銷售拜訪流程

專業(yè)銷售拜訪流程銷售拜訪的基本流程訪前準(zhǔn)備接觸階段探詢階段聆聽階段尋找客戶成交遞交呈現(xiàn)階段處理異議跟進(jìn)階段流程一：尋找客戶媒體搜集法（含新舊媒體）政府機(jī)構(gòu)搜集法會(huì)議搜集法走訪搜集法交際搜集法資料查詢搜集法流程二：訪前準(zhǔn)備1、預(yù)約客戶前的準(zhǔn)備a)做好自己當(dāng)周的約見時(shí)間計(jì)劃，如什么時(shí)間可以安排約見、每天完成幾次約見。b)根據(jù)以前溝通記錄，確認(rèn)約見客戶的范圍，提高約見的效率?？蛻舴秶ǎ涸陔娫挏贤ㄖ杏匈?gòu)買意向，需要約見進(jìn)行成交的客戶；在電話溝通中非常感興趣，需要約見進(jìn)行進(jìn)一步溝通的客戶；在電話溝通中不是很感興趣，但是自己有信心且有理由，可以在約見中引起對(duì)方興趣

或成交的客戶。c)準(zhǔn)備好客戶的資料，并根據(jù)以前溝通記錄對(duì)客戶會(huì)提出的問題及要求有個(gè)大致的預(yù)期。流程二：訪前準(zhǔn)備2、約見客戶的技巧a)開場(chǎng)白要主動(dòng)提示約見時(shí)間，如：“張先生，你提到的這個(gè)問題電話里不好表達(dá)。干脆我親自到你辦公室來(lái)一趟好了，其實(shí)我星期四下午剛好到你辦公室附近，你會(huì)在嗎？”“張先生，不如我們干脆就約一個(gè)時(shí)間見面詳談如何？你看星期四早上方便嗎？

還是星期五上午比較好呢？”b)約見客戶需要讓他了解4件事：他就是你要找的人選你的訪問會(huì)很短你不會(huì)給他任何壓力客戶沒有義務(wù)去為你做任何事“請(qǐng)您給我10分鐘時(shí)間，把我們的優(yōu)勢(shì)介紹給你，然后再由你來(lái)評(píng)判”流程二：訪前準(zhǔn)備3、如何應(yīng)付客戶的拒絕如果客戶說(shuō)“我沒時(shí)間”、“我現(xiàn)在沒空”：“我理解。我也總是時(shí)間不夠。不過(guò)只要給我?guī)追昼?，你就?huì)明白，我們的產(chǎn)品對(duì)你是多么的重要了！..”；“沒關(guān)系，你這樣的職位當(dāng)然會(huì)很忙了，那你看我周四上午再和你約時(shí)間好嗎？”如果客戶說(shuō)“我沒興趣”：“我完全理解，對(duì)這樣一個(gè)您不了解的產(chǎn)品，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮和問題很自然啊。讓我當(dāng)面為你解說(shuō)一下吧，你看星期幾合適呢？”如果客戶說(shuō)“我沒錢”：“我了解，現(xiàn)在很多企業(yè)的資金都很有限。正因?yàn)槿绱?，我們才?huì)推薦我們的產(chǎn)品，它可以用最少的資金得到最大的效果！不如讓我親自為你講解一下好嗎？你看這周三可以嗎？”流程二：訪前準(zhǔn)備如果客戶說(shuō)“我先要和張總經(jīng)理商量一下”：“我明白了，不如我們約個(gè)時(shí)間和張總經(jīng)理一起詳談如何？相信我可以為你們解決所有的問題，這個(gè)周四合適么？”如果客戶說(shuō)“我還要考慮一下”：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)了么？容我直率的問一句：你顧慮的是什么呢？”如果客戶說(shuō)“我再考慮考慮，下星期給你電話”：歡迎你來(lái)電話，不過(guò)你那么忙，不如還是我找你吧？我星期三下午給你打電話可以么？還是你覺得周四上午會(huì)比較好？流程二：訪前準(zhǔn)備4、首次電話拜訪的要點(diǎn)自我介紹應(yīng)簡(jiǎn)單明了，能迅速引起對(duì)方的興趣乃至重視；應(yīng)注意避免使用生僻的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶產(chǎn)生厭煩。初次電話拜訪的核心目的，是為了創(chuàng)造與客戶面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，回答客戶問題應(yīng)注意適當(dāng)保留，并引導(dǎo)客戶同意面談。自身介紹：您好！請(qǐng)問是xx公司x總嗎？我是愛西愛安全系統(tǒng)有限公司負(fù)責(zé)本片區(qū)的經(jīng)理XXX，希望在現(xiàn)金安全方面，我們能幫助到您和您的公司。公司介紹：重慶愛西愛安全系統(tǒng)有限公司是全國(guó)乃至亞洲唯一家，全球第二家生產(chǎn)煙霧染色安全系統(tǒng)的公司。產(chǎn)品介紹：公司的產(chǎn)品是針對(duì)像貴公司這樣的有大額現(xiàn)金流通的客戶，專門保護(hù)現(xiàn)金安全的；公司的產(chǎn)品能大幅度降低客戶的現(xiàn)金安全風(fēng)險(xiǎn)，降低客戶的安全成本。關(guān)于公司及產(chǎn)品的詳細(xì)信息：如客戶問及，應(yīng)提出約見進(jìn)行詳細(xì)介紹；如客戶沒有問及應(yīng)主動(dòng)提出約見進(jìn)行詳細(xì)介紹。關(guān)于客戶信息來(lái)源：如客戶沒有問及，不用主動(dòng)交代客戶信息來(lái)源；如客戶問及，可以說(shuō)是當(dāng)?shù)毓膊块T給的資料（暗示公安部門認(rèn)可）。流程二：訪前準(zhǔn)備5、思想上要準(zhǔn)備好a)設(shè)定拜訪的主題是否要完成成交？還是要說(shuō)服客戶，使客戶對(duì)公司產(chǎn)品感興趣程度加深？或是需要面對(duì)不認(rèn)可公司產(chǎn)品的客戶，通過(guò)演示和講解，引起客戶觀點(diǎn)的改變？b)拜訪時(shí)間有限，根據(jù)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，準(zhǔn)備為客戶展示的重點(diǎn)：公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)公司產(chǎn)品的特色功能公司產(chǎn)品的客戶價(jià)值………………流程二：訪前準(zhǔn)備6、銷售工具要準(zhǔn)備好名片、公司產(chǎn)品相關(guān)證明資料（如授權(quán)證書復(fù)印件等）?？蛻艄镜幕緺顩r，如：公司名稱、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)情況、采購(gòu)習(xí)慣?？蛻舯救说幕厩闆r（可選），如：職務(wù)、學(xué)歷、愛好等，方便與客戶建立良好的溝通產(chǎn)品相關(guān)資料，包含產(chǎn)品特點(diǎn)、演示材料、為客戶推薦的關(guān)鍵詞。準(zhǔn)備一些材料做示范，如：相關(guān)新聞報(bào)道；應(yīng)用案例等。對(duì)客戶可能提出的問題和異議做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備。合同或協(xié)議。流程三：拜訪客戶-接觸階段1、見到客戶之前必須準(zhǔn)備好：首先要整理自己的儀表和修飾，做到整潔和專業(yè)！調(diào)整好心態(tài)，做到精神飽滿、充滿信心！這樣才能感染到你的客戶！見到客戶之后的禮節(jié)和慣例：2、保持微笑主動(dòng)握手并稱呼對(duì)方姓名及職稱進(jìn)行自我介紹，說(shuō)明自己的名字和企業(yè)名稱感謝客戶的接見向客戶說(shuō)明拜訪的意圖和理由流程三：拜訪客戶-接觸階段3、范例：業(yè)務(wù)員小張整理好儀表，走進(jìn)客戶公司。見到公司的總經(jīng)理后，主動(dòng)上前與之握手，同時(shí)說(shuō)：“王總經(jīng)理么？你好，我是愛西愛公司的小張，請(qǐng)你多指教?！蓖蹩偅骸罢?qǐng)坐?！毙垼骸爸x謝，非常感謝王總百忙之中抽出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)！”王總：“不用客氣?！毙垼骸跋嘈艔闹暗碾娫挏贤ɡ?，您已經(jīng)對(duì)我們公司產(chǎn)品有了一個(gè)大概的了解了吧？這次來(lái)拜訪您，主要是給您展示一下，我們的產(chǎn)品究竟可以為你們公司帶來(lái)哪些方面的價(jià)值！”流程三：拜訪客戶-接觸階段4、介紹公司及產(chǎn)品a)遞交資料，展示樣品在成功獲取客戶初次見面的好感后，可向客戶遞交公司的書面資料，并拿出樣品進(jìn)行展示。但是不要給客戶太多時(shí)間自己看資料和看樣品，應(yīng)迅速進(jìn)入演示和解說(shuō)PPT的階段。b)演示和解說(shuō)PPT詢問客戶可不可以放映PPT？如果可以，盡量以放映PPT的方式進(jìn)行演示講解；如果條件不允許，應(yīng)打開筆記本電腦，邀請(qǐng)客戶一同觀看，并進(jìn)行解說(shuō)。c)簡(jiǎn)要處理演示解說(shuō)PPT過(guò)程中的客戶問題在演示和解說(shuō)PPT的過(guò)程中，對(duì)客戶提出的問題不宜詳細(xì)解答，以免打斷演示解說(shuō)的節(jié)奏，應(yīng)以簡(jiǎn)短的回答應(yīng)對(duì)。在PPT演示解說(shuō)結(jié)束后，以“您看還有什么我沒講清楚的？”或“您剛才提到這個(gè)問題，我的理解是不是這樣？”…的方式重提，進(jìn)入探詢階段。以暗示涉密，不便回答的方式，巧妙規(guī)避一些不易解釋或容易陷入爭(zhēng)論問題。如：產(chǎn)品的具體技術(shù)問題，應(yīng)以“采用航天和軍工技術(shù)，也涉及一些貨幣方面的技術(shù)”進(jìn)行回答；公司的性質(zhì)問題，應(yīng)以“有政府的某些背景”進(jìn)行回答；產(chǎn)品成本的問題，應(yīng)以“材料和技術(shù)都很特殊，要不然為什么全中國(guó)乃至亞洲只有我們，全球只有兩家公司能生產(chǎn)”進(jìn)行回答等。流程三：拜訪客戶-接觸階段5、通過(guò)初步的接觸，判斷出你的客戶屬于什么類型的性格。下表為常見的4種性格類型，各種性格類型在談吐、舉止方面的特征、看重或懼怕什么，以及業(yè)務(wù)員應(yīng)該針對(duì)不同性格特征人群采取的做法：

支配型分析型表達(dá)型和藹型談?wù)撝匾暢晒?權(quán)威性重視數(shù)據(jù)/關(guān)注細(xì)節(jié)在乎聲譽(yù)/看中新穎/關(guān)心社會(huì)問題重視人/團(tuán)隊(duì)/友誼的因素舉止做事和言談武斷/控制欲言談冷漠/慢/學(xué)究氣外向/實(shí)干/沖動(dòng)表現(xiàn)友好/柔和看重結(jié)果/表現(xiàn)信息/準(zhǔn)確性承認(rèn)/認(rèn)可良好的關(guān)系/回報(bào)的友誼懼怕失敗錯(cuò)誤/無(wú)數(shù)據(jù)被忽視拒絕/沖突你應(yīng)做提供選擇/讓他做決定提供完全的數(shù)據(jù)/準(zhǔn)備表現(xiàn)激動(dòng)/讓其參與花時(shí)間談個(gè)人的事流程三：拜訪客戶-接觸階段a)如果客戶屬于支配型性格那么你應(yīng)該多舉一些成功的案例給他，尤其是同行業(yè)的公司。不斷提示客戶讓他做出購(gòu)買決定。b)如果客戶屬于分析型性格那么你應(yīng)該多列舉一些詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料給他，要顯示出你做過(guò)充分的準(zhǔn)備。c)如果客戶屬于表達(dá)型性格那么你應(yīng)該適當(dāng)煽動(dòng)客戶的情緒，并不斷讓客戶參與到演示的活動(dòng)當(dāng)中去。d)如果客戶屬于和藹型性格那么你應(yīng)該順著客戶的興趣，多進(jìn)行肯定或是認(rèn)同，拉近與客戶的距離，最后成功就變的簡(jiǎn)單了。流程三：拜訪客戶-接觸階段6、交流中需要注意的問題與技巧找到客戶的問題或痛苦—擴(kuò)大對(duì)方不購(gòu)買的痛苦提出解決方案—提出解決問題的資歷和資格解釋你的產(chǎn)品為什么是最好的—跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或替代產(chǎn)品有哪些不一樣的地方要做比較我們有沒有辦法限時(shí)、限量供應(yīng)產(chǎn)品—人最想得到他沒有或得不到得東西提供客戶見證做一個(gè)價(jià)格比較，解釋為什么會(huì)物超所值了解客戶希望得到什么結(jié)果解釋客戶應(yīng)該購(gòu)買你產(chǎn)品的5個(gè)理由，然后提出證明為什么客戶現(xiàn)在就要買你的產(chǎn)品流程三：拜訪客戶-探詢問題1、肯定型問題——限制式提問是不是，對(duì)不對(duì)，好不好，可以嗎2、公開型問題——開放式提問who,what,where,when,why,howmany,howto3、疑問型問題——假設(shè)式提問您的意思是——，如果——流程三：拜訪客戶-聆聽階段1、面帶微笑，微微頷首；2、偶爾點(diǎn)頭給予鼓勵(lì)；3、仔細(xì)聆聽客戶的每個(gè)需求；從中獲得更多的資料。流程三：拜訪客戶-呈現(xiàn)階段1、明確客戶需求2、呈現(xiàn)拜訪目的3、專業(yè)導(dǎo)入FFABFeature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)；Function:因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能；Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)；Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來(lái)的利益4、不斷迎合客戶需求流程三：拜訪客戶-處理異議1、客戶的異議是什么?2、異議的背后是什么?3、及時(shí)處理異議4、把客戶變成“人”：把握人性、把握需求。流程四：如何成交1、把握促成簽單的時(shí)機(jī)人的心思是無(wú)法掩飾的，總會(huì)通過(guò)語(yǔ)言或行為表現(xiàn)出來(lái)。一般來(lái)說(shuō)，以下所述為客戶購(gòu)買欲望起動(dòng)的時(shí)候：a）口頭信號(hào)討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)；詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，產(chǎn)品應(yīng)用的效果時(shí)；詢問供貨周期時(shí)；向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)b)行為信號(hào)不停地翻閱產(chǎn)品資料時(shí)；開始與第三者商量時(shí)；表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)；身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑流程四：如何成交2、促使客戶作出最后決定當(dāng)你與客戶談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方作出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：假定客戶已同意簽約幫助客戶挑選欲擒故縱…….流程四：如何成交3、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)小心說(shuō)閑話，以免前功盡棄。一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。不露出過(guò)于高興或者高興過(guò)分的表情。設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得簽單是最好的選擇。盡可能早點(diǎn)告辭。不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段,不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。立即提出打款，不要擔(dān)心提到打款會(huì)把