麥肯錫咨詢公司案例分析經(jīng)典和規(guī)律總結(jié)

麥肯錫咨詢公司案例分析經(jīng)典和規(guī)律總結(jié)類型介紹什么是CaseInterview?一樣來說，CaseInterview要緊針對咨詢公司面試而言。也有一些公司如Dell二面會用一些小case來考察面試者的應(yīng)變能力、考慮問題的全面性以及邏輯分析能力。咨詢公司的CaseInterview能夠分成兩個部分，一開始先 是Warm-up。在這一部分，你可能需要自我介紹，然后大致回答一下面試官針對簡歷以及個人選擇提出的一些問題。接下來才是真正的CaseInterview。簡而言之，CaseInterview確實是現(xiàn)場對一個商業(yè)問題進(jìn)行分析的面試。然而和大多數(shù)其他面試不同，這是一個互動的過程。你的面試官會給你提出一個BusinessIssue，同時會讓你給出分析和意見。而你的任務(wù)是向面試官有邏輯的提出一些問題以使得你能夠?qū)δ莻€BusinessIssue有更全面，更細(xì)致的了解，同時通過系統(tǒng)的分析最后給出建議。一樣而言，CaseInterview是沒有絕對正確的答案的。面試官看重的不是答案，而是從面試過程當(dāng)中你表現(xiàn)出來的分析能力和制造力。關(guān)于大學(xué)畢業(yè)，沒有工作體會的學(xué)生來說，大多數(shù)情形下Case可不能專門難，也可不能需要你對那個行業(yè)有系統(tǒng)的了解。CaseInterview一樣是一對一的，一輪會有兩個CaseInterview，由兩個不同的面試官來負(fù)責(zé)，每個Interview連續(xù)45分鐘，包括10-15分鐘的warm-up以及一些Behaviorquestions，剩下的30分鐘確實是討論Case。10-15分鐘的Warm-up一樣用英文，Case可能是英文，也有可能是中文，不同的公司以及不同的面試官對語言是有不同的偏好的。什么緣故使用CaseInterview?由于咨詢師在工作上的許多時刻差不多上在和客戶以及同事進(jìn)行相互的溝通，同時咨詢工作本身的特點要求咨詢師必須具備一系列的特質(zhì)才能夠成功。這些特質(zhì)包括：在壓力之下保持平復(fù)，對問題能夠?qū)ｉT快的依照細(xì)節(jié)建立假設(shè)，同時運用專門強(qiáng)的邏輯分析能力來解決問題等等。因此，一個互動性專門強(qiáng)，和實際聯(lián)系專門緊以及要求分析能力較高的CaseInterview能夠?qū)ｉT好的衡量面試者的這些素養(yǎng)。CaseInterview考察哪些能力和素養(yǎng)2領(lǐng)導(dǎo)能力咨詢師常常需要獨立工作，同時帶領(lǐng)團(tuán)隊和客戶去達(dá)成共同的目標(biāo)，因此領(lǐng)導(dǎo)力關(guān)于一個成功的咨詢師來說是專門重要的。在面試當(dāng)中，你需要通過主動把握整個面試，有信心的提問題來表現(xiàn)你的領(lǐng)導(dǎo)力。2分析能力咨詢業(yè)的核心確實是分析一依照事實提出假設(shè)，把數(shù)據(jù)breakdown,然后形成一套分析框架，同時最后得出結(jié)論和建議。在面試過程當(dāng)中，你需要通過有效，有目的性的提問等來反映你的分析能力。2PresentationSkill一旦咨詢師對案例進(jìn)行了完備的分析同時想好了相應(yīng)的策略，他們就需要把他們的發(fā)覺和建議展現(xiàn)給整個案例小組和他們的客戶。因此，那個能力對咨詢工作也是十分關(guān)鍵的。因此在面試當(dāng)中，寧愿說慢一點，花點時刻摸索，也不要結(jié)結(jié)巴巴的做陳詞。2精力咨詢公司往往期望他們的咨詢師能夠在10小時的飛機(jī)之后依舊精力充沛的顯現(xiàn)在客戶面前。因此有力的握手，真誠的笑容，自信的眼神以及整潔的外表差不多上他們所看重的。2平復(fù)在CaseInterview中，面試官有時會刻意營造一種專門tough的氛圍，比如不斷challenge你，或者不斷否定你的回答，這不代表你做的不行，而是他們在有意考察你能夠面對壓力平復(fù)摸索。要明白：當(dāng)咨詢師面對客戶的時候，面對壓力而平復(fù)的發(fā)覺問題以及摸索是專門重要的素養(yǎng)。(4) CaseInterview的類型以及特點CaseInterview一樣分成三類，guesstimates,BusinessCases和brainteasers。下面就這三類分別介紹一下。2Guesstimates這種問題也常被稱作marketsizing，確實是需要你在沒有什么細(xì)節(jié)提供給你的時候估量一個市場的大小，比如：請估量北京中關(guān)村家樂福一天的客流量。和所有的CaseInterview一樣，你不需要得出一個正確的答案，關(guān)鍵是考察你如何把一個大的問題分解成小的問題來回答。在這種問題中你需要有一些常識(比如北京的人口1000萬等)。2BusinessCases最常見的BusinessCaseInterview是面試官給你描述一個案例背景，然后問你該如何分析那個問題。常見的背景有市場進(jìn)入52旅1entry)，利潤下降(profitdecline)，行業(yè)分析(industryanalysis)，銷量下降(salesdecline)等。面試官往往可不能提供專門具體的信息，需要你不斷的提出有針對性的問題來獲得更多的有用的信息。2Brainteasers這類問題往往是專門刁鉆的一些迷題或者數(shù)值估量題，要緊考察的是你的制造力，以及面對壓力下的問題分析能力和平復(fù)。一樣來說，每一個45分鐘的CaseInterview要可不能包含一個長的BusinessCase，要可不能有兩個Case，其中一個必定是guesstimate，另外的一個有可能是brainteaser，也有可能是一個短的BusinessCase。2．面試技巧和BehaviorInterview不同，CaseInterview并不認(rèn)為通過對你過去的了解能夠?qū)δ阋院蟮男袨橛幸粋€專門好的推測，相反，CaseInterview的核心理念是讓你在面試現(xiàn)場來表達(dá)你所具有的特長。BehaviorInterview和CaseInterview的關(guān)系，就好比是大伙兒平常成績和考研的關(guān)系：有些人能夠通過自己以往的專門好的平常成績保送，而有些人則需要考試來一次定江山。CaseInterview的難度往往專門大，其緣故在于在現(xiàn)場的面試過程當(dāng)中，你會把你的大部分精力集中在分析問題，因此你的專門多適應(yīng)，比如用詞、小動作，以及面對困難時候的平復(fù)以及膽識，都不可能顧及到。因此在CaseInterview的時候，一個真實的你就被完全展現(xiàn)在面試官的眼前。在具體討論各種技巧之前，我們第一需要強(qiáng)調(diào)一點：在CaseInterview的時候面試官并不需要你得到一個正確的答案，他們更看重你的分析問題的能力和方法。一個常見的情形確實是：同一個Case，兩個人出來后對答案發(fā)覺他們給出了完全不同的結(jié)論，結(jié)果最后都進(jìn)了下一輪甚至拿到了最后的offer。而且有些時候，面試官在一個Case討論到一定程度的時候提出換一個Case，這不一定意味著你分析的不行，專門有可能是因為面試官覺得你分析的不錯了想換一個Case再考察你的。如前所述，咨詢公司的CaseInterview有三類：BusinessCases,guesstimates和brainteasers。關(guān)于這三類采納的方法和技巧依舊比較不一樣的，因此我們對三種類型的CaseInterview分別進(jìn)行分析：(1)BusinessCases面試官在給你一個BusinessCase的時候一樣只會做一個總體的介紹，確實是告訴你那個案例發(fā)生的背景(比如時刻，地點，產(chǎn)品，客戶等)，以及你需要解決的問題。一樣關(guān)于申請公司entrylevel職位的應(yīng)聘者而言，案例一樣確實是以下的幾類，而且也可不能專門復(fù)雜：銷量下降(SalesDecline)，利潤下降(ProfitDecline)，行業(yè)分析(IndustryAnalysis)，方案評估(optionevaluation)。然而不管Case是什么，所采納的方法差不多上類似的。我們把在刖豆^55CaseInterview里面所有的技巧和主意事項歸結(jié)為“MAFIA”法則：MinutiaAttentionFrameworkInteractionAnalysis0M-Minutia(細(xì)節(jié))在做BusinessCase的時候，為了把Case做的更完美，有許多的細(xì)節(jié)你是需要注意的，要緊有下面的這些：2作筆記當(dāng)面試官開始向你闡述那個案例的時候，一定要在紙上記錄有關(guān)的信息，專門是關(guān)鍵的背景資料和數(shù)據(jù)。假如你因為沒有記錄再讓面試官把案例重復(fù)一遍，這會是一件專門尷尬的情況。2千萬不要做任何假設(shè)千萬不要在面試官剛敘述完那個案例之后就假設(shè)可能的全然問題，如此會使得你的分析變得不全面，因此專門容易錯過一些關(guān)鍵信息。即使你有著相關(guān)行業(yè)的實習(xí)，即使你覺得銷量下降可能是因為廣告不夠或者其他緣故，也要按邏輯步驟一步一步分析。一定要記?。好嬖嚬倏粗氐牟皇悄隳芊駥ｉT快的給出答案或者專門有直覺的解決問題，而是看重你能否通過結(jié)構(gòu)化的思路來分析問題。假設(shè)你是客戶，你是更信得過一個聽完你的逆境就告訴你解決方案的咨詢師呢，依舊一個通過結(jié)構(gòu)化分析給出結(jié)論的咨詢師？2保持eyecontact在面試過程當(dāng)中一定要保持和面試官的eyecontact，專門是在回答問題的時候，這是自信和權(quán)威的表現(xiàn)。要明白，作為咨詢師，你經(jīng)常需要和公司的最高層進(jìn)行交流，要讓他們相信，你是作為權(quán)威在幫他們解決最棘手的問題的。2不要急于開口面對一個案例，在面試官闡述完畢之后，先考慮一下，整理出來一個思路，再開始進(jìn)行分析。在整個過程當(dāng)中，都要摸索清晰了再問，寧愿問的問題少，然而每個都專門關(guān)鍵，也不要問了一堆自己剛開口就后悔的問題。這也是你平復(fù)沉著的表現(xiàn)。0A-Attention(用心)在CaseInterview的時候，需要你對面試官提供的信息進(jìn)行專門迅速的梳理，把重要的信息提取出來進(jìn)行集中分析最后得出結(jié)論，因此需要你十分集中精力的去同意，明白得和分析你得到的信息。在這一部分你專門需要留意以下三個方面：2慎重處理面試官提供的信息在面試的時候，不是所有面試官提供的信息差不多上對得出結(jié)論有用的。如何說，客戶找咨詢師的時候，他們并不明白自己面對的困難是出自于何處，因此他們會給咨詢師提供專門多的信息，需要咨詢師從眾多的信息中間提取出關(guān)鍵的信息以找出問題所在。因此在CaseInterview的時候，面試官也會提供給你足夠的信息來考察你關(guān)于信息的處理能力。應(yīng)對的策略也比較簡單：第一，不要因為覺得面試官提供了一個專門可能是關(guān)鍵的信息就過于興奮。因為假如到頭來發(fā)覺那個并不是正確的方向，你的期望落差就會專門大。假如一個Case比較長，如此的信息有好幾個，那你就專門容易因為連續(xù)幾次的期望落差阻礙心情。其次，無偏好的把所有的信息當(dāng)作有用的來處理，事實上是最好的。如此你就可不能錯過什么，專門全面的對問題進(jìn)行分析。記住：面試官看重的是你的分析能力不是結(jié)果。2對數(shù)據(jù)要十分留意在Case中幾乎所有的數(shù)據(jù)差不多上有用的。因此一旦面試官提及了數(shù)據(jù)，不光要記在紙上，同時也要摸索一下如何樣利用這些數(shù)據(jù)。這就好比在高考當(dāng)中幾乎可不能有無用的條件一樣。數(shù)據(jù)在break-evenanalysis，以及分析趨勢，分析投資回報等等都會十分關(guān)鍵。2注意面試官的提示假如你分析的方向有問題，或者分析的方法不是專門合適，面試官往往會提醒你。常見的提示語句有：“你還能否想到別的方法？”“你覺得還有沒有可能是別的問題導(dǎo)致的？”“你覺得有必要考慮那個方面嗎？”當(dāng)你聽到這些提醒的時候，最好聽從面試官的建議做一下改變。頂多適當(dāng)堅持一下，假如面試官又說：“你再想想?！蹦悄憔鸵欢ㄒ淖兎较蚧蛘叻椒ǎ也挥孟胫覀€理由下臺或者圓場之類的，集中精神考慮alternative。而且那個時候你也千萬不要灰心，假如你能夠及時的調(diào)整到正確的方向上同時專門好的分析，面試官會覺得你能夠?qū)ｉT好的從失敗中吸取教訓(xùn)。0F-Framework(分析框架)Framework的作用在于給你提供一個分析問題的差不多框架和思路，告訴你那個問題應(yīng)該從哪些方面著手。在這一部分我們將介紹幾個常用的Framework，有以下一些：24P’s(Promotion,Place,Price,Product)PromotionPlacePriceProduct4P,s是營銷學(xué)中一個專門經(jīng)典的模型。通過4P,s的分析能夠使公司了解必要的背景情形，公司通過評估自己的產(chǎn)品、價格、銷售渠道和促銷手段等能夠制定出杰出的營銷戰(zhàn)略。Promotion（促銷）：促銷包括各種電視廣告，戶外廣告，以及各種促銷手段，包括捆綁促銷，店內(nèi)專柜等等。促銷關(guān)于顧客對產(chǎn)品的認(rèn)知度是至關(guān)重要的。在分析促銷環(huán)節(jié)的時候，往往需要考慮投放廣告的數(shù)量是否有變化，投放的頻道、地區(qū)是否有所偏重，是否用了新的廣告或者形象代言人，以及有沒有采納新的促銷手段等等。Place（渠道）：包括零售，批發(fā)，網(wǎng)絡(luò)銷售等。其中零售還分成lypermarket（比如Carrefour）,Supermarket（專門多商場的地下一層），departmentstore，convenientstore（像Seven-Eleven）。渠道是阻礙產(chǎn)品accessibility的一個關(guān)鍵因素。分析渠道的時候需要考慮各種渠道的特點：比如hypermarket的價格專門低，物資種類齊全，然而convenientstore從地理和時刻角度來看都專門便利。同時還要考慮該渠道是否和該產(chǎn)品品牌定位相吻合，比如假如把Dior放到了家樂福去賣，這明顯就不是一個正確的渠道選擇。Price（價格）：價格是阻礙產(chǎn)品affordability的一個關(guān)鍵因素。在分析價格的時候，除了要考慮絕對價格的變化（即本品牌的價格變化），還要考慮相對價格的變化（即同類產(chǎn)品中其他品牌的價格變化以及其他替代產(chǎn)品的價格變化）。同時還需要考慮品牌定位：高端品牌應(yīng)該通過更高的價格來傳遞“高端”那個信息。Product（產(chǎn)品）：產(chǎn)品本身的特性關(guān)于銷量也是專門關(guān)鍵的。產(chǎn)品的特性因產(chǎn)品的不同而相差甚遠(yuǎn)，因此那個地點不行做細(xì)致的論證。分析的時候著眼于一些消費者關(guān)注的屬性，以及能夠問面試官是否做了相關(guān)的調(diào)查。用途：4P,s模型在做marketing的案例，或者分析什么緣故銷量下降或者上升的時候十分的有用。2ProfitBreakdown:利潤分析是CaseInterview中的?？?。而這種案例分析的方法一樣確實是用上圖中的分析架構(gòu)：即把利潤分解成收入和成本。收入等于銷量和價格的乘積，而成本等于固定成本和可變成本。固定成本和可變成本還能夠連續(xù)分解下去，然而要依照客戶的業(yè)務(wù)來具體討論。因此通過該架構(gòu)，使得一個宏觀的利潤問題被分解成了專門多小的問題來處理和分析。其中關(guān)于Sales的分析，能夠利用4P's模型。用途：在分析利潤什么緣故上升或者下降以及分析假如進(jìn)入某個市場，是否短期有利可圖等案例都專門有用。那個模型能夠稱得上是CaseInterview中 用的最頻繁的模型了。24C's（Company,Competitor,Customer,Channel）4C's指的是：Company,Competitor,Customer和Channel。那個Framework是一一個專門強(qiáng)大的模型，是因為它幾乎涵蓋了所有應(yīng)該分析的因素。下面介紹一下這四個因素：CompetitorCompanyChannelCustomerCompany:從內(nèi)部動身，考慮公司的核心競爭力（Competitiveadvantage）、人力資源和資本情形（比如假如考慮海外擴(kuò)張，現(xiàn)在的資本情形是否合適）、公司的核心理念和文化（這在企業(yè)兼并當(dāng)中能夠分析）、以及組織架構(gòu)問題等等。Competitor:從市場動身，考慮同類產(chǎn)品的競爭對手有多少，分別的市場份額是如何樣，替代品市場的競爭情形如何，這些競爭對手的核心競爭力是什么等等。Customer:那個customer一樣是指最終端的購買者，比如關(guān)于快速消費品的分析，customer是指消費者，而不是超市（因為超市會在channel里面分析）。要緊需要考慮的方面有：顧客的收入，需求，區(qū)域的人口特點（假如是針對某一區(qū)域），目標(biāo)消費群體的分析等等。Channel:渠道事實上和4P's中的place差不多類似，分析的內(nèi)容也是相近的，因此就不在那個地點重復(fù)了。強(qiáng)調(diào)一點的確實是：Channel要針對你所分析的問題來考慮，比如假如是一個洗發(fā)水的Case,你所考慮的channel就要緊是hypermarket和supermarket的貨架；然而假如是skincare的產(chǎn)品，則還需要考慮專柜，專賣店，以及直銷和學(xué)生代理等。用途：由于4C’s涵蓋面廣，因此應(yīng)用范疇也專門廣。然而在實際的CaseInterview當(dāng)中，往往只需要其中的3C，比如Competition,Customer和Channel。具體該如何使用則需要依照Case來具體確定。2MichaelPorter“FiveForces”波特5力模型是是哈佛大學(xué)教授邁克爾?波特在他的一本經(jīng)典巨著《競爭戰(zhàn)略》的書中首次提出的。那個模型要緊從各種維度來評估一個行業(yè)的情形，在CaseInterview和實際當(dāng)中都有專門大的用處。波特5力的模型能夠用如下的圖進(jìn)行總結(jié)：PotentialEntrantsSuppliersBuyersSubstitutesCompetitioncomplement潛在進(jìn)入者田016口打21Entrants）：行業(yè)的壁壘是否專門高？是否有專門強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)使得專門難有新的廠商進(jìn)來參與競爭？替代品(Substitutes):服務(wù)或者產(chǎn)品的替代品有多少？同時相似程度是否專門強(qiáng)？替代品的價格如何？替代品會對現(xiàn)有的產(chǎn)品或者服務(wù)產(chǎn)生多大的威逼？買方力量(Buyers)：買方的討價還價的能力有多強(qiáng)？有多少家買方？他們之間的關(guān)系是競爭依舊聯(lián)盟為主？供應(yīng)方力量(Suppliers)：供應(yīng)方討價還價能力有多強(qiáng)？供應(yīng)方有多少家？之間的關(guān)系如何？競爭(Competition)：行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有的競爭如何？是寡頭依舊猛烈的競爭？決定競爭勝敗的要緊緣故是什么？是成本，依舊差異化？兩種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略用途：波特5力模型在行業(yè)分析以及市場進(jìn)入等案例十分常用。除了如上的一些Framework,還有一些像ValueChain,BCGMatrix等Framework也可能會涉及到。關(guān)于這些Framework的使用，大伙兒能夠參照我們另外一本書：《求職勝經(jīng)之咨詢篇》。0Interaction(互動)：咨詢公司的CaseInterview有兩大核心，一是和面試官的互動，二是自己獨立的分析。它的互動性在于：你必須不斷的向面試官要求信息，同時不斷的反饋信息。CaseInterview的那個獨有的特點使得你必須要在那個方面多加注意和練習(xí)。一個完美的互動的CaseInterview必須要依照“DART”準(zhǔn)則來要求自己：D-DrawOuttheMapinfrontoftheInterviewer當(dāng)面試官介紹完Case的大致情形之后，你能夠選擇問幾個問題，然后就應(yīng)該開始構(gòu)思你的整個分析框架?？蚣苣軌蚪柚懊娴腇ramework，也能夠自己構(gòu)想，原則是一定不要為了用Framework而用Framework，而應(yīng)該是假如對解決問題有關(guān)心才用。在構(gòu)思差不多終止的時候，你需要把你的整個思路和分析框架畫在紙上，每個潛在的阻礙因素用“樹”的結(jié)構(gòu)(確實是上面我們介紹“利潤分析”模型的那張圖)排列出來。同時告訴面試官你的思路：“第一，我會分析A，然后分析B，最后分析C?！蹦莻€有兩個個好處：l面試官一看到就會覺得你的摸索專門結(jié)構(gòu)化，而這正是他們想要的。l你對分析過的因素能夠在紙上就劃去，如此可不能錯過什么。而假如你不把框架畫下來的話，就有可能在分析一個因素分析的專門深卻發(fā)覺不是關(guān)鍵因素之后找可不能開始的思路了。如下面那個分析思路：在分析profit什么緣故上升的時候先分析了Revenue，然后從Sales開始一直分析，分析到廣告質(zhì)量中的廣告女主角的選取，面試官告訴你不對，那個時候假如你沒有把那個框架寫在紙上，你就無法“沿著原路走回去”，本應(yīng)該分析其他阻礙copyquality的因素，你卻有可能去分析Price了。因此把分析框架畫下來是十分必要的。然而大伙兒在開始的時候千萬不要花上5分鐘去花一個專門完整的框架，一樣確實是建立三層的“樹”。比如關(guān)于上面的例子，一開始的框架建立到阻礙Sales的因素(比如Promotion)那一層就能夠了。后面的這些因素，是在不斷的和面試官交換信息的過程中開始分析的過程中不斷記錄下來的。A-AskQuestions在CaseInterview當(dāng)中，面試官是期望你提問題的，而且是只要你需要獵取更多的信息以使得你能夠更好的進(jìn)行分析，任何的問題差不多上歡迎的。專門多沒有體會的面試者在CaseInterview的時候犯的最大的錯誤確實是問的問題太少。也許他們可怕問一些不夠好的問題顯得他們不夠聰慧，或者不想去“苦惱”面試官。然而在大多數(shù)CaseInterview當(dāng)中，最致命的錯誤不是問錯了問題，而是不去問。因此假如你需要明白什么，就大膽的開口。思維縝密與否只有一步之遙在一個專門聞名的咨詢公司的第二輪的面試的時候，一個面試者需要去評估PTA（確實是聚酯）在中國的市場前景。那個面試者聽說過這種化合物，然而不明白他是用來做什么的。因此他提的第一個問題確實是：“這種化學(xué)產(chǎn)品是不是用來生產(chǎn)什么的啊？”然后被告知是生產(chǎn)聚酯纖維，也確實是化纖，同時被頌揚了一番，說：“專門多面試者都沒有問那個問題，目的不清晰的時候就開始建立框架模型了。R-RolePlay咨詢公司偏好于CaseInterview是因為這種面試能夠?qū)ｉT好的模擬日常咨詢師和客戶見面交談的場景。因此，假如你能夠在CaseInterview當(dāng)中roleplay成咨詢師來解決問題，這一方面能夠讓你站在一個咨詢師，而不是一個面試者的角度考慮問題，因此能夠更好的和面試官進(jìn)行交流和互動；另一方面則能夠讓面試官對你留下深刻印象，因為這是面試官期望面試者做到的。要做到RolePlay，第一是態(tài)度上要能夠端正，即敢于把自己當(dāng)作一個咨詢師，而不是一個面試者去解決問題。由于面試時候的緊張，在心理上從一個面試者完全走到一個解決問題的咨詢師是有一定難度的，這就需要你平常多些進(jìn)行MockInterview來熟練。其次，在行為層面，你能夠多用一些更像是咨詢師和客戶見面的時候的對話，比如："Afterevaluatingtheproblemsyouarefacing（而不是說Case）,Ithinkwecouldapproachusingthefollowingstructure”；同時你也能夠多說一些假設(shè)性語句，比如："IfIweretheconsultant...”，以及在結(jié)尾做總結(jié)的時候，說："AfteranalyzingtheIssue,Ithinktheproblemsare1.2.3,andIthinkwecouldcooperateonthefollowingstrategytosolvetheproblems:1.2.3”。T-ThinkOutLoud為了能夠在CaseInterview當(dāng)中把你的思維方式和分析能力成功的出現(xiàn)給面試官,你需要“大聲的摸索”。也確實是說，你不要問完問題之后就一個人悶在那兒作自己的摸索和分析，你需要把你分析的角度、方法和緣故告訴面試官，如此面試官才能夠清晰你能否快速，準(zhǔn)確以及專門有邏輯的摸索和解決問題。因此，在CaseInterview的過程當(dāng)中，一定不要等方法成熟了才和面試官交流，在想的過程當(dāng)中，就盡量要把你的方法告訴給面試官，如此能夠讓面試官來了解你的邏輯分析能力。0A-Analysis（分析）如前所述，分析是CaseInterview中最核心的部分。這是因為：框架是為了讓分析更方便的進(jìn)行，而互動則是為了讓面試官能夠清晰的看到你的分析能力。因此，分析能力是決定CaseInterview成敗的一個最全然的因素。盡管說分析能力需要長時刻的培養(yǎng)，然而適當(dāng)?shù)姆椒ê图记赡軌蚴沟媚愀逦贑aseInterview當(dāng)中改如何運用你的分析能力和該注意哪些方面。分析的技巧要緊有以下三個方面：End-Oriented（結(jié)果導(dǎo)向）結(jié)果導(dǎo)向的意思是：你的分析是為了得出結(jié)果的，而不是為了分析而分析。在面試當(dāng)中一個常見的錯誤確實是：為了讓面試官明白自己明白得什么，就有意分析那個方面，然而那個方面和結(jié)果全然毫無聯(lián)系；或者為了用 Framework而選用了一個Framework，然而那個Framework對解決問題卻毫無用處。下面那個例子，能夠?qū)ｉT好的說明假如沒有結(jié)果導(dǎo)向摸索問題將會帶來什么后果：慎用模型一個A原材料的生產(chǎn)廠商想進(jìn)入中國，然后現(xiàn)在請你來推測一下那個地點的市場大小和前景。面試者一聽，就覺得是marketentry的問題，因此趕忙搬出5Forces模型，卻沒有注意到那個案例并不是要求分析一個行業(yè)的總的情形，而僅僅是要求推測市場大小和潛力，因此5Forces差不多沒有用，而需要你考慮那個原材料制成的終端產(chǎn)品的市場大小。而面試者就犯了沒有結(jié)果導(dǎo)向考慮問題的大忌。StructuralandLogicalApproach（結(jié)構(gòu)化邏輯分析）結(jié)構(gòu)化的意思是你需要用“樹”的結(jié)構(gòu)把一個大的問題分解成許多小的問題來分析，其中在“樹”的每一層之間的要素最好能滿足麥肯錫聞名的“MECE”原則，即“MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive"。如右圖，要達(dá)到MECE原則，則需要B,C,D之間相互獨立，同時B,C,D是阻礙A的所有因素。而邏輯分析則要求你是依照因果關(guān)系來按步驟分析的，而不要在說一個方面的時候，突然聯(lián)想到另外一個方面，然后就跳到了那個方面去說。一定要保證你的分析是邏輯上連貫的，如此才能夠讓面試官清晰的感受到你分析的步驟。Benchmarking（參照對比）參照對比的意思是指從別的地點查找解決方法，把他們的bestpractice應(yīng)用到你所面對的困難上來。你能夠問面試官該客戶往常有沒有碰到過同樣的問題，其他的公司有沒有碰到過同樣的問題等，甚至還能夠問替代品市場上有沒有顯現(xiàn)過同樣的問題（比如咖啡市場和茶市場就能夠適當(dāng)?shù)幕ハ嘟梃b）。如此盡管并不一定面試官能夠提供相關(guān)信息，然而你給面試官證明了你明白得去借鑒別人的體會，而這也是專門重要的。Summary（總結(jié)）咨詢公司常常要把他們的結(jié)論和建議總結(jié)出來匯報給客戶，因此建立在分析上的總結(jié)也是專門關(guān)鍵的。在CaseInterview終止的時候往往需要你對你剛才分析的東西進(jìn)行總結(jié)。那個時候，你之前分析做的筆記就專門重要了。你要依照你的分析框架，把重要的東西按一定的邏輯順序集中起來進(jìn)行總結(jié)陳詞。比如假設(shè)你需要分析一個利潤下降的案例，在面試過程當(dāng)中，你分析了Revenue的，然而因為時刻所限，沒有分析Cost。那你的陳詞能夠如下敘述：“為了分析Profit為何下降，我們能夠把Profit分解成Revenue和Cost來分析。阻礙Revenue的是銷量和價格，而銷量會收到促銷，產(chǎn)品和渠道的阻礙。在分析之后，我們發(fā)覺促銷是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，專門是其中的XX,因此針對那個，我們能夠采取如下應(yīng)計策略：1、1、2、……鑒于時刻所限，Cost沒有認(rèn)真分析，然而也有可能是一個阻礙因素，建議日后追加分析?！睂ｉT關(guān)注下面我們用一個真實的BusinessCaseInterview的詳細(xì)過程來終止這部分討論，同時讓大伙兒體會一下一個真實的成功的CaseInterview應(yīng)該注意什么地點：（你走進(jìn)了一個房間，然后你的面試官正坐在桌子旁邊。）面試官：Nicemeetingyou.Pleasetakeaseat.應(yīng)聘者：Thanks.（然后坐下）面試官：Ok.ThisInterviewwilllastaround45minutes.Wewillhaveashortconversation,followedbyaCaseinChinese,isthatclear?應(yīng)聘者：Yes.That’sfinewithme.面試官：Ok.Firstpleasegenerallyintroduceyourself.應(yīng)聘者:（自我介紹）面試官：Ok.IcanseefromyourresumethatyouwerethevicepresidentofXXXorganization.Canyouprovidemesomedetailaboutwhatyouhavedone?應(yīng)聘者：Sure.（然后開始講述）（然后再進(jìn)行5—10分鐘左右的BehaviorInterview）面試官：好。那我們現(xiàn)在開始做Case了。我們的一個客戶，是一個全球聞名的skincare公司，他們旗下的一個專門聞名的skincarebrand進(jìn)入中國之后，銷量一直不行?，F(xiàn)在請你來分析一下那個問題。應(yīng)聘者：在發(fā)覺問題之后有沒有做過相關(guān)的調(diào)查研究？面試官：有的。他們做了一些差不多研究，發(fā)覺產(chǎn)品本身是沒有問題的，而可能是銷售渠道的問題。因此，能夠從兩個方面考慮：第一：What'sthemostattractiveconsumersegment?第二：What,sthemostfavoritechannelstoattractthesegment?應(yīng)聘者：那我需要一些時刻摸索一下。面試官：Noproblem.Goahead.（2分鐘過去了）應(yīng)聘者：假設(shè)我是一個咨詢師，我會如下來分析那個問題：第一，了解更多的關(guān)于那個品牌的信息。其次，建立在這些信息的基礎(chǔ)上來討論consumersegment。最后，依照mostattractivesegment來分析mostfavoritechannelso面試官：專門好。那關(guān)于那個品牌，你期望了解什么呢？應(yīng)聘者：我想明白那個skincare的功效，定位，目標(biāo)群體等。面試官：那個牌子有專門多系列，各自有各自的功效，然而不重要。它的系列高、中、低端都有，目標(biāo)消費群體因此是女性。應(yīng)聘者：那高、中、低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)是如何樣的？有沒有一些指標(biāo)比如價格能夠參考？面試官：如此，你不需要具體來做分析，你只要告訴我你要分析哪些方面就行。比如，假設(shè)低端的劃分標(biāo)準(zhǔn)已知，你會如何樣連續(xù)分析？應(yīng)聘者：那我就開始分析consumersegmen了。我需要一點時刻來考慮如何樣劃分那個面對低端產(chǎn)品的consumersegment面試官：不必如此。現(xiàn)在是consumer$081^9差不多劃分好了。然后讓你來判定哪一個是mostattract的fj^已。應(yīng)聘者：（豁然爽朗）那關(guān)于每個segment我需要考慮他們現(xiàn)有的人口數(shù)量；收入，這些都和購買力有關(guān)；地區(qū)分布，因為那個會和distribution關(guān)；以及該$081^玳的市場潛力。面試官：嗯，專門好。還有沒有其他的呢？（應(yīng)聘者深思了好一陣子）面試官那個是對整個人口做的一個segmentation并沒有針對你的產(chǎn)品。應(yīng)聘者：（再一次豁然爽朗）?。∵€需要看那個地點面有多少能夠成為我們的目標(biāo)消費群體，也確實是說有多少能夠被吸引到購買那個產(chǎn)品！面試官：專門好！那我們現(xiàn)在來看看第二個問題，關(guān)于channega應(yīng)聘者： 我覺得關(guān)于低端skincare的產(chǎn)品，要緊的渠道確實是四個：Hypermarket,SupermarketDepartmentStore］網(wǎng)上購物。（剛要連續(xù)。。。）面試官：打斷一下：你要注意兩點：第一，第一應(yīng)該把所有的渠道列舉下來；第二，要依照你的segment來分析。應(yīng)聘者：（又一次大悟!）由于那個是低端$女血。@^的產(chǎn)品，我覺得目標(biāo)消費群體要緊分成兩類：中等收入婦女以及在校學(xué)生吧。面試官：嗯，不錯。應(yīng)聘者：那關(guān)于這兩群人，要緊的渠道確實是Hypermarket,Supermark中的貨架和專柜，以及DepartmentStore應(yīng)聘者：（然后再補(bǔ)充上一句）關(guān)于學(xué)生，應(yīng)該還需要考慮代理和直銷的。面試官：專門好。那如何判定哪一個最attractive?應(yīng)聘者：第一，attracti鮑定義我覺得應(yīng)該是投入產(chǎn)出比最高的。因此我覺得能夠從以下的角度來分析：第一，看看他們關(guān)于低端skincare的產(chǎn)品的購買適應(yīng)是如何樣的，一樣是適應(yīng)去Hypermarket依舊DepartmentStoge是去貨架，依舊喜愛去專柜。假如沒有相關(guān)的數(shù)據(jù)，能夠考慮做一次市場調(diào)查。第二，關(guān)于他們最有偏好的購買渠道，看看他們偏好的緣故是什么，是價格，依舊有美容咨詢等。那個也能夠整合到上面的市場調(diào)查當(dāng)中來獵取信息。第三，需要考慮我們要在該渠道當(dāng)中重點推廣所需的花費，如此才能夠保證有理想的投入產(chǎn)出比。面試官：專門好！鑒于時刻所限，就不需要讓你做一個總結(jié)了。你有沒有什么問題想問的?（終止）（點評：這是一個國外某知名咨詢公司的CaseIntervie真實全過程，是該應(yīng)聘者在第一輪碰到的，同時他成功的進(jìn)入了下一輪。大伙兒能夠看到，他的表現(xiàn)并不是十全十美的，中間有幾個沒有想清晰的地點。然而在現(xiàn)實當(dāng)中，那個Case是做的相當(dāng)?shù)暮玫摹Ｒo是在以下幾個方面：總的思路專門連貫，專門清晰，而且最關(guān)鍵的，他把他的思路都展現(xiàn)給了面試官，即使有不足，也能夠?qū)ｉT快的被面試官指出來，因此使得整個面試的一直能夠圍繞著正確的方向進(jìn)行。比較平復(fù)，在該需要時刻摸索的時候敢于提出要求；同時面對面試官的提醒，他也能夠?qū)ｉT快的調(diào)整方向，而不是趕忙慌張，或者一直堅持。比如：當(dāng)面試官提及某些不是專門重要的時候，他就會略過去不去分析，這是專門好的。他給出的方法經(jīng)常會給出緣故，如此能夠讓面試官更方便評估他的分析能力。他是“結(jié)果導(dǎo)向”的，沒有犯為了用Framework而硬套上去一個Framework的常見錯誤，而是針對問題提出了自己的框架，同時專門好的分析了問題。同時在分析的過程當(dāng)中，也一直專門有針對性，，比如，在分析渠道的時候，他就針對學(xué)生那個群體提出了代理和直銷。作為男生，也許專門難去細(xì)致分析這些渠道，然而能夠看出他的分析專門有針對性。當(dāng)自己專門確信的時候，敢于專門自信，專門有邏輯的展開論述，比如在最后分析該如何判定哪種渠道最attractive的時候的那段論述十分的杰出。因為那個地點不僅給出了該考慮的方面，專門有條理，而且還提出了實施的方法（做市場調(diào)查），因此給人印象深刻?？偟膩碚f，這是一個在實際中比較成功的面試。值得大伙兒去認(rèn)真體會?！狧iAll案例庫（2）Guesstimates（弓|子）Guesstimates在CaseInterview十分常見的，由于需要你估量的問題你壓根就無法預(yù)備，同時沒有什么Framework能夠參考，需要你臨場提出解決方法，因此不僅關(guān)于考察應(yīng)聘者的分析能力，對考察他/她的沉著平復(fù)也是專門有用的。Guesstimate的應(yīng)計策略和BusinessCase有些類似，差不多上需要你針對問題進(jìn)行框架建立，分析，以及大聲的摸索來告訴面試官你的思路，然而最大的不同在于你不需要通過不斷的提問來獵取相關(guān)信息，相反，你這時需要不斷的假設(shè)一些數(shù)據(jù)來使你的分析能夠進(jìn)行下去。要緊的技巧如下：2依照需要解決的問題選取切入點切入點往往是解決問題的關(guān)鍵因素，而切入點的選取和需要解決的問題緊密相關(guān)，同時和你所明白的常識也專門有關(guān)系。一樣來說，有以下的規(guī)律能夠參考：假如是估量客流量，能夠從柜臺的數(shù)目和每個人通過每個柜臺的時刻入手。假如是估量一個區(qū)域的銷量或者比如餐館的數(shù)量等，能夠從人口入手，通過估量人口中與之有關(guān)的比例來估量。由于Guesstimates的問題千變?nèi)f化，因此沒有萬能的切入點，往往需要大伙兒依照問題來摸索，然而通過人口切入有時是專門好的解決方法。2把問題分解成最差不多的單元來分析那個是面試官重點考察的能力。何謂最差不多的單元呢？最差不多的單元確實是指那些你給出數(shù)據(jù)假設(shè)而幾乎不需要給出緣故的因素。認(rèn)真體會下面的那個估量北京市餐館數(shù)目的例子你就明白了。2依照生活常識來假設(shè)由于面試官在Guesstimates的面試當(dāng)中可不能給你多少信息，因此你需要不斷的假設(shè)，而假設(shè)的基礎(chǔ)確實是你的生活常識。這些你不需要預(yù)備，頂多需要了解一下你所住都市的人口就夠了。在假設(shè)的時候，你的假設(shè)不需要十分精確，然而要有依據(jù)。比如你假如說北京機(jī)場一分鐘降落一架確實是一個makesense的假設(shè)，實際上是一分鐘依舊一分鐘30秒并不關(guān)鍵；但你假如說一輛火車能夠容700人，面試官就一定會問你如何得出來的，你就必須要能從給出緣故（比如從車廂數(shù)目和每節(jié)車廂的人數(shù)分析）。2大聲運算在Guesstimate中面試官也期望能夠了解你是否有著差不多的數(shù)據(jù)運算能力。咨詢師常常需要面對眾多數(shù)據(jù)來進(jìn)行數(shù)據(jù)整理和分析，因此要求應(yīng)聘者必須要具備適當(dāng)?shù)臄?shù)據(jù)敏銳度。因此在面試過程當(dāng)中，有時會需要應(yīng)聘者對數(shù)據(jù)進(jìn)行運算。在那個時候，你應(yīng)該大聲的閱讀你的運算步驟。因為大聲的閱讀代表著你關(guān)于這些運確實是專門有信心的，如此面試官對你這方面的能力就可不能懷疑了。同時在運算的過程當(dāng)中，取近似值就好，不需要精確運算。面試官期望你能夠運算，然而也不需要你是一部運算機(jī)。而且精確運算需要耗費時刻，而在這段時刻當(dāng)中面試官確實是在看著你做運算，是專門無聊的，因此取近似值就能夠了。專門關(guān)注下面用一個真實Guesstimate的解決過程來讓大伙兒更結(jié)合實際的體會一下這些技巧：問題：請你估量一下北京市餐館的數(shù)量。步驟一：查找切入點，決定從人口的角度動身。步驟二：考慮哪些人會去餐館。要緊有兩類：白領(lǐng)以及流淌人口。步驟三：確定這兩類人口的數(shù)目。關(guān)于流淌人口，考慮他們是“如何流淌”的，即以交通工具作為單元進(jìn)行分析。白領(lǐng)的假設(shè)則完全依照體會。通過這些假設(shè)，建立“樹”型圖。見下表：步驟四：考慮細(xì)節(jié)。要緊是要考慮到流淌人口留在北京的時刻。假設(shè)平均每人三天，因此每天在北京的流淌人口的數(shù)目就等于當(dāng)天進(jìn)京的人口數(shù)目的3倍。同時還需要考慮到白領(lǐng)去餐館的頻率（1/2）。步驟五：得出去餐館的人口。流淌人口大致是2,000,000人，白領(lǐng)大約1,250,000。步驟六：運算餐館的容量。假設(shè)一家餐館30張桌子，平均起來假設(shè)每張差不多上四人的桌子，有75％的上座率。就能夠得出一家餐館能夠容納的人次。因此一次有75人。步驟七：考慮細(xì)節(jié)。假設(shè)一批顧客一樣是兩個小時吃飯，那有效經(jīng)營時刻一樣四個小時，因此在一個晚上光臨一家餐館的人數(shù)大約平均在180人。步驟八：得出最后結(jié)論：大約有18,000家餐館。點評： 這是一個做的專門成功的Guesstimate的Case。要緊是成功在以下幾個方面。切入點選取的專門好。專門是從問題動身摸索切入點，考慮什么樣的人需要去餐館吃飯，然后決定用流淌人口和白領(lǐng)作為切入點。同時分析流淌人口時，也專門好的抓住了流淌人口的“流淌”特點來分析，因而從交通工具切入，即容易假設(shè)數(shù)據(jù)，又新穎，而且專門有成效。把問題完全解剖到了差不多單元。摸索的專門細(xì)致，也專門有邏輯，把問題解剖到差不多單元后，假設(shè)的數(shù)據(jù)本身的準(zhǔn)確性差不多不是專門重要了，因為光是如此的細(xì)致全面的解剖分析差不多讓人印象深刻了。同時在分析汽車進(jìn)京的人數(shù)時，能夠?qū)ｉT快的把問題從地理角度考慮，從東南西北四個方向入手，盡管不十分準(zhǔn)確，然而卻是一個專門好的分析手段，同時十分的巧妙。細(xì)節(jié)處理得當(dāng)。能夠考慮到流淌人口的平均留京時刻，白領(lǐng)去餐館的頻率，以及餐館經(jīng)營的有效時刻和顧客用餐時刻的比例，這些都使得那個分析十分的杰出。數(shù)據(jù)的假設(shè)和運算都比較清晰。數(shù)據(jù)的假