汽車租賃分析報(bào)告

汽車租賃行業(yè)市場調(diào)查與前景預(yù)測——屠常松前言本PPT演示文稿中有涉及本公司商業(yè)運(yùn)作機(jī)密部分，未經(jīng)授權(quán)不得擅自拷貝作為其他用途。一經(jīng)核實(shí)發(fā)現(xiàn)，對本公司帶來經(jīng)濟(jì)損失的，將依法追求其民事或刑事責(zé)任！

團(tuán)隊(duì)成員的配置目錄123汽車租賃行業(yè)背景案例分析風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與運(yùn)營模式

成本與利潤的控制12345市場拓展與服務(wù)方式6汽車租賃行業(yè)背景

2010年前11個(gè)月，中國市場的汽車產(chǎn)銷量已達(dá)1600萬輛，已經(jīng)超過2009年全年，預(yù)計(jì)全年突破1800萬，繼續(xù)保持高速增長的勢頭。與整個(gè)汽車產(chǎn)業(yè)爆炸式增長相襯托的是，國內(nèi)的汽車租賃市場也迎來了爆發(fā)的時(shí)刻。

目前國內(nèi)汽車租賃行業(yè)的現(xiàn)狀可以用三個(gè)字來形容：小、散、亂。據(jù)了解，國內(nèi)目前從事汽車租賃服務(wù)的企業(yè)約10000家，擁有超過300輛租賃車輛的企業(yè)僅20家不到，租賃車輛總數(shù)僅10萬輛左右，且行業(yè)集中度非常低，即便是神州、一嗨等行業(yè)巨頭市場占有率也僅為2%～3%。但隨著我國汽車市場的繁榮，汽車租賃市場正朝著集中、健康的方向發(fā)展。目前長租、代駕、自駕3大汽車租賃業(yè)務(wù)在國內(nèi)近百億元的規(guī)模。到2015年，汽車租賃需求將達(dá)到30萬至40萬輛，營業(yè)收入預(yù)計(jì)呈幾何數(shù)字增長。

汽車市場快速發(fā)展與人群消費(fèi)觀念的變化和收入的提高，是促進(jìn)汽車租賃市場走向繁榮的首要因素。

9月15日，中國租車行業(yè)目前為止規(guī)模最大、投資數(shù)額最高的一次合作開啟。聯(lián)想控股與北京神州汽車租賃有限公司（以下稱“神州租車”）聯(lián)合宣布，聯(lián)想控股以股權(quán)＋債權(quán)的方式，向神州租車注入12億元資金。11月10日，神州租車宣布：將斥資6億元，在年底前采購6000臺(tái)運(yùn)營車輛。

總之，商業(yè)模式的不斷健全、產(chǎn)業(yè)地位的不斷提高，會(huì)使得汽車租賃業(yè)在今后獲得更大規(guī)模的成長。案例分析

對于剛剛起步的中國汽車租賃業(yè)，最大的四家企業(yè)——廣州市龍耀迪汽車租賃服務(wù)有限公司——深圳至尊租賃、上海一嗨租車和北京神州租車的商業(yè)模式還是“新鮮事物”。它們創(chuàng)立的最長時(shí)間不超過3年，但都不約而同地選擇了全國戰(zhàn)略和網(wǎng)絡(luò)化管理模式———以連鎖店的業(yè)態(tài)，針對個(gè)人和企業(yè)客戶提供汽車短租服務(wù)。

至尊和神州是幾年前“赫茲模式”（免押金、免擔(dān)保，信用卡支付）的翻版，而龍耀迪、一嗨的商業(yè)模式則是本土的新版本。

所以我們在這四大企業(yè)中只選取二個(gè)樣本———至尊和龍耀迪———以管窺這個(gè)行業(yè)的一斑。一、龍耀迪租車：加盟制的商務(wù)帶駕+自營的自駕服務(wù)

廣州龍耀迪汽車租賃服務(wù)有限公司于2001年成立，迄今已發(fā)展成為一家集汽車租賃、汽車維修、道路救援、二手車買賣、人力資源和擔(dān)保融資為一體的特色集團(tuán)企業(yè)。龍耀迪成功組建中國汽車租賃聯(lián)盟—租車通，公司提供面向全國的第一手汽車租賃信息服務(wù)平臺(tái)--"中國汽車租賃網(wǎng)".現(xiàn)已開通了北京、上海、杭州、西安、天津、南京、南通、常州、揚(yáng)州、鄭州、廊坊、秦皇島、石家莊、太原、沈陽、大連、葫蘆島、武漢、合肥、成都、?？凇⒗ッ?、銀川、烏魯木齊、等四十幾個(gè)城市，會(huì)員制實(shí)現(xiàn)了“一卡在手，全國租車"的便捷服務(wù)。會(huì)員異地租車可享受免擔(dān)保、免押金、免手續(xù)、優(yōu)惠價(jià)、直接約車的貴賓待遇。公司所有車輛性能好，實(shí)行營運(yùn)全保險(xiǎn)，租車手續(xù)簡便，租車方式靈活。為突出服務(wù)龍耀迪先后推出特色服務(wù)：24小時(shí)電話約車和搶修救援制、全國租車會(huì)員制、車輛預(yù)定制、客戶定期回訪制、異地租車異地還車制、男女司機(jī)隨駕制等。

龍耀迪集團(tuán)公司屬下的子公司-廣州市龍耀迪人力資源有限公司，是中國汽車租賃行業(yè)中首家汽車租賃與司機(jī)租賃完全獨(dú)立分開的勞動(dòng)力租賃公司，該公司的成立符合了國家的各項(xiàng)法規(guī)條例，為客戶提供了更專業(yè)更全面更貼心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并把汽車租賃服務(wù)延伸到更高的服務(wù)層面，保證了客戶的多元化合法需求。該公司擁有一支起步不喘，拐彎不晃，剎車不點(diǎn)頭，行車一條線，最少五年駕駛經(jīng)驗(yàn)、安全駕駛五萬公里以上無事故的司機(jī)駕駛員隊(duì)伍，每位司機(jī)都熟練掌握廣東省內(nèi)路況和《中華人民共和國道路交通安全法》。并嚴(yán)格遵守龍耀迪集團(tuán)的司機(jī)禮儀規(guī)范。

龍耀迪是租車行業(yè)里難得一見的盈利企業(yè)，它離開了“赫茲模式”，進(jìn)行了中國特色的改良。

最開始介入租車市場時(shí)，龍耀迪租車提供的是加盟制的帶駕服務(wù)，從而與至尊、一嗨、神州形成了錯(cuò)位競爭。龍耀迪在全國范圍內(nèi)推出自營的自駕服務(wù)。靈活的租車方式、送車上門服務(wù)、“自營+加盟”的模式在全國迅速布點(diǎn)等系列措施讓龍耀迪租車有效控制成本，并實(shí)現(xiàn)盈利。

截至目前，總部位于廣州的龍耀迪租車在全國25個(gè)城市設(shè)立直營店，通過分成加盟方式服務(wù)范圍拓展到70多個(gè)城市。龍耀迪董事長穆曉龍表示，他們的業(yè)務(wù)每年都在速度增長，在成立的第二年就已經(jīng)成功實(shí)現(xiàn)了盈利。

1.方式靈活：帶駕+自駕滿足不同的需求

龍耀迪董事長穆曉龍認(rèn)為，租車市場分為兩部分，一部分為企業(yè)客戶，另一部分則為個(gè)人客戶。企業(yè)客戶又分高端用戶和中小型企業(yè)。2006年介入這一市場時(shí)，他們的目標(biāo)客戶主要為高端商旅人士，并最終決定提供帶駕服務(wù)這種模式。

他認(rèn)為提供自駕服務(wù)的模式不一定在中國行得通。何況美國的人工非常貴，出租車價(jià)格是自己開車費(fèi)用的5倍，帶駕服務(wù)的費(fèi)用自然也高，因此很多公司的差旅報(bào)銷制度要求員工選擇自駕租車服務(wù)，從而形成了龐大穩(wěn)定的客源。然而中國勞動(dòng)力價(jià)格便宜，出租車價(jià)格并不貴，選擇租車服務(wù)的是商務(wù)人士中的高端客群。對于這部分群體而言，價(jià)格敏感度低，但他們需要的恰恰是帶駕服務(wù)。加上中國經(jīng)濟(jì)的區(qū)域化發(fā)展，不少商務(wù)人士的異地出差不是局限在一個(gè)城市，而是經(jīng)常需要在一個(gè)經(jīng)濟(jì)圈的城市群里跑來跑去，人生地不熟的情況下自己開車也不現(xiàn)實(shí)。

對于中小型企業(yè)而言，他們對成本控制較敏感，也經(jīng)常需要在一個(gè)經(jīng)濟(jì)圈的城市群里跑來跑去，需要的是價(jià)格較低廉的自駕。對個(gè)人客戶，需求則主要為節(jié)假日到周邊地區(qū)休閑或異地旅游，也是以自駕需求為主。因此，隨著管理模式、營銷團(tuán)隊(duì)逐步成熟，龍耀迪針對個(gè)人客戶以及中小企業(yè)推出自駕服務(wù)。截至目前，他們30%的業(yè)務(wù)量來自帶駕服務(wù)，70%業(yè)務(wù)量則來自于自駕服務(wù)。

“自駕+帶駕”的租車方式并行，使龍耀迪客戶群體比較廣泛。商旅客戶平時(shí)用車比較多，個(gè)人客戶周末節(jié)假日用車多，從而形成互補(bǔ)提高了車輛的使用率。基于此，在車型選擇上一嗨也盡量購買通用性比較強(qiáng)的車型。

穆曉龍認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來，租車行業(yè)不可能獨(dú)善其身，市場將會(huì)出現(xiàn)新的變化。尤其是中小企業(yè)出于成本控制考慮，長包租的需求會(huì)減少，而零短租市場會(huì)擴(kuò)大；其次，由于對收入不確定性的增加，個(gè)人客戶會(huì)推遲購車計(jì)劃，節(jié)假日周末等日常剛性需求反而加大。因此，商務(wù)用車需求會(huì)下降，個(gè)人用車會(huì)增長，零單散租將成為商務(wù)租車的主流。這也是龍耀迪發(fā)展的方向。2.全國布點(diǎn)：加盟+自營

為了迅速在全國形成網(wǎng)絡(luò)，而又減少成本投入，龍耀迪租車采用“加盟+自營”的模式拓展業(yè)務(wù)范圍。穆曉龍說，目前龍耀迪在全國30多個(gè)城市有網(wǎng)點(diǎn)，自有車輛和加盟車輛總共約4000輛，自有車輛約500輛。對于加盟店，從業(yè)務(wù)流程、技術(shù)平臺(tái)等方面，都通過實(shí)時(shí)監(jiān)控來保證服務(wù)質(zhì)量。不過，盡管花費(fèi)了很大精力，但對加盟商控制的力度仍要低于直營店，其服務(wù)水準(zhǔn)和直營店相比也會(huì)存在差距。

盡管在25個(gè)城市采取直營，但龍耀迪根據(jù)市場調(diào)查會(huì)實(shí)行本地化策略。除了品牌一致，龍耀迪各地直營店的車型、門店風(fēng)格及定價(jià)并不完全一致，而是完全貼合本地市場需求。穆曉龍說，比如廣西和廣東兩個(gè)城市。廣東的客戶對車型要求更高，喜歡新的更多車型可供選擇，而廣西則對性價(jià)比要求更高。因此，新車型龍耀迪一般都會(huì)在廣州先推出。

3.價(jià)格優(yōu)勢：控制成本，打造低價(jià)

龍耀迪占領(lǐng)市場的另一個(gè)策略是低價(jià)。為了對成本進(jìn)行有效控制，龍耀迪門店數(shù)量比較少，主要提供上門送車服務(wù)。品牌推廣也主要通過電子商務(wù)來完成。在廣州，龍耀迪只有4個(gè)門店，其他省會(huì)城市目前基本都只有一個(gè)門店。且車型基本都以中小型車為主，每輛車的價(jià)格在10萬元左右，不僅有自動(dòng)波也有手波車，相對低端的車型也讓租車價(jià)格較低廉。

龍耀迪認(rèn)為，汽車租賃行業(yè)有自己的特性，客戶最希望盡快拿到車，并不愿意在門店過多逗留。開設(shè)太多門店作用不大，只會(huì)增加成本投入。不僅客戶有送車上門的需求，他們也在有意識(shí)地引導(dǎo)這種需求。目前，龍耀迪送車上門的比例不斷上升，已經(jīng)達(dá)到了50%，這樣就大量減少了在機(jī)場等繁華地段開設(shè)門店的高昂成本支出。

盡量提高車輛出租率也是降低成本的重要方法。穆曉龍說，目前龍耀迪的出租率高達(dá)85%.在運(yùn)營模式方面，車輛租賃公司都差不多，提高出租率的關(guān)鍵則在于管理到位，這就需要一個(gè)非常強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)，對車輛進(jìn)行有效配置調(diào)度。點(diǎn)評(píng)：

帶駕仍屬灰色地帶

帶駕服務(wù)存在政策風(fēng)險(xiǎn)”，某交通業(yè)內(nèi)人士表示，現(xiàn)在不少中小租車企業(yè)都在提供類似服務(wù)，甚至有一些企業(yè)管理很不規(guī)范，讓藍(lán)牌車掛靠進(jìn)行非法營運(yùn)。實(shí)際上，在1998年施行的《汽車租賃業(yè)管理暫行規(guī)定》中，汽車租賃明確定義為“不提供駕駛勞務(wù)的經(jīng)營方式”。此外，采用加盟方式難以保證服務(wù)品質(zhì)，從長遠(yuǎn)來看并不利于品牌建設(shè)。

至尊和龍耀迪的市場定位相似，但經(jīng)營模式有不少差別。

在市場定位上，至尊及龍耀迪都瞄準(zhǔn)了商旅人士以及短租市場，但在經(jīng)營模式上，兩家公司則有不同。至尊選取的車型相對高檔，全部為自動(dòng)波，而龍耀迪的車型更時(shí)尚化及相對低端；至尊堅(jiān)持提供自駕服務(wù)，而龍耀迪則采用帶駕+自駕混合經(jīng)營的方式；至尊堅(jiān)持采用直營模式注重品牌建設(shè)，而龍耀迪則更關(guān)注成本，注重盈利。然而，汽車租賃行業(yè)要有效益必須上規(guī)模，要取得最后的成功都離不開雄厚資金支持。二、至尊租車：商務(wù)自駕+連鎖直營

成立于2006年1月19日的至尊汽車租賃股份有限公司，是國內(nèi)第一家采用全新模式從事國內(nèi)連鎖汽車租賃業(yè)務(wù)的企業(yè)。不同于國內(nèi)傳統(tǒng)的汽車租賃行業(yè),至尊租車借鑒國際化的連鎖租車模式,率先將免擔(dān)保、免押金，刷信用卡租車、連鎖經(jīng)營的先進(jìn)模式引入中國，大大降低了汽車的消費(fèi)門檻，為傳統(tǒng)的租車行業(yè)注入了新的活力。遵循快捷、專業(yè)、人性化的普及型服務(wù)消費(fèi)模式，至尊租車在國內(nèi)創(chuàng)立憑身份證、駕駛證、信用卡即可租車的“兩證一卡”模式，徹底打破了中國傳統(tǒng)租車行業(yè)的壁壘。至尊租車遍布全國的汽車租賃服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，真正構(gòu)建了一張商旅出行的無縫鏈接網(wǎng)絡(luò)：客戶可以在任何城市、任一門店實(shí)現(xiàn)租車及還車。此外，全面完善的保險(xiǎn)方案；遍及全國的門店網(wǎng)絡(luò)及電話預(yù)定服務(wù)；先進(jìn)的預(yù)定、結(jié)算系統(tǒng)；多款全新自動(dòng)檔車輛；貼心的會(huì)員服務(wù)，都是至尊租車為改變中國人的出行方式所做的持續(xù)努力。

率先引入免擔(dān)保、免押金方式的至尊租車，被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是“赫茲”模式的中國版本。

它從2006年1月19日成立就采用全國連鎖模式經(jīng)營，并徹底改變了以往傳統(tǒng)的繁瑣租車手續(xù)。

刷信用卡租車、連鎖直營可謂至尊租車的核心競爭力。刷信用卡租車使租車手續(xù)簡化到了幾分鐘，連鎖直營則讓客戶在至尊進(jìn)駐的任何城市、任一門店實(shí)現(xiàn)租車及還車的便利，并獲得統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)，從而有效樹立起品牌。在客戶群體上，至尊租車的市場定位始終瞄準(zhǔn)商旅人士，并且以“商”為主，因此在車輛的選擇上也多以中檔為主，并始終堅(jiān)持自駕服務(wù)。截至目前，至尊租車已在北京、上海、廣州、深圳等30多個(gè)商業(yè)及旅游城市的機(jī)場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設(shè)了百余家租車門店。在成立不到一年的時(shí)間里，獲得了來自海納亞洲和香港麥達(dá)基金首期500萬美元投資；2007年12月，海納亞洲和香港麥達(dá)第二次投資了5000萬美元。至尊租車董事長何偉軍表示，未來3年，其直營網(wǎng)絡(luò)覆蓋面將超過200座城市、直營門店超過2000家、自有租賃車輛超過30000臺(tái)。不過，由于至尊堅(jiān)持連鎖直營方式，并只提供自駕服務(wù)，在市場不完全成熟、資金成本投入巨大的情況下，目前還沒有實(shí)現(xiàn)盈利。至尊租車董事長何偉軍表示，現(xiàn)階段他們重在樹立品牌，進(jìn)行戰(zhàn)略布點(diǎn)。至尊已擁有車輛約1000輛，預(yù)計(jì)當(dāng)車輛達(dá)到1200輛的時(shí)候，將發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)盈利。

定位：瞄準(zhǔn)商務(wù)人士做自駕服務(wù)

“我們的目標(biāo)客戶是商旅人士，重點(diǎn)在于‘商’”，至尊租車董事長何偉軍認(rèn)為，有大量穩(wěn)定租車需求的是經(jīng)常出差的商旅人士。不過，自駕市場還沒有完全成熟。從藍(lán)牌車非法運(yùn)營猖獗等情況來看，帶駕市場現(xiàn)在更廣闊。盡管如此，至尊仍堅(jiān)持自駕服務(wù)。何偉軍認(rèn)為，自駕才是市場發(fā)展方向。提供帶駕服務(wù)，一旦公司形成規(guī)模，大量司機(jī)難以管理。對于高端商務(wù)人士而言，帶駕服務(wù)也會(huì)影響到私密性和舒適度?；诮o商務(wù)人士提供自駕服務(wù)這一定位，他們的車輛選取以中檔商務(wù)車為主，主要集中在通用別克以及東風(fēng)雪鐵龍品牌，車齡也維持在兩年之內(nèi)。并通過與銀行白金信用卡、航空公司、酒店等會(huì)員俱樂部建立密切合作關(guān)系，共享客戶資源。2007年6月，至尊租車與招商銀行共同簽發(fā)至尊招行聯(lián)名信用卡，并于2008年4月，成為招商銀行白金信用卡唯一指定合作伙伴。

隨著金融危機(jī)的到來，至尊將進(jìn)一步拓展中小企業(yè)用車業(yè)務(wù)。何偉軍認(rèn)為，宏觀經(jīng)濟(jì)受影響，消費(fèi)者信心會(huì)受到打擊，在某種程度上可能降低租車需求，但部分群體將延遲購車，他們的剛性用車需求會(huì)通過租車來滿足。此外，采用長包租或自購車輛用車方式的企業(yè)，成本意識(shí)也會(huì)更強(qiáng)，會(huì)增加對短租車輛的需求。

基于這種市場變化，至尊計(jì)劃兩個(gè)月后推出專門針對企業(yè)用車服務(wù)的一整套優(yōu)化方案，如企業(yè)長包租一個(gè)月費(fèi)用可換取在至尊的30天任意租用權(quán)，可幾臺(tái)車同時(shí)使用，也可在本地或異地使用，從而通過完全個(gè)性化方案來靈活解決企業(yè)用車問題。

核心競爭力一：有效風(fēng)控簡化手續(xù)

至尊租車之所以能在短時(shí)間內(nèi)迅速贏得市場，其核心競爭力之一是簡化了租車手續(xù)，而支撐這套手續(xù)的后臺(tái)就是有效的風(fēng)險(xiǎn)控制體系。國內(nèi)信用體系的不完善，是汽車租賃行業(yè)發(fā)展的瓶頸問題。為了防止騙租事件發(fā)生，傳統(tǒng)的租車手續(xù)十分繁瑣。不僅要求租車人提供身份證明，還要求提供資產(chǎn)擔(dān)保，如資產(chǎn)現(xiàn)金抵押、房地產(chǎn)證備案等。甚至有的租車公司只將車輛出租給有本地戶籍或有本地戶籍擔(dān)保的人士，高門檻阻礙了行業(yè)發(fā)展。

“我們率先按照國際慣例辦理租車手續(xù)，而赫茲租車是海外租車行業(yè)巨頭，因此業(yè)內(nèi)把我們稱為‘赫茲’模式”，至尊租車董事長何偉軍說，在至尊租車，只需要出示二代身份證、駕駛證，并刷信用卡進(jìn)行3000至5000元的預(yù)授權(quán)即可，整個(gè)流程只需要幾分鐘。這一模式從至尊誕生之初就開始在業(yè)內(nèi)率先推出，之所以能推出無擔(dān)保、零押金的服務(wù)，是因?yàn)橛斜容^完善的風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)。首先，他們要求租車人提供身份證明，尤其是自2008年以來，要求租車必須出示二代身份證，從而能通過儀器有效鑒別真?zhèn)?；其次，?jiān)持采用刷信用卡租車，銀行在辦理信用卡時(shí)已對租車人的資信狀況進(jìn)行了嚴(yán)格把關(guān)，再通過刷卡是否成功對租車人的信用情況進(jìn)行掌握，從而免去租車人租車抵債的隱患。

核心競爭力二：連鎖自營樹立品牌從創(chuàng)立之初，至尊租車就以全國聯(lián)網(wǎng)的模式出現(xiàn)。截至目前，已陸續(xù)在國內(nèi)包括北京、上海、廣州、深圳等30多個(gè)商業(yè)及旅游城市的機(jī)場、碼頭、車站、商業(yè)中心區(qū)及旅游景區(qū)開設(shè)了近百家租車門店，并堅(jiān)持采用自營模式經(jīng)營。何偉軍坦承，不同城市的盈利狀況不一樣。在這些門店中，有的很賺錢，有的則虧損。之所以堅(jiān)持自營，重點(diǎn)是為了樹立品牌。如果采用加盟模式，雖然會(huì)減少公司

成本投入，但服務(wù)很難規(guī)范，尤其是車輛質(zhì)量難以控制，會(huì)影響到品牌建設(shè)。推出的異地還車服務(wù)，加盟商之間營收業(yè)績分配會(huì)有問題，調(diào)度成本也很高。

采用全國連鎖直營模式，所有門店均統(tǒng)一設(shè)計(jì)、員工統(tǒng)一服裝，且統(tǒng)一車型、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，能保證質(zhì)量以及服務(wù)體驗(yàn)。不過，不同城市對車型需求有一些差異。最開始擴(kuò)張的時(shí)候，至尊主要靠經(jīng)驗(yàn)和市場調(diào)查來了解車型需求，但當(dāng)市場做到一定規(guī)模后，則采用數(shù)據(jù)分析來進(jìn)行差異化經(jīng)營。最主要的差別就是不同城市對不同檔次車的需求不同，因此他們根據(jù)需求來進(jìn)行不同車型配比。

除了采用自營模式經(jīng)營，至尊租車還采用廣泛建立門店方式服務(wù)，并不送車上門。由于商旅人士定位，至尊在一些城市的機(jī)場到達(dá)大廳設(shè)立門店，其他門店也經(jīng)常建立在交通便利的商業(yè)旺區(qū)，如深圳就有9家門店。機(jī)場租金、門店租金以及停車場費(fèi)用是除車輛投資外，最大的成本開支。

何偉軍說，最初為降低成本也提供送車上門服務(wù)，但發(fā)現(xiàn)送車上門的不可控因素很多，會(huì)讓服務(wù)質(zhì)量打折。首先，送車司機(jī)難以管理，如一個(gè)城市每天有20單業(yè)務(wù)，至少需要5名司機(jī)送車，業(yè)務(wù)發(fā)展越快所需司機(jī)越多，是一筆不小的管理成本支出；其次，送車會(huì)遇到交通堵塞、事故等意外事件，不能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)會(huì)引發(fā)投訴。加上他們以提供自駕為發(fā)展方向，所以全部由客戶到門店辦理手續(xù)。和其他全國連鎖租車公司一樣，至尊租車也有著非常強(qiáng)大的ERP系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)，均為自己研發(fā)。對客戶實(shí)行會(huì)員制服務(wù)，個(gè)人客戶分普卡、銀卡、金卡、鉆卡四個(gè)級(jí)別。不同級(jí)別會(huì)員在租車時(shí)，除享受對應(yīng)的日租金和日限制里程收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)外，還可以享受不同級(jí)別的增值服務(wù)。

在客戶檔案里，詳細(xì)記載著客戶的租車紀(jì)錄、違章紀(jì)錄、事故紀(jì)錄、守約紀(jì)錄等等，如果紀(jì)錄不好會(huì)影響到客戶會(huì)員升級(jí)。點(diǎn)評(píng)：

資金壓力大，投入期長

雖然作為業(yè)內(nèi)最早建立的全國連鎖租車公司之一，但至尊租車還未實(shí)現(xiàn)盈利。目前，至尊的車輛出租率平日在6成以上。“資金實(shí)力不夠不能硬撐”，至尊租車董事長何偉軍說，租車是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)大利潤薄的行業(yè)，上規(guī)模才有效益。在他的成本投入中，最大的支出是購置車輛，至尊擁有約一千輛車，部分采取一次性付款，部分采取與汽車金融公司合作貸款購買；其次，自建門店的成本投入也很大。尤其是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，不同城市的盈利情況有很大差別。基于此，從一開始他就意識(shí)到公司必須大力引入資本，經(jīng)過兩輪風(fēng)投資金已經(jīng)不是問題，網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)以及規(guī)模效應(yīng)已基本形成，至尊主要任務(wù)是穩(wěn)扎穩(wěn)打，推進(jìn)品牌建設(shè)，盈利并不是大問題。

對至尊的經(jīng)營模式，有不愿具名的創(chuàng)投人士認(rèn)為，至尊率先引入免擔(dān)保、零押金租車模式，為培育汽車租賃市場起到了很大作用。然而，汽車租賃行業(yè)資金需求量巨大，要獲得更多風(fēng)投資金支持或銀行貸款，則需要公司能很快實(shí)現(xiàn)盈利。至尊租車定位相對高端，且主要提供自駕服務(wù)，所以6成以上的出租率還不夠高，這和自駕短租市場的成熟度不夠有很大關(guān)系。加上至尊完全采用自營以及建立門店方式來實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營，并且將門店設(shè)立在機(jī)場等租金昂貴地段，固定成本投入會(huì)比較大。采用這種模式經(jīng)營一定要有足夠資金支持。

汽車租賃市場前景非常廣闊，但除了企業(yè)自身的經(jīng)營管理水平有待市場檢驗(yàn)外，在現(xiàn)階段還面臨其他客觀挑戰(zhàn)。首先，行業(yè)政策并不完善規(guī)范。關(guān)于汽車租賃的法律法規(guī)并沒有出臺(tái)，整個(gè)行業(yè)良莠不齊；其次，個(gè)人信用體系不健全，保險(xiǎn)機(jī)制不完善，從而使得汽車租賃企業(yè)的定位不得不鎖定在風(fēng)險(xiǎn)相對較小的高端商務(wù)人群，市場空間受到限制。此外，信用體系不健全也導(dǎo)致租賃手續(xù)繁瑣，將很多潛在客戶被擋在了門外；再次，中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡提高了在全國進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張的成本；最后，汽車價(jià)格的不斷降低也給汽車租賃企業(yè)帶來成本挑戰(zhàn)。淘汰舊車是汽車租賃公司的重要收入來源，但車價(jià)如果持續(xù)大幅降低則不利于車輛保值，無形中也就增加了運(yùn)營成本。

三、神州租車

聯(lián)合汽車（中國）有限公司（以下簡稱UAA）創(chuàng)辦于2005年，它是中國目前最大的汽車俱樂部，擁有220萬會(huì)員以及遍布全國的2萬多家救援公司、修理廠、4S店等簽約合作伙伴，依靠這些簽約合作伙伴向會(huì)員提供汽車救援、維修保養(yǎng)以及汽車保險(xiǎn)等服務(wù)。2006年UAA被評(píng)為國內(nèi)“100家快速成長公司”，2007年?duì)I業(yè)收入達(dá)3.8億，利潤近4000萬。而UAA全資控股的子公司神州租車公司成立于2007年9月，總部位于北京。神州租車公司的租車業(yè)務(wù)推出僅半年時(shí)間就得到市場的熱烈響應(yīng)，開業(yè)城市數(shù)從11個(gè)增長到30個(gè)，出租率接近70%，車輛數(shù)從100多輛增長到500多輛、1000輛，2000輛…，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)呈跳躍式增長。2010年9月，聯(lián)想控股與北京神州汽車租賃有限公司（以下稱“神州租車”）聯(lián)合宣布，聯(lián)想控股以股權(quán)＋債權(quán)的方式，向神州租車注入12億元資金。11月10日，神州租車宣布：將斥資6億元，在年底前采購6000臺(tái)運(yùn)營車輛。四、一嗨租車

上海一嗨汽車租賃有限公司是中國最大的連鎖租車服務(wù)提供商之一。公司總部設(shè)立于上海，分公司遍布全國一、二線及各大省會(huì)城市，擁有幾十種車型，服務(wù)范圍遍布100多個(gè)城市，是一家覆蓋全國、以高質(zhì)量服務(wù)滿足客戶需求的最大現(xiàn)代交通服務(wù)企業(yè)。一嗨租車始終堅(jiān)持以“分享、環(huán)保、節(jié)能、減排、和諧”為企業(yè)理念，通過為消費(fèi)者開發(fā)“時(shí)尚、自由、創(chuàng)新”的產(chǎn)品，力求讓租車這種綠色分享的出行方式為更多人所接受。

自2006年成立以來，一嗨租車旗下的帶駕服務(wù)，以專業(yè)、高效、可靠的服務(wù)理念贏得了廣大客戶的信任，目前已經(jīng)成為眾多世界500強(qiáng)企業(yè)在中國指定的商務(wù)用車公司。

客戶涉及能源、教育、廣告、金融、制造業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。同時(shí)，一嗨在全國范圍內(nèi)提供個(gè)人及企業(yè)自駕服務(wù)，憑借時(shí)尚的車型、靈活的定價(jià)體系、便捷的租車方式，成為了城市白領(lǐng)周末自駕出游，及平時(shí)商務(wù)出行的全新選擇。一嗨更是在中國首家推出美國的Zipcar全自助式租車服務(wù)的公司，在全國一線城市，提供全新的自助式租車服務(wù)“一嗨快車”。一嗨租車專業(yè)、可靠、創(chuàng)新的服務(wù)日漸受到了業(yè)界的廣泛好評(píng)。在10月份，一嗨租車正式宣布完成第3輪融資，總投資金額達(dá)7000萬美元。這輪融資由高盛領(lǐng)投，啟明創(chuàng)投、鼎暉創(chuàng)投、IgnitionCapital、集富亞洲和漢理資本跟投。

風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與運(yùn)營模式

根據(jù)以上幾大汽車租賃公司的案例分析，首先要預(yù)測到在運(yùn)營中將會(huì)發(fā)生的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)，從而最大限度的避免投資損失。個(gè)人對汽車租賃行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)做出了以下分析總結(jié)（之后再結(jié)合我司情況進(jìn)行分析，提出我司運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，并闡述應(yīng)對方案）：

汽車租賃行業(yè)主要風(fēng)險(xiǎn)有以下五個(gè)方面：

1、經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)是指在汽車租賃業(yè)務(wù)中由于經(jīng)營管理因素而造成的對當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)效益的可能性影響。）出租方的經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為在租賃項(xiàng)目選擇和資金籌措過程中，沒有對市場的當(dāng)前與未來供需情況進(jìn)行詳盡的分析研究，沒有進(jìn)行科學(xué)詳細(xì)的分析、比較、優(yōu)化，對項(xiàng)目的可能性把握不準(zhǔn)，降低了利潤率甚至出現(xiàn)虧損；或因經(jīng)營不善，造成資金不足，未能按期為承租方提供合同約定的車輛與服務(wù)，從而造成損失。

2、信用風(fēng)險(xiǎn)（信用風(fēng)險(xiǎn)主要包括兩大類：A、承租人使用真實(shí)身份租車，但由于承租人經(jīng)濟(jì)情況惡化，將車輛抵押或轉(zhuǎn)租給第三方，使車輛在租賃中失控；或承租人拖欠租金，使出租方不能正常順利周轉(zhuǎn)資金。B、承租人惡意租車，目的是騙取租賃車輛后非法盜賣、抵押牟利。除了使用虛假、偽造的身份證明外，現(xiàn)在惡意租車人開始使用真實(shí)的營業(yè)執(zhí)照等法人身份證明進(jìn)行騙租，使汽車租賃公司難以防范，由此產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。）

3、重大交通事故風(fēng)險(xiǎn)。汽車租賃業(yè)屬于交通運(yùn)輸行業(yè)，主要提供車輛租賃服務(wù)。承租人在使用租賃車輛的過程中，難免出現(xiàn)交通事故乃至重大交通事故。一旦發(fā)生交通事故，可能造成車輛損失、損毀和人員傷亡。在這種情況下，即便保險(xiǎn)公司理賠，實(shí)際產(chǎn)生的損失很可能遠(yuǎn)超保險(xiǎn)公司的理賠額度，從而對汽車租賃公司造成較大損失。

4、不當(dāng)操作導(dǎo)致車輛故障率升高風(fēng)險(xiǎn)（承租人因駕駛習(xí)慣或主觀故意對租賃車輛進(jìn)行不當(dāng)操作，使車輛發(fā)生重大故障或故障率升高，從而導(dǎo)致車輛停駛，使汽車租賃公司的維修費(fèi)用及配件費(fèi)用大幅上升，而且會(huì)導(dǎo)致車輛迅速貶值。）5、出租率下降風(fēng)險(xiǎn)（在汽車租賃過程中，由于承租人的原因，可能造成租賃車輛停駛，從而影響出租率。例如：租賃車輛被盜，用租賃車輛運(yùn)載強(qiáng)烈異味物品、含化學(xué)腐蝕性物品等；或因刑事或民事訴訟而導(dǎo)致車輛被扣押等。此外，一些城市分時(shí)段限行政策也會(huì)造成一部分租賃車輛的停駛。）風(fēng)險(xiǎn)防范

經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)（經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)是指在汽車租賃業(yè)務(wù)中由于經(jīng)營管理因素而造成的對當(dāng)事人經(jīng)濟(jì)效益的可能性響。）出租方的經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為在租賃項(xiàng)目選擇和資金籌措過程中，沒有對市場的當(dāng)前與未來供需情況進(jìn)行詳盡的分析研究，沒有進(jìn)行科學(xué)詳細(xì)的分析、比較、優(yōu)化，對項(xiàng)目的可能性把握不準(zhǔn)，降低了利潤率甚至出現(xiàn)虧損；或因經(jīng)營不善，造成資金不足，未能按期為承租方提供合同約定的車輛與服務(wù)，從而造成損失。

風(fēng)險(xiǎn)防范措施：1、項(xiàng)目選擇和資金籌措（從公司抽調(diào)精英對目標(biāo)城市市場進(jìn)行綜合性調(diào)查，詳盡填寫市場調(diào)查表進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。）資金籌措（主要采取銀行貸款對租賃公司車輛進(jìn)行抵押貸款）2、服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)（對服務(wù)從業(yè)人員進(jìn)行服務(wù)考評(píng)，考評(píng)主要以客戶回饋的評(píng)價(jià)表作為主要依據(jù)，并進(jìn)行抽樣電話回訪，對真實(shí)性進(jìn)行保證?？荚u(píng)結(jié)果與收入掛鉤。同時(shí)作為后期星級(jí)階梯式服務(wù)主要依據(jù)。）

信用風(fēng)險(xiǎn)（信用風(fēng)險(xiǎn)主要包括兩大類：A、承租人使用真實(shí)身份租車，但由于承租人經(jīng)濟(jì)情況惡化，將車輛抵押或轉(zhuǎn)租給第三方，使車輛在租賃中失控；或承租人拖欠租金，使出租方不能正常順利周轉(zhuǎn)資金。B、承租人惡意租車，目的是騙取租賃車輛后非法盜賣、抵押牟利。除了使用虛假、偽造的身份證明外，現(xiàn)在惡意租車人開始使用真實(shí)的營業(yè)執(zhí)照等法人身份證明進(jìn)行騙租，使汽車租賃公司難以防范，由此產(chǎn)生經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。）

信用風(fēng)險(xiǎn)防范措施：1、加強(qiáng)信用審核（信用審核包括四個(gè)方面：A、基本信息審核——借用技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)手段，識(shí)別承租人所持有的身份證真?zhèn)?。B、查詢承租人銀行信用信息。對承租人銀行信用、包括個(gè)人信用記錄、貸款情況進(jìn)行核查。C、既往租車信用信息。成為會(huì)員的承租人，可通過企業(yè)信息平臺(tái)，或借助行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)管理部門建立的汽車租賃信用平臺(tái)，查詢承租人以往租車信用記錄。D、企業(yè)審核和評(píng)級(jí)。針對企業(yè)客戶的有關(guān)證件以及信譽(yù)、經(jīng)營能力、財(cái)務(wù)狀況等資料，對企業(yè)用戶進(jìn)行審核和評(píng)級(jí)，對評(píng)級(jí)較低的企業(yè)用戶，進(jìn)行合作時(shí)應(yīng)非常謹(jǐn)慎，必要時(shí)寧可放棄。2、加強(qiáng)科技應(yīng)用：建立企業(yè)車輛信息管理平臺(tái)，利用車載全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，加強(qiáng)對車輛的實(shí)時(shí)管理，如發(fā)生車輛被盜、被搶、被偷等事件，應(yīng)及時(shí)報(bào)案。）

重大交通事故風(fēng)險(xiǎn)。汽車租賃業(yè)屬于交通運(yùn)輸行業(yè)，主要提供車輛租賃務(wù)。承租人在使用租賃車輛的過程中，難免出現(xiàn)交通事故乃至重大交通事故。一旦發(fā)生交通事故，可能造成車輛損失、損毀和人員傷亡。在這種情況下，即便保險(xiǎn)公司理賠，實(shí)際產(chǎn)生的損失很可能遠(yuǎn)超保險(xiǎn)公司的理賠額度，從而對汽車租賃公司造成較大損失。

重大交通事故風(fēng)險(xiǎn)防范與補(bǔ)救：1、防范措施（A、合同規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。①、對于自駕方式，在合同上必須明確體現(xiàn)出用車規(guī)范，操作規(guī)范，駕車路況提示等信息內(nèi)容；同時(shí)向資深律師咨詢指定租車合同。②、隨車駕駛員分為自營駕駛員和勞務(wù)工駕駛員；自營駕駛員任職前需提供擔(dān)保，合同中對于事故風(fēng)險(xiǎn)的約定必須明確體現(xiàn)。勞務(wù)工駕駛員由勞務(wù)公司指派，勞務(wù)臨時(shí)用工合同中也必須體現(xiàn)出關(guān)于事故風(fēng)險(xiǎn)的約定。B、軟、硬件環(huán)境規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)?？筛咝狡赣密囕v維護(hù)員，嚴(yán)格把控車輛出口和入口關(guān)。在出車前必須詳盡檢查車況并認(rèn)真填寫《車況檢查概述表》并交由客戶/隨車駕駛員簽字確認(rèn)車況良好后方可交車。（原件交回公司存檔）此項(xiàng)作為車輛維護(hù)員重點(diǎn)考核項(xiàng)目，與收入掛鉤并且不定時(shí)進(jìn)行抽查。以確保車況安全?？蛻?隨車駕駛員交還車輛時(shí)，也必須詳盡檢查車況并認(rèn)真填寫《車況檢查概述表》，經(jīng)車輛維護(hù)員簽字確認(rèn)后方可交車。2、補(bǔ)救措施（A、車輛失控補(bǔ)救（發(fā)生交通事故、被盜、拖欠租金）——確認(rèn)車輛失控后，應(yīng)盡快尋找承租人和租賃車輛的下落，整理搜集租賃合同以及各項(xiàng)表格等證據(jù)，如果自行回收車輛和欠款失敗，承租人的行為又屬于犯罪的，第一時(shí)間向公安機(jī)關(guān)報(bào)案或提起民事訴訟。若車輛被盜，應(yīng)協(xié)同承租人到公安部門報(bào)案，并通知保險(xiǎn)公司。同時(shí)可憑借《車輛被盜證明》向保險(xiǎn)公司辦理理賠手續(xù)。

不當(dāng)操作導(dǎo)致車輛故障率升高風(fēng)險(xiǎn)（承租人因駕駛習(xí)慣或主觀故意對租賃車輛進(jìn)行不當(dāng)操作，使車輛發(fā)生重大故障或故障率升高，從而導(dǎo)致車輛停駛，使汽車租賃公司的維修費(fèi)用及配件費(fèi)用大幅上升，而且會(huì)導(dǎo)致車輛迅速貶值。）不當(dāng)操作導(dǎo)致車輛故障率升高風(fēng)險(xiǎn)防范與補(bǔ)救：對于自駕方式，在合同上必須明確體現(xiàn)出用車規(guī)范，操作規(guī)范，駕車路況提示、車輛情況概述等信息內(nèi)容；同時(shí)向資深律師咨詢指定租車合同。車輛維護(hù)員，嚴(yán)格把控車輛出口和入口關(guān)。在出車前必須詳盡檢查車況并認(rèn)真填寫《車況檢查概述表》并交由客戶簽字確認(rèn)車況良好后方可交車。（原件交回公司存檔）此項(xiàng)作為車輛維護(hù)員重點(diǎn)考核項(xiàng)目，與收入掛鉤并且不定時(shí)進(jìn)行抽查。以確保車況安全?？蛻艚贿€車輛時(shí)，也必須詳盡檢查車況并認(rèn)真填寫《車況檢查概述表》，經(jīng)車輛維護(hù)員簽字確認(rèn)后方可交車。對于車輛使用中，由于承租人操作不當(dāng)造成的損失，可由維修廠出具《維修報(bào)價(jià)表》或《保險(xiǎn)定損單》、《車況檢查概述表》、《汽車租賃合同》等單據(jù)作為押金扣款或索賠依據(jù)。出租率下降風(fēng)險(xiǎn)（在汽車租賃過程中，由于承租人的原因，可能造成租賃車輛停駛，從而影響出租率。例如：租賃車輛被盜，用租賃車輛運(yùn)載強(qiáng)烈異味物品、含化學(xué)腐蝕性物品等；或因刑事或民事訴訟而導(dǎo)致車輛被扣押等。此外，一些城市分時(shí)段限行政策也會(huì)造成一部分租賃車輛的停駛。）出租率下降風(fēng)險(xiǎn)防范與補(bǔ)救：對于造成租賃車輛停駛風(fēng)險(xiǎn)防范與誤操作一樣處理。出租率下降可針對市場以及公司盈余，客戶支付款項(xiàng)比例等等因素適時(shí)組織回饋活動(dòng)以保障客戶保有率并刺激客戶消費(fèi)。對于有分時(shí)段限行的城市，需明確列出公司所屬車輛限行表。限行日即為維修保養(yǎng)檢查日，嚴(yán)格要求車輛維護(hù)員對限行車輛進(jìn)行全面檢查或保養(yǎng)，以確保車況良好。我司運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估以及應(yīng)對方案公司資金占用率與銀行抵押貸款供需矛盾風(fēng)險(xiǎn)目前對于公司來說，由公司全款購進(jìn)車輛顯然不現(xiàn)實(shí)，主要對于公司來說，資金占用率太大，風(fēng)險(xiǎn)過高。在此情況下必須借助經(jīng)濟(jì)杠桿（銀行貸款）。如何解決銀行貸款利息和銀行授信評(píng)估是我們急需邁出的第一步。風(fēng)險(xiǎn)概述：目前對于市場來說，商用汽車貸款額度最高不超過汽車總價(jià)值的70%，私人汽車貸款額度最高不超過80%，貸款機(jī)構(gòu)參考依據(jù)有車輛品牌、新舊程度、行駛里程、牌照歸屬地等等因素來判斷貸款額度，汽車素質(zhì)越好，能貸到的錢越多，反之就少。對于我司來說貸款采取質(zhì)押手續(xù)，不押車的方式進(jìn)行借貸。抵押銀行貸款流程

概述：最常見的抵押形式是當(dāng)債務(wù)人向銀行貸款時(shí)向銀行提供的抵押。抵押貸款時(shí)借款者以一定的抵押品作為還款保證，向放債銀行取得的貸款。步驟1、申請1.申請人：一、具備還款能力的個(gè)人；大中小企業(yè)，運(yùn)營狀況良好。

2.提供資料。申請后，還需向銀行提供以下證明資料：借款方的有關(guān)法人資料證明；抵押物清單及其證明；銀行需要審查的其他有關(guān)抵押的資料。2、評(píng)估在借款人提出申請，經(jīng)銀行信貸部門批準(zhǔn)后，就必須對所提供的抵押品進(jìn)行全面的估價(jià)，以便確定銀行應(yīng)該貸給借款人的貸款額度。在一般情況下，銀行為了保證貸款的安全返回，貸款金額一般是小于其抵押品的價(jià)值的，這也是銀行貸款安全性的體現(xiàn)。3、審查審查的主要內(nèi)容包括，審查法律或手續(xù)是否健全；對某一抵押物的審查。審查抵押物的設(shè)定是否符合我國現(xiàn)行的法律法規(guī)的有關(guān)規(guī)定。在法律上限制買賣、持有或者禁制品，不得辦理抵押、設(shè)立抵押權(quán)借款方所提供的商品是否是幾個(gè)單位或私有共同所有，是否超出自己所有財(cái)產(chǎn)或權(quán)利的界限。對于高科技產(chǎn)品、試銷產(chǎn)品或有特定用途的產(chǎn)品，由于不易鑒定，或市場需求量小，銀行一般不作為抵押物品。對于承包租賃公司申請抵押貸款，要注意審查租賃期滿時(shí)，所有權(quán)自動(dòng)轉(zhuǎn)移到承租人一方的財(cái)產(chǎn)，出租人不得用作抵押。用作抵押貸款的抵押品，除土地使用權(quán)不需要進(jìn)行保險(xiǎn)外，其他各種財(cái)產(chǎn)作為抵押物的，在貸款之前，必須進(jìn)行保險(xiǎn)，并以貸款銀行作為保險(xiǎn)受益人。貸款行根據(jù)借款人信用等級(jí)、項(xiàng)目評(píng)估情況以及抵押物情況，測算貸款風(fēng)險(xiǎn)度，大于0.6的不予以貸款。4、簽訂合同銀行同意貸款后，當(dāng)事人雙方簽訂《借款合同》和《抵押合同》。借款合同履行前要向登記機(jī)關(guān)辦理抵押物權(quán)利登記，不經(jīng)登記的抵押合同無效。抵押貸款合同中應(yīng)包括：（1）抵押人、抵押權(quán)人的名稱；抵押人的開戶銀行及賬號(hào)；抵押物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、現(xiàn)值、抵押率、抵押值；抵押物的有效使用期限及質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；抵押貸款的金額、用途、利率及貸款種類；抵押物的占管方式；違約責(zé)任和抵押物的處理辦法；當(dāng)事人商定的其他條款。（2）抵押貸款合同及有關(guān)抵押資料，一般都應(yīng)由公證機(jī)關(guān)進(jìn)行公證。如果對于抵押貸款合同及有關(guān)資料比較清楚，也有安全保障，則可不必公證。（3）抵押物在抵押期間內(nèi)，一般辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。特別是一些受損害的抵押物，借款人一定要辦理財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)。（4）抵押貸款的期限，流動(dòng)資金貸款最長不超過2年，固定資產(chǎn)一般為5年，最長不超過10年。（5）抵押貸款利率，分別按照相應(yīng)的貸款或其他貸款規(guī)定的利率辦理。。5、抵押物的抵押登記抵押貸款合同及有關(guān)抵押貸款資料證明一般要經(jīng)過相對應(yīng)抵押物的登記機(jī)關(guān)對其合法性及真實(shí)性進(jìn)行確認(rèn)，并履行登記手續(xù)。不具備這種手續(xù)的，不具備法律效力，銀行也不能向外貸款。在完成上述抵押登記手續(xù)后，即可辦理貸款的發(fā)放。6、發(fā)放借款人申請貸款，貸款人發(fā)放貸款，都必須經(jīng)過一整套法律程序，這需要借貸雙方簽訂抵押貸款合同。

抵押貸款合同內(nèi)容：包括借款雙方的名稱、地址、借款人的開戶行及賬號(hào)；抵押貸款的金額、用途、期限、貸款利率、支付方式、歸還本息的方法；抵押物的名稱、規(guī)格、數(shù)量、作價(jià)、處所、有效使用期限、產(chǎn)權(quán)所屬；抵押率；抵押物的占管人、占管方式、占管責(zé)任以及意外損毀、滅失的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任；抵押財(cái)產(chǎn)的歸還方式；違約責(zé)任及爭議解決方式；簽約日期；抵押財(cái)產(chǎn)投保的險(xiǎn)種、險(xiǎn)別及賠償方法等。

上述內(nèi)容抵押雙方確認(rèn)無誤后，待抵押等級(jí)手續(xù)完成，即可發(fā)放貸款。7、解除合同解除合同應(yīng)以書面形式通知對方，協(xié)議未達(dá)成之前，借款合同仍然有效。解除合同后，借款方已占用的借款和應(yīng)付的利息，應(yīng)按原貸款合同的規(guī)定償付。原借款人請求贖回部分抵押品時(shí)，借款人應(yīng)先償還與領(lǐng)出與抵押品等價(jià)值的款項(xiàng)，并填具出倉申請書，根據(jù)準(zhǔn)予提取的品名、數(shù)量等，有借款雙方到倉庫領(lǐng)取。當(dāng)借款人按照合同規(guī)定歸還抵押貸款本息或提前償還本息后，設(shè)定的抵押物歸還借貸方，將原來交給借款人的抵押品收據(jù)等收回注銷。如果由銀行設(shè)定取得抵押權(quán)的，應(yīng)出具抵押權(quán)注銷證、保險(xiǎn)單。至此，借款合同才算終止。

在充分了解銀行抵押貸款工作流程后，我們大家一起來結(jié)合公司情況分析下問題節(jié)點(diǎn)：從環(huán)節(jié)上來看主要問題出在評(píng)估和審查兩個(gè)節(jié)點(diǎn)。因此，我們必須要在資產(chǎn)評(píng)估和審查上面做好。如何在公司租賃車輛上從銀行多貸款出來又能合理的通過銀行評(píng)估？

通過大家對于上述問題的討論后，不難得出“星客特”對于我們的一定指導(dǎo)作用。首先，銀行無論對于房產(chǎn)還是汽車這類資產(chǎn)評(píng)估，主要采取了兩種方式來進(jìn)行認(rèn)證，我將這兩種方式定義為業(yè)類資產(chǎn)評(píng)估法和市場價(jià)值認(rèn)定法。這兩類方式都是通過對比的形式來進(jìn)行。既然有對比就有一定參照物。例如：業(yè)類資產(chǎn)評(píng)估法——銀行會(huì)調(diào)查市場同類產(chǎn)品、車型、車款（發(fā)票）等因素來評(píng)測抵押物價(jià)值量（即商品價(jià)值量）我們來做下類比：車型車款經(jīng)銷商報(bào)價(jià)貸款額度福特E3502011款5.4L鉑金限量版最低報(bào)價(jià)216萬（汽車之家）約151.2萬（以70%計(jì)算）GMCSAVANA2015款5.3LG660S四驅(qū)雅尊版最低報(bào)價(jià)168萬約117.6萬（以70%計(jì)算）星客特E350Tiffany新車武漢2014年報(bào)價(jià)238萬約166.6萬（以70%計(jì)算）

根據(jù)上面表格不難發(fā)現(xiàn)，星客特在產(chǎn)品運(yùn)作上，對于福特E350這款車進(jìn)行了改裝，更換了個(gè)汽車品牌名稱，在產(chǎn)品的價(jià)值上增加了產(chǎn)業(yè)附加值；從而可以影響貸款金額大小。以此類推我們同樣可以采取這樣的手法增加貸款額度大小。而且市場上只有一家“星客特”做這樣的汽車，在很大層面上其有很大的價(jià)格決定權(quán)。據(jù)調(diào)查，在E350改裝對比上，據(jù)上表原產(chǎn)品216萬價(jià)格，改裝后價(jià)格為238萬，其市場價(jià)格整整高出22萬，但其改裝成本僅僅為報(bào)價(jià)的一半。從星客特銷售模式來分析，對于銷售上，實(shí)際銀行已經(jīng)多支出15.4萬元。即星客特汽車銷售環(huán)節(jié)的毛利潤就從這15.4萬元中來。那我們該怎么做呢？車型車款經(jīng)銷商報(bào)價(jià)貸款額度福建奔馳威霆2.1L渦輪增壓150馬力34.9萬（汽車之家）約24.43萬（以70%計(jì)算）賽美奔馳威霆自行定義車款名稱2.1L渦輪增壓150馬力56萬左右約39.2萬左右（以70%計(jì)算）

按照上表類似星客特資本運(yùn)作方式進(jìn)行推論：1、矮頂?shù)妆P31.9萬，出廠成本價(jià)40萬，售價(jià)56萬左右，在銀行貸款成功的情況下。我們已經(jīng)虧損了8000元/臺(tái)。2、高頂出廠成本價(jià)50萬，售價(jià)在66萬左右，那么銀行貸款約46.2萬元，有3.8萬元虧損。業(yè)類資產(chǎn)評(píng)估法能碰嗎？一、完全照搬星客特那我們該怎么做呢？市場價(jià)值認(rèn)定法從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，商品價(jià)值雖然創(chuàng)造于生產(chǎn)過程,卻要通過交換在流通過程中實(shí)現(xiàn)。交換通俗的說法就是交易。整個(gè)交換流通過程就是交易。如果我們實(shí)現(xiàn)了這個(gè)流通過程，就解決了商品價(jià)值的認(rèn)定問題。二、創(chuàng)新+改良車型車款經(jīng)銷商報(bào)價(jià)貸款額度福建奔馳威霆2.1L渦輪增壓150馬力34.9萬（汽車之家）約24.43萬（以70%計(jì)算）賽美奔馳商用房車自行定義車款名稱2.1L渦輪增壓150馬力68萬左右約47.6萬左右（以70%計(jì)算）

經(jīng)過創(chuàng)新改良后的運(yùn)作方式：1、矮頂?shù)妆P31.9萬，出廠成本價(jià)40萬，售價(jià)68萬左右，在銀行貸款成功的情況下。我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)7.6萬元/臺(tái)毛利潤。2、高頂出廠成本價(jià)50萬，售價(jià)在78萬左右，那么銀行貸款約54.6萬元，有4.6萬元/臺(tái)毛利潤。利潤怎么會(huì)逆增長？如何解決？貴州鑫通世紀(jì)投資有限公司運(yùn)作流程圖賽美奔馳商用房車產(chǎn)品銷售貴州中汽公司專用汽車有限公司汽車租賃公司銀行￥單獨(dú)的獨(dú)立法人，作為汽車租賃公司擔(dān)保方向銀行提出質(zhì)押貸款進(jìn)行辦理審批通過后放款進(jìn)行資產(chǎn)評(píng)估我們第一個(gè)汽車租賃公司以50臺(tái)車規(guī)模來計(jì)算，每臺(tái)向銀行貸款47.6萬，總貸款金額為2380萬，每月銀行利息0.53%，得出每月本息還款約72萬元。分?jǐn)偟矫颗_(tái)車上，每天每臺(tái)車必須創(chuàng)造655元產(chǎn)值，三年才能剛好填平銀行貸款成本。之后就是純收入。同時(shí)貸款一次性總收入380萬元沒有動(dòng)用。車輛殘值進(jìn)行估算三年后折舊按照50%計(jì)算，折舊總價(jià)1700萬元；累計(jì)總收入在2080萬元?！居?jì)算前提是其他成本都忽略不計(jì)的情況下】

加上運(yùn)營成本進(jìn)行計(jì)算，每月增加20萬成本，即每月成本合計(jì)92萬元。每天每臺(tái)車必須創(chuàng)造836元產(chǎn)值。利潤預(yù)測（理想狀態(tài)下）以50臺(tái)車全部運(yùn)作起來，每天產(chǎn)值836元每月22天計(jì)算。每月產(chǎn)值92萬元左右。每年產(chǎn)值1100萬元左右如何保證50臺(tái)車全部運(yùn)作起來？

讓50臺(tái)車全部運(yùn)作起來，這個(gè)目標(biāo)至少對于前期市場開拓期來說。很明顯是不太現(xiàn)實(shí)的問題。我們來一起將這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行分解。汽車租賃公司運(yùn)營模式的選擇每臺(tái)車708元每天產(chǎn)值（每月限號(hào)4天，其余時(shí)間不休息）每臺(tái)車每月產(chǎn)值約1.84萬元公司月產(chǎn)值目標(biāo)92萬我們對比下昆明市場商務(wù)車租賃價(jià)格：以上圖片來自于攜程網(wǎng)，對于車輛每天產(chǎn)值目標(biāo)708元來說。我們具有一定價(jià)格優(yōu)勢。車型排量乘客數(shù)百公里油耗服務(wù)時(shí)長服務(wù)里程別克GL83.0L6座高于128小時(shí)超小時(shí)50元/小時(shí)100公里超公里5元/公里奔馳威霆2.5L7座12會(huì)員10小時(shí)超小時(shí)40元/小時(shí)非會(huì)員8小時(shí)超小時(shí)50元/小時(shí)會(huì)員120公里，超公里4元/公里非會(huì)員100公里，超公里5元/公里旅游租車

上述方案完全是以自主運(yùn)營方式依靠打價(jià)格仗來運(yùn)作，雖然說在價(jià)格上占優(yōu)勢，但是無法完全保證每天50臺(tái)車全部運(yùn)作起來。這樣的實(shí)體運(yùn)營模式是具有較大風(fēng)險(xiǎn)的，主要表現(xiàn)為：投資回報(bào)慢、公司資金壓力大。為了分?jǐn)偨?jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人意見應(yīng)該走多元化發(fā)展戰(zhàn)略的道路。

具體方式為：加盟為主+自營為輔使用用途的多元化商務(wù)租車機(jī)場接送婚慶租車酒店租車臨時(shí)租車春運(yùn)包車活動(dòng)展示承包自營下面我們逐一分解旅游租車保有車型排量百公里油耗每公里燃油成本車輛行駛速度每小時(shí)燃油成本福特E3505.4L市區(qū)27L市區(qū)1.8元市區(qū)40公里/小時(shí)市區(qū)72元/小時(shí)高速20L高速1.31元高速80公里/小時(shí)高速105元/小時(shí)奔馳威霆2.5L市區(qū)17L市區(qū)1.11元市區(qū)40公里/小時(shí)市區(qū)44.4元/小時(shí)高速12L高速0.79元高速80公里/小時(shí)高速63.2元/小時(shí)單位燃油成本值核算市場價(jià)格核算與利潤平衡點(diǎn)保有車型每公里燃油成本每小時(shí)燃油成本百公里燃油成本8小時(shí)燃油成本8小時(shí)公里數(shù)8小時(shí)超百公里收費(fèi)金額服務(wù)套餐價(jià)格福特E350市區(qū)1.8元市區(qū)72元/小時(shí)市區(qū)180元1440元市區(qū)320公里非會(huì)員1320元非會(huì)員888元(自駕)非會(huì)員1388元（代駕）會(huì)員1100元高速1.31元高速105元/小時(shí)高速131元1048元高速640公里非會(huì)員3240元會(huì)員758元(自駕)會(huì)員1288元（代駕）會(huì)員2700元奔馳威霆市區(qū)1.11元市區(qū)44.4元/小時(shí)市區(qū)111元888元市區(qū)320公里非會(huì)員1320元非會(huì)員788元（自駕）非會(huì)員1188元（代駕）會(huì)員1100元高速0.79元高速63.2元/小時(shí)高速79元632元高速640公里非會(huì)員3240元會(huì)員708元（自駕）會(huì)員1088元（代駕）會(huì)員2700元商務(wù)中短途租車保有車型每公里燃油成本百公里燃油成本服務(wù)套餐價(jià)格隨車駕駛員提成基礎(chǔ)套餐公司利潤額福特E350市區(qū)1.8元市區(qū)180元非會(huì)員