采購戰(zhàn)術(shù)與運營

采購戰(zhàn)術(shù)與運營2014-2015第一頁，共六十九頁。目錄第1章采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ)第2章采購部組織架構(gòu)與人力資源第3章采購申請與采購計劃管理第4章采購訂單與采購合同管理第5章采購質(zhì)量與數(shù)量管理第6章采購價格與成本管理第7章供應(yīng)商的選擇與開發(fā)第8章采購風險管理與績效評第9章采購談判技巧第10章運輸及運輸采購管理第11章商品采購管理與采購行為分析第12章資本采購第13章國際采購第14章現(xiàn)代采購第二頁，共六十九頁。第1章采購戰(zhàn)術(shù)與采購運營基礎(chǔ)本章主要內(nèi)容1、采購概述2、采購方式3、采購的作業(yè)流程4、采購運營5、采購戰(zhàn)術(shù)實訓練習案例學習第三頁，共六十九頁?！?.1采購概述采購的基本概念采購：單位或個人基于生產(chǎn)、銷售、消費等目的，購買商品或勞務(wù)的交易行為。第四頁，共六十九頁。1、狹義的采購采購就是買東西。企業(yè)根據(jù)需求制定采購計劃、審核計劃、選擇好供應(yīng)商，通過商務(wù)談判確定價格、交貨及相關(guān)條件，最終簽訂合同并按照要求付款的全過程。買方一定要先具備支付能力。第五頁，共六十九頁。2、廣義的采購除了以購買方式獲取物品之外，還可以通過租賃、交換、外包等途徑取得物品的使用權(quán)或使用權(quán)及所有權(quán)，從而達到滿足需求的目的。第六頁，共六十九頁。⑴租賃使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權(quán)，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中經(jīng)常租賃的物品有：廠房、車輛、生產(chǎn)設(shè)備、儀器、復(fù)印機等。第七頁，共六十九頁。租賃的形式：經(jīng)營租賃和融資租賃經(jīng)營租賃：租賃期固定且短于設(shè)備壽命，租賃合同在租賃期內(nèi)不可撤銷，租賃費用固定且小于購買所租物品費用。第八頁，共六十九頁。融資租賃：包括負擔全部支出型和負擔部分支出型。（融資、融物行為）負擔全部支出型中的承租人，依據(jù)定期支付計劃支付購買所租物品的全部價款和利息，包括其他費用。第九頁，共六十九頁。負擔部分支出型的支付計劃中，在租賃期結(jié)束時所租物品有一個殘值；融資租賃的費用包括出租人收取的報酬、利息率和所租物品的折舊率組成。（報酬、利息、折舊）租賃期滿后可以結(jié)束、續(xù)租、留購。第十頁，共六十九頁。練習簡述經(jīng)營租賃和融資租賃的特點和優(yōu)缺點？解答：經(jīng)營性租賃：即使用人通過向物主支付租金的方式來取得物品的使用權(quán)，使用完畢或租賃期滿后將物品歸還物主的一種非永久性行為。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中經(jīng)常租賃的物品有：廠房，車輛，生產(chǎn)設(shè)備，儀器，復(fù)印機等。融資租賃具有以下優(yōu)點：⑴承租人不必支付大額的首期費用；⑵降低了所租物品過時的風險；⑶可以作為正式采購前的有償試用期；⑷可以得到出租人免費的指導或服務(wù)；⑸可以滿足承租人短期或臨時需要。第十一頁，共六十九頁。⑵交換用以物易物的方式取得物品的所有權(quán)及使用權(quán)，但并沒有直接支付物品的全部價款（易貨貿(mào)易：伊拉克石油換食品）。第十二頁，共六十九頁。⑶外包指把一些與企業(yè)核心業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)不大的業(yè)務(wù)外包給別的專業(yè)公司來經(jīng)營（外包屬于采購范疇）。外包業(yè)務(wù)的類型：與生產(chǎn)經(jīng)營關(guān)聯(lián)性不強的輔助性業(yè)務(wù)；制造業(yè)務(wù)、采購業(yè)務(wù)外包。外包管理的要點（p-3）第十三頁，共六十九頁。外包管理要點①評審?fù)獍目尚行裕ê贤?、供?yīng)商能力評審）；②合同制造商的評估（關(guān)鍵環(huán)節(jié)）；③跟進管理（關(guān)注供應(yīng)品質(zhì)的穩(wěn)定性和品質(zhì)保證體系的連續(xù)性）。第十四頁，共六十九頁。1.1.2采購的發(fā)展歷程及趨勢（4個階段）①18世紀前已經(jīng)受到鐵路企業(yè)的重視。第一本關(guān)于采購的書《鐵路用品的解決對策》于1887年出版；第二本關(guān)于采購的書《關(guān)于購買》于1905年出版。②第一次世界大戰(zhàn)前，采購僅僅是文書工作。人們開始關(guān)注采購職能的組織、政策及程序；第十五頁，共六十九頁。③20世紀70年代世界性的原材料短缺；采購價格上漲；通過改進采購職能控制成本。④進入21世紀注重所采購商品的質(zhì)量，同供應(yīng)商的關(guān)系轉(zhuǎn)化為更密切的合作關(guān)系。第十六頁，共六十九頁。采購未來發(fā)展趨勢⑴采購和供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略意義大大加強，自動化使得公司能夠改進材料計劃和供應(yīng)系統(tǒng)；供應(yīng)商選擇、評估和管理。⑵環(huán)境問題⑶互聯(lián)網(wǎng)成為電子采購的主要載體⑷在采購和供應(yīng)商管理方面，員工受到較高水平培訓，包括領(lǐng)導能力和感化技能。第十七頁，共六十九頁。采購運營遵循的原則（5R）1、適價⑴多渠道獲得報價；⑵比價：貨比三家⑶議價：適當價格、不是最低價（砍價）⑷定價：確定雙方都能接受的價格（2-3供應(yīng)商）采購部能夠節(jié)省多少資金？影響因素：物料種類、長期購買、大量購買、市場供求狀況，市場信息等。價、質(zhì)、量、地、時第十八頁，共六十九頁。合適的價格標準（環(huán)節(jié)）適價而不是殺價：三流的采購是殺價；二流的采購是議價；一流的采購是計價。第十九頁，共六十九頁。2、適質(zhì)：來料品質(zhì)不良將會產(chǎn)生嚴重的后果；品質(zhì)不達標產(chǎn)生的問題：①增加管理費用；②返工、降低了生產(chǎn)效率；③生產(chǎn)計劃推遲，降低客戶滿意度④退貨造成企業(yè)損失，可能還會導致客戶流失。采購人員在一定程度上扮演了品質(zhì)管理人的角色。第二十頁，共六十九頁。3、適時：買早了浪費、買晚了影響生產(chǎn)；4、適量：大量采購能低價，但是占壓資金；按照經(jīng)濟訂購量采購；5、適地：選擇供應(yīng)商的群聚效應(yīng)---集約化區(qū)域。注意：效益背反的問題。第二十一頁，共六十九頁。采購的重要性（7點）⑴采購制約著項目產(chǎn)品銷售工作的質(zhì)量先導環(huán)節(jié)，制約著最終產(chǎn)品在市場上的銷售。⑵采購制約項目研發(fā)工作的質(zhì)量設(shè)計要求難以實現(xiàn)，或功能相比有差距。⑶采購決定著項目最終產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的速度和企業(yè)其他環(huán)節(jié)配合，減少積壓，加速資金周轉(zhuǎn)⑷采購關(guān)系到項目經(jīng)濟效益的實現(xiàn)程度采購成本影響利潤的實現(xiàn)。從戰(zhàn)略的角度加以認識。第二十二頁，共六十九頁。⑸做好采購可以合理利用物質(zhì)資源①防止優(yōu)料略用；②防止優(yōu)略混用；③功能與消耗相匹配；④改善工藝，提高資源利用率；⑤執(zhí)行合理利用資源的法規(guī)。⑹做好采購可以溝通經(jīng)濟聯(lián)系①鞏固現(xiàn)有的關(guān)系；②開拓新的渠道；③豐富經(jīng)濟聯(lián)系的內(nèi)容。⑺做好采購可以洞察市場的變化趨勢了解市場供求變化，調(diào)整企業(yè)投資項目方向、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、確定經(jīng)營目標，經(jīng)營方向和經(jīng)營策略。第二十三頁，共六十九頁?！?.2采購方式采購方式：是指企業(yè)在采購中運用的方法和形式的總稱。常用的采購方式：招標采購、非招標采購。第二十四頁，共六十九頁。招標采購招標采購是由需方提出招標條件和合同條件，有許多供應(yīng)商同時投標報價。通過招標，需方能夠獲得價格更合理，條件更為優(yōu)惠的物資供應(yīng)。招標方式：公開招標、邀請招標和兩階段招標。第二十五頁，共六十九頁。⑴公開招標（無確定人選）由招標單位通過報刊、互聯(lián)網(wǎng)等宣傳工具發(fā)布招標公告，凡對該招標項目感興趣又符合投標條件的法人，都可以在規(guī)定的時間內(nèi)向招標單位提交規(guī)定的證明文件，由招標單位進行資格審核，核準后購買招標文件，進行投標。優(yōu)點：公平，價格合理，改進品質(zhì)，減少徇私舞弊、了解來源；缺點：采購費用較高，手續(xù)繁瑣，可能產(chǎn)生串通投標，可能造成搶標，衍生其他問題等。第二十六頁，共六十九頁。⑵邀請招標（向目標企業(yè)邀請）由招標單位根據(jù)自己累計的資料或權(quán)威的咨詢機構(gòu)提供的信息，選擇一些合格的單位并向其發(fā)出邀請，應(yīng)邀單位在規(guī)定時間內(nèi)向招標單位提交投標意向，購買投標文件進行投標。優(yōu)點：節(jié)約時間和費用，比較公平，減少尋思舞弊現(xiàn)象；缺點：可能串通投標，可能造成搶標，規(guī)格不一。第二十七頁，共六十九頁。⑶兩階段招標將公開招標和邀請招標結(jié)合起來，先公開招標，發(fā)現(xiàn)目標企業(yè)后再對其發(fā)出邀請，進行邀請招標。第二十八頁，共六十九頁。1.2.2非招標采購（緊急采購、供應(yīng)源單一）非招標采購?fù)ǔ２捎冒ㄗh價采購、直接采購、定點采購和詢價采購等方法進行。⑴議價采購是指基于專利或特定條件，與個別供應(yīng)商進行恰談的采購。買賣雙方面對面地討價還價，所以被稱為議價。第二十九頁，共六十九頁。議價采購的優(yōu)點節(jié)省費用節(jié)省時間減少失誤發(fā)展互惠關(guān)系議價采購的缺點供應(yīng)商可能“將本求利”，再計入一定的利潤，價格受制。無法取得最新資訊容易產(chǎn)生徇私舞弊的現(xiàn)象難以得到新技術(shù)產(chǎn)品第三十頁，共六十九頁。⑵直接采購在特定的采購環(huán)境下，不進行競爭而直接簽訂合同的采購方式。（有專賣性質(zhì)的產(chǎn)品）⑶定點采購?fù)ㄟ^招標確定點供應(yīng)商，期限基本上是一年。優(yōu)點：工作量小，采購效率高，支付比較方便。缺點：市場競爭力差、不易控制價格和浮動，供應(yīng)商的服務(wù)水平難以改善。第三十一頁，共六十九頁。⑷詢價采購也稱“貨比三家”，是指采購組織向國內(nèi)外有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價單讓其報價，然后在報價的基礎(chǔ)上進行比較并確定中標供應(yīng)商的一種采購方式。適用于：采購現(xiàn)貨或價值較小的、標準規(guī)格的或小型的、簡單的土建工程。優(yōu)點：采購批次多，吸引供應(yīng)商，能夠形成競爭市場。缺點：工作量大，采購周期比較長，效率低。第三十二頁，共六十九頁。新的詢價采購方式：限定性公開詢價根據(jù)需要將需采購的貨物分類。①網(wǎng)上公開詢價（時間限制），允許供應(yīng)商根據(jù)市場變化隨時報價，最新的報價為有效報價；②每次采購按照“合同授予有較好履約能力的并且有效報價最低的報價單位，報價相同的，報價時間在前的報價單位為履約單位”的原則，選擇供應(yīng)商；③定期一次性付款（驗收清單、發(fā)票、合同）。第三十三頁，共六十九頁?！?.3采購的作業(yè)流程采購作業(yè)流程因采購的來源、采購的方式和采購的對象不同而有差異，但基本流程大同小異?？筛爬ㄈ缦拢孩俅_定需求②需求說明③選擇、評估供應(yīng)商④確定適宜的價格⑤訂單安排⑥訂單追蹤與稽核⑦貨物的驗收⑧核對發(fā)票⑨結(jié)案⑩記錄與檔案維護第三十四頁，共六十九頁?！?.4采購運營1.4.1采購運營的依據(jù)和內(nèi)容采購運營是指確定如何從組織以外采購物資和服務(wù)，才能最大限度滿足組織日常需求或項目需求的過程。關(guān)鍵因素：是否采購；是否自己采購；怎樣采購；采購多少；何時采購。市場研究和采購組織內(nèi)部分析是否采購自制、租賃是否自己采購采購?fù)獍绾尾少彶少彾嗌俸螘r采購否否是是采購運營第三十五頁，共六十九頁。1、采購運營的依據(jù)在采購運營之前，必須先進行采購市場研究和采購組織內(nèi)部的分析，這是采購運營的依據(jù)。第三十六頁，共六十九頁。⑴采購市場研究系統(tǒng)地收集，分類，以及分析所有影響公司獲取貨物和服務(wù)的相關(guān)因素的數(shù)據(jù)，旨在滿足現(xiàn)在和未來的公司需求，使其能夠為最優(yōu)回報做出貢獻。第三十七頁，共六十九頁。采購市場研究主要包括3部分內(nèi)容：①原料、貨物和服務(wù)；節(jié)約或降低采購成本、降低尋找供應(yīng)源的風險。②供應(yīng)商；供應(yīng)商是否能夠繼續(xù)滿足未來技術(shù)的要求和與靈活供應(yīng)有關(guān)的要求。③系統(tǒng)的程序簡化管理程序-信息交流,程序?qū)拥?。第三十八頁，共六十九頁。⑵采購組織內(nèi)部分析（包括4方面內(nèi)容）①產(chǎn)品采購金額占企業(yè)經(jīng)營總成本的百分比；②采購對實現(xiàn)企業(yè)目標所帶來的機會或威脅采購產(chǎn)品組合矩陣瓶頸產(chǎn)品采購金額不高，可獲得性差；供應(yīng)商處于主導地位，可導致高價、交貨期長、劣質(zhì)服務(wù)。戰(zhàn)略產(chǎn)品數(shù)量大，訂單采購；供應(yīng)商少；對最終產(chǎn)品影響大。一般產(chǎn)品價值較低；供應(yīng)商多，易采購。杠桿產(chǎn)品供應(yīng)商較多；在最終產(chǎn)品成本價格中，占比例大。價格變動敏感。采購對于財務(wù)成果（利潤）的影響供應(yīng)風險高高低低第三十九頁，共六十九頁。③所采購產(chǎn)品（服務(wù)）的性質(zhì)技術(shù)復(fù)雜性、可獲得性、稀缺性，可儲存性，對價格的敏感度。④勝任采購工作所應(yīng)具備的條件。采購所需的設(shè)備、技術(shù)、人員和資格等。第四十頁，共六十九頁。2、采購運營的內(nèi)容運營是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)密切相關(guān)的各項管理工作的總稱?！俣劝倏频谒氖豁摚擦彭?。采購運營主要考慮是否采購、采購什么、采購多少、怎樣采購、何時采購等問題。⑴是否采購：外購，自制和租賃。⑵是否自己采購：如果選擇外購，企業(yè)還得進一步考慮是自己采購還是采購?fù)獍?。⑶如何采購：主要考慮采購的模式，采購模式主要分集中化，分散化，混合采購。第四十二頁，共六十九頁。集中化采購模式：是指整個公司所有的或幾乎所有的采購活動在某一處集中處理。集中化采購中，某個個人或部門被授權(quán)從事所有的采購活動。第四十三頁，共六十九頁。優(yōu)點：比較容易達到標準化，減少管理上重復(fù)設(shè)置，獲得規(guī)模優(yōu)勢，有利于采購決策中專業(yè)化分工和專業(yè)技能的發(fā)展。適用范圍：①產(chǎn)銷規(guī)模大，采購量大企業(yè)；②部門及工廠集中在一個區(qū)域；③產(chǎn)品種類大同小異。集中采購可以達到“以量制價”的企業(yè)。第四十四頁，共六十九頁。分散化采購模式：是指將采購工作分散給各需要部門分別處理。優(yōu)點：對利潤中心直接負責，對于內(nèi)部用戶有更強的顧客向?qū)Вc供應(yīng)商直接溝通。缺點：分散了采購能力。適用范圍：企業(yè)規(guī)模較大，工廠比較分散的企業(yè)。第四十五頁，共六十九頁。混合采購模式：分散集中化采購模式，很多大的跨國公司使用。第四十六頁，共六十九頁。⑷采購多少、何時采購：主要考慮采購的數(shù)量和時間，有定期購買法、定量購買法。定期采購法：按期采購（從時間的角度）。定量采購法：保持一定的庫存數(shù)量（從數(shù)量的角度）。第四十七頁，共六十九頁。1.4.2采購運營功能分析1、采購運營對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營全局的影響⑴信息源作用；價格、產(chǎn)品的可用性、新供應(yīng)源、新產(chǎn)品、新工藝的信息。⑵采購部門運作的有效性將反映在其他部門的運作上（對其他部門運作的影響）。采購部門的效率將影響后續(xù)其他部門的運作。第四十八頁，共六十九頁。2、采購運營在質(zhì)量控制中的作用（源頭）“上游”控制的好……質(zhì)量控制：來貨質(zhì)量控制、過程質(zhì)量控制、出貨質(zhì)量控制。3、采購運營在研發(fā)中的作用（供應(yīng)商參與開發(fā)）讓供應(yīng)商參加新產(chǎn)品開發(fā)，利用供應(yīng)商的專業(yè)技術(shù)縮短開發(fā)周期，節(jié)省開發(fā)費用和產(chǎn)品制造成本。第四十九頁，共六十九頁。§1.5采購戰(zhàn)術(shù)采購戰(zhàn)術(shù)意義戰(zhàn)術(shù)即達成目標的主要方向和計劃，戰(zhàn)術(shù)的選用應(yīng)以權(quán)變?yōu)榛A(chǔ)，視具體情況而定。（沒有任何一項戰(zhàn)術(shù)永遠是正確的）采購戰(zhàn)術(shù)的主要變數(shù)---亞當遜影響戰(zhàn)術(shù)的14類因素（變數(shù)）有：①法律

②經(jīng)濟的環(huán)境

③公司的行銷戰(zhàn)術(shù)

④公司的生產(chǎn)制度⑤公司的目標與政策⑥供應(yīng)市場的結(jié)構(gòu)第五十頁，共六十九頁。⑦物料的供應(yīng)狀況⑧產(chǎn)品在生命循環(huán)的階段⑨原料取得對公司的重要性⑩采購數(shù)量的大小?產(chǎn)品行銷的風險程度?與供應(yīng)商交易的風險程度?不同供應(yīng)商交易的無形利益?物料本身的性質(zhì)第五十一頁，共六十九頁。采購戰(zhàn)術(shù)的分類1、史培曼觀點：采購戰(zhàn)術(shù)是從公司階層開始向下延伸至事業(yè)部階層最后擴展到部門階層，不同的管理階層擬定的戰(zhàn)術(shù)，各有不同任務(wù)。包括：第五十二頁，共六十九頁。⑴績效戰(zhàn)術(shù)：基層戰(zhàn)術(shù)管理采購資源、控制費用、滿足使用單位的要求。⑵系統(tǒng)戰(zhàn)術(shù)：中層戰(zhàn)術(shù)供應(yīng)商分析、存貨管理、價值分析、各部門的協(xié)調(diào)。⑶競爭戰(zhàn)術(shù)：高層戰(zhàn)術(shù)培養(yǎng)采購人員本身的議價能力，借以提高企業(yè)的競爭地位。第五十三頁，共六十九頁。2、林德斯觀點：從系統(tǒng)方法觀點出發(fā)，認為全面性的采購戰(zhàn)術(shù)，是由許多“次戰(zhàn)術(shù)”組成。這些次戰(zhàn)術(shù)可歸納為3種：⑴確保供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)：為保證未來的供給獲得滿足而擬定的各種計劃。⑵支持供應(yīng)戰(zhàn)術(shù)：對采購過程的技術(shù)支持。⑶環(huán)境變動戰(zhàn)術(shù)：認識、預(yù)防、應(yīng)對環(huán)境變化帶來的不利。第五十四頁，共六十九頁。3、克拉克觀點：從競爭分析的立場，主張將戰(zhàn)術(shù)采購項目在采購力量矩陣中予以定位。采購力量矩陣：顯示供應(yīng)商力量和采購力量相互平衡的關(guān)系。10種判斷標準（因素）。顯示了采購、供應(yīng)雙方所具有的優(yōu)勢、劣勢。第五十五頁，共六十九頁。基于買賣雙方力量抗衡的分析結(jié)果，有3種采購戰(zhàn)術(shù)：⑴壓榨戰(zhàn)術(shù):當買方居于優(yōu)勢，因供應(yīng)風險不高，可采用該激進的戰(zhàn)術(shù)；維持較低的庫存水平，以獲得超額利潤。⑵平衡戰(zhàn)術(shù)：當買賣雙方勢均力敵，買方應(yīng)因勢利導，采取該中庸、均衡的戰(zhàn)術(shù)；伺機協(xié)商價格，保持相當?shù)拇尕洈?shù)量作為談判籌碼。第五十六頁，共六十九頁。⑶多角化戰(zhàn)術(shù)：當賣方居于優(yōu)勢，買方所采取的戰(zhàn)術(shù)；積極尋求原料替代品供應(yīng)商，增加市場研究費用和與供應(yīng)商的交際費用。尋找增加供應(yīng)來源的機會。壓榨戰(zhàn)術(shù)采購力量供應(yīng)商力量平衡戰(zhàn)術(shù)采購力量供應(yīng)商力量多角化戰(zhàn)術(shù)采購力量供應(yīng)商力量獲取超額利潤保障供應(yīng)增加供應(yīng)源第五十七頁，共六十九頁。采購戰(zhàn)術(shù)比較表行動項目壓榨戰(zhàn)術(shù)平衡戰(zhàn)術(shù)多角化戰(zhàn)術(shù)數(shù)量分散保持原狀或減少轉(zhuǎn)移集中價格施加減價壓力伺機協(xié)商保持低價格合約涵蓋程度采購現(xiàn)貨平衡合約及現(xiàn)貨采購?fù)ㄟ^合約確保供應(yīng)新供應(yīng)商保持聯(lián)系擇優(yōu)采購積極尋求存貨維持低水準保持相當存貨以為緩沖保有安全存量自制減少或避免視情況而定加強替代品保持接觸把握機會積極尋求附加值開發(fā)迫使供應(yīng)商負責因地制宜著手本身機會供輸進來降低成本選擇性降低成本確保充足貨源第五十八頁，共六十九頁。1.5.3采購戰(zhàn)術(shù)分類的新見解王忠宗目標導向觀點：即戰(zhàn)術(shù)是達成目標的主要方向或計劃?？蓪⒉少彂?zhàn)術(shù)分為：⑴數(shù)量戰(zhàn)術(shù)：以追求適當?shù)臄?shù)量為目標，避免過猶不及，發(fā)生呆料或缺料。執(zhí)行