第4章動機與管理

第四章動機與管理第一節(jié)動機的一般概念第二節(jié)動機研究的歷史演變第三節(jié)動機的種類第四節(jié)動機的激發(fā)及調適（一）動機的含義及功能

動機是由目標或對象引導、激發(fā)和維持個體活動的一種內在心理過程或內部動力。動機是一種內部的心理過程，不能直接觀察，但可通過任務選擇、努力程度、對活動的堅持性和言語表達等外部行為間接推斷出來。

從動機和行為的關系分析，動機是指引起個人行為，維持該行為，并將此行為導向某一目標的過程。

第一節(jié)動機的一般概念動機產生的心理過程需要誘因目標驅力原動力（1）需要是個體生理或心理上不平衡而產生的，是動機形成的基礎（2）驅力為指向目標的行為提供原動力，并將個體的心理與生理維持在一定水平。（3）誘因是可以減輕需要程度、降低驅力水平的外部對象，是動機形成的外部條件1、需要是動機形成的基礎人的動機是在需要的基礎上形成的。但是，并非任何需要都可以轉化為動機。只有需要達到一定的強度后，才會轉化為相應的動機。當需要的強度較弱時，人們只能模糊地意識到它的存在，這種需要叫意向。由于意向不能為人們清晰地意識到，因而難以推動人們的活動，形成活動的動機。當需要的強度達到一定的程度時，就能為人們清晰地意識到，這種需要叫愿望。只有當人們具有一定的愿望時，才能形成動機。當然還需要誘因的作用。2、誘因是動機形成的外部條件誘因是指能滿足個體需要的外部刺激物。誘因使個體的需要指向具體的目標，從而引發(fā)個體的活動。因此，誘因是引起相應動機的外部條件。誘因分為正誘因和負誘因。正誘因是指能使個體因趨近它而滿足需要的刺激物。負誘因是指能使個體因回避它而滿足需要的刺激物。可達到目標（方向）需要與動機的轉化關系示意圖動機刺激愿望（驅動力）需要意向食物的香味——饑餓——想進食——想得到食物——購買食物的動機動機是推動人從事某種活動的內部動力。動機是一種內部刺激，是個人行為的直接原因。動機為個人行為提出目標。動機為個人行為提供力量。動機使個人明確其行為的意義。二、動機的作用與功能激發(fā)功能：動機是行為的“發(fā)動機”，充當行為的直接原因。導向功能：動機是行為的“方向盤”，使有機體的行為指向一定目標進行和發(fā)展。維持功能：動機維持已經引起的活動，直到實現目標。調整功能：動機是行為的“變速器”，對人的行為進行控制與調整。三、動機與行為效率（一）動機與行為的一般關系（1）有動機不一定有行為。（2）相同動機可能表現為不同行為。（3）相同行為可能由不同動機引起。動機與活動的關系（1）動機與活動具有一致性。通過觀察個體的活動可以推測其動機的性質和水平。根據個體活動的對象可以推測其動機的內容；根據其活動的顯著性可以推測其動機的強度。（2）動機與活動并不是一一對應的。首先，動機與活動的目的之間不是一一對應的關系。具有相同動機的人可能有不同的活動目的。同時，具有相同活動目的的人則可能有不同的動機。動機與活動效果的關系也十分復雜一般來講，良好的動機應產生良好的行為效果；反之，不良的動機則會產生不良的社會效果，這是動機與效果的統(tǒng)一。但在生活中，動機與效果的不統(tǒng)一時有發(fā)生。合理的動機可能引起不合理的甚至錯誤的行為；錯誤的動機有時外表被積極的行為所掩蓋。贈君一法決狐疑，不用鉆龜與祝蓍。試玉要燒三日滿，辨材須待七年期周公恐懼流言日，王莽謙恭未篡時。向使當初身便死，一生真?zhèn)闻c誰知?！拙右住斗叛浴吠趺С錾碛谫F族世家，但其父王曼早死，未能封侯。王莽的從父兄弟們在少年時代就極盡聲色犬馬之樂，唯獨王莽孤貧。王莽的伯父大將軍王鳳病危，家族中的后生們沉湎于酒色之中，不能盡心盡意照料病危的王鳳。作為侄子的王莽，一連幾個月侍候王鳳，親自為王鳳嘗藥，蓬首垢面，衣不解帶。王鳳將死的時候，把莽托付給皇太后和漢成帝，讓王莽做了一個黃門郎，以后累遷到新都侯、騎都侯、光祿大夫、侍中。王莽地位越高，越是裝出謙恭的樣子。王莽的母親病重，公卿列侯的夫人紛紛前來探望，王莽的妻子出來迎接，穿著短衣，僅僅遮住膝蓋，別人都以為她是王莽家的童仆。問過以后，不禁驚訝。直到公元8年，王莽廢了漢室皇帝，改國號為新。（二）動機與工作效率動機與效果之間的關系

動機強度與工作效率人們普遍認為，動機強度對行為影響越大，效率越高，反之，動機強度越低，效率越低。但心理學研究表明，中等強度的動機有利于任務的完成，工作效率最高，一旦動機超過這個水平，對行為反而產生一定的阻礙作用。

動機的最佳水平與任務性質相關。比較容易的任務中，工作效率隨動機提升而上升；隨著任務難度的增加，動機的最佳水平有下降的趨勢，即在難度較大的任務中，較低的動機水平有利于任務的完成。耶基斯-多森德定律耶基斯—多德森定律動機與工作效率的關系倒U型曲線同一動機可以引起多種行為同一行為可出自不同動機一種行為可能同時為多種動機所推動動機與行動的關系動機沖突當個體同時出現的幾種動機在最終目標上相互矛盾或相互對立時，這些動機就會產生沖突。常見的動機沖突雙趨沖突：是指當個體的兩種或兩種以上目標都具有吸引力，而必須選擇其一時產生的沖突。如，魚和熊掌不可兼得。雙避沖突：是指當個體的兩種或兩種以上的目標都是力圖回避的，而只能回避其一時產生的沖突，如，前怕狼后怕虎。趨避沖突：是指同一目標對個體既具有吸引力，又具有排斥力而產生的沖突。如，既想取得好成績又怕負出艱苦的努力。多重趨避沖突：是指面對兩種或兩種以上目標，每個目標都既具有吸引力，又具有排斥力，而產生的沖突。第二節(jié)動機研究的歷史演變一、生物因素的動機理論1本能理論本能是人類一切思想和行為的基本源泉和動力，個體的種種行為都可以表現為本能反射。本能理論過分強調人的生物性，而忽視社會性。主要代表：麥獨孤、弗洛伊德麥獨孤(1871～1938)McDougall，William

英國裔美國心理學家，策動心理學的創(chuàng)建人。1905年，他首倡心理學應為研究行為的實證科學，后又提出以本能為基礎的行為學說，認為策動和維持行為的動力是本能，一切行為都在于奮力達到一定的目的。“本能是人的一切活動的主要動力，每一種浮想聯翩，不管它似乎平淡無味，但由于某種本能的意力或沖動力的支持，也可以達成結果，而且每種身體活動也都借這種力量，從創(chuàng)始時起持續(xù)不止。我們如果沒有這些本能傾向，以及其強有力的沖動，其有關的機體就不復能進行任何種活動，而患癱瘓了，好像大發(fā)條已被除去了的壞表，或一部火已熄滅了的蒸汽機。這些沖動是保持和形成個體和社會生命的精神勢力，在它們那里，就存在著生命、心靈和意志的奧秘?！薄湭毠挛鞲衩傻隆じヂ逡恋拢⊿igmundFreud，1856.5.6－939.9.23），猶太人，奧地利精神病醫(yī)生及精神分析學家。精神分析學派的創(chuàng)始人。開創(chuàng)著有《性學三論》、《夢的釋義》、《圖騰與禁忌》、《日常生活精神病理學》、《精神分析引論》、《精神分析引論新編》等。2、驅力理論驅力是指個體由生理需要或心理需要所引起的一種緊張狀態(tài)。驅力理論認為有機體的生理或心理驅力是人類行為的動因，能激發(fā)或驅動個體行動以滿足需要，消除緊張，從而恢復機體的平衡狀態(tài)。代表人物：赫爾克拉克·赫爾[ClarkLeonardHull1884.05.24－1952.05.10]，美國心理學家，新行為主義代表人物之一。3、誘因理論誘因理論主要從有機體的外部來尋求行為的動因，強調外界誘因在行為產生的作用。認為誘因是個體行為的一種能源，是使行為持久的推動力。代表人物：巴甫洛夫、斯金納巴甫洛夫·伊凡·彼德羅維奇俄國生理學家、心理學家、醫(yī)師、高級神經活動學說的創(chuàng)始人，高級神經活動生理學的奠基人。條件反射理論的建構者，也是傳統(tǒng)心理學領域之外而對心理學發(fā)展影響最大的人物之一，曾榮獲諾貝爾獎。B.F.斯金納(1904—1990)是行為主義學派最負盛名的代表人物，也是世界心理學史上最為著名的心理學家之一二、認知因素的動機理論（一）動機的認知一致性理論理論假設：個體認知的不一致能產生動機，激發(fā)個體努力減少或消除這種不一致，以此尋求認知的協(xié)調或一致。認知平衡理論和認知失調理論1認知平衡理論心理學家海德1946年提出人們傾向于是自己對人或事物的認知達到平衡，認知不平衡則會產生爭取平衡的行為動機，從而尋求各種方式把不平衡轉化為平衡。1958年，海德研究了群體中人與人是如何處理關系的，并提出了“平衡理論”，又稱“P-O-X理論”。P與O各代表一個人，X是第三者或態(tài)度對象。平衡理論假定P－O－X之間的平衡狀態(tài)是穩(wěn)定的，不平衡狀態(tài)是不穩(wěn)定的，并會使人產生心理緊張，于是消除緊張，恢復和諧就成了迫切的需求。

不平衡狀態(tài)P平衡狀態(tài)

OX+++POX____+比如，某人甲（P）喜歡音樂（X），另一人乙（O）也喜歡音樂（X），于是甲對乙會產生好感和積極的情感評價，并有可能相互建立友好關系。這里就存在一種POX封閉的三角關系模式。由于三者之間都是正向關系，即P對X，P對O以及P以為O對X都有具有肯定的態(tài)度傾向或積極的情感評價，所以對P來說心理是平衡的。愛屋及烏凡是敵人贊成的，我們都要反對，凡是敵人反對的我們都要贊成敵人的敵人，那是我們的朋友2認知失調理論利昂·菲斯廷吉在20世紀50年代提出這一心理學概念，描述的是人們對于新信息或經歷（尤其是和先前信念不同的信息或經理）的反應。費斯廷格認為，認知是個體對環(huán)境、他人及自身行為的看法、信念、知識和態(tài)度的總和。每一認知結構均由諸多基本的認知元素構成，認知結構的狀態(tài)取決于這些基本的認知元素相互間的關系。這種關系還原成三種可能性：（1）協(xié)調，兩種元素的涵義一致，相互間不矛盾；（2）不相干，兩種元素的涵義互不牽連；（3）不協(xié)調或失調，若兩種元素單獨存在，一個認知元素將由其反面而產生它的正面，如從y產生出非x，x和y就是不協(xié)調的。不協(xié)調或失調有程度上的區(qū)別，可用公式表示為：不協(xié)調量=(不協(xié)調認知數目×認知項目的重要性)/(協(xié)調認知數目×認知項目的重要性

).費斯廷格提出兩大基本假設（1）失調傾向于產生減少失調的行為。此種情況下，減少失調的途徑有三：改變行為，使主體對行為的認知符合態(tài)度的認知；改變態(tài)度，使主體的態(tài)度符合其行為；增加新的（辯護性的）認知元素。（2）當失調出現時，除設法減少外，還可主動避開增加失調的情境和信息因素。為驗證和發(fā)展這一理論，費斯廷格及其支持者開展了一系列實驗研究，并發(fā)現了由認知失調到恢復協(xié)調而引起態(tài)度及行為改變的一些規(guī)律，如強制順從的認知結果、“登門檻”效應等。我們都根據自己的經驗來衡量新的信息或經歷，并由此建立起一個復雜的態(tài)度和情緒網絡。如果新的數據和我們已“知”的相吻合，就不會有什么問題，這一網絡就會得到強化和鞏固。如果我們經歷到某種和已“知”不一致的東西，我們的腦子里的平衡就會打破，就會覺得有什么東西不協(xié)調。人總在想法和經歷之間尋求一種平衡。對自己的失調感可能會做出下列反應：（1）置之不理。（2）貶低新的信息或經歷。（3）改變自己的態(tài)度或行為。假設你的上司對你的表現好像從來都沒有說過一句好話。你深信他不喜歡你，因而你也討厭他，這是你已“知”的信息。有一天，你無意中聽到上司竟然在為你竭力爭取一次提升的機會！對老板說你絕對是本部門最優(yōu)秀的員工，極力發(fā)展?jié)摿?。這條新的信息和你已“知”的不符合。你會如何反應？根據菲斯廷吉的理論，你的想法大約會變化。也許你會調整自己的想法，“說不定我的上司其實挺欣賞我。也許他并不壞，只是不知道怎么向別人表達他的賞識而已?！被蛘吣銜龀鲞@樣的調整：“我的上司不過是想顯示自己的重要性罷了，想用他對員工的關系來給老板留下深刻印象。給我升職這件事本身并沒有那么重要，不過是在玩弄權術而已。”改變失調狀態(tài)的方法1.改變某個認知元素。如抽煙，認知元素1“我喜歡抽煙”與元素2“抽煙有害健康”不協(xié)調。這時，要么改變1，“我不喜歡香煙”，要么改變2“抽煙得癌癥沒道理”。2.增加新的認知元素。若是戒不了煙，就安慰自己“抽煙者也有長壽的”、“抽煙消除緊張，少抽無害”等等。

3.強調某一認知元素的重要性?！俺闊煷_實對自己和家人都不好，要戒掉！”

認知中的不平衡孔子有一弟子叫曾參，為人和善，孝順異常。一天，有一個與他同名同姓的人殺了人，有人誤以為曾參所為，紛紛議論。有一個人匆匆給曾母報信：你兒子殺人了！曾母正在織布，停梭正色道：“我相信兒子不會干那種事！”不久，又有人來報：“曾參殺人了！”曾母猶豫了一下，依然如故。過了一會兒，又有人說曾參殺了人，曾母不安起來，慌忙收拾東西準備逃走。決策前不協(xié)調的例子一對父子開車外出，發(fā)生了車禍。父親當場死亡，兒子的情況也十分危急。兒子很快被送到醫(yī)院，準備實施手術搶救。當醫(yī)生走進手術室見到這個病人后，突然大叫了起來：“我不能做這個手術，這是我的兒子？”這種情況可能嗎？（二）動機的歸因理論歸因理論最早由海德（1958）從關于社會知覺的人際關系認知理論發(fā)展而來，他把原因歸為內因和外因兩種，并提出共變、排除兩條解釋原則（共變即原因與結果的一致性或共同性；排除即指不是外因就是內因，反之亦然）美國斯坦福大學的羅斯和澳大利亞心理學家安德魯斯等人應用歸因理論來改變認知，從而進行強化，最后達到改變行為的目的。歸因理論是說明和推論人的活動的因果關系的理論。人們用這種理論來解釋、預測和控制他們的環(huán)境，以及隨這種環(huán)境而出現的行為。因而也稱認知理論。即通過改變人的自我感覺、自我認知來達到改變人的行為目的。不同的歸因會直接影響人的行為和工作的績效；對現在和過去成功或失敗原因的歸因會影響將來的期望和堅持努力的行為。美國心理學家維納1974年的研究認為，一般人對行為的成功與失敗常作以下四種歸因：努力；能力；任務難度；機遇。內外因分類內在因素：努力、能力

成功----感到滿意和自豪失敗----產生無助感外在因素：難度、機遇

成功---產生驚奇和感激之情失敗---產生氣憤和敵意穩(wěn)定性分類穩(wěn)定因素：能力、難度

成功--有利于提高今后的積極性失敗--降低今后的積極性不穩(wěn)定因素：努力、運氣

成功--今后積極性可能提高或降低失敗--可能會提高今后的積極性可控性分類可控因素：努力

成功--有利于提高今后的積極性失敗--今后積極性可能提高或降低不可控因素：難度、機遇成功--今后的積極性可能提高或降低失敗--今后的積極性可能提高或降低內因成功可能導致滿意自豪，內因失敗導致內疚、無助感，外因成功可能導致意外驚喜，外因失敗導致不滿、埋怨、氣憤等。不同的歸因對成功與持續(xù)行為有不同的影響：（1）行為者若將失敗歸因于自己腦子笨、能力低這樣一類自己無法直接控制的穩(wěn)定的內因，則不會增強今后的努力與堅持性行為。因為他認為再努力也起不了作用。（2）行為者若將失敗歸因于自己不夠努力這個相對不穩(wěn)定的但又可控制的內因，則可能增強今后的努力與堅持性行為。（3）若把失敗歸因于自己不夠努力這個相對不穩(wěn)定的外因，如偶然生病或其他事故等，不一定會降低人的行為積極性，能出現努力與堅持性行為。（4）若把行為失敗歸因于工作（學習）任務重、工作難度大等穩(wěn)定性外因，很可能降低行為者的自信心、成就動機、行為的努力與堅持性。不同的歸因會直接影響人的行為和工作績效，行為者把失敗歸因于能力低、任務太重等穩(wěn)定因素，就會降低成功的期望，其努力程度就低；若把失敗歸因于自己不努力或粗心大意等不穩(wěn)定的因素，就會增加努力程度，爭取成功的機會。該理論有一定的價值，但較單一，適用面有限。自我效能理論班杜拉的自我效能理論自我效能通常是指個體對有效地控制自己生活諸方面的能力的知覺或信心。動機的自我效能理論認為，個體的自我效能感決定他在成就情境中的行為動機。自我效能感高的人在有關活動中行為積極性高，樂于付出努力和采取策略來應付遇到的問題、解決面臨的困難。而對問題的解決證實當初的自我效能感，維持動機；自我效能感低的人在有關活動上的行為積極性低，不愿付出努力解決問題，進而導致活動結果不盡人意，又降低了效能感。成功→運氣好→缺乏情緒誘因（如冷漠）、很少增加成功期望→缺乏趨向任務的傾向失敗→能力低→消極情緒（如無能、壓抑）、降低成功的期望→缺少堅持性、回避成就任務成功→能力強→自我效能高→努力程度高成績不降低失敗→努力不夠→維持相當高運氣不好的自我效能對自己能力和效率的樂觀信念可以獲得很大的回報個體的自我效能感不僅僅來源于他所遭遇的經歷和處境，更重要的是取決于他對自己遭遇和處境的認識，特別是歸因。習得無助理論塞里格曼根據動物實驗的結果提出的。將老鼠放在一個有電擊的區(qū)域，起初它嘗試各種方法，做出種種努力試圖逃離電擊區(qū)域，后來發(fā)現無論如何做也無法逃離，就不再作任何努力了，即習得了一種無助感。

習得無助理論是關于動機減弱或缺失的一種理論。指當人們做出種種努力都無法改變某種行為的結果時，將習得的一種行為與結果不相倚的信念。第三節(jié)動機的種類一、動機的一般分類（1）主導動機和輔助動機按動機在活動中所起作用大?。?/p>

主導動機：在復雜的活動中，往往存在著多種動機，有一個最為強烈、最穩(wěn)定的處于支配地位的動機，它支配、激勵、影響行為，決定了動機的特征。導動機支配人的行為。

輔助動機：其它起補充作用的動機。微弱，不穩(wěn)定，處于次要地位。（2）內部動機和外部動機根據動機產生的途徑

內部動機：來源于工作本身的興趣、成功的滿足感和創(chuàng)造的愉悅感。

外部動機：由外部刺激（如物質條件、獎懲制度等）對人誘發(fā)出來的動機，如職工為了獲得獎酬和晉升而努力。（3）生理性動機和社會性動機

根據動機的性質：

生理性動機：個體為滿足生理、本能需要而產生的動機。如饑餓、干渴、睡眠等動機。

社會性動機：個體的社會物質、精神生活需要而引起的動機。如對地位、權力的獲得欲望。（4）根據意義：合理動機和不合理動機

合理動機是指與社會利益相一致的、有利于個體健康發(fā)展的動機，包括高尚的、正確的和在一定時期里有較多積極因素的動機。

不合理動機是指不符合社會利益和個體健康發(fā)展的動機，包括低劣的、錯誤的和有較多消極因素的動機。

（5）根據動機的自主性水平內在動機是由活動本身產生的快樂和滿足所引起的，它不需要外在條件的參與，完全是自主性的。如為獲取新的、有趣的知識而讀書。

非動機是指人們的行為是由自己無法控制的力量引起，這種動機自主水平最低。外在動機是由活動外部因素引起的。

外在動機分如下幾個類型外在規(guī)則動機是為了獲取積極的后果或避免消極的后果。如學生為獲取表揚或迎合家長而做作業(yè)；內在規(guī)則動機是指外在要求轉變?yōu)閮仍谝?，用內在的要求衡量自己的行為。如一個學生可能說：“我在考試前通宵學習，如果不這樣做我會感到內疚”；認同規(guī)則動機是指人看重某一行為，且無條件地執(zhí)行。如一個學生可能說：“我去上學，因為它對我很重要”。二、社會性動機（一）成就動機是驅動一個人在社會活動的特定領域力求獲得成功或取得成就的內部力量，表現為一個人對自己認為有價值的、重要的社會或生活目標的刻意追求。（1）成就動機是后天獲得的；（2）成就動機是一種發(fā)自內心的力求發(fā)展的高級動機；（3）成就動機是個體的，不是種族的。哈佛大學心理學家麥克萊蘭區(qū)分了兩類人追求成功的人對成功感到驕傲，對失敗不那么感到羞愧；避免失敗的人對失敗感到無地自容，對成功則不感到驕傲，這是他們選擇的目標導致的。追求成功的人通常選擇中等難度的材料或任務，敢于接受挑戰(zhàn)，并對自己的行為結果負責；而避免失敗的人所選擇的材料和任務不是太難，就是太易，太難的任務可以推卸責任，過易的任務可以避免失敗。追求成功的人對未來充滿希望，認為在將來的活動上取得成功的可能性比現在要大；而避免失敗的人則認為目前已經不錯了，將來不會比現在好。成就動機對個人的發(fā)展有重要意義。相對而言，成就動機高的人比成就動機低的人在活動中成功的可能性要高。社會群體總體的成就動機水平與其社會經濟發(fā)展水平之間密不可分。成就動機水平的高低影響人的職業(yè)選擇。企業(yè)的利潤與管理者的成就動機正相關。高成就動機者的特征①事業(yè)心強：②有進取心，也比較實際