地產(chǎn)五六線產(chǎn)品客戶敏感點(diǎn)復(fù)盤分析

1五六線產(chǎn)品客戶敏感點(diǎn)復(fù)盤分析

營銷管理部

2021年5月29日目錄

123

復(fù)盤樣本概述產(chǎn)品敏感點(diǎn)詳解典型案例3第一章復(fù)盤樣本概述1.11.21.31.41.5工作執(zhí)行情況復(fù)盤樣本說明工作原理簡述整體產(chǎn)品策略統(tǒng)計(jì)情況概述總部指導(dǎo)部門4

1.1

工作執(zhí)行情況

本次五六線縣鎮(zhèn)項(xiàng)目復(fù)盤，合計(jì)統(tǒng)計(jì)12個(gè)大區(qū)115個(gè)項(xiàng)目151個(gè)產(chǎn)品細(xì)項(xiàng)，輸出《五六線項(xiàng)目產(chǎn)品敏感

點(diǎn)復(fù)盤分析》等2份重要成果。優(yōu)秀代表大區(qū)重點(diǎn)輸出成果?主席辦、總裁辦、提升辦????3大區(qū)12大區(qū)16大區(qū)10大區(qū)??五六線項(xiàng)目產(chǎn)品敏感點(diǎn)復(fù)盤分析報(bào)告五六線項(xiàng)目客戶需求類型與敏感排序表市場競爭不激烈的項(xiàng)目恒大濱河左岸

1.2.1

復(fù)盤樣本說明

115個(gè)項(xiàng)目均為2018年獲取首開售價(jià)在6000元/㎡以下的縣鎮(zhèn)項(xiàng)目。項(xiàng)目面臨的市場競爭形勢(shì)根據(jù)競品開

發(fā)水平、市場成熟度、客戶產(chǎn)品敏感度等劃分為競爭不激烈市場（42%）與競爭激烈市場（58%）。*

無品牌開發(fā)商進(jìn)駐*

本土開發(fā)商開發(fā)水平較低*

市場成熟度低*

客戶的產(chǎn)品認(rèn)知可引導(dǎo)，對(duì)總價(jià)敏感度更高*

客戶對(duì)產(chǎn)品和總價(jià)高度敏感項(xiàng)目競爭激烈情況

市場競爭激烈的項(xiàng)目

*

有品牌開發(fā)商進(jìn)駐

42%

*

本土開發(fā)商產(chǎn)品力較強(qiáng)

58%

*

市場成熟度高

東興碧桂園18年市場銷售額16億，市場規(guī)模小成熟度低非激烈項(xiàng)目競爭激烈項(xiàng)目

固鎮(zhèn)碧桂園品牌開發(fā)商進(jìn)駐：競品恒大，開發(fā)水平高

宣城碧桂園·名門世家無品牌開發(fā)商，無競品，僅我司項(xiàng)目在售

夾江碧桂園·濱江府

峨眉山月江岸社區(qū)所處片區(qū)多競品，如景泰·棕櫚銀灘、華恒·中央公園、濱江第一城等，整體開發(fā)水平較高

1.2.2

復(fù)盤樣本說明

本次統(tǒng)計(jì)樣本涉及12個(gè)營銷大區(qū)37個(gè)營銷區(qū)域全國16個(gè)省份。其中，湖南、河南、鄂北等區(qū)域競爭激

烈項(xiàng)目個(gè)數(shù)較多，鄂北、安徽、貴州等地區(qū)競爭激烈項(xiàng)目占比較高。備注：圖中紅色色塊代表本次統(tǒng)計(jì)涉及的省份，顏色越深代表本區(qū)域市場競爭激烈的項(xiàng)目占比越高。激烈項(xiàng)目占比＝該省份處于競爭激烈的項(xiàng)目個(gè)數(shù)/該省份項(xiàng)目總個(gè)數(shù)。入戶玄關(guān)天花、墻面裝修與智能化裝標(biāo)（室內(nèi)交標(biāo)）地面入戶門及門鎖玄關(guān)柜重力掛鉤及其他客餐廳天花、墻面地面及踢腳線新風(fēng)工藝及其他廚房門及門鎖天花、墻面（注意瓷片高度）地面櫥柜電器水龍頭等五金件工藝及其他衛(wèi)生間（主衛(wèi)）門及門鎖天花、墻面地面鏡柜潔具水龍頭等五金件工藝及其他衛(wèi)生間（次衛(wèi)）門及門鎖天花、墻面地面鏡柜潔具水龍頭等五金件工藝及其他7

1.3.1

復(fù)盤工作方法·產(chǎn)品分級(jí)

內(nèi)容分級(jí)：三次分級(jí)模塊。以營銷提資的產(chǎn)品內(nèi)容為基礎(chǔ)，結(jié)合專業(yè)架構(gòu)與客戶觸點(diǎn)，拆分為3個(gè)一級(jí)模

塊、12個(gè)二級(jí)模塊、151個(gè)三級(jí)模塊。既便于了解產(chǎn)品細(xì)節(jié)，也便于后期各專業(yè)口開展相應(yīng)產(chǎn)品優(yōu)化工作。復(fù)盤細(xì)項(xiàng)一級(jí)類別

規(guī)劃與建筑二級(jí)類別

規(guī)劃布局可售比車位三級(jí)類別

不同大小車位占比地下車庫凈高地下車庫天棚做法戶型二房首層是否架空

梯戶比

戶配

差異化戶型

增值提升

面積段

是否電梯入戶是否封閉陽臺(tái)層高三房四房其他面積段是否電梯入戶是否封閉陽臺(tái)層高其他其他一級(jí)一級(jí)二級(jí)二級(jí)三級(jí)三級(jí)

一級(jí)模塊：劃分專業(yè)類別，

設(shè)計(jì)對(duì)口交圈

二級(jí)模塊：客戶敏感性排

序，明確客戶關(guān)注點(diǎn)，指導(dǎo)

產(chǎn)品設(shè)計(jì)/產(chǎn)品策劃方向

三級(jí)模塊：結(jié)合客戶觸點(diǎn)，

縱深研究，劃分敏感類型，

明確優(yōu)化做法8

1.3.2

復(fù)盤工作方法·客戶需求劃分

排序：以KANO客戶需求模型為基礎(chǔ)，進(jìn)行客戶需求類型劃分。同時(shí)，結(jié)合市場類型（競爭激勵(lì)程度）與項(xiàng)目

需求（溢價(jià)），進(jìn)行需求指數(shù)排序，細(xì)化不同場景的應(yīng)用方式，提高操作性與指導(dǎo)性。

?

興奮型需求：客戶意想不到的產(chǎn)品，使客戶產(chǎn)生驚喜。若不提供，客戶滿意

度不會(huì)降低；若提供，滿意度極大提升。

?

期望型需求：客戶希望得到但不是必須的產(chǎn)品。若提供，滿意度提升；若不

提供，滿意度降低。

?

基本型需求：客戶認(rèn)為必須有的產(chǎn)品。若優(yōu)化，滿意度不會(huì)提升，若不提

供，客戶滿意度大幅下降。

?

無關(guān)型需求：客戶不在意。無論提供與否，均不影響滿意度。

?

反向需求：客戶沒有此需求，提供后滿意度下降。

溢價(jià)性需求：需做溢價(jià)、競爭激烈時(shí)優(yōu)先考慮興奮型需求＋期望型需求

基本性需求：市場競爭不激烈，現(xiàn)有品質(zhì)已完全滿足客戶需求時(shí)，保障

基本型需求的品質(zhì)即可市場類型產(chǎn)品策略產(chǎn)品定位基本性需求敏感內(nèi)容溢價(jià)性需求敏感內(nèi)容競爭非激烈市場均配備、控成本（針對(duì)排名靠后內(nèi)容實(shí)施減配、控量策略）原則上不配備擁有安全保證、合理規(guī)劃、優(yōu)質(zhì)戶型、完善配套、品牌服務(wù)的社區(qū)競爭激烈市場均配備、保品質(zhì)（針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注內(nèi)容，提升品質(zhì)）選擇性配備（結(jié)合溢價(jià)需求排序和當(dāng)?shù)乜蛻羝茫└采w生活基本需求細(xì)節(jié)，滿足重點(diǎn)需求品質(zhì)感，具備一定的城市生活場景元素9

1.4

整體產(chǎn)品策略

結(jié)合市場類型細(xì)分產(chǎn)品策略，針對(duì)客戶敏感程度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品精準(zhǔn)打造、成本精準(zhǔn)投放。中度敏感客戶滿意度低體驗(yàn)館、建筑、規(guī)劃客戶敏感度

1.5

客戶敏感點(diǎn)模塊分類

客戶需求類型主要集中在基本型需求（保障基本品質(zhì)即可）與期望型需求（針對(duì)性優(yōu)化）；縣鎮(zhèn)客戶整體

對(duì)功能性產(chǎn)品關(guān)注高于展示性，其中戶型、交標(biāo)為客戶敏感度最高產(chǎn)品模塊。必備因素?zé)o關(guān)因素45.7%

46.36%

通過對(duì)151項(xiàng)產(chǎn)品細(xì)節(jié)進(jìn)行需求類型劃分，明確產(chǎn)品優(yōu)化方向

產(chǎn)品細(xì)項(xiàng)集中在基本型與期望型需求；其中功能性及貨量區(qū)交付產(chǎn)

品細(xì)節(jié)多為基本型需求，展示性產(chǎn)品細(xì)節(jié)多為期望需求

魅力因素

客戶滿意度高

1.99%

板房等細(xì)項(xiàng)具備程度低

5.96%

公區(qū)防火門、體驗(yàn)

館面積、首層架空

等

期望因素電梯入戶、廚電、公區(qū)天花鋪貼、智能化、兒童成長配套、展示區(qū)園林等

具備程度高

戶型、交標(biāo)、綜合

樓、示區(qū)園林（施

工工藝）、貨量區(qū)

園林等

針對(duì)12個(gè)二級(jí)模塊進(jìn)行客戶敏感性排序，確認(rèn)優(yōu)化重點(diǎn)

基礎(chǔ)功能優(yōu)先，如戶型面積、層高關(guān)注度優(yōu)于電梯入戶

戶型、交標(biāo)客戶關(guān)注度極高；體驗(yàn)館等客戶相對(duì)關(guān)注度較低

戶型高度敏感

室內(nèi)交標(biāo)

園林、物業(yè)配套、

智能化、公區(qū)交標(biāo)

兒童成長配套、板房、

綜合樓低度敏感11第二章產(chǎn)品敏感點(diǎn)詳解規(guī)劃建筑篇裝修篇智能化篇園林篇（含兒童成長配套）展示區(qū)篇（綜合樓、體驗(yàn)館）12規(guī)劃建筑篇71%層高71%58%戶型58%

50%面積段

50%

45%梯戶比

45%

43%封閉陽臺(tái)

(北方）

43%39%門樓39%37%立面37%80%70%60%50%40%30%20%10%

0%

系列1基本性需求敏感度排序規(guī)劃布局布局：可選擇點(diǎn)陣式規(guī)劃布局規(guī)劃戶配：增加100㎡以下產(chǎn)品配比戶型單體面積段：增加80-125㎡戶型梯戶比：提升T3-T4戶型比例電梯入戶：原則上取消電梯入戶規(guī)劃配套地下車庫：降低地下車庫層高，禁止做2層及以上車庫物業(yè)配套：減少物業(yè)用房面積6.14戶型單體規(guī)劃配套規(guī)劃布局建筑設(shè)計(jì)

系列1建筑設(shè)計(jì)

5.05

5.05規(guī)劃布局

6.14

7.9規(guī)劃配套

7.9

11.76戶型單體

11.76建筑規(guī)劃客戶敏感度排序建筑設(shè)計(jì)立面：選用低成本外立面材料、簡化外觀造型裝飾門樓：可不設(shè)置門樓

1.1

非激烈競爭市場·

客戶敏感性排序

大區(qū)營銷積極聯(lián)動(dòng)區(qū)域營銷、區(qū)域設(shè)計(jì)，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)品戶型需求，加快推進(jìn)大區(qū)產(chǎn)品庫工作建設(shè)。

區(qū)域營銷做好區(qū)域市場分析研究，找準(zhǔn)客戶敏感點(diǎn)及產(chǎn)品需求，積極提報(bào)區(qū)域戶型研發(fā)建議。備注：基本性需求指數(shù)＝基本性需求數(shù)/總需求數(shù)；溢價(jià)性需求指數(shù)＝（興奮性需求數(shù)＋期望性需求數(shù)）/總需求數(shù)，下同。增值贈(zèng)送

80%是否電梯入戶

66%商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

55%主力店要求

51%80%66%55%51%

0%溢價(jià)性需求10%40%30%20%

戶型單體

增值贈(zèng)送：可選擇地下室價(jià)值轉(zhuǎn)換、設(shè)備平臺(tái)等贈(zèng)送

戶配：可適當(dāng)配置T2戶型、140以戶型上電梯入戶可選以下結(jié)論在保證A類建議后進(jìn)行增配

建筑設(shè)計(jì)

立面：適當(dāng)參考競品選用集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)

門樓：研發(fā)五六線門樓標(biāo)準(zhǔn)

規(guī)劃配套物業(yè)配套：增設(shè)少量商業(yè)配套面積

1.2

激烈競爭市場·

客戶敏感性排序

大區(qū)營銷積極聯(lián)動(dòng)區(qū)域營銷、區(qū)域設(shè)計(jì)，結(jié)合區(qū)域產(chǎn)品戶型需求，加快推進(jìn)大區(qū)產(chǎn)品庫工作建設(shè)。

區(qū)域營銷做好區(qū)域市場分析研究，找準(zhǔn)客戶敏感點(diǎn)及產(chǎn)品需求，積極提報(bào)區(qū)域戶型研發(fā)建議。

溢價(jià)性需求敏感度排序

90%

80%

70%

60%

50%

1.3.1

戶型單體策劃建議

競爭非激烈型市場：增加梯戶比T3-T4產(chǎn)品比例；原則上產(chǎn)品建議取消電梯入戶；建議通過大區(qū)產(chǎn)品庫增加80-125㎡戶型研

發(fā)入庫；項(xiàng)目優(yōu)先選用高容戶型提升節(jié)地性。

競爭激烈型市場：可選擇地下室價(jià)值轉(zhuǎn)換、設(shè)備平臺(tái)等增值；規(guī)劃可配置T2改善型洋房，140方以上戶型提供電梯入戶選配戶型單體競爭非激烈型五六線市場（A類）競爭激烈型五六線市場（B類）面積段：增加80-125㎡戶型梯戶比：提升梯戶比至T3-T4電梯入戶：原則上取消電梯入戶

戶型

層高電梯入

戶梯戶比

我司二房：基于好房子定位

較少使用二房增值點(diǎn)：電梯入戶（需

計(jì)算建面）

2.9m

78%電梯入戶，22%

非電梯入戶

T2為主

T3/T4為輔

戶型

層高電梯入

戶梯戶比

競品

二房：80-100㎡

增值點(diǎn)：設(shè)備平臺(tái)（不

計(jì)算建面）

2.9m

80%非電梯入戶，

20%電梯入戶T4為主，T2/T3為輔，

少量T6

增值贈(zèng)送：可選擇地下室儲(chǔ)物空

間贈(zèng)送、設(shè)備平臺(tái)等增值贈(zèng)送

戶配：可適當(dāng)配置T2戶型，140

方以上電梯入戶可選

五六線產(chǎn)品庫進(jìn)行設(shè)備平臺(tái)增值溢價(jià)戶型選擇非私廳核心筒

1.3.2

戶型·典型案例競爭非激烈型五六線市場（A類）

貴州、福建區(qū)域等：因地制宜選擇非私廳核心筒，減少成本，提高得房率競爭激烈型五六線市場（B類）

福建區(qū)域：贈(zèng)送設(shè)備平臺(tái)，有效提高產(chǎn)品賣點(diǎn)，提高增值溢價(jià)規(guī)劃配套競爭非激烈型五六線市場（A競爭激烈型五六線市場（B類）地下車庫：可適當(dāng)降低地下車庫層高物業(yè)配套：減少物業(yè)用房面積類）物業(yè)配套：增設(shè)少量商業(yè)配套面積布局戶配地庫層高

架空

層

點(diǎn)陣式

11.69%

行列式81.82%

YJ115\YJ125\YJ140

為主極少量100方以下的兩

房、三房產(chǎn)品

平均凈高3.2m

架空占比14.29%

非架空占比85.71%

布局戶配地庫層高

架空

層

點(diǎn)陣式

54.55%

行列式36.36%100-125三房、大三房產(chǎn)

品為主100以下的兩房、三房產(chǎn)

品為輔

平均凈高3.1m

架空占比27.23%

非架空占比72.77%

1.4.1

規(guī)劃配套策劃建議

規(guī)劃布局：可選擇點(diǎn)陣式規(guī)劃布局規(guī)劃；增加100㎡以下產(chǎn)品配比

規(guī)劃配套：均建議降低地下車庫層高；非激烈型市場減少物業(yè)用房面積；激烈型市場增設(shè)少量商業(yè)配套面積。

規(guī)劃配套我司競品規(guī)劃布局布局：可選擇點(diǎn)陣式規(guī)劃布局規(guī)劃戶配：增加100㎡以下產(chǎn)品配比地庫層高

我司：平均凈高3.2m

競品：平均凈高3.1m地下車庫層高屬于基本型需求

豫西南、魯南、福建區(qū)域：合理控制柱網(wǎng)，優(yōu)化行車流線，適當(dāng)調(diào)整樓棟間距，

提高停車效率，減少地下室出入口

1.4.2

地下車庫·典型案例

競爭非激烈型五六線市場與競爭激烈型五六線市場均建議地下車庫降成本

安徽、山西、湖南、云南、粵東、川西南、鄂北、遼寧、豫西南、魯南：降低地下層高，盡量往上抬，降低埋深、

降低層高

1.5.1

外立面/門樓策劃建議

立面：非激烈型市場以成本優(yōu)化為角度，選用低成本外立面材料、簡化外觀設(shè)計(jì)風(fēng)格，出具五六線立面材料選用指引；

激烈型市場適當(dāng)參考競品選用集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)

門樓：非激烈型市場不設(shè)置門樓；激烈型市場研發(fā)五六線門樓標(biāo)準(zhǔn)，用于競爭激烈型五六線市場出具五六線立面材料選用指引研發(fā)五六線現(xiàn)代、古典兩種風(fēng)格門樓71%層高71%58%戶型58%

50%面積段

50%

45%梯戶比

45%

43%封閉陽臺(tái)(北

方）

43%39%門樓39%37%立面37%60%40%20%

0%

系列180%保障性需求敏感度排序立面：選用低成本外立面材料、簡化外觀造型裝飾門樓：可不設(shè)置門樓

立面：適當(dāng)參考競品選用集團(tuán)標(biāo)

準(zhǔn)

門樓：研發(fā)五六線門樓標(biāo)準(zhǔn)競爭非激烈型五六線市場（A類）競爭激烈型五六線市場（B類）備注：門樓與立面位于保障性排序后位示意圖45%39%37%32%系列1

71%58%50%45%43%39%37%35%32%71%層高58%

50%戶配

面積段

梯戶比

43%

35%封閉陽

門樓風(fēng)

立面風(fēng)

門樓材

立面材

臺(tái)

格

格

料

料80%70%60%50%40%30%20%10%

0%

1.5.2

立面·典型案例競爭非激烈型五六線市場重點(diǎn)降低立面材料成本，簡化立面風(fēng)格

貴州區(qū)域：將首層外立面劈開磚優(yōu)化為紙皮磚

集團(tuán)研發(fā)：減少外立面門廊兩側(cè)燈具展示，減少成本

川北：同等材料由國內(nèi)一二線品牌替換為當(dāng)?shù)仄放?，降低立面材料成?/p>

川西南：項(xiàng)目為全現(xiàn)澆外墻，墻體本身具有較強(qiáng)的防水能力;根據(jù)夾江地區(qū)年降水量，取消防水涂料對(duì)項(xiàng)目整體效果

和質(zhì)量均無影響，取消外墻“水泥基滲透結(jié)晶防水涂料”

做法，關(guān)注當(dāng)?shù)貧夂驐l件，可推廣至集團(tuán)西北部少雨地區(qū)

保障性需求敏感度排序保障性需求中立面材料為倒數(shù)第一，可重點(diǎn)優(yōu)化

減少立面昭示性部件成本，因地制宜選擇區(qū)域品牌和區(qū)域材料21裝修篇0.000.100.200.300.40

全屋燈具

重力掛鉤及其他

新風(fēng)系統(tǒng)

玄關(guān)柜、鏡柜、櫥柜

廚房電器

水龍頭等五金件

陽臺(tái)及其他

潔具

窗

工藝及其他

門及門鎖

地面

天花、墻面

0.00

施工工藝

地面鋪貼

天花墻面電梯轎廂（材料、材質(zhì)）

樓梯

防火門

窗

電梯

0.11

0.24

0.27

0.32

0.36

0.39

0.40

0.40

0.42

0.44

0.46

0.47

0.48

0.20

0.40

0.60公區(qū)交標(biāo)基礎(chǔ)需求敏感點(diǎn)排序

0.21

0.24

0.27

0.32

0.32

0.33

0.33

0.36

1.1

非激烈競爭市場·客戶敏感點(diǎn)排序

在非激烈競爭的縣鎮(zhèn)市場，客戶重功能、輕審美，更關(guān)注功能的齊全性，擁有即可；

建議結(jié)合客戶敏感點(diǎn)增加普通品牌、材料，優(yōu)化施工工藝，提升設(shè)計(jì)手法等優(yōu)化成本，但應(yīng)當(dāng)保證展示效果和交付品質(zhì)；

室內(nèi)交標(biāo)基礎(chǔ)需求敏感點(diǎn)排序

產(chǎn)品策劃建議提資時(shí)，成本精準(zhǔn)投入，重點(diǎn)關(guān)注敏感點(diǎn)較高的部分（室內(nèi)：天花、墻面、地面、入戶門等，公區(qū)：電梯、防火門、窗等），保證交付效果；針對(duì)敏感點(diǎn)較弱的部分，建議適當(dāng)降低配置（例：室內(nèi)更換五金配件、潔具品牌、減少柜子數(shù)量等，公區(qū)樓梯毛坯交付等）

產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求鋪貼方案：建議定期更新迭代鋪貼方案；天花造型：建議在成本可控的情況下，在鎮(zhèn)區(qū)版（室內(nèi)）的基礎(chǔ)上增加有天花造型的方案（石膏線、鋁扣板等），提供區(qū)域選擇和參考使用；采購屬地化：選材增加屬地供應(yīng)商，降低成本同時(shí)提升客戶認(rèn)可度；簡化材料和工藝：在保障基本功能情況下，簡化施工材料和施工工藝增加普通品牌，優(yōu)化成本：乳膠漆、水泥、五金配件、燈具、潔具、電器、五金件、陽臺(tái)、窗；公區(qū)電梯、窗、防火門等建議增加普通品牌，保障功能性即可0.5200.10.20.30.40.50.57

0.590.60.7電梯轎廂（材料、材質(zhì)）

天花墻面

地面鋪貼

防火門

窗

樓梯電梯（品牌、檔次）公區(qū)交標(biāo)溢價(jià)型需求客戶敏感點(diǎn)

0.33

0.37

0.37

0.430.000.100.200.300.400.500.600.70

水龍頭等五金件

地面

天花、墻面

門及門鎖

工藝及其他

陽臺(tái)及其他

窗

廚房電器玄關(guān)柜、鏡柜、櫥柜

重力掛鉤及其他室內(nèi)裝標(biāo)溢價(jià)型需求客戶敏感點(diǎn)

0.43

0.44

0.44

0.46

0.45

0.49

0.50

0.53

0.57

0.58

1.2

激烈競爭市場·客戶敏感點(diǎn)排序

在激烈競爭的縣鎮(zhèn)市場，在保證基礎(chǔ)性需求得到滿足后，可結(jié)合成本適當(dāng)增加部分裝修，提升競爭力和溢價(jià)。產(chǎn)品策劃建議

提資時(shí)，優(yōu)先保證基礎(chǔ)需求的功能完善（室內(nèi)：天花、墻面、地面、入戶門等；

公區(qū)：電梯、防火門、窗等）

；

對(duì)標(biāo)競品、結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻粢鐑r(jià)型敏感點(diǎn)，在成本可控情況下，適當(dāng)優(yōu)化部分裝修

內(nèi)容（室內(nèi)：柜子、廚房電器等；公區(qū)：大堂門廊、電梯轎廂、地面、天花、墻

面等）。產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求

室內(nèi)大件配置：在成本可控范圍內(nèi)，保留個(gè)別大件配置（櫥柜、浴室柜等），

個(gè)別可保留廚房電器，拔高調(diào)性，提交溢價(jià)；

天花造型、鋪貼方案：在鎮(zhèn)區(qū)版的基礎(chǔ)上增加有天花造型的方案（公區(qū)大堂石膏線）；優(yōu)化公區(qū)大堂、標(biāo)準(zhǔn)層的鋪貼方案，提供區(qū)域選擇和參考使用；電梯轎廂：結(jié)合成本，在鎮(zhèn)區(qū)版的基礎(chǔ)上優(yōu)化電梯轎廂（地板、不銹鋼板的材料）材質(zhì)豐富、功能完善，在縣鎮(zhèn)市場具備一定競爭力非激烈競爭市場：我司裝標(biāo)針對(duì)客戶非敏感項(xiàng)，適當(dāng)降低配置、更換普通品牌，優(yōu)化成本；激烈競爭市場：我司裝標(biāo)結(jié)合市場競品、客戶非敏感項(xiàng)保障功能齊全，根據(jù)客戶敏感項(xiàng)適當(dāng)提升品質(zhì)感和展示；競品裝修：大多以毛坯交付，個(gè)別激烈競爭市場以精裝交付；競爭激烈市場：室內(nèi)毛坯交付，但公區(qū)精裝交付成本投入較高，部分競品層高較高（川東4.2m），大堂門廊、電梯門套掛石材（川東、河南），電梯使用日立、三菱等一線品牌（魯西南、韶關(guān)等）0.790.160.950.050.00

0%我司裝修：20%80%100%我司競品

0.05

1.3.1

我司與競品裝修整體效果對(duì)比

裝修情況對(duì)比概述：縣鎮(zhèn)項(xiàng)目，我司仍以精裝修或簡裝為主力進(jìn)行覆蓋打造品牌形象，提升溢價(jià)；競品則以

毛坯為主，激烈競爭市場，個(gè)別競品使用精裝；

我司與競品的裝修比例

40%裝修

毛坯

60%裝修+毛坯競品競品25我司縣鎮(zhèn)公區(qū)裝修：縣鎮(zhèn)項(xiàng)目大部分采用集團(tuán)舒適版降標(biāo)，例如：

標(biāo)準(zhǔn)層墻面瓷磚調(diào)整為乳膠漆、鋪裝減少波打線

大堂使用拋光磚/拋釉磚平鋪，局部使用拼花

大堂頂部局面吊頂，天花刷乳膠漆，取消石膏

線、

電梯轎廂用鎮(zhèn)區(qū)版，使用pvc地板，墻體和天花為

發(fā)紋不銹鋼

架空層用仿砂巖磚，天花墻面用防水乳膠漆，取

消石膏線競爭不激烈縣鎮(zhèn)競品

標(biāo)準(zhǔn)層地面使用瓷磚，墻面刷乳膠漆

大堂地面瓷磚，墻面、天花刷乳膠漆競爭激烈縣鎮(zhèn)競品

標(biāo)準(zhǔn)層地面鋪裝多使用瓷磚、墻面鋪瓷磚，天花用吊頂

大堂鋪裝、墻面用瓷磚，天花吊頂配石膏線，個(gè)別競品（川東）

層高達(dá)到4.2m

大堂門廊大部分競品使用瓷磚，個(gè)別項(xiàng)目使用石材

電梯使用日立、三菱等一線品牌（魯西南、韶關(guān)等）

地下車庫使用原漿地面+密封固化劑，導(dǎo)視、照明系統(tǒng)完善合理VS

1.3.2

我司與競品（公區(qū)交付）特征對(duì)比

結(jié)論：公區(qū)的大堂為客戶的關(guān)注敏感點(diǎn)，在非激烈競爭市場，我司公區(qū)有一定競爭力；但在激烈競爭市場，可以適當(dāng)提升

大堂的設(shè)計(jì)和施工工藝，提升品質(zhì)感、尊貴感，打造歸家儀式感，促進(jìn)項(xiàng)目去化。

優(yōu)化建議

保證基礎(chǔ)功能：室內(nèi)裝修提資時(shí)，建議優(yōu)先保證天花刷乳膠漆、地面鋪瓷磚、墻面刷乳膠漆，滿足基礎(chǔ)使用功能；

方案優(yōu)化：結(jié)合成本和客戶敏感點(diǎn)，建議天地墻方案減少地面波打線、天花石膏線等，優(yōu)化成本，滿足基礎(chǔ)使用功能即可；

更換材料品牌：由于客戶對(duì)材料的品牌關(guān)注度較弱，建議乳膠漆等材料在保證使用功能和效果不受影響的前提下，更換低端品牌，更好的優(yōu)

化成本；

室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)1·天花、地面、墻面

非激烈競爭市場的敏感度分析：

客戶對(duì)品牌關(guān)注度和認(rèn)知度較低，對(duì)功能性的需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，滿足使用需求；

天花、地面、墻面的交付標(biāo)準(zhǔn)，客戶保障型需求敏感點(diǎn)最高但天花、墻面的視覺感官效果較弱，能滿足基本的使用功能即可，

無品牌檔次需求。達(dá)（三聚氰胺門，1020元/㎡），室內(nèi)門建議研發(fā)更新材料，優(yōu)化成本同時(shí)滿足質(zhì)量、工藝、材質(zhì)的交付，需規(guī)避貨不對(duì)板的客訴風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)化建議提資優(yōu)先順序：提資時(shí)成本精準(zhǔn)投入，建議優(yōu)先保障帶入戶門，在成本可控的情況下，結(jié)合當(dāng)?shù)乜蛻裘舾悬c(diǎn)，可適當(dāng)保留干濕分區(qū)趟門；室內(nèi)門研發(fā)更新材料：目前我司使用為現(xiàn)代家居（PVC免漆門，890元/㎡）或?yàn)柫秩霊糸T臥室門干濕分區(qū)趟門

室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)2·入戶門、室內(nèi)門

非激烈競爭市場的敏感度分析：

客戶對(duì)品牌關(guān)注度和認(rèn)知度較低，對(duì)功能性的需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，滿足使用需求；

入戶門、室內(nèi)門（廚房門、衛(wèi)生間門、臥室門等），客戶保障型需求敏感點(diǎn)較高，成本精準(zhǔn)投入，客戶重點(diǎn)關(guān)注門的質(zhì)量、工藝、材質(zhì)。

優(yōu)化建議更換品牌或造型：針對(duì)部分觀感度較弱的非客戶敏感項(xiàng)，結(jié)合鎮(zhèn)區(qū)版更換部分品牌，例如玄關(guān)柜、櫥柜、浴室柜、鏡柜、五金配件等，通過更換低端品牌或更普通的造型，更好的優(yōu)化成本。取消部分配件：可結(jié)合客戶敏感點(diǎn)，取消玄關(guān)柜、櫥柜，衛(wèi)生間五金件等，不建議配送家電，預(yù)留位置即可。（如：魯西南區(qū)域在成本優(yōu)化中針對(duì)客戶敏感點(diǎn)，取消陽臺(tái)水龍頭，浴室毛巾架和紙巾架等，同時(shí)在板房標(biāo)注交標(biāo)情況規(guī)避客訴風(fēng)險(xiǎn)）

室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)3·柜體、五金件

非激烈競爭市場的敏感度分析：

針對(duì)保障型需求敏感程度較低的部分，可以結(jié)合成本適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)，如：玄關(guān)柜、櫥柜、鏡柜，水龍頭等五金件；更換品牌/造型更換品牌/造型，或取消

鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)取消櫥柜，不配送家電

優(yōu)化建議

保留大件家具、電器：結(jié)合客戶敏感點(diǎn)排序，可適當(dāng)保留個(gè)別大型家具（如：櫥柜、浴室柜、鏡柜等）和廚房電器（

（抽油煙機(jī)、爐灶

等）

，建議優(yōu)先選擇普通品牌保證滿足基本使用功能；

優(yōu)化品牌：建議在成本可控的范圍內(nèi)，結(jié)合采購分區(qū)和客戶的品牌喜好程度，優(yōu)化個(gè)別家具、電器的品牌以提升溢價(jià)和產(chǎn)品力

室內(nèi)交標(biāo)敏感點(diǎn)4·柜體、家電

激烈競爭市場的敏感度分析：

優(yōu)先保障基礎(chǔ)使用需求后，結(jié)合客戶溢價(jià)型敏感點(diǎn)排序進(jìn)行補(bǔ)充和優(yōu)化，提升競爭力，提高溢價(jià)。

結(jié)合客戶溢價(jià)型需求的敏感點(diǎn)排序，柜子（櫥柜、鏡柜、浴室柜、玄關(guān)柜等）、廚房電器（抽油煙機(jī)、爐灶等）等為客戶

敏感度較高的部分，建議結(jié)合成本進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，提升產(chǎn)品力；

由于電器為客戶興奮需求且?guī)в忻黠@品牌屬性，激烈競爭市場的競品交付電器品牌高端，優(yōu)勢(shì)明顯；

公區(qū)敏感點(diǎn)1·電梯

非激烈競爭市場的敏感度分析：

客戶對(duì)品牌關(guān)注度和認(rèn)知度較低，對(duì)功能性的需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，滿足使用需求；

優(yōu)化建議

保證基礎(chǔ)功能：公區(qū)裝修提資時(shí)，優(yōu)先保障帶電梯，滿足基

礎(chǔ)使用功能，再結(jié)合成本對(duì)電梯轎廂裝修材料和品牌進(jìn)行策

劃；

更換材料、品牌：由于客戶對(duì)材料的品牌關(guān)注度較弱，建議

在保證使用功能不受影響的前提下，電梯以及電梯轎廂的材料（pvc板、不銹鋼板等）更換普通品牌，更好的優(yōu)化成本；鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)鑒于客戶敏感點(diǎn)和安全性原則，提資時(shí)成本精準(zhǔn)投入，防火門必須保障功能、質(zhì)量、工藝，符合安全標(biāo)準(zhǔn)可結(jié)合成本降低標(biāo)準(zhǔn)使用鋼框木扇門，優(yōu)化不銹鋼鏈個(gè)數(shù)以及門內(nèi)部填充材料，但應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)叵酪?guī)定，避免貨不對(duì)版引起客訴（川北區(qū)域）；標(biāo)準(zhǔn)層、消防梯窗戶，建議結(jié)合成本，優(yōu)先選擇塑鋼窗；樓梯欄桿優(yōu)選當(dāng)?shù)夭牧希嗟孛?，在保障基本品質(zhì)的基礎(chǔ)上進(jìn)行成本優(yōu)化

公區(qū)敏感點(diǎn)2·窗、防火門、樓梯

非激烈競爭市場的敏感度分析：

客戶對(duì)品牌關(guān)注度和認(rèn)知度較低，對(duì)功能性的

需求大于品牌的需求，建議優(yōu)先保障功能性，

滿足使用需求；

客戶對(duì)窗、防火門、樓梯的敏感程度較高，側(cè)

重功能和安全性等，在滿足擁有的情況下，應(yīng)

注重產(chǎn)品質(zhì)量

參考圖

優(yōu)化建議：參考圖公區(qū)敏感點(diǎn)3·天花、墻面、地面

優(yōu)先保障基礎(chǔ)使用需求后，結(jié)合客戶溢價(jià)型敏感點(diǎn)排序進(jìn)行補(bǔ)充和優(yōu)化，提升競爭力，提高溢價(jià)

激烈競爭市場，開發(fā)商實(shí)力強(qiáng)勁，大堂、標(biāo)準(zhǔn)層材質(zhì)大部分使用瓷磚，個(gè)別項(xiàng)目在大堂使用石材（電梯門套、大堂門廊等），品質(zhì)高端，歸家儀式感足；

目前我司縣鎮(zhèn)項(xiàng)目公區(qū)大部分使用集團(tuán)舒適版降標(biāo)，可優(yōu)化公區(qū)設(shè)計(jì)，保證層高，提升展示效果、品質(zhì)感以面對(duì)激烈競爭。優(yōu)化建議：激烈競爭市場的敏感度分析：

鋪貼方案：優(yōu)化視覺效果較強(qiáng)的鋪貼方案，建議可參考舒適版鋪貼方案，不定

時(shí)更新迭代鋪貼方案，提升公區(qū)展示，同時(shí)標(biāo)準(zhǔn)層鋪貼可減少波打線，成本精

準(zhǔn)投入；

墻面：大堂建議保留瓷磚，可結(jié)合成本，限制瓷磚鋪墻的高度，底部貼瓷磚，上部刷乳膠漆，保障展示效果同時(shí)優(yōu)化成本；

天花：建議優(yōu)化天花造型，增加石膏線、局部吊頂?shù)?，提升整體展示和品質(zhì)感鎮(zhèn)區(qū)版標(biāo)準(zhǔn)各級(jí)市場客戶敏感度排序營銷建議A類敏感點(diǎn)B類敏感點(diǎn)C類敏感點(diǎn)客戶關(guān)注度相對(duì)較高客戶關(guān)注度相對(duì)普通客戶關(guān)注度相對(duì)較低序列123456789101112二線權(quán)重排序精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)立面效果/材質(zhì)社區(qū)幼兒園/商業(yè)園林標(biāo)準(zhǔn)公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)活動(dòng)空間【體育、親子】家居智能化社區(qū)大門/圍墻社區(qū)道路鋪裝車位類型【機(jī)械/平層】地庫裝飾營銷建議標(biāo)準(zhǔn)1000下三層干掛石材以上真石漆按地塊最低指標(biāo)展示區(qū)750貨量區(qū)650瓷磚、地磚、雙大堂按照高標(biāo)選配童夢(mèng)樂園中配以上按區(qū)域A版按集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)上限部分拼花鋪裝平層（視情況可配少量機(jī)械）金剛砂，柱網(wǎng)墻面粉刷三線權(quán)重排序產(chǎn)品效果/材質(zhì)精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)幼兒園/商業(yè)園林標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)安防系統(tǒng)公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)活動(dòng)空間【體育、親子】社區(qū)大門/圍墻家居智能化社區(qū)道路鋪裝車位類型【機(jī)械/平層】地庫裝飾營銷建議標(biāo)準(zhǔn)下三層真石漆以上質(zhì)感涂料800按地塊最低指標(biāo)展示區(qū)650貨量區(qū)500按照基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)選配瓷磚、地磚童夢(mèng)樂園中配以下參照好房子標(biāo)準(zhǔn)按區(qū)域B版參照好房子標(biāo)準(zhǔn)平層金剛砂四線權(quán)重排序園林標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品效果/材質(zhì)社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)幼兒園/商業(yè)精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)大門/圍墻社區(qū)活動(dòng)空間【體育、親子】公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)道路鋪裝家居智能化車位類型【機(jī)械/平層】地庫裝飾營銷建議標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū)550貨量區(qū)400下三層真石漆以上質(zhì)感涂料按照基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)選配按地塊最低指標(biāo)750參照好房子標(biāo)準(zhǔn)童夢(mèng)樂園低配乳膠漆參照好房子標(biāo)準(zhǔn)按區(qū)域B版平層金剛砂五線權(quán)重排序園林標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品效果/材質(zhì)社區(qū)安防系統(tǒng)社區(qū)大門/圍墻社區(qū)幼兒園/商業(yè)社區(qū)活動(dòng)空間【體育、親子】精裝品牌/標(biāo)準(zhǔn)公區(qū)裝修標(biāo)準(zhǔn)社區(qū)道路鋪裝家居智能化車位類型【機(jī)械/平層】地庫裝飾營銷建議標(biāo)準(zhǔn)展示區(qū)500貨量區(qū)350質(zhì)感涂料按照基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)選配參照好房子標(biāo)準(zhǔn)按地塊最低指標(biāo)童夢(mèng)樂園低配或不配600（最高限額）700乳膠漆參照好房子標(biāo)準(zhǔn)按區(qū)域B版平層金剛砂本表僅涉及成本相關(guān)敏感點(diǎn)因素，僅以常規(guī)項(xiàng)目作為參照標(biāo)準(zhǔn)，諸如“地段”等非成本類客戶敏感點(diǎn)不包含在內(nèi)，一二線城市豪宅敏感點(diǎn)另議

1.4.1

裝修·典型案例（陜西區(qū)域）

做法建議：陜西區(qū)域所進(jìn)駐縣鎮(zhèn)多數(shù)為競爭不激烈市場，競品多為本地開發(fā)商（毛坯交付），客戶對(duì)裝修認(rèn)識(shí)度較

低，我司精裝能提升較大的溢價(jià)，但縣鎮(zhèn)客戶支付能力有限，可適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)化成本。

針對(duì)27個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行篩查對(duì)標(biāo)，根據(jù)客戶敏感度分析制定敏感點(diǎn)排序，縣鎮(zhèn)客戶對(duì)于精裝修和品牌的關(guān)注度較

低，室內(nèi)裝修、公區(qū)裝修分別位于第7、8位。34

1.4.2

裝修·典型案例（陜西區(qū)域）

基礎(chǔ)版（A）售價(jià)區(qū)間≤7000元/㎡

根據(jù)成本限額表，結(jié)合不同縣鎮(zhèn)客戶的敏感點(diǎn)和競品情況，對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品做調(diào)整；

基礎(chǔ)版室內(nèi)裝標(biāo)600元/㎡（報(bào)批中），五金潔具等更換普通低端品牌，保留四大件（櫥柜、浴室柜、戶內(nèi)門、木地板）滿足

客戶基本需求保證調(diào)性和品質(zhì)感，部分項(xiàng)目可使用電器（油煙機(jī)、爐灶）刺激客戶感官，提升溢價(jià)；

基礎(chǔ)版公區(qū)裝標(biāo)，入戶大堂保留墻地面鋪裝，天花石膏線和吊頂，部分項(xiàng)目可使用吊燈，提升品質(zhì)感，但電梯間、樓梯間等

非客戶敏感區(qū)刷乳膠漆，成本精準(zhǔn)投入。351.4.3

裝修·典型案例（魯西南區(qū)域）客餐廳刷乳膠漆、地面鋪米白色瓷磚，背景墻貼墻紙裝飾鋼條，天花石膏線、贈(zèng)送吊燈、墻燈等；廚房天花做吊頂、墻面、地面貼瓷磚、櫥柜、吊柜齊全，贈(zèng)送抽油煙機(jī)、消毒柜、爐灶，五金潔具齊全可視對(duì)講新風(fēng)系統(tǒng)

恒大精裝標(biāo)準(zhǔn)：

恒大售價(jià)6500-6900元/㎡，全屋精裝修，設(shè)備齊全功能完善，標(biāo)準(zhǔn)檔次較高，櫥柜、鏡柜等大件用品牌家具（摩

恩），并通過全屋燈具贈(zèng)送、品牌廚房家電（方太、美的等）贈(zèng)送、新風(fēng)系統(tǒng)等支撐高售價(jià)、提升溢價(jià)。

1.4.4

裝修·典型案例（魯西南區(qū)域）

當(dāng)?shù)仄放崎_發(fā)商競品強(qiáng)勁、裝標(biāo)高于我司，總價(jià)與我司項(xiàng)目相近；小開發(fā)商則毛坯交付，低總價(jià)（均價(jià)僅3500-

4800元/㎡）；我司項(xiàng)目均價(jià)6900-7100元/㎡，進(jìn)駐后采用舒適版降標(biāo)；

我司項(xiàng)目室內(nèi)裝修：

乳膠漆更換品牌，由華潤調(diào)整為立邦

取消衛(wèi)生間水龍頭等五金潔具

取消臥室USB插口插座我司項(xiàng)目公區(qū)裝修：

私家入戶電梯廳瓷磚調(diào)整為涂料

消防梯墻地面為刮膩?zhàn)咏桓?/p>

連廊位置刮膩?zhàn)咏桓禫S

結(jié)論：在競爭激烈的市場，建議優(yōu)先保證裝修功能齊全，結(jié)合客戶敏感點(diǎn)，替換裝修品牌，成本精準(zhǔn)投入（例：乳膠

漆、五金件等使用地段品牌，櫥柜、馬桶等使用知名品牌），同時(shí)結(jié)合客戶溢價(jià)型需求，在成本可控范圍內(nèi)，增加部

分裝修提升溢價(jià)，支撐高售價(jià)（例：抽油煙機(jī)、爐灶、浴霸等）恒大：衛(wèi)生間五金、潔具齊全，贈(zèng)送鏡柜、浴室柜等恒大：臥室復(fù)合地板、墻面刷乳膠漆、天花乳膠漆、石膏線，臥室贈(zèng)送吊燈37智能化篇1.1

非激烈市場·客戶敏感性排序0.000.050.100.150.200.250.300.350.40

電動(dòng)水閥

紅外偵測(cè)IRBA社區(qū)環(huán)境監(jiān)測(cè)門禁狀態(tài)智能檢測(cè)中央空調(diào)控制面板

電子脈沖圍欄

社區(qū)云監(jiān)控車輛自動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)

云可視對(duì)講

人行通道閘非激烈市場基本性需求敏感點(diǎn)排序產(chǎn)品策劃建議

非激烈市場對(duì)于智能化的需求主要集中在安

防類設(shè)備，如人行通道閘、云可視對(duì)講等

結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際規(guī)劃、動(dòng)線安排、客戶需求

等，優(yōu)化配件使用數(shù)量與布局

產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求

材料供應(yīng)：結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，擇優(yōu)選擇配

件供應(yīng)商

材料型號(hào)：針對(duì)功能性配件，提供多種成本

型號(hào)的選擇，便于滿足不同類型項(xiàng)目的需求備注：智能化已授權(quán)區(qū)域總裁決策，項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行功能、成本優(yōu)化。1.2

競爭激烈市場·客戶敏感性排序0.580.600.620.640.660.680.70

激烈市場溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序

燃?xì)鈭?bào)警

門磁窗磁

緊急按鈕

公共WI-FI

社區(qū)直飲水系統(tǒng)

燃?xì)忾y機(jī)械手

APP社區(qū)開門

梯控呼梯智能安防監(jiān)控云平臺(tái)

人臉識(shí)別開門

產(chǎn)品策劃建議

激烈市場通過智能化實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，建議優(yōu)先考慮功能性

顯性配件，如明顯提高生活便捷度的人臉識(shí)別開門、

梯控呼梯、監(jiān)控云平臺(tái)等

加強(qiáng)重點(diǎn)配件的營銷包裝、功能展示、說辭介紹培訓(xùn)

通過標(biāo)桿項(xiàng)目樹立、縣鎮(zhèn)版智能化營銷輸出方案整理

等方式，提升客戶接受度與理解度

產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求

針對(duì)溢價(jià)敏感性較高的配件，如人臉識(shí)別開門、如梯

控呼梯等，提供多種外觀型號(hào)、成本型號(hào)的選擇，便于滿足不同類型項(xiàng)目的需求；從而實(shí)現(xiàn)溢價(jià)備注：智能化已授權(quán)區(qū)域總裁決策，項(xiàng)目根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行功能、成本優(yōu)化。

敏感點(diǎn)1·社區(qū)安防

社區(qū)安防配件中，建議非激烈市場優(yōu)先選擇人行通道閘等配件，通過降低配件檔次優(yōu)化成本；激烈

市場中建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開門，成本可控范圍內(nèi)選擇功能齊全、外型美觀的配件。

非激烈市場基本性需求敏感點(diǎn)排序

0.40

0.35

0.30

0.25

0.20

0.15

0.10

0.05

0.00

非激烈市場中的社區(qū)安防配件建議優(yōu)先選擇人行通道閘、云可

視對(duì)講、社區(qū)云監(jiān)控、電子脈沖圍欄、門禁狀態(tài)智能檢測(cè)等

滿足基本需求基礎(chǔ)上配件降標(biāo)，如云可視對(duì)講可提供低配黑白

對(duì)講版，適用于非激烈市場的縣鎮(zhèn)項(xiàng)目

激烈市場溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序

0.70

0.68

0.66

0.64

0.62

0.60

0.58

0.56

激烈市場中的社區(qū)安防配件建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開門、智能安防

監(jiān)控云平臺(tái)、APP社區(qū)開門、社區(qū)云監(jiān)控、門禁狀態(tài)智能檢測(cè)

以現(xiàn)有成本為參考，注重型號(hào)款式更新，如人臉識(shí)別開門可選擇反

應(yīng)更靈敏、規(guī)格更高的設(shè)備，滿足市場、客戶需求0.300.290.290.280.280.27電動(dòng)水閥紅外偵測(cè)水浸報(bào)警門磁窗磁燃?xì)鈭?bào)警非激烈市場基本性需求敏感點(diǎn)排序

非激烈市場中的智能安防建議優(yōu)先選擇電動(dòng)水閥、紅外偵測(cè)、

水浸報(bào)警、門磁窗磁、燃?xì)鈭?bào)警

做好物業(yè)培訓(xùn)，保證客戶使用體驗(yàn)，如紅外偵測(cè)物業(yè)準(zhǔn)確教會(huì)

業(yè)主模式設(shè)定與設(shè)備使用方式

激烈市場中的智能安防建議優(yōu)先選擇燃?xì)忾y機(jī)械手、經(jīng)濟(jì)按鈕、

門磁創(chuàng)次、燃?xì)鈭?bào)警、聯(lián)網(wǎng)版智能門鎖等

智能門鎖一般有多種開門方式，建議前期做好展示與說辭輸出，

做好物業(yè)培訓(xùn)，保證客戶體驗(yàn)

敏感點(diǎn)2·智能安防

智能安防中，建議非激烈市場優(yōu)先選擇人行通道閘等；激烈市場中建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開門等。該

類配件多需客戶自己動(dòng)手操作，建議針對(duì)該類配件加強(qiáng)功能展示與說辭輸出，提升客戶滿意度。0.640.630.620.610.600.590.65燃?xì)忾y機(jī)械手緊急按鈕門磁窗磁燃?xì)鈭?bào)警聯(lián)網(wǎng)版智能門鎖競爭激烈市場溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序

敏感點(diǎn)3·設(shè)備管理

設(shè)備管理中，建議非激烈市場優(yōu)先選擇車輛自動(dòng)識(shí)別等；激烈市場中建議優(yōu)先選擇梯控等。建議結(jié)合項(xiàng)目

實(shí)際需求，通過數(shù)量控制、布局安裝等方式優(yōu)化成本，保證質(zhì)量。

背景音樂、梯控呼梯、公共WiFi等

公共背景音樂的揚(yáng)聲器結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際動(dòng)線，可調(diào)整安裝數(shù)量。

如，原20米設(shè)置1個(gè)調(diào)整為50米設(shè)置1個(gè)。

非激烈市場中的設(shè)備管理建議優(yōu)先選擇車輛自動(dòng)識(shí)別、IRBA、

激烈市場中的社區(qū)安防配件建議優(yōu)先選擇人臉識(shí)別開門、智能安防

監(jiān)控云平臺(tái)、APP社區(qū)開門、社區(qū)云監(jiān)控、門禁狀態(tài)智能檢測(cè)

社區(qū)直飲水系統(tǒng)結(jié)合園區(qū)功能模塊，做好設(shè)置布局。建議重點(diǎn)設(shè)置

在健身運(yùn)動(dòng)區(qū)。0.400.350.300.250.200.150.100.050.00非激烈市場基本性需求敏感點(diǎn)排序0.680.660.640.620.600.580.560.54非激烈市場保障性需求敏感點(diǎn)排序

敏感點(diǎn)4·智能控制

智能控制整體需求度較低，主要應(yīng)用于部分溢價(jià)需求項(xiàng)目。建議競爭激烈市場可選擇智能燈光場景控制等

配件，非激烈市場不選擇智能控制類配件。

非激烈市場中不建議選擇智能控制類配件

建議智能化配件中以基本功能型配件為主，如安防類

激烈市場中的智能控制配件建議優(yōu)先選擇反滲透廚下式凈水

機(jī)、智能燈光場景控制等

1.3

智能化·典型案例

川西南區(qū)域：建立區(qū)域內(nèi)部成本優(yōu)化機(jī)制，項(xiàng)目交叉對(duì)標(biāo)提煉。在不影響客戶體驗(yàn)的情況下，通

過安裝布局、優(yōu)化數(shù)量、型號(hào)降標(biāo)等方式既保障智能化效果，同時(shí)優(yōu)化成本。

設(shè)備建議降低品牌

僅設(shè)置槍式攝像機(jī)不設(shè)置球形攝像機(jī)

預(yù)計(jì)每100畝可優(yōu)化1.6萬元

揚(yáng)聲器建議參照海昌項(xiàng)目至少50米設(shè)置一個(gè)

可將播放電腦+四通道數(shù)字功放優(yōu)化為合并式功放機(jī)

預(yù)計(jì)每100畝可優(yōu)化1.6萬元45園林篇1.1

非激烈市場·客戶敏感性排序00.10.20.30.40.50.6

非激烈市場基本性需求敏感點(diǎn)排序

景觀節(jié)點(diǎn)

施工工藝苗木/鋪裝/小品

風(fēng)格/檔次

規(guī)劃方案貨量區(qū)展示區(qū)紙，配合不同風(fēng)格進(jìn)行排水標(biāo)準(zhǔn)及材料多樣化，如新亞洲風(fēng)格采用瓦片卵石排水溝等

草皮：明確施工工藝與圖紙，形成標(biāo)準(zhǔn)

方案：研發(fā)小面積后場/無后場方案

產(chǎn)品策劃建議

提資時(shí)重功能、輕審美，兒童配套等功能性模塊優(yōu)先水景等展示區(qū)模

塊提資，減少水景、涼亭等硬景打造，節(jié)約成本

展示區(qū)：注重苗木存活率、鋪裝展示效果、小品品質(zhì)

貨量區(qū)：注重施工工藝貨量區(qū)注重施工工藝、做好前期工程管控與后

期養(yǎng)護(hù)，減少排水不暢、地面裂縫等情況

產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求

苗木：結(jié)合當(dāng)?shù)貥浞N，建立當(dāng)?shù)孛缒編?/p>

鋪貼：鋪材屬地化，以當(dāng)?shù)毓?yīng)為主，減少運(yùn)輸損耗

小品：提供設(shè)計(jì)感小品選擇，注重品質(zhì)

排水：明確排水施工工藝圖紙，且結(jié)合區(qū)域?qū)嶋H情況建立區(qū)域版圖備注：項(xiàng)目若選擇園林設(shè)計(jì)外判，區(qū)域設(shè)計(jì)需做好外判管理，提升外判管理專業(yè)能力。1.2

競爭激烈市場·客戶敏感性排序00.10.20.30.40.50.6

競爭激烈市場溢價(jià)性需求敏感點(diǎn)排序

景觀節(jié)點(diǎn)

施工工藝苗木/鋪裝/小品

風(fēng)格/檔次

規(guī)劃方案貨量區(qū)展示區(qū)園林

泳池、兒童成長配套等后場重點(diǎn)模塊提供多種尺寸選擇

產(chǎn)品策劃建議

保障園林基本品質(zhì)前提下，競爭激烈市場客戶對(duì)園林審美要求更高

展示區(qū)：在成本可控的范圍內(nèi)，適當(dāng)增加硬景比例，運(yùn)用水景等展

示效果較好的節(jié)點(diǎn)提升展示效果，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)

貨量區(qū)：結(jié)合展示區(qū)風(fēng)格檔次，打造貨量區(qū)園林，避免貨不對(duì)版

產(chǎn)品設(shè)計(jì)需求

明確檔次劃分，風(fēng)格多樣化（現(xiàn)代、新中式為主）

優(yōu)化重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)的打造，優(yōu)化軟硬景設(shè)計(jì)比例

加強(qiáng)貨量區(qū)小區(qū)入口、單元入口的打造，結(jié)合歸家動(dòng)線打造貨量區(qū)備注：項(xiàng)目若選擇園林設(shè)計(jì)外判，區(qū)域設(shè)計(jì)需做好外判管理，提升外判管理專業(yè)能力。

敏感點(diǎn)1·規(guī)劃方案（分區(qū)、動(dòng)線）

展示區(qū)園林規(guī)劃：增加無后場/小后場設(shè)計(jì)方案，重點(diǎn)模塊（泳池）多種尺寸方案。貨量區(qū)園林規(guī)劃：減少

與展示區(qū)差異，避免貨不對(duì)版。

非激烈市場

控制面積，增加無后場/小后場設(shè)計(jì)方案

重點(diǎn)模塊（泳池、兒童成長配套等）多種尺寸方案，選擇

小面積方案

加強(qiáng)前場昭示性打造

激烈市場

規(guī)劃分區(qū)明顯，注重中心園林景觀打造

加強(qiáng)外判管控，控制設(shè)計(jì)成本

保證看房動(dòng)線設(shè)置合理，串聯(lián)重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)與功能分區(qū)，

看房距離適中

敏感點(diǎn)2·風(fēng)格檔次

園林風(fēng)格檔次：研發(fā)現(xiàn)代、新亞洲園林風(fēng)格適用于激烈市場；各風(fēng)格進(jìn)行檔次劃分，便于增強(qiáng)各類型市場

的適配；加強(qiáng)園林風(fēng)格與建筑、裝修、規(guī)劃風(fēng)格的統(tǒng)一性與協(xié)調(diào)性。非激烈市場

立體園林風(fēng)格為主競爭激烈市場

風(fēng)格多樣，研發(fā)現(xiàn)代風(fēng)格、新中式風(fēng)格

敏感點(diǎn)3·苗木/鋪裝/小品

苗木：建立以當(dāng)?shù)貥浞N為主的苗木庫；鋪裝：提供多種鋪貼材料與方案選擇，鋪貼材料屬地化，景觀中鋪

貼石材可單獨(dú)甲供，調(diào)研后招采確定；小品：提升小品品質(zhì)。

非激烈市場客戶重視展示區(qū)苗木/鋪裝/小品及展現(xiàn)出的工藝選擇當(dāng)?shù)貥浞N，苗木盡量保證樹冠尺寸，做好養(yǎng)護(hù)鋪貼優(yōu)選當(dāng)?shù)毓?yīng)商，避免損耗小品數(shù)量不在多，保證展示中的小品無明顯破損、褪色等情況

激烈市場客戶相對(duì)對(duì)于展示效果審美要求更高以當(dāng)?shù)孛缒緸橹鳎⒅夭煌瑯浞N、不同尺寸的搭配，層次分明注重不同位置、節(jié)點(diǎn)鋪貼方案的多樣化小品選擇注重品質(zhì)，貼合項(xiàng)目定位

敏感點(diǎn)4·景觀節(jié)點(diǎn)

非激烈市場重功能、輕審美，可適當(dāng)優(yōu)化水景等比例；激烈市場集中成本做好重點(diǎn)節(jié)點(diǎn)的打造，保證

展示效果。貨量區(qū)注重小區(qū)入口、單元入口等重點(diǎn)區(qū)域的打造。

非激烈市場

以廊架、花拱門為主

在保證品質(zhì)基礎(chǔ)上可適當(dāng)減少水景、硬景等維護(hù)成本高、

工程造價(jià)高的景觀節(jié)點(diǎn)

優(yōu)先選擇兒童成長配套基礎(chǔ)版等功能性模塊

競爭激烈市場

集中成本做好重點(diǎn)景觀節(jié)點(diǎn)的打造，突出園林亮點(diǎn)，保

證展示效果

合理規(guī)劃水景/泳池比例，成本有限情況下可用淺水景/

兒童戲水池代替，北方可不做泳池

加強(qiáng)外判管控，控制設(shè)計(jì)成本

敏感點(diǎn)5·施工工藝及其他

激烈/非激烈市場均注重施工工藝，結(jié)合現(xiàn)有情況，建議排水、草皮等施工工藝標(biāo)準(zhǔn)化，且結(jié)合區(qū)域

特征建立區(qū)域版施工圖紙；加強(qiáng)前期施工管控，減少后期養(yǎng)護(hù)成本。

鋪裝裁剪過多不規(guī)整

排水工藝提升

草皮工藝建議提升

園林后期養(yǎng)護(hù)、保鮮成本高，前期施工提高質(zhì)量，減少后期維護(hù)成本

苗木反季節(jié)種植等情況造成苗木存貨率不高或生長情況較差，影響展示效果

1.3.1

園林·典型案例

豫南區(qū)域：合理優(yōu)化軟硬景設(shè)計(jì)比例，貨量區(qū)結(jié)合歸家動(dòng)線主次分明，突出中心景觀，區(qū)分人行路與車

行路基層做法。本案位于河南信陽羅山縣，下半年供貨量大，競爭激烈，通過設(shè)計(jì)外判，展示區(qū)園林造價(jià)控制在664元/㎡，同區(qū)我司項(xiàng)目羅山碧桂園約1039元/㎡貨量區(qū)軟硬景比例由6:4調(diào)整至7:3，嚴(yán)格控制硬景比例貨量區(qū)綠化成本投入合理規(guī)劃，根據(jù)歸家動(dòng)線對(duì)小區(qū)景觀的主次進(jìn)行成本預(yù)分?jǐn)傄岳趯?shí)現(xiàn)中心景觀的突出區(qū)分人行路與車行路基層做法：人行路基礎(chǔ)采用100厚C15混凝土，墊層采用80厚6%水泥石粉渣/級(jí)配砂石，車行路基礎(chǔ)采用100厚C20混凝土，墊層采用100厚6%水泥石粉渣/級(jí)配砂石

1.3.2

園林·典型案例

三大區(qū)：幫扶結(jié)對(duì)，通過大區(qū)產(chǎn)品庫搭建大片區(qū)苗木標(biāo)準(zhǔn)庫。結(jié)合當(dāng)?shù)貧夂蚺c樹種