第八章-合同文本的談判

第八單元合同文本的談判2003.10合同文本談判是指商業(yè)交易條件形成后的法律鑒證文字的磋商。其主要表現(xiàn)形式為合同正文和附件。第一節(jié)商務(wù)合同的概念和原則

一、商務(wù)合同的概念商務(wù)合同又稱經(jīng)濟(jì)合同，是經(jīng)濟(jì)組織之間，或其他社會(huì)組織（科研機(jī)構(gòu)、院校、社會(huì)團(tuán)體等）或個(gè)人之間，為進(jìn)行經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易往來(lái)。通過(guò)協(xié)商一致即談判而共同訂立的，以明確合作與往來(lái)目的，明確相互之間的權(quán)力、責(zé)任、義務(wù)、承諾的協(xié)議。

商務(wù)合同的基本格式(1)首部：標(biāo)題，甲乙丙各方(2)正文：合作內(nèi)容，各方權(quán)利與義務(wù)，共同條款(3)尾部(4)附件：詳細(xì)的解釋性條款，參數(shù)、指標(biāo)合同條款的內(nèi)容要求一、正文條款的內(nèi)容要求（1）

引言條款：明確交易當(dāng)事人、交易理由。標(biāo)的條款：明確交易物的名稱、特性、數(shù)量要求。價(jià)格條款：明確交易物的價(jià)格、支付貨幣。支付條款：明確交易的價(jià)格性質(zhì)、調(diào)價(jià)因素、支付方式、支付進(jìn)度、支付流向，計(jì)息方式、延遲支付的處理辦法。服務(wù)條款：技術(shù)培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)。經(jīng)濟(jì)技術(shù)條款：明確達(dá)到標(biāo)的要求所需的人力、物力等條件。驗(yàn)收條款：開箱時(shí)的檢驗(yàn)項(xiàng)目和安裝后的檢驗(yàn)項(xiàng)目。成套項(xiàng)目還包括連線試生產(chǎn)。明確合格和不合格的處理辦法。驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)條款：明確技術(shù)檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)。交付條款：明確標(biāo)的物的交付狀態(tài)，如包裝、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、保險(xiǎn)、事故責(zé)任歸屬及處理辦法、交付時(shí)間地點(diǎn)等。違約處罰條款：明確交付延遲、缺陷的處罰規(guī)定。原產(chǎn)地條款：明確商品生產(chǎn)制作以及具有法律效力的證明文件。稅務(wù)條款：稅種、產(chǎn)生地、支付方、避免雙重課稅等。法律適用條款：管轄合同和處理糾紛的法律。保證條款：明確交易標(biāo)的的品質(zhì)保證。如保質(zhì)期、保證金等。保密條款：明確合同內(nèi)容的私有性、保密的義務(wù)及泄密的后果。工業(yè)產(chǎn)權(quán)條款：明確產(chǎn)權(quán)歸屬。對(duì)專利無(wú)效性的訴訟條款：明確專利使用不合法或?qū)＠麤](méi)有受到保護(hù)被侵權(quán)時(shí)引起訴訟的處理辦法。維護(hù)專利有效性條款：明確專利交易中受讓方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)。技術(shù)更新條款：明確交易標(biāo)的的制作技術(shù)在執(zhí)行過(guò)程中發(fā)生根本性變化時(shí)的處理辦法。許可證產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、修改和改良條款：明確許可證所有人在對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行修改、改良時(shí)對(duì)受讓人的義務(wù)。

持證人對(duì)許可證產(chǎn)品修改和改良條款：

明確持證人對(duì)許可證產(chǎn)品修給的條件和改良后對(duì)許可人的義務(wù)。

國(guó)產(chǎn)化條款：買方條款，明確標(biāo)的物的制作原料、零配件、工具、儀器儀表等及實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼗牧x務(wù)。零配件供應(yīng)條款：明確買方需向賣方購(gòu)買零部件的義務(wù)。技術(shù)資料條款：明確交易標(biāo)的應(yīng)有的資料范圍、份數(shù)、交付方式等。會(huì)計(jì)及檢查條款：明確會(huì)計(jì)制度、操作人員、審核制度。設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款：明確雙方人員需要相互配合時(shí)產(chǎn)生的聯(lián)絡(luò)工作的義務(wù)。包括時(shí)間、地點(diǎn)、人數(shù)、任務(wù)、費(fèi)用等。免責(zé)條款：明確雙方在什么條件下對(duì)合同義務(wù)免責(zé)及雙方的義務(wù)。爭(zhēng)議處理?xiàng)l款：明確各種處理的可能性。生效條款：明確合同生效必備的條件、合同有效期、修改程序和效力、合同的中止或終止的處理等。合同條款的特征一、總體特征：目標(biāo)一致：旨在明確權(quán)、責(zé)、利。以確定交易物位第一目標(biāo)，以明確雙方權(quán)利和義務(wù)為第二目標(biāo)，以界定雙方利益為第三目標(biāo)。適從交易：交易是基礎(chǔ)，交易決定合同條款的用語(yǔ)、結(jié)構(gòu)和繁簡(jiǎn)。第一節(jié)合同正文的談判p333合同正文談判涉及：正文框架結(jié)構(gòu)、框架條件及談判組織原則。一、正文的結(jié)構(gòu)(一)條款性質(zhì)的分類兩類四種通用性或基礎(chǔ)性條款特殊性或補(bǔ)充性條款法律或利益性條款程序性條款法律或利益性條款程序性條款1、通用(基礎(chǔ))條款包括：標(biāo)的條款、價(jià)格條款、交付條款、驗(yàn)收條款、生效條款。上述五大基礎(chǔ)條款又可分為：有價(jià)條款和程序條款。2、特殊(補(bǔ)充)條款(二)條款組合的原則1、量體裁衣原則(1)結(jié)構(gòu)分量(2)用語(yǔ)分寸2、綱舉目張?jiān)瓌t(1)次序規(guī)則(2)主從規(guī)則

基礎(chǔ)性條款和補(bǔ)充性條款又可分為：有價(jià)條款：代表交易價(jià)值并法定交易價(jià)格的條款。程序性條款：規(guī)定交易運(yùn)行方式或規(guī)則的條款。法律條款：與交易相關(guān)司法特征的約定。

條款的組合特征：量體裁衣：條款的結(jié)構(gòu)分量和用語(yǔ)分寸與合同表達(dá)的交易相符。綱舉目張：反映合同的次序規(guī)則和主從規(guī)則——次序上以基礎(chǔ)條款的本質(zhì)地位不動(dòng)搖；主從上以基礎(chǔ)條款為主，補(bǔ)充條款為從。二、談判的組織p335在組織實(shí)施過(guò)程中應(yīng)遵循：語(yǔ)意一致、前后呼應(yīng)、公正實(shí)用、隨談隨寫、全文貫通等原則。(一)語(yǔ)意一致共識(shí)規(guī)則：選擇能表達(dá)雙方意愿的語(yǔ)句。簡(jiǎn)明規(guī)則：合同文字簡(jiǎn)單、達(dá)意。用詞一致的規(guī)則：合同用詞的詞意對(duì)雙方一致。(二)前后呼應(yīng)條件一致的原則：對(duì)同一事物的規(guī)定一致?；パa(bǔ)規(guī)則：各條文之間的內(nèi)容互補(bǔ)。協(xié)調(diào)規(guī)則：條文的內(nèi)容與談判協(xié)調(diào)(三)、公正實(shí)用p337合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性(四)隨談隨寫說(shuō)寫結(jié)合、書寫及時(shí)、審文嚴(yán)格(五)全文貫通互不矛盾、互補(bǔ)互存、有機(jī)有序商務(wù)合同制定的原則（一）合法性原則（二）完整性原則（三）公平性原則（四）唯一性原則（五）統(tǒng)一性原則（六）針對(duì)性原則商務(wù)合同的種類和內(nèi)容

一、商務(wù)合同的種類

（一）按法津效力劃分1．合同(contract)2．協(xié)議(agreement)3．備忘錄(memorandum)4．意向書(intention)5．文件(document)（二）按適用范圍劃分1．貿(mào)易合同2．合作合同3．投資合同4．聘用合同5．服務(wù)合同6.租賃、承包合同7．其他合同按合同層級(jí)劃分1．單一合同2．主合同、總合同與分合同3．長(zhǎng)期合同和即期合同商務(wù)合同的基本內(nèi)容（一）合同的適用范圍和標(biāo)的（二）合同主體雙方的責(zé)任、權(quán)利、利益和義務(wù)（三）合同所涉及的組織形式和操作依據(jù)（四）合同執(zhí)行的保障性措施（五）生效、中止、終止、清算條款商務(wù)合同的基本內(nèi)容品質(zhì)條款數(shù)量條款包裝條款價(jià)格條款裝運(yùn)條款支付條款保險(xiǎn)條款檢驗(yàn)條款索賠條款/仲裁條款1、商務(wù)合同書寫的要求(1)確定固化內(nèi)容(2)明晰深化思想(3)完善具體細(xì)節(jié)(4)具備法律效力(5)語(yǔ)言文字準(zhǔn)確、嚴(yán)格、明晰(6)符合行業(yè)特點(diǎn)商務(wù)合同的書寫與格式二、附件的內(nèi)容要求（1）技術(shù)指標(biāo)附件：以文字或者圖表形式詳細(xì)描述交易物的各種特性。如產(chǎn)地、規(guī)格、技術(shù)參數(shù)、工藝、原材料等。技術(shù)資料清單附件：逐類逐項(xiàng)羅列各種資料名目及技術(shù)要求。包括產(chǎn)品圖紙、維護(hù)手冊(cè)、說(shuō)明書等。供貨清單附件：以表格和說(shuō)明的方式將交易物的構(gòu)成一一列明，并逐一定性、定質(zhì)、定量、定價(jià)。技術(shù)服務(wù)附件：明確專業(yè)、人數(shù)、時(shí)間、待遇、任務(wù)等細(xì)節(jié)。交付進(jìn)度附件：明確雙方對(duì)進(jìn)度的責(zé)任和進(jìn)度的意義。用文字說(shuō)明每個(gè)進(jìn)度中的任務(wù)及違反時(shí)的措施。二、附件的內(nèi)容要求（2）聯(lián)合設(shè)計(jì)附件：細(xì)化雙方總體的設(shè)計(jì)分工、聯(lián)絡(luò)的具體任務(wù)和時(shí)間、總體設(shè)計(jì)進(jìn)度、應(yīng)出資料和圖紙、聯(lián)合設(shè)計(jì)的目標(biāo)和未達(dá)標(biāo)的措施。聯(lián)合制造附件：明確制造物的完成與審核、制造工藝的核定、產(chǎn)品部件的檢查、成品組裝要求、驗(yàn)收方法及最終質(zhì)量的責(zé)任。選用當(dāng)?shù)卦牧锨鍐危好鞔_代用的當(dāng)?shù)卦牧霞?xì)目清單、替代程序、質(zhì)量保證措施。驗(yàn)收方法附件：明確驗(yàn)收技術(shù)的過(guò)程規(guī)范、評(píng)價(jià)手段、處理措施。政府間的理解備忘錄：對(duì)敏感問(wèn)題的承諾。二、附件的內(nèi)容要求（3）當(dāng)事雙方協(xié)議：當(dāng)事雙方對(duì)敏感問(wèn)題達(dá)成的協(xié)議。包括是由、雙方態(tài)度、擬采取的措施、對(duì)后果的處理辦法。信貸協(xié)議：當(dāng)事人與代理銀行間達(dá)成的賣方或買方信貸協(xié)議，包括貸款用途、貸款來(lái)源、金額、使用方式、壞貸方式、本息、管理費(fèi)計(jì)算、違約處理等。保函格式：當(dāng)事人之間達(dá)成的由當(dāng)事人代理行開出的銀行保函格式。包括擔(dān)保的合同、金額、生效條件、兌現(xiàn)條件、結(jié)果及有效期。名詞解釋：為技術(shù)用詞及雙方認(rèn)為需明確的合同用此的標(biāo)準(zhǔn)定義。附件條款的特征

結(jié)構(gòu)特征：與正文的呼應(yīng)性內(nèi)容的翔實(shí)性描述的準(zhǔn)確性

引證特征：行業(yè)慣例：符合行業(yè)通行要求。合同正文：與合同正文要求一致。價(jià)格條件：義務(wù)與合同條件掛鉤。合同正文條款附件條款標(biāo)的條款技術(shù)指標(biāo)條款技術(shù)資料條款技術(shù)資料清單條款標(biāo)的條款供貨清單條款技術(shù)服務(wù)條款技術(shù)服務(wù)附件進(jìn)度條款交付進(jìn)度附件設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款聯(lián)合設(shè)計(jì)附件設(shè)計(jì)聯(lián)絡(luò)條款或聯(lián)合制造條款聯(lián)合制造附件國(guó)產(chǎn)化條款選用當(dāng)?shù)卦牧锨鍐悟?yàn)收條款驗(yàn)收方法附件第二節(jié)

合同附件的談判p340一、附件的構(gòu)成(一)附件的設(shè)立(二)附件的種類技術(shù)附件、政策性附件、金融性附件(三)附件的選擇1、與交易內(nèi)容有關(guān)2、與正文的書寫格式有關(guān)二、附件的條件(一)正文明義存在的許諾、方向的限定(二)、突出個(gè)性技術(shù)性附件有價(jià)條件政策性附件政府對(duì)問(wèn)題的態(tài)度和立場(chǎng)金融附件銀行擔(dān)保書、信貸協(xié)議三、談判的組織(一)文字書寫1、談判的成份2、自然的成份(三)談判的原則運(yùn)用商業(yè)習(xí)慣同合同掛鉤同價(jià)格條件掛鉤合同的執(zhí)行1、合同有效的條件(1)合法(2)雙方簽署(3)不損害公眾利益(4)當(dāng)事人自愿訂立合同的履行2、鑒證與公證(1)鑒證：合法性、成交條件、可行性、公平性等，一般由公證機(jī)關(guān)或上級(jí)部門進(jìn)行。(2)公證：公證機(jī)關(guān)對(duì)合同真實(shí)、合法性的司法證明。3、合同的履行(1)先決條件(2)后隨條件(3)同時(shí)條件1、合同變動(dòng)的原因(1)審批手續(xù)不全(2)經(jīng)濟(jì)條件變化(3)技術(shù)條件變化(4)違約(5)驗(yàn)收失敗(6)不可抗力2、合同的變更與解除合同的變動(dòng)

3、合同的轉(zhuǎn)讓(1)部分轉(zhuǎn)讓(2)全部轉(zhuǎn)讓

4、合同的終止(1)履行結(jié)束而終止(2)雙方協(xié)議而終止(3)強(qiáng)制性終止合同糾紛及其處理1、違約責(zé)任

違約金賠償金2、合同糾紛的解決方式

協(xié)商調(diào)解仲裁訴訟商務(wù)合同的審核一、商務(wù)合同的審核（一）簽字前的審核1．核對(duì)文本2．核對(duì)批件3．合同報(bào)批（二）簽字人的確認(rèn)

（三）簽字儀式的安排合同談判應(yīng)注意的問(wèn)題

（一）合同前期談判與合同條款談判的差異性（二）合同條款的內(nèi)容必須維護(hù)雙方利益的一致性（三）注意在進(jìn)行合同條款調(diào)整與修改時(shí)溝通的有效性（四）爭(zhēng)取合同條款起草的主動(dòng)性（五）注意多種語(yǔ)言文本合同的一致性合同條款的談判原則一、總原則大平衡：合同整體約定或書寫上對(duì)雙方公平。逐款平衡：各條款的談判中雙方的權(quán)利和義務(wù)平衡。合同正文的談判原則語(yǔ)意一致：雙方使用的語(yǔ)言與所要表達(dá)的意愿完全一致?？勺袷匾韵乱?guī)則：共識(shí)規(guī)則、簡(jiǎn)明規(guī)則、用詞一致規(guī)則。前后呼應(yīng)：合同各條款與各文件之間互相呼應(yīng)。具體遵循：條件一致規(guī)則、互補(bǔ)規(guī)則、協(xié)調(diào)規(guī)則。公正實(shí)用：對(duì)交易雙方是平等的，履約概率是可執(zhí)行的。具體遵循：合法性、均衡性、現(xiàn)實(shí)性。隨談隨寫：堅(jiān)持隨著議題的完成將結(jié)果變成文字。具體遵循：將口頭協(xié)議變成文字協(xié)議、文字完成及時(shí)、過(guò)后文字嚴(yán)審。貫通全文：在定稿前對(duì)所有合同條文及文件作整體審核。具體做到：互不矛盾、互相補(bǔ)充、有機(jī)有序。附件的談判原則解決分歧的談判原則——與引證特征對(duì)應(yīng)：運(yùn)用行業(yè)慣例與合同正文條款掛鉤與價(jià)格條件掛鉤第四節(jié)簽訂合事項(xiàng)同注意事項(xiàng)合同文本的起草：盡量爭(zhēng)取起草合同，即使做不到這一點(diǎn)也要和對(duì)方共同起草合同。簽約資格：明確雙方當(dāng)事人的簽約資格，并且進(jìn)行審查。應(yīng)該為法人。簽約地：爭(zhēng)取在己方所在地簽約。若合