集團(tuán)大客戶行業(yè)應(yīng)用

集團(tuán)大客戶行業(yè)應(yīng)用營銷中心：王娟

行業(yè)應(yīng)用是保障業(yè)務(wù)領(lǐng)先、技術(shù)領(lǐng)先、服務(wù)領(lǐng)先、市場領(lǐng)先的重要保證，其目的在于通過行業(yè)應(yīng)用的建設(shè)、開發(fā)、示范、培訓(xùn)、交流等作用盡快在全省范圍內(nèi)形成競爭規(guī)模優(yōu)勢，促進(jìn)行業(yè)應(yīng)用的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展，為面向未來的業(yè)務(wù)的發(fā)展和市場開拓提供有力的借鑒。集團(tuán)客戶的爭奪，已成為新時期通信行業(yè)的一大競爭重點，各競爭對手均加大了集團(tuán)客戶營銷工作的力度，推廣行業(yè)應(yīng)用、深度鎖定集團(tuán)客戶日顯必要與緊迫。集團(tuán)單位的行業(yè)應(yīng)用，主要是指以一個集團(tuán)單位為基本單元，充分利用我移動通信的各項資源，為集團(tuán)單位在辦公、管理及生產(chǎn)、服務(wù)等方面提供全面的信息化解決方案，急用戶之所急，充分利用移動通信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、技術(shù)優(yōu)勢與服務(wù)優(yōu)勢，搶在競爭對手之前占領(lǐng)市場，先入為主，將集團(tuán)單位牢牢地控制在我們手中集團(tuán)單位的行業(yè)應(yīng)用，主要有三大意義：一、通過在集團(tuán)單位推廣行業(yè)應(yīng)用，增加集團(tuán)單位整體的粘性，讓移動手機(jī)成為集團(tuán)單位員工工作過程中不可替代的重要一環(huán)；二、增加了對集團(tuán)單位的業(yè)務(wù)營銷力度，促進(jìn)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展；三、通過對集團(tuán)單位重要信息的挖掘，并唯一地通過移動通信網(wǎng)絡(luò)（特別是短信平臺）給社會公眾實現(xiàn)信息交互或共享，為移動提供了有價值的公眾信息業(yè)務(wù)，體現(xiàn)了業(yè)務(wù)領(lǐng)先功能，提高了公眾用戶對移動通信網(wǎng)絡(luò)的信賴程度，同時，也給集團(tuán)單位提高了服務(wù)質(zhì)量與水平，甚至還可以為其增加新的業(yè)務(wù)創(chuàng)新點。

在大客戶工作中，集團(tuán)客戶一直是一項重要工作，隨著集團(tuán)客戶工作的不斷深入，市場競爭的深化，集團(tuán)客戶無論在保持客戶規(guī)模，創(chuàng)造客戶價值，體現(xiàn)業(yè)務(wù)領(lǐng)先等方面都起到了決定性的作用。但隨著競爭對手在營銷手段，營銷渠道等方面與我們距離的拉近，曾經(jīng)作為我們在營銷工作中創(chuàng)造的，在實踐中行之有效的一套為集團(tuán)客戶服務(wù)的方法，現(xiàn)在也面臨著從新定位，不斷改進(jìn)的問題。

在服務(wù)同質(zhì)化趨勢日益明顯，競爭成本日益提升，集團(tuán)客戶，特別是集團(tuán)單位經(jīng)辦人對電信運營企業(yè)的期望值越來越高的情況下，如何進(jìn)行業(yè)務(wù)與服務(wù)創(chuàng)新，在集團(tuán)客戶領(lǐng)域開創(chuàng)新局面，成為擺在移動員工面前的課題。在這種情況下，集團(tuán)公司作出了進(jìn)行通過行業(yè)信息化整體解決方案這一新的業(yè)務(wù)營銷和服務(wù)模式來穩(wěn)定和發(fā)展集團(tuán)客戶群體，使集團(tuán)客戶的服務(wù)上一個新的臺階。2004年是集團(tuán)客戶大發(fā)展的關(guān)鍵年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境良好全面建設(shè)小康社會提高城鄉(xiāng)居民收入和消費水平，拉動內(nèi)需國民經(jīng)濟(jì)和社會信息化進(jìn)程加快，信息化需求潛力巨大電子政務(wù)企業(yè)信息化2003年摸底和圈地成果顯著，集團(tuán)客戶規(guī)模迅速發(fā)展移動信息化逐步被社會認(rèn)知和認(rèn)可最佳時機(jī)集團(tuán)客戶是各運營商爭奪的最重點領(lǐng)域，各運營商都加大了競爭力度2004年是全業(yè)務(wù)運營和全方位競爭前的最后機(jī)會窗口信息化的良好契機(jī)稍縱即逝最后時機(jī)市場擴(kuò)張與用戶維系并舉，業(yè)務(wù)滲透與收入提高并重集團(tuán)客戶將是3G牌照發(fā)放后的競爭焦點CDMA和小靈通的主要市場拓展渠道是通過集團(tuán)客戶，將來電信和網(wǎng)通介入移動市場后也必然通過集團(tuán)客戶來爭奪客戶資源行業(yè)的全業(yè)務(wù)應(yīng)用是集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的主攻方向各項數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展在集團(tuán)客戶解決方案中將得到突破進(jìn)展近期目標(biāo)是加強(qiáng)捆綁滲透，長期目標(biāo)是鞏固、開辟新的收入領(lǐng)域市場擴(kuò)張業(yè)務(wù)滲透收入提高客戶維系集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)協(xié)議簽約率提高行業(yè)普及率提高客戶保有率降低離網(wǎng)率提高滿意度提高業(yè)務(wù)普及率提高整體收入提高數(shù)據(jù)收入直接指標(biāo)核心目標(biāo)集團(tuán)客戶市場深入推進(jìn)四大工程產(chǎn)品應(yīng)用推廣運營管理支撐重點市場拓展行業(yè)客戶、AB類客戶、統(tǒng)一付費客戶；跨省集團(tuán)業(yè)務(wù)平臺；支撐平臺業(yè)務(wù)流程；考核辦法標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用個性化應(yīng)用行銷模式創(chuàng)新整體解決方案合作伙伴計劃片區(qū)制+刑警隊合作深度、廣度不斷擴(kuò)大從單純的客戶關(guān)系走向合作聯(lián)盟以VPMN業(yè)務(wù)為突破口業(yè)務(wù)打包、集團(tuán)業(yè)務(wù)套餐（分行業(yè)）提供整體通信解決方案雙方服務(wù)資源整合結(jié)成合作聯(lián)盟為共同客戶提供服務(wù)產(chǎn)生新的合作機(jī)會如：與保險公司互為代理創(chuàng)造新需求、新產(chǎn)品、新服務(wù)如：福彩GPRS應(yīng)用稅務(wù)交通醫(yī)藥金融海關(guān)創(chuàng)建行業(yè)發(fā)展模板公安集團(tuán)客戶行業(yè)解決特征：定位：即所謂管理上的5W1H；數(shù)據(jù)分析：通過分析模型，為集團(tuán)客戶提供業(yè)務(wù)組合包、管理平臺、營銷平臺等；雙贏模式：實現(xiàn)合作雙方的利益提升。了解客戶的基本需求行業(yè)解決方案提案書

市場調(diào)查和研究

行業(yè)解決方案提案與客戶溝通方案

簽約儀式了解客戶的重點需求解決構(gòu)想；研究客戶需求；提供服務(wù)內(nèi)容和方式；進(jìn)度規(guī)劃；協(xié)議價格；簽約儀式等；做好市調(diào)前的人員分工和配合、訪談準(zhǔn)備、資料收集等前言；調(diào)研診斷；數(shù)據(jù)分析；技術(shù)方案；利益模型；結(jié)束語；格式：PPT;與客戶確認(rèn)：技術(shù)方案；價格方案；客戶配合；簽約儀式；新業(yè)務(wù)演示；出彩；集團(tuán)客戶行業(yè)解決流程：行業(yè)解決之原則：

1、展示數(shù)據(jù)分析的強(qiáng)大說服力；

2、強(qiáng)調(diào)行業(yè)解決對客戶的利益，同時實現(xiàn)雙贏，滿足雙方的利益需求。行業(yè)解決之步驟：1、與該集團(tuán)客戶進(jìn)行初步的交流，了解客戶的基本需求；2、撰寫《行業(yè)解決方案提案書》，內(nèi)容體現(xiàn)在：?

行業(yè)解決構(gòu)想；?

研究客戶的顯現(xiàn)和潛在需求；?

為客戶提供服務(wù)的內(nèi)容（概念）和方式；?

時間進(jìn)度規(guī)劃、協(xié)議價格及簽約儀式等；

行業(yè)解決之步驟：

1、與該集團(tuán)客戶進(jìn)行初步的交流，了解客戶的基本需求；

2、撰寫《行業(yè)解決方案提案書》，內(nèi)容體現(xiàn)在：

行業(yè)解決構(gòu)想；

研究客戶的顯現(xiàn)和潛在需求；

為客戶提供服務(wù)的內(nèi)容（概念）和方式；

時間進(jìn)度規(guī)劃；

協(xié)議價格及簽約儀式等；1、提案通過后，委派行業(yè)解決小組有關(guān)成員對客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研。

2、行業(yè)解決小組有關(guān)成員撰寫《行業(yè)解決方案》，基本內(nèi)容包括：

前言篇；調(diào)研診斷篇；數(shù)據(jù)分析篇；技術(shù)方案解決篇；

利潤模型篇；1、對行業(yè)解決方案與客戶溝通，并確認(rèn)以下內(nèi)容：

技術(shù)方案（如投資成本、技術(shù)實現(xiàn)等）；價格方案；客戶的配合（如人員、非移動客戶加入V網(wǎng)等）；簽約儀式的有關(guān)事宜

行業(yè)解決之有關(guān)注意事項

（針對以上第二項：行業(yè)解決步驟）：

1、與客戶初步交流中，把握好客戶的重點需求（即客戶的關(guān)注點）；

2、第一次提案時重點在行業(yè)解決的概念，體現(xiàn)移動公司的實力和為客戶帶來的利益；

3、進(jìn)行充分詳盡的調(diào)研，事前做好調(diào)研的準(zhǔn)備工作（電話預(yù)約、訪談提綱、調(diào)研人員的相互配合、收集相關(guān)資料等）；

4、行業(yè)解決方案體現(xiàn)形式和內(nèi)容上的專業(yè)化（統(tǒng)一版式為PPT文件、內(nèi)容全面但重點突出），語言精煉；

5、談判過程中體現(xiàn)移動公司的專業(yè)水平、談判技巧及雙贏原則；

簽約儀式隆重出彩。一、前期工作情況二、2004年的工作情況及今后的工作方向一、前期工作情況1、實施情況：行業(yè)信息化整體解決方案及“V.e計劃”從2003年初開始在株洲進(jìn)行實施的。株洲在項目實施過程中，形成了以客戶經(jīng)理為龍頭，產(chǎn)品經(jīng)理為支撐，專家營銷小組為核心的行業(yè)應(yīng)用推廣模式。為2004年行業(yè)信息化的應(yīng)用打下了基礎(chǔ)。“V·e計劃”實施流程

集團(tuán)客戶服務(wù)基本工作流程如下：設(shè)計服務(wù)解決方案（產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）方案的實施（相關(guān)技術(shù)人員）售后服務(wù)支持（集團(tuán)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）進(jìn)行業(yè)務(wù)推介

（集團(tuán)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）挖掘客戶需求（集團(tuán)客戶經(jīng)理）與客戶協(xié)商和談判（集團(tuán)客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)人員）建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型集團(tuán)單位業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)解決方案一政府行政事業(yè)單位１、內(nèi)部通話優(yōu)惠２、通知發(fā)布３、文件快速傳送４、固定長話優(yōu)惠５、索取移動詳單６、移動辦公

1、

將集團(tuán)內(nèi)的移動客戶組成集團(tuán)網(wǎng)、享受集團(tuán)內(nèi)移動電話通話優(yōu)惠；2、實現(xiàn)企信通，通過短信實現(xiàn)報帳信息、會議通知、活動提醒等；3、

給集團(tuán)內(nèi)每人配一個移動夢網(wǎng)郵箱，實現(xiàn)文件和資料的郵件傳送，并實現(xiàn)短信通知；4、

提供ＩＰ直通車業(yè)務(wù)；5、

將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中；6、

ＧＰＲＳ＋ＷＬＡＮ＋筆記本電腦＝移動辦公。政府行政事業(yè)單位建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型二本地大型廠礦企業(yè)集團(tuán)單位１、內(nèi)部通話優(yōu)惠２、集團(tuán)單位內(nèi)信息發(fā)布３、集團(tuán)內(nèi)移動電話與集團(tuán)內(nèi)固定電話間通話優(yōu)惠４、集團(tuán)內(nèi)簡易OA。１、將集團(tuán)內(nèi)的移動客戶組成集團(tuán)網(wǎng)；２、通過光纜將集團(tuán)單位的小交換機(jī)與移動交換機(jī)相聯(lián)；３、給集團(tuán)內(nèi)需要話費詳單的成員和單位部門負(fù)責(zé)人配一個移動夢網(wǎng)郵箱；４、實現(xiàn)企信通；５、

將集團(tuán)內(nèi)固定電話接號碼作為集團(tuán)網(wǎng)的網(wǎng)外號碼組，使集團(tuán)網(wǎng)移動客戶打集團(tuán)固定電話時享受優(yōu)惠，同時集團(tuán)固定電話打移動電話直接進(jìn)入移動網(wǎng)，減少過網(wǎng)話務(wù)量的結(jié)算費用；６、集團(tuán)內(nèi)固定電話長途通過移動IP旁路；７、將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中；８、集團(tuán)內(nèi)文件和資料通過移動夢網(wǎng)郵箱傳送，并實現(xiàn)短信通知；９、

ＧＰＲＳ＋ＷＬＡＮ＋筆記本電腦＝移動辦公。大型廠礦企業(yè)集團(tuán)單位建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型三公安系統(tǒng)警力調(diào)度身份認(rèn)定短信交流內(nèi)部通話優(yōu)惠

１、GPS與短信結(jié)合裝配警車，110指揮中心中，可調(diào)動離案發(fā)地最近的警務(wù)人員到案發(fā)現(xiàn)場；２、警務(wù)人員通過身證號份號碼以手信息點播方式查找戶口信息；３、利用GPRS+筆記電腦上網(wǎng)進(jìn)行移動辦公；４、通過短信互發(fā)使破案人員在埋伏中可在不發(fā)聲音的條件下進(jìn)行指揮調(diào)度和溝通；５、為每個員工配一個夢網(wǎng)電郵箱；６、提供集團(tuán)網(wǎng)業(yè)務(wù)。公安系統(tǒng)建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型四交警車牌查詢違章信息通知警力調(diào)度違章記錄車輛、駕駛證年檢通知1、通過信息點播方式查找車輛信息；２、

通過企信通向違章司機(jī)發(fā)送抄牌信息，通知其接受處罰，車輛、駕駛證年檢通知等；３、通過GPRS調(diào)度離交通事故最近警車出警；４、為交通執(zhí)勤人員優(yōu)惠配備彩信手機(jī)，以其隨時可拍下司機(jī)違章照片，發(fā)到夢網(wǎng)郵箱中保存，提供處罰證據(jù)。

交警建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型五銀行、保險集團(tuán)單位銀行對帳

寄送信用卡消費結(jié)算單

通知保險人續(xù)保移動辦公

固話長話優(yōu)惠１、

銀行、保險企業(yè)可通過企信通為客戶發(fā)送對帳信息、信用卡或保期到期通知；２、

可為銀行、保險每個客戶配一個夢網(wǎng)電郵箱，由銀行將結(jié)算單等相關(guān)資料發(fā)送到客戶的夢網(wǎng)郵箱中，并實現(xiàn)郵件短信到達(dá)通知；３、

為流動性較大的銀行、保險員工提供移動上網(wǎng)卡，幫助其實現(xiàn)移動辦公；４、

為其提供IP直通車業(yè)務(wù)；５、

根據(jù)其需要提供其它數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。

銀行、保險集團(tuán)單位建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型六教育行業(yè)

家長了解子女在校表現(xiàn)老師與家長溝通作業(yè)布置

老師長話優(yōu)惠

１、

為有條件的學(xué)校所有老師和學(xué)生家長每人配一個夢網(wǎng)郵箱，鼓勵以郵件方式給學(xué)生布置作業(yè)或給學(xué)生發(fā)送所需的學(xué)習(xí)參考資料；２、

為班主任老師配一臺電腦或可群發(fā)短信的手機(jī)，老師可將學(xué)生在校的表現(xiàn)或該注意事項以短信方式發(fā)給家長，達(dá)到與家長隨時溝通的目的；３、

為老師家庭電話提供IP直通車業(yè)務(wù)。

教育行業(yè)建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型新聞行業(yè)七新聞

新聞快速發(fā)送移動辦公非攝影記者也能拍照

１、為其提供企信通，以便將新聞線索隨時提供給采編人員；２、為有筆記本電腦新聞從業(yè)人員優(yōu)惠配備上網(wǎng)卡、夢網(wǎng)郵箱，以便其將所采編的新聞立刻發(fā)回處理中心；３、為非攝影記者優(yōu)惠配彩信手機(jī)，使其能將現(xiàn)場所拍到的照片立刻發(fā)回給處理中心；４、鼓勵報紙使用彩信照片，并組織彩信攝影比賽。

建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)八醫(yī)衛(wèi)系統(tǒng)預(yù)防接種服藥提醒

１、對來醫(yī)院門診并買了藥的病人通過短信進(jìn)行吃藥提醒（藥的服用量、次數(shù)和時間），以提升其服務(wù)品質(zhì)；２、通過短信提醒家長該給小孩打預(yù)防針了；３、通過短信提醒出院后的病人一段時間該注意事項。建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型旅游業(yè)九旅游業(yè)溝通活動安排１、為導(dǎo)游提供優(yōu)惠帶短信群發(fā)功能的彩信手機(jī)，通過短信給游客發(fā)日程安排、天氣情況、注意事項、提醒；２、通過手機(jī)為游客拍照，并將其發(fā)送到游客的手機(jī)上或夢網(wǎng)郵箱中，給游客一個驚喜，以提高其服務(wù)質(zhì)量。建立集團(tuán)客戶“V·e計劃”模型“V·e計劃”模型跨區(qū)行業(yè)性集團(tuán)單位十跨區(qū)行業(yè)性集團(tuán)單位集團(tuán)內(nèi)通話優(yōu)惠行業(yè)內(nèi)信息發(fā)布長途電話優(yōu)惠文件傳送互聯(lián)網(wǎng)接入１、

將行業(yè)集團(tuán)內(nèi)的移動客戶組成集團(tuán)網(wǎng)；２、

給集團(tuán)內(nèi)需要話費詳單的成員和單位部門負(fù)責(zé)人配一個移動夢網(wǎng)郵箱；３、

實現(xiàn)企信通；４、

集團(tuán)內(nèi)固定電話長話使用IP直通車業(yè)務(wù)；５、

12580移動秘書功能。６、將每月的話費詳單發(fā)送到需要移動話費詳單員工的夢網(wǎng)郵箱中；７、集團(tuán)內(nèi)文件和資料通過移動夢網(wǎng)郵箱傳送，并實現(xiàn)短信通知；８、通過短信實現(xiàn)報帳信息、會議通知、活動提醒等。9、與電廣傳媒建立合作伙伴關(guān)系借用其資源推廣自有的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。

攸縣東風(fēng)公司行業(yè)應(yīng)用范例

攸縣東風(fēng)投資有限公司（以下簡稱東風(fēng)公司）是攸縣的一家知名的龍頭民營企業(yè)，主要經(jīng)營東風(fēng)貨車銷售、售后服務(wù)及出租車的租賃經(jīng)營業(yè)務(wù)根據(jù)東風(fēng)公司的業(yè)務(wù)特點，攸縣營業(yè)部把有“短信辦公，效率之選”為著稱的企信通向東風(fēng)公司進(jìn)行推薦，客戶經(jīng)理上門向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)介紹，現(xiàn)場展示業(yè)務(wù)特點，對東風(fēng)公司實行集團(tuán)VPMN優(yōu)惠政策，將東風(fēng)公司服務(wù)的所有客戶都納入集團(tuán)優(yōu)惠中來，這一策略對于東風(fēng)公司的內(nèi)部員工具有重要意義，極大的方便了與客戶的聯(lián)系，受到東風(fēng)公司員工的一致歡迎，東風(fēng)公司的內(nèi)部員工全部轉(zhuǎn)為移動客戶。結(jié)合固定IP業(yè)務(wù)，使該公司的長話費得以下降，受到東風(fēng)公司的歡迎。東風(fēng)VPMN公關(guān)部辦公室財務(wù)部門銷售公司

IP電話專線CMNETIP電話網(wǎng)關(guān)17951CMNET移動網(wǎng)關(guān)用戶交換機(jī)PBXIP電話專線CMNETIP電話網(wǎng)關(guān)17951移動網(wǎng)關(guān)用戶交換機(jī)PBX株洲電業(yè)局行業(yè)應(yīng)用范例株洲電業(yè)局是株洲市大型工業(yè)企業(yè)之一，擔(dān)負(fù)著整個株洲市的電力供應(yīng)，主管全市電力網(wǎng)的營運。根據(jù)株洲電業(yè)局的實際需要，我們向其推薦了在GPRS網(wǎng)絡(luò)條件下承載的電力變壓器數(shù)據(jù)采集及自動報送系統(tǒng)。電能數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)

項目的效益分析

1、產(chǎn)生了穩(wěn)定的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入目前，株洲移動在該項目上的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)收入如下表所示：業(yè)務(wù)類別每月收入（元）備注專線租用60004條點對點2M專線每月GPRS使用收入4500150個終端遠(yuǎn)期GPRS業(yè)務(wù)收入600002000個終端

2、綁定了大量的話音業(yè)務(wù)客戶下表是該項目所捆綁的話音業(yè)務(wù)用戶情況：類別用戶數(shù)備注方案所捆綁的話音業(yè)務(wù)用戶832

屬于大客戶的用戶67公司中干領(lǐng)導(dǎo)由聯(lián)通轉(zhuǎn)入我公司的客戶83

每月通話費收入56000

全面信息化，行業(yè)帶頭人，帶來了顯著的社會影響

株洲移動利用現(xiàn)有的技術(shù)，發(fā)揮移動的優(yōu)勢，針對電業(yè)局的具體情況，進(jìn)行相應(yīng)的裁剪，達(dá)到真正的度身定做。電力項目的成功應(yīng)用，帶動了與電業(yè)相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)業(yè)的移動信息化進(jìn)程。不僅大大提升了電力系統(tǒng)的工作效率，還為中國移動在企業(yè)集團(tuán)信息化全面建設(shè)上提供典范性的、可拷貝性的借鑒和參考。2、實施過程中存在的問題

A、目標(biāo)單位不明確。一方面是社會平均信息化程度不高，客戶單位對移動企業(yè)在信息化的處理能力上有所懷疑。另一方面是我們自身對集團(tuán)單位的需求不了解，不能準(zhǔn)確抓住集團(tuán)單位的實際需要，從而難以從根本上激發(fā)集團(tuán)單位對行業(yè)應(yīng)用的興趣。B、業(yè)務(wù)應(yīng)用不具體?，F(xiàn)有業(yè)務(wù)難以承擔(dān)各種不同行業(yè)的需求。行業(yè)應(yīng)用需要產(chǎn)品支持，更需要不同的服務(wù)手段支持。目前對集團(tuán)單位實行的行業(yè)應(yīng)用情況而言，我們更多的是靠話音業(yè)務(wù)的優(yōu)惠政策來拼搶市場，真正對各種新業(yè)務(wù)的應(yīng)用并不是很多。

在對集團(tuán)單位進(jìn)行行業(yè)應(yīng)用推廣時，應(yīng)根據(jù)單位的規(guī)模和業(yè)務(wù)應(yīng)用能力，針對不同的單位采取不同的手段和方法進(jìn)行有針對性的營銷。業(yè)務(wù)種類株洲市(集團(tuán)成員收入9528425.63)茶陵(集團(tuán)成員收入530070.95)炎陵(集團(tuán)成員收入292831.89)新業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比例人均新業(yè)務(wù)收入短信310183.933.25%2.5311291.462.10%1.75364.991.80%1.38IP157719.491.65%1.298644.671.63%1.35085.421.70%1.3WAP863.380.09%0.0182.380.02%0.0115.880.01%0GPRS14003.021.47%0.11878.940.17%0.13464.460.15%0.12彩信8977.240.94%0.07568.530.10%0.09213.970.070.05.移動夢網(wǎng)4462.840.47%0.04122.010.02%0.0244.150.01%0.01合計496209.9

21587.99

11188.87

業(yè)務(wù)種類株洲縣(集團(tuán)成員收入705376.54)攸縣(集團(tuán)成員收入933745.38)醴陵(集團(tuán)成員收入1327409.03)新業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比例人均新業(yè)務(wù)收入新業(yè)務(wù)收入占集團(tuán)收入比例人均新業(yè)務(wù)收入短信17394.952.47%1.8218700.092%1.5732241.192.43%1.98IP18359.822.60%1.9312375.591.33%1.0415337.781.16%0.94WAP80.470.01%0.01119.570.15%0.0162.30.01%0GPRS884.110.13%0.091389.950.15%0.121665.060.13%0.1彩信638.970.09%0.071131.430.12%0.091236.320.09%0.08移動夢網(wǎng)392.540.06%0.04239.760.26%0.02511.890.04%0.03合計37750.86

33956.39

51054.54

C、行業(yè)應(yīng)用業(yè)務(wù)體系有待完善——發(fā)揚團(tuán)隊精神，創(chuàng)造“合力”。在行業(yè)應(yīng)用這樣的工作中，集中各部門的優(yōu)勢力量，使“合力”得以充分發(fā)揮尤為重要。在工作中應(yīng)形成由客戶經(jīng)理進(jìn)行集團(tuán)單位需求調(diào)查，提出初步意向，產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行深入分析，與客戶經(jīng)理共同提交項目實施報告，專家組進(jìn)行分析論證，確定實施方式和途徑，產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理按照項目經(jīng)理制的方式進(jìn)行全程跟蹤，確保項目能順利實現(xiàn)，并不斷深挖，使項目應(yīng)用工作能更加深入。

D、典型業(yè)務(wù)難以產(chǎn)生普遍推廣應(yīng)用效果，業(yè)務(wù)之間的捆綁效益差。以2003年的精品案例——電業(yè)局GPRS抄電表為例，在實際運用過程中，該項目產(chǎn)生的社會效應(yīng)很難被社會和電業(yè)局單位內(nèi)的職工感受到，而電業(yè)局急需的交換機(jī)直聯(lián)等對移動用戶能產(chǎn)生直接效應(yīng)的項目卻遲至2004年才落實。

象2003年攸縣東風(fēng)公司那樣從實踐中來，運用自身服務(wù)與業(yè)務(wù)能力，對客戶產(chǎn)生了實際運用效果的項目實在是太少了，長此以往，不但影響集團(tuán)單位對行業(yè)信息化解決方案的認(rèn)識，也影響員工應(yīng)用行業(yè)方案的能力，更不能產(chǎn)生實際效果。二、2004年的工作情況及今后的工作方向

1、工作方向——通過行業(yè)應(yīng)用來實現(xiàn)集團(tuán)客戶的穩(wěn)定和發(fā)展進(jìn)入2004年以后，集團(tuán)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展形勢發(fā)生了很大的變化，特別是“小靈通”的沖擊，使得集團(tuán)單位營銷服務(wù)工作面臨前所未有的壓力，單純依靠以前的工作方法和手段已經(jīng)難以實現(xiàn)保穩(wěn)定，促發(fā)展的目標(biāo)。尋求新的突破，創(chuàng)造新的價值來源已成為公司上下的共識。

在這種狀況下，行業(yè)方案的實施就成為電信企業(yè)之間的新的競爭焦點。2、工作途徑——區(qū)別對待，各有側(cè)重，對點突破

深入加強(qiáng)與集團(tuán)單位的聯(lián)系，特別是有可能對行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)生影響的領(lǐng)導(dǎo)、部門負(fù)責(zé)人的聯(lián)系，從平時交往中來摸清集團(tuán)單位現(xiàn)實和潛在的對信息化的需求，結(jié)合移動公司的實際情況，對集團(tuán)單位的需求進(jìn)行歸納整理，經(jīng)過相應(yīng)的途徑進(jìn)行實施?？梢圆扇“凑諉挝淮笮　⒖蛻魯?shù)量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)應(yīng)用成熟度、所處在的行業(yè)等不同條件來區(qū)別對待，對以前有行業(yè)應(yīng)用項目的單位，根據(jù)其需要，增加應(yīng)用項目。對中小型單位，以移動現(xiàn)有業(yè)務(wù)為基點，將符合單位需求，符合移動客戶需要，對競爭有利的項目進(jìn)行重點投入，在對集團(tuán)單位的應(yīng)用進(jìn)行實施的同時，對集團(tuán)內(nèi)的移動用戶進(jìn)行關(guān)心愛護(hù)，使客戶感受到移動的溫馨服務(wù)，可以借助外部力量來實現(xiàn)移動的服務(wù)目標(biāo)。3、工作方法——多樣化，重點突出，循序漸進(jìn)

目前大家對行業(yè)應(yīng)用的重點信已經(jīng)有相當(dāng)?shù)恼J(rèn)識，但在實際操作中，往往面臨如何突破的問題。在實際應(yīng)用中，需要綜合運用各種業(yè)務(wù)手段，特別是新業(yè)務(wù)手段來促進(jìn)應(yīng)用效果的產(chǎn)生。在實際工作中，我們對屬于移動自身的業(yè)務(wù)了解較為詳細(xì)，應(yīng)用較為得心應(yīng)手，但對于“非傳統(tǒng)移動業(yè)務(wù)”——如互聯(lián)網(wǎng)接入、專線接入、IDC等業(yè)務(wù)卻缺乏了解，在實際應(yīng)用過程中往往將其遺忘。在互聯(lián)網(wǎng)接入領(lǐng)域，移動企業(yè)是后來者，比起電信，我們還是一個腹中的胎兒，與聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等相比，我們也有較大的差距?；ヂ?lián)網(wǎng)接入是移動企業(yè)除話音業(yè)務(wù)外最有發(fā)展前途的也是市場競爭較為充分的一項業(yè)務(wù)，對于這項項業(yè)務(wù)，各單位在進(jìn)行行業(yè)應(yīng)用過程中應(yīng)給予足夠的認(rèn)識，將其做大做強(qiáng)?，F(xiàn)在在集團(tuán)行業(yè)應(yīng)用上，需要有所突破，有所進(jìn)展，有所動作，只有這樣，才能達(dá)到我們的目的。

加強(qiáng)集團(tuán)客戶產(chǎn)品體系規(guī)劃，提高業(yè)務(wù)普及率

集團(tuán)客戶市場是數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)拓展新的業(yè)務(wù)應(yīng)用領(lǐng)域、新的客戶領(lǐng)域（機(jī)器客戶）和提高業(yè)務(wù)收入的重點市場立足成熟的產(chǎn)品平臺，開發(fā)和推廣具有集團(tuán)特性的產(chǎn)品線與行業(yè)特點和需求相結(jié)合，開發(fā)和推廣行業(yè)應(yīng)用個性化產(chǎn)品深入了解客戶個性化需求，提供信息化整體解決方案標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品個性化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用類產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化流程化系列化模塊化實現(xiàn)產(chǎn)品體系的“四化”整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品規(guī)范，解決跨省客戶產(chǎn)品需求包裝產(chǎn)品，樹立形象，形