售計(jì)劃排定；成本依照開發(fā)計(jì)劃初步測算；各部門資金計(jì)劃；……公司一級計(jì)劃初排。第六對眼睛：項(xiàng)目發(fā)展職責(zé)：負(fù)責(zé)技術(shù)實(shí)施和開發(fā)節(jié)奏鏈條中問題的消除。例：大連公司西山水庫項(xiàng)目

1、建筑密度：要求提高到不低于25％；

2、項(xiàng)目分地：要事先與合作方溝通，針對用地的考慮，項(xiàng)目分地需作調(diào)整，需明確對方意見；

3、項(xiàng)目入口：與政府及合作伙伴共同協(xié)商小區(qū)入口事宜；

4、商業(yè)布局：需與合作伙伴就不可售商業(yè)的類別及需求作溝通，明確對方意向；

5、……第七對眼睛：工程職責(zé)：依照開發(fā)計(jì)劃和初步方案排定可行的工程實(shí)施計(jì)劃。市場設(shè)計(jì)成本財(cái)務(wù)工程開發(fā)計(jì)劃經(jīng)營測算公司運(yùn)營計(jì)劃銷售工程項(xiàng)目發(fā)展七對眼睛第二輪七對眼睛第二輪流程