快樂(lè)小天天天貓店鋪啟動(dòng)計(jì)劃書(shū)

快樂(lè)小天天天貓店鋪啟動(dòng)計(jì)劃書(shū)

序言快樂(lè)小天天天貓店的啟動(dòng)是對(duì)本品牌的重新包裝和嶄新塑造，是創(chuàng)始人蔡子來(lái)先生洞察市場(chǎng)而做出的重要舉措，是建立在對(duì)品牌科學(xué)分析之后一重要決策。并組建專業(yè)化的電商團(tuán)隊(duì)，參與到電子商務(wù)市場(chǎng)中，唯才是舉，為進(jìn)一步提升品牌知名度打開(kāi)新的篇章。目錄一丶品牌介紹二、團(tuán)隊(duì)介紹三、年度目標(biāo)四丶年度運(yùn)營(yíng)核心規(guī)劃五丶市場(chǎng)分析六丶市場(chǎng)定位七丶店鋪全年?duì)I銷目標(biāo)分解及全年運(yùn)營(yíng)節(jié)奏八丶具體執(zhí)行方案九、致天貓審核組一、品牌介紹

快樂(lè)小天天:一個(gè)嬰幼兒服裝品牌，以“關(guān)心孩子，創(chuàng)造快樂(lè)”為宗旨,以科學(xué)化、人性化的管理，打造“自然、時(shí)尚、健康”的專業(yè)品牌。采用不含有害物質(zhì)的天然純棉輔料，配以清新、淡雅、柔和的色系，并注重細(xì)膩、柔軟、保暖等良好的特性，經(jīng)專業(yè)的設(shè)計(jì)和先進(jìn)的裁剪、精心縫制工藝，使小寶寶獲得更安全舒適的呵護(hù)。致力于打造中高端嬰幼兒服裝，定向于0-3歲，主打?qū)殞氄忠?、背帶褲、唐裝、睡袋；風(fēng)格卡通舒適，面料柔和。品牌名源于創(chuàng)始人對(duì)社會(huì)所有小寶寶美好的愿景，愿每位小寶寶天天快樂(lè)開(kāi)心。

公司現(xiàn)辦公室及生產(chǎn)車間面積2000㎡，員工300余名，年產(chǎn)值5000萬(wàn)元，已成為具有一定規(guī)模的現(xiàn)代化企業(yè)。公司以精細(xì)的產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)格的生產(chǎn)管理和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)為原則，形成了牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)。

快樂(lè)小天天店鋪遍布全國(guó)各個(gè)省份，擁有省級(jí)經(jīng)銷商32家，加盟門(mén)店338家，自營(yíng)門(mén)店78家，2015年年銷售額4512萬(wàn)元。品牌歷程：1、2000年9月快樂(lè)小天天品牌誕生；2、公司產(chǎn)品在2003年獲“武漢國(guó)際服裝節(jié)金獎(jiǎng)”，2003年通過(guò)ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證，同年獲省“消費(fèi)者信得過(guò)產(chǎn)品”，2004年通過(guò)ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證，2005年獲“省名牌重點(diǎn)民營(yíng)企業(yè)”，2006年獲市“行業(yè)提升十佳明星”.2007年榮獲“湖北省名牌產(chǎn)品”和“省著名商標(biāo)”；3、2005年5月1日任命向波先生河北銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)河北省區(qū)域銷售，開(kāi)拓第一個(gè)省外市場(chǎng)；4、2006年10月1日任命蔡凱先生安徽銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)安徽省區(qū)域銷售，開(kāi)拓安徽市場(chǎng)；5、2007年10月1日任命蔡啟良先生陜西銷售總監(jiān)，負(fù)責(zé)陜西省區(qū)域銷售，開(kāi)拓陜西市場(chǎng)；6、2008年10月1日至2010年12月31日相繼開(kāi)拓北京、上海、福建、山東省、湖南省、四川省等27個(gè)省市市場(chǎng)，快樂(lè)小天天品牌銷售戰(zhàn)略目標(biāo)正式面向全國(guó)；7、2009年8月授權(quán)武漢連嘉商貿(mào)有限公司線上銷售資格，并入駐淘寶商城（2012年1月11日改為天貓商城）、京東商城等大型線上銷售平臺(tái)。2014年1月1日撤銷授權(quán)，同時(shí)籌建電子商務(wù)部；8、2014年1月1日公司成立電子商務(wù)部，并任命張世超先生為運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，全國(guó)各地大范圍的開(kāi)展微信代銷，大力拓展社交網(wǎng)絡(luò)銷售，2016年7月籌備入駐天貓商城。9、2014年10月1日簽約知名品牌連鎖專賣店孩子王全國(guó)42家門(mén)店，同年11月5日簽約貝貝熊全國(guó)55家門(mén)店。屆時(shí)品牌知名度發(fā)生質(zhì)的飛越！隨著快樂(lè)小天天近年來(lái)的快速發(fā)展，其品牌已具備較強(qiáng)的影響力、市場(chǎng)占有率和渠道覆蓋率，是一家專業(yè)的童裝品牌，快樂(lè)小天天服裝的足跡也已經(jīng)遍布全國(guó)，給無(wú)數(shù)個(gè)小朋友和他們的家庭.帶去了快樂(lè)、美麗與歡笑。快樂(lè)小天天將立足湖北，面向全國(guó)，走向世界?。?！二、團(tuán)隊(duì)介紹武漢市快樂(lè)小天天嬰幼兒服飾有限公司電子商務(wù)部組織架構(gòu)及崗位職責(zé)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)倉(cāng)儲(chǔ)物流客服圖片美工推廣運(yùn)營(yíng)活動(dòng)策劃直通車微博微淘拍攝美工售前售后老客維護(hù)倉(cāng)庫(kù)管理發(fā)貨編制：團(tuán)隊(duì)目前共有員工14人，運(yùn)營(yíng)總監(jiān)下轄4部：推廣、客服、美工、物流，各部設(shè)經(jīng)理1名，推廣部經(jīng)理由運(yùn)營(yíng)總監(jiān)兼任，各小組暫設(shè)員工1名，后期各小組設(shè)主管1名，員工若干（根據(jù)經(jīng)營(yíng)狀況及工作量定編）。運(yùn)營(yíng)推廣部：負(fù)責(zé)網(wǎng)店整體規(guī)劃、營(yíng)銷、推廣等系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)與管理工作，執(zhí)行與配合公司相關(guān)營(yíng)銷活動(dòng)，策劃店鋪促銷活動(dòng)方案；客服部：產(chǎn)品的上架和下架，熟悉淘寶的各種操作規(guī)則，通過(guò)旺旺軟件，解答顧客提問(wèn)，處理客戶要求等，達(dá)成雙方愉快交易，處理訂貨信息，提供售后服務(wù)并解決一般投訴，維護(hù)客戶關(guān)系，處理相關(guān)客戶投訴及糾紛問(wèn)題,用戶體驗(yàn)提升，老客戶關(guān)懷，優(yōu)惠活動(dòng)上新及店鋪促銷活動(dòng)及時(shí)進(jìn)行老客戶維護(hù)；

圖片美工部：負(fù)責(zé)給網(wǎng)店產(chǎn)品拍照、后期圖片的處理和排版，及撰寫(xiě)配圖描述文字，促銷活動(dòng)文案的構(gòu)思和撰寫(xiě)。倉(cāng)儲(chǔ)物流部：負(fù)責(zé)備貨和物資的驗(yàn)收、入庫(kù)、碼放、保管、盤(pán)點(diǎn)、對(duì)賬等工作；保持倉(cāng)庫(kù)內(nèi)貨品和環(huán)境的清潔、整齊和衛(wèi)生工作；按發(fā)貨單正確執(zhí)行商品包裝工作，準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)確完成包裝任務(wù)；準(zhǔn)確在網(wǎng)店后臺(tái)輸入發(fā)貨單號(hào)，更改發(fā)貨狀態(tài)，對(duì)問(wèn)題件、退貨及時(shí)處理。

三、年度目標(biāo)1丶天貓店年度銷售額目標(biāo)3000萬(wàn)/年，年度推廣成本控制在20%以內(nèi)（600萬(wàn)），物流成本5%（150萬(wàn)），人力成本10%（300萬(wàn)），天貓扣點(diǎn)5%（150萬(wàn)），毛利45%以上（1350萬(wàn)），轉(zhuǎn)化率2%-5%左右，復(fù)購(gòu)率30%左右。2丶運(yùn)營(yíng)體系流程清晰丶團(tuán)隊(duì)磨合穩(wěn)定，打造營(yíng)銷型運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，KPI考核合理四、年度運(yùn)營(yíng)核心規(guī)劃1丶運(yùn)營(yíng)思路:天貓+整合流量渠道+會(huì)員營(yíng)銷+品牌營(yíng)銷+爆款打造2丶全年各階段的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃和計(jì)劃丶目標(biāo)與成本控制預(yù)算，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)磨合與穩(wěn)定，任務(wù)落實(shí)到人，崗位工作流程標(biāo)準(zhǔn)化S0P規(guī)范制定，KPI考核機(jī)制及核心指標(biāo)確定，客服體系，營(yíng)銷推廣資源共享3丶產(chǎn)品定位丶風(fēng)格定位丶拍攝圖片丶天貓上新，詳情頁(yè)制作，店鋪管理與內(nèi)功丶裝修與視覺(jué)營(yíng)銷，策劃文案4丶店鋪推廣引流主抓直通車丶鉆展丶淘寶客，手淘、微淘活動(dòng)推廣，店內(nèi)關(guān)聯(lián)搭配與套餐優(yōu)化5丶活動(dòng)策劃，店慶、兒童節(jié)、雙十一丶雙十二大促活動(dòng)等。6丶社交媒體的運(yùn)營(yíng)，微淘、微信丶微博的日常運(yùn)營(yíng)與推廣7丶會(huì)員多層級(jí)與積分制方案，會(huì)員關(guān)懷，用戶體驗(yàn)提升，老客戶優(yōu)惠活動(dòng)8丶日常維護(hù)管理丶網(wǎng)店優(yōu)化，數(shù)據(jù)監(jiān)控分析來(lái)調(diào)整運(yùn)營(yíng)方向（店鋪丶行業(yè)丶用戶丶活動(dòng)數(shù)據(jù)等）9丶團(tuán)隊(duì)統(tǒng)籌協(xié)作與部門(mén)溝通協(xié)調(diào)，供應(yīng)鏈的管理梳理（產(chǎn)品丶市場(chǎng)丶倉(cāng)儲(chǔ)丶物流等）10、日常推廣方法包括但不限于：（1）利用各種微博、微信、空間，以及其他的優(yōu)勢(shì)資源大力宣傳。（2）充分利用旺旺群、QQ群、微信群等媒介來(lái)宣傳提升我們店鋪的知名度。（3）在淘寶社區(qū)、微淘堅(jiān)持發(fā)有效的主題貼、跟帖等。（4）在全國(guó)各大論壇，通過(guò)電子雜志等形式宣傳品牌文化，進(jìn)而推廣我們的天貓店鋪。（5）通過(guò)淘客推廣的方式宣傳，及時(shí)關(guān)注“買(mǎi)家求購(gòu)區(qū)”信息動(dòng)態(tài)。（6）開(kāi)通雅虎、百度、新浪等相冊(cè)，對(duì)天貓店鋪寶貝圖片進(jìn)行廣泛的宣傳。五、市場(chǎng)分析1丶行業(yè)分析中國(guó)嬰幼兒消費(fèi)品市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展的市場(chǎng)，而且具備了濃厚的中國(guó)特色：一方面，中國(guó)處于經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展期，使得消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意愿都大大增強(qiáng)；另一方面，中國(guó)的計(jì)劃生育政策使得城市家庭的典型結(jié)構(gòu)為4-2-1，一個(gè)孩子成為了三個(gè)家庭的重心(父母、祖父母、外祖父母)。隨著“80后、90后”開(kāi)始成長(zhǎng)為新生兒父母的主體，中國(guó)嬰幼兒相關(guān)的消費(fèi)潛力將被進(jìn)一步激發(fā)。嬰兒服裝整體市場(chǎng)銷售額逐年上升，未來(lái)幾年，將繼續(xù)保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭，向品牌化、專業(yè)化方向轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)集中度將進(jìn)一步提高。2丶消費(fèi)者分析中國(guó)男女平均結(jié)婚年齡分別為25.5歲和23.5歲。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，中國(guó)生育率高峰處于20－34歲，其中25－29歲最高。未來(lái)5年出生于1980－90年的人群將步入結(jié)婚和生育階段，每年婚姻登記人數(shù)約在1100萬(wàn)對(duì)，買(mǎi)家均為網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)力較大的人群，等級(jí)為新手丶初級(jí)丶中級(jí)，消費(fèi)層次中高端占比51.8%。3丶自身STOW分析優(yōu)勢(shì)：定位精準(zhǔn)，鎖定0-3歲中高端嬰幼兒服裝市場(chǎng)；主打罩衣、唐裝、背帶褲、內(nèi)衣等；線下銷售渠道覆蓋廣泛（全國(guó)各地區(qū)多家知名商場(chǎng)及實(shí)體門(mén)店），經(jīng)多年積累有一定規(guī)模的線下客戶資源。劣勢(shì)：淘寶網(wǎng)、天貓商城等銷售平臺(tái)近兩年幾乎空白，且線上銷售發(fā)展較晚，公司各項(xiàng)制度及運(yùn)營(yíng)思路仍需不斷摸索改進(jìn)。機(jī)會(huì)：嬰幼兒服裝市場(chǎng)份額不斷增長(zhǎng)，目前罩衣、唐裝、背帶褲等細(xì)分類目不存在強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，且快樂(lè)小天天產(chǎn)品與現(xiàn)有線上產(chǎn)品有著較大的差異化，產(chǎn)品將有可能成為細(xì)分類目知名品牌。威脅：前期市場(chǎng)拓展難度大，推廣成本高。六、市場(chǎng)定位分析結(jié)論1丶目前嬰幼兒服裝整體市場(chǎng)容量較大，并且逐年呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，時(shí)尚罩衣、唐裝等細(xì)分領(lǐng)域存在巨大機(jī)會(huì)。2丶市場(chǎng)嬰幼兒罩衣價(jià)格大多以低價(jià)為主，且供應(yīng)飽和，中高端市場(chǎng)亟待開(kāi)拓；嬰幼兒唐裝市場(chǎng)幾乎屬缺乏之態(tài)，然其市場(chǎng)不容小覷。3丶客戶消費(fèi)層為寶寶家長(zhǎng)，不僅對(duì)產(chǎn)品款式美觀有著較高的要求，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和與用料安全更加關(guān)心市場(chǎng)策略1丶品牌定位策略：注重消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)，提供多樣的專業(yè)嬰幼兒服裝產(chǎn)品，持續(xù)創(chuàng)造選擇豐富、物超所值的消費(fèi)價(jià)值。在線上銷售渠道，以細(xì)分領(lǐng)域（寶寶罩衣）產(chǎn)品塑造品牌形象，開(kāi)拓知名度，進(jìn)而全方位發(fā)展。在未來(lái)的發(fā)展中，快樂(lè)小天天將努力成為中國(guó)嬰幼兒服飾標(biāo)桿品牌。2丶消費(fèi)人群定位：主要客戶群為0-3歲嬰幼兒寶媽3丶產(chǎn)品線定位策略：根據(jù)嬰幼兒服裝類目年度產(chǎn)品周期變化，合理布局每季度的產(chǎn)品品類及各品類SKU數(shù)量4丶全年運(yùn)營(yíng)節(jié)奏定位，嚴(yán)格按照嬰幼兒服裝類目產(chǎn)品周期制定合理的上新計(jì)劃，熱賣計(jì)劃和清倉(cāng)計(jì)劃，合理控制商品庫(kù)存，提升售罄率。5丶價(jià)格定位策略：價(jià)格定位需要定位在主流價(jià)格區(qū)間，提高性價(jià)比，擴(kuò)大受眾人群6丶渠道定位策略：以天貓店為主，淘寶店為輔。7丶運(yùn)營(yíng)策略：前期需要通過(guò)市場(chǎng)分析找準(zhǔn)市場(chǎng)精準(zhǔn)切入點(diǎn)，可以選擇自身優(yōu)勢(shì)較大的產(chǎn)品，主做單品爆款，通過(guò)拳頭產(chǎn)品打開(kāi)知名度和銷量，中期每個(gè)品類打造1-2個(gè)爆款形成爆款群，通過(guò)各品類爆款做關(guān)聯(lián)銷售和店內(nèi)促銷以及活動(dòng)和推廣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品熱銷形成全店大爆款+小爆款，后期注重店鋪品牌營(yíng)銷和會(huì)員營(yíng)銷，逐步減少推廣費(fèi)用比例，提升利潤(rùn)率。8丶推廣方式策略：SEO+直通車+鉆展+硬廣+聚劃算+官方其他活動(dòng)+主題活動(dòng)+類目活動(dòng)+日?；顒?dòng)+會(huì)員營(yíng)銷+明星代言策劃+社交媒體運(yùn)營(yíng)9丶視覺(jué)策略：店鋪整體頁(yè)面保持高端嬰幼兒品牌風(fēng)格，突出對(duì)寶寶關(guān)愛(ài)情懷，活動(dòng)頁(yè)面丶推廣頁(yè)面保持整體風(fēng)格一致。七、店鋪全年?duì)I銷目標(biāo)分解及全年運(yùn)營(yíng)節(jié)奏營(yíng)銷目標(biāo)分解快樂(lè)小天天2016年9月至2017年9月?tīng)I(yíng)銷目標(biāo)分解（銷售3000萬(wàn)、推廣600萬(wàn)）月份910111212345678

運(yùn)營(yíng)目標(biāo)流量萬(wàn)45841501206075753021212121693萬(wàn)轉(zhuǎn)化率2.72.953.83.33.23.232.82.82.82.8

客單價(jià)120120120130120100100100100808080

銷售額15030090060024024024090606060603000萬(wàn)推廣費(fèi)153024018030303099999600萬(wàn)全年貨品節(jié)奏9月開(kāi)展店慶促銷活動(dòng)，夏款清倉(cāng)特賣，秋款全面上架，國(guó)慶前上架部分冬款。10月冬款陸續(xù)上架秋款結(jié)束。11月配合雙十一，主打產(chǎn)品爆發(fā)，帶動(dòng)整店熱賣。12月中旬冬款陸續(xù)清倉(cāng)，為春節(jié)促銷做鋪墊。1月冬款清倉(cāng)，開(kāi)展春節(jié)促銷活動(dòng)。2月春款全面上架，冬款占比縮減至20%。3月下旬開(kāi)始春款清倉(cāng)，第一批夏款上架。4月夏款陸續(xù)上架，春款結(jié)束全面清倉(cāng)。5月夏款全面上架，下旬陸續(xù)清倉(cāng)，為六一兒童節(jié)促銷做鋪墊。6月開(kāi)展六一促銷活動(dòng)，夏款大規(guī)模清倉(cāng)。7月夏款持續(xù)清倉(cāng)，下旬第一批秋款上架。8月開(kāi)展換季促銷活動(dòng)，夏款全面清倉(cāng)，秋款陸續(xù)上架。八、具體執(zhí)行方案（一）丶產(chǎn)品規(guī)劃1丶確定店鋪主打品類，確定各類產(chǎn)品本季度上新SKU數(shù)，對(duì)店鋪產(chǎn)品線進(jìn)行合理規(guī)劃，根據(jù)每個(gè)季度的SKU數(shù)進(jìn)行季度的銷售目標(biāo)分解，目標(biāo)分解到每個(gè)品類的數(shù)量配比以及金額配比，主推款，促銷款與當(dāng)季的SKU數(shù)配比，PV\UV\轉(zhuǎn)化率丶客單價(jià)的目標(biāo)分解，廣告投入與其他活動(dòng)資源的配比。2丶確定價(jià)格定位：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，確定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系，突出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，同時(shí)做好全年活動(dòng)的折扣體系。重點(diǎn)注意主推引流款價(jià)格定位必須具有競(jìng)爭(zhēng)力3丶經(jīng)營(yíng)商品準(zhǔn)備，考察市場(chǎng)，針對(duì)嬰幼兒服裝競(jìng)爭(zhēng)品牌的分析，作出熱銷款式的價(jià)格策略方案，初步制定出有競(jìng)爭(zhēng)力的主推款和活動(dòng)款，另外需要制定店鋪利潤(rùn)款和常規(guī)款的比例問(wèn)題，針對(duì)斷碼貨品進(jìn)行清倉(cāng)特價(jià)處理。（二）丶視覺(jué)優(yōu)化1丶制作寶寶代言頁(yè)面，嘗試明星款概念2丶首頁(yè)制作上新頁(yè)面，主推上新產(chǎn)品，制作清倉(cāng)專區(qū)3丶制作促銷活動(dòng)頁(yè)面4丶制作直通車丶鉆展測(cè)試的獨(dú)立頁(yè)面及相關(guān)直通車丶鉆展圖片5丶對(duì)測(cè)試后的主推款式重新優(yōu)化詳情，提煉產(chǎn)品核心賣點(diǎn)（三）丶推廣引流1丶調(diào)整店鋪寶貝標(biāo)題丶上下架丶櫥窗推薦，吸引免費(fèi)流量，重點(diǎn)關(guān)注主推款式的標(biāo)題設(shè)置，設(shè)置主推關(guān)鍵詞，為后期搶占豆腐塊做準(zhǔn)備。2丶后臺(tái)設(shè)置淘寶客，普通款設(shè)置比例適中，主推爆款傭金設(shè)置最大比例3丶主推款設(shè)置手機(jī)專享價(jià)（四）爆款打造1丶根據(jù)市場(chǎng)分析，確定品類切入口，篩選3-5款有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，重新優(yōu)化標(biāo)題和寶貝詳情，確定主打關(guān)鍵詞，提升寶貝權(quán)重與銷量丶評(píng)價(jià)，合理控制轉(zhuǎn)化率2丶主打3-5款通過(guò)免費(fèi)流量每個(gè)寶貝有幾十個(gè)評(píng)價(jià)銷量以后，全部統(tǒng)一開(kāi)通直通車或者鉆展測(cè)試，進(jìn)行為期一個(gè)星期的推廣測(cè)試，通過(guò)一周左右測(cè)試確定點(diǎn)擊率丶轉(zhuǎn)化率丶收藏率數(shù)據(jù)最好的款式，其他不符合條件的款式暫停投放，所有推廣預(yù)算推廣主推單品。3丶確定推廣單品以后，重新優(yōu)化寶貝詳情，提升轉(zhuǎn)化率基礎(chǔ)。美工制作多套推廣圖，便于后期測(cè)試出點(diǎn)擊率丶轉(zhuǎn)化率最高圖片，前期主推精準(zhǔn)詞，后期逐漸加入大詞，同時(shí)配合標(biāo)題優(yōu)化，爭(zhēng)取將精準(zhǔn)詞推到首頁(yè)，后期大詞開(kāi)始搶占首頁(yè)4丶后期不斷優(yōu)化關(guān)鍵詞，留下優(yōu)質(zhì)關(guān)鍵詞，刪除替換效果不好的關(guān)鍵詞，控制投入產(chǎn)出比，隨著寶貝權(quán)重增加，陸續(xù)開(kāi)通站外投放和