王孝民：商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計招商運營市場營銷策劃管理副本

王孝民《商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計招商運營市場營銷策劃管理》

七天課程介紹

要想脫穎而出、接受強(qiáng)化培訓(xùn)、現(xiàn)場面對現(xiàn)場、在于實戰(zhàn)經(jīng)驗

技能管理提高、領(lǐng)會實戰(zhàn)經(jīng)驗、回店展開工作、得心應(yīng)手熟練

努力在于訓(xùn)練、功勞在于實現(xiàn)、個人價值提高、成長迅速見效

商業(yè)地產(chǎn)項目開發(fā)的規(guī)劃和設(shè)計方法開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)與住宅不一樣，不是先規(guī)劃設(shè)計好再銷售，而要先確定經(jīng)營模式、服務(wù)對象，再按經(jīng)營業(yè)態(tài)需求進(jìn)行建筑規(guī)劃與設(shè)計，不然以后改建的費用會使成本大大抬升。在建筑設(shè)計上也要充分注意動線（人流移動的路線）設(shè)計的科學(xué)性，避免由死角所帶來的物業(yè)價值的貶損。

一般來說，比較專一的商品，顧客希望有廣泛的比較和選擇余地，希望有集中的專門店。這種顧客以購買一類商品為目的，對商業(yè)氣氛、娛樂性、環(huán)境沒有過多要求，把注意力全部集中在商品，并比較其質(zhì)量、價格等因素，選址原則“天時”、“地利”、“人和”都會直接影響企業(yè)的經(jīng)營。核心內(nèi)容一：商業(yè)地產(chǎn)項目設(shè)計與理念我們很多商業(yè)地產(chǎn)項目設(shè)計完以后，經(jīng)常要改來改去，就是進(jìn)入施工期，這種現(xiàn)象依然存在，電梯放在哪里最合適？觀光電梯掛在哪里最顯眼？層高到多高才合適？柱距多款才合適？層重真的很重要嗎？電影院的標(biāo)準(zhǔn)怎么這樣難？大賣場的收貨區(qū)，為什么設(shè)計師總是弄不明白？進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)賣場的超市生鮮到底需用電還是液化氣、石油氣?

對于這些困擾我們多年的問題，解決的辦法和方法是什么？不是我們的設(shè)計大師不行，不是我們設(shè)計出來的東西不好嗎？關(guān)鍵是好看，不中用，有什么用!因為我們不了解品牌商的需求，我們的設(shè)計要根據(jù)他們的思路來，根據(jù)他們的需求走，你設(shè)計蓋的房子再好也沒用，因為消費者不喜歡，不認(rèn)可，商業(yè)地產(chǎn)項目也是一樣的，我們不根據(jù)商家、商戶的需求來規(guī)劃設(shè)計，他們根本不愿意來，動線，動線還是動線，規(guī)劃、規(guī)劃還是規(guī)劃？解開難題，讓我們深度走進(jìn)設(shè)計與規(guī)劃理念中來。消費者都知道中國在購物中心的設(shè)計和規(guī)劃上落后于西方國家。他們通過讀報紙，看電視，看電影來了解西方人的生活方式。通過旅游的方式，他們親眼看到了國內(nèi)與國外生活方式的不同。從這一點上來講，這種缺少的感覺也許只是一般性的感覺，但是它很快使中國的消費者變得越來越有追求，那些在設(shè)計上品位不高的購物中心會使他們市場回應(yīng)方面大打折扣。1、商業(yè)地產(chǎn)項目成功的設(shè)計和規(guī)劃理念2、商業(yè)地產(chǎn)項目怎樣對市場進(jìn)行分析設(shè)計出適合何種類型的商店？3、商業(yè)地產(chǎn)項目怎樣才能使?jié)撛诘南M者加入到項目中來？需要向消費者提供什么？在今后的日子里應(yīng)該以什么樣的趨勢來鎖定消費者？4、商業(yè)地產(chǎn)項目對項目特征的初步設(shè)計過程進(jìn)行評價和定義。5、商業(yè)地產(chǎn)項目確定業(yè)種業(yè)態(tài)組合，動態(tài)地與主力店招商工作結(jié)合并作調(diào)整。6、商業(yè)地產(chǎn)項目建筑方案確定和工程制圖。

核心內(nèi)容二：商業(yè)地產(chǎn)項目量身打造是未來方向但是有一個現(xiàn)象不得不值得注意，那就是眾多的投資機(jī)構(gòu)涌入這個行業(yè)，他們之中不少缺乏商業(yè)運營經(jīng)驗，只想進(jìn)入這行業(yè)套出大量利潤，然后全身而退。常識告訴我們，商業(yè)運營是不可能在短期內(nèi)產(chǎn)生大量利潤的。所以，這樣的現(xiàn)象是否會導(dǎo)致整個行業(yè)的無序和危險呢？購物中心和商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)該如何運作才符合未來需求？1、商業(yè)地產(chǎn)項目最好的切入時機(jī)是從拿地的時候就開始2、商業(yè)地產(chǎn)項目要量身打造一個最具魅力的購物中心3、商業(yè)地產(chǎn)項目要提前進(jìn)行規(guī)模的市場調(diào)研，包括商圈情況、商業(yè)競爭情況、消費者品牌喜好程度、區(qū)消費力狀況、經(jīng)營方式等多方面調(diào)研4、為什么商業(yè)地產(chǎn)項目招商與項目建設(shè)要同步進(jìn)行

核心內(nèi)容三：如何規(guī)劃商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)，是指經(jīng)營者為滿足不同的消費需求而形成的經(jīng)營模式或營業(yè)形態(tài)，商業(yè)地產(chǎn)項目的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，則是指充分利用各種商業(yè)資源，為實現(xiàn)成功招商、銷售和日后的成功營運，而對商業(yè)項目各功能分區(qū)和各樓層營業(yè)項目所進(jìn)行的規(guī)劃。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃是一個商業(yè)地產(chǎn)項目整體性的、具有戰(zhàn)略意義的商業(yè)組合，它綜合反映了該商業(yè)地產(chǎn)項目的整體定位和特色。1、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的宏觀因素；2、商業(yè)地產(chǎn)項目在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平；3、商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源；4、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的微觀因素；5、商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平；6、商業(yè)地產(chǎn)項目面積要求；7、商業(yè)地產(chǎn)項目工程技術(shù)條件；8、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力；9、商業(yè)地產(chǎn)項目輔助功能區(qū)需求；10、商業(yè)地產(chǎn)項目的人流動線；11、商業(yè)地產(chǎn)項目規(guī)劃設(shè)計主意要點分析。商業(yè)地產(chǎn)招商實戰(zhàn)兵法孫子曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)，不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆。孫子曰：將聽吾計，用之必勝，留之；將不聽吾計，用之必敗，去之。計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢者，因利而制權(quán)也。n商業(yè)地產(chǎn)看起來容易做起來難的專業(yè)！n商業(yè)地產(chǎn)是一個非常專業(yè)的課題，它不僅需要專業(yè)的規(guī)劃、設(shè)計、市場調(diào)查、立項定位，還需要專業(yè)的營銷策劃、推廣，專業(yè)的經(jīng)營管理做后期服務(wù)。n同樣是做平臺，住宅地產(chǎn)做的是居住的平臺，而商業(yè)地產(chǎn)做的是商業(yè)的平臺，交易的平臺。n商業(yè)地產(chǎn)的運營模式，不僅要把握商業(yè)運行規(guī)律，還要對各種資源進(jìn)行有效整合。1、實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)招商中的風(fēng)險2、商業(yè)地產(chǎn)項目周圍是否有足夠市場需求支撐；3、商業(yè)地產(chǎn)項目與其規(guī)模相適應(yīng)的市政配套是否合理完善；4、商業(yè)地產(chǎn)項目否具有足夠的吸引力，有形的建筑空間、無形的購物氛圍、品牌檔次和層次都是衡量標(biāo)準(zhǔn)。

5、營運商較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。6、實戰(zhàn)兵法-主題突出結(jié)構(gòu)合理商業(yè)地產(chǎn)項目集購物、娛樂、餐飲、休閑等各種功能于一身，兼具百貨店、倉儲式商店、超市、品牌專賣店等各種零售業(yè)態(tài)，故定位于家庭的一站式購物消費和一站式休閑享受。（1）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目商業(yè)業(yè)態(tài)（2）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)市場定位（3）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位（4）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位（5）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營定位（6）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目營銷策略定位（7）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目招商策略定位（8）實戰(zhàn)兵法-商業(yè)地產(chǎn)項目企業(yè)形象定位(9)實戰(zhàn)兵法-項目定位、規(guī)劃組合(10)實戰(zhàn)兵法-準(zhǔn)確定位是商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營的前提和保障■案例學(xué)習(xí)實戰(zhàn)兵法業(yè)態(tài)規(guī)劃案例分析學(xué)習(xí)百貨動線規(guī)劃與購物中心的區(qū)別◆某商業(yè)項目調(diào)整前后對比

■案例分析◆市中心及社區(qū)型商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃

7、商業(yè)地產(chǎn)項目啟動九項定位8、、實戰(zhàn)兵法-從品牌服裝商來考慮n我們要了解品牌的市場n我們要了解品牌的底牌n我們要了解品牌商心態(tài)n我們要了解商戶的營銷n我們要了解品牌的分析n我們要了解商戶的愿望9、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的宏觀因素10、項目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平

11、商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源12、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的微觀因素1)商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平2）商業(yè)地產(chǎn)項目面積要求13、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力招商兵法-主力店14、對目前主力店招商的一些看法7、商業(yè)地產(chǎn)項目啟動九項定位8、、實戰(zhàn)兵法-從品牌服裝商來考慮n我們要了解品牌的市場n我們要了解品牌的底牌n我們要了解品牌商心態(tài)n我們要了解商戶的營銷n我們要了解品牌的分析n我們要了解商戶的愿望9、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的宏觀因素10、項目當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平

11、商業(yè)地產(chǎn)項目當(dāng)?shù)氐纳碳屹Y源12、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)規(guī)劃應(yīng)考慮的微觀因素1)商業(yè)地產(chǎn)項目租金水平2）商業(yè)地產(chǎn)項目面積要求13、商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)種的聚客能力招商兵法-主力店14、對目前主力店招商的一些看法實戰(zhàn)案例分析■國內(nèi)知名主力店選址要求與規(guī)范

餐飲業(yè)選址規(guī)范與要求

商務(wù)餐飲選址規(guī)范與要求

大眾餐飲選址規(guī)范與要求

禮品店、珠寶店、收藏品店選址規(guī)范與要求

服務(wù)類選址規(guī)范與要求

KFC選址規(guī)范與要求

吉野家選址規(guī)范與要求

百貨選址規(guī)范與要求

家樂福選址規(guī)范與要求

中影影院選址規(guī)范與要求

元綠回轉(zhuǎn)壽司選址規(guī)范與要求

如家酒店選址規(guī)范與要求

湯姆熊電玩世界選址規(guī)范與要求

金海馬集團(tuán)選址規(guī)范與要求

奇樂兒選址規(guī)范與要求

時代大地影院選址規(guī)范與要求

中型中餐廳選址規(guī)范與要求

酷圣石冰淇淋選址規(guī)范與要求

棒約翰選址規(guī)范與要求

萬千百貨公司選址規(guī)范與要求

大洋百貨選址規(guī)范與要求

商業(yè)地產(chǎn)項目的招商策劃技能規(guī)范隨著中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，人民生活水平的日益提高，大量境外優(yōu)秀連鎖零售商業(yè)的進(jìn)入及其在國內(nèi)的快速發(fā)展，推動國內(nèi)的商業(yè)及商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)入了一個快速發(fā)展的階段，商業(yè)地產(chǎn)項目時間能否把握、成本能否有效控制、招商是否成功，主要取決于所開發(fā)的項目是否適合當(dāng)?shù)厥袌?，有沒有拴住主要大主力品牌商家，商業(yè)價格取決于商業(yè)的價值，商業(yè)的價值取決于商業(yè)的經(jīng)營，商業(yè)地產(chǎn)的操作是一個龐大而有機(jī)的整體。從調(diào)研階段的可行性分析、規(guī)劃階段的定位設(shè)計到實際建設(shè)階段的管理與監(jiān)督，直至招商、推廣、運營管理每一個步驟都必須緊緊相連環(huán)環(huán)相扣，對相關(guān)行業(yè)資源進(jìn)行整合。

目前國內(nèi)很多商業(yè)項目在開業(yè)初期都會采取“放水養(yǎng)魚”的做法，通過免租期、租金優(yōu)惠、追加經(jīng)營推廣費用三大法寶來做旺市場，希望項目開業(yè)后，發(fā)展商能坐收高租金。但事實情況是：由于前期招商人員不專業(yè)，招商把關(guān)不嚴(yán)，導(dǎo)致商場生命力有限，經(jīng)營每況愈下，另外由于商業(yè)項目前期定位缺少對市場規(guī)律的理解和把握，在定位失誤的情況下，即使商戶質(zhì)量再高、經(jīng)營推廣花再多的功夫，都無濟(jì)于事。

制定大型商業(yè)地產(chǎn)項目招商計劃、營銷宣傳計劃，為保障大商家及供應(yīng)商利益，發(fā)展商要做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作。運營部門要確定招商時間安排、主要招商場所、主要招商骨干、招商宣傳與招商策劃、主要招商活動、招商費用，并得到發(fā)展商主要的支持。核心內(nèi)容一：招商人員準(zhǔn)備回答商戶提出的60個問題1、關(guān)于地理位置準(zhǔn)備回答的問題2、關(guān)于項目狀況準(zhǔn)備回答的問題3、操作方式情況準(zhǔn)備回答的問題4、政策法規(guī)準(zhǔn)備回答的問題5、建材與設(shè)備準(zhǔn)備回答的問題

核心內(nèi)容二：招商策劃步驟與方法n商業(yè)地產(chǎn)項目首先確定我們的零售商n我們的商業(yè)地產(chǎn)項目目標(biāo)在哪里？n我們商業(yè)地產(chǎn)項目需要多少主力店？n商業(yè)地產(chǎn)項目怎么規(guī)劃這些主力店的位置？n商業(yè)地產(chǎn)項目主力店的位置占據(jù)多少面積？n商業(yè)地產(chǎn)項目招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上商業(yè)地產(chǎn)的招商是一個無限循環(huán)的工作，開業(yè)前是大規(guī)模招商，開業(yè)后根據(jù)銷售情況進(jìn)行調(diào)整招商，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持，更需要基于知識的輔助決策。

核心內(nèi)容三：商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃的含義1、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位2、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長遠(yuǎn)3、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要知己知彼，把握優(yōu)勢4、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要突破成規(guī)，另辟蹊徑5、商業(yè)地產(chǎn)項目招商策劃要把握時機(jī)，適度超前核心內(nèi)容、招商策劃的核心――招商計劃1、制定大型MALL招商計劃

2、營銷宣傳計劃3、發(fā)展商做好細(xì)致的準(zhǔn)備工作

4、招商宣傳造勢商業(yè)房地產(chǎn)項目招商宣傳的三個目標(biāo)：→吸引大商家目光→吸引品牌供應(yīng)商進(jìn)場→為開業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注5、招商及談判策略招商要做好三項工作：→建立大商家專題資料庫→了解選址條件與偏好→了解大商家企業(yè)文化特點與經(jīng)營特色6、招商推廣成功的關(guān)鍵◆案例分析：目前開發(fā)商存在的問題的分析→開發(fā)商未能較準(zhǔn)確進(jìn)行業(yè)態(tài)和功能定位→業(yè)態(tài)規(guī)劃后，市場定位不當(dāng)→缺乏設(shè)定重點招商目標(biāo)及多次反復(fù)的溝通→租金及其年遞增率制定不合理?！纬苫パa效應(yīng)→運用專業(yè)化→競爭差異化→強(qiáng)調(diào)品牌店■案例分析如何做好招商計劃案例商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理技能當(dāng)今的商業(yè)地產(chǎn)項目究竟是什么？對于這個問題，我們認(rèn)為，商業(yè)項目不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，商業(yè)項目的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對于商品的選擇實際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。

現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發(fā)點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目前商業(yè)地產(chǎn)項還變“人找商品”為“商品找人”，進(jìn)行了一系列創(chuàng)造顧客的競爭策略，真正給顧客創(chuàng)造了良好舒服方面。

創(chuàng)新是商業(yè)地產(chǎn)項目的生命力，也是商業(yè)永遠(yuǎn)的主題。在對新的投資環(huán)境下成長并開始并成熟的改造商業(yè)項目，那么我們就要對市場的敏感度都很強(qiáng)，我們要有著敏銳的市場目光。商業(yè)項目的投資風(fēng)險比較大，我們必須要使商鋪有特殊的主題，引入新的經(jīng)營模式，讓投資者感到物有所值，機(jī)不可失，這樣才有重新改造的意義。商業(yè)經(jīng)營管理是一件專業(yè)性要求較高、工作繁瑣的工作，它的工作過程涵蓋了開發(fā)、定位、招商、經(jīng)營、推廣多個階段性工作，乍一看起來有些復(fù)雜，但是商業(yè)經(jīng)營管理工作并不是無章可循，從技術(shù)層面來說，其可操作性還是很強(qiáng)的。

核心內(nèi)容一：商業(yè)項目啟動的九項定位很多商業(yè)地產(chǎn)項目都有其特殊性，文化、旅游等都可能成為其商業(yè)元素，做商業(yè)地產(chǎn)時需要最大限度地挖掘它的商業(yè)元素，而成功挖掘的前提也依賴于高水平的規(guī)劃。制定科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃是招商質(zhì)量的基礎(chǔ)，要做到有的放矢，把功夫下在做好商業(yè)規(guī)劃上。

那么怎樣制定一個比較科學(xué)的商業(yè)規(guī)劃？做好商業(yè)地產(chǎn)項目的品牌規(guī)劃與組合必須要先考慮商業(yè)項目的定位，這是商業(yè)項目策劃的開始，它決定和影響著項目的規(guī)劃設(shè)計、物業(yè)需求、品牌招商、經(jīng)營管理、商品定價、服務(wù)管理、促銷策略、形象推廣等諸多方面，是一個商業(yè)項目運作的前提和保障。1、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)定位？2、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目功能定位？3、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目品類定位？4、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目客群定位、客層定位？5、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目商圈定位？6、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目模式定位？7、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目形象定位？8、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目策略定位？9、什么是商業(yè)地產(chǎn)項目戰(zhàn)略定位？商業(yè)地產(chǎn)項目的營運管理技能當(dāng)今的商業(yè)地產(chǎn)項目究竟是什么？對于這個問題，我們認(rèn)為，商業(yè)項目不再僅僅是商品堆積和買賣場所，已經(jīng)從一個單純的商業(yè)概念轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€時尚概念，和一種現(xiàn)代生活的符號，商業(yè)項目的天職是向目標(biāo)顧客提供最滿意的商品和服務(wù)。當(dāng)今的消費者也在變化，他們更加注重人與人的交往，更加注重自我的表達(dá)，希望能擁有屬于自己的喜好、格調(diào)與品位，并且通過自己的外表、日常用品的選擇等展示給自己和他人欣賞。對于商品的選擇實際上已經(jīng)成為了自我表達(dá)的一種最為直接的方式。

現(xiàn)代意義上的物質(zhì)主義，不再片面的追求奢華與占有，一切以個性張揚為出發(fā)點，講究的是人性化與舒適程度。此外，目前商業(yè)地產(chǎn)項還變“人找