第四章產(chǎn)品銷售與分銷渠道

第四章產(chǎn)品銷售與分銷渠道產(chǎn)品分銷渠道零售商商品實(shí)體分銷與庫存分銷特許經(jīng)營(yíng)第一節(jié)產(chǎn)品分銷渠道一、分銷渠道概念產(chǎn)品分銷渠道也稱產(chǎn)品銷售渠道，指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者或消費(fèi)者（用戶）轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)的商業(yè)組織或個(gè)人。產(chǎn)品分銷渠道的作用----1、使企業(yè)產(chǎn)品能打入廣闊的市場(chǎng)。生產(chǎn)者最終消費(fèi)者2、節(jié)約企業(yè)的資金，迅速收回貨款。

M×C=3×3=9M×C=3+3=6產(chǎn)品貨幣MMMCCCMMMDCCC交易次數(shù)交易次數(shù)M=生產(chǎn)商C=顧客D=中間商3、中間商可給生產(chǎn)企業(yè)帶來情報(bào)及其他便利，可加強(qiáng)企業(yè)與外界的溝通，促使產(chǎn)品的銷售，加快產(chǎn)品流動(dòng)。4、為企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。二、分銷渠道的職能1、研究2、促銷3、接洽4、編配5、談判6、物流7、融資8、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)三、分銷渠道的結(jié)構(gòu)-----消費(fèi)者市場(chǎng)分銷渠道-----產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)分銷渠道制造商消費(fèi)者批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商零售商制造商用戶批發(fā)商制造企業(yè)銷售機(jī)構(gòu)批發(fā)商（一）按是否經(jīng)過中間商，可分為直接渠道和間接渠道1、直接渠道直接渠道，又稱零層渠道，是指生產(chǎn)者不通過中間商環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品直接出售給消費(fèi)者。

最直接、最簡(jiǎn)單的渠道模型如下：

適用于工業(yè)品，單價(jià)高、購買批量大的商品。

特點(diǎn)---產(chǎn)銷直接見面，環(huán)節(jié)少，有利于降低流通費(fèi)用，及時(shí)了解市場(chǎng)行情，便于生產(chǎn)企業(yè)開展維修服務(wù)。但企業(yè)必須承擔(dān)所需的一切人力、財(cái)力、物力，可能會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展不利。制造商用戶2、間接渠道間接渠道，是指生產(chǎn)者通過若干中間環(huán)節(jié)，把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者或用戶的渠道類型。消費(fèi)品分銷的主要類型。模型如下：

特點(diǎn)---通過中間商分銷能獲得更多利益，可以利用中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

制造商用戶零售商零售商批發(fā)商用戶制造商（二）按商品經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌伲煞譃殚L(zhǎng)渠道和短渠道長(zhǎng)渠道，是指經(jīng)過兩道以上中間環(huán)節(jié)后到達(dá)消費(fèi)者手中的渠道。短渠道，是指產(chǎn)品直接到達(dá)消費(fèi)者或只經(jīng)過一道中間環(huán)節(jié)的渠道。類型有-----1、零級(jí)渠道-2、一級(jí)渠道-

中間營(yíng)銷機(jī)構(gòu)可以是零售商、代理商或傭金商生產(chǎn)企業(yè)

消費(fèi)者生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者營(yíng)銷中間機(jī)構(gòu)3、二級(jí)渠道-

渠道中間有一個(gè)批發(fā)商和一個(gè)零售商或一個(gè)銷售代理商和一個(gè)批發(fā)商4、三級(jí)渠道-

渠道中間一般有三個(gè)中間機(jī)構(gòu)：批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商、零售商生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者零售商批發(fā)商消費(fèi)者批發(fā)商銷售代理商生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)者零售商中轉(zhuǎn)商批發(fā)商（二）按商品經(jīng)過的流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌伲煞譃閷捛篮驼婪咒N渠道的寬度，取決于分銷渠道內(nèi)每個(gè)層次上使用同種類型中間商數(shù)目的多少，即使用同種類型中間商數(shù)目越多，渠道越寬，反之則越窄。寬渠道---生產(chǎn)者在某一環(huán)節(jié)選擇兩個(gè)以上的同類中間商銷售商品。如：日常消費(fèi)品洗發(fā)水，它有多家批發(fā)商，多個(gè)零售商，大量的接觸客戶，大批量的銷售產(chǎn)品。窄渠道---中間商只選擇一個(gè)中間商經(jīng)銷商品。如：專業(yè)性比較強(qiáng)的商品，像鋼琴。生產(chǎn)企業(yè)零售商A零售商B消費(fèi)者零售商C批發(fā)商B批發(fā)商A四、分銷渠道的選擇1、決策是否需要中間商

直接銷售還是間接銷售；一個(gè)中間商還是更多，依據(jù)如下：（1）產(chǎn)品特性時(shí)間因素重要的，易直接銷售：如海鮮類、水產(chǎn)類產(chǎn)品，時(shí)尚快速消費(fèi)品，環(huán)節(jié)越少越好。技術(shù)復(fù)雜、專業(yè)性強(qiáng)的商品，易直銷；體積大、分量重、移動(dòng)不方便的商品易直銷；制造成本與銷售價(jià)格之間價(jià)差大、單價(jià)昂貴、附加服務(wù)尤為重要的需直銷。（2）市場(chǎng)條件市場(chǎng)越分散、流通成本越高，耗時(shí)越長(zhǎng)，越需中間商，一般消費(fèi)者市場(chǎng)多為較長(zhǎng)的渠道；規(guī)模越大，地理位置越集中，一次購買批量大，可用短渠道或直銷，一般適用于生產(chǎn)者市場(chǎng)。（3）生產(chǎn)企業(yè)狀況

企業(yè)規(guī)模大，聲譽(yù)高、財(cái)力雄厚，且人員設(shè)施、技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)都相當(dāng)?shù)轿?，可以采用直銷或短渠道，否則，只有選擇間接渠道。

因此，最終是否需要中間商取決于企業(yè)怎樣做才能獲得較高的利潤(rùn)。2、確定所用中間商類型并選擇具體的中間商確定類型---批發(fā)商、零售商？什么樣的批發(fā)商、零售商？用不用代理商？具體選擇哪些中間商？選擇具體中間商---相關(guān)影響因素中間商市場(chǎng)覆蓋面是否與本企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)一致；中間商是否具有經(jīng)銷某種產(chǎn)品必要的專門經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)知識(shí)、營(yíng)銷技術(shù)及專業(yè)設(shè)施；【某種程度上決定看渠道的長(zhǎng)短】中間商的目標(biāo)與要求，以及企業(yè)與之的預(yù)期合作程度。3、確定分銷強(qiáng)度或渠道寬度選擇不同產(chǎn)品類型，分銷強(qiáng)度不一樣---

（1）密集分銷---最寬的渠道特點(diǎn)：盡可能多的選擇批發(fā)、零售商，來擴(kuò)大自己的市場(chǎng)覆蓋率，讓消費(fèi)者隨時(shí)隨地買到產(chǎn)品，多適用于便利品消費(fèi)。缺點(diǎn)：分銷成本相對(duì)較高，多而不易控制。（2）獨(dú)家分銷---最窄的渠道特點(diǎn)：能加強(qiáng)對(duì)中間商的管理，有利于控制市場(chǎng)，且能樹立品牌的形象，增加利潤(rùn)。缺點(diǎn)：只適用于特殊品、專業(yè)性強(qiáng)的商品。（3）選擇分銷---介于兩者之間特點(diǎn)：比獨(dú)家分銷面廣，有利于拓展市場(chǎng)，增加銷售；比密集分銷節(jié)省費(fèi)用，便于管理和控制，增加企業(yè)與經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，適用于各類產(chǎn)品，特別是選購品。4、渠道管理---協(xié)調(diào)沖突和實(shí)施控制（1）沖突

制造商與經(jīng)銷商在整體的利益上是一致的，但在供貨的環(huán)節(jié)中，往往因追求利益的最大化而有所沖突。（2）渠道管理的內(nèi)容---負(fù)責(zé)人的任務(wù)對(duì)每個(gè)渠道成員的工作效能進(jìn)行評(píng)估；了解中間商的要求，保證對(duì)中間商的及時(shí)供貨；積極采取與中間商合作的措施；調(diào)整并減少與中間商在業(yè)務(wù)上的矛盾，必要時(shí)對(duì)分銷渠道作出調(diào)整。（3）渠道管理的具體程序確定中間商的要求；激勵(lì)渠道成員，減少生產(chǎn)廠商與中間商的矛盾

---“利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)”，獎(jiǎng)罰并舉定期對(duì)渠道成員的工作進(jìn)行評(píng)估以真心瓜子業(yè)務(wù)區(qū)域代表工作為例：

----真心瓜子的渠道成員的評(píng)估檢查每位渠道成員完成的銷售量、利潤(rùn)額，如一個(gè)月的，一個(gè)季的，甚至一年的；查明哪些經(jīng)銷商積極努力推銷企業(yè)的產(chǎn)品了，哪些沒有；檢查各位渠道成員同時(shí)經(jīng)銷多少種與本企業(yè)相競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以及它們的銷量以及利潤(rùn)大致是多少；統(tǒng)計(jì)每位經(jīng)銷商的平均訂貨量；檢查每位經(jīng)銷商為商品定價(jià)的合理程度；檢查每位渠道成員為用戶服務(wù)的態(tài)度和能力，以及是否能令顧客滿意；計(jì)算每位渠道成員的銷量在企業(yè)整個(gè)銷量中所占的比重。五、渠道成員間的關(guān)系1、傳統(tǒng)的由獨(dú)立中間商組成的分銷渠道以利益為唯一的標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)系也會(huì)因利益的結(jié)束而終結(jié)2、一次性交易渠道表現(xiàn)形式----金融證券交易和房產(chǎn)交易3、垂直型分銷渠道由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成，其成員或?qū)儆谕患夜?，或?yàn)閷Ｙu特許權(quán)授予成員，或?yàn)橛凶銐蚩刂屏Φ钠髽I(yè)左右。表現(xiàn)形式----（1）直營(yíng)式垂直分銷渠道系統(tǒng)（2）支配式垂直分銷系統(tǒng)（3）契約式垂直分銷系統(tǒng)六、中間商類型1、批發(fā)商---批發(fā)商的職能：將大批量的貨物分成小批量銷售出去；商品儲(chǔ)存；減少生產(chǎn)商和零售商聯(lián)系所需的成本；為生產(chǎn)者降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。---批發(fā)商的特點(diǎn)業(yè)務(wù)量大，大批量生產(chǎn)、大批量銷出，業(yè)務(wù)覆蓋面廣；地理位置方面要求不是很高，因?yàn)椴恢苯咏佑|消費(fèi)者；促銷方式主要是人員推銷，不需做大量廣告；批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品一般鎖定一定范圍，專業(yè)性較強(qiáng)；在其專營(yíng)的產(chǎn)品線內(nèi)，通常經(jīng)銷多種品牌甚至所有同類企業(yè)的相互競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。---批發(fā)商的分類（1）商業(yè)批發(fā)商---中間批發(fā)商、配銷批發(fā)商或供應(yīng)商完全服務(wù)批發(fā)商—持有存貨，有固定的銷售人員，提供信貸、送貨、協(xié)助管理等服務(wù)。綜合批發(fā)商—經(jīng)營(yíng)若干條產(chǎn)品線專業(yè)批發(fā)商---經(jīng)營(yíng)一條或兩條產(chǎn)品線，但花色較齊全主要有五金批發(fā)商、藥品批發(fā)商、紡織服裝批發(fā)商等有限服務(wù)批發(fā)商---向顧客提供的服務(wù)較少承銷批發(fā)商---先定后售,一般是大型設(shè)備、成交額高的商品貨車批發(fā)商---針對(duì)小食品店、餐館、超市等客戶類型,時(shí)間和路線一般較固定,一般是生鮮易腐類食品現(xiàn)金自運(yùn)商---小零售商的股東貨架批發(fā)商---直接在零售店的貨架上管理自己的產(chǎn)品銷售郵購批發(fā)商（2）制造業(yè)公司的銷售分支機(jī)構(gòu)屬于公司內(nèi)部的機(jī)構(gòu)，承擔(dān)分銷職能.

采用條件---

在某些企業(yè)里,生產(chǎn)企業(yè)自組分銷具有更明顯的優(yōu)勢(shì);

制造企業(yè)所處行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)為寡頭壟斷的情況下,少數(shù)企業(yè)規(guī)模龐大;

各種新型商業(yè)組織與所有權(quán)形式,以及高度發(fā)達(dá)的社會(huì)分工也使制造企業(yè)獨(dú)自控制自己產(chǎn)品的分銷途徑變的更為容易.---選擇批發(fā)商的標(biāo)準(zhǔn)批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍的地理分布區(qū)域與企業(yè)目標(biāo)銷售區(qū)域是否一致;批發(fā)商所經(jīng)營(yíng)商品的范圍及其顧客群是否與本企業(yè)產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群一致;批發(fā)商的市場(chǎng)營(yíng)銷能力;批發(fā)商掌握和反饋市場(chǎng)信息的能力;批發(fā)商的合作精神及能力;考慮批發(fā)商的綜合優(yōu)勢(shì),如競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),以確定是否符合生產(chǎn)企業(yè)自身所需.2、居間商人----代理商經(jīng)紀(jì)人信托商代理商(1)制造業(yè)公司代理商---也稱制造商代表,在代理商中所占比重最大.按是否享有專營(yíng)權(quán)分為----

獨(dú)家代理商—在約定地區(qū)一定時(shí)間內(nèi),對(duì)某些產(chǎn)品享有獨(dú)家代理權(quán).

一般代理商—不享有獨(dú)家專營(yíng)權(quán),被代理人可在同一市場(chǎng)委托多個(gè)代理商,且公司人員可以超越代理人在該地區(qū)直接銷售.適用情況---新建的小公司,自己能力有限,不得不依靠外力;大制造商在開發(fā)新的市場(chǎng)時(shí),不確定因素大,等待銷路打開的過程中;大制造商在市場(chǎng)潛力有限、市場(chǎng)分散的地區(qū)委托代理商去推銷,相對(duì)降低成本.(2)銷售代理商---也稱總代理(3)采購代理商(4)傭金代理商---“海爾集團(tuán)走向世界”(5)進(jìn)口和出口代理商信托商(1)委托商行(2)貿(mào)易貨棧(3)拍賣行第二節(jié)零售商一、零售商的分類1、商店零售商便利店—以經(jīng)營(yíng)最基本的日常消費(fèi)品為主。特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)，顧客隨時(shí)能買到東西；經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)較快，如日用品、藥品、速食品等。缺點(diǎn)：商品的價(jià)格相對(duì)較高。百貨公司—規(guī)模大、經(jīng)營(yíng)品種齊全，能夠滿足各方面需要的零售商業(yè)企業(yè)。特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)的商品范圍廣，種類復(fù)雜，規(guī)格齊全；經(jīng)營(yíng)區(qū)域多屬市中繁華區(qū)，或大型購物中心；能夠提供相當(dāng)廣泛的服務(wù)，服務(wù)人員規(guī)模很大，能滿足各種不同消費(fèi)需求。缺點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)成本高、商品加價(jià)率高。

折扣百貨店---也是一種百貨公司，二戰(zhàn)后美國特點(diǎn)：價(jià)格具有吸引力，遵循薄力多銷的原則，主要經(jīng)營(yíng)日常用品，明碼標(biāo)價(jià)，但實(shí)際價(jià)格要低的多，以較大的銷售量和較快的資金周轉(zhuǎn)，保證了目標(biāo)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。專業(yè)商店—專門經(jīng)營(yíng)某一類或幾類專業(yè)性商品的商店。特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)規(guī)格式樣品種通常比較齊全；專業(yè)化程度比較高；命名方式以主要經(jīng)營(yíng)的商品類別而定，如服裝商店、鞋店。缺點(diǎn)：加價(jià)率最高超級(jí)市場(chǎng)—一種大型綜合型食品零售店。特點(diǎn)：薄利多銷、規(guī)模大；陳列和設(shè)施齊全、花色和品種繁多；價(jià)格低廉、購買量大；顧客多采用自我服務(wù)的方式，但對(duì)購買量大的顧客會(huì)有細(xì)節(jié)服務(wù)。批發(fā)俱樂部—

特點(diǎn)：采取會(huì)員制，定期交納會(huì)費(fèi)，憑卡進(jìn)店采購；店內(nèi)面積大，銷量也大、周轉(zhuǎn)快；經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線寬，但每類商品品種不多；多為批量購買。2、無門店零售直接推銷—最古老的分銷方式特點(diǎn)：直接上門、挨家挨戶去推銷，利用親朋好友來增加親和力；多采用非專職推銷員進(jìn)行推銷；缺點(diǎn)：成本費(fèi)用較高，公司內(nèi)部人員流動(dòng)性大；容易引起消費(fèi)者的反感。自動(dòng)售貨機(jī)售貨—一種新型無門店零售形式，出售飲料、糖果、糕點(diǎn)、香煙、化妝品、報(bào)刊等特點(diǎn)：24小時(shí)工作，方便快捷，廣泛運(yùn)用于辦公室、教室、車站、飛機(jī)場(chǎng)、加油站等公共場(chǎng)所缺點(diǎn)：設(shè)備較昂貴，有可能被損壞，商品加價(jià)率也較高，不便退貨且有時(shí)補(bǔ)充貨物不及時(shí)。直復(fù)營(yíng)銷—又稱媒介營(yíng)銷，是一種無門店零售經(jīng)營(yíng)形式電視直銷網(wǎng)上直銷目錄商店二、未來零售業(yè)發(fā)展趨勢(shì)不斷強(qiáng)調(diào)自我服務(wù)管理計(jì)算機(jī)化零售商自有商標(biāo)迅速發(fā)展商品攀升網(wǎng)上營(yíng)銷第三節(jié)商品實(shí)體分銷與庫存控制

所謂商品實(shí)體分銷也就指把實(shí)體產(chǎn)品分配到對(duì)應(yīng)得最終消費(fèi)者手中，也就是所謂的“物流”。一、商品實(shí)體分銷的內(nèi)容與特點(diǎn)（1）商品實(shí)體分銷的職能運(yùn)輸倉儲(chǔ)貨物搬運(yùn)存貨控制訂單處理保護(hù)性包裝（2）商品實(shí)體分銷決策的特點(diǎn)重點(diǎn)再降低成本—協(xié)調(diào)的物流活動(dòng)，可以降低成本促進(jìn)銷售—交貨是否及時(shí)、服務(wù)是否周到要有利于增加利潤(rùn)—權(quán)衡成本與利潤(rùn)的比重物流不僅是成本問題，而且是競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的有力工具。

---設(shè)計(jì)一個(gè)企業(yè)的物流系統(tǒng)，需要考慮的因素首先要研究顧客需要什么和競(jìng)爭(zhēng)者提供了什么不同顧客對(duì)不同服務(wù)要求的程度不一制定各環(huán)節(jié)的目標(biāo)費(fèi)用，以指導(dǎo)各環(huán)節(jié)的決策以最少的物流成本，獲得最佳的物流效果物流的分銷費(fèi)用公式：

D=T+FW+VW+S

其中：D=物流系統(tǒng)的總成本

T=物流系統(tǒng)的運(yùn)輸成本

FW=物流系統(tǒng)的固定倉儲(chǔ)成本

VW=物流系統(tǒng)的變動(dòng)倉儲(chǔ)成本

S=由于缺貨導(dǎo)致交貨延誤而失去訂單或影響商譽(yù)引起的成本二、庫存管理與控制

企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，離不開庫存來儲(chǔ)存一些商品，從而克服商品再生產(chǎn)和消費(fèi)數(shù)量與時(shí)間上的差異。1、倉庫的選擇選擇倉庫需考慮以下相關(guān)因素：倉庫的地點(diǎn)、倉庫的數(shù)量以及倉庫的類型，倉庫是屬于自建的、購買的還是租賃的，倉庫的設(shè)備條件有哪些，以及所用花費(fèi)等等。倉庫地點(diǎn)的選擇

---標(biāo)準(zhǔn)只有一個(gè)：是否有利于增加企業(yè)的利潤(rùn)運(yùn)輸費(fèi)用

運(yùn)輸費(fèi)用=全部運(yùn)輸量×運(yùn)輸里程×單位運(yùn)價(jià)運(yùn)輸位置的選擇

---合理，且能最快滿足客戶的需求倉儲(chǔ)數(shù)量

---數(shù)量的多少依成本而定倉庫類型

---倉儲(chǔ)決策的核心問題按所有權(quán)劃分—

營(yíng)業(yè)倉庫公共倉庫私人倉庫按保管標(biāo)準(zhǔn)分---普通倉庫原材料倉庫成品倉庫按所處位置分---海岸倉庫碼頭倉庫內(nèi)陸倉庫農(nóng)業(yè)區(qū)倉庫工廠倉庫城市倉庫按結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分---多層建筑倉庫單層倉庫自動(dòng)化倉庫和手工搬運(yùn)倉庫按倉庫的職能標(biāo)準(zhǔn)分---保管倉庫流通倉庫流通倉庫---致力于對(duì)商品進(jìn)行快速編配與發(fā)送。它的起源源于現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中商流與物流周轉(zhuǎn)速度的加快。功能：運(yùn)用自動(dòng)打印機(jī)、電子計(jì)算機(jī)等對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行系統(tǒng)高效的處理；采用貨盤系統(tǒng)等現(xiàn)代裝卸、保管設(shè)施；方便載重汽車出入的設(shè)施和車輛調(diào)配系統(tǒng)等與承擔(dān)發(fā)送的載重汽車形成一體化。作用：能建立快遞發(fā)送體制，從而增加企業(yè)銷售能適應(yīng)大量生產(chǎn)的體制，使工廠到顧客之間進(jìn)行大規(guī)模的發(fā)送成為可能，并降低輸送費(fèi)用物流倉庫高效率的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，使企業(yè)迅速、準(zhǔn)確、動(dòng)態(tài)的掌握流通過程中的庫存情況，防止出現(xiàn)庫存過?；虼尕洸痪魍▊}庫的加入，使批發(fā)商能提供更加專業(yè)化的服務(wù)以流通倉庫為據(jù)點(diǎn)，省略了中介流通環(huán)節(jié)。倉庫所有權(quán)屬性租賃倉庫—越來越受歡迎，一般為租賃公用倉庫優(yōu)點(diǎn)：公司再需要對(duì)商品進(jìn)行保管時(shí)，確保有場(chǎng)所；在不需保管時(shí)，也無需承擔(dān)費(fèi)用。對(duì)租用面積收費(fèi)，同時(shí)提供額外服務(wù)（按成本收費(fèi)），管理上有專人負(fù)責(zé)，較安全。不像自有倉庫一樣需要建設(shè)資金和建設(shè)周期。公司可以隨市場(chǎng)的變化，對(duì)倉庫位置和倉庫類型等變換選擇而不會(huì)發(fā)生額外費(fèi)用。

自有倉庫優(yōu)點(diǎn)：可以根據(jù)需要，在結(jié)構(gòu)和設(shè)施方面進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)。能夠準(zhǔn)確把握服務(wù)質(zhì)量，對(duì)客戶做到服務(wù)周到，特別是在提供緊急供貨方面具有靈活性能夠綜合處理收貨、保管、出貨，作為流通倉庫使用2、存貨控制---一個(gè)企業(yè)的存貨水平是一項(xiàng)影響顧客滿意程度的物流管理決策。---存貨的基本性質(zhì)是存貨量在當(dāng)期內(nèi)隨著對(duì)存貨的提取而降低，因此企業(yè)的管理人員需要決定當(dāng)庫存下降到什么水平時(shí)，就必須發(fā)出新的訂單。存貨控制的兩個(gè)最基本決策---何時(shí)進(jìn)貨—訂貨點(diǎn)進(jìn)多少貨---訂購量訂貨點(diǎn)—何時(shí)進(jìn)貨

取決于訂購前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平以及其他因素。

訂購前置時(shí)間---自訂購單發(fā)出到接到貨物所需的平均時(shí)間。使用率---在某一段時(shí)間內(nèi)，顧客的平均購買量。服務(wù)水平---企業(yè)希望依靠存貨完成顧客訂單的百分比。要求的訂購前置時(shí)間越長(zhǎng)，使用率和顧客服務(wù)水平越高，訂貨點(diǎn)也應(yīng)該高，反之則不然。

--也就是說顧客使用率和訂購前置時(shí)間變動(dòng)越大，訂購點(diǎn)越高，服務(wù)水平才越高。高于訂購點(diǎn)的存貨為安全存貨，企業(yè)安全存貨的大小取決于顧客服務(wù)與成本兩項(xiàng)因素。

假定顧客使用率（服務(wù)水平）貨訂購前置時(shí)間中任何一項(xiàng)或兩項(xiàng)同時(shí)變化不定，則企業(yè)需要有較高的訂購點(diǎn)，以免發(fā)生缺貨。

----怎樣對(duì)缺貨風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行衡量呢？缺貨成本缺貨成本---由于存貨供應(yīng)中斷而造成的損失，包括產(chǎn)品庫存缺貨造成的拖欠發(fā)貨損失和喪失銷售機(jī)會(huì)的損失，以及需用主觀估計(jì)的商譽(yù)損失等。訂貨量—進(jìn)多少貨

每次訂購量越大，購買頻率就越低（即購買次數(shù)越少）。企業(yè)訂貨需在訂貨成本和存貨成本之間權(quán)衡取舍---相關(guān)成本的概念經(jīng)銷商的訂購成本

訂貨的固定成本—訂貨成本中有一部分與訂貨次數(shù)無關(guān)，如常設(shè)采購機(jī)構(gòu)的基本開支等訂貨的變動(dòng)成本---與訂貨次數(shù)有關(guān)，如差旅費(fèi)、郵資等。經(jīng)銷商的訂貨成本---指每次從發(fā)出訂單到收貨、驗(yàn)貨多發(fā)生的成本，如物品費(fèi)用（郵票、訂單表格、信封等項(xiàng)支出）及差旅費(fèi)、辦公費(fèi)、電報(bào)電話費(fèi)等支出。制造商的訂貨處理成本

包括產(chǎn)品的設(shè)備裝置成本和營(yíng)運(yùn)成本。

存貨維持成本

平均庫存量越大，存貨維持成本越高。存貨的維持成本大致可分為：存貨空間費(fèi)用–存貨越多，空間費(fèi)用越高資金成本—存貨資金越多，全部存貨的資金成本也就越高稅金與保險(xiǎn)費(fèi)---存貨越多，稅金與保險(xiǎn)費(fèi)越多，相應(yīng)的存貨成本也就越高折舊與報(bào)廢損失—存貨越多，此項(xiàng)成本就越高訂購決策

----應(yīng)用ABC控制法對(duì)企業(yè)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

商品結(jié)構(gòu)分析---對(duì)企業(yè)庫存中的各種商品進(jìn)行銷售量、儲(chǔ)存量、銷售毛利和儲(chǔ)存費(fèi)用等的相關(guān)分析。

ABC分類法：

---根據(jù)銷售量的大小及商品單位價(jià)值的高低、重要程度、儲(chǔ)存風(fēng)險(xiǎn)、采購難易程度等情況進(jìn)行分類A類---存貨種類少，但占用資金多的商品，其品種數(shù)量往往不到庫存商品種類的10%，但其價(jià)值卻占總儲(chǔ)存價(jià)值的70%以上。

【對(duì)這類應(yīng)重點(diǎn)管理，堅(jiān)持慎重采購，注意補(bǔ)貨，控制庫存的原則】B類---商品的品種數(shù)量比重和價(jià)值比重大致相當(dāng)，都是約占總量的20%左右。C類---商品品種數(shù)量繁多，但價(jià)值很低。A類商品管理的控制法---定期訂貨方法

規(guī)定前后兩次訂貨的時(shí)間間隔，但每次訂貨量依存貨水平作調(diào)整，以達(dá)到訂貨點(diǎn)的訂貨方法。公式：

訂貨數(shù)量=每日平均需要量×（訂貨前置時(shí)間+間隔天數(shù)）+安全儲(chǔ)存量-訂貨日實(shí)際庫存-訂貨余額

【間隔天數(shù)為本次訂貨與上次訂貨間隔的時(shí)間；訂貨余額為前次訂貨至此次訂貨前仍未到貨的部分】定量訂購方法

與定期訂貨方法相反，事先確定一個(gè)訂貨數(shù)量（訂貨量），當(dāng)存貨量降至訂貨點(diǎn)時(shí)，立即組織訂貨，而訂貨時(shí)間則不固定。公式：訂貨點(diǎn)=每日平均需要量×定貨前置時(shí)間+安全庫存經(jīng)濟(jì)批量訂購方法

尋找一個(gè)最佳訂貨量，使企業(yè)在與之相應(yīng)的訂購時(shí)間、按此量訂購時(shí)，能達(dá)到訂貨與存貨的總成本最低。注意：企業(yè)的訂貨成本由訂貨處理成本和存貨維持成本構(gòu)成。

訂貨處理成本---與商品儲(chǔ)存量的多少無直接關(guān)系類似于固定成本；

存貨維持成本---與商品儲(chǔ)存量多少有直接關(guān)系，類似余變動(dòng)成本。

當(dāng)訂貨批量過小時(shí)，訂貨次數(shù)增多，訂貨處理成本也就增加，但存貨維持成本較低。當(dāng)訂貨批量過大時(shí)，訂貨次數(shù)少，可以減少訂貨處理成本，但必須增加倉儲(chǔ)量，從而使存貨維持成品增加。

經(jīng)濟(jì)訂貨批量與訂貨總成本、訂貨處理成本、存貨維持成本之間的關(guān)系，如下圖所示：Q’0訂貨批量存貨成本訂貨總成本庫存維持成本訂貨處理成本經(jīng)濟(jì)訂貨批量決策經(jīng)濟(jì)訂貨批量又稱最佳訂購量經(jīng)濟(jì)訂貨批量，數(shù)學(xué)公式如下：

Q’=（2DS/IC)1/2Q’為經(jīng)濟(jì)訂購批量D為每年需要量（按單位計(jì)算）S為每次訂購處理成本I為每年的存貨維持成本占存訂貨總成本的百分比C為訂購總成本（按金額計(jì)）

注意：需求、數(shù)量折扣、可變定貨成本和存貨占用成本等方面的變化，必須經(jīng)常修訂經(jīng)濟(jì)批量公式。三、后進(jìn)先出和先進(jìn)后出兩種存貨估價(jià)管理方法1、先進(jìn)先出法(FIFOmethod)，從邏輯上假定先買進(jìn)的商品先賣出，而新買的商品則保存在倉庫里。按照當(dāng)前成本結(jié)構(gòu)確定存貨的價(jià)值---留作存貨的是最近買進(jìn)的商品。2、后進(jìn)先出法（LIFOmethod），假定后買進(jìn)的商品先售出，而先買進(jìn)的商品保存在倉庫里。按照當(dāng)前成本結(jié)構(gòu)確定當(dāng)前的銷售額---最先賣出的商品是最近買進(jìn)的商品。在存貨價(jià)值不斷上漲的時(shí)期，后進(jìn)先出法表現(xiàn)為較低的利潤(rùn)而給零售商帶來稅收上的好處。例P220-221

某五金商店的吹雪機(jī)（1997年1月1日到1997年12月31日）為例，說明對(duì)存貨估價(jià)采用先進(jìn)先出法和后進(jìn)先出法的區(qū)別。這家商店只經(jīng)營(yíng)一種型號(hào)的吹雪機(jī)，1997年它以平均零售價(jià)格320美元售出了110太吹雪機(jī)；商店年初時(shí)有15臺(tái)吹雪機(jī)的庫存，每臺(tái)購價(jià)為150美元；1997年1月，商店以每臺(tái)175美元的價(jià)格購進(jìn)了50臺(tái)吹雪機(jī)；1997年10月到12月，商店又以每臺(tái)225美元的價(jià)格購進(jìn)了75臺(tái)吹雪機(jī)；由于1997年該商店僅賣出110臺(tái)吹雪機(jī)，因此到12月31日結(jié)束時(shí)，它有30臺(tái)的存貨。如下圖所示：分別運(yùn)用先進(jìn)先出，和后進(jìn)先出法計(jì)算吹雪機(jī)的銷售利潤(rùn)。銷售商品采購成本期末庫存已售商品總成本總利潤(rùn)以每臺(tái)平均320美元售出110臺(tái)吹雪機(jī)320×110=35200期初庫存=150×15=22501月購進(jìn)=175×50=875010~12月總計(jì)購進(jìn)=225×75=16785合計(jì)=2250+8750+16785=2787530臺(tái)，每臺(tái)成本225美元225×30=6750以每臺(tái)150美元采購15臺(tái)250×15=3350‘以每臺(tái)175美元采購15臺(tái)175×15=2625合計(jì)：2250+2625=487527875-4875=2300027875-6750=2112535200-23000=1220035200-21125=14075先進(jìn)先出法后進(jìn)先出法

此案例中，當(dāng)使用先進(jìn)先出法時(shí)，商店假定期初存貨和最先買進(jìn)的吹雪機(jī)先售出，剩下30臺(tái)存貨，每臺(tái)成本為225美元，從而得出商品銷售總成本21125美元和毛利14075美元。若使用后進(jìn)先出法，商店將假定最后買進(jìn)的商品最先售出，而留作存貨的商品是年初存貨和最先買進(jìn)的商品。留作存貨的吹雪機(jī)有15臺(tái)的成本為每臺(tái)150美元，另外15臺(tái)為每臺(tái)175美元，從而得出商品銷售總成本23000美元和毛利12200美元。先進(jìn)先出法得出一個(gè)更為精確的商品銷售成本和年底存貨實(shí)際成本。后進(jìn)先出法則表現(xiàn)出一個(gè)更低的利潤(rùn)，從而使應(yīng)繳納稅款減少。四、現(xiàn)代物流與配送中心

隨著物流業(yè)的高速發(fā)展,配送環(huán)節(jié)在整個(gè)物流發(fā)展中的比重占有越來越重要的作用。零售業(yè)在發(fā)展過程中，出現(xiàn)了劃時(shí)代的革命。高效統(tǒng)一的商品配送是大幅度降低成本、取得規(guī)模效益的關(guān)鍵所在，是連鎖經(jīng)營(yíng)能夠真正稱之為“連鎖”的秘密之所在。配送是系統(tǒng)的終端，是直接面對(duì)服務(wù)對(duì)象的部分。如今的配送已脫離了傳統(tǒng)意義上的定義，配送中心不僅具有物流的全部職能，而且通過對(duì)商流、物流、信息流三者的有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了物流的極大提高，并大大提高了流通服務(wù)水平。配送的作用：借助于完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，配送中心實(shí)現(xiàn)了對(duì)采購、配送的訂單處理一體化，提高了訂貨的準(zhǔn)確性、配送的高效性和信息交流的流暢性，從而幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)營(yíng)。配送中心特有的多元化服務(wù)功能可以解除企業(yè)在庫存掉節(jié)，商品養(yǎng)護(hù)等非銷售業(yè)務(wù)上的負(fù)擔(dān)，特高企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的優(yōu)化組合與配置。配送中心較高的機(jī)械化、自動(dòng)化程度和較先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，能較大限度得保障配送商品質(zhì)量，有效地提高物流效率，從而實(shí)現(xiàn)高效、節(jié)能、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和經(jīng)營(yíng)。具有協(xié)調(diào)、高效的配送和信息交換系統(tǒng)的配送中心，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)范化和現(xiàn)代化起著至關(guān)重要的作用。配送的效果：

配送中心不等同于批發(fā)站、也不是零售店和生產(chǎn)企業(yè)的倉庫。其目的是通過批量貨物的專業(yè)管理，有效的降低物流成本并獲得利潤(rùn)，而不是為獲得“批零差價(jià)”，也不是平進(jìn)平出。--從運(yùn)輸?shù)慕嵌瓤矗渌椭行目梢匀〉萌缦滦Ч菏股塘骱臀锪鞣蛛x，縮短物流路線；減少運(yùn)輸次數(shù)；提高運(yùn)輸裝卸效率和空間利用率；保證客戶最佳訂貨量；共同配送降低了運(yùn)輸費(fèi)用；配送中心可選擇最佳運(yùn)輸手段和工具。--從商品保管的角度看，配送中心可取得如下效果：減少貨物儲(chǔ)存的在庫點(diǎn)個(gè)數(shù)，降低人力、物力、財(cái)力的投放；統(tǒng)一在庫管理，提高在庫管理質(zhì)量；充分利用庫存空間，提高商品保管的效率配送如何降低物流成本：--從包裝的角度：降低包裝材料費(fèi)用，提高材料利用率；包裝作業(yè)機(jī)械化，降低人力成本。--從裝卸手段與管理的現(xiàn)代化方向：配送中心使交易次數(shù)和裝卸次數(shù)減少，降低人力成本，減少貨物損失；可采用集裝單元化，提高作業(yè)效率、貨物周轉(zhuǎn)效率及對(duì)商品的保護(hù)效果。五、運(yùn)輸決策1、運(yùn)輸方式鐵路運(yùn)輸公路運(yùn)輸水路運(yùn)輸航空運(yùn)輸管道運(yùn)輸2、運(yùn)輸路線選擇---原則：貨物運(yùn)達(dá)用戶的時(shí)間最短，以便縮短訂貨周期，減少庫存積壓，避免商品短缺，準(zhǔn)時(shí)交貨和提高服務(wù)質(zhì)量；盡可能縮短運(yùn)輸總里程，避免迂回或相向運(yùn)輸，以減少運(yùn)輸費(fèi)用。；選定的運(yùn)輸路線應(yīng)保證較大用戶取得較好的服務(wù)。--措施有計(jì)劃的定時(shí)路線運(yùn)輸或送貨；在消費(fèi)地設(shè)置自由的送貨中心，或委托該地專業(yè)儲(chǔ)運(yùn)公司、大型批發(fā)企業(yè)代辦運(yùn)輸業(yè)務(wù)，廠商將貨物直接運(yùn)給它們，再由它們配送給分散的用戶；中小企業(yè)組織起來建立運(yùn)輸聯(lián)合體，完成運(yùn)輸職能。調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷渠道，劃分銷售區(qū)域，改變倉庫地址，以求運(yùn)輸路線合理化；區(qū)分不同地點(diǎn)、不同運(yùn)輸方式、不同訂貨批量，制訂差別收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，利用物流成本意識(shí)，引導(dǎo)本企業(yè)的營(yíng)銷部門和顧客的銷售和采購，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)最佳運(yùn)輸組合。第五節(jié)特許經(jīng)營(yíng)

特許經(jīng)營(yíng)的發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)起源于美國，主要以便利店的形式1)1950年以后，由于女性逐漸投入就業(yè)市場(chǎng)，同時(shí)城市人口漸向郊區(qū)移動(dòng)，促進(jìn)了汽車擁有者的增加，使得便利商店開始較快速的成長(zhǎng)；此外，雙薪家庭逐漸重視生活品質(zhì)與要求時(shí)間的便利，使得有特色的便利商店得以在零售市場(chǎng)中占得一席之地。2)1973年石油危機(jī)出現(xiàn)時(shí)，石油公司在蕭條的環(huán)境中開始探討與便利商店結(jié)合的可行性，希望藉此創(chuàng)造另一生機(jī)以繼續(xù)求生存，結(jié)果兼營(yíng)加油站的便利商店(G-STORE)，其營(yíng)業(yè)額較沒有兼營(yíng)加油站的便利商店要高出許多。3)美國便利商店其中80%是G-STORE，汽油已成為美國便利商店與其他業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)之差異及主要之收入，而C-STORE，則必須尋找更多其他的差異性商品及服務(wù)才能穩(wěn)住顧客，特許經(jīng)營(yíng)在沉重的競(jìng)爭(zhēng)壓力下與其他業(yè)態(tài)結(jié)合的復(fù)合店逐漸浮出臺(tái)面。一、特許經(jīng)營(yíng)的定義（1）特許經(jīng)營(yíng)的涵義特許經(jīng)營(yíng)--Franchise,是指特許者將自己所擁有的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品、專利和專有技術(shù)、經(jīng)營(yíng)模式等以特許經(jīng)營(yíng)合同的形式授予被特許者使用，被特許者按合同規(guī)定，在特許者統(tǒng)一的業(yè)務(wù)模式下從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并向特許者支付相應(yīng)的費(fèi)用。

由于特許企業(yè)的存在形式具有連鎖經(jīng)營(yíng)統(tǒng)一形象、統(tǒng)一管理等基本特征，因此也稱之為特許連鎖。特許經(jīng)營(yíng)是“知識(shí)經(jīng)濟(jì)”的最佳體現(xiàn)，加盟總部透過品牌的授權(quán)與專有經(jīng)營(yíng)技術(shù)的移轉(zhuǎn)，將其“商標(biāo)智慧”授予加盟者，而加盟者投入資金、人力與地緣關(guān)系，認(rèn)真經(jīng)營(yíng)其加盟店，以獲取經(jīng)濟(jì)利益。因此，特許經(jīng)營(yíng)可以說是“強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，共創(chuàng)雙贏”的商業(yè)模式。（2）特許經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)通常由一個(gè)特許人和若干受許人組成，兩者之間關(guān)系的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓；在特許經(jīng)營(yíng)中，各受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)，表現(xiàn)在人事、財(cái)務(wù)上的獨(dú)立，這不同于直營(yíng)連鎖店；特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受許人開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所必要的信息、技術(shù)、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予其在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用其商號(hào)、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目等的權(quán)利；受許人在特定期間、特定區(qū)域享有使用特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；特許關(guān)系中明確規(guī)定的一點(diǎn)是受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒有權(quán)利代表特許人行事，受許人要明確自己的身份以便在同消費(fèi)者打交道時(shí)不致發(fā)生混淆，這是與代理的本質(zhì)不同。在特許經(jīng)營(yíng)中，契約規(guī)定：特許人按照受許人營(yíng)業(yè)額的一定百分比收取特許費(fèi)，分享受許人的部分利潤(rùn)，同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。二、特許經(jīng)營(yíng)的兩種主要類型產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)—傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)

特許人可能提供廣告、培訓(xùn)、管理咨詢方面的幫助，但受許人仍作為獨(dú)立的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。如美國最典型的汽車制造商、大石油公司授權(quán)的加油站、可口可樂等飲料公司。經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)---第二代特許經(jīng)營(yíng)特許人與受許人之間的關(guān)系更為密切，受許人不僅授權(quán)使用特許人的商號(hào)，而且要接受全套經(jīng)營(yíng)方式的培訓(xùn)，包括商店選址、產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量控制、人員培訓(xùn)、廣告、財(cái)務(wù)系統(tǒng)等細(xì)節(jié)方面。典型的如肯德基、麥當(dāng)勞等快餐店。最近一二十年發(fā)展較快的特許經(jīng)營(yíng)形式，特別是最近幾年發(fā)展尤為迅速，為許多人圓了開店難的夢(mèng)想。

三、特許經(jīng)營(yíng)合同及其內(nèi)容

特許經(jīng)營(yíng)合同

是一種契約關(guān)系，是連接特許人和受許人關(guān)系的重要紐帶，對(duì)雙方既有保護(hù)作用，亦有一定的約束力。具體內(nèi)容：涉及不是當(dāng)事人的兩方---一方為整個(gè)特許網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的其他手續(xù)方；另一方為社會(huì)公眾或消費(fèi)者；特許人在合同種注明的對(duì)受許人提供的商業(yè)訣竅、經(jīng)營(yíng)方式、商標(biāo)和貿(mào)易名稱的使用權(quán)等經(jīng)營(yíng)規(guī)劃；合同的期限；受許人期初和后期的義務(wù)；對(duì)受許人的經(jīng)營(yíng)控制。主要體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范上；合同的終止條款；特許人評(píng)價(jià)購買者的準(zhǔn)則和購買的程序；合同種會(huì)規(guī)定如果受許人死亡，特許人將幫助保護(hù)企業(yè)的資產(chǎn)，以及能否繼續(xù)經(jīng)營(yíng)；合同應(yīng)對(duì)一些財(cái)務(wù)方面的問題做出規(guī)定；仲裁。特許經(jīng)營(yíng)案例：

李女士于2003年10月加入某知名餐飲企業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)體系，主營(yíng)歐式特色小吃，特許方和受許方約定，李女士經(jīng)營(yíng)的小吃的原來必須向特許方采購，不得向其他第三方采購，李女士加盟該品牌后經(jīng)營(yíng)的頭兩個(gè)月效益還不錯(cuò)，根據(jù)這兩個(gè)月的經(jīng)營(yíng)狀況，眼看04年3月基本可以收回投資成本，但是04年2月，李女士發(fā)現(xiàn)有不少客戶提出食品中有異味，口感沒有原來的好。很多常客因此也不來光顧了。李女士立即組織員工對(duì)產(chǎn)品做了初步檢查，發(fā)現(xiàn)是從特許方采購的原料有問題，03年的原料配方和04年的原料配