大眾集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)分析

歐洲的汽車(chē)帝國(guó)

大眾集團(tuán)大眾集團(tuán)=大眾汽車(chē)集團(tuán)大眾汽車(chē)股份公司德國(guó)大眾集團(tuán)

成立于：1938

創(chuàng)始人：世界著名的汽車(chē)設(shè)計(jì)大師波爾舍行業(yè)：汽車(chē)金融服務(wù)IT服務(wù)業(yè)

體育業(yè)務(wù)

總部：德國(guó)沃爾夫斯堡企業(yè)口號(hào)：DasAuto.（車(chē)之道唯大眾）品牌標(biāo)志由V和W組成，Volks德文意思為國(guó)民，Wagen德文意思為汽車(chē)，全稱(chēng)意思為國(guó)民的汽車(chē)，因此簡(jiǎn)稱(chēng)為“VW”。德國(guó)大眾集團(tuán)

大眾集團(tuán)（VolkswagenGroup）是世界三大汽車(chē)制造商之一，是歐洲最大的汽車(chē)公司，也是世界汽車(chē)行業(yè)中最具實(shí)力的跨國(guó)公司之一。2010年打敗日本豐田、美國(guó)通用汽車(chē)公司成為世界最大汽車(chē)公司。目前有雇員35萬(wàn)人。大眾集團(tuán)奧迪(德國(guó))蘭博基尼（意大利）賓利（英國(guó)）布加迪（法國(guó)）西雅特（西班牙）斯柯達(dá)（捷克）大眾汽車(chē)商用車(chē)（德國(guó)）保時(shí)捷（德國(guó)）大眾汽車(chē)（德國(guó)）帕薩特/Santana/Magotan-帕薩特/桑塔納/邁騰捷達(dá)/寶來(lái)/Sagitar-捷達(dá)/寶來(lái)/速騰Gol-高爾Golf-高爾夫Beetle-大眾甲殼蟲(chóng)Lavida-朗逸NewBeetle-新甲殼蟲(chóng)Phaeton-輝騰Polo-波羅Scirocco-尚酷Touareg-途銳Touran-途安Tiguan-途觀Eos-EosType2/Transporter(TSeries)-大眾面包車(chē)Sharon-夏朗corrado大眾的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

成功的因素卓越的企業(yè)文化先進(jìn)的工藝設(shè)備嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁|(zhì)量管理雄厚的開(kāi)發(fā)能力大眾跨國(guó)經(jīng)營(yíng)策略，搶占新興市場(chǎng)，保持新興市場(chǎng)份額顧客導(dǎo)向策略多品牌戰(zhàn)略（各種收購(gòu)，保時(shí)捷）協(xié)同效應(yīng)（不斷延展）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析政治法律環(huán)境分析社會(huì)文化環(huán)境分析技術(shù)環(huán)境分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析GDP及其增長(zhǎng)速度：保持著平穩(wěn)高速的增長(zhǎng)，人們收入水平的提高會(huì)增加對(duì)汽車(chē)等奢侈品的購(gòu)買(mǎi)城鄉(xiāng)居民收入的發(fā)展現(xiàn)狀與汽車(chē)保有量：隨著市場(chǎng)化程度不斷地提高，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，內(nèi)需將進(jìn)一步擴(kuò)大，為汽車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)巨大潛力市場(chǎng)國(guó)際化：全球汽車(chē)市場(chǎng)低迷，但快速增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)對(duì)各大汽車(chē)公司未來(lái)的發(fā)展有著至關(guān)重要的作用和地位

資本市場(chǎng)的發(fā)展：資本市場(chǎng)的發(fā)展和不斷完善，使的汽車(chē)企業(yè)有了更多的資金的可能來(lái)源汽車(chē)信貸的落后：由于國(guó)內(nèi)信用制度的不完善，規(guī)定自用車(chē)首付不低于20%，期限不超過(guò)5年，這抑制了消費(fèi)者的支付能力汽油等互補(bǔ)品的價(jià)格上漲抑制了汽車(chē)的消費(fèi)鋼材價(jià)格及其對(duì)汽車(chē)行業(yè)的影響橡膠制品的供求影響汽車(chē)輪胎成本經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析政治法律環(huán)境分析小排量汽車(chē)解禁

：2006年1月國(guó)家發(fā)改委等六部門(mén)聯(lián)合發(fā)出通知，要求取消一切針對(duì)節(jié)能環(huán)保型小排量汽車(chē)行駛路線和出租車(chē)運(yùn)營(yíng)等方面的限制國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持：汽車(chē)作為資金密集型技術(shù)密集型的產(chǎn)業(yè)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有強(qiáng)大的拉動(dòng)作用，作為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的支柱性產(chǎn)業(yè)之一，投入了大量的人財(cái)物自主創(chuàng)新的國(guó)家戰(zhàn)略：在十一五規(guī)劃中自主創(chuàng)新做為國(guó)家戰(zhàn)略提出，為中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展指明了方向公路等公共設(shè)施的建設(shè)是國(guó)家投入重點(diǎn)：十一五規(guī)劃國(guó)家提出投入1000億加快農(nóng)村公路建設(shè)國(guó)家的其他政策：鼓勵(lì)轎車(chē)的國(guó)產(chǎn)化率，新的消費(fèi)稅的實(shí)施，促進(jìn)汽車(chē)消費(fèi)的健康發(fā)展車(chē)輛購(gòu)置稅的變化對(duì)汽車(chē)保有量的影響時(shí)間車(chē)輛購(gòu)置稅稅率汽車(chē)保有量增長(zhǎng)率2004年10.0%16.7%2005年10.0%20.0%2006年10.0%25.0%2007年10.0%20.0%2008年10.0%16.7%2009年5.0%18.4%2010年7.5%19.1%2011年10.0%16.0%2012年10.0%13.8%社會(huì)文化環(huán)境分析道路和停車(chē)場(chǎng)問(wèn)題的制約

消費(fèi)個(gè)性化時(shí)代，即汽車(chē)定制時(shí)代民族文化對(duì)自主品牌的影響消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低，對(duì)價(jià)格敏感，跟風(fēng)消費(fèi)部分的存在地方保護(hù)主義2012年度各車(chē)型年度銷(xiāo)量

品牌交付車(chē)輛（萬(wàn)輛）品牌交付車(chē)輛（萬(wàn)輛）集團(tuán)總量930保時(shí)捷6大眾570賓利0.851奧迪150蘭博基尼0.2斯柯達(dá)93.9斯堪尼亞6.7西雅特32.1大眾商用車(chē)55社會(huì)文化環(huán)境分析2012下半財(cái)年大眾汽車(chē)在華車(chē)型銷(xiāo)售占比技術(shù)環(huán)境分析汽車(chē)技術(shù)的發(fā)展資金投入不足，研發(fā)能力弱，核心技術(shù)缺乏技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題國(guó)際技術(shù)的影響造車(chē)工藝激光焊接技術(shù)先進(jìn)的激光焊接技術(shù)、大量的焊接機(jī)器人，大大提高了車(chē)身結(jié)構(gòu)的鋼性強(qiáng)度和表面的光潔度。綠色輪胎低扁平率綠色輪胎：扁平率指輪胎斷面高度與斷面寬度的比值。扁平率越小，輪胎側(cè)偏剛度越高，側(cè)向穩(wěn)定性越強(qiáng)，即車(chē)輛穩(wěn)定性越好。沖壓工藝先進(jìn)的全自動(dòng)化沖壓生產(chǎn)線、目前國(guó)內(nèi)僅有的兩臺(tái)2000T全封閉快速成型多工位壓機(jī)、大量采用的機(jī)械手，確保沖壓件的制作精度?？涨蛔⑾灧栏に嚿虾４蟊姵蔀閲?guó)內(nèi)第一家引入空腔注蠟技術(shù)的汽車(chē)生產(chǎn)商。雙面鍍鋅鋼板、先進(jìn)的空腔注蠟工藝，結(jié)合先進(jìn)的轎車(chē)涂裝工藝和自動(dòng)噴涂設(shè)備，保證車(chē)身多年防腐?？傃b工藝模塊式裝配工藝：大眾的所有新車(chē)型都采用了模塊化的工藝設(shè)計(jì)思路，將整車(chē)的裝配劃分為四大模塊裝配——底盤(pán)模塊，駕駛艙模塊，前圍模塊和門(mén)模塊。先進(jìn)動(dòng)力TSI渦輪增壓直噴發(fā)動(dòng)機(jī)DSG雙離合變速箱安全技術(shù)ABS防抱死制動(dòng)系統(tǒng)MSR發(fā)動(dòng)機(jī)阻力矩控制系統(tǒng)ASR加速防滑系統(tǒng)ESP電子穩(wěn)定程序EPS電動(dòng)隨速助力轉(zhuǎn)向EDS電子差速系統(tǒng)HBA液壓制動(dòng)輔助DSR動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)向彌補(bǔ)RBS雨天制動(dòng)輔助TPR輪胎氣壓監(jiān)控系統(tǒng)WOKS預(yù)防頸部扭傷安全系統(tǒng)高強(qiáng)度安全車(chē)身貼身六防護(hù)氣囊豐富有效的安全帶周到的細(xì)節(jié)安全蘭博基尼2013款A(yù)ventadorLP700-4Roadster目標(biāo)客戶群與競(jìng)爭(zhēng)超級(jí)跑車(chē)品牌目標(biāo)客戶：身份與財(cái)富兼得者目標(biāo)客戶：頂級(jí)富豪目標(biāo)客戶：高產(chǎn)階級(jí)，跑車(chē)發(fā)燒友頂級(jí)豪華品牌豪華品牌目標(biāo)客戶：年輕貴族目標(biāo)客戶：青年企業(yè)家、商務(wù)精英、政府行政品牌車(chē)型品牌定位客戶形象目標(biāo)客群奧迪A4L尊貴動(dòng)感激情30-35歲為主，擁有一定社會(huì)地位男性為主，兼顧女性，個(gè)性樂(lè)觀樂(lè)于接受新食物較高教育，修養(yǎng)，品味，熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)家庭需求相對(duì)簡(jiǎn)單，個(gè)人私家車(chē)群體為主普通行政，政府客戶為主自由行使，精英階層為主高端商務(wù)，企業(yè)客戶為主大眾帕薩特經(jīng)典傳承商務(wù)35-45歲為主，擁有一定社會(huì)地位聚焦男性，老派紳士，個(gè)性穩(wěn)重內(nèi)斂較高教育，修養(yǎng)，品味，重視傳統(tǒng)商務(wù)私家車(chē)群體為主傳統(tǒng)自用行駛，中產(chǎn)階層為主自用行政，小企業(yè)主為主高端商務(wù)，企業(yè)客戶為主斯柯達(dá)昊銳全能可靠雅致30-40歲為主，成家立業(yè)男性為主，兼顧女性，個(gè)性低調(diào)，不張揚(yáng)重視家庭家庭需求相對(duì)多元，家庭私家車(chē)群體為主自用行駛，中產(chǎn)個(gè)人為主自用行駛，中產(chǎn)家庭為主自用行政，小企業(yè)為主競(jìng)爭(zhēng)大眾VS豐田2010年，大眾銷(xiāo)量超過(guò)豐田，成為全球汽車(chē)銷(xiāo)量冠軍。2012年，豐田銷(xiāo)量首超大眾，成為全球銷(xiāo)量冠軍。2013年11月，豐田銷(xiāo)量再超大眾。一方面與日系在年底加大了各車(chē)型的價(jià)格優(yōu)惠幅度有關(guān)，另一方面日系車(chē)也從今年開(kāi)始，更注重售后服務(wù)水平的提高，將消費(fèi)者滿意度的重要性提升到新的位置，因此對(duì)年底銷(xiāo)售有一定的促進(jìn)作用。豐田豐田創(chuàng)立于1933年，是日本最大的汽車(chē)公司，也是世界十大汽車(chē)工業(yè)公司之一。早期的豐田牌、皇冠、光冠、花冠汽車(chē)名噪一時(shí)，近來(lái)的克雷西達(dá)、凌志豪華汽車(chē)也極負(fù)盛名。下屬品牌包括威馳、酷路澤、普拉多、柯斯達(dá)、雅力士等。踏板門(mén)2010年1月起，由于油門(mén)踏板和腳墊的原因，豐田在美國(guó)召回109萬(wàn)輛汽車(chē)，在中國(guó)將召回大約7.5萬(wàn)輛RAV4，在歐洲約200萬(wàn)輛汽車(chē)也在召回的考慮過(guò)程中。剎車(chē)門(mén)2月5日，豐田公司決定在日美兩大市場(chǎng)召回剎車(chē)系統(tǒng)出現(xiàn)問(wèn)題的混合動(dòng)力汽車(chē)普銳斯，預(yù)計(jì)總量為27萬(wàn)輛。漏油門(mén)豐田汽車(chē)公司表示將為在美國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售的多款車(chē)型共計(jì)大約93.4萬(wàn)輛車(chē)免費(fèi)更換一條輸油軟管，原因是油管存在漏油風(fēng)險(xiǎn)。大眾VS豐田

大眾:技術(shù)路線，強(qiáng)調(diào)技術(shù)先進(jìn)，做工優(yōu)良，駕駛操控優(yōu)異。以較高成本換取優(yōu)異性能。注重汽車(chē)的安全與性能。中國(guó)的第一個(gè)5氣閥發(fā)動(dòng)機(jī)、第一臺(tái)渦輪增壓汽油機(jī)、第一輛柴油轎車(chē)、第一款缸內(nèi)直噴汽油機(jī)等，均出自大眾。注重發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱豐田：中性路線，在駕駛與乘坐，動(dòng)力與省油，空間與靈活，質(zhì)量與成本，現(xiàn)金與傳統(tǒng)等方面盡量做到更平衡，更趨中。注重汽車(chē)的安全與實(shí)用。關(guān)注“人”，構(gòu)建車(chē)、人、社會(huì)的最佳關(guān)系。善于營(yíng)造舒適的駕駛和乘坐。但零部件價(jià)格較高.排名汽車(chē)廠商11月銷(xiāo)量1-11月累計(jì)1上海通用 142253 14159362一汽大眾 125749 13950123上海大眾 108010 13835734東風(fēng)日產(chǎn) 105587 8205945北京現(xiàn)代 92008 9313766長(zhǎng)安福特 73039 6120477上汽通用五菱70634 4943728一汽豐田 67225 4897729長(zhǎng)城汽車(chē) 58421 57154810吉利汽車(chē) 57105 48855011神龍汽車(chē)5307849991912

東南汽車(chē)53012 49800613

長(zhǎng)安汽車(chē)

48071 445693

14

廣汽本田

47086 36790615

比亞迪汽車(chē)

45274 45577816

奇瑞汽車(chē)

39848 38757317

東風(fēng)乘用車(chē) 35927 28667618

廣汽豐田 30283 26278419

上海汽車(chē) 20568 19620420

華晨汽車(chē) 19478 186991德國(guó)大眾汽車(chē)的4Ps策略分析

Product

1Price

2Place

3Promotion

4德國(guó)大眾汽車(chē)自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)產(chǎn)品從性能到特性，一直得到中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可。確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種汽車(chē)定價(jià)方法的定價(jià)思想，準(zhǔn)確地制定出定價(jià)策略。采用獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道模式，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離的銷(xiāo)售模式1.國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略2.國(guó)際廣告策略3.國(guó)際市場(chǎng)人員促銷(xiāo)策略4.國(guó)際公共關(guān)系策略

Product產(chǎn)品策略超級(jí)跑車(chē)品牌——布加迪產(chǎn)品定位：汽車(chē)設(shè)計(jì)與工程完美結(jié)合的

杰作

。

產(chǎn)品策略：限量、完美

超級(jí)跑車(chē)品牌——蘭博基尼產(chǎn)品定位：跑車(chē)中的終極力量產(chǎn)品策略：動(dòng)力、血統(tǒng)超級(jí)跑車(chē)品牌——保時(shí)捷產(chǎn)品定位：日常使用的跑車(chē)產(chǎn)品策略：親民、傳統(tǒng)、豐富選擇Price定價(jià)策略（Passat為例）撇脂定價(jià)綜合成本導(dǎo)向需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向成本導(dǎo)向在成本方面，公司認(rèn)真核算了Passat轎車(chē)的各種成本，并對(duì)成本變化的各種可能性做出了切實(shí)的評(píng)估。尤其是對(duì)該車(chē)型所使用的110千瓦發(fā)動(dòng)機(jī)的性能價(jià)格比、需求彈性做出了分析，得出該產(chǎn)品的保本價(jià)格。使用成本定價(jià)法計(jì)算出基本價(jià)格范圍。需求導(dǎo)向估計(jì)和測(cè)定購(gòu)買(mǎi)者對(duì)passat的主觀認(rèn)定水平和需求強(qiáng)度。確定能夠被購(gòu)買(mǎi)者接受的價(jià)格限度并擬定初始價(jià)格。推測(cè)passat銷(xiāo)售量并估算其成本費(fèi)用及盈利水平。確定實(shí)際價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的研究上，綜合了2000年該市場(chǎng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，描繪了帕薩特轎車(chē)替代競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格彈性的趨向，得出最終的定價(jià)點(diǎn)?？紤]到同一檔次轎車(chē)的市場(chǎng)價(jià)格，并避免與最大競(jìng)爭(zhēng)者的定價(jià)完全相同(以免由于正面競(jìng)爭(zhēng)激化而爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)).最終再對(duì)定價(jià)點(diǎn)作適當(dāng)調(diào)整。Place銷(xiāo)售渠道大眾汽車(chē)集團(tuán)在德國(guó)的整車(chē)銷(xiāo)售主要采用直接銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售兩種渠道模式。其在德國(guó)本土的經(jīng)銷(xiāo)商大多是銷(xiāo)售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國(guó)還有不少僅提供汽車(chē)售后服務(wù)，不從事整車(chē)銷(xiāo)售的特約維修店。大眾將國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)商分為級(jí)別進(jìn)行管理，不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。Promotion促銷(xiāo)方式國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略。國(guó)際廣告策略。國(guó)際市場(chǎng)人員促銷(xiāo)策略。國(guó)際公共關(guān)系策略。國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略推式促銷(xiāo)策略。（早期）方式：產(chǎn)品

批發(fā)商

零售商

消費(fèi)者拉鋸式促銷(xiāo)策略。方式：通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會(huì)展等，成功的向市場(chǎng)推銷(xiāo)了自己的產(chǎn)品。國(guó)際廣告策略國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。大眾寶萊等汽車(chē)在推出時(shí)大眾都制作了很好的廣告以及配樂(lè)(如I’llcometoyou，you’erbeautiful等動(dòng)聽(tīng)歌曲)在CCTV-1、CCTV-5等頻道播放，取得了很好的宣傳效果。而在國(guó)外地區(qū)，有適合當(dāng)?shù)厝讼埠玫膹V告形式。其廣告采取了情感和理性兼顧，而且部分廣告的主題也是經(jīng)常改變，如斯柯達(dá)早期廣告更多的強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的性能，而后來(lái)有廣告則側(cè)重汽車(chē)的動(dòng)感效果等。國(guó)際市場(chǎng)人員促銷(xiāo)策略大眾汽車(chē)公司在選擇推銷(xiāo)人員上有其自己的一套標(biāo)準(zhǔn)，采取的是地區(qū)型人員推銷(xiāo)結(jié)構(gòu)。國(guó)際公共關(guān)系策略大眾通過(guò)體育營(yíng)銷(xiāo)的方式，為公司進(jìn)行市場(chǎng)推廣和樹(shù)立企業(yè)國(guó)際形象。把參加各種國(guó)際會(huì)展作為其促銷(xiāo)的重要形式。大眾汽車(chē)SWOT分析Strengths優(yōu)勢(shì)品牌知名度，質(zhì)量可靠產(chǎn)品多樣性成長(zhǎng)空間大售后服務(wù)好Weaknesses劣勢(shì)市場(chǎng)策略選擇不當(dāng)市場(chǎng)份額下降外觀不夠豐富，產(chǎn)品線單一產(chǎn)品品牌對(duì)抗，忽視集團(tuán)品牌Opportunities機(jī)會(huì)汽車(chē)的需求的持續(xù)增長(zhǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手豐田的召回事件國(guó)內(nèi)汽車(chē)品牌認(rèn)可程度不高新能源開(kāi)發(fā)金融危機(jī)Threats威脅日系汽車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)新技術(shù)回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)城市交通受限高油價(jià)Strengths優(yōu)勢(shì)品牌知名度高

大眾汽車(chē)是最早進(jìn)入中國(guó)的跨國(guó)公司，在中國(guó)曾長(zhǎng)期占據(jù)超過(guò)50%以上的市場(chǎng)份額。，無(wú)論價(jià)格高低與技術(shù)水平新舊，大眾的產(chǎn)品一直以結(jié)實(shí)耐用、性能可靠著稱(chēng)成長(zhǎng)空間大

大眾如今領(lǐng)先一步，將整車(chē)之外的最新平臺(tái)、引擎等關(guān)鍵技術(shù)引入中國(guó)生產(chǎn)。

此外，在支持上汽、一汽根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的具體情況開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品方面，大眾也開(kāi)始積極探索，實(shí)行本土化產(chǎn)品多樣性

中低端的桑塔納系列等到中高端的奧迪等品牌，還有頂級(jí)的賓利、保時(shí)捷等品牌，產(chǎn)品的多樣讓不同收入群體有不同的選擇，也在不同的細(xì)分市場(chǎng)取得不錯(cuò)的競(jìng)爭(zhēng)力售后服務(wù)好大眾的售后、維修的網(wǎng)點(diǎn)眾多，配件很齊全，從而大大降低了保養(yǎng)成本W(wǎng)eaknesses劣勢(shì)市場(chǎng)策略選擇不當(dāng)費(fèi)迪南德·皮耶希擔(dān)任大眾CEO，由于其對(duì)技術(shù)的狂樂(lè)，一味追求豪華車(chē)導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)車(chē)型的在市場(chǎng)上的敗退。外觀不夠豐富，產(chǎn)品線單一市場(chǎng)份額下降

隨著各種品牌的車(chē)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，大眾品牌占有率的下降和銷(xiāo)售的負(fù)增長(zhǎng)，大眾在中國(guó)的光輝時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。產(chǎn)