衛(wèi)材熱熔膠行業(yè)龍頭企業(yè)市場布局、營銷模式分析（以聚膠股份為例）

衛(wèi)材熱熔膠行業(yè)龍頭企業(yè)市場布局、營銷模式分析（以聚膠股份為例）衛(wèi)材熱熔膠作為無紡布涂層貼合工藝的核心材料，承擔(dān)著結(jié)構(gòu)粘接的重任，在衛(wèi)生用品中起著至關(guān)重要的作用，直接影響著用戶的使用體驗(yàn)。如果衛(wèi)材產(chǎn)品結(jié)構(gòu)粘接太弱，會導(dǎo)致材料間粘接不牢固，易起泡、易脫落，出現(xiàn)漏液等不良現(xiàn)象；若強(qiáng)度過高，則容易讓纖維結(jié)構(gòu)發(fā)硬、變脆、不易滲透。故選擇優(yōu)質(zhì)的衛(wèi)材結(jié)構(gòu)膠，并與自身的生產(chǎn)設(shè)備與工藝密切配合，才能生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)合格的衛(wèi)生產(chǎn)品。\t"/jingzheng/202203/_blank"顯示，目前，中國衛(wèi)材熱熔膠行業(yè)市場集中度較高，其中漢高、富樂、波士膠三家占據(jù)市場主導(dǎo)地位，而聚膠股份憑借技術(shù)、服務(wù)、成本的綜合優(yōu)勢，成功實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，成為國內(nèi)規(guī)模最大的衛(wèi)材熱熔膠生產(chǎn)企業(yè)之一，并且突破外資巨頭的壟斷局面，是全球衛(wèi)材熱熔膠行業(yè)四大主要的提供商之一。全球四大衛(wèi)材熱熔膠供應(yīng)商之間的市場地位、經(jīng)營情況及關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等對比企業(yè)名稱基本情況市場地位經(jīng)營情況及關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)德國漢高（Henkel）成立于1876年，業(yè)務(wù)涵蓋洗滌劑及家用護(hù)理、化妝/美容用品和粘合劑，粘合劑業(yè)務(wù)最早進(jìn)入中國市場，其產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于通用工業(yè)、民用粘合劑、工業(yè)粘合劑、汽車行業(yè)、金屬工業(yè)、航天業(yè)務(wù)及電子業(yè)務(wù)。是全球膠粘劑行業(yè)的龍頭企業(yè)，其膠粘劑產(chǎn)品的市場占有率全球第一。2019年膠粘劑的銷售額為94.61億歐元。德國漢高已在上海、廣州、成都、東莞、汕頭等地設(shè)立了膠粘劑生產(chǎn)企業(yè)。美國富樂（H.B.Fuller）創(chuàng)立于1887年，是全球領(lǐng)先的粘合劑、密封膠、涂料、油漆以及其它特殊化工品的企業(yè)之一，其核心技術(shù)為環(huán)氧膠、聚氨酯、硅酮化學(xué)物質(zhì)的乳化聚合，水基粘合劑配制、熱塑性熱熔技術(shù)及熱凝固技術(shù)等。是全球最大的專業(yè)生產(chǎn)和營銷粘合劑、密封膠、涂料、油漆以及其它特殊化工品的跨國公司之一，在全球37個國家和地區(qū)設(shè)有分公司和辦事處，產(chǎn)品暢銷100多個國家和地區(qū)。2019年的銷售額接近30億美元，排在行業(yè)市場份額第二位。已在中國境內(nèi)的廣州、南京等地設(shè)立工廠。法國波士膠（Bostik）創(chuàng)立于1889年，其產(chǎn)品主要應(yīng)用在工業(yè)、建筑與民用膠市場，廣泛應(yīng)用于衛(wèi)生用品、木工家具、包裝、紙品、標(biāo)簽、交通運(yùn)輸、建筑與民用等行業(yè)。是全球最大的粘合劑與密封膠生產(chǎn)商之一具有超過百年的豐富生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，2019年銷售額達(dá)21億歐元，全球有6000余名雇員，已在廣州、珠海、常熟等地設(shè)立工廠，在上海建立了亞太地區(qū)研發(fā)中心。聚膠股份成立于2012年，專注于一次性衛(wèi)生用品專用熱熔膠的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售在國內(nèi)市場，公司成功實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，成為國內(nèi)規(guī)模最大、產(chǎn)品種類最齊全的衛(wèi)材熱熔膠生產(chǎn)企業(yè)之一；在國外市場，公司突破外資巨頭的壟斷局面，成為行業(yè)內(nèi)少數(shù)有能力將產(chǎn)品銷往海外高端客戶的國內(nèi)廠商之一。2020年銷售額87905.47萬元，年產(chǎn)能達(dá)8萬噸。1、聚膠股份概況聚膠股份是一家以研發(fā)生產(chǎn)吸收性衛(wèi)生用品專用熱熔膠（簡稱“衛(wèi)材熱熔膠”）為業(yè)務(wù)核心的專業(yè)供應(yīng)商，專注于衛(wèi)材熱熔膠的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，產(chǎn)品主要用于衛(wèi)生巾、紙尿褲等吸收性衛(wèi)生用品面層、吸收層、底層等各組成材料的粘合，具有無毒、無味、不含溶劑的環(huán)保特點(diǎn)。2、聚膠股份市場布局及發(fā)展歷程目前，聚膠股份已成為全球衛(wèi)材熱熔膠行業(yè)四大主要的提供商之一，突破外資巨頭的壟斷局面，成功實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代，是中國少數(shù)有能力將產(chǎn)品銷往海外高端客戶的國內(nèi)廠商之一，主要客戶包括金佰利、恒安、日本大王、維達(dá)、寶潔等主流品牌企業(yè)。3、聚膠股份產(chǎn)品豐富聚膠股份衛(wèi)材熱熔膠產(chǎn)品主要包括結(jié)構(gòu)膠、橡筋膠、背膠和特種膠等，廣泛應(yīng)用于嬰兒紙尿褲/片、婦女衛(wèi)生巾/護(hù)墊、成人失禁用品、寵物墊、醫(yī)療床墊、防護(hù)服等領(lǐng)域，起到粘結(jié)各組成材料的作用。聚膠股份主要產(chǎn)品、應(yīng)用領(lǐng)域、功能及特點(diǎn)產(chǎn)品名稱應(yīng)用領(lǐng)域功能特點(diǎn)結(jié)構(gòu)膠紙尿褲、衛(wèi)生巾將各種基材連接為一個功能整體，可使一次性衛(wèi)生用品的芯層材料穩(wěn)固并緊密接觸，形成牢固的四周密封或立體防漏密封以及完善的獨(dú)立包裝。常用粘接工位包括無紡布/打孔膜與PE底膜、吸水紙與無紡布，PE或絨毛漿、離型紙與獨(dú)立包裝膜具有適用基材范圍廣、粘度低、易噴涂、噴涂方式多樣化、滲透性強(qiáng)、初始和老化后均具備高粘結(jié)強(qiáng)度的特點(diǎn)橡筋膠紙尿褲固定一次性衛(wèi)生用品產(chǎn)品上的拉伸橡筋，使得一次性衛(wèi)生用品始終保持原有的形狀及彈性具有內(nèi)聚高且抗橡筋蠕變的特點(diǎn)背膠衛(wèi)生巾固定衛(wèi)生巾或護(hù)墊于內(nèi)褲上，防止使用過程中衛(wèi)生巾或護(hù)墊移位且保證使用后易移除背膠普遍具有內(nèi)聚高且粘力適中的特點(diǎn)特種膠柔味膠紙尿褲、衛(wèi)生巾具有氣味舒適性特點(diǎn)氣味舒適；粘度低，使用溫度低；初始與老化粘接力俱佳；適用于大部分結(jié)構(gòu)與基材的粘接前腰貼專用膠將前腰貼粘接在底膜上且可抵抗左右腰貼帶來的剪切力內(nèi)聚高、抗橡筋蠕變左右腰貼專用膠將左右腰貼粘接在立體防漏和底膜的之間且可抵抗左右腰貼帶來的剪切力內(nèi)聚力及剪切力強(qiáng)、持粘力強(qiáng)、適當(dāng)?shù)某跽承院烷_放時間吸味膠具有吸收尿液/排泄物氣味的功能吸附氣味分子；初始與老化粘接力俱佳封口膠衛(wèi)生巾或護(hù)墊包膜封口使用粘力適中；使用溫度低；色淺味低4、聚膠股份經(jīng)營模式及其原因目前，聚膠股份根據(jù)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)鏈上下游供需情況，在采購、生產(chǎn)與銷售方面制定了一套屬于自己的經(jīng)營模式，比如在生產(chǎn)方面，聚膠股份采用的以銷定產(chǎn)模式，在銷售方面設(shè)立了“研發(fā)+生產(chǎn)+銷售”全面協(xié)同的銷售模式。聚膠股份經(jīng)營模式及其原因經(jīng)營模式簡述原因采購模式公司的原材料主要包括各類石油樹脂、高聚物、礦物油及其他原材料，除極少數(shù)有特殊性能要求的原材料需要進(jìn)口外，大部分原材料均從國內(nèi)化工原料生產(chǎn)廠家處采購。通常情況下，公司與供應(yīng)商簽訂年度框架合同，并按月度需求簽訂具體的采購訂單，預(yù)留安全庫存以應(yīng)對突發(fā)事項。采購程序文件包括《供應(yīng)商管理程序》、《采購申請單》等。公司的原材料主要為石化產(chǎn)業(yè)鏈的中后端產(chǎn)品，價格相對透明，供應(yīng)商數(shù)量較多。因此，公司一般按需進(jìn)行采購，與供應(yīng)商簽訂年度框架合同，并按月度需求簽訂具體的采購訂單生產(chǎn)模式公司的生產(chǎn)模式為“以銷定產(chǎn)”并設(shè)定安全庫存，同時亦生產(chǎn)客戶的個性化定制產(chǎn)品。公司銷售部門根據(jù)客戶已下達(dá)訂單和客戶需求持續(xù)跟蹤進(jìn)行銷售計劃的編制工作，并將制定的銷售計劃下達(dá)生產(chǎn)部，由其組織生產(chǎn)。公司產(chǎn)品兼具定制化和標(biāo)準(zhǔn)化的特征，對不同客戶或者新客戶而言，由于各個客戶的要求不同，公司需要個性化研發(fā)生產(chǎn)。因此，公司的生產(chǎn)模式為“以銷定產(chǎn)”并設(shè)定安全庫存，以訂單為導(dǎo)向有利于降低庫存成本，減少公司資金壓力；設(shè)定安全庫存，以提高交貨速度，并充分發(fā)揮生產(chǎn)能力，提高設(shè)備利用率銷售模式公司的銷售主要以直接銷售的形式進(jìn)行，少量通過具有客戶資源的貿(mào)易商銷售。建立了“研發(fā)+生產(chǎn)+銷售”全面協(xié)同的銷售模式，銷售人員負(fù)責(zé)與