情境五 異議處理與成交

情境二商務(wù)禮儀及自我準(zhǔn)備情境三客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)溝通情境四產(chǎn)品及服務(wù)整體營(yíng)銷(xiāo)方案情境一市場(chǎng)方案《電子產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)服務(wù)》課程內(nèi)容：情境五異議處理與成交情境五異議處理與成交05part第13章商務(wù)談判學(xué)習(xí)目標(biāo):談判類(lèi)型談判心理及技巧

談判類(lèi)型：一、不動(dòng)腦筋，輕率反應(yīng)，明知不對(duì)頑固堅(jiān)持，死教條，以無(wú)知為主導(dǎo)，談判時(shí)必定干蠢事。驢我驢，我怕誰(shuí)！二、對(duì)任何東西都能接受，總是聽(tīng)人擺布，缺乏為自身利益而斗爭(zhēng)的意識(shí)，怕得罪人.

羊狼的美餐三、能洞察談判的發(fā)展，不擇手段地攫取想要的東西，靠陰謀詭計(jì)過(guò)活。狐狐貍和烏鴉四、具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，重在建立真誠(chéng)的關(guān)系，以求想要的東西，處變不驚，從容不迫，不卑不亢,以自己的言行贏(yíng)得對(duì)方的尊敬。

梟談判高手！測(cè)試一：面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先作出微小的讓步，以換取對(duì)手的善意：1、對(duì)；

2、錯(cuò)。談判心理及技巧：一、寸步不讓?zhuān)墙粨Q讓步如存在于潛意識(shí)中是非常有害的；你的善意會(huì)使對(duì)方變本加厲！

案例：阿拉伯人與駱駝測(cè)試二：（一）“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)”。這句話(huà)就你而言是：1、對(duì)；2、難以肯定；3、錯(cuò)。(二）談判者唯一感興趣的事只有取勝：1、對(duì)；2、

錯(cuò)；3、

要看事實(shí)指的是什么。(三）要是對(duì)方不接受我的合理建議，我可以撥腿離開(kāi)談判桌：1、對(duì)；2、錯(cuò)；3、

也許。二、談判的目的不是“取勝”而是“成功”談判的藝術(shù)就是在于在兩者之間取得平衡；善于發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方的需求，提供自己能提供的商品。

測(cè)試三：你想出售自己的汽車(chē)，得知賣(mài)得好能賣(mài)15萬(wàn)，準(zhǔn)備在報(bào)紙上作廣告，這時(shí)一個(gè)人上門(mén)出16.5萬(wàn)并付現(xiàn)金，此時(shí)你將：1、二話(huà)不說(shuō)，立即成交；2、請(qǐng)他等廣告刊出后再談；3、再討討價(jià)。三、談判者最不該做的事：

接受對(duì)方的第一次出價(jià)營(yíng)業(yè)人員要有贏(yíng)利的觀(guān)點(diǎn);出價(jià)一定要回價(jià)!

測(cè)試四：

你承建一個(gè)水塔，合同中有延期罰款的條款，因?yàn)榉职淌┕び玫踯?chē)損壞未能如期交工，以致影響工程的正常交工，這時(shí)你應(yīng)：1、檢查分包合同，找出分包商責(zé)任；2、列舉該分包商的種種失誤，以傳真向他的上級(jí)投訴；3、給對(duì)方經(jīng)理打電話(huà)，威脅要起訴，由對(duì)方承擔(dān)全部責(zé)任；4、安排一次會(huì)議與對(duì)方協(xié)商補(bǔ)救辦法，討論你方工程師提出的解決方案。四、不要光是抱怨，要通過(guò)談判去彌補(bǔ)它主動(dòng)提出補(bǔ)救，當(dāng)然多為己方多想一點(diǎn)；

不去爭(zhēng)論誰(shuí)是誰(shuí)非；也給對(duì)手一點(diǎn)余地；合理建議。測(cè)試五：

你公司辦事處的租賃合同已經(jīng)到期，準(zhǔn)備續(xù)租，估計(jì)房東會(huì)要求將租金提高20%，你將：1、主動(dòng)提出“合情合理”的建議，提高租金10%;2、

要求對(duì)方降低租金;3、

羅列房屋的種種需要修補(bǔ)和改善之處。如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將：1、對(duì)方提的正當(dāng)，就修改己方建議;2、等待對(duì)方提出反建議;3、駁斥對(duì)方異議中不正當(dāng)部分;4、要求對(duì)方提出建議。五、談判基本錯(cuò)誤：未接到對(duì)方的建議以前便修改自己的建議讓對(duì)方提出反建議;要裝成吝嗇鬼;單方善意的讓步不會(huì)軟化對(duì)方，反而會(huì)更加強(qiáng)硬。測(cè)試六：

你的一臺(tái)貨車(chē)在繁忙的周末前大梁折斷，正好你的朋友有一臺(tái)空閑的貨車(chē)并答應(yīng)租給你，直到你的車(chē)修好，他要你出一個(gè)字據(jù)，上面這么寫(xiě)：“一臺(tái)車(chē)，2000元，一周的租金?！闭?qǐng)問(wèn)你是：1、照辦;2、堅(jiān)持簽一份正式的合同;3、告訴對(duì)方，朋友之間何須什么字據(jù);4、要求寫(xiě)得更詳細(xì)一點(diǎn).六、對(duì)談判者最有用的問(wèn)題：

如何避免措辭含混的合同謹(jǐn)防上當(dāng)，便宜沒(méi)好貨;不怕一萬(wàn)，就怕萬(wàn)一，學(xué)會(huì)保護(hù)自己。測(cè)試七：

你是一個(gè)光纜制造商，想和一家歐洲最大的有線(xiàn)電視臺(tái)老板約會(huì)，幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四候機(jī)室，起飛前幾分鐘與你見(jiàn)面，機(jī)會(huì)難得，他一邊辦手續(xù)一邊對(duì)你說(shuō)可以和你簽一個(gè)六個(gè)的供貨合同，要你開(kāi)個(gè)最低價(jià)。這時(shí)你是：1、開(kāi)出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門(mén)去”;2、開(kāi)出一個(gè)比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼;3、開(kāi)個(gè)高價(jià)但留下討價(jià)還價(jià)的余地;4、祝他旅途愉快!七、善意的神話(huà)：“讓步”1、要裝成吝嗇鬼;2、單方善意的讓步不會(huì)較化對(duì)方，反而會(huì)更加強(qiáng)硬.測(cè)試八：

你想買(mǎi)下一家要價(jià)19.2萬(wàn)元的房子，還價(jià)時(shí)你認(rèn)為開(kāi)價(jià)多少為宜？1、19.1萬(wàn);2、18.8萬(wàn);3、17.8萬(wàn).八、如何讓對(duì)手降價(jià)用你的開(kāi)價(jià)鎮(zhèn)住對(duì)方：作為買(mǎi)方,開(kāi)價(jià)要極低;作為賣(mài)方,要價(jià)要極高,給自己留下充足的余地;降低對(duì)方的期望值,又能使對(duì)方滿(mǎn)足;避免對(duì)方對(duì)出價(jià)的疑慮;

方法：你誠(chéng)心想買(mǎi)他的商品，你手上的錢(qián)卻不夠。測(cè)試九：

你想賣(mài)掉自己的舊車(chē)，換新的，覺(jué)得舊車(chē)能值5500元，雖然有一點(diǎn)小故障，你上廣告時(shí)會(huì)：1、

要價(jià)5500，后加O.N.O.；2、

要價(jià)5900；3、

要價(jià)6000,加O.N.O.；4、不提價(jià)錢(qián)；5、只提要價(jià)5500。九、

o.n.o.實(shí)際只意味著NO

o.n.o.=ornearoffer（最低價(jià)）一開(kāi)頭就知道你只愁買(mǎi)賣(mài)不能成交的焦急心情;你是買(mǎi)方要加以利用。測(cè)試十：

你是一飲料公司的銷(xiāo)售主管，一家連鎖店的采購(gòu)員因他的供應(yīng)商工人罷工而無(wú)法供貨，想求你幫助他解決這個(gè)燃眉之急，并希望馬上提供50000打可樂(lè)，此時(shí)你是：1、太可以了；2、告之可以，但須另加3%緊急供貨費(fèi)用；3、時(shí)間太急恐怕難以辦到；4、你的運(yùn)氣太好了，馬上滿(mǎn)足，這月還有100+3的搭贈(zèng)。十、最有用的兩個(gè)字不是“不行”，而是“如果”談判就是雙方在做交易，談判的過(guò)程也就是相互交換的過(guò)程。如果是你的要價(jià)，隨后部分是你的回報(bào)；

沒(méi)有白給的東西，絕對(duì)沒(méi)有！測(cè)試十一：

你是一名銷(xiāo)售主管，談判中對(duì)方一上來(lái)就厲色的指責(zé)你要價(jià)太高，后來(lái)更加變本加厲，威脅你和其它廠(chǎng)家做，對(duì)你的業(yè)務(wù)能力表示輕蔑，不斷打斷你的話(huà)，這時(shí)你是：1、以牙還牙；2、平心靜氣；3、拂袖而去。十一、如何對(duì)付態(tài)度惡劣者以牙還牙能加劇雙方的惡行；軟弱對(duì)方會(huì)變本加厲；不動(dòng)聲色，不受影響，堅(jiān)定的告訴對(duì)方這樣做絕達(dá)不到目的；克制、耐心和必要的解釋?zhuān)愕娜蝿?wù)是談判，而非糾正他人的惡行；決心不變，要清楚這是對(duì)方的手段，你的條件能夠促成談判；微笑著說(shuō)“不”。測(cè)試十二：

你看到一家搬運(yùn)公司的招工廣告，按要求周五下午二點(diǎn)到公司人事處面談，你一點(diǎn)五十五分到時(shí)，只見(jiàn)屋子里已經(jīng)排了長(zhǎng)隊(duì)，你認(rèn)為自己成功的機(jī)會(huì)是：1、變小了；2、變大了；3、不受影響。十二、誰(shuí)有力量力量是談判進(jìn)程中最本質(zhì)的東西，它完全是主觀(guān)的，看不見(jiàn)，摸不著；

力量存在于頭腦中，但談判有兩個(gè)腦袋；談判者會(huì)根據(jù)一些客觀(guān)的東西判斷力量的大小，但主觀(guān)影響更大，并不一定是買(mǎi)方有力量；力量在隨時(shí)變化，即使客觀(guān)環(huán)境不利，也不要輕易妥協(xié)；

迫不及待、害怕談判破裂會(huì)喪失力量。測(cè)試十三：

你想買(mǎi)對(duì)方的產(chǎn)品，并一再贊揚(yáng)產(chǎn)品質(zhì)量好，自己很中意，你認(rèn)為將：1、付出較少；2、不會(huì)改變；3、付出較多。十三、不可贊揚(yáng)對(duì)方的產(chǎn)品和服務(wù)你會(huì)多花錢(qián)；讓對(duì)手感到有競(jìng)爭(zhēng)壓力以降低對(duì)方的力量，對(duì)談判結(jié)果有利；不讓對(duì)方了解你的壓力。測(cè)試十四：

你想買(mǎi)一臺(tái)舊車(chē)，向車(chē)主問(wèn)價(jià)，對(duì)方說(shuō)我丈夫說(shuō)了，少5000元不賣(mài)，看樣子，她不大情愿對(duì)價(jià)格作出讓步。你是：1、留下電話(huà)號(hào)，要她改變主意時(shí)和你聯(lián)系；2、一番討價(jià)還價(jià)后，仍按她的價(jià)格成交；3、

要求見(jiàn)她丈夫。十四、虛設(shè)首長(zhǎng)在發(fā)現(xiàn)對(duì)方底牌的同時(shí)又不暴露自己的底牌;不讓步又給自己留余地；將苛刻的要求推給虛設(shè)首長(zhǎng)以獲取更多；須態(tài)度強(qiáng)硬，使主事人遠(yuǎn)離現(xiàn)場(chǎng)，最好以電話(huà)或信函通知對(duì)方；如對(duì)方采用此法，則要求見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)。測(cè)試十五：

你上百貨商店買(mǎi)冰箱，看中一種標(biāo)價(jià)1800元的，你要求打點(diǎn)折，售貨員說(shuō)，標(biāo)價(jià)已是最低價(jià)，規(guī)定不能再打折，你是：1、認(rèn)為是實(shí)情；1、繼續(xù)和他砍價(jià)；2、要求找經(jīng)理。十五、世上沒(méi)有不變的價(jià)格如碰到不變的價(jià)格，還價(jià)就是；你不還價(jià)，別人當(dāng)然不會(huì)減；只有經(jīng)理有權(quán)打折，你就要求找經(jīng)理。測(cè)試十六：

一家運(yùn)輸公司發(fā)傳真說(shuō)如果同意降價(jià)5%，他們?cè)敢饨邮苣惴綖檫\(yùn)往約旦的鏟土設(shè)備所作的投標(biāo)，你是：1、只答應(yīng)降價(jià)3%；2、同意；3、告訴對(duì)方，要是同意修改條款可以考慮折扣。十六、如何不再讓步帶計(jì)算器，當(dāng)面算出對(duì)你的損失有多大，讓他看到你不讓步的理由；談判能否成功關(guān)鍵在于克服價(jià)格障礙的觀(guān)點(diǎn)是錯(cuò)誤的；決定信念，不受影響；價(jià)格不變改變包裝，世界上沒(méi)有不變的包裝。測(cè)試十七：

你想買(mǎi)一架小型飛機(jī)，帶著多年積蓄和巨額貸款，到一家氣勢(shì)恢宏的大樓的78樓，有一家專(zhuān)賣(mài)你想要的飛機(jī)的公司，總裁室巨大無(wú)比，一位衣著典雅的紳士坐在8米長(zhǎng)的檀香木辦公桌后面，屋內(nèi)豪華之極，這時(shí)，你是：1、覺(jué)得定能做成價(jià)格便宜的生意；2、等著瞧，不為所動(dòng)；3、看這氣勢(shì)，不出高價(jià)不行。十七、閃光的東西不全是金子不要被對(duì)方鎮(zhèn)住;時(shí)刻提醒自己謹(jǐn)防騙局！測(cè)試十八：

談判中如果遇到威脅，你是：1、以牙還牙；2、退一步。

十八、如何應(yīng)付威脅實(shí)施威脅的可信程度，一般對(duì)方能吃住你還和你談什么？拖延一般對(duì)被威脅方有利，尋找回旋余地，并盡量擴(kuò)大；分析威脅給對(duì)方造成的危害程度，并表現(xiàn)出毫不在乎，對(duì)方會(huì)考慮實(shí)施威脅的代價(jià)，避免兩敗俱傷。測(cè)試十九：

你是一名起重機(jī)的采購(gòu)，一家新供應(yīng)商給了你其推銷(xiāo)產(chǎn)品的大量資料，資料介紹很好，這時(shí)你認(rèn)為：1、這是一家不錯(cuò)的公司；2、資料全是真的吧？十九、別讓對(duì)方摸透你別讓對(duì)方摸透你，同時(shí)多了解對(duì)方；利用對(duì)方無(wú)法及時(shí)判斷的虛假情報(bào)，如本方資料和對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)者。二十、80/20法則在談判中的應(yīng)用談判中的觀(guān)點(diǎn)都并不算重要，凡人都喜歡在爭(zhēng)論中獲勝，重點(diǎn)是成功！有時(shí)一些小的要因決定談判的成敗，了解它并加以利用；在談判之前，先列出一長(zhǎng)串的要求給對(duì)方，而且要做得仿佛你非常在意這些問(wèn)題與要求。在談判結(jié)束時(shí)，再在幾個(gè)不重要的點(diǎn)上退讓?zhuān)該Q取你真正想得到的但其實(shí)對(duì)對(duì)方未盡公平的要求；別太早攤牌，沒(méi)有耐性的人，不會(huì)是優(yōu)秀的談判；

80%的讓步，是出現(xiàn)在談判過(guò)程的最后20%時(shí)間里！時(shí)代光華-談判技巧24M.flv第14章異議處理學(xué)習(xí)目標(biāo):銷(xiāo)售從異議開(kāi)始處理顧客異議的原則與時(shí)機(jī)客戶(hù)異議類(lèi)型及應(yīng)對(duì)

1、銷(xiāo)售從異議開(kāi)始正確對(duì)待客戶(hù)的異議客戶(hù)異議的類(lèi)型正確對(duì)待客戶(hù)的異議異議是客戶(hù)的必然反應(yīng)客戶(hù)異議既是銷(xiāo)售的障礙，也是成交的前奏與信號(hào)客戶(hù)異議的類(lèi)型沉默型其他類(lèi)型隱藏型虛假型真實(shí)型懷疑型主觀(guān)型表現(xiàn)型問(wèn)題型批評(píng)型借口型2.處理顧客異議的原則與時(shí)機(jī)處理顧客異議的原則向顧客提供利益不要回避顧客異議尊重顧客異議永不爭(zhēng)辯給顧客留面子處理異議的時(shí)機(jī)在顧客異議尚未提出時(shí)解答異議提出后立即回答無(wú)需回答的異議暫時(shí)保持沉默或推遲回答顧客提出的異議3、產(chǎn)品銷(xiāo)售中客戶(hù)會(huì)有

哪些異議？客戶(hù)異議的類(lèi)型沉默型其他類(lèi)型隱藏型虛假型真實(shí)型懷疑型主觀(guān)型表現(xiàn)型問(wèn)題型批評(píng)型借口型異議的種類(lèi)真實(shí)的異議虛假的異議隱含的異議客戶(hù)異議的常見(jiàn)表現(xiàn)

沉默不語(yǔ):看客戶(hù)的面部表情來(lái)判斷是在思考問(wèn)題還是產(chǎn)生了異議.客戶(hù)：（沉默不語(yǔ)）銷(xiāo)售人員：您看，除了剛才提到的問(wèn)題還有其他的要求嗎？客戶(hù)：如果價(jià)格能再便宜點(diǎn)就好了。用詢(xún)問(wèn)的方式打破沉寂的局面！

尋找借口:銷(xiāo)售人員應(yīng)該慎重地表達(dá)自己的意圖，不要給客戶(hù)有可乘之機(jī).銷(xiāo)售人員：剛才介紹了三款產(chǎn)品，如果您選的話(huà)，會(huì)傾向那一款？客戶(hù)：這個(gè)問(wèn)題我還沒(méi)有考慮過(guò)，讓我再考慮一下。銷(xiāo)售人員：那您再考慮一下，如果有需要的話(huà)，我們隨時(shí)效勞！

銷(xiāo)售人員：能不能請(qǐng)教一下您要考慮的重點(diǎn)是什么？如果我能幫得上的話(huà)，說(shuō)不定還會(huì)幫您避免一些可能會(huì)發(fā)生的購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)。如果能利用人們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避和防范意識(shí)來(lái)引起他們的關(guān)注和好奇的話(huà)，將會(huì)有助于打破銷(xiāo)售中客戶(hù)的借口。表示懷疑當(dāng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或銷(xiāo)售商不熟悉時(shí)，往往會(huì)提出自己的疑問(wèn)。

銷(xiāo)售人員：解放奧威重卡采用了國(guó)際先進(jìn)技術(shù)水平的高效節(jié)能發(fā)動(dòng)機(jī)，功率達(dá)280-350馬力，最大扭矩1350Nm，比同類(lèi)型發(fā)動(dòng)機(jī)節(jié)油10%，正常行駛80萬(wàn)公里無(wú)大修。

客戶(hù)：你說(shuō)的是真的嗎？如果達(dá)不到怎么辦？銷(xiāo)售人員：我理解您的想法，這款產(chǎn)品上市時(shí)間不長(zhǎng)，但銷(xiāo)量很好，正好昨天一位客戶(hù)打電話(huà)來(lái)告訴我們說(shuō)這是他用過(guò)最方便的產(chǎn)品，還準(zhǔn)備再買(mǎi)一臺(tái)。他的電話(huà)號(hào)碼還在我的手機(jī)上，要不我撥通了您問(wèn)一下？第15章成交與簽約學(xué)習(xí)目標(biāo):成交因素促成交易技巧合同簽訂銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是成交！

衡量一個(gè)銷(xiāo)售是否完美也是以是否成交作為一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)！一、成交的因素：1、可以促成交易的信號(hào)：在銷(xiāo)售人員面前，把目前的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較；以產(chǎn)品和服務(wù)方面的問(wèn)題為借口要求降價(jià)；主動(dòng)向親友或同行人員說(shuō)明購(gòu)買(mǎi)該款車(chē)得理由。身體語(yǔ)言和情緒的變化，如態(tài)度變好，興趣提高，面部表情放松，眉毛上揚(yáng)，身體前傾，緊抱的雙手放下。2、影響產(chǎn)品成交的因素缺乏對(duì)客戶(hù)的掌控能力；不敢主動(dòng)要求成交；把握不住成交機(jī)會(huì)。3、產(chǎn)品成交的前提條件讓客戶(hù)深刻意識(shí)到不做出購(gòu)買(mǎi)決策才是最痛苦的事情；建立企業(yè)的核心能力與客戶(hù)利益的關(guān)系；建立對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品與服務(wù)毫不動(dòng)搖的信念。4、有效削弱客戶(hù)的談判優(yōu)勢(shì)談判中要設(shè)法弱化客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)；充分利用客戶(hù)的不自信；充分利用客戶(hù)的貪婪。5、迎合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理策略順勢(shì)法;激將法;匱乏術(shù);饋贈(zèng)術(shù);折扣法.6、成交的風(fēng)險(xiǎn)防范成交過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)防范；制作訂單之前的風(fēng)險(xiǎn)防范；寫(xiě)訂單階段的風(fēng)險(xiǎn)防范；簽字蓋章階段的風(fēng)險(xiǎn)防范。二、成交情景及技巧情境1：這款產(chǎn)品還行，就是太貴了情境2：你們產(chǎn)品不出名，還那么貴情境3：這產(chǎn)品報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上高3000情境4：我是你們老客戶(hù)介紹的，能優(yōu)惠多少情境5：我不要贈(zèng)品，折現(xiàn)給我吧情境6：我不想再談了，你就說(shuō)能便宜多少吧常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：現(xiàn)在已經(jīng)降下來(lái)了，原來(lái)更貴！一分錢(qián)一分貨，好東西肯定貴啦。那您覺(jué)得多少錢(qián)不貴呢？我們的產(chǎn)品不算貴了，要不您看看其它公司，沒(méi)有比這更低的價(jià)格，您再回來(lái)？情境1：

這款產(chǎn)品還行，就是太貴了應(yīng)對(duì)技巧：明白抱怨是客戶(hù)的習(xí)慣；不能驚慌或生氣；無(wú)需直接討論價(jià)格；友好地解釋產(chǎn)品物超所值的原因：轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品配置、性能或客戶(hù)虛榮心等方面，可通過(guò)與同檔次產(chǎn)品對(duì)比，凸顯優(yōu)勢(shì)。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：哪有這回事，我們的價(jià)格是最便宜的。是嗎？我們的價(jià)格很大眾化?。∥覀円彩敲瓢?，可能您聽(tīng)說(shuō)的少而已！不會(huì)吧，很少客戶(hù)說(shuō)我們的價(jià)格貴呀！情境2：

你們產(chǎn)品不出名，還那么貴應(yīng)對(duì)技巧：對(duì)非實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容表示理解：宣傳不夠；表達(dá)自己的看法：只重質(zhì)量，不重宣傳；把客戶(hù)注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上：研發(fā)投入、技術(shù)水平、獲得榮譽(yù)等，適當(dāng)佐證。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：不可能吧，您在哪里看到的？網(wǎng)上的東西根本不能信！網(wǎng)上那么便宜您為什么不在網(wǎng)上買(mǎi)？情境3：

這產(chǎn)品報(bào)價(jià)為什么比網(wǎng)上高3000應(yīng)對(duì)技巧：闡述價(jià)格合理性，讓客戶(hù)安心；分析網(wǎng)上購(gòu)物弊端，與專(zhuān)賣(mài)店優(yōu)勢(shì)對(duì)比；分析可為客戶(hù)提供的獨(dú)特利益：售后維護(hù)保養(yǎng)、技術(shù)培訓(xùn)等；讓客戶(hù)自己做出判斷。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：很抱歉，公司價(jià)格是統(tǒng)一規(guī)定的。不好意思，我們對(duì)新老客戶(hù)都是一樣的。對(duì)不起，就是老客戶(hù)再過(guò)來(lái)，價(jià)格也是一樣的。您希望優(yōu)惠多少？情境4：我是你們老客戶(hù)介紹來(lái)的，能優(yōu)惠多少應(yīng)對(duì)技巧：首先讓客戶(hù)感到受尊重、有面子；價(jià)格上盡量少讓步，可適當(dāng)設(shè)置贈(zèng)品；事后要對(duì)老客戶(hù)表示感謝，贈(zèng)送一些小禮品。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：很抱歉，公司規(guī)定不允許！不可能，這些東西是贈(zèng)送的，您可以選擇不要，但不可以抵現(xiàn)。對(duì)不起，我沒(méi)有這個(gè)權(quán)限！情境5：

我不要贈(zèng)品，折現(xiàn)給我吧應(yīng)對(duì)技巧：拒絕客戶(hù)的態(tài)度不能含糊，但語(yǔ)氣要委婉；在給客戶(hù)面子的同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)盡早成交；恰當(dāng)?shù)剡M(jìn)行解釋說(shuō)明，讓客戶(hù)高高興興地接受。常見(jiàn)應(yīng)對(duì)：不好意思，已經(jīng)是最低價(jià)了！對(duì)不起，我們這里不議價(jià)！不能再便宜了，這是公司規(guī)定。價(jià)格降不了了，送您一些贈(zèng)品吧！情境6：我不想再談了，你就說(shuō)能便宜多少吧應(yīng)對(duì)技巧：首先設(shè)置談判的條件，如“今天就定”、“馬上交定金”等；控制客戶(hù)期望值，如把直接降價(jià)變?yōu)橘?zèng)品等；讓步要分階段進(jìn)行，每次讓客戶(hù)得到的利益不能太大！保障企業(yè)安全收貨收款建設(shè)和諧社會(huì)與文明商貿(mào)三、合同簽訂學(xué)習(xí)目的提高企業(yè)管理和營(yíng)銷(xiāo)人員法制觀(guān)念。學(xué)會(huì)編寫(xiě)受法律保護(hù)的、無(wú)后顧之憂(yōu)的規(guī)范合同。保障企業(yè)安全收貨收款避免法律糾紛。防范合同中不誠(chéng)信、陷阱和欺詐。健全企業(yè)對(duì)合同的管理和審核制度。主要內(nèi)容概念重要性購(gòu)銷(xiāo)合同的組成購(gòu)銷(xiāo)合同內(nèi)容的常見(jiàn)病及防范購(gòu)銷(xiāo)合同成立之原則購(gòu)銷(xiāo)合同內(nèi)容的靈魂保障企業(yè)安全收貨收款的購(gòu)銷(xiāo)合同常見(jiàn)問(wèn)題購(gòu)銷(xiāo)合同就是供方將其銷(xiāo)售的產(chǎn)品，交付給需方所有或者經(jīng)營(yíng)管理，需方接受此項(xiàng)產(chǎn)品并付給供方約定價(jià)款的協(xié)議。它使用很普遍，范圍很廣泛，包括供應(yīng)、采購(gòu)、預(yù)購(gòu)、購(gòu)銷(xiāo)合同、物資協(xié)作、物資調(diào)劑等合同。這是商品生產(chǎn)、流通過(guò)程中實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)流轉(zhuǎn)的重要法律形式。什么是購(gòu)銷(xiāo)合同認(rèn)識(shí)購(gòu)銷(xiāo)合同的重要性購(gòu)銷(xiāo)合同是企業(yè)的生命線(xiàn)，沒(méi)有購(gòu)銷(xiāo)合同企業(yè)就是死水一潭，企業(yè)就不能生存和發(fā)展。一項(xiàng)失敗的重大合同，不僅會(huì)造成巨大財(cái)產(chǎn)損失，而且會(huì)使嘔心瀝血?jiǎng)?chuàng)辦起來(lái)