項(xiàng)目二 家紡市場營銷方案設(shè)計(jì)(任務(wù)三)

項(xiàng)目二家紡市場營銷方案設(shè)計(jì)內(nèi)容任務(wù)一營銷方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)任務(wù)二家紡營銷方案設(shè)計(jì)任務(wù)三營銷方案策劃實(shí)訓(xùn)知識(shí)內(nèi)容與要求

掌握營銷方案設(shè)計(jì)內(nèi)容、方法和基本步驟技能內(nèi)容與要求

1）會(huì)市場營銷方案初步設(shè)計(jì)；2）能進(jìn)行初步營銷方案設(shè)計(jì)任務(wù)一營銷方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)知識(shí)◆營銷環(huán)境關(guān)鍵詞：宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境

SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、威脅）◆消費(fèi)行為分析關(guān)鍵詞：需求（需要）、動(dòng)機(jī)、購買行為項(xiàng)目三家用紡織品市場消費(fèi)行為分析【項(xiàng)目任務(wù)】◆消費(fèi)需求、購買動(dòng)機(jī)和購買行為的關(guān)系；消費(fèi)者購買行為分析【知識(shí)目標(biāo)】◆了解消費(fèi)者市場的特點(diǎn)◆掌握消費(fèi)者購買行為模式◆掌握消費(fèi)者購買決策過程【能力目標(biāo)】◆會(huì)分析影響消費(fèi)者購買行為的主要因素◆會(huì)判斷消費(fèi)者購買行為類型◆會(huì)分析家用紡織品消費(fèi)行為消費(fèi)者市場為滿足生活消費(fèi)需要而購買貨物和勞物的一切個(gè)人和家庭分類

根據(jù)商品形態(tài)和使用頻率

根據(jù)消費(fèi)者購買行為上的差異七個(gè)描述市場的主要問題(7O研究法)◆

購買者（Occupants）◆

購買對(duì)象（Objects）◆

購買目的（Objectives）◆

購買組織（Organizations）◆

購買方式（Operations）◆

購買時(shí)間（Occasions）◆

購買地點(diǎn)（Outlets）根據(jù)商品形態(tài)使用頻率耐用消費(fèi)品:電視機(jī)、電冰箱空調(diào)、數(shù)碼相機(jī)易耗消費(fèi)品：牙膏、香皂、衛(wèi)生巾、尿不濕勞務(wù):技術(shù)指導(dǎo)、服裝干洗、家電安裝、維修、照相、理發(fā)等消費(fèi)者市場分類消費(fèi)者市場分類日用消費(fèi)品：經(jīng)?；螂S時(shí)購買選購消費(fèi)品：服裝、皮鞋等特殊消費(fèi)品：價(jià)格高、使用時(shí)間長根據(jù)消費(fèi)者購買行為差異第一節(jié)紡織品市場的消費(fèi)需求尊重的需要友愛和歸屬的需要安全的需要求知的需要人們的需要是有層次的馬斯洛的需要層次理論生理需要求美的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要當(dāng)?shù)蛯哟蔚男枰獫M足之后會(huì)向高層次發(fā)展第一節(jié)紡織品市場的消費(fèi)需求消費(fèi)需求的概念消費(fèi)：是指享用以貨幣為交換媒介獲取的商品或服務(wù)，使人的某種需要得到滿足的行為。包括物質(zhì)消費(fèi)和精神消費(fèi)。

消費(fèi)需求：希望獲得某種物品或勞務(wù)以滿足物質(zhì)或精神消費(fèi)的欲望。二、紡織品市場消費(fèi)需求的特點(diǎn)紡織消費(fèi)需求特點(diǎn)多樣性廣泛性情感性發(fā)展性伸縮性替代性地區(qū)性可誘導(dǎo)性季節(jié)性消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)是引起和維持個(gè)體活動(dòng)并使之朝一定目標(biāo)和方向進(jìn)行的內(nèi)在心理動(dòng)力，是引起行為發(fā)生、造成行為結(jié)果的原因動(dòng)機(jī)的概念作用始發(fā)作用導(dǎo)向（選擇）作用維持作用強(qiáng)化作用中止作用消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的形成意志階段感覺、知覺、記憶、聯(lián)想、思維消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的形成的三個(gè)階段情感階段注意階段積極的情感消極的情感有目的克服困難

求實(shí)購買動(dòng)機(jī)、求新購買動(dòng)機(jī)、求美購買動(dòng)機(jī)求廉購買動(dòng)機(jī)、求名購買動(dòng)機(jī)、自我表現(xiàn)購買動(dòng)機(jī)好勝購買動(dòng)機(jī)、癖好性購買動(dòng)機(jī)、惠顧性購買動(dòng)機(jī)安全性購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)的類型生理性購買動(dòng)機(jī)心理性購買動(dòng)機(jī)消費(fèi)者具體購買心理動(dòng)機(jī)幾個(gè)典型的營銷學(xué)消費(fèi)者購買行為模式經(jīng)濟(jì)學(xué)的效用模式心理學(xué)的學(xué)習(xí)模式社會(huì)學(xué)的群體模式營銷學(xué)的“黑箱”模式消費(fèi)者購買行為遵循“效用最大化”原則

刺激需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)群體~群體群體~個(gè)體個(gè)體~個(gè)體刺激——消費(fèi)反應(yīng)模式第二節(jié)影響消費(fèi)者購買行為因素分析購買者經(jīng)濟(jì)因素心理因素社會(huì)因素個(gè)人因素影響購買者行為的主要因素

影響消費(fèi)者購買行為因素分析1、消費(fèi)者名義收入和實(shí)際收入變化對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響2、消費(fèi)者絕對(duì)收入的變化對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響3、消費(fèi)者預(yù)期收入的變化對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響

社會(huì)生產(chǎn)能力對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響

消費(fèi)者可支配收入對(duì)購買行為的影響紡織品價(jià)格對(duì)購買行為的影響經(jīng)濟(jì)因素生活方式與個(gè)性

感覺與知覺學(xué)習(xí)與模仿需要與動(dòng)機(jī)信念和態(tài)度心理因素由于消費(fèi)者的個(gè)性千差萬別，因而影響消費(fèi)者的心理因素也很復(fù)雜。社會(huì)因素社會(huì)文化因素民族亞文化群宗教亞文化群地理亞文化群

家庭因素社會(huì)相關(guān)群體社會(huì)角色與地位個(gè)人因素1、消費(fèi)者的欲望和行為，因年齡不同有差異。2、家庭生命周期是一個(gè)以家長為代表的家庭生活的全過程年齡與家庭生命周期消費(fèi)者的職業(yè)和地位自我形象和性別三、家用紡織品消費(fèi)者購買行為及類型（一）消費(fèi)者購買行為在實(shí)際購買過程中，包括起不同作用的五種人：發(fā)起者、影響者、決策者、購買者和使用者。

角色角色作用描述發(fā)起者首先提出購買某一商品的人影響者對(duì)最終購買商品有直接或間接影響的人決策者對(duì)整個(gè)或部分購買決策有最后決定權(quán)的人購買者實(shí)際從事購買的人使用者實(shí)際使用商品的人營銷學(xué)認(rèn)為，購買行為是經(jīng)濟(jì)變量、心理變量和社會(huì)變量交互作用的產(chǎn)物。營銷刺激—消費(fèi)反應(yīng)模式

外界刺激營銷刺激環(huán)境刺激產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)價(jià)格技術(shù)分銷政治促銷文化購買者“黑箱”購買者特征購買決策過程文化確認(rèn)需要社會(huì)信息收集個(gè)人方案評(píng)價(jià)心理購買決策購買后行為購買者反應(yīng)產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購買時(shí)機(jī)選擇購買數(shù)量

消費(fèi)者行為模式（二）消費(fèi)者購買行為類型

根據(jù)消費(fèi)者購買時(shí)的介入程度和家紡品牌的差異程度將購買行為分為以下四種類型。購買介入程度品牌差異程度高度介入低度介入品牌差異程度大復(fù)雜的購買行為尋求多樣性購買行為品牌差異程度小減少失調(diào)感購買行為習(xí)慣性購買行為模塊三家紡消費(fèi)者購買決策過程分析

一、消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容（一）消費(fèi)者購買決策的含義消費(fèi)者購買決策是消費(fèi)者為了尋求相對(duì)自身最大購買價(jià)值而不斷行動(dòng)與放棄的過程，即為滿足自身的某種需求而尋求最合適產(chǎn)品或服務(wù)的解決方案的心理和行動(dòng)過程。（二）消費(fèi)者購買決策的內(nèi)容消費(fèi)者的購買決策有5W1H作為決策內(nèi)容。它們是：1．為什么（why）？即購買目的或購買動(dòng)機(jī)；2．買什么（what）？即確定購買對(duì)象；3．在哪里買（where）？即確定購買地點(diǎn)；4．什么時(shí)候買（when）？即確定購買時(shí)間；5．由誰買（who）？即由誰來購買；6．怎樣買（how）？即以什么方式購買。（三）消費(fèi)者購買決策類型消費(fèi)者購買決策類型是由消費(fèi)者的FUD心理決定的。

F—fear(恐懼擔(dān)心)、U—uncertain(不確定的)、

D—doubt（懷疑）。根據(jù)消費(fèi)者的FUD心理和消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)的參與度，將消費(fèi)者的購買決策分為三種類型：慣常決策、有限決策和廣泛決策。1．慣常決策

2．廣泛決策

3．有限決策

二、家用紡織品購買決策過程

我們把消費(fèi)者購買過程歸納為五個(gè)階段：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估比較、購買、購后感受等。（一）確認(rèn)需要當(dāng)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到有某種需要時(shí)，就是其購買過程的開始。（二）收集信息1．個(gè)人來源即來自家庭、好友、鄰居、同事、同學(xué)及社團(tuán)其他成員等。2．商業(yè)來源即來自于廣告、經(jīng)銷商、包裝、銷售員及櫥窗展示等。3．公共來源即來自大眾媒介、消費(fèi)者信譽(yù)機(jī)構(gòu)（如消費(fèi)者協(xié)會(huì)）等。4．經(jīng)驗(yàn)來源即消費(fèi)者在參觀、檢驗(yàn)和實(shí)際使用商品中得來的經(jīng)驗(yàn)。

（三）評(píng)估比較消費(fèi)者在選擇家紡產(chǎn)品時(shí)通常會(huì)考慮以下因素：1．家用紡織品的特點(diǎn)

2．家用紡織品品牌形象

3．家用紡織品效用評(píng)價(jià)

4．評(píng)價(jià)過程

（四）購買購買是對(duì)選定方案的實(shí)施。（五）購買后行為消費(fèi)者購買行為的完成，并不等于購買過程的結(jié)束。小結(jié)家用紡織品是以個(gè)人或家庭為購買單位的。消費(fèi)需求引發(fā)購買動(dòng)機(jī)，當(dāng)購買動(dòng)機(jī)得到誘導(dǎo)而強(qiáng)化時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生購買行為。人的需要可分為生理需要、安全需要、歸屬和愛的需要、尊重需要、求知需要、求美需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。人類的需要是從低層次到高層次發(fā)展的。家用紡織品的需求具有廣泛性、多樣性、情感性、伸縮性、替代性、地區(qū)性、季節(jié)性和可誘導(dǎo)性的特點(diǎn)。在具體購買過程中，常見的購買動(dòng)機(jī)有：求實(shí)購買動(dòng)機(jī)、求廉購買動(dòng)機(jī)、求美購買動(dòng)機(jī)、求新購買動(dòng)機(jī)和求名購買動(dòng)機(jī)。消費(fèi)者購買行為類型有復(fù)雜性購買行為、減少失調(diào)感的購買行為、習(xí)慣性購買行為和尋求多樣性購買行為。消費(fèi)者的購買行為受文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的影響。消費(fèi)者的購買決策分為三種類型：慣常決策、有限決策和廣泛決策。購買過程歸納為五個(gè)階段：確認(rèn)需要、收集信息、評(píng)估比較、購買、購后感受等。【思考題】1．馬斯洛需要層次理論的主要內(nèi)容是什么？它對(duì)分析家紡產(chǎn)品消費(fèi)者的購買行為有何作用？2．家用紡織品的消費(fèi)需求有何特點(diǎn)？3．消費(fèi)者的購買行為類型分哪幾種？4．消費(fèi)者的購買決策內(nèi)容有哪些？5．消費(fèi)者的購買決策過程分哪幾個(gè)階段？【實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目】

深入家用紡織品消費(fèi)者調(diào)查100名以上顧客，分析其購買動(dòng)機(jī)和行為的類型。任務(wù)二家紡營銷方案設(shè)計(jì)營銷方案設(shè)計(jì)內(nèi)容：市場調(diào)查與分析市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位

4ps：產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略有關(guān)市場調(diào)查已經(jīng)在前面講過了，市場調(diào)查與分析是營銷方案設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)紡織品市場細(xì)分和目標(biāo)市場選擇

本章重點(diǎn)市場細(xì)分、目標(biāo)市場營銷的概念

消費(fèi)者市場的細(xì)分依據(jù)

目標(biāo)市場策略的主要類型、特點(diǎn)及其選擇

市場定位的概念、步驟及其策略

第一節(jié)市場細(xì)分一、市場細(xì)分（marketsegmentation）及其產(chǎn)生、發(fā)展

是指根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，選用一定的標(biāo)準(zhǔn)，將整體市場劃分為兩個(gè)或兩個(gè)以上具有不同需求特性的“子市場”的工作過程。

消費(fèi)者需求的差異性；由于企業(yè)有限的資源和為了進(jìn)行有效的市場競爭?？陀^依據(jù)美營銷專家溫德爾·史密斯（WendellR.Smith市場細(xì)分概念的形成大量營銷（massmarketing）產(chǎn)品差異性營銷（product-varietymarketing）目標(biāo)市場營銷（targetmarketing）二、市場細(xì)分的作用有利于紡織企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場機(jī)會(huì)有利于紡織企業(yè)有效地分配人、財(cái)、物力有利于紡織企業(yè)自身的應(yīng)變和調(diào)整三、市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

——消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

就是紡織企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置以及其他地理變量（包括城市農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)輸?shù)龋﹣砑?xì)分消費(fèi)者市場。

人口細(xì)分，就是紡織企業(yè)按照人口變量（包括年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國籍等）來細(xì)分消費(fèi)者市場。

1、年齡2、性別3、收入4、家庭生命周期1、地理細(xì)分地區(qū)氣候地域文化2、人口細(xì)分家庭生命周期階段購買或行為模式1.單身階段(BachelorStage)：無財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，領(lǐng)導(dǎo)潮流，喜娛樂2.新婚(Newlymarriedcouples)：財(cái)務(wù)狀況較好，有最高的購買率和耐久財(cái)購買量。3.滿巢一期(FullnestI)：最小的孩子小于六歲購買家庭用品的巔峰時(shí)期，有很少的流動(dòng)資產(chǎn)，對(duì)新產(chǎn)品有興趣，喜歡廣告的商品，對(duì)財(cái)務(wù)狀況不滿意。4.滿巢二期(FullnestII)：最小的孩子六歲財(cái)務(wù)狀況較好，購大型包裝產(chǎn)品，數(shù)量多的商品，上音樂課等。5.滿巢三期(FullnestIII)：中年夫婦，孩子未獨(dú)立財(cái)務(wù)狀況仍好，很難受廣告影響，對(duì)耐久財(cái)平均購買力最高。6.空巢一期(EmptynestI)：小孩不同住，家長仍工作自有房子，對(duì)財(cái)務(wù)狀況滿足，喜遠(yuǎn)游，娛樂，自我教育，對(duì)新產(chǎn)品沒興趣。7.空巢二期(EmptynestII)：小孩不同住，家長年老退休所得減少，購醫(yī)療用品及保健用品。8.年老喪偶獨(dú)居

(Solitude)：和其它退休者類似。不同家庭生命周期階段購買行為模式3、心理細(xì)分生活方式消費(fèi)者個(gè)性購買動(dòng)機(jī)

購買態(tài)度行為細(xì)分行為細(xì)分依據(jù)消費(fèi)者所追求的利益購買或使用某種產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)消費(fèi)者對(duì)某種產(chǎn)品的使用率使用者情況消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠程度消費(fèi)者待購階段消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度四、市場細(xì)分的原則市場細(xì)分原則相似性差異性可接受性可衡量性實(shí)效性穩(wěn)定性消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度第二節(jié)目標(biāo)市場選擇

企業(yè)必須根據(jù)自己的資源條件選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場部分作為自己的服務(wù)目標(biāo)，這樣確定的市場即為企業(yè)的目標(biāo)市場。

市場細(xì)分是選擇目標(biāo)市場的前提和條件，而目標(biāo)市場的選擇則是市場細(xì)分化的目的和歸宿。一、目標(biāo)市場的含義二、目標(biāo)市場選擇的策略◆無差異性市場策略◆差異性市場策略◆集中性市場策略市場營銷策略整體市場市場營銷策略1市場營銷策略2市場營銷策略3細(xì)分市場3細(xì)分市場2細(xì)分市場1市場營銷策略細(xì)分市場1細(xì)分市場2細(xì)分市場3

三、選擇目標(biāo)市場營銷策略的條件產(chǎn)品差異性的大小企業(yè)的實(shí)力產(chǎn)品生命周期的階段

市場差異性的大小消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度競爭者的戰(zhàn)略目標(biāo)市場營銷策略條件第三節(jié)紡織品市場定位

市場定位就是紡織企業(yè)為某一種產(chǎn)品在市場上樹立一個(gè)明確的、區(qū)別于競爭者產(chǎn)品的、符合消費(fèi)者需要的地位。一、市場定位及其必要性市場定位的含義市場定位的必要性二、市場定位方法根據(jù)具體的產(chǎn)品特色定位根據(jù)利益和解決問題方法定位根據(jù)使用者類型定位根據(jù)競爭需要定位三、市場定位的步驟

1、競爭者的定位狀況。2、目標(biāo)顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。3、企業(yè)在目標(biāo)市場上的潛在競爭優(yōu)勢。（一）調(diào)查研究影響市場定位的因素（二）選擇定位優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略（三）準(zhǔn)確傳播企業(yè)的定位觀念三種定位誤解宣傳定位太低宣傳定位太高宣傳上混淆不清四、市場定位的策略

填補(bǔ)定位策略并列定位策略對(duì)抗定位策略重新定位策略第四節(jié)市場營銷組合策略

市場營銷組合是指企業(yè)針對(duì)目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用各種可能市場營銷策略和手段、組合成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

（一）市場營銷組合的可控制性（二）市場營銷組合的動(dòng)態(tài)性（三）市場營銷組合的整體性一、市場營銷組合的概念二、市場營銷組合策略的特點(diǎn)三、市場營銷組合策略的作用（一）制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)（二）應(yīng)付競爭的有力手段（三）為企業(yè)提供系統(tǒng)管理思路小結(jié)市場細(xì)分目標(biāo)市場市場定位調(diào)查，制定策略差異性準(zhǔn)確產(chǎn)品策略一、認(rèn)識(shí)家紡產(chǎn)品◆任務(wù)一中已對(duì)家用紡織品作了詳細(xì)分類，無論是家用紡織品的廣義和狹義之分，還是家紡紡織品的行業(yè)之分，巾、床、廚、簾、藝、毯、帕、線、袋、絨的十字概括，家用紡織品處于產(chǎn)業(yè)鏈的終端，是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移的關(guān)鍵，其商業(yè)分類顯得異常重要，從家紡行業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢來看，已經(jīng)形成較明顯產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)的產(chǎn)品有床上用品、盥洗類產(chǎn)品和覆（遮）蓋類紡織品，故本項(xiàng)目將重點(diǎn)闡述家用紡織品成品的商業(yè)分類、定價(jià)方法、渠道開拓及促銷方法。根據(jù)用途分類1．地面鋪設(shè)類

各種地毯、地墊

地毯

根據(jù)用途分類2．掛帷遮飾類窗簾起到分隔作用的帷幔

根據(jù)用途分類3．家具、家用電器覆飾類桌布與椅墊

微波爐套根據(jù)用途分類

4．墻面貼飾類

5．床上用品類墻布

床上用品

根據(jù)用途分類6．衛(wèi)生盥洗類衛(wèi)浴用品（潔麗雅毛巾）

根據(jù)用途分類7．餐廚雜飾類

餐廚系列酒瓶套

根據(jù)用途分類8．藝術(shù)纖維類

軟雕塑根據(jù)使用空間分類

臥室、客廳、餐廳、廚房、書房、衛(wèi)生間等各空間都做不同程度的分隔，根據(jù)這些使用空間可對(duì)家用紡織品進(jìn)行以下的分類。

1．臥室用家用紡織品

臥室用家紡產(chǎn)品主要有床上用品、窗簾、地毯或地墊、空調(diào)罩、臺(tái)燈罩、電視機(jī)罩等，還有人們?cè)谂P室內(nèi)使用的睡衣、拖鞋、睡帽等。根據(jù)使用空間分類2．客廳用家用紡織品根據(jù)使用空間分類3．餐廳用家用紡織品

根據(jù)使用空間分類4．廚房用家用紡織品

圍裙

微波爐手套根據(jù)使用空間分類5．盥洗用家用紡織品6．其他家用小裝飾品

壁掛

工藝籃

面巾紙?zhí)着c酒瓶套根據(jù)使用者的年齡分

1．嬰幼兒用家用紡織品適合于剛出生的嬰兒到6周歲左右的幼兒，產(chǎn)品有床墊、嬰兒被、睡袋、小枕頭、定形枕、尿布袋、媽咪包、地墊等等。嬰兒用家用紡織品

幼兒用家用紡織品

根據(jù)使用者的年齡分2．兒童用家用紡織品適合于6-16歲的少年兒童使用，主要有床單、床罩、床蓋、被套、被芯、睡袋、枕套、枕芯、靠墊等。

根據(jù)使用者的年齡分3．成人用家用紡織品

主要針對(duì)青年人、中年人與老年人來設(shè)計(jì)，比較常見的有床單四件套組合、床罩六件套組合，婚慶用床上用品等。

床單四件套

婚慶用床上用品

家用紡織品的常見組合

（一）同類產(chǎn)品的組合不同花色的靠墊組合

不同花形、規(guī)格的浴衣組合

（二）同一使用空間的組合

臥室用家紡產(chǎn)品組合

餐廳用家紡產(chǎn)品組合客廳用家紡產(chǎn)品組合

猜一猜，這是什么樣的組合？

家紡產(chǎn)品詳介（一）家用床上用品

◆家用紡織品也稱為裝飾用紡織品。與服裝及產(chǎn)業(yè)用紡織品既有共同之處，同時(shí)又存在差異，家用紡織品必須具備以下特點(diǎn)：

◆裝飾性

◆是實(shí)用性

◆安全性1.家用床上用品家用床上用品套件類床上用品芯類床上用品盥洗類用品小件類用品圖6-1家用紡織品分類家用床上用品①床單床上用的紡織品之一，也稱被單。一般采用闊幅手感柔軟保暖性好的織物，覆蓋床面用的織物；也是一種生活用品，多以紡織品制成，大體與床等長而較寬，鋪在床墊之上。②蓋單是一種裝飾性用的類似床單的產(chǎn)品，一般用于起床后，對(duì)鋪床裝飾效果的提升。③被套也叫“被罩”，套在被芯外面，起到保護(hù)被芯的作用，與被芯呈互為獨(dú)立的狀態(tài)，易于脫卸后洗滌、維護(hù)。家用床上用品④枕套枕套與被套一樣傳入我國的時(shí)間較短，枕套套在枕芯的外面，起到保護(hù)枕芯的作用，使用非常便捷，保護(hù)作用明顯；被套的面料組織結(jié)構(gòu)及加工工藝等與現(xiàn)有常見的床上用品中件套產(chǎn)品基本一樣。⑤枕芯枕芯和枕套組成枕頭。近年來，發(fā)展較快的功能枕型，其主要原理是將傳統(tǒng)的中高邊低型的枕芯改為中低邊高型，符合人類頭、頸、肩部的曲線變化的趨勢，使得人在睡眠時(shí)，保持脊椎長時(shí)間處于直線型，減輕了因脊椎彎曲造成的大腦供血受阻狀況，從而提高了人的睡眠質(zhì)量，而其中的輔助類植物藥材的填入，對(duì)人的睡眠效果只是起到輔助作用。家用床上用品⑥被芯由面料和芯料兩部分組成。先將兩塊大小、形狀相同的紡織面料縫合成袋的形狀，裝入填料后縫合而成。睡覺時(shí)用來蓋在身上的保暖御寒品。

⑦子母被由兩床被子組成，每床被子均設(shè)有連接搭扣（分為公扣與母扣），不同厚薄的被子通過搭扣可隨意組合出不同厚度的被子，從而將不同厚薄，不同材質(zhì)的被子進(jìn)行多種組合，一改傳統(tǒng)被子的單一結(jié)構(gòu)和單一功能，能滿足各種氣溫條件，厚被適宜春秋季使用；薄被適宜夏季使用。家用床上用品⑧墊芯墊芯是由面料和芯料組成，平鋪在床墊、床板的上面。一類產(chǎn)品基本與被芯類產(chǎn)品相似，但其填料的重量較少，主要起到保護(hù)床墊、床板的作用，這類產(chǎn)品習(xí)慣稱為床護(hù)墊或保護(hù)墊⑨床蓋床蓋是床上用品大件套產(chǎn)品中的標(biāo)志性的產(chǎn)品，大件套與小件套的主要標(biāo)志就是產(chǎn)品中是否還有床蓋，在婚慶類及豪華奢侈類床品中的作用尤為重要家用床上用品⑩套件配置套件配置在這里主要是對(duì)床上用品套件類產(chǎn)品中的組成部分、規(guī)格及功能的說明，目前，雖然還缺乏這方面的行業(yè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但從行業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀出發(fā)，套件類產(chǎn)品的規(guī)格統(tǒng)一，一則利于選擇與使用，二則利于社會(huì)生產(chǎn)效率的提高，同時(shí)，也促進(jìn)了資源利用率的提升，所以，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)的大多數(shù)產(chǎn)品的規(guī)格趨于一致?！魺o論是生產(chǎn)者還是消費(fèi)者，在生產(chǎn)及選擇大件套產(chǎn)品過程中，要特別注意大件套產(chǎn)品配置對(duì)價(jià)格影響程度。表6-1套件規(guī)格序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格（cm）說明1床單180×220適用于120×200床2230×250適用于150×200床3250×245適用于150×200床4270×245適用于180×200床5被套180×220適用于120×200床6200×230適用于150×200床7220×240適用于180×200床8枕套48×74適用于所有規(guī)格床，120×200cm及以下床可以適當(dāng)減小9靠墊50×50適用于所有規(guī)格床，120×200cm及以下床可以適當(dāng)減小1060×60適用于所有規(guī)格床，120×200cm及以下床可以適當(dāng)減小11蓋單215×245適用于150×200、180×200床12床蓋250×245適用于150×200床13270×245適用于180×200床14裝飾枕套35×50適用于所有規(guī)格床15小抱枕套∮12×60適用于所有規(guī)格床表6-2配置表序號(hào)產(chǎn)品名稱配置床單被套信封式枕套飛邊式枕套單靠墊套絎縫靠墊套床單蓋單床蓋裝飾枕套抱枕套1小件套四件套●●●●2六件套●●●●●3六件套●●●●●4七件套●●●●●●●5大件套八件套●●●●●●●●6九件套●●●●●●●●●7九件套●●●●●●●●●8十件套●●●●●●●●●●9十一件套●●●●●●●●●●●2.常用家紡產(chǎn)品（1）套件類產(chǎn)品◆套件類床上用品是家用紡織品床上用品中最主要的產(chǎn)品，其銷售量占總量的60%以上，無論是面料材質(zhì)，還是款式花型，占用了生產(chǎn)企業(yè)大量的資源，在一定程度上套件類產(chǎn)品的質(zhì)量及設(shè)計(jì)水平代表了生產(chǎn)企業(yè)的總體實(shí)力水平。套件類產(chǎn)品小四、六套件大套件繡花小四、六件套兒童套件印花小四、六件套小提花小四、六套件大提花小四、六套件婚慶套件繡花大套件印花/繡花大套件小提花大套件大提花大套件印花婚慶套件繡花婚慶套件大提花婚慶套件繡花兒童套件印花兒童套件單套件枕套被套床單圖6-2套件類產(chǎn)品分類芯類床上用品被芯類床上用品枕芯類床上用品墊芯類床上用品裝飾芯類床上用品化纖類被芯蠶絲類被芯羊毛類被芯羽絨類被芯化纖類枕芯羽絨類枕芯蠶絲類枕芯植物類枕芯靠類墊芯墊類墊芯柱形裝飾芯長方形裝飾芯芯形裝飾芯圖6-3芯類床品分類①化纖枕芯化纖枕芯的面料主要以全棉染色類平紋、斜紋面料為主。序號(hào)產(chǎn)品規(guī)格說明1三維卷曲單孔枕48*74（650-900g）填料有絮狀、片狀及珍珠狀2三維卷曲四孔枕48*74（650-900g）填料有絮狀、片狀及珍珠狀3三維卷曲七孔枕48*74（650-900g）填料有絮狀、片狀及珍珠狀5功能枕48*74三維四孔棉650-750g，植物150-250g主要植物有菊花、決明子、蕎麥、薄荷、茉莉花等表6-3化纖枕芯產(chǎn)品②羽絨枕芯羽絨枕芯面料主要采用146dtex×146dtex（40s×40s）523×394根/10cm以上經(jīng)防羽處理后的面料。序號(hào)產(chǎn)

品規(guī)

格說

明1鴨絨枕48*74（1000-1400g）白鴨毛，含絨量10%-30%2鵝絨枕48*74（1000-1400g）白鵝毛，含絨量10%-30%表6-4羽絨枕芯產(chǎn)品③植物枕芯隨著人們對(duì)健康綠色產(chǎn)品的青睞，很多植物，如：蕎麥殼、蒲絨等植物被廣泛運(yùn)用于枕芯填料。序號(hào)產(chǎn)品規(guī)格說明1普通蕎麥枕48×74（2400g）蕎麥殼直接灌入2化纖/蕎麥枕48×74（150-300g）二層或三層結(jié)構(gòu)，下層或中間層填入三維卷曲棉，上面或上下兩層填入蕎麥3緩流式蕎麥枕48×74（2000g）枕芯中間隔成若干個(gè)互通的空間，然后灌入蕎麥殼4蒲絨枕48×74（1400g）蒲絨直接灌入5化纖/蒲絨枕48×74（600g）雙層結(jié)構(gòu)，上層灌入蒲絨，下層灌入三維卷曲棉表6-5植物枕芯④化纖被芯化纖被芯類產(chǎn)品主要有三維卷曲和非三維卷曲化纖類兩種填料。表6-6化纖被芯類產(chǎn)品序號(hào)產(chǎn)

品規(guī)

格說

明1三維卷曲類、三維卷曲棉/再生纖維素纖維類夏被芯150×200、180×220、200×230（80-100g/㎡）后者中的大豆、玉米、牛奶等再生纖維素纖維占比10-30%，前者一般采用絮棉工藝，后者采用片狀棉工藝2三維卷曲類、三維卷曲棉/再生纖維素纖維類春秋被芯150×200、180×220、200×230、220×240（250-300g/㎡）后者中的大豆、玉米、牛奶等再生纖維素纖維占比10-30%，前者一般采用絮棉工藝，后者采用片狀棉工藝3三維卷曲類、三維卷曲棉/再生纖維素纖維類冬被芯150×200、180×220、200×230、220×240（320-450g/㎡）后者中的大豆、玉米、牛奶等再生纖維素纖維占比10-30%，前者一般采用絮棉工藝，后者采用片狀棉工藝4非三維卷曲類（滌綸超細(xì)纖維）春秋被芯150×200、180×220、200×230、220×240（250-300g/㎡）將被殼分割成若干個(gè)空間后填入芯料5非三維卷曲類（滌綸超細(xì)纖維）冬被芯150×200、180×220、200×230、220×240（320-450g/㎡）將被殼分割成若干個(gè)空間后填入芯料④蠶絲被芯蠶絲被芯有桑蠶絲與柞蠶絲被芯兩種，由于兩者在絲的長度、白度光澤及彈性方面存有較大差異，造成了價(jià)格上的懸殊。蠶絲被對(duì)面料也沒有特殊要求，但一般桑蠶絲被芯的面料要由于柞蠶絲被芯。表6-7蠶絲被芯產(chǎn)品序號(hào)產(chǎn)

品規(guī)

格說明

1桑蠶絲夏被芯150×200、180×220、200×230、220×240（100-120g/㎡）手工或機(jī)器點(diǎn)絎2桑蠶絲春秋被芯150×200、180×220、200×230、220×240（250-300g/㎡）手工或機(jī)器點(diǎn)絎3桑蠶絲春秋冬被芯150×200、180×220、200×230、220×240（320-450g/㎡）手工或機(jī)器點(diǎn)絎4柞蠶絲夏被芯150×200、180×220、200×230、220×240（100-120g/㎡）機(jī)器滿地絎縫5柞蠶絲春秋被芯150×200、180×220、200×230、220×240（250-300g/㎡）機(jī)器滿地絎縫6柞蠶絲春秋冬被芯150×200、180×220、200×230、220×240（320-450g/㎡）機(jī)器滿地絎縫⑤羽絨被芯

羽絨被芯可分為鴨絨、鵝絨被芯兩種。

表6-8羽絨被芯產(chǎn)品序號(hào)產(chǎn)品規(guī)

格說

明1薄鴨絨被芯150×200、180×220、200×230、220×240（250-300g/㎡）水洗白鴨絨，含絨量90%，有切穿、立體機(jī)充絨和手工立體充絨三種工藝2厚鴨絨被芯150×200、180×220、200×230、220×240（350-400g/㎡）水洗白鴨絨，含絨量90%，有切穿、立體機(jī)充絨和手工立體充絨三種工藝3薄鵝絨被芯150×200、180×220、200×230、220×240（200-250g/㎡）水洗白鵝絨，含絨量90%，有切穿、立體機(jī)充絨和手工立體充絨三種工藝4厚鵝絨被芯150×200、180×220、200×230、220×240（280-320g/㎡）水洗白鵝絨，含絨量90%，有切穿、立體機(jī)充絨和手工立體充絨三種工藝⑥羊毛被芯

羊毛被芯類分為國產(chǎn)羊毛和進(jìn)口羊毛，進(jìn)口羊毛主要來源于新西蘭和澳大利亞，評(píng)定羊毛品質(zhì)的主要因素是細(xì)度、長度、卷曲、色澤、強(qiáng)度以及草雜含量等。

表6-9羊毛被芯產(chǎn)品序號(hào)產(chǎn)品規(guī)

格說明1薄羊毛被芯150×200、180×220、200×230、220×240（320-420g/㎡）2厚羊毛被芯150×200、180×220、200×230、220×240（420-540g/㎡）⑦床墊芯床墊芯作用有兩種，一種是保護(hù)床墊、床板的作用，另一種提高睡眠舒適程度，作用不同，其制作工藝也有較大差異。。序號(hào)產(chǎn)品規(guī)

格說

明1片狀保護(hù)墊120×200、150×200、180×200（80-200g/㎡）兩面面料，中間三維卷曲定型棉后絎縫為一體，不可脫卸2笠式保護(hù)墊120×200×28、150×200×28、180×200×28（80-200g/㎡）兩面面料，中間三維卷曲定型棉后絎縫為一體，不可脫卸3保暖舒適墊150×200×5、180×200×5（500-600g/㎡）中間三維卷曲定型棉，面料做成套子后，再將定型棉套入，可脫卸表6-10床墊芯產(chǎn)品（二）酒店紡織品◆酒店紡織品與家用紡織品在使用過程中，由于使用方法、洗滌維護(hù)方法等方面的差異，導(dǎo)致了兩者之間在面料選擇、款式設(shè)計(jì)、制作工藝等方面的不同選擇。1.基本概念

隨著酒店發(fā)展的需要，各類酒店紡織品也不斷升級(jí)換代，新的產(chǎn)品也不斷產(chǎn)生，這里對(duì)常用的酒店紡織品不再作闡述。圖6-4酒店紡織品的分類酒店紡織品套類紡織品芯類紡織品盥洗類紡織品餐飲類紡織品

其它類紡織品（1）布草◆布草的英文為linen，屬于酒店專業(yè)用語，這個(gè)名稱最早是由一名英籍人士翻譯的，由香港一家酒店管理有限公司首先使用，后來逐漸被大陸酒店借鑒。是酒店客房部對(duì)酒店紡織品的通稱，酒店布草泛指現(xiàn)代酒店里差不多一切跟“布”有關(guān)的東西。（2）床旗◆屬于客房布草，床旗也叫“床尾巾”，由A、B版兩種面料縫合而成，A版面料等于或小于B版面料，A版一般選用色彩較為豐富的紡織品面料，如滌綸大提花色織面料、印花面料，B版選用染色面料。

（3）床裙◆屬于客房布草，將紡織面料縫制成由1個(gè)頂平面和4個(gè)側(cè)立面的5面罩狀物，罩在床座上，起到保護(hù)床座和裝飾客房空間的效果，其規(guī)格尺寸與床座接近，如：150×200×28cm床座，其床裙的規(guī)格尺寸為152×202×26cm，面料一般選用滌綸小提花染色面料，款型有普通型、百翦型、角腰翦型。（4）桌旗◆屬于餐飲布草，制作工藝要求與床旗基本一樣，放于餐桌上時(shí)，擺放在桌布上面居中位置，起到裝飾臺(tái)面的效果，其寬度一般為45-55cm，長度一般為餐桌的直徑或長度加上桌子的高度后，再減掉3-5cm。（5）臺(tái)呢◆屬于餐飲布草，一般選用全毛、粘毛及滌綸厚重呢料，按要求裁成四邊形或制作成5面罩狀物，平鋪在長條桌上，罩在桌子上，一則可以裝飾桌面效果，二則減少擺放用具時(shí)與桌面的碰撞，酒店一般在舉辦大型活動(dòng)時(shí)，將一張張長條桌拼放成各種規(guī)格大小不一大桌面，鋪上臺(tái)呢后使用。（6）擦杯布◆屬于餐飲布草，一般選用364dtex-292dtex（16S-20S麻、棉麻紗織造而成的面料，主要用于酒店餐具的擦拭，去除餐具在烘干過程中，遺留在餐具上的水漬，使得餐具更為潔凈光亮，中支紗麻纖維具有較好的摩擦力，利于餐具擦拭過程中水漬的去除。2.套件類布草◆酒店客房用布草中，件套類產(chǎn)品由枕套、被套和床單組成，考慮到酒店布草的耐洗滌問題，無論是面料還是款式相對(duì)簡單統(tǒng)一，雖然酒店套件類布草的規(guī)格尺寸也缺乏統(tǒng)一的行業(yè)指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但各酒店使用的套件類布草的規(guī)格尺寸基本接近，但GB/T14208《《飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》中，推薦使用全棉面料的規(guī)定對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展產(chǎn)生了很大影響。表6-11套件類布草產(chǎn)品序號(hào)面

料成品門幅用

途140s*40s110*90平紋250-320cm床單240s*40s140*120緞條250-320cm被套、枕套、床單360s*40s184*122緞條250-320cm被套、枕套、床單460s*40s173*120緞條、緞紋、大提花250-320cm被套、枕套、床單560s*60s200*（75+75）緞紋250-320cm被套、枕套、床單660s*80s200*（92+92）緞紋250-320cm被套、枕套、床單760s*80s173*（110+110）大提花250-320cm被套、枕套、床單表6-11套件類布草產(chǎn)品規(guī)格序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格（cm）說明1枕套（48×78）+5、48×110所有規(guī)格的床2床單190×280120×200cm床3250×290150×200cm床4290×290180×200cm床5被套（185×235）+5120×200cm床6（215×235）+5150×200cm床7（245×235）+5180×200cm床◆一般來講，床單的寬度等于床的寬度加80-110cm，長度等于床的長度加80-100cm；被套的長寬度等于被子的長寬度加5-10cm，具體視面料而定。3.芯類布草◆芯類布草種類較為簡單，常用的有化纖類和羽絨類兩大類酒店芯類紡織品被芯類紡織品枕芯類紡織品墊芯類紡織品裝飾芯類紡織品化纖類被芯蠶絲類被芯羽絨類被芯化纖類枕芯羽絨類枕芯植物類枕芯靠類墊芯墊類墊芯柱形裝飾芯長方形裝飾芯芯形裝飾芯圖6-5酒店芯類紡織品分類表6-12芯類布草產(chǎn)品序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格（cm）說明1化纖類枕芯45×75（650-800g）三維卷曲單孔與四孔混合棉，每床2只2羽絨枕芯45×75（1100-1400g）10-30%鴨、鵝絨3鴨絨被180×230、210×230、240×230（200-250g）水洗白鴨、鵝絨，含絨量90%，有切穿、立體機(jī)充絨和手工立體充絨三種工藝4鵝絨被180×230、210×230、240×230（150-200g）5三維卷曲類被芯180×230、210×230、240×230（250-350g）三維卷曲單孔、四孔、七孔混合棉6非三維卷曲類（滌綸超細(xì)纖維）被芯180×230、210×230、240×230（250-350g）滌綸超細(xì)纖維一般來講，被子寬度等于床的寬度加60cm，長度等于床的長度加30cm。

4.盥洗類布草

盥洗類布草主要分為巾類和浴衣類，以全棉為材質(zhì)，GB/T14208《飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》中以及酒店實(shí)際使用過程中，其產(chǎn)品定位的高低都是通過規(guī)格尺寸及重量的不同來區(qū)分。盥洗類紡織品浴衣方巾面巾澡巾地巾浴簾毛圈割絨螺旋非螺旋螺旋非螺旋螺旋非螺旋螺旋非螺旋圖6-6盥洗類紡織品分類表6-13盥洗類布草產(chǎn)品序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格（cm）說明1大浴巾80×140×750g1、

GB/T14208《《飯店星級(jí)的劃分與評(píng)定》制定的加分規(guī)定2、重量、規(guī)格必須大于規(guī)定要求182dtex（32S）或螺旋364dtex（16S），含棉量為100％2面巾35×75×180g3地巾50×80×450g；4方巾32×32×55g5大浴巾70×130×500g：6面巾30×60×120g；7地巾40×70×320g8方巾30×30×45g9大浴巾60×120×400g：10面巾30×55×110g11地巾35×65×280g12浴袍長度110-140cm，重量1000-1400g割絨、毛圈兩種5.餐飲類布草

餐飲類布草因其環(huán)境的需要及耐劇烈洗滌條件的要求，對(duì)產(chǎn)品的吸水性、快干性、不易褪色性及顏色豐富性具有特殊要求，所以，餐飲布草中除了少部分使用全棉面料制作而成，大部分選用滌綸纖維面料制作而成，其中，異型滌綸纖維面料以其良好的吸水快干的性能將會(huì)成為未來餐飲布草中的新寵。餐廚類紡織品口布桌布臺(tái)墊筷套桌裙桌旗椅套臺(tái)呢擦杯布全棉滌綸全棉滌綸全毛毛/粘滌綸圖6-7餐廚類紡織品分類表6-14餐廚類紡織品序號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格（cm）說明1口布51×51、56×56以∮160、∮180、∮200為例2上桌布∮220、∮240、∮2603底桌布∮300、∮320、∮3404臺(tái)墊30×405桌裙73×510、73×580、73×6506桌旗50×230、50×250、50×2707擦杯布40×60、40×80（三）窗簾◆窗簾是用布、竹、葦、麻、紗、塑料、金屬材料等制作的遮蔽或調(diào)節(jié)室內(nèi)光照的掛在窗上的簾子。◆主要功能：有保護(hù)隱私、利用光線、裝飾及降低噪音等◆常用的品種有：布窗簾、紗窗簾、無縫紗簾、直立簾、羅馬簾、木竹簾、鋁百葉、卷簾，窗簾雖然種類繁多，但大體可歸為成品簾和布藝簾與兩大類布藝簾◆布藝簾是由紡織面料設(shè)計(jì)縫紉制成的窗簾，是家庭、酒店和其他公共場所最常見的產(chǎn)品，一般來講，窗簾由紗簾、遮光簾、內(nèi)布簾和打折帶、軌道組成，可根據(jù)不同的需求選擇。窗簾軌道有窗簾滑軌和窗簾桿，滑軌一般安裝在窗簾盒內(nèi)；窗簾桿本身是裝飾品，可直接安裝在墻面上。1.平拉式窗簾表6-15平拉式窗簾產(chǎn)品序號(hào)規(guī)格（cm）打翦比例說明紗簾255×3201:2使用打翦帶、金屬單鉤，將窗簾懸掛于軌道鉤上，紗簾、內(nèi)布簾面料門幅為280cm內(nèi)布簾255×3201:2遮光簾240×1601:1使用尼龍子母刺帶粘接于內(nèi)布簾的方面，遮光面料門幅為150cm2.楣式簾◆這種式樣要復(fù)雜一些，但裝飾效果更好，它可以遮去比較粗糙的窗簾軌及窗簾頂部和房頂?shù)木嚯x，顯得室內(nèi)更整齊漂亮。是在平拉式窗簾的頂部加上高度30-50cm高的幔簾，俗稱“簾頭”。適用于面積較大，裝修豪華的臥室使用。

3.羅馬簾

◆羅馬簾的制作工藝較為復(fù)雜，常用于家居和酒店等高檔娛樂休閑場所，一般家庭較少使用。羅馬簾按形狀可分為折疊式、扇形式、波浪式等。

價(jià)格策略渠道策略促銷策略任務(wù)三營銷方案策劃實(shí)訓(xùn)對(duì)虛擬公司進(jìn)行營銷方案策劃，主要做的事情有：◆市場調(diào)查與分析◆市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位◆進(jìn)行4PS（產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略）策劃◆完成市場分析報(bào)告、營銷策劃報(bào)告知識(shí)點(diǎn)：1．了解家用紡織品概念2．了解家用紡織品市場基本要素3．掌握主要家用紡織品的面料、基本工藝與規(guī)格4．了解營銷策劃的基本程序技能點(diǎn)：會(huì)進(jìn)行家用紡織品展會(huì)營銷方案的初步設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)目標(biāo)【任務(wù)引入】A品牌介紹◆A品牌是一個(gè)年輕的床上用品品牌，成立時(shí)間僅為3年，由于其品牌、產(chǎn)品定位具有一定的獨(dú)特性，其形象產(chǎn)品-色織大提花系列產(chǎn)品，在具有一定收入的白領(lǐng)及成功人士中具有一定的市場。連鎖加盟是A品牌的主要銷售渠道，但由于A品牌起步較晚，在渠道開拓方面積累較少，客戶信息來源受到一定限制，銷售總量影響了品牌發(fā)展和擴(kuò)展速度。A品牌介紹◆展會(huì)是一種展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種特殊宣傳活動(dòng)，以其品牌快速推廣、發(fā)展新合格客戶、強(qiáng)化競爭能力的特有功能和魅力搭建了企業(yè)與客戶之間交流的平臺(tái)，受到家紡企業(yè)的高度重視，每年的全國針棉紡織品交易會(huì)和中國國際家用紡織品及輔料博覽會(huì)，成為眾多家紡品牌爭奇斗艷、炫耀實(shí)力、發(fā)展加盟商的大舞臺(tái)?！敉ㄟ^市場調(diào)研，A品牌認(rèn)為，每年8月在上海浦東新國際會(huì)展中心舉辦的中國國際家用紡織品及輔料博覽會(huì)，無論是會(huì)議的規(guī)模、定位、客流量、成交量及組織工作等方面已經(jīng)接近國際同類展會(huì)的水平，是國內(nèi)家紡床上用品展示、交流及簽約最高水平的平臺(tái)，有必要通過這次展會(huì)，促進(jìn)新增20-30家加盟商，年銷售額增加30%經(jīng)營目標(biāo)的完成?！救蝿?wù)分析】對(duì)A品牌進(jìn)行營銷方案設(shè)計(jì)的步驟：分析A品牌家用紡織品營銷環(huán)境與狀況分析通過展會(huì)展位的設(shè)計(jì)，展示“4ps”組合優(yōu)勢【相關(guān)知識(shí)】會(huì)展經(jīng)濟(jì)與家紡產(chǎn)品◆會(huì)展經(jīng)濟(jì)會(huì)展經(jīng)濟(jì)是一種形象說法，是各種類型交流會(huì)、洽談會(huì)、展覽會(huì)、博覽會(huì)的總稱。它是利用一定的地域優(yōu)勢、經(jīng)濟(jì)特色、資源優(yōu)勢，由政府或社會(huì)團(tuán)體組織，召集供需雙方按照事先確定的時(shí)間和地點(diǎn)，舉行專業(yè)性的或綜合性的產(chǎn)品布展、宣傳、交易和服務(wù)為內(nèi)容的特色型經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。通過舉辦各種形式的會(huì)議和展覽、展銷，帶來直接或間接經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象和經(jīng)濟(jì)行為。會(huì)展經(jīng)濟(jì)一般被認(rèn)為是高收入、高贏利的行業(yè)。據(jù)專家測算，國際上展覽業(yè)的產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)系數(shù)大約為1∶9，即展覽場館的收入如果是1，相關(guān)的社會(huì)收入為9。會(huì)展經(jīng)濟(jì)可分為：“政府推動(dòng)型”（如德國和新加坡）、“市場主導(dǎo)型”（如法國、瑞士和香港）、“協(xié)會(huì)推動(dòng)型”（如加拿大和澳大利亞）、“政府市場結(jié)合型”（如美國）四大模式。會(huì)展經(jīng)濟(jì)的作用，首先，可以帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展；其次，為企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)提供了一個(gè)很好的場所；最后，會(huì)展經(jīng)濟(jì)能夠促進(jìn)城市的發(fā)展，提高城市的知名度和美譽(yù)度?！救蝿?wù)實(shí)施】A品牌營銷策劃一、策劃說明策劃主題：A品牌展會(huì)策劃方案◆

A品牌是一個(gè)年輕的品牌，成立時(shí)間為3年，由于其品牌定位、產(chǎn)品定位具有一定的獨(dú)特性，其形象產(chǎn)品-色織大提花系列產(chǎn)品，在具有一定收入的白領(lǐng)及成功人士中具有一定的市場。連鎖加盟是A品牌的主要銷售渠道，但由于A品牌起步較晚，在渠道開拓方面積累較少，客戶信息來源受到一定限制，銷售總量影響了品牌發(fā)展和擴(kuò)展速度。◆展會(huì)是一種展示產(chǎn)品和技術(shù)、拓展渠道、促進(jìn)銷售、傳播品牌而進(jìn)行的一種特殊宣傳活動(dòng)，以其品牌快速推廣、發(fā)展新合格客戶、強(qiáng)化競爭能力的特有功能和魅力搭建了企業(yè)與客戶之間交流的平臺(tái)，受到家紡企業(yè)的高度重視，每年的全國針棉紡織品交易會(huì)和中國國際家用紡織品及輔料博覽會(huì)，成為眾多家紡品牌爭奇斗艷、炫耀實(shí)力、發(fā)展加盟商的大舞臺(tái)。A品牌作為年輕的床上用品家紡品牌，有選擇的通過各種展會(huì)，積極參與渠道的競爭，在短時(shí)間加速品牌推廣速度，贏得加盟商顯得十分重要。通過大量的現(xiàn)場實(shí)地市場調(diào)查，A品牌認(rèn)為，每年8月在上海浦東新國際會(huì)展中心舉辦的中國國際家用紡織品及輔料博覽會(huì)，無論是會(huì)議的規(guī)模、定位、客流量、成交量及組織工作等方面已經(jīng)接近國際同類展會(huì)的水平，是國內(nèi)家紡床上用品展示、交流及簽約最高水平的平臺(tái)，有必要通過這次展會(huì)，促進(jìn)經(jīng)營目標(biāo)的完成。二、營銷環(huán)境與狀況分析（一）宏觀環(huán)境分析◆家紡行業(yè)是紡織工業(yè)傳統(tǒng)支柱產(chǎn)業(yè)、重要的民生產(chǎn)業(yè)和具有國際競爭優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)，在“十一五”期間，家紡企業(yè)經(jīng)歷了人民幣匯率提高、原材料價(jià)格大幅度波動(dòng)、勞動(dòng)力成本提高、用工荒等考驗(yàn)，企業(yè)總體素質(zhì)全面提高，技術(shù)進(jìn)步明顯加快，創(chuàng)新能力大幅增強(qiáng)，品牌創(chuàng)建取得較大進(jìn)展，出口增長方式轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)重大突破，質(zhì)量效益、資源節(jié)約、節(jié)能減排、清潔安全水平顯著提高，以每年20%以上速度發(fā)展，2010年的家紡行業(yè)的銷售總額已經(jīng)突破10000億?！粜袠I(yè)總體實(shí)力得到發(fā)展◆行業(yè)品牌集中度有待提升◆自主研發(fā)創(chuàng)新能力是發(fā)展關(guān)鍵◆建立品牌的社會(huì)信用體系（二）市場分析◆家用床上用品市場的發(fā)展速度較快，但其品牌集中度不高。從銷售量上講，現(xiàn)有家紡床上用品品牌基本可以分為三類：第一類，以羅萊、富安娜、夢潔、水星等品牌為代表，年銷售量在8億元以上；第二類，以凱盛、博洋、紫羅蘭、藍(lán)絲羽等品牌為代表，年銷售量在3億元以上；第三類，以寶縵、喬德、圣夫島等品牌為代表，年銷售量在1億元以上?！舻谝活惼放朴捎谝呀?jīng)具備一定的市場知名度和市場占比，一般來講，會(huì)以第二類品牌參加各種展覽會(huì)，即使是主品牌參展，主要從整體文化和理念層面與加盟商進(jìn)行交流；而參展的主力軍部分主要是二、三類品牌，這些品牌無論在品牌形象還是產(chǎn)品方面都具備相當(dāng)實(shí)力，由于其對(duì)展會(huì)的期望值要高于一類品牌，所以在展會(huì)上的投入的人力、物力和財(cái)力反而比一類品牌充分；A品牌屬于年輕的品牌，上市3年多，希望通過展覽會(huì)增加加盟商數(shù)量，縮小與三類品牌的差異。

（三）品牌分析1．品牌特點(diǎn)家用床上用品無論是哪一類品牌，呈現(xiàn)出的特點(diǎn)如下：（1）產(chǎn)品線基本都具備一定的寬度、廣度，產(chǎn)品總體產(chǎn)異化程度小每個(gè)品牌給消費(fèi)者的感覺似乎是什么產(chǎn)品都有，又似曾相識(shí)。而產(chǎn)品線相對(duì)窄而深，產(chǎn)品風(fēng)格個(gè)性化特征明顯的品牌數(shù)量較少，因?yàn)槲覈采嫌闷肥袌鲞€處在較高速發(fā)展時(shí)期，人們對(duì)產(chǎn)品的需求和理解程度較低，大而全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在一定的市場基礎(chǔ)。序號(hào)需求層次需求比（％）1生理需求70．002安全需求10．003社交需求15．004尊重需求2．505自我實(shí)現(xiàn)需求50表6-19需求層次分布情況1．品牌特點(diǎn)◆影響消費(fèi)者購買行為因素有經(jīng)濟(jì)、文化、心理等因素，每種因素對(duì)消費(fèi)者的購買行為都會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，經(jīng)濟(jì)因素是首要因素，文化是最深遠(yuǎn)的因素，心理因素是決定性因素，也是最難以考量的因素，在現(xiàn)代營銷中研究的空間較大。第一，大部分消費(fèi)者對(duì)床上用品的需求還停留在生理需求層次；第二，消費(fèi)者對(duì)床上用品生理需求的比例過大；第三，消費(fèi)者對(duì)床上用品的安全需求、社交需求呈上升趨勢；第四，消費(fèi)者對(duì)床上用品的尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求很??；第五，每一個(gè)消費(fèi)者對(duì)各種層次的需求存在較大差異。1．品牌特點(diǎn)（2）由于消費(fèi)動(dòng)機(jī)、理念的影響，品牌訴求基本相似，一些品牌廣告語基本集中在家、舒適的基本訴求。

相對(duì)來講，對(duì)床上用品可以改變?nèi)藗兩罘绞降脑V求較少，產(chǎn)品的之間的區(qū)分基本依靠品牌logo、色彩及服務(wù)；（3）文化差異已經(jīng)成為一、二類品牌未來競爭的核心。事實(shí)上已經(jīng)受到很多品牌的重視和關(guān)注。文化可以理解為消費(fèi)者對(duì)某個(gè)品牌的總體印象，他是一個(gè)品牌各類營銷策略、理念的交集、和濃縮，無需通過logo，消費(fèi)者就能憑總體印象區(qū)分不同的產(chǎn)品、服務(wù)，這也是床上用品由目前區(qū)域品牌發(fā)展成為全國性品牌的必由之路。2．品牌生命周期◆家紡床上用品中的大多數(shù)品牌的誕生的時(shí)間為5-10年，而且每年還不斷有新的品牌誕生。大多數(shù)品牌處在知曉期，極少數(shù)品牌處于知名期。品牌的生命周期源于產(chǎn)品的生命周期，但又高于產(chǎn)品的生命周期。事實(shí)上，品牌一經(jīng)產(chǎn)生，它就已經(jīng)能夠脫離它所依存的載體——具有某種具體形式的產(chǎn)品而獨(dú)立存在了。品牌生命周期指品牌的市場生命周期，它包括導(dǎo)入期、知曉期、知名期、維護(hù)與完善期、退出期等五個(gè)階段。◆我國目前品牌的品牌壽命只有2-3年，不同時(shí)期的品牌具有不同的特性，加盟者必須針對(duì)自身所處的市場環(huán)境及擁有的資源，選擇適合自身發(fā)展的品牌。（四）競爭分析

1．目前同類替代品牌情況

目前，我國家紡床上用品品牌的發(fā)展還處于產(chǎn)品加服務(wù)的時(shí)代，同一水平產(chǎn)品間的可替代性較強(qiáng)，不同水平之間的互補(bǔ)性較強(qiáng)，在展會(huì)這樣一個(gè)特殊的競爭平臺(tái)上，品牌之間的差異既容易擴(kuò)大，有容易縮小，對(duì)參展品牌來講，展會(huì)是雙面刃，所以，這一特殊的時(shí)空中，一類品牌必須乘勝追擊、拉開差距、擴(kuò)大戰(zhàn)果，新型品牌、充分利用展會(huì)平臺(tái)的機(jī)會(huì)，集中資源，提高品牌之間的可替代性和互補(bǔ)性。2．目前行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)競爭狀況分析◆根據(jù)往年各種家紡類展會(huì)現(xiàn)場統(tǒng)計(jì)，參加展會(huì)的床上用品企業(yè)一般在15-20家，一類企業(yè)占15%，二三類企業(yè)占65%，其他新品牌占30%，每個(gè)品牌展示面積在100-200之間，投入資金10-50萬元不等，一類企業(yè)是風(fēng)向標(biāo)，直接影響到整個(gè)展會(huì)的定位和參展品牌的規(guī)模和數(shù)量，二三類企業(yè)是生力軍，這類企業(yè)投入的資源較多，也吸引了大部分加盟商的駐足，其他類品牌，要么是陪襯，要么就是黑馬，其他類品牌由于其資源有限，知名度較低，往往會(huì)采用集中放大策略，吸引加盟商眼球，在不利的困境中殺出血路，成為黑馬。A品牌屬于年輕的品牌，要成為黑馬，必須出奇制勝?！舾髌放萍壹徠髽I(yè)在展會(huì)上，會(huì)依據(jù)品牌自身資源及所處的發(fā)展階段，確定展示的主題，一般來講有3個(gè)方面的主題。（1）拼實(shí)力主要是財(cái)力的投入，展示品牌的綜合實(shí)力和氣勢，獲得展會(huì)“大品牌”的口碑，具體體現(xiàn)在展臺(tái)面積、展具、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等；（2）拼文化在投入一定財(cái)力的基礎(chǔ)上，通過展臺(tái)、展具、產(chǎn)品及設(shè)計(jì)的進(jìn)一步提升，將自己區(qū)別于其它品牌的優(yōu)勢進(jìn)一步放大，突出某個(gè)理念或定位，如：有機(jī)環(huán)保、奢華、簡約時(shí)尚等；（3）拼技術(shù)這類企業(yè)通過產(chǎn)品開發(fā)的深度和制作的技術(shù)和工藝，體現(xiàn)自己的優(yōu)勢，如：被芯專家、從頭做起等廣告語充分體現(xiàn)了他們的訴求。（五）顧客分析

1．客戶結(jié)構(gòu)依據(jù)A品牌往年參加展會(huì)客戶的統(tǒng)計(jì)，家紡床上用品展會(huì)上的基本客戶結(jié)構(gòu)如表6-20和圖所示。表6-20展會(huì)上的基本客戶結(jié)構(gòu)序號(hào)客戶類型占比（%）描

述1品牌加盟商20已經(jīng)成為某品牌加盟商2多品牌加盟商20準(zhǔn)備再加盟另一個(gè)品牌3準(zhǔn)加盟商20準(zhǔn)備簽訂加盟合同的自然人或法人4自然人、法人30收集投資項(xiàng)目的信息5商場經(jīng)理10考察品牌，為引進(jìn)做準(zhǔn)備圖6-9客戶結(jié)構(gòu)分布圖2.品牌需求的預(yù)測不同的客戶類型對(duì)品牌類型需求存在差異◆品牌加盟商：運(yùn)作成功的加盟商：在展會(huì)上基本不產(chǎn)生加盟的需求，主要是借此與品牌廠家溝通，了解市場信息；運(yùn)作失敗的加盟商：借此重新加盟新的品牌，拋棄現(xiàn)有品牌，尋求更好地發(fā)展機(jī)會(huì)。◆多品牌加盟商：對(duì)銷售終端運(yùn)作已經(jīng)積累了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)，為了在一定程度上壟斷市場，一般對(duì)一線品牌比較青睞，而作為品牌廠家為了避免品牌被“冰封”，因?yàn)橥瑯訖n次的品牌在價(jià)格及品質(zhì)上差異化程度較小，對(duì)這類加盟商一般不看好；另一種就是新品牌中尋找黑馬，一般新品牌的品質(zhì)較好，加盟門檻不高，優(yōu)惠條件較多，容易形成互補(bǔ)優(yōu)勢?！魷?zhǔn)加盟商：雖具有隱蔽性，識(shí)別較為困難，但這類客戶是展會(huì)期間需求量最大的群體，一類客戶通過前期的考察、交流和溝通，已經(jīng)進(jìn)入簽訂合同階段；另一類客戶雖有前期的考察、交流和溝通，但還沒有下定決心，屬于猶豫期，希望通過展會(huì)比較后，確認(rèn)要加盟的品牌。◆自然人、法人：屬于未來客戶，展會(huì)期間不會(huì)產(chǎn)生直接需求，主要通過市場調(diào)研，尋求投資機(jī)會(huì)?！羯虉鼋?jīng)理：這類客戶基本上是有備而來，因?yàn)樯虉龅拇采嫌闷穼９瘢话銜?huì)在每年的春季、秋季實(shí)行末位淘汰制，他們根據(jù)各自的市場定位和地位，選擇后備品牌。（一）機(jī)會(huì)分析1．機(jī)會(huì)類型◆展會(huì)產(chǎn)生的需求，由于企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境因素的共同變化帶來的機(jī)會(huì)，對(duì)于機(jī)會(huì)企業(yè)必須充分考慮到自身資源的滿足程度和達(dá)成的難易程度，采取抓住、關(guān)注和放棄的對(duì)策?！粽箷?huì)是品牌企業(yè)獲取加盟商最重要的渠道之一，無論是需求的強(qiáng)弱，還是利潤的高低，這種機(jī)會(huì)屬于一類機(jī)會(huì)，采用的對(duì)策為積極抓住，集中資源投入。根據(jù)以上市場、產(chǎn)品及顧客分析，企業(yè)集中投入資源，通過展會(huì)獲取加盟商是一次較好的機(jī)會(huì)，這種機(jī)會(huì)具備當(dāng)前機(jī)會(huì)和未來機(jī)會(huì)的特征，其中，當(dāng)前機(jī)會(huì)是本案創(chuàng)意策劃過程中核心所在。2．市場需求量評(píng)估◆根據(jù)上海家用紡織品國際博覽會(huì)資料統(tǒng)計(jì)，每年參加展會(huì)的規(guī)模以上品牌數(shù)量為15-20家，結(jié)合A品牌往年參加展會(huì)客戶的統(tǒng)計(jì)，這類展會(huì)上各類客戶的結(jié)構(gòu)、品牌需求量及結(jié)構(gòu)的預(yù)測如表6-12、圖6-11、圖6-12所示。表6-21參展各類客戶的占比表序號(hào)客戶類型占比（%）描

述1品牌加盟商20已經(jīng)成為某品牌加盟商2多品牌加盟商20準(zhǔn)備再加盟另一個(gè)品牌3準(zhǔn)加盟商20準(zhǔn)備簽訂加盟合同的自然人或法人4自然人、法人30收集投資項(xiàng)目的信息5商場經(jīng)理10考察品牌，為引進(jìn)做準(zhǔn)備2．市場需求量評(píng)估圖6-11各類客戶需求預(yù)測情況

圖6-12各類需求品牌結(jié)構(gòu)情況（二）障礙分析1．來自競爭對(duì)手的障礙◆由于上海家用紡織品國際博覽會(huì)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的最佳展示品牌，每年有15-20家規(guī)模以上的床上用品品牌參與展示與競爭，會(huì)展期間，在顯在機(jī)會(huì)、和當(dāng)前機(jī)會(huì)中，每個(gè)品牌企業(yè)更注重顯在機(jī)會(huì)的把握，會(huì)在展臺(tái)設(shè)計(jì)，產(chǎn)品展示，加盟條件，推廣活動(dòng)等方面八仙過海，各顯神通，以求最大化攔截信息資源，A品牌必須考慮到競爭對(duì)手的各種預(yù)測、組織實(shí)施能力，制定相應(yīng)對(duì)策。2．來自展會(huì)承銷公司的障礙

由于A品牌是一個(gè)年輕的品牌，客觀上對(duì)承銷公司的吸引力不大，因?yàn)槌袖N公司無法從中獲取潛在的標(biāo)桿廣告效應(yīng)，他們更青睞于一、二類品牌，所以，一般情況下，A品牌難以獲得客流量較大的展臺(tái)位置。

3．來自A品牌自身的障礙◆展會(huì)雖然可以給企業(yè)帶來較明顯短期及長期效益，但展會(huì)投入的資源也較大，一般規(guī)模品牌企業(yè)的投資在20-80萬元之間，首先，是定位問題，管理層的理念是否一致非常關(guān)鍵，如果定位失誤，很可能是賠了夫人又折兵，反之，則事半功倍。其次，投資額度的確定，如何與定位匹配問題，直接影響展會(huì)的視覺效果和攔截信息資源的功能。四、營銷目標(biāo)（一）短期目標(biāo)展會(huì)期間簽約8-10家加盟商（二）年度目標(biāo)新增20-30家加盟商，年銷售額增加30%。五、營銷策略組合（一）產(chǎn)品策略◆展會(huì)產(chǎn)品策略有區(qū)別于一般市場銷售過程中的概念，不但包括一般意義上的產(chǎn)品，其設(shè)計(jì)方案、各種道具、燈具等，都必須融入產(chǎn)品范疇。1．產(chǎn)品功能◆展會(huì)的產(chǎn)品，對(duì)于床上用品品牌企業(yè)來講，具有特殊的意義，他是以一般意義上的產(chǎn)品作為基礎(chǔ)，通過品牌文化的挖掘、提煉、包裝和展示，通過契約的形式，形成一種特定的利益關(guān)系的過程。在一定意義上講，簽訂的合同就是展會(huì)的產(chǎn)品。核心功能具體某一類產(chǎn)品外延功能品牌文化外延功能展會(huì)包裝圖6-13產(chǎn)品功能組成情況1．產(chǎn)品功能

2．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

（1）展會(huì)平面設(shè)計(jì)圖如圖6-14所示。圖6-14展會(huì)平面設(shè)計(jì)圖（2）展會(huì)效果圖圖6-15展會(huì)效果圖設(shè)計(jì)靚點(diǎn)◆設(shè)計(jì)靚點(diǎn)一主形象區(qū)通過背景墻、logo、古箏及酒紅色較好地把品牌的文化與歷史融合在一起，形成鮮明的品牌特征，有區(qū)別于其它品牌特征，易于客戶識(shí)別和記憶；◆設(shè)計(jì)靚點(diǎn)二輔助形象區(qū)，通過紡織面料的特異造型與燈具及蠶絲纖維結(jié)合在一起，暗喻著產(chǎn)品的精致及設(shè)計(jì)水平，從心理角度，實(shí)現(xiàn)了與客戶的交流；◆設(shè)計(jì)靚點(diǎn)三床品的展示，不僅從織造工藝、色彩搭配、設(shè)計(jì)造型、展示了色織大提花套件產(chǎn)品的設(shè)計(jì)思想與理念，還通過展示的特有魅力，通過燈光、瓷器、花瓣、地毯等飾品組合，將主產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念作了進(jìn)一步的延伸，給予消費(fèi)者遐想的空間；◆設(shè)計(jì)靚點(diǎn)四燈光是設(shè)計(jì)師調(diào)節(jié)展臺(tái)層次、色彩的關(guān)鍵，除了常規(guī)的豆膽燈、金鹵燈以外，舞臺(tái)燈的使用，可以進(jìn)一步突出點(diǎn)光源的聚焦效果。（3）展會(huì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖表6-22展會(huì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)序號(hào)產(chǎn)品類型產(chǎn)品名稱數(shù)量說明1展具床具1組床規(guī)格180*180cm，靠背180*20*1202單體展臺(tái)1只規(guī)格45*45*120cm3床上用品被套1條A版進(jìn)口色織大提花，