客戶積累第二章-活動操作實務(wù)

團隊的保費哪里來？——以活動為基礎(chǔ)的客戶積累活動操作手冊第二章活動操作實務(wù)目錄明確目的，統(tǒng)一思想活動操作流程及要點一、明確目的，統(tǒng)一思想1、明確目的(上下統(tǒng)一，人人清楚客戶積累活動的目的)以活動為載體的客戶積累活動主要目：（1）通過活動向客戶成功索取轉(zhuǎn)介紹名單;（2）通過活動增加與客戶溝通交流的機會，為產(chǎn)說會邀約準(zhǔn)備客戶資源;（3）通過活動幫助營銷員尋找保單銷售的切入點;

其中，通過活動向客戶成功索取轉(zhuǎn)介紹名單是現(xiàn)行客戶積累活動最重要的目的導(dǎo)向。一、明確目的，統(tǒng)一思想2、統(tǒng)一思想（動作一致，人人知道流程和各階段動作）

內(nèi)外勤高度統(tǒng)一思想，明確客戶積累活動其意義及重要性。

結(jié)合相關(guān)的主題行銷工具做好客戶積累工作，為后期主顧開拓、產(chǎn)說會邀約、促成等銷售環(huán)節(jié)做好準(zhǔn)備。目錄明確目的，統(tǒng)一思想活動操作流程及要點活動操作流程及要點活動準(zhǔn)備工作及邀約流程活動現(xiàn)場操作流程內(nèi)外勤工作注意事項一、活動準(zhǔn)備工作及邀約流程一宣導(dǎo)啟動+工具下發(fā)二

宣導(dǎo)包裝+工具使用學(xué)習(xí)+拜訪話術(shù)演練三邀約話術(shù)學(xué)習(xí)演練四常見拒絕處理五回訪+遞送邀請函活動日活動根據(jù)不同的活動我們有不同的時間及節(jié)奏安排，所列出的是主要的工作計劃，這些是基本的活動操作步驟。二、準(zhǔn)備工作一：宣導(dǎo)啟動+工具下發(fā)(1)為確保宣導(dǎo)到位，在未來的兩三天內(nèi)要重復(fù)宣導(dǎo)；(2)對于因特殊原因未能出勤悉知的營銷員，應(yīng)采用統(tǒng)一包裝短信、主管電話聯(lián)系等方式進(jìn)行通知；(3)啟動要配合工具下發(fā)，要完整介紹整個活動，并要對工具如何使用進(jìn)行說明。注意事項：提前做好時間安排

1、選定啟動日期后，要提前進(jìn)行早會出勤準(zhǔn)備，保證啟動當(dāng)日的出勤率2、對于出勤較差的郊縣營業(yè)區(qū)，可利用周例會進(jìn)行啟動二、準(zhǔn)備工作二：宣導(dǎo)包裝+工具使用學(xué)習(xí)+拜訪話術(shù)演練（1）繼續(xù)在統(tǒng)一早會上對活動進(jìn)行宣導(dǎo)，多講慢熱。（2）結(jié)合活動本身，宣傳單頁、市調(diào)表、小禮品等進(jìn)行模擬拜訪訓(xùn)練，重點是如何利用工具切入。比如單頁話術(shù)、市場調(diào)查表話術(shù)的背誦和演練。（3）要重點進(jìn)行拜訪話術(shù)訓(xùn)練和背誦，目標(biāo)是為了更快速有效的收集名單。（附件一：電話、面談邀約話術(shù)通關(guān)卡）

重點提示：學(xué)習(xí)如何使用工具和背誦話術(shù)是在幫助營銷員能夠“走出去，講出來”！注意事項：

1、利用早會組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行話術(shù)背誦和演練是很重要的一個動作，要重點關(guān)注2、一般在團隊中都有話術(shù)和技能較好的人員，要組織他們進(jìn)行分享，提升大家的信心和技能3、對于因為特殊原因未能出勤的營業(yè)員由組訓(xùn)老師和主管進(jìn)行傳承學(xué)習(xí)

(1)隨著活動的進(jìn)行，業(yè)務(wù)員手上已經(jīng)有了一部分客戶名單，要及時進(jìn)行客戶篩選和邀約話術(shù)訓(xùn)練和背誦。(2)對客戶名單進(jìn)行篩選，初步確定可邀約的客戶（列出黃金客戶10）。

（3）針對黃金客戶10進(jìn)行鋪墊電話的邀約，并根據(jù)邀約情況篩選出有意向或可能參加的客戶名單，填寫報名表交至公司進(jìn)行回訪邀約。（附件二：客戶積累活動報名表）注意事項：

1、對于客戶而言，有時候需要多次邀約，對邀約話術(shù)的要求就比較高，要有效還不能讓客戶產(chǎn)生反感，這些訓(xùn)練中要有“推拉動作”和“有效表達(dá)”的針對性訓(xùn)練2、邀請團隊中邀約效果較好，話術(shù)學(xué)習(xí)比較不錯的個體進(jìn)行分享式學(xué)習(xí)，帶動營銷員積極性二、準(zhǔn)備工作三：邀約話術(shù)學(xué)習(xí)演練客戶黃金10

客戶黃金10是重點電話邀約的10名客戶，為初次收集到的轉(zhuǎn)介紹名單、前期客戶積累活動邀約未成功的名單、通過前期接觸確定參加活動可能性較大的名單?？蛻酎S金10列出，就視為進(jìn)入既定銷售流程的客戶群體，要根據(jù)活動邀約的實際情況進(jìn)行活動后的繼續(xù)跟蹤、促成、產(chǎn)說會邀約或再次邀約客戶活動等。（1）成功邀約參與活動的客戶：及時遞送邀請函、活動后適時切入保單銷售、索取轉(zhuǎn)介紹名單或產(chǎn)說會邀約。（2）未能邀約至活動現(xiàn)場的客戶：繼續(xù)加溫跟蹤，尋求下一次的邀約機會。注意事項：對于多次邀約均未成功的客戶，要及時尋找失敗原因，并做處理（常見原因及一般處理方式詳見第三套燈片）。二、準(zhǔn)備工作三：邀約話術(shù)學(xué)習(xí)演練——客戶邀約流程示意圖來參加互動的客戶是通過不斷的邀請和篩選出來的，是有選擇性的，帥選優(yōu)質(zhì)客戶保證活動質(zhì)量和參會人數(shù)。1營銷員列出名單2營銷員根據(jù)名單進(jìn)行電話邀約3整理名單上報公司6營銷員送邀請函5確認(rèn)后打印邀請函4公司電話確認(rèn)交回回執(zhí)確定人數(shù)8參會

一場高質(zhì)量的活動運作，邀約是需要精心準(zhǔn)備的，最好能排出行事歷來，確保活動的按期開展。約訪行事歷時間內(nèi)容注意事項周一、周二營銷員電話邀約、名單上報填寫活動報名表周三前公司統(tǒng)一電話邀約及反饋填寫反饋表周五前營銷員打印遞送邀請函、短信提醒參會邀請函必須送達(dá)客戶本人周六營銷員回交回執(zhí)、公司確認(rèn)參會人數(shù)回執(zhí)需客戶親筆簽名周日營銷員陪同客戶參加活動必須提前到場二、準(zhǔn)備工作四：常見拒絕處理團隊在活動過程中，會遇到一些拒絕問題，需要及時解決。（1）收集整理一些常見的邀約過程中會遇到的拒絕問題以及針對本次活動新出現(xiàn)的一些拒絕問題，配以解決話術(shù)，在早會上統(tǒng)一學(xué)習(xí)，有利于提升隊伍信心，促進(jìn)拜訪。

（2）重要的是要把這些話術(shù)先背下來，才能在實際操作中用出來，早會不安排話術(shù)背誦就失去了學(xué)習(xí)的意義。重點提示：拒絕話術(shù)的學(xué)習(xí)是幫助營銷員能夠“講得好”！

注意事項：拒絕處理學(xué)習(xí)一定要由組訓(xùn)老師和主管進(jìn)行強化訓(xùn)練，只有在演練通關(guān)時流淚流汗，才能保證在市場上不流血！

二、準(zhǔn)備工作五：回訪+遞送邀請函+短信提示

活動開始前兩天就要有選擇性的進(jìn)行客戶回訪，整理回收客戶信息，通過前期的拜訪及電話邀約鎖定能來參加活動的客戶，再次進(jìn)行電話回訪。內(nèi)勤回訪可以幫助營銷員再次進(jìn)行“推拉式”的邀約，以公司名義回訪可加強客戶的信任感，增加邀約的成功性。

回訪結(jié)束后統(tǒng)一將回訪結(jié)果反饋至營銷員。（附件三：客戶積累活動電話邀約表）

重點提示：取得客戶信任能最大限度的增加邀約成功性！注意事項：可能來參加活動的客戶后，營業(yè)區(qū)要盡可能安排內(nèi)勤以統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行回訪和邀約

推拉式邀約推拉式邀約是在產(chǎn)品銷售、產(chǎn)說會邀約、活動邀約以及增員面談中普遍使用的一種話術(shù)方式?！巴啤笔侵笍恼鎸嵰鈭D的反面向客戶說明、講解問題，即適當(dāng)拒絕?！袄笔侵笍恼鎸嵰鈭D的正面出發(fā)，以較好的參與利益、贊美的語言引導(dǎo)?！巴评窖s”即在邀約過程中，不是一味的表達(dá)希望客戶首肯的意思，也要適當(dāng)表達(dá)出客戶的參與具有條件性（被幸運抽中、由營銷員推薦、憑門票入場等）。一般情況下，推拉式邀約為“二推二拉”效果較好。推拉式邀約有助于向客戶表明資源的稀缺性，也讓客戶意識到參與活動是需要一些“代價”的，這樣有助于客戶重視公司活動，珍惜營銷員提供的參與機會，更加慎重的考慮是否參與，從而取得更好的邀約效果。二、準(zhǔn)備工作五：回訪+遞送邀請函+短信提示

內(nèi)勤回訪結(jié)束后將回訪結(jié)果通過電話邀約表反饋給營銷員，以便營銷員針對回訪結(jié)果采取不同的措施：（1）回訪確定不參與的，要及時做好再次邀約動作；（2）回訪確定參與的，要及時打印并遞送邀請函，回交回執(zhí)。（附件四：邀請函）重點提示：取得客戶信任能最大限度的增加邀約成功性！注意事項：1、可能來參加活動的客戶，營業(yè)區(qū)要盡可能安排內(nèi)勤以統(tǒng)一的話術(shù)進(jìn)行回訪和邀約2、邀請函一定是在客戶確認(rèn)參加活動后才打印和遞送，活動實行專人專座，簽名表實行實名簽到，之前無報名者不許進(jìn)入活動現(xiàn)場。（附件五：實名簽到表）3、配合邀請函或者提示短信的方式來邀請客戶。

（3）短信提示確認(rèn)

活動前一天用短信提醒客戶活動時間、地點、注意事項等問題，確保事前邀約的成功率。

注意事項：活動當(dāng)天外勤營銷伙伴必須到場、而且是要提前到場，在活動地點等候客戶，或者陪同客戶一同前往，如有問題可及時處理。短信模板（以教育講座為例）尊敬的**客戶，您好！恭喜您獲得新華保險親子教育講座的參與機會，講座將在**月**日周*下午15：00在**大酒店如期召開，會議憑票入場，請您不要忘了帶邀請函，我們期待著您的光臨，祝您身體健康，合家歡樂！活動操作流程及要點活動準(zhǔn)備工作流程活動現(xiàn)場操作流程內(nèi)外勤工作注意事項邀約流程一、活動大致流程公司形象短片（暖場）開場開場節(jié)目表演領(lǐng)導(dǎo)致辭公司概況介紹幸運抽獎主題活動轉(zhuǎn)介紹幸運抽獎客戶聯(lián)誼會客戶聯(lián)誼會因其活動主題可選范圍較大，客戶群參與程度較高，所以活動的流程也相對較多，可加入開場節(jié)目、幸運抽獎等營造氛圍的環(huán)節(jié)，不會對主題活動本身造成不良影響。但主體依舊是主題活動本身，所以在時間安排上還是要側(cè)重主題活動，避免喧賓奪主。一、活動大致流程公司形象短片播放（暖場）開場及節(jié)目表演（可選）領(lǐng)導(dǎo)致辭（公司概況介紹）主題講座轉(zhuǎn)介紹客戶交流時間（可選）專題講座專題講座由于其性質(zhì)的專業(yè)性、嚴(yán)謹(jǐn)性，與客戶聯(lián)誼活動有所不同。所以專題講座的操作過程環(huán)節(jié)較少，一是將大量時間放在講座上，突出其重要性；二是避免有過多的娛樂環(huán)節(jié)破壞講座氛圍。所以，可根據(jù)實際的講座主題確定是否加入節(jié)目表演和客戶交流時間等。一、開場

各位女士、各位先生，各位尊敬的來賓朋友們大家下午好！

新華保險親子教育講座即將開始！為了使會場有一個更舒適的環(huán)境，特做如下友情提示，敬請各位配合：1、為了讓您享受到安靜和諧的氣氛，請大家將手機關(guān)閉或調(diào)至震動檔，會中請不要隨意走動。2、為了照顧我們會場中的女士及關(guān)愛自身健康，請在座的男士不要在會場內(nèi)吸煙！再次歡迎各位嘉賓的參與，希望我們能夠在這里共同度過一段輕松愉快的美好時光。二、主持人開場（歡迎詞）尊敬的各位朋友、各位來賓，大家下午好！非常歡迎您走進(jìn)新華保險親子教育講座現(xiàn)場，我是今天的主持人***，希望能和您共同度過一個輕松愉快的下午！首先請允許我代表新華保險股份有限公司**中心支公司的全體員工，對您的光臨表示衷心的感謝和熱烈的歡迎！三、領(lǐng)導(dǎo)致辭四、公司介紹及幸運答題我想現(xiàn)在各位來賓對新華有了一個深入的了解，現(xiàn)在我就來考考現(xiàn)場的各位嘉賓，看看今天的幸運會降臨到誰的身邊。游戲規(guī)則是這樣的，我會提出3個問題，每提問完一個問題然后我會數(shù)1、2、3，當(dāng)我數(shù)到3的時候看哪位嘉賓第一個舉手，那么他就獲得了搶答權(quán)，如果回答正確的，我就會送出今天的幸運獎，如果回答錯誤，機會會讓給下一位嘉賓。備注：設(shè)置3個與公司有關(guān)的問題，提問?？蛻艋卮鹫_后贈送小禮品。

二、活動環(huán)節(jié)及部分串詞五、主題活動開始（以教育講座為例）親愛的朋友們，隨著社會的不斷進(jìn)步，現(xiàn)代社會的觀念、生活條件、教育方式等造成了父母與子女在溝通教育過程中的不暢、甚至是矛盾。親子教育講座的專家，可以現(xiàn)場與您溝通教育觀念，解決在子女教育中出現(xiàn)的一些普遍性難題，幫助整個家庭營造健康、和諧的氛圍，幫助孩子更好的成長。今天，我們有幸邀請到國內(nèi)知名的親子教育專家***先生來和各位一同探討孩子的教育問題。下面，請允許我簡單介紹今天的專家。（包裝專家）六、感謝（以教育講座為例）

感謝***先生的精彩講座。通過***先生講座的內(nèi)容，相信大家和我一樣收益匪淺。子女教育問題、子女溝通問題直接關(guān)系著作為社會單位的家庭和諧問題，希望新華保險的親子教育講座能為您帶來不一樣的視角，幫助您更好的演繹溫馨的家庭氛圍。讓我們再次以熱烈的掌聲感謝***先生的精彩講座！七、索取轉(zhuǎn)介紹

各位尊敬的來賓，如果您覺得今天的活動能讓您有所收獲，那就請你把這份收獲與周圍的人一同分享。會后我們的工作人員將會把邀約親友一同參加活動的申請表發(fā)到各位手上，您想和哪幾位朋友一同分享，就請您把他的基本信息填寫下來。我們會在下一次活動開始前作電話回訪，確認(rèn)到場的客人我們都會預(yù)留門票，讓您的朋友在不久的將來同您一起感受新華為客戶所做的一切！八、安排幸運抽獎，結(jié)束（可選）二、活動環(huán)節(jié)及部分串詞活動操作流程及要點活動準(zhǔn)備工作流程活動現(xiàn)場操作流程內(nèi)外勤工作注意事項邀約流程三、內(nèi)外勤工作注意事項——內(nèi)勤

在以“月”為單位的客戶積累的過程中，會包含著多個小的階段性客戶積累過程，例如一個月內(nèi)有多場客戶聯(lián)誼會、多場講座或是劃分時間節(jié)點等。而每次聯(lián)誼會、講座、時間節(jié)點就可以分為一個階段。每一個階段結(jié)束后都要對該階段