第四章 選擇供應(yīng)商跟單

第四章選擇供應(yīng)商跟單本章技能目標1了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件2熟悉企業(yè)法人登記注冊的內(nèi)容3熟悉審計報告及財務(wù)報表的分析4掌握核實企業(yè)經(jīng)營執(zhí)照及用印簽字的真?zhèn)蔚劝咐簭V州某外貿(mào)公司接到外商購買家用陶瓷餐具的訂單，跟單員小王負落實供應(yīng)商，小王在網(wǎng)上尋找到廣東省潮州楓溪的幾家生產(chǎn)廠家，小王親赴楓溪驗廠，你覺得他應(yīng)該核實哪些企業(yè)注冊登記事項，核實哪些企業(yè)經(jīng)營條件和能力，選擇哪家供應(yīng)商？一、選擇供應(yīng)商的流程Step1：搜尋供應(yīng)商Step2：評價目標企業(yè)如何獲取供應(yīng)商的基本信息？有哪些常見的方法和途經(jīng)？Step3：簽署加工合同評價目標企業(yè)的關(guān)鍵點核實企業(yè)法人注冊登記情況解讀企業(yè)財務(wù)會計審計報告深入了解企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營條件二、選擇供應(yīng)商的途經(jīng)1、網(wǎng)絡(luò)途經(jīng)找供應(yīng)商可以在一些貿(mào)易門戶網(wǎng)站上查找，如,,以及各地的外經(jīng)貿(mào)網(wǎng)站。此外，也可以通過在線黃頁、在線商業(yè)目錄、展會網(wǎng)站、B2B、國內(nèi)外論壇等進行查詢。PS：網(wǎng)絡(luò)搜索供應(yīng)商實戰(zhàn)技巧（見P60）2、線下途經(jīng)找供應(yīng)商主要是通過參加國內(nèi)外產(chǎn)品展銷會或者政府組織的各類商品訂貨會，以及國內(nèi)外各種商聯(lián)會或同業(yè)協(xié)會，也可以通過查閱國內(nèi)外采購指南、各種出版物品的廠家名錄和電信黃頁等尋找相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)的信息。核實營業(yè)執(zhí)照核實企業(yè)法人名稱核實企業(yè)注冊地址和經(jīng)營場所核實企業(yè)法定代表人、授權(quán)委托人核實經(jīng)濟性質(zhì)核實經(jīng)營范圍核實注冊資本、注冊資金核實成立時間核實經(jīng)營期限核實企業(yè)基本信息核實企業(yè)集團下屬公司情況三、核實企業(yè)法人登記注冊情況三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（一）核實企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照的真?zhèn)魏藢嵎椒ǎ?、所在地的工商部門查詢；2、年檢標簽的加貼情況；3、所在地的工商部門官網(wǎng)查詢。三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（二）核實企業(yè)法人名稱企業(yè)法人名稱的組成：企業(yè)所在地行政區(qū)劃名稱、字母（或者）商號、行業(yè)或者經(jīng)營特點、組織形式。法人：是具有民事權(quán)利和民事行為能力，依法獨立享有民事權(quán)利和承擔民事義務(wù)的的組織。簡而言之，法人是具有民事權(quán)利主體資格的社會組織。作為口語，有時將法人代表也稱為法人。法人是法律上的“人”，不是實實在在的生命體。其依法產(chǎn)生、消亡。自然人：是基于自然規(guī)律出生、生存的人，具有一國國籍的自然人稱為該國的公民。要點：1、鑒別名稱中的行政區(qū)劃。2、鑒別名稱中的行業(yè)、經(jīng)營類型。3、鑒別名稱中的組織形式。一般而言，在規(guī)模上，集團公司>實業(yè)公司>有限公司?！胺止尽辈皇仟毩⒎ㄈ似髽I(yè)，需由上一級法人企業(yè)授權(quán)才能簽約。如：廈門/進出口貿(mào)易/有限公司三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（三）核實企業(yè)注冊地址和經(jīng)營場所

企業(yè)注冊地址及經(jīng)營場所是工商部門按企業(yè)所在市、縣、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）及街道門牌號碼的詳細地址注冊登記的。經(jīng)工商部門登記注冊的公司住所只能有一個。要點：1、營業(yè)執(zhí)照企業(yè)注冊地與企業(yè)經(jīng)營辦公地不一致。2、對企業(yè)改變地址要查明原因：場地改變，條件改善；場地改變，規(guī)?？s小；場地擴大，規(guī)模擴大；要重視到工商管理部門查詢變更原因。三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（四）核實企業(yè)法定代表人、授權(quán)委托人

經(jīng)工商管理部門登記注冊的代表企業(yè)行使職權(quán)的主要負責人，是企業(yè)的法定代表人。他是代表企業(yè)法人根據(jù)章程行使職權(quán)的簽字人。凡要求有法定代表人簽字的，應(yīng)由其親筆簽字，蓋人名章將視為無效。跟單員應(yīng)做到：法定代表人變更時，須注意變更前后法定代表人及授權(quán)委托人的有效簽字權(quán)限；對業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的合作企業(yè)代表人等有效簽字印鑒，須做好復(fù)印、留底、備查工作；認真對合同、訂單等重要經(jīng)營性文件的對方法定代表人或被委托人的簽字筆跡真實性進行審查。三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（五）核實經(jīng)濟性質(zhì)（注冊類型）

企業(yè)登記注冊類型分為三大類：1、內(nèi)資企業(yè)：國有企業(yè)、集體企業(yè)、股份合作企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司、私營企業(yè)等。2、港、澳、臺商投資企業(yè)

3、外商投資企業(yè)（P64)港、澳、臺商或外商投資的股本占公司注冊資本的比例應(yīng)達25％以上。凡其比例小于25％的，均屬于內(nèi)資企業(yè)中的股份有限公司。因經(jīng)濟性質(zhì)不同，那么企業(yè)對債務(wù)的承擔責任的程度也不同。三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（六）核實經(jīng)營范圍經(jīng)營范圍包括許可經(jīng)營項目和一般經(jīng)營項目兩種類型。許可經(jīng)營項目→企業(yè)須報經(jīng)有關(guān)部門批準一般經(jīng)營項目→企業(yè)可自主申請，且經(jīng)工商部門登記。（否則為超范圍經(jīng)營）如果該企業(yè)沒有經(jīng)有關(guān)部門“許可經(jīng)營項目”批準，或超出“一般經(jīng)營項目”范圍開展業(yè)務(wù)，就不能與之進行交易。三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（七）核實注冊資本、注冊資金注冊資本和注冊資金的區(qū)別：1、注冊資本反映的是公司法人財產(chǎn)權(quán)；注冊資金反映的是企業(yè)經(jīng)營管理權(quán)。2、注冊資本是出資人實繳的出資額的總和；注冊資金是企業(yè)實有資產(chǎn)的總和。3、注冊資本即所有股東投入的資本一律不得抽回；注冊資金隨實有資金的增減而增減，但增減量達20％以上時須進行工商變更登記。核查要點：1、嚴格核實注冊資本除以貨幣、有價證券出資外，可以實物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、專利權(quán)、非專利技術(shù)、土地等形式出資。2、嚴格核查虛假出資企業(yè)3、分析判斷能否與其開展業(yè)務(wù)——根據(jù)企業(yè)注冊資金的數(shù)額來判斷其經(jīng)營能力三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（八）核實成立時間企業(yè)注冊成立的年限越長，積累的經(jīng)營經(jīng)驗越多，越值得信賴。（九）核實經(jīng)營期限跟單員須關(guān)注以下幾點：1、該企業(yè)是否在工商管理部門核準的經(jīng)營期限之內(nèi)；2、該企業(yè)的“許可經(jīng)營項目”是否在有關(guān)批準部門設(shè)定的有效經(jīng)營期限之內(nèi)。（十）核實基本信息--聯(lián)系方式企業(yè)的基本信息包括產(chǎn)品信息、聯(lián)系方式（長途區(qū)號、電話號碼、分機號、手機、傳真號碼、郵政號碼、電子信箱和網(wǎng)站地址等）、企業(yè)名稱和地址、企業(yè)網(wǎng)站信息等。要點：1、查找企業(yè)在網(wǎng)上披露的所有信息。2、核實企業(yè)聯(lián)系方式是否過去被其他單位或個人使用過。3、用互聯(lián)網(wǎng)搜索查詢功能。三、核實企業(yè)法人登記注冊情況（十一）核實企業(yè)集團下屬公司情況企業(yè)集團：是指以資本為主要聯(lián)結(jié)紐帶的母子公司，以集團章程為共同行為規(guī)范的母公司、子公司、參股公司及其他成員企業(yè)或機構(gòu)共同組成的具有一定規(guī)模的企業(yè)聯(lián)合體。核實集團下屬公司情況的目的：根據(jù)其有效資產(chǎn)，確定業(yè)務(wù)經(jīng)營規(guī)模，同時也為以后可能出現(xiàn)的經(jīng)營風險提前做好準備工作。全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)（/）登錄該網(wǎng)站主頁，選擇需查詢企業(yè)所在省份，填入企業(yè)名稱關(guān)鍵詞后，可顯示企業(yè)法人、注冊地址、注冊資金、有無違法記錄等信息。案例題:

浙江義烏某外貿(mào)公司接到國外客商購買瓷器的一個訂單,跟單員小李負責落實供應(yīng)商,小李通過網(wǎng)絡(luò)尋找了一家叫江西天工瓷器工貿(mào)有限公司的瓷器供應(yīng)商,該公司注冊地址為江西南昌,小李通過電話聯(lián)系后得知該公司目前的經(jīng)營地址是在江西上饒,為此小李奔赴江西進行實地了解,由于小李剛工作不久,工作經(jīng)驗缺乏,你覺得小李在了解核實對方公司的登記注冊情況過程中應(yīng)注意哪些事項?答:1.一般情況下,營業(yè)執(zhí)照企業(yè)注冊地與企業(yè)經(jīng)營辦公地是一致的,經(jīng)工商部門登記注冊的公司住所只能有一個。而這里江西天工瓷器工貿(mào)有限公司的注冊地和經(jīng)營地恰巧就不在同一地方，因此小李需特別留意認真查明原因，因為這對于雙方經(jīng)營合作后一旦出現(xiàn)經(jīng)營糾紛，若需訴之法律，就涉及法院法律文書送達事宜，如果法律文書無法送達，起訴人將無法進行法律訴訟。在實際工作中有些信譽不好、行為不端的供應(yīng)商，通過這一方式逃避債務(wù)，因此需要小李認真核實。2.因為小李是初次和該公司打交道,因此,小李必須核實該公司的營業(yè)執(zhí)照,特別要注意營業(yè)執(zhí)照是否貼有工商部門的年檢標簽,以及公司的營業(yè)有效期、經(jīng)營范圍,同時還要嚴格核實該公司的注冊資本是多少,確認該公司的經(jīng)濟性質(zhì),對該公司法定代表人等有效簽字印鑒,須做好復(fù)印、留底、備查工作。同時，小李還應(yīng)該重視去當?shù)毓ど滩块T核實該公司的實際登記注冊情況。四、解讀供應(yīng)商的財務(wù)審計報告----企業(yè)經(jīng)營狀況的一面鏡子1、審計報告的作用根據(jù)我國現(xiàn)行法規(guī)，財務(wù)會計報表必須由注冊會計師進行審計，用以確認其真實性。審計報告是注冊會計師根據(jù)獨立審計準則的要求，在實施了必要的審計程序后出具的，用于對被審計單位年度會計報表發(fā)表審計意見的書面文件。審計報告是注冊會計師發(fā)表審計意見的載體，具有法定證明效力。其作用有：鑒證作用--從客觀公正的角度，對被審計單位作出評價保護作用--保護投資者利益證明作用--明確企業(yè)與會計師雙方的責任四、解讀供應(yīng)商的財務(wù)審計報告----企業(yè)經(jīng)營狀況的一面鏡子2、審計報告的基本內(nèi)容干凈的審計報告是注冊會計師贊美企業(yè)時所寫的審計報告，是標準的無保留意見的審計報告。干凈的審計報告的基本內(nèi)容：范圍段：包括已審報表的名稱、日期和期間，會計責任與審計責任，審計的依據(jù)（《中國注冊會計師獨立審計準則》），已實施的審計程序等。意見段：合法性、公允性、一貫性四、解讀供應(yīng)商的財務(wù)審計報告----企業(yè)經(jīng)營狀況的一面鏡子3、審計報告的四種類型公司報表可靠性比較高無保留意見審計報表整體情況可以接受，個別環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題保留意見審計報表公司報表無法被接受否定意見審計報表不能實施審計無法發(fā)表意見拒絕表示意見審計報表何種情況發(fā)表保留或拒絕表示意見？五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（一）跟單員分析判斷基本方法望看供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)背景聞了解供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)實力問調(diào)查供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)管理

切掌握供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)金流五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（二）了解企業(yè)全年生產(chǎn)經(jīng)營情況1、工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力指標（1）工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)行價格，不含銷項稅額）包括三部分：①本期生產(chǎn)成品價值②對外加工費收入③自制半成品在制品期末期初差額價值（2）工業(yè)銷售產(chǎn)值（當年價格，不含銷項稅額）①銷售成品價值②對外加工費收入工業(yè)銷售產(chǎn)值與工業(yè)總產(chǎn)值的區(qū)別：①計算基礎(chǔ)不同：前者的計算基礎(chǔ)是工業(yè)產(chǎn)品的銷售總量；后者的計算基礎(chǔ)是工業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)總量。②構(gòu)成部分不同：前者不包括自制半成品在制品期末期初差額價值；后者包括這部分價值。五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（二）了解企業(yè)全年生產(chǎn)經(jīng)營情況1、工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力指標（3）出口交貨值包括出口加工貿(mào)易（外商來樣、來料加工、來件裝配和補償貿(mào)易）生產(chǎn)的產(chǎn)品價值。（4）本年生產(chǎn)量包括商品量和自用量以數(shù)量單位（臺、量、只、件等）為統(tǒng)計口徑（5）本年銷售量

以產(chǎn)品銷售實現(xiàn)（即產(chǎn)品已發(fā)出，貨款已經(jīng)收到或取得了收取貨款的憑證）為核算原則。預(yù)售不能算作銷售。（6）出口交貨量

包括出口加工貿(mào)易生產(chǎn)的數(shù)量（7）本年銷售額（不含銷項稅額）

凡計算了銷售量的產(chǎn)品都應(yīng)計算銷售額用訂貨者來料加工生產(chǎn)的成品（半成品）的銷售額按加工費計算。五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（二）了解企業(yè)全年生產(chǎn)經(jīng)營情況1、工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力指標（8）本企業(yè)自用量由本企業(yè)驗收合格后，作為商品出售或提供給本企業(yè)生活用、在建工程用或行政部門用的產(chǎn)品數(shù)量，應(yīng)作為銷售量統(tǒng)計。（9）產(chǎn)品庫存量產(chǎn)品庫存量不包括的部分①年初庫存量②年末庫存量（10）年末生產(chǎn)能力

①產(chǎn)品年末生產(chǎn)能力——可能達到的年生產(chǎn)量

②設(shè)備能力——設(shè)備效率、設(shè)備生產(chǎn)率五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（二）了解企業(yè)全年生產(chǎn)經(jīng)營情況2、批發(fā)和零售業(yè)企業(yè)經(jīng)營能力指標（1）商品銷售總額（含增值稅）包括零售額和批發(fā)額（2）批發(fā)額（3）零售額（4）全年營業(yè)收入分為主營業(yè)務(wù)收入和其他業(yè)務(wù)收入（5）主營業(yè)務(wù)收入五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（三）核實企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營條件1、核實企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備要點：核實特種設(shè)備（各行業(yè)設(shè)備不同）五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（三）核實企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營條件2、核實經(jīng)營場地經(jīng)營場地主要包括：總面積、建筑面積、生產(chǎn)廠房面積、倉庫面積、其他輔助用房面積等。填寫《企業(yè)經(jīng)營場地、設(shè)施情況表》3、核實從業(yè)人員（1）生產(chǎn)員工人數(shù)（填寫企業(yè)生產(chǎn)工人情況統(tǒng)計表）（2）了解工人工資待遇要點：是否存在童工問題五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（三）核實企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營條件4、核實質(zhì)量管理部門要點：（1）有無質(zhì)量檢驗部門（2）有無質(zhì)檢總監(jiān)，能否對產(chǎn)品質(zhì)量獨立行使職權(quán)（3）有無獨立行使職權(quán)的質(zhì)量控制人員，QC（QualityController）人員占整個工人比例（4）有無計量證書及實驗室環(huán)境記錄（5）有無ISO證書及其他認證證書（6）有無產(chǎn)品產(chǎn)前測試報告及成品批驗測試報告（7）質(zhì)檢程序文件是否完善五、了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（三）核實企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營條件5、核實交通、水電氣熱供應(yīng)情況6、了解環(huán)保安全情況廠區(qū)附近是否有干擾型企業(yè)；消防設(shè)施和疏散通道7、了解技術(shù)能力情況8、了解企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理能力在進行了上述一系列考評后，考察人員匯總并填寫“驗廠報告”。六、具體測算企業(yè)實際的生產(chǎn)能力生產(chǎn)能力（簡稱產(chǎn)能）是指生產(chǎn)設(shè)備在一定時間內(nèi)（通常是每周或每月）所能生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量。正常產(chǎn)能是過往生產(chǎn)設(shè)備的平均使用量。通常以工時為單位。產(chǎn)能理想產(chǎn)能計劃產(chǎn)能有效產(chǎn)能假定所有的機器設(shè)備完好，每周工作7天，每天工作3班，每班8小時，期間沒有任何停機時間，這是生產(chǎn)設(shè)備最理想的生產(chǎn)能力。是根據(jù)企業(yè)每周實際工作天數(shù)、排定的班次及每班次員工工作時間來確定。不代表實際的有效產(chǎn)能。是以計劃產(chǎn)能為基礎(chǔ)，減去因停機和產(chǎn)品不合格率所造成標準工時損失。是考核生產(chǎn)部門業(yè)績的標準指標。企業(yè)一周理想產(chǎn)能以車床為例，1周理想產(chǎn)能標準工時為

10×7×3×8＝1680工時要點：只是理想產(chǎn)能，與實際產(chǎn)能有較大區(qū)別。企業(yè)一周計劃產(chǎn)能以車床為例，每周計劃開動5天，每天2個班次，每班次員工工作8小時，因此，1周計劃產(chǎn)能標準工時為：10×5×2×8＝800工時。

要點：是對企業(yè)理想產(chǎn)能的修正，但它仍不代表企業(yè)實際的有效產(chǎn)能。以車床為例，車床的1周有效產(chǎn)能標準工時為：800×80％×95％＝608工時計算出各設(shè)備1周有效產(chǎn)能后，再根據(jù)單一產(chǎn)品各工序生產(chǎn)所需工時，計算出完成訂單總數(shù)量在各工序所需工時，以檢查企業(yè)生產(chǎn)能力能否在訂單規(guī)定的期限內(nèi)完成生產(chǎn)，對外交貨。企業(yè)一周有效產(chǎn)能例題：假設(shè)A服裝廠的生產(chǎn)能力為：平均70件/工時，員工數(shù)可以安排一天兩班，一周常規(guī)工作時間為5天，工作時間為8小時/班，工時利用率為90%，生產(chǎn)合格率為85%，請計算該廠的理想產(chǎn)能、計劃產(chǎn)能和有效產(chǎn)能。如果該廠擬接洽一份16800件女式風衣，那么該廠能否在四周內(nèi)完成訂單？解：理想產(chǎn)能=7×3×8×70=11760（件）計劃產(chǎn)能=5×2×8×70=5600（件）有效產(chǎn)能=5×2×8×70×90%×85%=4282（件）則：4282×4=17136>16800，即該廠在四周內(nèi)可以完成訂單。六、具體測算企業(yè)實際的生產(chǎn)能力對企業(yè)生產(chǎn)能力不足的對策：（1）延長工作時間，由一班制改為兩班制、三班制或延長員工工作時間。（2）增加機器設(shè)備臺數(shù)，延長開機時間。（3）增加其他車間生產(chǎn)支持，或?qū)⒉糠稚a(chǎn)任務(wù)撥給其他車間承擔。（4）調(diào)整生產(chǎn)計劃，將部分生產(chǎn)向后推。（5）部分產(chǎn)品