項目六 采購談判基礎(chǔ)

項目六采購談判管理任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)任務(wù)導(dǎo)入：1、你認(rèn)為什么是談判？談是指雙方或多方之間的溝通和交流。判就是決定一件事情談判是讓別人支持我們從對方那里獲得我們想要的東西的一個過程。任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)2、你認(rèn)為談判的目的是什么？A、搞定對方，讓對方按我的想法辦事B、讓對方利益最小化，讓本方利益最大化C、雙方共同行動，以便收益大于單方行動D、達(dá)成交易任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)選A的：一廂情愿型（2分）選B的：短期利益型（2分）選C的：高瞻遠(yuǎn)矚型（5分）選D的：實用主義型（3分）任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)如和客戶談判，客戶希望你再降價20%，否則，他將從別人那里采購相應(yīng)的貨品，這時你是否繼續(xù)降價，如何與客戶談條件？在談判的過程中，你是否能夠自如地控制整個局面？如果談判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么處理？任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)在日常生活里，很多方面需要談判。例如，成績不好，想想回家如何向家長交代？

工作后，如何從領(lǐng)導(dǎo)那里得到更重要的任務(wù)，如何使自己的薪資待遇有更大的提升機會？

如何與客戶、競爭對手進行溝通？

談戀愛也是一個談判的過程。任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)任務(wù)思考：請舉例一個你日常生活里，成功談判的例子。并描述一下過程。任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)知識準(zhǔn)備：一、采購談判概述：談判包括“談”與“判”兩個緊密聯(lián)系的過程。談：說話或討論判：分辨、評定、判決談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一直的行為和過程。任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)人才市場：個人找工作難，企業(yè)招人難任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)談判的四個方面的內(nèi)涵：1、談判活動必須在雙方或多方之間進行，而且他們必須在物質(zhì)力量、人格、地位等方面都是相對獨立或平等的。2、談判包括“合作”與“沖突”兩種成分。3、談判的最終目標(biāo)是達(dá)到一致的協(xié)議，使談判者的部分或全部需求獲得滿足。4、談判的結(jié)果是一種妥協(xié)。任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)二、采購談判的基本原則1、合作原則2、禮貌原則任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)三、采購談判的主要內(nèi)容1、采購商品2、采購數(shù)量3、送貨4、退貨5、促銷6、價格及價格折扣優(yōu)惠7、付款條件8、售后服務(wù)保證任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)四、采購談判的作用任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)準(zhǔn)備階段：確定己方的采購戰(zhàn)略。Kraljic（卡拉杰克模型）矩陣，是以供應(yīng)物品對利潤（收益影響）和供應(yīng)風(fēng)險兩個重要方面為維度，建立采購定位矩陣，對采購物品進行分類。采購的數(shù)量、采購金額比例、對產(chǎn)品質(zhì)量影響程度市場競爭格局、潛在的供應(yīng)商數(shù)量、自制或外購的機會、替代的可能性任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)1、戰(zhàn)略物品：關(guān)鍵物料。對買方的產(chǎn)品或流程至關(guān)重要的采購項目。數(shù)量很大，通常只有一個可利用供應(yīng)源。最好采用基于合作伙伴的采購模式。例如變速箱、汽輪機。2、杠桿物品：可選供應(yīng)商較多，能夠為買方帶來較高利潤的采購項目。在最終產(chǎn)品中成本構(gòu)成中占較大份額，產(chǎn)品價格的微小變化對最終產(chǎn)品的成本造成較強影響。例如紙張、鋼材、散裝化學(xué)品。3、瓶頸物品：只存在某一個供應(yīng)商，運輸不便、財務(wù)影響較低的采購項目。采購金額有限，但是在供應(yīng)上卻極為脆弱。盡量尋找替代品或?qū)ふ姨娲墓?yīng)商。例如催化劑。4、一般物品：非關(guān)鍵物品。供給豐富、采購容易、財務(wù)影響較低。任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)星期六的晚上，你想去看球賽，你女朋友想去看演唱會，都是各自喜歡的事情。我們現(xiàn)在知道的結(jié)果有三種：1、自己去看（滿意度3分）2、一起看（滿意度5分）3、陪對方去看（滿意度4分）任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)任務(wù)一采購談判基礎(chǔ)五、采購談判的影響因素1、交易內(nèi)容對雙方的重要性2、各方對