第九章 定價(jià)策略

Chapter9DesigningPricingStrategies

定價(jià)策略第一節(jié)設(shè)立定價(jià)目標(biāo) SettingthePricingObjective第二節(jié)選擇定價(jià)方法 SelectingaPricingMethod第三節(jié)執(zhí)行定價(jià)策略 AdaptingthePrice LearningObjectives

價(jià)格是反應(yīng)市場(chǎng)供求變化最靈敏的因素，也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最活躍的因素。商品價(jià)格是否合理，將會(huì)影響市場(chǎng)需求，影響消費(fèi)者購買；影響產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和市場(chǎng)占有率；會(huì)直接影響企業(yè)的銷售收入和利潤(rùn)。此外，恰當(dāng)?shù)亩▋r(jià)能補(bǔ)充或影響營(yíng)銷組合的其他策略。SELECTPRICINGOBJECTIVESELECTMETHODOFDETERMININGTHEBASEPRICE:Cost-pluspricingPricebasedondemandPricesetinrelationtomarketaloneDESIGNAPPROPRIATESTRATEGIES:Pricevs.nonpricecompetitionSkimmingvs.penetrationDiscountsandallowancesFreightpaymentsOnepricevs.flexiblepricePsychologicalpricingLeaderpricingEverydaylowvs.high-lowpricingResalepricemaintenancePrice-settingprocessHowDownwardPricePressureisTransmittedCustomersshopmorecarefullyRetailerslowertheirpricesManufacturerslowertheirpricesSettingPricingPolicy1.Selectingthepricingobjective2.Determiningdemand3.Estimatingcosts4.Analyzingcompetitors’scosts,price,andoffers5.Selectingapricingmethod6.SelectingafinalpricePricevsNon-PricecompetitionPrice

Competition——Firmcompetesonprice.Linksmarketingefforttovalue-basedpricing.Demanddeterminespricesetbyseller.Non-Price

Competition——Sellerattemptstoshiftthedemandcurvetotherightbymeansofproductdifferentiation.MarketershouldbuildstrongbrandequityShiftsindemandcurve$380370360350340330Priceperpair0 10 20 30 40 50 60 70DD’YXZDD’Price-QualityStrategiesPriceHigh Medium LowHighLowProductQualityMedExcellentValueMediumValueEconomyOverchargingRip-OffFalseEconomyHighValueSuperValueGood-Value第一節(jié)設(shè)立定價(jià)目標(biāo)一、四類定價(jià)目標(biāo)二、影響定價(jià)的內(nèi)部因素三、影響定價(jià)的外部因素

TheProductLifeCycle

一、四類定價(jià)目標(biāo)1 MaximumCurrentProfit2 MaximumSalesGrowth3 MaximumMarketSkimming4 Product-QualityLeadershipPriceandValuePriceiswhatwepayforwhatweget!Itistheamountofmoneyneededtoacquireaproduct.Valueisthequantitativemeasureoftheworthofaproductinanexchangeforsomethingelse.So,priceisthevalueexpressedinmoneyterms.Priceinfluenceswages,rentandprofits…aregulatoroftheeconomicsystem.Pricedeterminessupplyanddemand.Pricemaybethemostimportantfactorinapurchasedecision.Pricingobjectives:Profit.Toachieveatargetreturn,ortomaximiseprofits.Sales.Toincreasesalesvolume,ortomaintainorincreasemarketshare.Status.Tomeetcompetition.PriceelasticityofdemandDemandiselasticwhen:Areductioninpricecausesanincreaseintotalrevenue.Anincreaseinpricecausesadecreaseintotalrevenue.Demandisinelasticwhen:Apricecutcausestotalrevenuetodecline.Apriserisecausesanincreaseintotalrevenue.需求價(jià)格彈性對(duì)定價(jià)策略的影響MaximumCurrentProfitManycompaniestrytosetthepricethatwillmaximumcurrentprofits.Theyestimatethedemandandcostsassociatedwithalternativepricesandchoosethepricethatproducesmaximumcurrentprofit,cashflow,orrateofreturnoninvestment.2

MaximumSalesGrowthSomecompanieswanttomaximumunitsales.Theybelievethatahighersalesvolumewillleadtolowerunitcostsandhigherlong-runprofit.Theysetthelowestprice,assumingthemarketispricesensitive.Thispracticeiscalledmarket-penetrationpricing.MaximumMarketSkimming

Manycompaniesfavorsettinghighpricesto“skim”themarket.Itestimatesthehighestpriceitcancharge,andmakeitworthwhileforsomesegmentofthemarket.Marketskimmingmakessenseunderthefollowingconditions:(1)Asufficientnumberofbuyershaveahighcurrentdemand;(2)theunitcostsofproducingasmallvolumearenotsohigh;(3)thehighpricedoesnotattractmorecompetitorstothemarket;(4)thehighpricecommunicatestheimageofasuperiorproduct.4Product-QualityLeadershipAcompanymightaimtobetheproduct-qualityleaderinthemarket.Sotheypricetheproducthigherthancompetitors’tobuilditsexcellentimageofboththeproductandthecompany.

在市場(chǎng)營(yíng)銷組合中，價(jià)格是唯一直接產(chǎn)生收入的因素，其他因素都代表成本。價(jià)格也是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最富有彈性的因素，與產(chǎn)品和分銷、促銷不同，價(jià)格可以迅速被調(diào)整，容易收到效果。企業(yè)定價(jià)時(shí)面臨的普遍問題定價(jià)時(shí)太看重成本；不能經(jīng)常調(diào)整價(jià)格以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)；定價(jià)時(shí)不考慮其他市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素；不同產(chǎn)品、不同細(xì)分市場(chǎng)、不同購買場(chǎng)合的價(jià)格差別不大影響定價(jià)決策的因素內(nèi)部因素生產(chǎn)成本企業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷組合定價(jià)決策外部因素市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手其他環(huán)境因素二、影響定價(jià)決策的內(nèi)部因素影響商品定價(jià)決策的因素很多，其中既有商品價(jià)值本身，也有生產(chǎn)成本、企業(yè)目標(biāo)、營(yíng)銷組合策略等。生產(chǎn)成本

企業(yè)目標(biāo)商品定價(jià)營(yíng)銷組合1.生產(chǎn)成本

成本是影響定價(jià)的基本因素，通常也是企業(yè)定價(jià)時(shí)考慮的第一要素。許多企業(yè)采用成本加成定價(jià)法，即在成本之上加一定的利潤(rùn)。通過定價(jià)收回產(chǎn)品的成本是天經(jīng)地義的，因此，成本通常被看作是產(chǎn)品價(jià)格的下限。Productcost—Thesearevarious:Producer’scost.Fixedcost.Variablecost.Totalcost.Marginalcost.2.企業(yè)目標(biāo)

企業(yè)目標(biāo)是影響商品定價(jià)的第二個(gè)主要內(nèi)部因素。從總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，企業(yè)以追求利潤(rùn)最大化為目標(biāo)，然而在短期內(nèi)，企業(yè)的有以下的具體目標(biāo)可供選擇。（1）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)（2）以銷售為定價(jià)目標(biāo)（3）以保持現(xiàn)狀為定價(jià)目標(biāo)（4）以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)（1）以利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)

即企業(yè)以獲取最大限度的利潤(rùn)為定價(jià)目標(biāo)，為達(dá)到此目標(biāo)，企業(yè)將采取高價(jià)策略。當(dāng)企業(yè)在市場(chǎng)上處于絕對(duì)有利地位的情況，可實(shí)行高價(jià)政策。但這種目標(biāo)不能長(zhǎng)期維持，必然遭受多方抵制、競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗，甚至政府干預(yù)。（2）以銷售為定價(jià)目標(biāo)此目標(biāo)包括銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)和市場(chǎng)占有率目標(biāo)。前者以銷售收入增長(zhǎng)率或銷售量增長(zhǎng)率為目標(biāo)，商品定價(jià)往往較高，也可能采取薄利多銷的策略。后者以細(xì)分市場(chǎng)的滲透作為定價(jià)目標(biāo)，一般采取低價(jià)策略，以求增加銷售，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。（3）以保持現(xiàn)狀為定價(jià)目標(biāo)

指保持企業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)地位，保持銷量，保持市場(chǎng)占有率，保持現(xiàn)有的利潤(rùn)水平等。企業(yè)一般采取穩(wěn)定的價(jià)格策略，或采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。此一般適合有實(shí)力的大企業(yè)，已有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)規(guī)模和利潤(rùn)保障。為保持現(xiàn)狀，阻止帶有風(fēng)險(xiǎn)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（4）以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)為定價(jià)目標(biāo)

企業(yè)為避免在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)生降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)以致兩敗俱傷，以適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)作為定價(jià)目標(biāo)，即以略低于、略高于或等于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格銷售商品。此目標(biāo)適合于中小企業(yè)，或在競(jìng)爭(zhēng)中處于追隨者地位的企業(yè)。3.營(yíng)銷組合

營(yíng)銷組合中的其他要素，如分銷、促銷等是影響定價(jià)策略的第三大內(nèi)部因素。企業(yè)定價(jià)要與其他營(yíng)銷組合策略相適應(yīng)，才能收到良好的效果。例如，只為顧客提供有限的維修等服務(wù)的家電售價(jià)必然較低；又如，企業(yè)推出的時(shí)尚名牌時(shí)裝，定價(jià)一般較高，而推出的日常便服，定價(jià)就低。三、影響定價(jià)決策的外部因素一旦企業(yè)確定了自己的定價(jià)目標(biāo)，并制定了市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與營(yíng)銷組合，即完成了對(duì)企業(yè)內(nèi)部因素的分析，下一步就要轉(zhuǎn)向企業(yè)外部因素的分析。在影響企業(yè)價(jià)格決策的外部因素中，最重要的因素是市場(chǎng)需求，即消費(fèi)者需求。1.市場(chǎng)需求商品實(shí)際效用商品的認(rèn)知效用消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值消費(fèi)者愿支付的最高價(jià)格廣告、人員推銷與其他營(yíng)銷組合因素替代品的認(rèn)知價(jià)格2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)定價(jià)的影響，即相同或具有替代關(guān)系的產(chǎn)品價(jià)格互為參考。例如，為遠(yuǎn)程交通工具的火車、飛機(jī)的票價(jià)受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)的影響十分明顯。這種行業(yè)內(nèi)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)壓力使企業(yè)不得不走產(chǎn)品差別化經(jīng)營(yíng)之路。3.其他環(huán)境因素其他環(huán)境因素，如宏觀經(jīng)濟(jì)方針政策、法律法規(guī)、稅收等也對(duì)企業(yè)的定價(jià)有直接或間接的影響。如美國的反壟斷法禁止企業(yè)間聯(lián)手操縱價(jià)格，或禁止企業(yè)為排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。SelectingaPricingMethod第二節(jié)選擇定價(jià)方法成本導(dǎo)向需求導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向一、成本導(dǎo)向定價(jià)法

企業(yè)制定的價(jià)格一般會(huì)在沒有盈利的低價(jià)格水平和沒有需求量的高價(jià)格水平之間。成本成為價(jià)格的下限，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的看法為價(jià)格規(guī)定了上限。企業(yè)必須在考慮競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格和內(nèi)外部因素的基礎(chǔ)上，在上述兩個(gè)極端中間找到最好的價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格及其他內(nèi)外部因素定價(jià)下限定價(jià)上限在此價(jià)格以下沒有利潤(rùn)在此價(jià)格以上沒有需求產(chǎn)品成本消費(fèi)者對(duì)價(jià)值的感知基于成本的四種定價(jià)方法（1）成本加成定價(jià)（2）收支平衡定價(jià)（3）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)（4）變動(dòng)成本定價(jià)（1）成本加成定價(jià)即按單位產(chǎn)品總成本加上一定比例的預(yù)期利潤(rùn)再加上稅金的一種定價(jià)方法。單位產(chǎn)品價(jià)格單位產(chǎn)品總成本（1＋成本加成率）（1－稅金率）＝×÷Cost-plus—settingprice

例如，某產(chǎn)品的產(chǎn)量為5萬件，所耗固定成本為15萬元，變動(dòng)成本10萬元，總成本為25萬元，預(yù)期利潤(rùn)率為總成本的20％，產(chǎn)品的稅率為5％，則該產(chǎn)品的售價(jià)為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品總成本＝（15＋10）÷5＝5（元）單位產(chǎn)品售價(jià)＝5×（1＋20％）÷（1－5％）6.3（元）成本加成定價(jià)簡(jiǎn)單易行，只要產(chǎn)品能銷售出去，就能實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)。缺點(diǎn)是只考慮產(chǎn)品成本，忽視了市場(chǎng)供求、競(jìng)爭(zhēng)因素、季節(jié)和產(chǎn)品生命周期的影響。加成率必須認(rèn)真分析產(chǎn)品性質(zhì)、競(jìng)爭(zhēng)程度、市場(chǎng)需求等情況，否則定價(jià)過高或過低對(duì)企業(yè)都不利。（2）收支平衡定價(jià)

又稱盈虧平衡定價(jià)法，即以總成本和總銷售收入保持平衡為定價(jià)原則，總銷售收入等于總成本，此時(shí)企業(yè)收支平衡，不盈不虧。P——單位產(chǎn)品售價(jià)Q——預(yù)計(jì)銷售量C1——產(chǎn)品的固定成本C2——產(chǎn)品的單位變動(dòng)成本

例：某產(chǎn)品的固定成本為15萬元，單位變動(dòng)成本為2元，預(yù)計(jì)銷售5萬件，該產(chǎn)品的銷售價(jià)格應(yīng)是：

P＝15/5＋2＝5（元/件）此時(shí)產(chǎn)品的總成本和總銷售收入均為25萬元。該方法計(jì)算簡(jiǎn)便，但缺點(diǎn)在于要求先預(yù)測(cè)產(chǎn)品銷售量，而價(jià)格高低本身對(duì)銷售量有很大影響。Break-evenpoint(chart)$$$Units/QuantityFixedCostsVariablecostsTotalcostsTotalrevenueBEPLossProfit（3）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)

該方法以總成本和目標(biāo)利潤(rùn)作為定價(jià)原則，先估計(jì)銷售量和總成本，再加上預(yù)期的目標(biāo)利潤(rùn)額算出具體的價(jià)格。單位產(chǎn)品價(jià)格（總成本＋目標(biāo)利潤(rùn)額）預(yù)計(jì)銷售量＝÷投資報(bào)酬額＝總投資額÷投資回收期

例：某產(chǎn)品預(yù)計(jì)銷售量為5萬件，總成本25萬元，該產(chǎn)品總投資約40萬元，要求五年回收投資，投資回收率為20％，該產(chǎn)品的售價(jià)應(yīng)為：年投資報(bào)酬額＝40×20％＝8（萬元）單位產(chǎn)品價(jià)格＝（25＋8）÷5＝6.6（元）該方法簡(jiǎn)便，但缺點(diǎn)與收支平衡法相似，都是以銷量倒推價(jià)格。（4）變動(dòng)成本定價(jià)

又稱邊際貢獻(xiàn)法，在定價(jià)時(shí)，不考慮價(jià)格對(duì)總成本的補(bǔ)償，只考慮價(jià)格對(duì)變動(dòng)成本的補(bǔ)償，并爭(zhēng)取更多的邊際貢獻(xiàn)來補(bǔ)固定成本。Pricebasedon‘Marginalanalysis’Thismethodtakesintoaccountcostanddemand,todeterminethebestpriceforprofitmaximisation.Usingmarginalanalysis.Marketershouldunderstand:Averageandmarginalrevenue.Averageandmarginalcost.邊際貢獻(xiàn)＝銷售收入－變動(dòng)成本例：某產(chǎn)品固定成本為40萬元，變動(dòng)成本5元/件，產(chǎn)品的年產(chǎn)量可達(dá)到8萬件，每件售價(jià)12元。目前訂貨量為6萬件，生產(chǎn)能力又剩余。現(xiàn)有用戶出價(jià)9元，訂購1.5萬件。企業(yè)權(quán)衡后，認(rèn)為接受訂貨比不接受好，因?yàn)槊考匀豢色@得9元－5元＝4元的邊際貢獻(xiàn)，短期內(nèi)仍使企業(yè)增加收入，減少損失。此方法是當(dāng)企業(yè)面臨供過于求的市場(chǎng)時(shí)，在短期內(nèi)采用的靈活應(yīng)變的方法。二、需求導(dǎo)向定價(jià)法

這種定價(jià)方法是按市場(chǎng)需求的強(qiáng)弱情況制定不同的價(jià)格，市場(chǎng)需求量大，定價(jià)就高，需求量小，定價(jià)就低。需求導(dǎo)向定價(jià)的方法有兩種：1.價(jià)值定價(jià)法2.需求差異定價(jià)法Demand-basedpricing成本定價(jià)與價(jià)值定價(jià)的比較成本定價(jià)價(jià)值定價(jià)產(chǎn)品顧客價(jià)值價(jià)格成本顧客產(chǎn)品成本價(jià)格價(jià)值1.價(jià)值定價(jià)法

價(jià)值定價(jià)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知和理解程度作為定價(jià)的依據(jù)，關(guān)鍵在于提高消費(fèi)者對(duì)商品效用的認(rèn)知和理解度。企業(yè)可以通過實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位，突出產(chǎn)品特色，讓消費(fèi)者感覺到更多的相對(duì)利益，從而提高其可接受的價(jià)格上限。Value-basedpricing.Objectiveistodeterminethelevelofcustomersatisfactionacustomerwantsandwhatpricetheyarepreparedtopayforit.Alsothepricefirmbelievescustomerwillpay.2.需求差異定價(jià)法根據(jù)銷售對(duì)象、銷售地點(diǎn)、銷售時(shí)間不同產(chǎn)生的需求差異對(duì)商品進(jìn)行差別定價(jià)。例如，對(duì)飲料的需求，在旅游景點(diǎn)或舞廳中比在超市中的需求強(qiáng)度要高，因此可以定高價(jià)。又如，旅游旺季對(duì)車票、機(jī)票和旅館的需求強(qiáng)度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于旅游淡季，所以旅游旺季時(shí)可以將價(jià)格調(diào)高。需求差別定價(jià)的條件:（1）市場(chǎng)能夠細(xì)分，且細(xì)分市場(chǎng)的需求強(qiáng)度有所不同。（2）保證高價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者不可能以低價(jià)進(jìn)行競(jìng)銷。（3）保證低價(jià)細(xì)分市場(chǎng)的買者不會(huì)向高價(jià)細(xì)分市場(chǎng)轉(zhuǎn)售。（4）劃分細(xì)分市場(chǎng)所增加的費(fèi)用不能超過高價(jià)銷售所得。（5）差別定價(jià)是合法的。三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

基于競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)主要采用行市定價(jià)法，即公司根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格定價(jià)，不太注重自身成本或需求。公司制定的價(jià)格可以高于或低于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，或者與其一樣。市場(chǎng)上實(shí)力雄厚、規(guī)模相似的競(jìng)爭(zhēng)性企業(yè)定價(jià)時(shí)，往往考慮對(duì)方的定價(jià)策略來相應(yīng)確定自己的價(jià)格水平。Competition-basedpricing國家計(jì)委出規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（1）國家計(jì)委出規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（2）國家計(jì)委出規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（3）國家計(jì)委出規(guī)定13種價(jià)格行為屬于欺詐（4）第三節(jié)執(zhí)行定價(jià)策略一、心理定價(jià)策略二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略三、折扣與折讓策略四、地理價(jià)格策略AdaptingthePrice一、心理定價(jià)策略

心理定價(jià)策略是為了適應(yīng)消費(fèi)者的購買心理所采取的定價(jià)策略。主要方法有：（1）尾數(shù)定價(jià)策略（3）聲望定價(jià)策略（4）招徠定價(jià)策略（2）整數(shù)定價(jià)策略（1）尾數(shù)定價(jià)策略

依據(jù)消費(fèi)者以為零數(shù)價(jià)格比整數(shù)價(jià)格便宜的消費(fèi)心理而采取的一種定價(jià)策略，又稱為奇數(shù)或非整數(shù)價(jià)格策略。如一件商品定價(jià)49.8元，給顧客的感覺是還不到50元，比較便宜，從而樂意購買，達(dá)到促進(jìn)顧客購買，企業(yè)增加銷售的目的。$Odd-pricing—(psychologicalpricing)Anoddpriceissettocreateaperceptionofvalue,eg$2.99insteadof$3.00(customerperceivespricetobecloserto$2.00)（2）整數(shù)定價(jià)策略

把商品定為一個(gè)整數(shù)，不帶尾數(shù)，對(duì)高檔商品、奢侈品常采用整數(shù)價(jià)格策略。如一輛高級(jí)轎車定價(jià)80萬元，也不定價(jià)79.3萬元，以給顧客一種“豪華”的感覺，滿足部分消費(fèi)者通過汽車顯示自己能力、地位的心理。（3）聲望定價(jià)策略

一種利用企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽(yù)，對(duì)產(chǎn)品定高價(jià)的策略。此策略有利于提高企業(yè)和產(chǎn)品的形象，有助于吸引注重名牌的顧客購買。（4）招徠定價(jià)策略

利用消費(fèi)者求廉的心理，將少數(shù)幾種商品價(jià)格暫時(shí)降至極低，借此吸引和招徠顧客購買的一種策略。此策略有助于招徠顧客購買特價(jià)商品的同時(shí)，促其選購非特價(jià)商品。二、產(chǎn)品組合定價(jià)策略（2）副產(chǎn)品定價(jià)（1）同類產(chǎn)品分組定價(jià)（3）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)（1）同類產(chǎn)品定價(jià)

即把同類商品分為價(jià)格不同的幾組，每組商品制定同一價(jià)格。如將各種西裝分為1000元一件，800元一件，500元一件三組。這樣，同類商品的品種、規(guī)格雖多，但只有幾種價(jià)格，便于結(jié)算貨款，節(jié)省消費(fèi)者選購時(shí)間，迅速作出購買決定。缺點(diǎn)是每組的價(jià)差不易決定，當(dāng)生產(chǎn)成本上升時(shí)，必須全面調(diào)整價(jià)格，使消費(fèi)者有漲價(jià)的感覺而影響購買。（2）副產(chǎn)品定價(jià)

副產(chǎn)品是在生產(chǎn)主要產(chǎn)品的過程中同時(shí)產(chǎn)出的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的定價(jià)一般低于主產(chǎn)品。（3）關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)

也稱互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)。一些既生產(chǎn)互補(bǔ)產(chǎn)品又生產(chǎn)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的企業(yè)，有時(shí)候?qū)⒅饕a(chǎn)品的價(jià)格定低，而將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的價(jià)格定高，靠關(guān)聯(lián)產(chǎn)品獲取盈利。三、折扣與折讓策略

這是一種減價(jià)策略，即在原定價(jià)格的基礎(chǔ)上減收一定比例的貨款。（1）現(xiàn)金折扣（2）