市場調(diào)研課件

市場調(diào)研方法與案例分析貿(mào)易管理部市場處白占順2009年7月28日目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第一章市場調(diào)研基本知識1.1市場調(diào)研的含義市場的含義市場是什么？經(jīng)濟(jì)學(xué)中的市場是一種以商品交換為內(nèi)容的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系形式，是商品供求雙方相互作用的關(guān)系總和。

市場調(diào)研即市場調(diào)查研究，是對市場活動全過程的分析和研究，它運(yùn)用科學(xué)的方法系統(tǒng)、客觀的辨別、收集、分析和傳遞有關(guān)市場營銷活動的各方面信息，為企業(yè)管理者制定有效的市場營銷、企業(yè)戰(zhàn)略等決策提供依據(jù)。市場調(diào)研是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營最重要的一環(huán)。對于企業(yè)經(jīng)營而言，掌握市場信息、研究和擬定營銷策略是企業(yè)掌握制勝的先機(jī)，而市場調(diào)研恰恰是市場信息的源泉。1.2市場調(diào)研的重要意義市場調(diào)研是一門學(xué)問，更是一種方法與工具。企業(yè)經(jīng)營決策政府政策制定市場調(diào)研的意義協(xié)助企業(yè)制定適當(dāng)?shù)钠髽I(yè)目標(biāo)了解市場需求與市場潛力了解顧客購買產(chǎn)品的原因了解企業(yè)或產(chǎn)品陷入困境的原因如何擊敗競爭對手，等等總之，市場調(diào)研的價值在于為企業(yè)提供有效信息，協(xié)組企業(yè)制定適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略發(fā)展策略1.3市場調(diào)研的類型市場調(diào)研的類型

按目的和深度的不同，可分為探索性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果性調(diào)研。

探索性調(diào)研：又稱試探性調(diào)研描述性調(diào)研：對歷史和現(xiàn)狀的客觀情況進(jìn)行如實(shí)反映的調(diào)研方式。也就是回答“是什么”，“怎么樣”的問題。因果性調(diào)研：又稱解釋性調(diào)研，在描述性調(diào)研基礎(chǔ)上，研究各因素間的因果關(guān)系。也就是回答“為什么”的問題。市場調(diào)研的類型按資料的來源不同，可分為文獻(xiàn)調(diào)研（二手資料調(diào)研）和實(shí)地調(diào)研（一手資料調(diào)研）

文獻(xiàn)調(diào)研或者稱為文案調(diào)研，是通過收集已有的資料、數(shù)據(jù)、調(diào)查報(bào)告和發(fā)表的文章等有關(guān)信息，加以整理的一種調(diào)研方式。比如，手機(jī)生產(chǎn)商通過手機(jī)質(zhì)量報(bào)告來進(jìn)行市場分析。

實(shí)地調(diào)研，是由調(diào)研人員直接收集第一手資料，在進(jìn)行整理和分析，從而寫出調(diào)研報(bào)告的一種形式。比如，許多企業(yè)自發(fā)的一些市場調(diào)研。1.4市場調(diào)研的特點(diǎn)內(nèi)容的廣泛性針對性（目的性）強(qiáng)方法多樣性方法的科學(xué)性結(jié)果的不穩(wěn)定性1.5市場調(diào)研的程序確定要研究什么或解決什么的問題，比如要了解產(chǎn)品的市場占有率確定調(diào)研方法、內(nèi)容、調(diào)研人員、調(diào)研步驟等等調(diào)研計(jì)劃實(shí)施調(diào)研計(jì)劃，收集所需資料信息對收集到的信息進(jìn)行分析與處理對結(jié)果進(jìn)行簡明、扼要的說明以及論證確定調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集信息分析信息得出調(diào)研結(jié)論目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第二章市場調(diào)研方法文案調(diào)研法訪問調(diào)研法2.1文案調(diào)研法文案調(diào)研法的涵義與功能文案調(diào)查法又稱文獻(xiàn)調(diào)查法、桌面調(diào)查法、室內(nèi)調(diào)研法等等，是一種獲取二手資料的研究方法，是利用內(nèi)部和外部的現(xiàn)有的各種信息、情報(bào)資料，對調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行分析研究的一種調(diào)查方法。文案調(diào)查法的特點(diǎn)間接性文案調(diào)查是收集已經(jīng)存在，并經(jīng)過加工的材料，而不是直接來自于對原始資料的搜集歷史性文獻(xiàn)反映的都是已經(jīng)發(fā)生、已經(jīng)存在的信息，而不是對現(xiàn)在或是將來信息的反映繼承性調(diào)查者會受到文獻(xiàn)的影響，不論同意或是反對文案調(diào)查法的功能文案調(diào)查可為實(shí)地調(diào)查創(chuàng)造條件通過文案調(diào)查，可以初步了解調(diào)查對象的性質(zhì)、范圍、內(nèi)容和重點(diǎn)等，并能提供實(shí)地調(diào)查無法或難以取得的市場環(huán)境等宏觀資料，便于進(jìn)一步開展和組織實(shí)地調(diào)查，取得良好的效果。文案調(diào)查所收集的資料還可用來證實(shí)各種調(diào)查假設(shè)，即可通過對以往類似調(diào)查資料的研究來知道實(shí)地調(diào)查的設(shè)計(jì)，用文案調(diào)查資料與實(shí)地調(diào)查資料進(jìn)行對比，鑒別和證明實(shí)地調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠性。利用文案調(diào)查資料并經(jīng)適當(dāng)?shù)膶?shí)地調(diào)查，可以用來推算所需掌握的數(shù)據(jù)資料。利用文案調(diào)查資料，可以用來幫助探討現(xiàn)象發(fā)生的各種原因并進(jìn)行說明。2.2訪問調(diào)研法訪問調(diào)研法，又稱詢問調(diào)查法，就是調(diào)查人員采用訪談詢問的方式向被調(diào)查者了解市場情況的一種方法，它是市場調(diào)查中最常用的、最基本的調(diào)查方法。用途非常廣泛，企業(yè)所需的市場信息一般都可通過詢問調(diào)查獲得。訪問調(diào)研法在實(shí)際運(yùn)用中三種主要形式：面談訪問調(diào)研法、媒介訪問法、書面訪問法。面談訪問調(diào)研法面談訪問調(diào)研法是指調(diào)查人員直接面對被調(diào)查者了解情況、獲得信息的調(diào)研方法。訪問員到被訪者單位（家中）進(jìn)行訪問，直接與被訪者接觸，利用提問（問卷）逐個問題詢問，并記錄答案。一般用于時間、經(jīng)費(fèi)、人力較為充足，樣本能較大程度代表總體的調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)：提問質(zhì)量、樣本質(zhì)量都能很好控制缺點(diǎn)：耗時、費(fèi)力、被拒率高面談訪問調(diào)研的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：直接與被訪者接觸，可望獲取較多內(nèi)容、較深問題、較高質(zhì)量的數(shù)據(jù)；能對樣本范圍進(jìn)行有效控制；面對面的交流有利于反映調(diào)查對象的真實(shí)想法和觀點(diǎn)。缺點(diǎn)：費(fèi)用較高；時間較長；某些群體的訪問成功率低；主觀因素大；對訪問員要求高，需要培訓(xùn)。應(yīng)用范圍：消費(fèi)者研究；滿意度研究；產(chǎn)品研究；市場項(xiàng)目容量研究等等。面談訪問的技巧訪問技巧科學(xué)與否，直接決定了訪問的效果，和訪問結(jié)果的真實(shí)性。

（一）事先做好準(zhǔn)備事先對提問（問卷）做一個詳細(xì)的了解；擬定訪談提綱、見面詞等；物品的準(zhǔn)備，包括問題、資料（產(chǎn)品樣本等）、禮品等；有必要時可以進(jìn)行一些模擬訪談。（二）獲得合作首先，取得對方好感，爭取對方合作。調(diào)查者要保持良好的精神狀態(tài)、自信樂觀，熱情禮貌、態(tài)度謙和友好，尊重對方，不可盛氣凌人。自我介紹，說明來意。清楚介紹自己的身份；講清訪問目的，以及資料作何用途，消除對方的戒備心里；有時可以示意（贈送）禮品。如果訪問調(diào)研實(shí)在無法進(jìn)行，也應(yīng)保持禮貌。面談訪問的技巧（三）詢問項(xiàng)目情況或有關(guān)問題語氣、措辭要合理。符合被訪者的業(yè)務(wù)和知識水平問題的順序排列。一般是簡單的問題（項(xiàng)目名稱、地點(diǎn)）在前，難度大的問題（管道具體數(shù)量、業(yè)主負(fù)責(zé)人、電話等）一般排到后面。保持中立。不能用自己的主觀看法去影響被訪者；仔細(xì)聆聽；不要隨意打斷被訪者。保持活躍的氣氛。務(wù)必穿插一些雙方感興趣的話題，做到一邊聊天、一邊詢問項(xiàng)目情況。面談訪問的技巧（四）結(jié)束階段表示感謝。為今后進(jìn)一步合作打下基礎(chǔ)。告別時彬彬有禮。目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第三章設(shè)計(jì)院調(diào)研1、設(shè)計(jì)院的種類2、設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)部門3、設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)信息4、我們業(yè)務(wù)員需要問的問題5、設(shè)計(jì)單位可能提問的問題6、設(shè)計(jì)院調(diào)研需要注意的幾點(diǎn)3.1設(shè)計(jì)院的種類本次調(diào)研我們所關(guān)注的設(shè)計(jì)院包括：石化設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、鋼鐵設(shè)計(jì)院、航空設(shè)計(jì)院和鐵路設(shè)計(jì)院等，這些設(shè)計(jì)單位只要涉及到給水、排水（污水）、循環(huán)水、冷卻水、消防水的工程項(xiàng)目，其業(yè)主單位都有可能是我們的潛在客戶。3.2設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)部門

首先要掌握我們要去的設(shè)計(jì)院的有關(guān)基本信息，我們已經(jīng)整理了全國甲級勘察設(shè)計(jì)單位名錄，共820多家，下一步我們還要依托于網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、電話調(diào)研等文案調(diào)研方法對設(shè)計(jì)院的單位的地址和聯(lián)系方式等信息進(jìn)行查找和確認(rèn)，爭取進(jìn)一步找到相關(guān)的設(shè)計(jì)室或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)部門調(diào)研重點(diǎn)部門：（1）設(shè)計(jì)室：負(fù)責(zé)管道項(xiàng)目具體設(shè)計(jì)的科室。一般在鋼鐵設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)管道設(shè)計(jì)的科室叫水資源室或動力室；在石化設(shè)計(jì)院的叫儲運(yùn)室；在電力設(shè)計(jì)院叫供水室或水資源室；在航空設(shè)計(jì)院和鐵路設(shè)計(jì)院叫建筑室。設(shè)計(jì)科室掌握了工程項(xiàng)目的具體進(jìn)展程度，并對工程項(xiàng)目選材具有推薦資質(zhì)。設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)部門（2）經(jīng)營科室：負(fù)責(zé)開拓設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)投標(biāo)抓項(xiàng)目的科室。一般叫經(jīng)營處、計(jì)劃處或市場開拓處。該處室負(fù)責(zé)到全國各地投標(biāo)抓項(xiàng)目，拿到項(xiàng)目后分配給有關(guān)設(shè)計(jì)科室，所以經(jīng)營科室掌握了全院項(xiàng)目信息的匯總情況。設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)部門調(diào)研重點(diǎn)人員：（1）設(shè)計(jì)科室：主任、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

（2）經(jīng)營科室：統(tǒng)計(jì)員、主任3.3設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)信息重點(diǎn)需要了解的信息包括項(xiàng)目名稱、業(yè)主單位（名稱、電話）、設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)人（名稱、電話）、項(xiàng)目設(shè)計(jì)進(jìn)展階段、預(yù)計(jì)施工時間和投資額度，項(xiàng)目（擬）設(shè)計(jì)管材的數(shù)量、口徑和材質(zhì)、技術(shù)要求等等。設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)信息項(xiàng)目名稱項(xiàng)目地點(diǎn)（擬）設(shè)計(jì)管道材質(zhì)管道規(guī)格（mm）長度（km）投資總額（萬元）進(jìn)展階段預(yù)計(jì)開工時間設(shè)計(jì)單位業(yè)主單位備注名稱設(shè)計(jì)人電話名稱聯(lián)系人電話

設(shè)計(jì)院調(diào)研的重點(diǎn)信息一般的工程項(xiàng)目從立項(xiàng)到完工經(jīng)過以下幾個階段：1、發(fā)改委立項(xiàng)可研；2、環(huán)保評價（簡稱環(huán)評）；3、初步設(shè)計(jì)（簡稱初設(shè)）；4、施工圖設(shè)計(jì)；5、開始施工。3.4我們業(yè)務(wù)員需要問的問題1、您對新興鑄管公司及產(chǎn)品以前是否聽說過？是否有了解？2、如果有了解，您對新興鑄管公司及產(chǎn)品了解是通過什么途徑？3、貴單位設(shè)計(jì)一般設(shè)計(jì)哪些材質(zhì)的管道？設(shè)計(jì)管道口徑一般在什么范圍？我們業(yè)務(wù)員需要問的問題4、項(xiàng)目管道所輸送的物質(zhì)（包括液體、氣體和固體）有哪些性質(zhì)，對內(nèi)襯有什么特殊要求？5、項(xiàng)目的業(yè)主單位是誰?負(fù)責(zé)人及聯(lián)系電話？6、目前項(xiàng)目設(shè)計(jì)進(jìn)展在哪個階段？預(yù)計(jì)何時施工？7、項(xiàng)目的投資額度、資金來源和狀況？我們業(yè)務(wù)員需要問的問題8、項(xiàng)目所需管材的數(shù)量、口徑和材質(zhì)？9、設(shè)計(jì)工程有什么特殊要求？是否需要爬坡、過路、過橋？10、工程地基是什么性質(zhì)，有無沉降地形、鹽堿地基或其他特殊地基？11、您對我公司球鐵管應(yīng)用在貴單位設(shè)計(jì)的項(xiàng)目上有何好的建議？3.5設(shè)計(jì)單位可能提問的問題1、新興鑄管公司簡介：企業(yè)性質(zhì)？經(jīng)營實(shí)力？行業(yè)地位？新興鑄管股份公司是全國最大的球墨鑄鐵管生產(chǎn)商，世界第二大球墨鑄鐵管生產(chǎn)商，在國內(nèi)擁有4個球鐵管生產(chǎn)基地（邯鄲、蕪湖、黃石、川建），年產(chǎn)能150萬噸，是多個球墨鑄鐵管國內(nèi)、國際行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的起草者，1997年在深圳證券交易所上市。7月18日公布上半年年報(bào)，每股收益0.4元，是國內(nèi)鋼鐵板塊第一家公布半年報(bào)的上市公司，目前價位12.5元。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題新興鑄管40%的產(chǎn)品出口到世界91個國家和地區(qū)，國內(nèi)市場占有率在48%以上。新興鑄管集團(tuán)目前已發(fā)展成為一家跨地區(qū)、跨行業(yè)、集科工貿(mào)于一體的大型企業(yè)，是國務(wù)院國資委（央企）直屬的136家重點(diǎn)企業(yè)之一。

設(shè)計(jì)單位可能提問的問題2、球墨鑄鐵管產(chǎn)品的性能？和其他管材比較的優(yōu)勢在哪里？球鐵管產(chǎn)品規(guī)格為DN80-2600mm，球墨鑄鐵管具有鐵的本質(zhì)（耐腐蝕），鋼的性能（延展性能好）。采用柔性接口，安裝方便，可用于給水、污水及特殊液體的輸送。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題球鐵管集強(qiáng)度高、塑性好、耐腐蝕性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)于一身，延伸率大于10%；硬度小于等于230HB；抗拉強(qiáng)度大于420N/mm2。更重要的是球墨鑄鐵管內(nèi)襯可采用水泥砂漿、高鋁水泥、聚氨酯、環(huán)氧陶瓷、環(huán)氧樹脂、PE膜等，外噴可采用金屬鋅加瀝青涂層，也可提供聚氨酯、環(huán)氧樹脂等外涂層。多種內(nèi)外防腐可適用于不同的輸送介質(zhì)和土壤環(huán)境。從根本上結(jié)決了灰鐵管和鋼管無法解決的內(nèi)外防腐問題，并從根本上杜絕了水質(zhì)的二次污染。球鐵管設(shè)計(jì)使用壽命在50年以上。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題3、球墨鑄鐵管的接口型式有哪些？有T型、K型、N1型、S型、自錨式等多種接口型式；可以用于輸送水、燃?xì)獾榷喾N流體。用于給排水時，一般DN1600mm及以下常用T型接口型式，DN1600mm以上常用K型接口型式。單支長度分為6米、8.15米。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題4、球墨鑄鐵管的施工安裝及其優(yōu)勢？球墨鑄鐵管的連接方式采用承插式或壓蘭式機(jī)械接口；具有較大的偏轉(zhuǎn)角3-5度，能吸收因地基沉降而產(chǎn)生的應(yīng)力，避免管道破裂。其簡單的安裝方法無需工人具有高深的專業(yè)技術(shù)，安裝省時省力，節(jié)省了大量的安裝費(fèi)用。球墨鑄鐵管的安裝速度是鋼管的6倍。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題5、不同內(nèi)外涂層球鐵管的性能及使用領(lǐng)域？內(nèi)襯水泥、外涂瀝青離心球鐵管：球墨鑄鐵管內(nèi)表面水泥涂層具有很好的耐水性，主要用于輸送飲用水；內(nèi)層水泥有效防止金屬內(nèi)表面腐蝕，以及對飲用水的銹蝕污染；外表面的瀝青涂層具有一定的耐化學(xué)腐蝕性能，主要用于腐蝕性土壤環(huán)境中。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題內(nèi)外聚氨酯離心球鐵管：聚氨酯涂層具有優(yōu)異的附著力、耐磨性，機(jī)械強(qiáng)度高，抗巖石沖擊，抗土壤應(yīng)力，在搬運(yùn)吊裝過程中不易損傷；低溫柔韌性好，涂層不會因?yàn)闀円?、四季環(huán)境溫度的變化而出現(xiàn)開裂和脫落現(xiàn)象；耐陰極剝離性好，耐化學(xué)腐蝕性優(yōu)異，可經(jīng)受酸、堿、鹽等絕大部分腐蝕介質(zhì)的長期浸泡；耐鹽水性、耐鹽霧性非常突出。涂層不含揮發(fā)性有機(jī)物質(zhì)（VOC），對環(huán)境無污染，屬綠色環(huán)保型材料。特別適用于強(qiáng)腐蝕性的土壤環(huán)境中。還可以應(yīng)用在化工、油田領(lǐng)域，輸送強(qiáng)堿、鹽以及弱酸等腐蝕性介質(zhì)。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題內(nèi)噴環(huán)氧陶瓷離心球鐵管：具有優(yōu)異的附著力，硬度高，耐磨性好，有較好的抗沖擊性能；具有優(yōu)異的耐化學(xué)腐蝕性能，特別適用于輸送酸、堿、鹽、工業(yè)廢水等腐蝕性介質(zhì)。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題聚乙烯（PE）帖膜內(nèi)襯離心球鐵管：為我公司采用特殊工藝開發(fā)、研制的一種新型復(fù)合管材，PE膜為整體擠出，無針孔，其耐腐蝕性僅次于聚四氰乙烯。將金屬管的強(qiáng)度、耐沖擊性能與PE塑料優(yōu)良的抗蝕及衛(wèi)生環(huán)保性能結(jié)合起來，二者優(yōu)勢相得益彰，大大提高了球鐵管產(chǎn)品檔次。是城鎮(zhèn)供水管管材尤其是城鎮(zhèn)直飲水的新產(chǎn)品；同時內(nèi)襯PE球鐵管有效提高球管的氣密性，增強(qiáng)球鐵管在燃?xì)夤芫W(wǎng)中使用的可靠性與安全性；并可應(yīng)用于輸送具有腐蝕性流體介質(zhì)環(huán)境。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題內(nèi)襯環(huán)氧粉末離心球鐵管：具有很強(qiáng)的附著力，很好的抗彎曲性能，良好的抗陰極剝離性能，優(yōu)異的耐化學(xué)腐蝕性能，輸送介質(zhì)的溫度范圍寬，降低磨阻損失系數(shù)，提高輸送效率，在苛刻的環(huán)境中，具有很長的使用壽命。用于輸送酸、堿、鹽等腐蝕性介質(zhì)及生活污水。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題6、球鐵管的工作壓力分布情況？

工作壓力：DN100-DN250可承壓50-60公斤；DN300-400可承壓40公斤以上；DN500-DN1000可承壓30公斤以上；DN1000-DN2000可承壓20公斤以上；DN2000以上可承壓18公斤以上。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題7、在工程遇到特殊地形，如爬坡、拐彎、過路時，使用何種球鐵管？在爬坡、拐彎時，建議使用TF自錨式接口球鐵管；過路或遇障礙物，不可開挖時，可使用球墨鑄鐵管頂管施工。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題8、球鐵管與鋼管如何實(shí)現(xiàn)連接？

球鐵管通過法蘭盤管件即可與鋼管（或其它管材）的法蘭盤實(shí)現(xiàn)連接，簡便快捷。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題9、通水后球鐵管管線如何開口？如何接支管？通水后球鐵管管線可通過管道開口器實(shí)現(xiàn)開口，并連接支管，可帶壓作業(yè)（不斷水）。管道開口器分為法蘭連接（DN300及以上）和螺紋連接（DN200及以下）兩種型式。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題10、球墨鑄鐵管配件：管件情況？膠圈情況？新興鑄管擁有三個管件生產(chǎn)廠（桃江、黃石、川建），具有球鐵管件5萬噸的年綜合生產(chǎn)能力，管件產(chǎn)品規(guī)格DN80-2600mm，實(shí)現(xiàn)了為球鐵管的配套生產(chǎn)。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題配套膠圈由集團(tuán)公司提供，膠圈采用三元乙丙橡膠制作，具有抗壓縮變形、耐疲勞性、密封性好，耐天侯老化、耐臭氧老化，性能優(yōu)異，使用壽命長。并可根據(jù)輸送介質(zhì)不同為用戶提供普通、耐熱、耐油、耐酸堿等多品種、多規(guī)格密封膠圈。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題11、公司或產(chǎn)品相關(guān)體系認(rèn)證和榮譽(yù)？有關(guān)產(chǎn)品出廠檢測有哪些？公司產(chǎn)品均為國家住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部、中國城鎮(zhèn)供水排水協(xié)會、中國城市燃?xì)鈪f(xié)會等推薦產(chǎn)品，公司整體通過了ISO9001質(zhì)量管理體系、ISO14001環(huán)境管理體系、GB/T28001職業(yè)健康安全管理體系等三大認(rèn)證，是國家4A級標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題公司先后榮獲“全國質(zhì)量效益型先進(jìn)企業(yè)”、“全國環(huán)境保護(hù)先進(jìn)企業(yè)”、“全國用戶滿意單位”、全國“五一”勞動獎狀、“中國馳名商標(biāo)”、“中國杰出管理貢獻(xiàn)獎”，連續(xù)8年入選深證成指樣本股，連續(xù)8年入選“中國最具發(fā)展?jié)摿Φ纳鲜泄?0強(qiáng)”，并被評為“中國最佳投資回報(bào)上市公司”、“中國十佳上市公司”、“中國十大最具影響力企業(yè)”、“中國企業(yè)新記錄優(yōu)秀創(chuàng)造單位”、唯一被授予“連續(xù)十二年創(chuàng)新紀(jì)錄獎”。設(shè)計(jì)單位可能提問的問題產(chǎn)品經(jīng)過嚴(yán)格的成份分析、金相檢驗(yàn)、尺寸檢驗(yàn)、表面質(zhì)量檢驗(yàn)、壓環(huán)試驗(yàn)、拉力試驗(yàn)、硬度試驗(yàn)、水壓試驗(yàn)、氣密性試驗(yàn)、內(nèi)襯及外防腐層厚度等質(zhì)量檢驗(yàn)。以上所有檢測項(xiàng)目合格后方準(zhǔn)予出廠。12、已使用的各行業(yè)典型工程實(shí)例？南京祿口國際機(jī)場建設(shè)工程DN200-1000，5213噸，1999年；湖南省機(jī)場集團(tuán)擴(kuò)建指揮部DN800，2077噸，2008年；深圳花都新機(jī)場DN600-1000，1014噸，2003年；廣州白云國際機(jī)場有限公司DN800，786噸，2003年；西安咸陽國際機(jī)場擴(kuò)建工程DN500-800，856噸，2004年.秦山核電站建設(shè)項(xiàng)目DN100－700，8219噸，1997-2001年；乳山市核電管網(wǎng)改造DN150－1000，6900噸，2009年；中電投平頂山熱電廠一期工程DN1000，17000噸，2009年；國電灤河發(fā)電廠擴(kuò)建工程DN350-1000，3500噸，2009年；瑞光發(fā)電廠中水回用DN450，3800噸，2009年。電力領(lǐng)域

機(jī)場建設(shè)領(lǐng)域

12、已使用的各行業(yè)典型工程實(shí)例？武漢市光谷國際中水排江工程DN600,9336噸,2007-2008年；武漢市新生路污水排放改造項(xiàng)目DN2000,6716噸,2000年；深圳塘頭污水處理廠改擴(kuò)建工程DN150-1000,3980噸,2009年；甘肅省金川集團(tuán)公司污水處理工程DN700,3620噸,2008年；大連市長興島臨港工業(yè)區(qū)中水回用工程DN1000,2110噸,2009年；西安第三、第四污水廠改擴(kuò)建工程DN80-1000,1810噸,2004-2009年；上海市白龍港污水處理廠工程DN100-2200,1490噸,2007-2008年；紹興市越東路污水管道項(xiàng)目DN1200,1400噸,2009年；鄭州市五龍口污水處理廠項(xiàng)目DN900-1800,1200噸,2009年；城市污水處理領(lǐng)域12、已使用的各行業(yè)典型工程實(shí)例？中石化清江石油化工有限公司DN800，897噸，2006年；鄂絨集團(tuán)聯(lián)合化工供水工程DN350-1000，5000噸，2008年；福建煉油化工有限公司DN400-1000，2595噸，2007年；中國石油大慶石油化工總廠DN1000，524噸，2006年；克拉瑪依石化工業(yè)園開發(fā)有限公司DN500，554噸，2005年。中鐵六局集團(tuán)天津鐵路建設(shè)公司DN600，564噸，2003年；上海鐵路建設(shè)集團(tuán)有限公司DN200-800，782噸，2005年；中鐵十二局襄渝鐵路第四項(xiàng)目部DN500，563噸，2005年；武漢鐵路分局漢口鐵路水電段DN100-700，782噸，2005年；石家莊鐵路分局基建工程段DN1000，564噸，2003年。鐵路領(lǐng)域

化工領(lǐng)域

12、已使用的各行業(yè)典型工程實(shí)例？鋼鐵工業(yè)領(lǐng)域宣化鋼鐵集團(tuán)有限責(zé)任公司DN900，784噸，2005年；舞陽鋼鐵有限責(zé)任公司DN300-800，586噸，2007年；新疆八一鋼鐵公司DN700，577噸，2006年；新疆金特鋼鐵股份有限公司DN400，559噸，2006年；杭州晨暉鋼鐵有限公司DN100-700，786噸，2007年；上海航旭鋼鐵發(fā)展有限公司DN700，546噸，2008年；上海固廈鋼鐵有限公司DN200-800，638噸，2005年；常熟市華冶鋼鐵有限公司DN900，561噸，2004年。3.6設(shè)計(jì)院調(diào)研需要注意的幾點(diǎn)1、一定要先預(yù)約，切忌貿(mào)然拜訪。電話預(yù)約時，要做自我介紹，表明拜訪的意愿，遇到不太了解新興鑄管企業(yè)或球墨鑄鐵管的客戶時，要簡要介紹公司及產(chǎn)品，同時表達(dá)今后建立合作關(guān)系的意愿。設(shè)計(jì)人員同意拜訪后，要約定好具體見面時間，同時記下設(shè)計(jì)人員的房間號。設(shè)計(jì)院調(diào)研需要注意的幾點(diǎn)2、拜訪時，要提前做好前期的準(zhǔn)備，名片、樣本、小禮品等。設(shè)計(jì)院可能提出的問題要做到心中有數(shù)。3、會談場所，最好到會議室，要主動引導(dǎo)設(shè)計(jì)人員同意和你到會議室面談，爭取寬松獨(dú)立的環(huán)境，為自己獲得最大的信息量打下基礎(chǔ)。

設(shè)計(jì)院調(diào)研需要注意的幾點(diǎn)如果去不了會議室，盡可能不要站在設(shè)計(jì)人員旁與其交談，等交換名片、自我介紹后，如果對方?jīng)]有給你找座位，你就自己找一個坐下，以利于雙方輕松交流。

目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第四章工地調(diào)研工地調(diào)研也是銷售人員經(jīng)常采用的一種了解項(xiàng)目信息的方式。一般是從媒體（報(bào)刊、電視、廣播等）或政府機(jī)構(gòu)獲得正在施工項(xiàng)目的信息，或直接到施工現(xiàn)場，對工地工作人員展開調(diào)研，了解項(xiàng)目名稱、設(shè)計(jì)單位、業(yè)主單位等初步信息，在此基礎(chǔ)上再針對設(shè)計(jì)單位和業(yè)主開展詳細(xì)開展調(diào)研。目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第五章發(fā)改委、建委調(diào)研各地發(fā)改委具有：安排財(cái)政自籌等財(cái)政性建設(shè)資金、項(xiàng)目及國家預(yù)算內(nèi)專項(xiàng)資金和地方預(yù)算內(nèi)專項(xiàng)資金；編制固定資產(chǎn)投資計(jì)劃及重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目計(jì)劃，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施；按管理權(quán)限審批基本建設(shè)項(xiàng)目；負(fù)責(zé)基本建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)直至竣工驗(yàn)收、后評價等全過程管理。各地建委具有：編制城市建設(shè)、住宅建設(shè)的中長期計(jì)劃；組織籌措、安排、使用和管理城建資金；負(fù)責(zé)建設(shè)系統(tǒng)綜合統(tǒng)計(jì)。負(fù)責(zé)大中型工業(yè)和民用建筑、市政公用工程（政府投資項(xiàng)目）初步設(shè)計(jì)的審核，組織工程設(shè)計(jì)方案招標(biāo)，組織施工圖審查工作。所以上述兩個單位是銷售人員必須了解的對象，從他們那里可以了解到項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、進(jìn)展、投資等各方面的建設(shè)信息。目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第六章廠家調(diào)研1、什么是廠家調(diào)研？2、調(diào)研的途徑和方法3、調(diào)研報(bào)告的撰寫6.1什么是廠家調(diào)研？廠家調(diào)研就是對競爭對手廠家開展調(diào)研，也就是“知彼”的過程，重點(diǎn)要了解競爭對手的生產(chǎn)經(jīng)營情況、廠房和關(guān)鍵設(shè)備情況、庫存情況、銷售價格、銷售策略等等，通過了解這些情況從而掌握競爭對手的最新信息，指導(dǎo)我們在銷售工作中“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。6.2廠家調(diào)研的途徑和方法1、電話咨詢可以以客戶的身份，對競爭對手廠家進(jìn)行咨詢，可以借機(jī)了解廠家的一些基本情況，比如報(bào)價、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品的種類和型號等等?？梢詫Ω偁帉κ植煌牟块T多次打電話，以了解更多的信息。廠家調(diào)研的途徑和方法2、網(wǎng)站查詢現(xiàn)在一般廠家都有自己的網(wǎng)站，有些廠家還會定期發(fā)布公司的生產(chǎn)經(jīng)營信息，可以通過網(wǎng)站對企業(yè)有一個基本和明確的了解。最直接的是：有些公司有職工自己建的論壇BBS和QQ群等，也可以到這些“群眾組織”中了解信息。廠家調(diào)研的途徑和方法3、廠家實(shí)地調(diào)研到廠家實(shí)地展開調(diào)研是一種非常直觀而有效的調(diào)研方法，實(shí)地調(diào)研可直接了解競爭對手的設(shè)備情況，如離心機(jī)的數(shù)量和開機(jī)狀況等；廠家的庫存情況，有多少噸管子，管子有哪些型號等；和該廠工作人員交流，了解其一定周期的產(chǎn)量和銷售情況、市場策略、有無重大技術(shù)改造和新生產(chǎn)線的建設(shè)情況、有無先進(jìn)的可供借鑒的管理經(jīng)驗(yàn)和方法等。廠家調(diào)研的途徑和方法4、和競爭對手的工作人員進(jìn)行交流可以咨詢的競爭對手的工作人員包括其管理人員、銷售人員等，我們的銷售人員和其他競爭對手的業(yè)務(wù)員經(jīng)常會有很多接觸機(jī)會，比如投標(biāo)時，或者在一些行業(yè)協(xié)會組織的展覽或會議上，可以借機(jī)了解一些信息。6.3調(diào)研報(bào)告的撰寫調(diào)研報(bào)告是對某一個問題或事件進(jìn)行專門調(diào)查研究之后，將所得的材料和結(jié)論加以整理而寫成的書面報(bào)告。調(diào)研報(bào)告撰寫要做到：內(nèi)容真實(shí)、材料性強(qiáng)、夾敘夾議、結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)和語言簡潔。調(diào)研報(bào)告的撰寫1、報(bào)告內(nèi)容廠家調(diào)研報(bào)告的內(nèi)容包括：生產(chǎn)廠家簡介和經(jīng)營情況概述、廠家關(guān)鍵設(shè)備的數(shù)量和開機(jī)狀況、庫存情況和發(fā)運(yùn)情況、廠家的銷售情況和價格情況，銷售的渠道建設(shè)和新產(chǎn)品開發(fā)等等。調(diào)研報(bào)告的撰寫2、報(bào)告格式調(diào)查報(bào)告一般由標(biāo)題和正文兩部分組成。（1）標(biāo)題。標(biāo)題可以有兩種寫法。一種是規(guī)范化的標(biāo)題格式，即“發(fā)文主題”加“文種”，基本格式為“××關(guān)于××的調(diào)查報(bào)告”、“關(guān)于××的調(diào)查報(bào)告”、“××調(diào)查”等。調(diào)研報(bào)告的撰寫（2）正文。正文一般分前言、主體、結(jié)尾三部分。1.前言。一般是寫明調(diào)查對象的歷史背景、大致發(fā)展經(jīng)過、現(xiàn)實(shí)狀況、主要成績、突出問題等基本情況，進(jìn)而提出中心問題或主要觀點(diǎn)來；2.主體。這是調(diào)查報(bào)告最主要的部分，這部分詳述調(diào)查研究的基本情況、做法、經(jīng)驗(yàn)，以及分析調(diào)查研究所得材料中得出的各種具體認(rèn)識、觀點(diǎn)和基本結(jié)論；3.結(jié)尾。結(jié)尾可以提出解決問題的方法、對策或下一步改進(jìn)工作的建議，或總結(jié)全文的主要觀點(diǎn)，進(jìn)一步深化主題。目錄一、市場調(diào)研基本知識二、市場調(diào)研方法三、設(shè)計(jì)院調(diào)研四、工地調(diào)研五、發(fā)改委和建委調(diào)研六、廠家（競爭對手）調(diào)研七、其它幾種主要替代品介紹第七章其它幾種主要替代品介紹1、鋼管1、鋼管

鋼管是使用范圍最廣的管道材料，各行業(yè)均有使用，具有延伸性能良好，不易破碎的優(yōu)點(diǎn)。但其也有不可避免的缺點(diǎn)。鋼管的焊接接頭具有良好的防止脫落性，同時也增加了施工難度。焊接工作需要長時間（定心、焊接、X射線檢查、涂漆）。焊接需要高度熟練的技術(shù)工人；焊接受自然氣象條件影響：雨天不能焊接，尤其是碰上驟雨時應(yīng)立即中斷焊接。等驟雨停了之后方可進(jìn)行焊接，但必須進(jìn)行加熱和除濕等工作，否則焊接的質(zhì)量很難保證；相對濕度增高，達(dá)到露點(diǎn)時，管身就會生露珠，必須進(jìn)行干燥處理后，方可焊接。1、鋼管

鋼管施工時，地下水應(yīng)從挖掘溝底排水，在涌水量多的地方施工困難。配套管件，都需現(xiàn)場焊接制造。由于是端面對接的焊接，故不能進(jìn)行彎曲配管。在必須進(jìn)行彎曲配管時，要切斷管端，進(jìn)行端面加工，故沒有適應(yīng)性。需要充分的防腐處理，焊接部位的現(xiàn)場防腐難以作到完善施工。尤其是小口徑管，焊接后的內(nèi)面，防腐困難。內(nèi)防腐得不到保證。鋼管的電阻小，再加上被焊接接頭結(jié)合成一個整體，形成長大電路，因此容易受漏泄電流或土壤變化的腐蝕。鋼管的使用壽命一般在10-20年。第七章其它幾種主要替代品介紹2、PVC管（聚氯乙烯管）2、PVC管PVC是指聚氯乙烯給水排水管材，俗稱塑料管。PVC管材的主要特點(diǎn)是口徑較小，一般小于250mm，重量輕，耐腐蝕和防結(jié)垢性能好，而且價格較低，在小口徑管材中具有一定的競爭力。但PVC的缺點(diǎn)也很明顯，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：2、PVC管1、PVC管的強(qiáng)度低，抗壓性能比較差，用于地下覆埋時，非常容易產(chǎn)生變形。2、PVC管大部分聯(lián)接采用粘接，純屬剛性接口，可撓度差，容易引起接口泄漏。3、據(jù)中國城鎮(zhèn)供水排水協(xié)會對30座城市管網(wǎng)爆管事故調(diào)查表明，其中塑料管的事故率最高，且其中爆管占50%以上。據(jù)專家研究表明，塑料管的壁厚較小，抗拉強(qiáng)度僅為球墨鑄鐵管的1/16，這兩點(diǎn)是塑料管爆管多的主要原因。2、PVC管4、PVC管的熱脹冷縮大，彈性和耐凍性都較差，用于室外露天鋪設(shè)時，很容易引起接口處漏水或爆管。5、目前我國PVC生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生指標(biāo)雖比以前有所改善，但大多數(shù)廠家的產(chǎn)品仍不夠國家標(biāo)準(zhǔn)，用于輸送自來水時，會對水質(zhì)產(chǎn)生影響。第七章其它幾種主要替代品介紹3、玻璃鋼管（GRP管）3、玻璃鋼管（GRP管）玻璃鋼管是指玻璃纖維增強(qiáng)熱固性樹脂砂漿管或塑料砂漿管，通常采用離心工藝制造。目前我國可生產(chǎn)的玻璃鋼管的規(guī)格主要是從DN250-