客戶的類型及應(yīng)對策略

客戶的類型及應(yīng)對策略根據(jù)置業(yè)經(jīng)驗分類根據(jù)客戶性格分類索引條目這部分客戶對市場行情了解透徹，有豐富的購房知識，經(jīng)驗豐富，與房地產(chǎn)銷售人員洽談時深思熟慮，不輕易說服，對待這樣的客戶，不能一味強調(diào)自身項目的優(yōu)勢，應(yīng)在講清項目情況，說明理論依據(jù)的基礎(chǔ)上，尊重客戶意見，潛移默化得引導(dǎo)客戶進行選擇；注意：不要因客戶經(jīng)驗豐富而被鎮(zhèn)住，兩人之間處于平等位置，不卑不亢。既表現(xiàn)出謙虛的姿態(tài)滿足客戶虛榮心，更記得一句話：客戶永遠是傻瓜，我們永遠是專家。經(jīng)驗豐富型這種客戶多為首次夠房，對產(chǎn)品知識了解很少，對市場行情不熟悉，只在意項目的外在形象或?qū)蚍坎o明確概念注意：對這樣的客戶，需要擺足專業(yè)形象，有理有據(jù)地講解物業(yè)品質(zhì)和性能，使客戶對房地產(chǎn)銷售人員產(chǎn)生依賴，就可以較容易地達成交易。經(jīng)驗欠缺型還有一種客戶，正因為經(jīng)驗欠缺，對很多房地產(chǎn)方面的知識只是一知半解，但又自認為自己很懂的樣子，覺得自己是專家注意：這種情況下我們可以適當(dāng)予以打擊，并巧妙以自身專業(yè)形象降服客戶。一知半解型

根據(jù)置業(yè)經(jīng)驗分類

根據(jù)客戶性格分類索引條目沒有禮貌，態(tài)度蠻橫，氣勢壓人。注意：這種客戶要么外強中干，要么性格豪爽，是很容易對付的。首先從心理上不要被嚇住了，想辦法扭轉(zhuǎn)局面，贏得尊重，態(tài)度要不卑不亢，有禮有節(jié)，語言有力，專業(yè)形象逼人，用豐富的專業(yè)知識的嫻熟的業(yè)務(wù)能鎮(zhèn)住他，反被動為主動。外強中干型只要我們表現(xiàn)親切而不失禮節(jié)，不將其激怒，他會快速敗下陣來；豪爽型反而因前面的插曲更加信任你，更容易成交。盛氣凌人型：這類客戶吝于辭令，多是徹底的傾聽者，對你所說的話不發(fā)表任何意見，你不知道他到底想什么，或需要什么，覺得無從下手。出現(xiàn)這種狀況有幾種可能：沉默寡言型注意：不喜歡你、不喜歡你介紹的方式、覺得你所介紹的不能引起他的興趣。覺察到后立即調(diào)整同客戶相處的方式或試探著了解其真正需求，并予以滿足。不喜歡產(chǎn)品，銷售員要了解其不喜歡的原因，設(shè)法解決。覺得價位承受不了，銷售員將價格分解，根據(jù)客戶情況因地制宜，提出解決方法，展望未來，幫其樹立信心。（以上三點均因礙于情面不好直說，只好敷衍了事，沉默不語）性格如此，十分內(nèi)向，不善言談。銷售員設(shè)法讓客戶因受不了你的影響而放松下來，例如：講個笑話或親身經(jīng)歷的有趣的事，讓對方笑起來；嘗試著去詢問客戶，逼他開口；自來熟，讓對方覺得你很容易親近并且對他很感興趣；巧妙引導(dǎo)，如自作主張幫其拿主意、故意作錯誤判斷引其反駁，大膽表達他給你的感覺等。這類客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品本身很感興趣，但沒有主觀意見，雖然購買意向較強，但很難選擇出適合自己的物業(yè)，注意：遇到這樣的客戶，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)樹立物業(yè)專家的形象，以理論性很強的依據(jù)，向客戶堅決推薦特定的物業(yè)，使客戶信服而迅速地作出決策，幫其作決定。猶豫不決型事無巨細均精打細算，注重細節(jié)，愛占小便宜，吃虧等于要了命。注意：對這類客戶我們需體現(xiàn)出充分的敬業(yè)精神，顯得比他還要認真，對于他的細心表現(xiàn)出理解和寬容的姿態(tài)，并贊美他負責(zé)人的態(tài)度；不可以不耐煩；千萬不可在細處出錯，一旦被他發(fā)現(xiàn)，將成為致命的證據(jù)。斤斤計較型這類客戶同樣謹小慎微，原因是拘束或是緊張，并非因為小氣。由于過分客氣，顯得十分局促。注意：對這類客戶要充分體現(xiàn)出親切和平易，把買房子表現(xiàn)成是一件輕松的事，緩解客戶的緊張心情。由于客戶可能會因為拘謹而不能表達自己的真實想法，對于存在的顧慮、考慮的問題、不滿意的地方都不直說，我們就要去揣摩并嘗試著去詢問，幫助客戶克服心理壓力，才能了解其真實想法并最終讓他接納產(chǎn)品。誠惶誠恐型喜歡沒事找事，愛把問題擴大化，鉆牛角尖，杞人憂天，敏感，對人不信任注意：這類客戶最要緊的是不要刺激他，讓他的心情處于平靜的狀態(tài)，并讓他感覺你對他很負責(zé)人，不會傷害他。神經(jīng)過敏型性格爽朗，感性勝于理性，認為買賣就是感覺。注意：充分贏合客戶心理，配合對方性格確立自己這個客戶的接待方