銀保標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)部的經(jīng)營與管理

銀保標(biāo)準(zhǔn)化營業(yè)部經(jīng)營與管理人保壽險(xiǎn)北京市分公司司聰2011年5月Page

1第一頁，共三十五頁。內(nèi)容架構(gòu)Page

2第二頁，共三十五頁。為什么現(xiàn)在競爭壓力越來越大？問題思考有好的產(chǎn)品和費(fèi)用政策就一定會(huì)有好的業(yè)績嗎？銀保業(yè)務(wù)在公司全面經(jīng)營中該如何定位？有些中小同業(yè)公司的銀保業(yè)務(wù)發(fā)展迅猛，對(duì)我們有些什么啟示？Page

3第三頁，共三十五頁。問題思考有的團(tuán)隊(duì)長期不能形成應(yīng)有的戰(zhàn)斗力和產(chǎn)能，原因在哪里？有些支行遲遲打不開局面，而在同一家支行的同業(yè)公司業(yè)務(wù)蒸蒸日上，為什么？找到一個(gè)好的營業(yè)部經(jīng)理或幾個(gè)業(yè)務(wù)高手就一定會(huì)有好的業(yè)績嗎？為什么在總結(jié)表彰的時(shí)候總有些團(tuán)隊(duì)不能獲獎(jiǎng)？為什么有的團(tuán)隊(duì)總是遺憾比滿意多？Page

4第四頁，共三十五頁。政策層面有90號(hào)文的影響，監(jiān)管層面“反商業(yè)賄賂與治理銷售誤導(dǎo)”的力度越來越大，公司內(nèi)部要保費(fèi)規(guī)模及費(fèi)用貢獻(xiàn)，同業(yè)競爭中費(fèi)用比拼日趨激烈，人員招募及穩(wěn)定隊(duì)伍越來越難……問題思考我們的作用和價(jià)值何在？Page

5第五頁，共三十五頁。除了“思想有多遠(yuǎn)，就能走多遠(yuǎn)”、“心有多大，舞臺(tái)就有多大”的人定勝天的激情之外，在經(jīng)營管理中有多少技術(shù)含量？問題思考我們?cè)诮M建團(tuán)隊(duì)的時(shí)候、在招募人員的時(shí)候，在平時(shí)的瑣碎工作中，是否有一個(gè)自己獨(dú)特的、立足長遠(yuǎn)的思想和謀略？Page

6第六頁，共三十五頁。有的管理人員辦法點(diǎn)子很多，很聰明，但總是在業(yè)績達(dá)到一定程度的時(shí)候舉步不前？

問題思考有的管理人員在渠道溝通方面游刃有余、得心應(yīng)手，為什么帶的團(tuán)隊(duì)卻不盡人意？

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7第七頁，共三十五頁。通過“搞定”渠道領(lǐng)導(dǎo)、通過銀行高層在政策方面的偏向而提升業(yè)績、通過一味靠費(fèi)用支持發(fā)展業(yè)務(wù)的時(shí)代過去了！當(dāng)前的銀保業(yè)務(wù)呼喚充滿責(zé)任感、榮譽(yù)感與創(chuàng)業(yè)激情的——銀?；鶎訄F(tuán)隊(duì)！問題思考以前那種原始、簡單的工作思路與方法必須拋棄，公司贏得競爭、得到生存與發(fā)展需要思想作風(fēng)過硬、足智多謀、勇于堅(jiān)持的基層帶兵人。

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8第八頁，共三十五頁。問題思考人保壽險(xiǎn)北京分公司銀行保險(xiǎn)部組建于2005年底，幾年來業(yè)務(wù)及團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況如下：2010年底合作網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量是2006年底的2.47倍！Page

9第九頁，共三十五頁。問題思考2010年規(guī)模保費(fèi)是2006年8.22倍，年均增長145%！Page

10第十頁，共三十五頁。問題思考2006年底2007年底2008年底2009年底2010年底Page

11第十一頁，共三十五頁。內(nèi)容架構(gòu)Page

12第十二頁，共三十五頁。銀保營業(yè)部應(yīng)該具備的普遍特征Page

13第十三頁，共三十五頁。銀保營業(yè)部應(yīng)該具備的普遍特征Page

14第十四頁，共三十五頁。銀保營業(yè)部應(yīng)該具備的普遍特征Page

15第十五頁，共三十五頁。內(nèi)容架構(gòu)Page

16第十六頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

17團(tuán)隊(duì)文化與共同愿景的建立會(huì)議經(jīng)營業(yè)績追蹤同業(yè)競爭第十七頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

18未來銀保領(lǐng)域的同業(yè)競爭，其實(shí)是團(tuán)隊(duì)之間的競爭。一個(gè)有戰(zhàn)斗力、有穩(wěn)定業(yè)績平臺(tái)、能夠在關(guān)鍵時(shí)刻與公司風(fēng)雨同舟、榮辱與共的團(tuán)隊(duì)，都有自身高尚而富有特點(diǎn)的文化，有這個(gè)團(tuán)隊(duì)的共同愿景。部分同業(yè)公司團(tuán)隊(duì)渙散、人員不穩(wěn)定，原因是缺乏團(tuán)隊(duì)建設(shè)的魂——共同愿景。第十八頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

19對(duì)于人保壽險(xiǎn)銀保條線營業(yè)部這樣一個(gè)處在特殊發(fā)展時(shí)期、肩負(fù)特殊歷史使命的團(tuán)隊(duì)，必須在文化與共同愿景上高度重視、認(rèn)真對(duì)待。應(yīng)著重注意以下幾個(gè)方面：第十九頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

20第二十頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

21第二十一頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

22銀保團(tuán)隊(duì)管理、建設(shè)的特點(diǎn)——成員分散作業(yè)、大量時(shí)間在銀行網(wǎng)點(diǎn)、應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的同業(yè)競爭、成員需要細(xì)致的溝通和系統(tǒng)的培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)需要激勵(lì)、公司意圖和政策需要反復(fù)宣導(dǎo)。第二十二頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

23會(huì)議經(jīng)營中需要高度關(guān)注的幾個(gè)問題——會(huì)議的功夫在會(huì)外；會(huì)議的主題要精練；形成一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的流程與模塊；激勵(lì)是貫穿會(huì)議體系的靈魂；閉環(huán)管理在會(huì)議經(jīng)營中的作用；讓會(huì)議成為規(guī)范員工行為、思想的制度；會(huì)議決議執(zhí)行情況的檢查追蹤。第二十三頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

24會(huì)議經(jīng)營常見誤區(qū)——報(bào)告式會(huì)議無準(zhǔn)備會(huì)議枯燥乏味會(huì)議主題過多、引起思維混亂的會(huì)議形式會(huì)議自由會(huì)議傳聲筒式會(huì)議第二十四頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

25業(yè)績追蹤是營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作，能夠使客戶經(jīng)理產(chǎn)生動(dòng)力和壓力?？茖W(xué)有效的業(yè)績追蹤，不僅能有效地調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，保證階段性任務(wù)的順利達(dá)成，而且還有助于發(fā)現(xiàn)人員的思想、出勤、技能等情況，及時(shí)淘汰不適合業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)的后進(jìn)人力。第二十五頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

26業(yè)績追蹤一般按照以下幾個(gè)環(huán)節(jié)開展——將上級(jí)下達(dá)的階段性任務(wù)計(jì)劃進(jìn)行科學(xué)、合理的分解，并在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部深入、細(xì)致地宣導(dǎo)；運(yùn)用制度、工具進(jìn)行不間斷地追蹤并掌握第一手信息；對(duì)不能跟上時(shí)間進(jìn)度的人員必須要有辦法和結(jié)果；動(dòng)態(tài)評(píng)估任務(wù)分解、追蹤方式、過程管理及人員，既要有壓力、也要適時(shí)調(diào)整。第二十六頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

27業(yè)績追蹤過程中需要高度關(guān)注的幾個(gè)問題——關(guān)注件數(shù)、關(guān)注客戶經(jīng)理對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的影響力；關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率、人員活動(dòng)率、網(wǎng)均保費(fèi)、件均保費(fèi)、時(shí)間進(jìn)度、任務(wù)缺口等；對(duì)業(yè)績達(dá)成良好或差距較大的客戶經(jīng)理都要有結(jié)果。對(duì)長期不能達(dá)成任務(wù)的人要堅(jiān)決予以淘汰。第二十七頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

28銀保業(yè)務(wù)是壽險(xiǎn)公司里唯一需要經(jīng)常、直接面對(duì)同業(yè)殘酷競爭的業(yè)務(wù)渠道。由于公司的品牌、近年來的高速發(fā)展，作為一家新公司的人保壽險(xiǎn)銀保團(tuán)隊(duì)，面臨著同業(yè)公司超乎尋常的激烈競爭。渠道/網(wǎng)點(diǎn)競爭、手續(xù)費(fèi)/推動(dòng)費(fèi)用競爭、客戶競爭、產(chǎn)品詆毀、人才挖角，無處不在。第二十八頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

29營業(yè)部在應(yīng)對(duì)同業(yè)競爭的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：熟悉了解目前市場上的銀保產(chǎn)品；了解主要競爭對(duì)手的管理體系、基本法、人員及主要思路；堅(jiān)持合規(guī)經(jīng)營、遵守監(jiān)管部門的要求，保證不犯錯(cuò)誤；下大力氣培養(yǎng)隊(duì)伍的整體作戰(zhàn)能力，依靠團(tuán)隊(duì)的實(shí)力與對(duì)手競爭；注意網(wǎng)點(diǎn)/人員的整合，保持不間斷的競爭力；第二十九頁，共三十五頁。營業(yè)部建設(shè)的重點(diǎn)工作Page

30營業(yè)部在應(yīng)對(duì)同業(yè)競爭的時(shí)候，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個(gè)方面：管理人員要保持與支行的經(jīng)常性溝通，做到略偏向自己；對(duì)于對(duì)手優(yōu)秀的客戶經(jīng)理，可以通過公司品牌、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、產(chǎn)品等的宣導(dǎo)，直接策反；注重持續(xù)不斷的增員，淘汰不適合的人力，保持隊(duì)伍的競爭力。第三十頁，共三十五頁。內(nèi)容架構(gòu)Page

31第三十一頁，共三十五頁。銀保渠道拓展與經(jīng)營的重點(diǎn)手段Page

32特點(diǎn)——資源及歷史業(yè)績不會(huì)太好、同業(yè)對(duì)手長期經(jīng)營并做了針對(duì)性的準(zhǔn)備、渠道、支行對(duì)我們拭目以待、最初一個(gè)月是關(guān)鍵。做法——前期調(diào)研，掌握詳細(xì)信息；組建隊(duì)伍，樹立信心；抓住主管行長及個(gè)人部經(jīng)理，取得思想上的一致；集中資源，重點(diǎn)突破；亮好相、起好步、開好頭；“慎重初戰(zhàn)、首戰(zhàn)必勝”、“傷其十指不如斷其一指”；要有業(yè)務(wù)發(fā)展困難的思想準(zhǔn)備和對(duì)策。第三十二頁，共三十五頁。銀保渠道拓展與經(jīng)營的重點(diǎn)手段Page

33特點(diǎn)——渠道對(duì)我們有成見、同業(yè)公司重兵把守、自身人員更換頻繁、自己缺乏信心、溝通推動(dòng)手段單一、曾經(jīng)犯過大錯(cuò)、業(yè)務(wù)品質(zhì)出過問題。做法——找出原因、制訂對(duì)策；耐心公關(guān)、取得支持；調(diào)研網(wǎng)點(diǎn)、選派骨干；調(diào)動(dòng)資源、攻其不備；宣講品牌、就地策反；正視不足、解決問題；