商品管理基本常識

商品管理基本常識

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者課堂紀(jì)律手機(jī)靜音/目錄內(nèi)容大綱第一節(jié)商品管理的職能與指導(dǎo)原則第二節(jié)商品管理名詞解釋第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二章商品職能與指導(dǎo)原則第一節(jié)商品管理的職能與指導(dǎo)原則新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則1、商品管理的職能以市場為導(dǎo)向，通過科學(xué)合理的需求規(guī)劃，建立高效的商品信息分析平臺，科學(xué)合理訂貨，科學(xué)規(guī)劃商品流向、流量。減少訂貨庫存，控制預(yù)估庫存，消化事實(shí)庫存，加快商品到現(xiàn)金的流轉(zhuǎn)速度，利潤最大化！實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化和庫存最小化，從而保證企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展。

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則2、商品管理的指導(dǎo)原則①市場起點(diǎn)原則②客戶滿意原則③經(jīng)濟(jì)效益原則④整體優(yōu)化原則新時(shí)尚生活引領(lǐng)者①市場起點(diǎn)原則：

現(xiàn)代企業(yè)商品管理是以市場為起點(diǎn)各項(xiàng)商品管理決策都要服從于目標(biāo)市場和客戶的需要。企業(yè)應(yīng)將商品管理工作納入營銷管理中去，從某種意義上來講，商品管理工作是企業(yè)制造需求的一個(gè)最有力的工具，如果貨物不能及時(shí)地供應(yīng)，服務(wù)不周，那么必然會(huì)失去客戶。第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則②

客戶滿意原則：

一切商品管理工作都應(yīng)以客戶滿意為宗旨。良好的商品管理工作可以為客戶提供盡可能高的購買價(jià)值。通過定時(shí)配送、提供應(yīng)急發(fā)貨、縮短訂貨時(shí)間、商品咨詢等一系列活動(dòng)降低客戶的時(shí)間成本及其他購買成本，從而使客戶滿意最大化。

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則③經(jīng)濟(jì)效益原則：

商品管理工作一方面要求最大程度地滿足客戶需要，努力為客戶服務(wù)，另一方面也要求以降低成本和增加利潤為前提。在運(yùn)輸方式、裝配方式以及倉庫設(shè)置方面，都要充分利用現(xiàn)代決策手段，以實(shí)現(xiàn)商品管理成本的最小化。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則④整體優(yōu)化原則：在商品管理工作中，同時(shí)做到向客戶提供最優(yōu)服務(wù)和實(shí)現(xiàn)最佳經(jīng)濟(jì)效益是困難的。例如，最佳的客戶服務(wù)要求有大量的存貨，具備足夠的運(yùn)輸工具和倉儲(chǔ)能力，但這一切又同時(shí)意味著分銷成本的大幅度提高，等等。所以在商品管理工作中一定要樹立整體優(yōu)化的意識、設(shè)計(jì)和運(yùn)用兼顧目標(biāo)的最佳工作方案。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則3、商品管理的四個(gè)基本原理①二八法則②商品組合原理③生命周期原理④資源優(yōu)化配置原理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則①二八法則：

二八法則是一個(gè)統(tǒng)計(jì)規(guī)律，即20%的少量因素，帶來了80%的大量結(jié)果。當(dāng)然，這里的20%或80%不是絕對的，也可能是25%和75%，或30%和70%。它只是提示我們：不同的因素在同一活動(dòng)中起著不同的作用。例如，80%的業(yè)績來自于20%主力產(chǎn)品、基礎(chǔ)產(chǎn)品上。或者是80%的店鋪業(yè)績來自于20%特A級店鋪、A級店鋪上。所以，在資源有限的情況下，我們的注意力應(yīng)該放在起關(guān)鍵性作用的因素上，加強(qiáng)管理工作的針對性，提高效率，取得事半功倍的效果。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則②商品組合原理：系統(tǒng)論的核心—局部最優(yōu)并不意味著整體最優(yōu)。商品組合有花色組合、款式組合、價(jià)格帶組合、面料成份組合、厚薄組合等。在進(jìn)行訂貨時(shí)，我們應(yīng)該避免“只見樹木，不見森林”的現(xiàn)象，創(chuàng)造最有價(jià)值的商品組合。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則③生命周期原理：新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則③生命周期原理：

每件商品均有其固有的生命周期，我們必須遵循生命周期原理，在生命周期的不同階段有計(jì)劃進(jìn)行商品管理活動(dòng)，如上市、銷售預(yù)測、補(bǔ)貨、商品橫調(diào)、商品整合、商品調(diào)價(jià)、退市等，從而增加商品的有效銷售量，減少庫存，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。服裝的生命周期和氣候有著極為密切的聯(lián)系，某種意義上說是：“靠天吃飯”在商品活動(dòng)中應(yīng)密切關(guān)注氣候變化和未來氣候走勢，做好商品上市波段；新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第一節(jié)商品職能與指導(dǎo)原則④資源優(yōu)化配置原理：

市場經(jīng)濟(jì)說到底是資源的優(yōu)化配置，就是要將資源分配到最需要的地方去。在商品管理工作中，通過商品ABC、門店ABC、經(jīng)銷商ABC等的分析，實(shí)現(xiàn)資源利用的最大化，充分釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋第二節(jié)

商品管理名詞解釋新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋商品管理名詞：1、適銷率2、售罄率3、存銷比4、庫存周轉(zhuǎn)率5、零售平均折扣6、訂銷比新時(shí)尚生活引領(lǐng)者7、盈虧平衡點(diǎn)第二節(jié)商品管理名詞解釋

1、適銷率：適銷率指的是在一定時(shí)間內(nèi)（通常按季節(jié)）分公司所進(jìn)商品有多少是銷售與進(jìn)貨的比例。公式：適銷率=銷售數(shù)/進(jìn)貨數(shù)

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋指標(biāo)意義：

衡量和評價(jià)分公司所進(jìn)商品對于市場而言適銷對路狀況。比例越高，說明商品銷售越好，盈利能力越強(qiáng)；比例越低，說明商品銷售越差，庫存風(fēng)險(xiǎn)越大。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋2、售罄率：產(chǎn)品從到貨中售出的正價(jià)比例。

售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，及時(shí)做出貨品處理的決策。從而，降低庫存風(fēng)險(xiǎn)，資金流盤活等作用。售罄率計(jì)算：通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季。

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者

售罄率＝正價(jià)銷售量/到貨量．

備注：8折以上貨品銷售，均算為正價(jià)銷售。售罄率計(jì)算：通常為一周、一個(gè)月或一個(gè)季

公式：新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋第二節(jié)商品管理名詞解釋

售謦率分析新時(shí)尚生活引領(lǐng)者２個(gè)星期之內(nèi)的售罄率是分析該產(chǎn)品是否需要補(bǔ)貨還是列入降價(jià)，列入降價(jià)產(chǎn)品必須制作降價(jià)的預(yù)警信息．１個(gè)月之內(nèi)的售罄率是驗(yàn)證２周內(nèi)對該產(chǎn)品的判斷。

完整周期的售罄率是表明該產(chǎn)品是否贏利并指導(dǎo)明年當(dāng)季產(chǎn)品的訂貨．第二節(jié)商品管理名詞解釋售罄率分析售罄率品牌優(yōu)秀良好差A(yù)thletic80%70%≤60%NIKE85%75%≤65%售罄率與銷售利潤：

售罄率<６０%，則庫存大量積壓；必須快速出清／促銷，盤活資金。

售罄率>８０%，則說明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化，提醒馬上進(jìn)貨。

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋3、存銷比：

反映的是庫存可以滿足銷售需要的時(shí)間段，

一個(gè)單位的銷售額需要多少倍庫存來支持，

反映的是資金使用效率的問題。

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋存銷比=公式：月末庫存金額/實(shí)際銷售額?

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋舉例：本月實(shí)際銷售20萬，月末庫存60萬，則存銷比＝60/20＝3即3：1，此數(shù)值意味著月末的庫存可以支持3個(gè)月的銷售。存銷比參考指標(biāo)：類別季前季中季末存銷比4-4.53-3.51-1.5存銷比過高，意味著庫存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋4、庫存周轉(zhuǎn)率：

庫存周轉(zhuǎn)率是衡量和評價(jià)貨品在一段時(shí)間內(nèi)的周轉(zhuǎn)速度

的商品管理績效指標(biāo)。

公式：

庫存周轉(zhuǎn)率=銷售實(shí)際金額(自營+批發(fā))÷平均實(shí)際庫存金額

平均實(shí)際庫存金額=(期初實(shí)際庫存金額+期末實(shí)際庫存金額)÷2

存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)=限定天數(shù)÷存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋舉例：庫存周轉(zhuǎn)率分析

終端名稱各月實(shí)際銷售額①銷售合計(jì)②期初庫存額（牌價(jià)）③期末庫存額（牌價(jià)）④平均存貨余額（④=②+③/2）⑤庫存周轉(zhuǎn)率（⑤=①/④）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)（周轉(zhuǎn)天數(shù)=固定天數(shù)/周轉(zhuǎn)率）1月2月3月海滄店75000035000045000015500005000002600003800004.07次22天指標(biāo)意義：

周轉(zhuǎn)次數(shù)越多，商品流通速度越快，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越快。

周轉(zhuǎn)次數(shù)越少，商品流通速度越慢，從存貨到現(xiàn)金的周轉(zhuǎn)就越慢。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋NIKE公司優(yōu)秀良好一般差庫存周轉(zhuǎn)率3.5-4.03.0-3.52.5-3.0＜2參考：NIKE公司周轉(zhuǎn)率評測注：對于庫存周轉(zhuǎn)率，沒有絕對的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，通常是同行業(yè)相互比較、

企業(yè)內(nèi)部與往年同期對比分析、對商品管理人員績效評估，庫存周

轉(zhuǎn)率是著重評價(jià)的內(nèi)容。新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋5、零售平均折扣：在銷售中必然存在折扣損失——促銷出清打折與會(huì)員

價(jià)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。折扣率是公司為了促進(jìn)銷售而給予購貨方的購買優(yōu)惠。

折扣的實(shí)施在一定程度上影響了公司利潤的獲得。

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋公式:1)該季貨品的平均銷售折扣率=

實(shí)際銷售額/銷售額的吊牌金額2)該季貨品的平均銷售折扣率=

（正價(jià)部分銷售額+特價(jià)部分銷售額）/銷售額的吊牌金額新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋折扣評測優(yōu)秀良好差當(dāng)季新品折扣率﹥80%﹥75%﹤60%特別提示：

①新品上市三個(gè)月內(nèi)時(shí)時(shí)關(guān)注平均折扣率②當(dāng)季的商品平均折扣率越高，利潤越大；反之，平均折扣率越低，利潤越低平均折扣參考指標(biāo)

新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋6、訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率訂貨額=預(yù)測銷售額*訂銷比案例分析：正大某專賣店09春夏的銷售額為80萬，由于市場成熟店鋪將改造和提升管理水平，預(yù)測10年春夏銷售能增長25%，達(dá)到100萬。去年正價(jià)銷售50萬，特價(jià)銷售30萬，平均折扣6%，預(yù)計(jì)08秋季的正特價(jià)銷售比例基本一致。請問10春夏需要訂貨多少？解：平均銷售折扣率=銷售額/銷售吊牌金額

=80/（正價(jià)銷售金額+特價(jià)金額）

=80/（50+30/0.6）

=80/100=0.8折=80%

訂銷比=1/80%=1.25

訂貨額=100*1.25=125萬新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋7、盈虧平衡點(diǎn):又稱零利潤點(diǎn)、保本點(diǎn)、通常是指全部銷售收入等于全部成本時(shí)（以盈虧平衡點(diǎn)的界限，當(dāng)銷售收入高于盈虧平衡點(diǎn)時(shí)企業(yè)盈利，反之，企業(yè)就虧損。公式：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/毛利率

毛利率：是毛利與銷售收入的百分比，其中毛利是收入和與收入相對應(yīng)的營業(yè)成本之間的差額；用公式表示：毛利率＝毛利/營業(yè)收入＝（營業(yè)收入－營業(yè)成本）/營業(yè)收入毛利=銷售額-商品成本或毛利=銷售額×毛利率利潤是企業(yè)經(jīng)營效益的綜合表現(xiàn)，追求利潤是企業(yè)的目標(biāo)之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展至關(guān)重要。利潤不但是衡量企業(yè)業(yè)績的主要指標(biāo)，而且是對企業(yè)經(jīng)營成果進(jìn)行分配的重要依據(jù)。利潤率=利潤/銷售額利潤=毛利-固定費(fèi)用新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第二節(jié)商品管理名詞解釋舉例：經(jīng)營面積100平米的個(gè)體戶專賣店，平均銷售折扣60%。

銷售利潤近似計(jì)算表新時(shí)尚生活引領(lǐng)者第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者如何實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，減少“庫存”？第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理新時(shí)尚生活引領(lǐng)者那我們應(yīng)該怎么做？季前：上市、鋪貨季中：關(guān)注銷售、補(bǔ)貨、暢滯銷、零星尺碼歸并

季末：調(diào)價(jià)、有節(jié)奏的退市、下季新品的上市第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理如何進(jìn)行門店商品鋪貨

合適的商品以合適的時(shí)間和合適的數(shù)量鋪到合適的終端

熟悉新商品店鋪SKU陳列大小店鋪的定位（A級、B級、C級）商品的A、B、C款訂量每個(gè)終端定出最高安全庫存量第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理?大家知道自己店鋪的合理SKU量嗎？？？？第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理

知識提示什么是SKU？

英文全稱為stockkeepingunit,簡稱SKU。定義為保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個(gè)SKU通常表示：規(guī)格、顏色、款式。STOCKKEEPUNIT。這是客戶拿到商品放到倉庫后給商品編號,歸類的一種方法。通常是SKU#是多少多少這樣子。我們引申為鞋服配的一個(gè)顏色為一個(gè)SKU。第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理店鋪SKU陳列計(jì)算：店鋪陳列的SKU數(shù)：鞋SKU：鞋托數(shù)量的70-85%，

SKU數(shù)<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復(fù)出樣太多太單調(diào)。

SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)款式?jīng)]有足夠的重復(fù)出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，依據(jù)服裝板墻大小服裝款式做出相應(yīng)調(diào)整店鋪服裝陳列量計(jì)算方式

。第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理店鋪的定位（A級、B級、C級）１、明確店鋪的定位即門店需要經(jīng)營什么商品才能滿足消費(fèi)者的需求級別性質(zhì)A級形象店省會(huì)城市或直轄市的主流商業(yè)街B級主力銷售店在地級市主流商業(yè)街C級折扣店縣城以下區(qū)、鎮(zhèn)店鋪２、根據(jù)門店的定位、目標(biāo)消費(fèi)群體、經(jīng)營勢力，價(jià)格帶需求、顏色喜好、結(jié)合采購商品的特征來制定門店的SKU需求計(jì)劃，然后根據(jù)SKU計(jì)劃來進(jìn)行商品的規(guī)劃和分類管理。第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理店鋪商品的流向、流速與流量根據(jù)商品的SKU計(jì)劃和銷售數(shù)量，對所有商品進(jìn)行ABC管理，即將所有的商品劃分為ABC類，然后對A類、B類、C類商品賦予不同的管理方式。我們將貨品劃分為：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品B量產(chǎn)品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時(shí)尚商品C量產(chǎn)品：訂貨量非常淺，前衛(wèi)商品鋪貨規(guī)則：前衛(wèi)款：鋪A類門店，即A；時(shí)尚款：鋪A類門店和B類門店，即A＋B；基本款：鋪開所有門店，即A＋B＋C；第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理不同網(wǎng)點(diǎn)的貨品組合：貨品網(wǎng)點(diǎn)A量產(chǎn)品B量產(chǎn)品C量產(chǎn)品A級網(wǎng)點(diǎn)（旗艦形象店）√√√B級網(wǎng)點(diǎn)（主力店）√√√（少量）C級網(wǎng)點(diǎn)（輔助折扣店）√√備注：A量產(chǎn)品：訂貨量深，一般為基礎(chǔ)商品，可跑量B量產(chǎn)品：較A量而言訂貨量較淺，一般為時(shí)尚商品C量產(chǎn)品：訂貨量淺，一般為時(shí)尚特色高價(jià)位貨品第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理最高安全庫存量一家門店的商品品種越多，其商品庫存就有可能越大，而對于商品庫存控制和分析的工作量也就越大，因此，應(yīng)有目的和有計(jì)劃去進(jìn)行商品的分類管理，確定其最高安全庫存量。1、什么是安全庫存

安全庫存（SafetyStock，SS）也稱安全存儲(chǔ)量，是指為了防止不確定性因素，可確保從補(bǔ)貨貨到來貨期間門店的庫存可以支撐的銷售量。

2、如何計(jì)算安全庫存

安全庫存=預(yù)計(jì)每天的平均銷售量*（補(bǔ)單處理時(shí)間+物流配送間）+預(yù)計(jì)每天的平均銷售量第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理如何進(jìn)行門店補(bǔ)貨？(1)分析各個(gè)門店現(xiàn)有商品的銷存情況(2)分析各個(gè)門店的陳列情況(2)分析分公司自備庫的庫存情況

通過分析各個(gè)門店的銷售速度，庫存情況，識別出銷售速度快、庫存低于安全庫存量的商品進(jìn)行補(bǔ)貨，最大程度滿足顧客的需求,加快商品周轉(zhuǎn)，快速釋放現(xiàn)金流，實(shí)現(xiàn)商品利潤最大化。目的：分析點(diǎn)：第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理補(bǔ)貨結(jié)構(gòu)需用公式：

檢查是否需補(bǔ)貨＝庫存數(shù)量/庫存SKU數(shù)/尺碼/店鋪數(shù)比如:1000/50/5/3=1.3,而每個(gè)貨號尺碼有5個(gè),故店鋪肯定出現(xiàn)斷碼

應(yīng)補(bǔ)貨數(shù)＝總銷售數(shù)量/上市天數(shù)*剩余銷售時(shí)間-剩余庫存量比如，A貨品是6月25日上市的，到昨天為止一共賣了100件，那就是100/37＝2.7，2.7就是每天銷售的件數(shù)，這款貨品現(xiàn)在庫存剩下10件了，要補(bǔ)貨的話先看還有多久的銷售時(shí)間，假設(shè)還可以賣到這個(gè)月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件補(bǔ)貨基本要點(diǎn)補(bǔ)貨：一般會(huì)把貨品分為兩類，主銷與配銷兩種，而補(bǔ)貨也要分開方法。主銷貨品的補(bǔ)貨公式：預(yù)估每天銷售＊周轉(zhuǎn)天數(shù)＋鋪場數(shù)量－現(xiàn)庫存－途中貨A

B

C

D

EA預(yù)估銷售＝過去7天平均銷售計(jì)B周轉(zhuǎn)天數(shù)=兩個(gè)補(bǔ)貨周期計(jì)，如一星期補(bǔ)貨兩次，周期天數(shù)為7天C鋪場數(shù)量＝所擺位置的貨品需求量例：以某一款式為例，過去7天銷售為210件，平均每天30件，現(xiàn)在存貨176件，鋪場150件，沒有途中貨，那么補(bǔ)貨量：即：30件＊7天＋150件－176件＝184件配銷的貨品：此類貨品只需預(yù)留約兩星期銷售量，不需另加周轉(zhuǎn)貨數(shù)量備注：決定貨品是否暢銷要以銷售報(bào)告為依據(jù)進(jìn)行門店補(bǔ)貨要點(diǎn)：

要突破傳統(tǒng)補(bǔ)貨思維，從被動(dòng)補(bǔ)貨到主動(dòng)補(bǔ)貨，建立一個(gè)有效的銷售預(yù)測模型，抓住每個(gè)銷售機(jī)會(huì)，加速商品到現(xiàn)金的快速變現(xiàn)。

被動(dòng)補(bǔ)貨：傳統(tǒng)補(bǔ)貨思維，賣什么補(bǔ)什么，賣多少補(bǔ)多少；

主動(dòng)補(bǔ)貨：預(yù)測本月的銷售，分析貨品的銷售趨勢，對可能出現(xiàn)斷貨的

款提前做好補(bǔ)貨，以保障本月銷售目標(biāo)的達(dá)成或超越

小提示第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理不同銷售狀態(tài)的貨品補(bǔ)貨原則第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理暢銷商品補(bǔ)充原則；暢銷商品補(bǔ)充原則；暢銷商品補(bǔ)充原則平銷商品補(bǔ)充原則滯銷商品補(bǔ)充原則暢銷商品補(bǔ)充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為暢銷商品，暢銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在30%左右，補(bǔ)貨原則：A級店鋪以銷1件補(bǔ)3-4件為原則補(bǔ)充貨品，大力支持A級店鋪的銷售業(yè)績；B級店鋪以銷1件補(bǔ)2-3件為原則補(bǔ)充貨品，保證B級店鋪的業(yè)績產(chǎn)出；C級店鋪一般情況下只有20%-30%的新品比例，建議以銷定補(bǔ)為原則第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理平銷商品補(bǔ)充原則：通過一定周期的銷售觀察，確定為平銷商品，平銷商品在所有商品中所占的庫存比例大概在50%-55%左右，僅管銷售比暢銷商品少，但又是不可或缺的一部分，它們在商品結(jié)構(gòu)中起著修飾搭配作用。對這一部分商品，需嚴(yán)格控制起庫存，補(bǔ)貨原則：A級店鋪以銷1補(bǔ)2-3件為原則；B級店鋪以銷1補(bǔ)1-2件為原則；C級店鋪參考個(gè)別店鋪或個(gè)別款式量比較大按以銷定補(bǔ)為原則；第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理滯銷商品補(bǔ)充原則：不管是在觀察期就被定為滯銷品或者是經(jīng)過一段時(shí)間從平銷轉(zhuǎn)為滯銷的商品，應(yīng)盡快調(diào)配，把商品調(diào)到銷售快的門店去，盡可能地降低庫存。第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理如何進(jìn)行商品橫調(diào)整合通過資源優(yōu)化配置，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化！第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理進(jìn)行商品橫調(diào)要點(diǎn)：橫調(diào)方式：1、分公司內(nèi)部橫凋：①、分公司直營店間橫調(diào)，②、加盟商與加盟商之間橫調(diào)2、分公司間橫調(diào)(在商品成長期，對于已識別出來的暢銷缺貨的商品，分公司內(nèi)部又無法滿足的，可以尋找外部資源，及時(shí)采取橫調(diào)措施)調(diào)入：為了滿足市場需求，提高銷售業(yè)績，搶占市場份額，對適銷產(chǎn)品在成長期和成熟期的前期進(jìn)行快速的資源調(diào)用，此為搶銷售，時(shí)效性至關(guān)重要。調(diào)出：對于適銷率低的商品，尋找有需求的分公司調(diào)出商品，減少庫存壓力，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。目的：通過橫調(diào)，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置，加快商品的流通速度，減少庫存壓力，快速釋放現(xiàn)金流，降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理商品整合的目的：1、在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期和衰退期時(shí)，及時(shí)對各門店、自備庫適銷零星產(chǎn)品進(jìn)行整合，提高商品的可利用性，實(shí)現(xiàn)快速有效銷售，最大限度降低庫存，提高商品的盈利能力2、無效庫存轉(zhuǎn)化成有效庫存，實(shí)現(xiàn)商品銷售最大化，庫存最小化第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理商品整合方法：如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，不斷地去證實(shí)此款是否真的有問題，可以通過看數(shù)據(jù)、與公司主管溝通了解整體公司此款的銷售情況，如發(fā)現(xiàn)有滯銷款，需跟蹤此款數(shù)據(jù)，如確實(shí)有問題，可提前進(jìn)行減價(jià)銷售。如發(fā)現(xiàn)此款式在某家貨不對路，可通過調(diào)貨申請調(diào)至銷售此款好的店鋪。對于過季貨品，可將貨品調(diào)至折扣店銷售或放回庫房，等到季末打折時(shí)再調(diào)到店鋪。對于店鋪陳列搭配服務(wù)不到位，在銷售期銷售效率不高，應(yīng)加強(qiáng)對員工推銷技巧的培訓(xùn)，特別是賣點(diǎn)的培訓(xùn)。在一個(gè)波段銷售結(jié)束之后，庫存量不超過該波段總訂貨件數(shù)的15%（也就是說銷售率要達(dá)到85%），時(shí)刻關(guān)注店鋪的庫存情況，要保證各店鋪的庫存為“有效庫存”，不是“過季庫存”不同階段的商品調(diào)配作業(yè)原則：第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理季節(jié)初期調(diào)配季節(jié)中期調(diào)配季節(jié)末期調(diào)配季節(jié)初期調(diào)配：季初是商品的試銷階段，在每季的季初商品陸續(xù)到貨、分配并正常銷售一段時(shí)間后，商品在各個(gè)門店的銷售情況會(huì)有所不同，或好或壞可能有多種原因，也許是因區(qū)域性的風(fēng)格、顏色、價(jià)位等因素造成的銷售差異。此時(shí)應(yīng)對新商品的態(tài)勢作出判斷并作出相應(yīng)的處理，如及時(shí)補(bǔ)充貨品。建議：新品上市一個(gè)月內(nèi)盡量不做調(diào)撥，若有個(gè)別款式出現(xiàn)斷碼、斷色（大倉又無法滿足的情況下，予以將此款貨調(diào)到最適銷的門店）第三節(jié)如何進(jìn)行門店商品銷售管理以區(qū)域內(nèi)店鋪為單位做貨品調(diào)撥。新品上市30天內(nèi)盡量不做調(diào)撥。從小的店鋪（C級店鋪）往大的店鋪（A、B級店鋪）作調(diào)整，保證大店的出樣面和整體陳列形象。從銷售盈利低的店鋪（如折扣店）往銷售盈利高（如A級店鋪）的店鋪調(diào)整，以提高貨品的周轉(zhuǎn)速度，實(shí)現(xiàn)貨品銷售最大化。季節(jié)中期調(diào)配：季中是商品的旺銷階段，一般在季節(jié)中期商品已經(jīng)90%到位，在商品多的情況下，就必然出現(xiàn)好銷不好銷的現(xiàn)象，為了提高銷售，我們補(bǔ)進(jìn)暢銷品，與此同時(shí)為了減少庫存壓力，我們進(jìn)行合理的滯銷或平銷商品調(diào)配，季中的調(diào)配也是