代理商風(fēng)險(xiǎn)控制

品牌源自實(shí)力專業(yè)彰顯價(jià)值工程機(jī)械信用風(fēng)險(xiǎn)防范與管理3最令人頭疼的市場風(fēng)險(xiǎn)客戶信用風(fēng)險(xiǎn)4端正對信用風(fēng)險(xiǎn)管理的態(tài)度銷售人員忽視債權(quán)管理的主要原因：銷量任務(wù)和利益機(jī)制對債權(quán)因素的強(qiáng)制否決性認(rèn)識(shí)不足認(rèn)識(shí)不到債權(quán)催收的客戶價(jià)值5債權(quán)的強(qiáng)制否決性其實(shí)大家都需要多賣車大家都擔(dān)心債權(quán)控制不住提示：誰能夠管住債權(quán)，誰就具有競爭力！6債權(quán)的強(qiáng)制否決性角色需求擔(dān)心制造商需要銷量和銷售利潤擔(dān)心代理商管不住債權(quán)，隨時(shí)準(zhǔn)備煞車。銀行需要放貸獲得利差，增加利潤擔(dān)心代理商和用戶還款不及時(shí)，威脅貸款安全。代理商需要銷量和銷售利潤擔(dān)心用戶還款窟窿大，威脅公司現(xiàn)金流，吞噬公司利潤。用戶有很多活要干，需要更多挖掘機(jī)擔(dān)心建設(shè)單位付款不及時(shí)。7幫助客戶樹立正確的信用理念從一開始就打消客戶試錯(cuò)的企圖和幻想導(dǎo)致催款工作疲軟的“好好人”思想是不職業(yè)的表現(xiàn)，最終都將對自己、公司和客戶造成很大傷害往往是客戶因沒有滿足前提條件而沒有得到附加條款的好處，日后將其作為還款逾期和欠款不還的借口。8課程要點(diǎn)工程機(jī)械代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)外部原因信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營建立全程信用管理模式工程機(jī)械產(chǎn)品銷售過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)A.代理商產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的內(nèi)外部原因品牌源自實(shí)力專業(yè)彰顯價(jià)值10產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的外部原因交易雙方產(chǎn)生的交易糾紛客戶經(jīng)營管理不善，無力償還客戶有意占用資金客戶蓄意欺詐11信用風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的內(nèi)部原因客戶信息不全、不真實(shí)1沒有準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況2沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況3信用部門與財(cái)務(wù)部門、銷售部門缺少有效的溝通4企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)5沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件6企業(yè)內(nèi)部資金和項(xiàng)目審批不嚴(yán)格7對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴(yán)8對拖欠帳款缺少有效的追討手段9企業(yè)缺少科學(xué)的信用管理制度10B.信用管理部門的設(shè)立與運(yùn)營13信用管理部門設(shè)立的核心驅(qū)動(dòng)因素主流銷售模式信用銷售14案例：某知名代理商信用管理部的主要職能實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部“審貸分離”；建立公司分期付款、銀行按揭管理規(guī)范和流程；銀行按揭原理、流程、風(fēng)險(xiǎn)控制的培訓(xùn)；客戶信用的教育；客戶資信的審查、調(diào)查、審批；客戶資信管理部是公司唯一可以決定是否同意做銀行按揭和分期付款的部門；銀行按揭的所有手續(xù)辦理；與銀行、保險(xiǎn)公司、公證處及法院的工作合作與協(xié)調(diào)；分期付款及銀行按揭用戶月付的提前提醒；分期付款逾期、銀行按揭逾期的催收與管理；牽頭配合法院執(zhí)行。15設(shè)立信用管理部門的意義防范風(fēng)險(xiǎn)防范風(fēng)險(xiǎn)主要指事前防范，即債權(quán)部在產(chǎn)品真正售出到達(dá)客戶手中之前應(yīng)該做的風(fēng)險(xiǎn)防范工作?？刂骑L(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)主要指在銷售合同履行過程中對客戶還款進(jìn)行有效管理，減少拖欠行為。利用風(fēng)險(xiǎn)利用風(fēng)險(xiǎn)主要指通過對客戶信用規(guī)律的分析和總結(jié)，根據(jù)信用度對客戶實(shí)施分級(jí)管理，維持或擴(kuò)大信用規(guī)模，使自己的抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為市場競爭的重要武器。16信用管理部門職能售前銷售風(fēng)險(xiǎn)管理指債權(quán)部在銷售部向客戶交付產(chǎn)品之前對銷售風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行的管理，主要包括客戶信用考察、客戶信用檔案建立與更新、銷售合同審核、銷售合同臺(tái)賬建立與管理、銀行及擔(dān)保機(jī)構(gòu)接洽、產(chǎn)品交付審核、銷售條件調(diào)整建議等，通過淘汰信用不合格客戶和嚴(yán)把產(chǎn)品交付關(guān)，將售前銷售風(fēng)險(xiǎn)控制在最低水平。售后應(yīng)收賬款管理主要包括債權(quán)統(tǒng)計(jì)報(bào)表編制、債權(quán)分析、回款計(jì)劃制定與分解、回款計(jì)劃進(jìn)度監(jiān)督、技術(shù)手段（如GPS）管理、外部機(jī)構(gòu)（銀行）對帳、內(nèi)部機(jī)構(gòu)（財(cái)務(wù)部門）對帳、擬采取強(qiáng)制手段客戶名單制定等，通過對應(yīng)收賬款的有效管理，降低客戶還款逾期率和減少拖欠款客戶數(shù)量，提高回款率。法律糾紛管理指對超過合同約定期限的拖欠款客戶采取法律行動(dòng)，包括向拖欠款客戶發(fā)出催款律師函、配合公安或法院追回售出產(chǎn)品、起訴拖欠款客戶等。17主要崗位設(shè)置信用管理部部長信用管理主管應(yīng)收賬款管理主管法務(wù)主管18提高信用管理部門的地位參與產(chǎn)品銷售政策的制定，特別是銷售條件的制定；銷售合同審核，在審核上債權(quán)優(yōu)先，即只有債權(quán)部審核通過的合同才能簽署；代表企業(yè)向銷售部門下達(dá)回款計(jì)劃，銷售部門必須無條件執(zhí)行。19信用管理部門與銷售、財(cái)務(wù)部門之間的銜接強(qiáng)調(diào)完整銷售的真正含義是售出產(chǎn)品并全部回款；強(qiáng)調(diào)三個(gè)部門在債權(quán)管理中擔(dān)負(fù)的共同責(zé)任；定期組織三個(gè)部門召開工作協(xié)調(diào)會(huì)，建立協(xié)調(diào)機(jī)制；統(tǒng)一規(guī)定三個(gè)部門的統(tǒng)計(jì)口徑，減少、消除因統(tǒng)計(jì)口徑不一致導(dǎo)致的工作摩擦；增強(qiáng)財(cái)務(wù)部的營銷意識(shí)和服務(wù)意識(shí)，在財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)中要考慮債權(quán)部的需要，減少重復(fù)勞動(dòng)。銷售信用財(cái)務(wù)保守★溫和★開放★20信用管理人員的選擇具有財(cái)會(huì)或金融專業(yè)或?qū)嵺`背景充分掌握企業(yè)的產(chǎn)品、客戶和服務(wù)內(nèi)容及特點(diǎn)善于與同事和客戶進(jìn)行交流充分了解獲取信用資料的方法和渠道具有迅速作出準(zhǔn)確決定的經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)和能力熟悉與不良客戶打交道并迫使其付款的方法了解法律和司法體系高素質(zhì)的信用管理人員對企業(yè)的信用管理有效與否至關(guān)重要。C.建立全程信用管理模式22統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果顯示實(shí)施事前控制實(shí)施事中控制實(shí)施事后控制實(shí)施全面控制可以避免35%的拖欠可以防止70%的拖欠風(fēng)險(xiǎn)可以挽回41%的拖欠損失可以減少80%的呆帳、壞帳損失23建立全程信用風(fēng)險(xiǎn)管理模式全程信用管理模式，就是指全面控制企業(yè)交易過程中各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，從而達(dá)到控制客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，迅速提高應(yīng)收帳款回收率的方法。24全程信用管理模式應(yīng)用的基本目標(biāo)全面防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)迅速提高應(yīng)收帳款回收率建立信用管理機(jī)制25產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的各個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)接觸客戶談判簽約收款失敗發(fā)貨收款選擇客戶確定信用條件早期催收跟蹤管理履約保障危機(jī)處理聯(lián)系溝通實(shí)地考察資信調(diào)查信用形式金額期限擔(dān)保保理保險(xiǎn)信函提示電話溝通實(shí)地走訪合適的催收方式保持壓力分析拖欠征兆實(shí)施追討確定追討方式債務(wù)分析保理（Factoring）是“保付代理”的簡稱。所謂保理是指供應(yīng)商以賒銷、承兌交單等方式銷售貨物給買方而產(chǎn)生應(yīng)收帳款，保理商對供應(yīng)商的應(yīng)收帳款進(jìn)行核準(zhǔn)和購買，并向其提供資金融通、銷售分類帳管理、帳款催收、壞帳擔(dān)保等一系列服務(wù)的綜合金融業(yè)務(wù)。26全程信用管理模式選擇客戶信用條件早期催收履約保障貨款跟蹤危機(jī)處理客戶信息管理客戶信用分析應(yīng)收賬款管理拖欠賬款催收選擇客戶事中控制事后控制交易過程管理環(huán)節(jié)技術(shù)支持控制過程接觸客戶談判收款簽約發(fā)貨貨款拖欠27全程信用管理的對象對象一：客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須對客戶的信息、資信狀況認(rèn)真了解和掌握，并能作出準(zhǔn)確的信用條件選擇?？蛻舻男庞蔑L(fēng)險(xiǎn)存在于交易過程的始終，它與企業(yè)的信用管理和營銷管理密切相關(guān)。對象二：應(yīng)收帳款回收率及時(shí)收回應(yīng)收賬款，是每個(gè)企業(yè)管理者時(shí)刻關(guān)注的問題。它與企業(yè)的財(cái)務(wù)管理密切相關(guān)。28全程信用管理模式的應(yīng)用條件高層管理高度重視各職能部門通力合作嚴(yán)格的信用管理制度29與全程信用管理配套的制度建設(shè)信用評(píng)估制度業(yè)務(wù)審批制度客戶信息管理制度應(yīng)收帳款管理制度D.工程機(jī)械銷售過程中的信用風(fēng)險(xiǎn)

控制關(guān)鍵點(diǎn)31課堂討論甲代理商將欠款不還的乙用戶起訴到法院，乙用戶接到法院傳票后立即將欠款4萬元匯入甲代理商帳戶，并請求甲代理商撤訴；甲代理商向乙用戶提出，如撤訴需乙用戶支付罰息及律師費(fèi)8000元，乙用戶拒絕了甲代理商的要求；請問甲代理商該如何處理這個(gè)問題？32信用政策的類型不愿承擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)，只向財(cái)務(wù)狀況毋容懷疑且付款及時(shí)的客戶賒銷。逾期帳款風(fēng)險(xiǎn)幾乎為零，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，在市場越來越向買方傾斜的情況下，有失去重要客戶的風(fēng)險(xiǎn)。愿意承擔(dān)自認(rèn)為能夠控制的風(fēng)險(xiǎn)。除上述客戶外，也接受向付款經(jīng)常拖期但最終會(huì)付款的客戶進(jìn)行賒銷。存在一定的逾期帳款甚至壞帳風(fēng)險(xiǎn)，但比開放型要小得多。溫和型希望在風(fēng)險(xiǎn)控制和企業(yè)發(fā)展之間找到平衡。基本上向所有客戶進(jìn)行賒銷，無論風(fēng)險(xiǎn)大小。企業(yè)發(fā)展迅速但逾期帳款和壞帳風(fēng)險(xiǎn)很大，如果碰到某一大客戶出現(xiàn)壞帳，其危害可能帶來災(zāi)難性后果。保守型政策溫和型政策開放型政策33選擇適當(dāng)?shù)男庞谜邨l件保守型溫和型開放型宏觀經(jīng)濟(jì)狀況惡化一般穩(wěn)定增長客戶行業(yè)狀況蕭條一般穩(wěn)定增長平均收帳期較長一般很短產(chǎn)品市場持久需求一般產(chǎn)品壽命短銷售利潤率較低一般很高財(cái)務(wù)實(shí)力較弱一般較強(qiáng)產(chǎn)品供應(yīng)不足一般充分市場競爭幾乎沒有一般激烈有經(jīng)驗(yàn)的員工有限一般充分是否愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)不愿意不承擔(dān)大風(fēng)險(xiǎn)愿意企業(yè)發(fā)展速度尋求緩慢增長正常增長即可追求快速增長34案例：某知名代理商的催款程序客戶代理商懸賞公告短信催款報(bào)刊發(fā)布催欠上門拖車法律訴訟行業(yè)封殺調(diào)查公司35案例：某知名代理商的信用風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)新客戶身份調(diào)查（公安身份調(diào)查）客戶銀行信用調(diào)查（商業(yè)銀行黑名單網(wǎng)）對客戶客觀、全面的量化評(píng)估完善的、合法的文件嚴(yán)格按公司規(guī)定的流程實(shí)施實(shí)時(shí)監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題分級(jí)實(shí)施催收、明確責(zé)任相應(yīng)的考核辦法及時(shí)尋求法律支持、訴訟36信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)信用政策信用制度銷售合同回款責(zé)任開展信用銷售前的關(guān)鍵性準(zhǔn)備人員培訓(xùn)37信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)信用考察與客戶簽約之前的關(guān)鍵點(diǎn)合同審核38信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)與客戶簽約后的關(guān)鍵點(diǎn)首付貨款前三期款服務(wù)配合GPS信用檔案39信用風(fēng)險(xiǎn)控制關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)入強(qiáng)制措施階段后的關(guān)鍵點(diǎn)罰息拖車40一些有用的實(shí)戰(zhàn)信控建議企業(yè)內(nèi)部建立多層級(jí)風(fēng)險(xiǎn)控制體系，對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行預(yù)測、分散、鎖定、轉(zhuǎn)移、化解；對員工進(jìn)行相關(guān)教育，并提供道德?lián)＃缓贤杏馄跅l款要從嚴(yán)制定；堅(jiān)決篩除信用差的客戶；注重合同審批和產(chǎn)品交付前應(yīng)收賬款審批；提前催收；配合GPS等技術(shù)手段和法律手段催收貨款；收取逾期利息并簽訂還款計(jì)劃；堅(jiān)決起訴惡意欠款用戶；樹立守信譽(yù)樣板客戶，并給予相應(yīng)激勵(lì)。41客戶篩選模型優(yōu)質(zhì)客戶劣質(zhì)客戶信用可控客戶42債權(quán)管理格言債務(wù)人總是把錢先付給對他壓力最大的債權(quán)人；客戶的付款習(xí)慣都是債權(quán)人養(yǎng)成的；一切問題都應(yīng)在賬款到期前解決；先追收貨款，后修復(fù)關(guān)系。43結(jié)束語工程機(jī)械營銷已經(jīng)開始轉(zhuǎn)向精細(xì)化營銷模式謝謝大家！代理商區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與運(yùn)作本節(jié)要點(diǎn)區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)區(qū)域市場的分級(jí)運(yùn)作二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理A.區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)47區(qū)域市場開發(fā)中的常見錯(cuò)誤沒有牢固的根據(jù)地；把市場做成“夾生飯”；缺乏明確的區(qū)域市場目標(biāo)；沒有明確的衡量標(biāo)準(zhǔn)和量化的市場信息；沒有建立有效的執(zhí)行系統(tǒng)；各次級(jí)市場之間缺乏呼應(yīng)；沒有掌握進(jìn)入細(xì)分市場的最佳時(shí)機(jī)；未能全面鞏固和維護(hù)區(qū)域市場。網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃目標(biāo)可達(dá)成的銷量合格的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量市場占有率投入產(chǎn)出比影響網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃的因素市場需求競爭導(dǎo)向覆蓋密度資源供給有效的方法緊盯競爭對手B.區(qū)域市場的分級(jí)運(yùn)作市場分級(jí)核心市場：代理商的樣板市場、革命根據(jù)地重點(diǎn)市場：代理商能夠?qū)崿F(xiàn)銷量、并能獲利潛在市場：短期內(nèi)無法獲得理想結(jié)果、需要代理商培育邊緣市場：可以不用代理商操心、沒有什么價(jià)值53區(qū)域市場規(guī)劃調(diào)研市場，挖掘細(xì)分客戶群；確定目標(biāo)及階段性計(jì)劃；合理網(wǎng)絡(luò)布局；資源配置突出市場重點(diǎn)；任務(wù)分解到人，激勵(lì)措施到位；控制市場開發(fā)節(jié)奏。54合理配置資源分銷網(wǎng)點(diǎn)資金與融資樣機(jī)營業(yè)車輛市場推廣營銷人員資源配置資源配置原則：向重點(diǎn)市場傾斜；滿足實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的需要；密切關(guān)注主要競爭對手的資源配置情況；把人力資源放在第一位考慮。C.二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)管理1.二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的定位多數(shù)代理商自身實(shí)力和管理能力不足，難以為二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)提供更多支持，也很難做到管理完善；多數(shù)代理商沒有實(shí)力對貨源實(shí)行壟斷，而同質(zhì)化產(chǎn)品很多；代理商與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)之間沒有資產(chǎn)關(guān)系，制約能力弱；二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)大多資產(chǎn)極少，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很差；業(yè)績好的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)很容易成為其他競爭品牌的爭取對象，而且很容易背叛代理商。二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)不是代理商構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)的骨干2.發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的前提條件：前期需要迅速覆蓋市場，而自身網(wǎng)點(diǎn)有限；需要彌補(bǔ)市場空白；能自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)就自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。選擇二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)：信譽(yù)是首要的；銷售能力是次要的。3.二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理確立雙方共同認(rèn)可的目標(biāo)和方向緊盯樣機(jī)和回款整機(jī)銷售合同必須經(jīng)過代理商審批，減少風(fēng)險(xiǎn)終端客戶檔案要健全且注意更新規(guī)范二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)訪問制度和流程通過售后服務(wù)掌控用戶資源經(jīng)常對二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，提升其營銷能力打造高績效銷售團(tuán)隊(duì)本節(jié)要點(diǎn)業(yè)務(wù)員為什么流失？從IBM看團(tuán)隊(duì)銷售的力量？值得我們反思的幾個(gè)問題我們有沒有真正研究過銷售？我們是否認(rèn)真、系統(tǒng)地總結(jié)過銷售經(jīng)驗(yàn)？是否有效地幫助新進(jìn)銷售人員迅速成長？為什么銷售冠軍培養(yǎng)不出銷售能手？……A.業(yè)務(wù)員為什么流失？63新業(yè)務(wù)員為什么會(huì)流失？感覺適應(yīng)不了銷售工作，新業(yè)務(wù)員自我淘汰；公司認(rèn)為不適合銷售工作，新業(yè)務(wù)員被公司淘汰；公司認(rèn)為有做銷售的素質(zhì)和潛力，新業(yè)務(wù)員自己也喜歡銷售，并且努力，卻長時(shí)間不能出單，最終被淘汰。新業(yè)務(wù)員流失率高居不下的主要原因是培養(yǎng)不力，多數(shù)企業(yè)只培訓(xùn)了銷售步驟，而沒有培訓(xùn)銷售方法。64新業(yè)務(wù)員為什么成長速度慢？在工程機(jī)械行業(yè)，一個(gè)新業(yè)務(wù)員從開始跑銷售到出單至少需要半年以上的時(shí)間，而達(dá)到初步成熟狀態(tài)至少需要一年以上的時(shí)間。多數(shù)企業(yè)在培訓(xùn)新業(yè)務(wù)員的過程中，注重結(jié)果（技巧）培訓(xùn)，而忽視過程（思維）培訓(xùn)，導(dǎo)致新業(yè)務(wù)員“知其然，而不知其所以然”。多數(shù)企業(yè)的銷售模式仍然是“單兵銷售”模式，而不是“團(tuán)隊(duì)銷售”模式，個(gè)人銷售能力對銷售業(yè)績影響大。DON’TFIRETHEM，F(xiàn)IRETHEMUP！

“不要解雇他們，而是要燃點(diǎn)起他們”66打造高效銷售團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵讓你的下屬和你一樣會(huì)銷售，甚至超過你。67總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)對企業(yè)也是一種提高案例：麥當(dāng)勞68培訓(xùn)從用戶分析開始教人捕魚，先教人識(shí)魚。69總結(jié)關(guān)鍵原因原因原因原因原因原因原因關(guān)鍵原因70案例分析首先，確定案例分析的目標(biāo)，即想通過此案例說明的問題；其次，案例分析不是流水賬說明，而是有重點(diǎn)的講解；第三，案例講解的關(guān)鍵是“為什么”；第四，鼓勵(lì)持不同見解者。B.從IBM看團(tuán)隊(duì)銷售的力量“單兵銷售”與“團(tuán)隊(duì)銷售”的差別所謂“單兵銷售”，就是單一業(yè)務(wù)員需要獨(dú)立完成從尋找目