項(xiàng)目六 采購(gòu)談判基礎(chǔ)

項(xiàng)目六采購(gòu)談判管理任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)任務(wù)導(dǎo)入：1、你認(rèn)為什么是談判？談是指雙方或多方之間的溝通和交流。判就是決定一件事情談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)2、你認(rèn)為談判的目的是什么？A、搞定對(duì)方，讓對(duì)方按我的想法辦事B、讓對(duì)方利益最小化，讓本方利益最大化C、雙方共同行動(dòng)，以便收益大于單方行動(dòng)D、達(dá)成交易任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)選A的：一廂情愿型（2分）選B的：短期利益型（2分）選C的：高瞻遠(yuǎn)矚型（5分）選D的：實(shí)用主義型（3分）任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)如和客戶談判，客戶希望你再降價(jià)20%，否則，他將從別人那里采購(gòu)相應(yīng)的貨品，這時(shí)你是否繼續(xù)降價(jià)，如何與客戶談條件？在談判的過程中，你是否能夠自如地控制整個(gè)局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)在日常生活里，很多方面需要談判。例如，成績(jī)不好，想想回家如何向家長(zhǎng)交代？

工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那里得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機(jī)會(huì)？

如何與客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行溝通？

談戀愛也是一個(gè)談判的過程。任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)任務(wù)思考：請(qǐng)舉例一個(gè)你日常生活里，成功談判的例子。并描述一下過程。任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)知識(shí)準(zhǔn)備：一、采購(gòu)談判概述：談判包括“談”與“判”兩個(gè)緊密聯(lián)系的過程。談：說話或討論判：分辨、評(píng)定、判決談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一直的行為和過程。任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)人才市場(chǎng)：個(gè)人找工作難，企業(yè)招人難任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)談判的四個(gè)方面的內(nèi)涵：1、談判活動(dòng)必須在雙方或多方之間進(jìn)行，而且他們必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都是相對(duì)獨(dú)立或平等的。2、談判包括“合作”與“沖突”兩種成分。3、談判的最終目標(biāo)是達(dá)到一致的協(xié)議，使談判者的部分或全部需求獲得滿足。4、談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)二、采購(gòu)談判的基本原則1、合作原則2、禮貌原則任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)三、采購(gòu)談判的主要內(nèi)容1、采購(gòu)商品2、采購(gòu)數(shù)量3、送貨4、退貨5、促銷6、價(jià)格及價(jià)格折扣優(yōu)惠7、付款條件8、售后服務(wù)保證任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)四、采購(gòu)談判的作用任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)準(zhǔn)備階段：確定己方的采購(gòu)戰(zhàn)略。Kraljic（卡拉杰克模型）矩陣，是以供應(yīng)物品對(duì)利潤(rùn)（收益影響）和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)重要方面為維度，建立采購(gòu)定位矩陣，對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類。采購(gòu)的數(shù)量、采購(gòu)金額比例、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量影響程度市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局、潛在的供應(yīng)商數(shù)量、自制或外購(gòu)的機(jī)會(huì)、替代的可能性任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)1、戰(zhàn)略物品：關(guān)鍵物料。對(duì)買方的產(chǎn)品或流程至關(guān)重要的采購(gòu)項(xiàng)目。數(shù)量很大，通常只有一個(gè)可利用供應(yīng)源。最好采用基于合作伙伴的采購(gòu)模式。例如變速箱、汽輪機(jī)。2、杠桿物品：可選供應(yīng)商較多，能夠?yàn)橘I方帶來較高利潤(rùn)的采購(gòu)項(xiàng)目。在最終產(chǎn)品中成本構(gòu)成中占較大份額，產(chǎn)品價(jià)格的微小變化對(duì)最終產(chǎn)品的成本造成較強(qiáng)影響。例如紙張、鋼材、散裝化學(xué)品。3、瓶頸物品：只存在某一個(gè)供應(yīng)商，運(yùn)輸不便、財(cái)務(wù)影響較低的采購(gòu)項(xiàng)目。采購(gòu)金額有限，但是在供應(yīng)上卻極為脆弱。盡量尋找替代品或?qū)ふ姨娲墓?yīng)商。例如催化劑。4、一般物品：非關(guān)鍵物品。供給豐富、采購(gòu)容易、財(cái)務(wù)影響較低。任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)星期六的晚上，你想去看球賽，你女朋友想去看演唱會(huì)，都是各自喜歡的事情。我們現(xiàn)在知道的結(jié)果有三種：1、自己去看（滿意度3分）2、一起看（滿意度5分）3、陪對(duì)方去看（滿意度4分）任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)任務(wù)一采購(gòu)談判基礎(chǔ)五、采購(gòu)談判的影響因素1、交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要性2、各方對(duì)