商業(yè)地產(chǎn)營銷策劃 2006年常州市陽光盛匯商業(yè)街項(xiàng)目全程營銷執(zhí)行大綱

?房地產(chǎn)籌劃大全—商業(yè)地產(chǎn)營銷籌劃?

團(tuán)圓網(wǎng)2/17/20232006/9/27機(jī)密全程營銷執(zhí)行大綱大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街工程上海納道企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)前言納道咨詢一致認(rèn)為，工程的成功，并不是某一個(gè)環(huán)節(jié)的成功，更不是開發(fā)的成功。尤其是商業(yè)地產(chǎn)應(yīng)該是系統(tǒng)籌劃的結(jié)果。我們通過對房地產(chǎn)籌劃的前三代籌劃模式，戰(zhàn)略籌劃，營銷籌劃，全盤籌劃的審視，最終提出并確定系統(tǒng)運(yùn)營籌劃模式。系統(tǒng)運(yùn)營籌劃就是以有序經(jīng)營和持續(xù)開展為目的，以結(jié)果為導(dǎo)向，以逆向思維來分析問題、解決問題。從全局出發(fā)，而不是關(guān)注某個(gè)環(huán)節(jié)，從長遠(yuǎn)開展角度，提出解決方案，并且貫穿于商業(yè)地產(chǎn)樓盤整體運(yùn)作經(jīng)營當(dāng)中。目錄第一局部:工程分析商業(yè)地產(chǎn)近期市場概況陽光盛匯商業(yè)街工程概況陽光盛匯商業(yè)街工程核心價(jià)值定位第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)金融產(chǎn)品化是長遠(yuǎn)趨勢住宅開發(fā)模式不再適用商業(yè)地產(chǎn)

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的目標(biāo)是招商與運(yùn)營的成功，所以開發(fā)商主要的目標(biāo)客戶是專業(yè)零售商家與專業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，而不是二手出租的散戶投資客。目前，大城市盲目的投資潮正在退去，住宅開發(fā)模式也已不再適用于商業(yè)地產(chǎn)。開發(fā)模式專業(yè)化商業(yè)地產(chǎn)工程的開發(fā)方案性至關(guān)重要，而這關(guān)鍵的一環(huán)需要具有專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)、技能和引進(jìn)資源的潛在價(jià)值的專業(yè)機(jī)構(gòu)完成的。123商業(yè)地產(chǎn)市場操控趨勢中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)操作趨勢

4專業(yè)機(jī)構(gòu)的缺環(huán)制約商業(yè)地產(chǎn)開展商業(yè)地產(chǎn)必須進(jìn)入“金融產(chǎn)品化〞時(shí)代。改變傳統(tǒng)的“售房〞觀念，以制造“金融產(chǎn)品〞的方式進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)及運(yùn)營，創(chuàng)造更高商業(yè)價(jià)值是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的正確途徑。在中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)產(chǎn)業(yè)鏈中，專業(yè)的參謀中介機(jī)構(gòu)是明顯缺失的一環(huán)。在國際商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)作中，中介機(jī)構(gòu)的價(jià)值被廣為接受。趨同、趨利、趨熱……………現(xiàn)狀一、首先一點(diǎn)存在著趨同性。千店一面，工程雷同缺乏特色這樣的特征非常明顯。第二個(gè)特征應(yīng)該叫做趨利性，很多商業(yè)開發(fā)者投資者在投資開發(fā)建設(shè)商業(yè)街的初期就存在對利潤最大化的追求。第三就是趨熱性。商業(yè)街特別是步行商業(yè)街在各個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)生活中，包括城市形象方面的社會(huì)地位，越來越顯著。地位日益顯著經(jīng)營缺乏特色在國內(nèi)這幾年很多的商業(yè)街，它的同質(zhì)化的經(jīng)營傾向非常明顯，千篇一面，像時(shí)尚、巴黎、風(fēng)情等等這些詞匯是在商業(yè)街中出現(xiàn)最多的詞匯。隨著我國商業(yè)街的迅速開展，缺乏特色成為重要的制約因素。

中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的現(xiàn)狀

中國商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的現(xiàn)狀

…房地產(chǎn)業(yè)拐點(diǎn)突現(xiàn)2006年將成為“轉(zhuǎn)型元年〞?2006年商業(yè)地產(chǎn)將從粗放型轉(zhuǎn)向精細(xì)化首先，訂單地產(chǎn)的特征愈來愈強(qiáng)烈，大連萬達(dá)的訂單地產(chǎn)的概念推開后，相繼有國投的商用置業(yè)、深圳萊蒙鵬源集團(tuán)等實(shí)力強(qiáng)勁的公司參加。第二個(gè)表現(xiàn)是招商先行是多數(shù)開展商選擇的方向，常州萊蒙都會(huì)國際商業(yè)街區(qū)還在圖紙?jiān)O(shè)計(jì)階段就相繼引進(jìn)沃爾瑪、時(shí)代華納、冠軍真冰溜冰、湯姆熊娛樂、新常百、新華書店的主力商家，為日后的經(jīng)營開展打下良好的根底。第三個(gè)表現(xiàn)是在租售比例的問題上，愈來愈多的開展商選擇了只租不售，或著銷售局部的做法。開展商在現(xiàn)在的金融融資環(huán)境下，會(huì)盡量選擇少量銷售局部商鋪，資金充裕的開展商甚至?xí)x擇不銷售等.第四個(gè)表現(xiàn)是大型商業(yè)中心的連鎖化特征開始凸現(xiàn)出來，除了萬達(dá)以外，深國投商業(yè)中心、萊蒙商業(yè)中心、萬象城均在各地選址割地。1、體驗(yàn)式商鋪開發(fā)引領(lǐng)潮流…體驗(yàn)式商鋪開發(fā)是2003年最流行的商業(yè)形態(tài)，不少商用物業(yè)開展商競相嘗試，去年風(fēng)頭最足的商業(yè)工程都定位于SHOPPINGMAII。據(jù)悉，目前常州“陽湖廣場〞地處常州武進(jìn)區(qū)文化商業(yè)圈中心，地面面積10萬平方米，地下車庫2萬平方米，總投資4.8億元。專家們認(rèn)為，“陽湖廣場〞地理位置優(yōu)越，設(shè)計(jì)風(fēng)格獨(dú)特，周邊的生態(tài)環(huán)境也做的不錯(cuò)，綠化到達(dá)了35％，功能配置相當(dāng)齊全，物業(yè)管理完善，是一個(gè)值得投資的好工程。常州武進(jìn)區(qū)政府領(lǐng)導(dǎo)們也對該工程充滿信心。

其他工程推出市場后的租銷售情況都較不錯(cuò)。常州市場都接受這種類型的商業(yè)工程。大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街就工程的實(shí)際情況，借這一趨勢將工程定位為常州大學(xué)城體驗(yàn)式主題商業(yè)街。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀

2、專業(yè)市場行情看漲專業(yè)商業(yè)街是面向特定的消費(fèi)群體，是提供專業(yè)的商品和效勞。在常州，專業(yè)的商業(yè)街正在以其高度的專業(yè)性和鮮明的特色顯示出旺盛的生命力。所以我們也建議在打造專業(yè)特色上去下功夫。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀

3、常州商業(yè)地產(chǎn)“金融產(chǎn)品化〞時(shí)代已經(jīng)到來。以常州最大商業(yè)街區(qū)開發(fā)工程萊蒙都會(huì)國際商業(yè)街區(qū)為鑒，高瞻遠(yuǎn)矚的開發(fā)商都清醒地意識到住宅開發(fā)模式不可適用于商業(yè)地產(chǎn)，引進(jìn)專業(yè)籌劃和管理團(tuán)隊(duì)，攜手走上了開發(fā)模式專業(yè)化的道路。全程細(xì)致籌劃，重點(diǎn)著力于前期的市場調(diào)研、初期的工程招商與后期的商業(yè)管理方面，開發(fā)商與運(yùn)營商高度配合，從而取得工程的整體回報(bào)！常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀

綜述據(jù)市房產(chǎn)管理局２００６年９月公布的?常州市房地產(chǎn)市場月度監(jiān)測分析報(bào)告?顯示：新一輪宏觀調(diào)控政策“國六條〞出臺(tái)三個(gè)月以來，常州市商業(yè)地產(chǎn)市場相對穩(wěn)健。雖有央行加息政策出臺(tái)，但并未對樓市成交量的形成直接影響。常州市2006年重點(diǎn)工作之拉大城市框架，南北兩區(qū)地產(chǎn)市場受益最大，供求雙雙放量，成交均價(jià)呈增長趨勢。常州地產(chǎn)市場可謂淡季不“淡〞，需求依然強(qiáng)勁。常州市商業(yè)地產(chǎn)的市場現(xiàn)狀

目錄第一局部:工程分析常州商業(yè)地產(chǎn)近期市場概況陽光盛匯商業(yè)街工程概況陽光盛匯商業(yè)街工程核心價(jià)值定位第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略經(jīng)濟(jì)環(huán)境2005年全區(qū)工業(yè)產(chǎn)銷分別達(dá)1260億元和1210億元，在2005年的中國經(jīng)濟(jì)最興旺十強(qiáng)縣。2005年武進(jìn)房地產(chǎn)銷售量處于全市第一位。武進(jìn)區(qū)的中心區(qū)域，該區(qū)總面積1242.3平方公里學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈、高新開發(fā)區(qū)、成熟居民區(qū)、固定消費(fèi)區(qū)，四區(qū)合一，囊括購物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、文化、商務(wù)等多種業(yè)態(tài)國家控制土地使用，地價(jià)日益上升；地區(qū)高速開展，該地段含金量高。升值空間巨大26萬的消費(fèi)人流量來計(jì)算，平均每人每月最低消費(fèi)200元，一年可獲營業(yè)額6.3億元。

常州大學(xué)城8萬之多的主力消費(fèi)人流，附近5萬多居民，大學(xué)新村、武進(jìn)高新區(qū)的3萬多安置居民和員工，以及流動(dòng)人口10多萬人

武進(jìn)地理?xiàng)l件優(yōu)越，交通便捷，滬寧鐵路傍區(qū)而過，滬寧高速、錫宜高速〔同江至三亞〕、沿江高速。大學(xué)城工程規(guī)劃大學(xué)城位于武進(jìn)區(qū)規(guī)劃中的文教區(qū)，遠(yuǎn)期規(guī)劃2萬畝，總體規(guī)模學(xué)生數(shù)10萬人。區(qū)域結(jié)構(gòu)開展規(guī)劃商業(yè)結(jié)構(gòu)典型差異未來供給消費(fèi)行為立地條件商圈確定陽光商業(yè)街工程概況經(jīng)濟(jì)環(huán)境常州市是長江三角洲經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)蘇南中心城市之一，人口約350萬，市區(qū)人口約110萬，面積4375平方公里。常州市是一個(gè)比較典型的加工型工業(yè)城市，主要的工業(yè)行業(yè)有紡織、印染、服裝、機(jī)械、電子、化工、醫(yī)藥、食品等。2005年武進(jìn)區(qū)工業(yè)產(chǎn)銷達(dá)1210億元，名列中國經(jīng)濟(jì)最興旺十強(qiáng)縣。房地產(chǎn)銷售量位于常州市第一。常州的投資環(huán)境擁有四大獨(dú)特的優(yōu)勢一是區(qū)位條件優(yōu)、二是文化底蘊(yùn)深、三是產(chǎn)業(yè)根底好、四是合作領(lǐng)域廣。近年來，具有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)家紛紛把投資的目光聚焦常州，到目前為止，常州已有外商投資企業(yè)5000多家，其中美國企業(yè)652家，總投資31.1億美元。區(qū)域結(jié)構(gòu)位于武進(jìn)區(qū)南端，總長1.9公里,分1-5號樓,北臨常州大學(xué)城，南靠100萬平方米大學(xué)新村和50平方公里的武進(jìn)高新技術(shù)開發(fā)區(qū),東西分別為武進(jìn)區(qū)的城市主要干道常武路和武宜南路,緊連聯(lián)三高速公路,錫宜高速公路等形成的交通樞紐地段,常州、武進(jìn)南向公交及長途客運(yùn)，貨運(yùn)均可直達(dá)。開展規(guī)劃武進(jìn)湖塘地區(qū)作為常州大開展的“金南翼〞，建設(shè)投入大量傾斜，一來由于對外交流日益擴(kuò)大，二來由于大學(xué)城的建成，各種國際國內(nèi)學(xué)術(shù)論壇和商貿(mào)會(huì)議的召開和承辦，使此地區(qū)的人流量日益上升，近年來，武進(jìn)地區(qū)人口的年平均增長率到達(dá)21%。按照政府規(guī)劃，到2021年將到達(dá)50萬人。目前，大學(xué)城主力消費(fèi)人口為8萬〔不久將增至10萬〕。附近新老居民及高新園區(qū)的新安置居民、員工共將近20萬。以目前26萬多人口，平均每人每月最低消費(fèi)300元來計(jì)算，一年可獲營業(yè)額9.4億元。商業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)街位于大學(xué)城的南側(cè)，鋪鋪朝南向陽分布，按照國際化復(fù)合地產(chǎn)理念建造，集購物，餐飲、娛樂、休閑、旅游、文化、商務(wù)等多種業(yè)態(tài)的一站式消費(fèi)空間。常州大學(xué)城,武進(jìn)中心區(qū)鳴新中路南側(cè)

工程定位工程個(gè)性地點(diǎn)<青春、健康、動(dòng)感、活力>+<數(shù)碼、娛樂、運(yùn)動(dòng)、自由>南常州規(guī)模最大的數(shù)碼、娛樂、運(yùn)動(dòng)、餐飲、文化消費(fèi)集中區(qū)域

目標(biāo)對象投資主體：25-45歲有投資意識的商人消費(fèi)主體：有知識、自由、務(wù)實(shí)、積極向上、對環(huán)境要求高目標(biāo)區(qū)域：常州、蘇州、溫州、臺(tái)州、上海競爭對手大學(xué)城中央商業(yè)街同區(qū)域內(nèi)即將開發(fā)的大型工程其他元素社會(huì)潮流文化特征——數(shù)碼、娛樂、運(yùn)動(dòng)設(shè)計(jì)主體概念——互動(dòng)：環(huán)境互動(dòng)、人文交往互動(dòng)工程命名——陽光盛匯奧運(yùn)文化——?jiǎng)痈小⒒盍傮w規(guī)劃概念——?jiǎng)痈嘘柟馍虡I(yè)街工程簡報(bào)總結(jié)SWOT分析學(xué)院經(jīng)濟(jì)圈高新開發(fā)區(qū)成熟居民區(qū)固定消費(fèi)區(qū)

優(yōu)勢劣勢時(shí)機(jī)威脅SWOT分析工程周期進(jìn)度緩慢無系統(tǒng)規(guī)劃，業(yè)態(tài)分散無統(tǒng)一經(jīng)營管理工程資金急于回收對面中央商業(yè)街占位領(lǐng)先新城市副中心人氣需要積蓄長三角競爭商業(yè)工程有更加可靠的獲利保障商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)成為趨勢商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)化、精細(xì)化目錄第一局部:工程分析常州商業(yè)地產(chǎn)近期市場概況陽光盛匯商業(yè)街工程概況陽光盛匯商業(yè)街工程定位第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略產(chǎn)業(yè)互補(bǔ)型江浙廣闊小商品生產(chǎn)與義烏小商品批發(fā)市場的互補(bǔ)產(chǎn)業(yè)取代型產(chǎn)業(yè)聚焦型國美取代電子一條街上海外灘旅游與南京路旅游購物一條街消費(fèi)超越型精品市場超越群眾產(chǎn)品市場產(chǎn)業(yè)細(xì)分型女人街、男人街、寵物街……商業(yè)街定位的五種方式商業(yè)街總體定位數(shù)碼運(yùn)動(dòng)餐飲娛樂呈上升商業(yè)街總體定位文化娛樂核心精髓——體驗(yàn)式消費(fèi)、從眾體驗(yàn)、休閑感覺外在表達(dá)——環(huán)境功能和享受功能新概念——商業(yè)街帶來一種商業(yè)旅游，休閑感受遠(yuǎn)大于購物功能。定位新概念——后商業(yè)街

品牌核心價(jià)值定位假設(shè)有吸引力的品牌特征強(qiáng)化主題特色的心理/象征價(jià)值強(qiáng)化強(qiáng)化時(shí)尚人文數(shù)碼體驗(yàn)科技新發(fā)現(xiàn)新生代新體驗(yàn)娛樂運(yùn)動(dòng)數(shù)碼主題特色陽光盛匯商業(yè)街工程核心價(jià)值設(shè)定能夠滿足生活體驗(yàn)的品牌定位陽光商業(yè)街了解和關(guān)切大學(xué)生及其他主流人群的生存狀況，致力于為他們創(chuàng)造舒適愉悅的生活購物體驗(yàn)空間。陽光商業(yè)街主張：數(shù)碼、娛樂、運(yùn)動(dòng)街陽光商業(yè)街：是一個(gè)創(chuàng)造體驗(yàn)生活之道的行家品牌定位假設(shè)認(rèn)同這個(gè)產(chǎn)品----工程形象定位┏關(guān)鍵詞┓人文的○時(shí)尚的○休閑的○娛樂的○包容的○數(shù)碼的○運(yùn)動(dòng)的○財(cái)富的○工程價(jià)值形成與設(shè)計(jì)的根本要素工程價(jià)值形成與設(shè)計(jì)的根本要素認(rèn)同這群消費(fèi)者----消費(fèi)群定位┏關(guān)鍵詞┓年輕的○知識的○精英的○小資的○自由的○激情的○運(yùn)動(dòng)的○團(tuán)隊(duì)的○工程價(jià)值形成與設(shè)計(jì)的根本要素認(rèn)同這個(gè)品牌----品牌定位┏關(guān)鍵詞┓數(shù)碼的○娛樂的○運(yùn)動(dòng)的○小資的○自由的○激情的○陽光的○體驗(yàn)的○

以新生代、新發(fā)現(xiàn)的大概念找到本案強(qiáng)有力的板塊價(jià)值

——有別于一般的商業(yè)圈地，強(qiáng)化現(xiàn)有地段唯一性和大資源優(yōu)勢，營造出本商圈獨(dú)有的概念優(yōu)勢；——極具前瞻性、開展性；以學(xué)院經(jīng)濟(jì)的聚群優(yōu)勢搶占新發(fā)現(xiàn)，在區(qū)域內(nèi)做成標(biāo)桿工程?！髮W(xué)城板塊一的唯一性。

工程價(jià)值概念的表義本案核心價(jià)值的形成

一個(gè)工程的根本價(jià)值是商業(yè)價(jià)值

在這個(gè)意義上陽光商業(yè)街在武進(jìn)地區(qū)商業(yè)中具有標(biāo)志性意義，她開創(chuàng)了——“常州商業(yè)新發(fā)現(xiàn)，時(shí)尚消費(fèi)新體驗(yàn)〞本案核心價(jià)值的最終形成

新發(fā)現(xiàn)新生代新體驗(yàn)通過開發(fā)后，其分類的客源市場是：周邊客源本地客源全國客源其他客源工程客源定位分析

①選購本樓盤的動(dòng)機(jī)：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。

B、經(jīng)過比較競爭后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。

C、想在此地長久投資商業(yè)者。

D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有開展?jié)摿Α?/p>

E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

②排斥本樓盤的理由：

A、投資者本人經(jīng)濟(jì)能力缺乏。

B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。

C、購置個(gè)體者較少，對后市看空。

工程客源定位分析第一種是以商品類型為特色第二是以消費(fèi)者需求為特色第三類是不同的經(jīng)營方式第四類是以經(jīng)營、營造特色的購物環(huán)境最后是不同的建筑形態(tài)形成錯(cuò)位真正作為錯(cuò)位有效形式更多表現(xiàn)在主題商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式上面。它的錯(cuò)位經(jīng)營思路當(dāng)中我們主體提到的前面兩個(gè)實(shí)際上是非常重要的。第一商品的特殊類型，第二消費(fèi)者的需求。經(jīng)營功能定位錯(cuò)位經(jīng)營主力市場定位主力市場1數(shù)碼游戲眼鏡區(qū)域市場需求潛力巨大，開展空間廣闊主力市場2運(yùn)動(dòng)時(shí)尚品牌中心

主力市場3品牌體驗(yàn)型的市場需求潛力巨大，開展空間廣闊運(yùn)動(dòng)品牌體驗(yàn)型的市場需求潛力巨大，開展空間廣闊休閑娛樂餐飲主力市場模型各業(yè)態(tài)連鎖加盟企業(yè)

陽光盛匯大型餐飲、娛樂品牌超市賣場、便利店品牌專業(yè)店、專賣店、數(shù)碼3C賣場、目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略2.1陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提2.3銷售階段及工作安排2.4各銷售階段推廣策略2.5銷售管理2.6核心賣點(diǎn)的提煉第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略銷售的總體策略充分的運(yùn)用“一個(gè)主題〔新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn)——常州大學(xué)城新生代商圈原點(diǎn)〕〞突破市場，“四大媒體〔常州日報(bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、武進(jìn)日報(bào)、常州晚報(bào)、常州電視、高密度報(bào)媒和全方位、大手筆現(xiàn)場包裝〕〞撬動(dòng)市場，“三大核心賣點(diǎn)〔數(shù)碼、娛樂、運(yùn)動(dòng)〕〞攻占市場，“三點(diǎn)小利〔陽光盛匯會(huì)員卡、多折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主〕〞收獲市場。以此為主線在營銷活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場銷售人員的有效管理在人氣和成交率上取得快速、高效的業(yè)績。2.1銷售的總體策略...5......4......3.........1......7......6...采取嚴(yán)格的銷控管理結(jié)合實(shí)際的銷售情況制定出合理的調(diào)價(jià)方案銷售各階段與廣告促進(jìn)密切聯(lián)動(dòng)適時(shí)采用直接有力的促銷活動(dòng)酌情進(jìn)行銷售政策的合理調(diào)整提升物業(yè)質(zhì)素和開展商品牌策略。商業(yè)街的售樓應(yīng)該與招商相結(jié)合，同時(shí)加強(qiáng)招商后的效勞。...22.1銷售的總體策略經(jīng)營總目標(biāo)2006年9月至2007年6月，完成銷售合同目標(biāo)80%

與競品建立品牌區(qū)隔，打造陽光盛匯商業(yè)街品牌形象成為常州商業(yè)的品牌標(biāo)桿。運(yùn)動(dòng)城≥1個(gè)主力終端≥50個(gè)其他配套≥20個(gè)建立以市場為導(dǎo)向,以營銷為中心,建立全員營銷效勞的組織系統(tǒng)市場銷售目標(biāo)

品牌建設(shè)目標(biāo)

主力市場目標(biāo)

營銷系統(tǒng)目標(biāo)

確保3個(gè)重點(diǎn)開發(fā)區(qū)〔上海、溫州、常州〕銷售，同時(shí)加強(qiáng)對3個(gè)重點(diǎn)提升區(qū)〔臺(tái)州、泉州、無錫〕的扶持，以便最大化實(shí)現(xiàn)銷售。其它地區(qū)正常開發(fā)。市場區(qū)域目標(biāo)2.1銷售的總體策略陽光盛匯銷售區(qū)域?qū)蛹墑澐衷敲粗攸c(diǎn)開發(fā)區(qū)域重點(diǎn)扶持區(qū)域臺(tái)州無錫蘇州常規(guī)開發(fā)區(qū)域其它省份上海溫州常州2.1銷售的總體策略目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略2.1陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提2.3銷售階段及工作安排2.4各銷售階段推廣策略2.5銷售管理2.6核心賣點(diǎn)的提煉第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提

1、入市時(shí)機(jī)的選擇

“良好的開始是成功的一半〞，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：?

工程可售時(shí)間：通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售號碼，一方面為工程提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本工程預(yù)計(jì)于10月底開盤。?

準(zhǔn)備充分后入市：入市時(shí)必須在售樓大廳、營銷廣場、工程周邊環(huán)境改造、工程形象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的情況下入市，才能彰顯出本工程的氣勢與開展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對工程的信心。?

無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此劇烈的競爭態(tài)勢下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢即無市場〞。入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在工程入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。?

銷售旺季入市：每年10月至下年5月是房地產(chǎn)銷售的周期性旺季，其中10—12月以及3—5月是銷售黃金時(shí)段，一般在銷售黃金時(shí)段推出的樓盤，比較容易快速聚集人氣，在銷售初期到達(dá)較高的銷售率，因此入市時(shí)機(jī)的選擇對于樓盤銷售尤其關(guān)鍵。通過銷售旺季熾熱的銷售氣氛來實(shí)現(xiàn)本工程一炮打響，迅速在市場上擴(kuò)大知名度和影響力，將有力促進(jìn)后續(xù)銷售。?

有目的地入市：根據(jù)開展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷本錢投入和銷售回款的進(jìn)度，提高開展商的資金利用效率。?

有控制地入市：根據(jù)工程進(jìn)度、價(jià)格策略、銷售導(dǎo)向等分期分批有節(jié)奏地向市場推出產(chǎn)品，防止一擁而上，實(shí)現(xiàn)均衡、有序的銷售目標(biāo)。?

本工程作為純商業(yè)工程，市場的運(yùn)作一般是“招商先行〞。是指工程在成功招商20－30％的情況下，開始銷售，以核心租戶〔主力店、一級品牌〕的入駐來帶動(dòng)銷售。本工程的銷售操作思路亦是如此，通過核心租戶在一層和二層不同區(qū)域的安置，將相對位置較差的單位通過品牌商家的入駐變成相對較佳的位置，從而帶動(dòng)三、四層的銷售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。綜合以上因素，根據(jù)工程運(yùn)作的要求建議本工程的：預(yù)開盤期定在2006年10月18日，正式開盤期暫定于2006年10月28日。2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提

2、內(nèi)部認(rèn)購前提條件?

售樓大廳裝修完畢并可使?

建筑模型已完成?

完成必要的銷售文件〔銷售百問、銷售面積、房號表、認(rèn)購登記卡、付款方式、客戶登記表等〕?

銷售人員已完成上崗培訓(xùn)?

已完成銷售人員的工服、名片制作?

完成必要的宣傳資料〔樓書、戶型單張、折頁〕?

宣傳鋪墊〔戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告〕?

樓體包裝〔以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝〕?

工作人員到位〔保安、保潔、財(cái)務(wù)〕

2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提

3、正式開盤銷售前提條件〔1〕取得?預(yù)售許可證?〔2〕現(xiàn)場包裝?

看樓通道施工裝修完畢；?

現(xiàn)場氣氛營造完成〔導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂安裝完畢等〕?！?〕資料?

智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)?

按揭銀行提前落實(shí)?

物管公司提前落實(shí)?

價(jià)格表及付款方式?

完成必要的銷售文件〔認(rèn)購合同、定金通知書、購樓須知、按揭須知、預(yù)售合同〕〔4〕銷售人員?

開盤前培訓(xùn)?

對前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息〔5〕宣傳準(zhǔn)備?

報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面?

開盤活動(dòng)安排〔時(shí)間、地點(diǎn)、邀請領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等〕?

禮儀及禮品準(zhǔn)備2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提

目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略2.1陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提2.3銷售階段及工作安排2.4各銷售階段推廣策略2.5銷售管理2.6核心賣點(diǎn)的提煉第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略

整個(gè)期間要求有步驟，有策略的進(jìn)行，對此，我們將整個(gè)期間按幾個(gè)重點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行了劃分，首先是開盤后兩個(gè)月；第二是開盤后五個(gè)月；第三后期尾盤階段。將整個(gè)工程銷售周期分成了五個(gè)區(qū)間，各個(gè)區(qū)間的目的與側(cè)重點(diǎn)各有不同。其最終目的與作用都是達(dá)至銷售目標(biāo)的完成。2.3銷售階段及工作安排

銷售期：2007年1月---4月持續(xù)期：2007年4月----6月開盤期：2006年10月---12月尾盤清理期：2007年6月----8月開盤前期：2006年8月23日---10月17日目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略2.1陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提2.3銷售階段及工作安排2.4各銷售階段推廣策略2.5銷售管理2.6核心賣點(diǎn)的提煉第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略以溫州為觸點(diǎn)牽引市場根據(jù)不同區(qū)域特征采用不同的營銷推廣模式以上海中心城市為項(xiàng)目引爆點(diǎn)以常州項(xiàng)目所在地為項(xiàng)目整合地，整合人氣根據(jù)不同的區(qū)域市場特征，采用不同的營銷推廣模式2.4銷售各階段總體推廣策略

根據(jù)不同的區(qū)域市場特征，采用不同的營銷推廣模式采用巡回招商方式吸引投資客充分整合利用地方資源，以籌劃謀市場，通過公關(guān)整合傳播形成現(xiàn)場的超人氣。搶占傳播話語權(quán)，形成戰(zhàn)略輻射、強(qiáng)占高位，建立向江浙輻射的影響力。以新聞發(fā)布會(huì)形式：實(shí)現(xiàn)30%銷售目標(biāo)。上海中心城市溫州〔臺(tái)州杭州〕常州

2.4銷售各階段總體推廣策略

三位一體的商業(yè)推廣模型超現(xiàn)實(shí)虛擬情景體驗(yàn)營銷超人氣主題活動(dòng)形成全過程的節(jié)奏控制地面通路廣告實(shí)行現(xiàn)場攔截三位一體的商業(yè)新營銷推廣模型2.4銷售各階段總體推廣策略

三位一體的商業(yè)新營銷推廣模型超現(xiàn)實(shí)虛擬情景體驗(yàn)營銷

超人氣主題活動(dòng)

地面通路廣告現(xiàn)場攔截

制作5分鐘專題宣傳廣告大學(xué)生購物節(jié)成為常州2006年最大盛事，形成超人氣主要街頭戶外廣告銷售現(xiàn)場主題廣告預(yù)熱,宣傳工程核心價(jià)值與整體品牌形象\企業(yè)形象開盤前期〔2006年9月28日至10月17日〕2.4銷售各階段推廣策略

1、開盤前期〔2006年9月28日至10月17日〕利用軟性廣告宣傳造勢、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注；商鋪推出局部單位進(jìn)行市場初探,視市場反映情況加推；考核客戶對工程的初步認(rèn)知；價(jià)格初探，作為下一步價(jià)風(fēng)格整的依據(jù)；開盤期：開盤后兩個(gè)月06年10月—12月2.4銷售各階段推廣策略

附件:溫州推廣方案2.4銷售各階段推廣策略

■完成了工程認(rèn)知，市場、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開出售階段；■分樓層區(qū)域加推單位，提升銷售均價(jià)；■利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮；■對到訪客戶進(jìn)行分析，挖掘工程主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位；■到2007年1月前完成局部商鋪的內(nèi)部認(rèn)購，收取誠意認(rèn)購金。掀起的商業(yè)銷售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷控。銷售期〔2007年1月至4月〕2.4銷售各階段推廣策略

■按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；■舉行各類現(xiàn)場促銷活動(dòng)，刺激市場；■

充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二次高潮；■

通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶；■

向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶；持續(xù)期〔2007年4月至6月〕2.4銷售各階段推廣策略

■該階段為開展商回收利潤階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金；■結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠；■充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交；■充分利用招商情況，刺激購置。清盤期〔2007年6月至8月〕2.3銷售階段及工作安排

目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略2.1陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提2.3銷售階段及工作安排2.4各銷售階段推廣策略2.5銷售管理2.6核心賣點(diǎn)的提煉第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略管理架構(gòu)針對整個(gè)工程的銷售組織工作，本司采用工程經(jīng)理負(fù)責(zé)制，工程經(jīng)理負(fù)責(zé)與開展商進(jìn)行日常銷售工作的協(xié)調(diào)、對接，銷售人員負(fù)責(zé)具體銷售工作。工程小組人員配置：工程總監(jiān)：總體籌劃，工程管理與領(lǐng)導(dǎo)專案經(jīng)理：1人，和開展商的主要對接人，負(fù)責(zé)銷售人員的管理，同開展商進(jìn)行日常銷售工作對接；籌劃文案：1人，監(jiān)控工程整體營銷策略，制定并實(shí)施階段營銷策略；持行籌劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；設(shè)計(jì)師：1人銷售參謀：3-5人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場銷售執(zhí)行；2.5銷售管理

1、引導(dǎo)期：

選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)購置欲,做好如下工程管理工作:

①工地現(xiàn)場清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部〔視情形需要，制作樣品屋〕。

②合約書、預(yù)約單及各種記錄表制作完成。

③講習(xí)資料編制完成。

④價(jià)格表完成。

⑤人員講習(xí)工作完成

⑥刊登引導(dǎo)廣告

⑦銷售人員進(jìn)駐。

2.5銷售管理本卷須知：

①對預(yù)約客戶中有望客戶做DS〔直接拜訪〕。

②現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式假設(shè)有不順者要即時(shí)修正。

③定期由業(yè)務(wù)主管召開銷售人員籌劃會(huì)，振奮士氣。

④不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對來人，來電及區(qū)域記錄表予以分析后，

決定是否修正企劃策略。

⑤有關(guān)接待中心常發(fā)生故障或較為客戶在意的設(shè)施，如燈光照明亮度，冷氣空調(diào)位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅(jiān)牢度等均需逐一檢查測試。

⑥主控臺(tái)位置及高度、播送系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過。

2.5銷售管理

2、公開期及強(qiáng)銷期：

公開期〔引導(dǎo)期之后7-15天〕及強(qiáng)銷期〔公開后第7天起〕。

⑴、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢媒體宣傳，聚集人潮，并施

展現(xiàn)場銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請政經(jīng)名人蒞臨剪

彩，提高客戶購置信心。

⑵、每日下班前25分鐘，現(xiàn)場銷售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回，由業(yè)務(wù)主管加以審

查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出

應(yīng)變措施。

⑶、每周周一由工程組舉行籌劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)

〔SP〕工程與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單方案。

⑷、擬定派發(fā)宣傳單方案表，排定督報(bào)人員表及〔SP〕活動(dòng)人員編制調(diào)度表。

⑸、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。

⑹、假設(shè)于周六、周日或節(jié)日SP活動(dòng)，那么需要提前一天召集銷售管理人員協(xié)助銷售人員講

習(xí)，使其全面了解當(dāng)日活動(dòng)策略、進(jìn)行方式及如何配合。

2.5銷售管理

⑺、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用3-5組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然照應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場氣氛到達(dá)最高點(diǎn)。

⑻、周六、周日下班前由業(yè)務(wù)主管或總經(jīng)理召開業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)，對本日來人來電數(shù)、成交

戶數(shù)、客戶反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)與獎(jiǎng)懲。

⑼、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。

⑽、隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶數(shù)、金額、日期，假設(shè)有未依訂單上注明日期前來辦理

補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約。

⑾、客戶來工作銷售現(xiàn)場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯(lián)系，以便于休息時(shí)

間或廣告期間實(shí)施DS〔直銷〕、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否到達(dá)預(yù)期銷售目標(biāo)。

⑿、每逢周日，節(jié)日或SP期間，公司為配合銷售，應(yīng)每隔一段時(shí)間打至現(xiàn)場做假洽訂〔線假設(shè)為兩條，那么輪流打〕以刺激現(xiàn)場銷售氣氛。

2.5銷售管理

3、持續(xù)期〔最后沖刺階段〕：

⑴、正式公開強(qiáng)勢銷售一段時(shí)日后，客戶對本案之認(rèn)識程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣

告，重點(diǎn)追蹤以期到達(dá)成交目的。

⑵、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動(dòng)廣告。并事先告之：假設(shè)介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金〞作為鼓勵(lì)。

⑶、回頭客戶積極把握，其成交時(shí)機(jī)極大。

⑷、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。

⑸、銷售成果斷定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣上下不容忽

視。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。

2.5銷售管理目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略2.1陽光盛匯商業(yè)街銷售總體策略2.2入市時(shí)機(jī)及銷售前提2.3銷售階段及工作安排2.4各銷售階段推廣策略2.5銷售管理2.6核心賣點(diǎn)的提煉第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略核心賣點(diǎn)工程十大價(jià)值坐標(biāo)一、常州大學(xué)城商圈原點(diǎn)體驗(yàn)式商業(yè)模式。集名店、超市、美食廣場的綜合體。完善的功能組合，充分滿足周邊居民消費(fèi)為主的一站式購物中心，其休閑、觀光、購物、飲食的功能是大學(xué)城社區(qū)商業(yè)的提升及繁榮基石。二、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街在市政百億資金的交通改造中，成為常州未來城市中軸線。三、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街是商業(yè)腹地。四、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街物業(yè)升值在即。五、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街位于未來常州中心，錢景一片光明。六、和新生代一起體驗(yàn)娛樂大經(jīng)濟(jì)。七、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街為業(yè)主提供超值效勞——高效率、低本錢統(tǒng)一推廣促銷運(yùn)作。借助由商業(yè)專家組成的商場運(yùn)營公司成熟的商業(yè)管理和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，以及興旺的資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，共享長期經(jīng)營推廣，提供統(tǒng)一促銷推介、并統(tǒng)一納入VIP客戶網(wǎng)絡(luò)、從而降低推廣費(fèi)用，不僅提升和維護(hù)了品牌形象也進(jìn)一步提升了商鋪的經(jīng)營價(jià)值。為客戶節(jié)約推廣費(fèi)用和保證經(jīng)營旺場，真正貼心為客戶效勞。八、大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街聘請國際化商業(yè)專家，對商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。專家對商鋪整體分割規(guī)劃，將其間隔成為11-106平方米，“易投資、易出租〞的商鋪，將交通規(guī)劃為主道2.7米，輔道2米。專業(yè)的人流導(dǎo)向設(shè)計(jì)便于組織商業(yè)人流，并根據(jù)首層街鋪三面臨街的特點(diǎn)，以及超市和名店城帶來的龐大雙重人流，為商鋪的保值升值注入強(qiáng)大信心保證。九、蘭新房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長遠(yuǎn)保障2007年3月開業(yè)。蘭新地產(chǎn)強(qiáng)勢聯(lián)合，利用強(qiáng)大的加盟商咨詢和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。為充分保障投資和自營業(yè)主的利益，不僅將首層黃金旺鋪定位為名店城，而且還提供近千家潮流品牌加盟商資訊網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，用實(shí)力保證2007年3月盛大開業(yè)。十、實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營開發(fā)對物業(yè)升值的保證。用于銷售的鋪位數(shù)量只占20％，開展商持有大局部物業(yè)，并專門成立商業(yè)經(jīng)營公司進(jìn)行營運(yùn)管理，以良好的經(jīng)營效益保障物業(yè)的保值、增值。核心賣點(diǎn)目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格定位價(jià)格策略定價(jià)原那么付款方式及折扣控制價(jià)格控制回款預(yù)估第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略厘定價(jià)格的相關(guān)因素商業(yè)地產(chǎn)的價(jià)值決定因素：物業(yè)本身的素質(zhì)〔包括用材質(zhì)量，設(shè)施配套、造型設(shè)計(jì)〕整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境目標(biāo)客戶的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向市場的供求狀況土地的價(jià)格和價(jià)值〔由區(qū)位地段、土地資源的稀缺性決定〕商圈的等級和規(guī)模商圈的業(yè)態(tài)組合物業(yè)的管理水平區(qū)域空間結(jié)構(gòu)的演化〔政府規(guī)劃〕〔預(yù)期價(jià)值〕厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶、市場狀況等方面有著密切關(guān)系，本工程厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要表達(dá)在以下幾個(gè)方面：目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略1.1厘定價(jià)格的相關(guān)因素1.2價(jià)格定位1.3價(jià)格策略1.4定價(jià)原那么1.5付款方式及折扣控制1.6價(jià)格控制1.7回款預(yù)估第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略本工程可售建筑面積約4.2萬平方米，我們的銷售目標(biāo)本著在盡可能短的時(shí)間內(nèi)取得最大的銷售業(yè)績，合理控制銷售節(jié)奏，處理好價(jià)風(fēng)格整，配合強(qiáng)有力的整合推廣策略，使開盤后的銷售能一炮打響，甩開競爭對手，成功占領(lǐng)市場。價(jià)格實(shí)行“低開高走〞的策略，一樓二樓起始均價(jià)為10000元/平米左右，結(jié)合實(shí)際銷售情況逐步提價(jià)，每次調(diào)價(jià)的幅度要既能給予前期購房者信心，又能引導(dǎo)準(zhǔn)客戶產(chǎn)生購房欲望，最終到達(dá)均價(jià)12500元/平米以上的目標(biāo);三樓四樓起始定價(jià)為5000元,最終到達(dá)8000元。1.3價(jià)格策略針對一級競爭對手——中央商業(yè)街起價(jià)比我們低，在某一種程度上形成了價(jià)格比陽光盛匯低的市場假象〔也不完全排除客戶實(shí)際成交價(jià)格確實(shí)比我們低的可能性〕，結(jié)合前期市場的反映情況，我們建議以均價(jià)11000元/平方米為根底做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。同時(shí)選取幾套〔建議10套〕作為叩開市場的先頭兵，低價(jià)入市，努力爭取在市場上形成陽光盛匯工程有很高的性價(jià)比的現(xiàn)象。在推出第二批房號時(shí)可以再做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。1.3價(jià)格策略陽光盛匯商業(yè)街價(jià)格策略卡位定價(jià)策略品牌溢價(jià)策略一樓一價(jià)定價(jià)策略付款策略要引發(fā)目標(biāo)客戶的購置欲，取得銷售成功，除物業(yè)本身的質(zhì)素及相關(guān)因素外，靈活的付款方式也是銷售的關(guān)鍵。由于本工程屬遠(yuǎn)期樓花，客戶的信心有一定的影響，因此工程獨(dú)特的良好的付款方式可以給客戶充分的信心，對于開展商的銷售進(jìn)度有充分的促進(jìn)，資金的回收也有一定的保障。以下方式可選用或組合使用。A、銀行按揭1、

銀行提供30年按揭2、

爭取二成首期可以考慮業(yè)主首付一成，另外一成入伙時(shí)支付。一方面制造市場上的噱頭，另一方面可以減輕業(yè)主購房、裝修的資金的壓力。3、

三成首期可以考慮首期一成、封頂一成、入伙一成。B、一次性付款1、可否考慮首期4成，封頂4成，入伙2成的超值付款方式。1.5付款方式及折扣控制41目錄352工程分析銷售策略價(jià)格策略整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估工程品牌包裝策略廣告目標(biāo)初級階段創(chuàng)造預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益高級階段創(chuàng)造預(yù)期之外的品牌效應(yīng)屬于陽光盛匯個(gè)案工程績效運(yùn)營的本體屬于企業(yè)，為長線的梯級化成長儲(chǔ)藏爆發(fā)能量廣告效應(yīng)陽光盛匯整體價(jià)值提升營銷氣氛提升單純告知性目標(biāo)工程形象打造執(zhí)行觀念形成購置行為產(chǎn)生廣告目標(biāo)我們使用廣告手段讓目標(biāo)客戶群對陽光盛匯的認(rèn)知從模糊到明晰,最終實(shí)現(xiàn)投資者大量入駐陽光商業(yè)街！目錄41352工程分析銷售策略價(jià)格策略整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估工程品牌包裝策略產(chǎn)品功能讓商業(yè)中心成為最具體驗(yàn)的地方產(chǎn)品品質(zhì)完美規(guī)劃，實(shí)力打造。滿足消費(fèi)者對精致生活和價(jià)值感的追求設(shè)計(jì)風(fēng)格表達(dá)新生代的品味和個(gè)性功能規(guī)劃全方位滿足你所有家居需求，契合你的個(gè)性選擇賣場環(huán)境一次充滿愉悅和驚喜的經(jīng)歷。讓你有找到體驗(yàn)購物的樂趣整體形象鼓勵(lì)新一代，幫助大學(xué)生延伸校園生活廣告訴求策略陽光盛匯主張新發(fā)現(xiàn),新生代,新體驗(yàn)“數(shù)碼娛樂運(yùn)動(dòng)新體驗(yàn)〞目錄41352工程分析銷售策略價(jià)格策略整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估工程品牌包裝策略3此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。總體宣傳推廣策略銷售期：2007年1月---4月持續(xù)期：2007年4月----6月開盤期：2006年10月---12月預(yù)熱期：2006年8月---10月1此階段以宣傳工程區(qū)域商業(yè)價(jià)值為目的，為上市開鑼鳴道。廣告費(fèi)用投入相對較小。

2此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。廣告費(fèi)用投入相對較大。

3此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多業(yè)主來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。廣告費(fèi)用投入為中等不平。1.〕推廣思路炒作投資時(shí)機(jī)〔天時(shí)〕——金南展翼，財(cái)富噴??！2005年武進(jìn)區(qū)名列中國經(jīng)濟(jì)最興旺十強(qiáng)縣，房地產(chǎn)銷售量位于常州市第一。2006年常州市政府重點(diǎn)工作之拉大城市框架，直接帶動(dòng)了南北兩個(gè)城市副中心的開展，本案大學(xué)城地塊即為常州大開展的重點(diǎn)“金南翼〞，政府投入大量建設(shè)，對外交流日益擴(kuò)大，帶來的商機(jī)和財(cái)源不可估量！

炒作工程地塊〔地利〕——鎮(zhèn)守城市中軸沿線，挺身高校矩陣誰與爭鋒？北枕大學(xué)城十所高校，南依百萬平米校園新村，大學(xué)城板塊不可復(fù)制，商氣礦藏升值潛力無限！炒作商圈人氣〔人和〕——渴望物質(zhì)與精神并重的城市中堅(jiān)力量集聚于此！十萬校園新生代消費(fèi)主力軍＋十萬成熟社區(qū)老居民+十萬中產(chǎn)階層新移民，平均每人每月消費(fèi)300元，一年可獲營業(yè)額9.4億元！煅造下一季超人氣繁華商圈，舍我取誰？預(yù)熱期宣傳推廣策略本階段在工程不為廣知的情況下，炒作工程的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，以此吸引投資目標(biāo)群關(guān)注，擴(kuò)大知名度。2.〕推廣方案軟性廣告★推薦主題一：陽光盛匯隆重登陸常州

〔展開對陽光盛匯工程后商業(yè)理念的全面報(bào)道〕

★推薦主題二：大常州金南翼——陽光盛匯

〔展開對陽光盛匯所處區(qū)域現(xiàn)景與遠(yuǎn)景的全面報(bào)道〕

★推薦主題三：一站式消費(fèi)模式——時(shí)尚體驗(yàn)盡在陽光盛匯

〔展開對常州新興商業(yè)模式的炒作〕★推薦主題四：新一代金融產(chǎn)品，商業(yè)房產(chǎn)轉(zhuǎn)型

〔全面展開對陽光盛匯投資價(jià)值的報(bào)道〕

★推薦主題五：“業(yè)主VIP消費(fèi)模式〞時(shí)尚、實(shí)惠的幸福尚城

〔展示幸福尚城不同的生活風(fēng)格〕

★推薦主題六：陽光盛匯物管宣言

〔在軟文階段性的收尾局部推出本方物業(yè)管理硬件設(shè)施的強(qiáng)勢介紹以及?物業(yè)管理承諾書?的公開發(fā)布宣言〕軟硬廣結(jié)合。系列化軟廣集中轟炸，為工程公開出售作鋪墊。開盤前一周強(qiáng)勢推出硬廣，使本案銷售有節(jié)奏性地駛上運(yùn)營軌道。預(yù)熱期宣傳推廣策略建議投放時(shí)間：銷售預(yù)熱期至銷售初期。建議投放密度：每周2篇，版面以半版、1/4版專欄的規(guī)格形式為主，視題材而定。建議投放媒體：?常州樓市?、?溫州日報(bào)?、?解放日報(bào)?、?武進(jìn)日報(bào)?、?新浪網(wǎng)?預(yù)期效果：迅速聚焦社會(huì)關(guān)注視線，引發(fā)地區(qū)熱點(diǎn)效應(yīng)，到達(dá)宣傳推廣的第一個(gè)小高潮。硬性廣告建議主題：發(fā)現(xiàn)常州商業(yè)新大陸建議主打廣告語：1492年，哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，從此開創(chuàng)了北美洲的人類歷史。2006年，財(cái)富人士的新發(fā)現(xiàn)——常州商業(yè)新大陸——大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街。建議發(fā)布時(shí)間：一般在公開出售前10~15天開始介入硬廣告最為適宜，按照倒推法，暫定10月20開盤，即10月10日——11月3日三周為硬廣投放的第一個(gè)周期。建議投放密度：每周３次，共計(jì)９次建議投放媒體：?新常州日報(bào)?、?揚(yáng)子晚報(bào)?、?常州樓市?、?溫州日報(bào)?、?解放日報(bào)?、?武進(jìn)日報(bào)?、?新浪網(wǎng)?預(yù)期效果：在常州地區(qū)工程知名度到達(dá)60%左右。預(yù)熱期宣傳推廣策略開盤期宣傳推廣策略1〕推售思路在本案有了一定知名度的根底上，乘勝追擊，大力打造工程品牌，進(jìn)一步增強(qiáng)意向投資者的信心。炒作工程品牌以21世紀(jì)娛樂大經(jīng)濟(jì)時(shí)代為背景，打造AMUSEDCONSUMPTION娛樂消費(fèi)品牌。炒作開展商品牌使意向投資者對本案更有信心，樹立對開展商的信心有很大幫助。因此有必要加強(qiáng)開展商的品牌包裝及形象宣傳。開盤期宣傳推廣策略2.〕推廣方案工程推介會(huì)活動(dòng)主題：?娛樂大經(jīng)濟(jì)主題論壇陽光盛匯工程推介會(huì)?活動(dòng)時(shí)間：2006年11月3日活動(dòng)地點(diǎn)：五星級酒店國際會(huì)議廳舉行活動(dòng)形式：新聞發(fā)布會(huì)+精致西點(diǎn)酒會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：〔詳見工程推廣會(huì)籌劃執(zhí)行方案〕1、工程推介2、媒體采訪3、大型招商洽談4、簽約儀式〔推介會(huì)亮點(diǎn)〕現(xiàn)場第一位簽約者所購置的商鋪價(jià)格乘以樓層所得將作為獎(jiǎng)學(xué)金發(fā)放給常州大學(xué)城內(nèi)的學(xué)生。5、答謝酒會(huì)預(yù)期效果：使意向投資者清楚了解本案各個(gè)細(xì)節(jié)。收集到場嘉賓反響信息，了解市場反響。塑造品牌親和力，提高品牌知名度。軟硬廣結(jié)合。系列化軟廣集中轟炸，為工程公開出售作鋪墊。開盤前一周強(qiáng)勢推出硬廣，使本案銷售有節(jié)奏性地駛上運(yùn)營軌道。開盤期宣傳推廣策略2.〕推廣方案大學(xué)生購物節(jié)建議名稱：?陽光購物節(jié)?活動(dòng)時(shí)間：2006年12月19日〔周二〕——2006年12月23日〔周一〕活動(dòng)內(nèi)容：〔詳見大學(xué)生購物節(jié)籌劃執(zhí)行方案〕推薦活動(dòng)一：陽光舞臺(tái)之籃球3對3計(jì)時(shí)得分賽12月19日——21日最終勝出方贏取品牌運(yùn)動(dòng)鞋〔3雙〕推薦活動(dòng)二：陽光舞臺(tái)之K歌圣誕夜12月24日最終勝出者贏得“下一站天王〞、“下一站天后〞獎(jiǎng)杯，及MP3一部。預(yù)期效果：與大學(xué)生進(jìn)行親密接觸，收集市場需求信息。使本案品牌知名度進(jìn)一步擴(kuò)大。讓意向投資者看到大學(xué)城原點(diǎn)商圈的人氣。主題區(qū)效果圖活動(dòng)溝通促銷組合招商促進(jìn)發(fā)現(xiàn)新發(fā)現(xiàn)全國巡回招商體驗(yàn)新經(jīng)濟(jì)上海峰會(huì)首屆知識精英評選公共關(guān)系活動(dòng)首屆大學(xué)生購物節(jié)直接營銷&關(guān)系營銷基于用戶數(shù)據(jù)庫及客戶關(guān)

系管理的促銷組合元素。蘭新財(cái)富雜志CRM直接營銷信息傳遞提升陽光商業(yè)街產(chǎn)品及效勞的美譽(yù)度；增強(qiáng)公共的認(rèn)同。增加招商數(shù)量。對自身資源進(jìn)行深度開發(fā)。公共關(guān)系2006第三階段推售方案〔2007年1月~4月〕1〕推售思路承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為工程的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使工程品牌形象得以持續(xù)并加以穩(wěn)固。

推廣重點(diǎn)：v

公開出售成交火爆v

促銷信息宣傳主題：大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街——媒體選擇：

常州日報(bào)?、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立工程形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動(dòng)和資料派發(fā)〔宣傳單張、?大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街?月刊〕來穩(wěn)固銷售業(yè)績，同時(shí)拉動(dòng)前階段觀望的投資客戶。第三階段宣傳推廣策略

閉幕式籌劃方案新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn)大學(xué)生購物節(jié)活動(dòng)時(shí)間：2006年12月24日——2007年3月26日第三階段宣傳推廣策略第四階段宣傳推廣策略第四階段推售方案〔2007年4月~6月〕推售思路

全力促銷尾盤推廣重點(diǎn)：v

開業(yè)信息v

招商信息公關(guān)活動(dòng)：開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)工程的新張開業(yè)，會(huì)過渡一段時(shí)期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在工程開業(yè)前盡量消化剩貨，及時(shí)回籠資金，降低風(fēng)險(xiǎn)。2〕招商進(jìn)入最后沖刺階段2007年6月份正式開業(yè)那么2007年4月份進(jìn)入最后沖刺階段，應(yīng)加快加強(qiáng)工程的最后招商。3〕公告開業(yè)盛典2007年6月份正式開業(yè)，可以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。4〕推貨策略1、

推售剩貨；2、

招商同步開展，最后沖刺。5〕銷售方式按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。6〕推廣主題開業(yè)在即，限量靚鋪壓軸奉獻(xiàn)。主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后時(shí)機(jī)就會(huì)“走寶〞。目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五局部:工程品牌包裝策略升華“發(fā)現(xiàn)〞的主題，結(jié)合今年推廣幾個(gè)戰(zhàn)術(shù)點(diǎn)，提出陽光商業(yè)街2006年推廣闊主題：商業(yè)的新發(fā)現(xiàn)廣告主題升華意味著一種商業(yè)觀念的嬗變，一種商業(yè)方式的改變，一種商業(yè)體驗(yàn)的飛升。

商業(yè)的新發(fā)現(xiàn)提出的理由：1.她回應(yīng)并提升了“鼓勵(lì)新一代〞的主題2.“新發(fā)現(xiàn)〞，喻示新希望，新空間,新起點(diǎn)3.受眾很容易認(rèn)知陽光商業(yè)街商業(yè)航母在商業(yè)方面的全新形象：是常州大學(xué)城城區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)者與先行者4.讓我們能夠站在一個(gè)新高度，有了大的推廣、延伸空間“新發(fā)現(xiàn)，鼓勵(lì)新一代〞！主題海報(bào)主題海報(bào)：發(fā)現(xiàn)、釋放、震撼、強(qiáng)勁、運(yùn)動(dòng)、體驗(yàn)、接觸傳播主題“發(fā)現(xiàn)城市商業(yè)新大陸〞！

新發(fā)現(xiàn)絕對財(cái)富陽光生活新城市中軸體驗(yàn)中心360度商業(yè)配套廣告?zhèn)鞑ブ黝}釋義新發(fā)現(xiàn)，新生代,新體驗(yàn)〔年度廣告主題〕陽光商業(yè)街6s主題廣告S1：super超級的——調(diào)和大膽、新鮮前所未有的商業(yè)色彩，開創(chuàng)商業(yè)觀光新發(fā)現(xiàn)。S2：sensuous美感的——整個(gè)商業(yè)中心由陽光長廊、林蔭大道、數(shù)碼市場、冬日花園、休閑地帶、食府街道、高雅小街等主要局部組成。S3：salonist休閑的——一站式消費(fèi)天堂，歐陸風(fēng)華香樹品味，時(shí)間溢出咖啡的香味。S4：sound釋放的——體驗(yàn)輕松、愉悅、快樂的購物心情、釋放的情懷。S5：service體貼的——頂級專業(yè)物管公司，人性化體貼效勞，星級商業(yè)空間的美妙體驗(yàn)。S6：satisfaction滿意的——全面導(dǎo)入顧客滿意系統(tǒng)，全生活購物中心魅力無窮，熱力四射，值得國際化品牌們細(xì)細(xì)品味。陽光商業(yè)街6s主題廣告目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五局部:工程品牌包裝策略第一階段媒體組合安排宣傳主題:大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街——新發(fā)現(xiàn)、新生代、新體驗(yàn)

宣傳重點(diǎn)：v

“常州大學(xué)城娛樂經(jīng)濟(jì)〞概念演繹v

炒作大學(xué)城陽光盛匯——發(fā)現(xiàn)財(cái)富新大陸v

介紹工程的根本情況和整體定位v

開展商品牌推廣和實(shí)力介紹v

大學(xué)城商業(yè)地產(chǎn)主題論壇，發(fā)布招商信息公關(guān)活動(dòng)1、常州大學(xué)城商業(yè)主題研討會(huì)2、開盤show3、大學(xué)生購物節(jié)新聞發(fā)布會(huì)4、大學(xué)生購物節(jié)主題開幕式晚會(huì)2006年12月24日晚

第一階段媒體組合安排媒體選擇主要媒體：?常州日報(bào)?、?揚(yáng)子晚報(bào)??申江效勞導(dǎo)報(bào)?、輔助媒體：?中國房地產(chǎn)報(bào)?、常州電臺(tái)現(xiàn)場包裝、大學(xué)城區(qū)域性巡回展示、免費(fèi)看樓車、定向資料派發(fā)、公交線路車體廣揭發(fā)布第二階段媒體組合安排宣傳主題:大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街——常州南絕對財(cái)富新商機(jī)

宣傳重點(diǎn)：v

塑造工程品牌形象v

傳遞銷售、招商信息v

“常州大學(xué)城娛樂經(jīng)濟(jì)〞概念演繹v

商圈價(jià)值v

工程賣點(diǎn)分析v

投資收益分析v

功能定位v

內(nèi)部認(rèn)購造勢公關(guān)活動(dòng)1、齊來參與新發(fā)現(xiàn)財(cái)富運(yùn)動(dòng)。2、新年工程推介會(huì)3、業(yè)主答謝酒會(huì)

第二階段媒體組合安排媒體選擇主要媒體：?常州日報(bào)??揚(yáng)子晚報(bào)??申江效勞導(dǎo)報(bào)?硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、輔助媒體：?中國房地產(chǎn)報(bào)?、電視廣告樹立工程形象，單張、派發(fā)來穩(wěn)固銷售業(yè)績。常州電臺(tái)第三階段媒體組合安排宣傳主題:大學(xué)城陽光盛匯商業(yè)街——新體驗(yàn)絕對財(cái)富巡寶游

宣傳重點(diǎn)：v

公開出售成交火爆v

促銷信息v

招商信息1、世界大學(xué)城商業(yè)展。2、東南亞盛夏游公關(guān)活動(dòng)媒體選擇主要媒體：?常州日報(bào)??揚(yáng)子晚報(bào)??申江效勞導(dǎo)報(bào)?硬性廣告配合、其它各大媒體軟文、輔助媒體：?中國房地產(chǎn)報(bào)?、常州電臺(tái)電視廣告樹立工程形象，單張、派發(fā)來穩(wěn)固銷售業(yè)績。第三階段媒體組合安排目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略廣告目標(biāo)廣告訴求策略宣傳推廣策略廣告表現(xiàn)策略媒體組合策略推廣費(fèi)用預(yù)估第五局部:工程品牌包裝策略推廣費(fèi)用預(yù)估銷售期：2007年1月---4月持續(xù)期：2007年4月----6月開盤期：2006年10月---12月第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。

第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對較少。

第三階段〔工程交樓至整體竣工〕：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多業(yè)主來談?wù)撛u估本樓盤并通過口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。150萬元100萬元50萬元目錄第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略5.1包裝策略與目的5.2根底形象設(shè)計(jì)5.3營銷通路的包裝5.4賣場形象包裝包裝信息能迅速到達(dá)目標(biāo)消費(fèi)群體；包裝形式能有效攔截、引導(dǎo)競爭樓盤客戶；包裝風(fēng)格能充分表達(dá)物業(yè)形象，利于提升物業(yè)檔次。

建議本工程在總體包裝上應(yīng)采用能充分表達(dá)繽紛、陽光、富時(shí)代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價(jià)值認(rèn)同感。包裝策略&目的第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略5.1包裝策略與目的5.2工程識別系統(tǒng)建設(shè)5.3營銷通路的包裝5.4賣場形象包裝

LOGO設(shè)計(jì)〔中英文標(biāo)志〕

中英文標(biāo)準(zhǔn)字體設(shè)計(jì)

標(biāo)準(zhǔn)色彩規(guī)劃與延展

LOGO與中英文標(biāo)準(zhǔn)字體之標(biāo)準(zhǔn)組合工程識別系統(tǒng)建設(shè)第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略5.1包裝策略與目的5.2工程識別系統(tǒng)建設(shè)5.3形象宣傳包裝5.4賣場形象包裝

辦公事務(wù)系統(tǒng)：｛1｝9號信封1000個(gè)〔可做檔案袋用〕｛2｝5號信封2000個(gè)｛3｝信紙5000張｛4｝邀請函500張｛5｝便簽〔可做禮品用〕500本

宣傳物料：｛１｝樓書3000本｛２｝宣傳單頁5000張

禮品：遮陽傘500把形象宣傳包裝第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略5.1包裝策略與目的5.2工程識別系統(tǒng)建設(shè)5.3形象宣傳包裝5.4工程包裝

區(qū)域包裝：以樹立工程品牌形象，傳播物業(yè)信息、導(dǎo)示物業(yè)為主要目的，并通過合理的區(qū)域布局，到達(dá)攔截目標(biāo)客戶，壓制競爭對手之目的。

工地形象包裝：主要通過現(xiàn)場圍板、工程看板等形式合理區(qū)隔工地現(xiàn)場與工地周邊地塊，到達(dá)提升物業(yè)形象，展示物業(yè)位置的作用。

售樓處包裝：以營造良好賣場氣氛為主要目的，力求通過售樓處的精巧包裝，全面展示物業(yè)競爭優(yōu)勢，塑造符合工程定位的賣場形象。

樓盤戶外展示包裝：主要針對工程的系列對外公關(guān)活動(dòng)，因此，其應(yīng)在保持一貫風(fēng)格和形象的根底上，亦能夠有所創(chuàng)新。工程包裝〔1〕戶外廣告牌

A位置：從無錫至常州的主干道上設(shè)立廣告牌

B位置：工程現(xiàn)場幾大主干道上，常武路、武宜路、延政路交匯處樹立廣告牌

C位置：常州市中心，樹立廣告牌，建立長期效果的強(qiáng)迫式傳播

數(shù)量：依情況選擇數(shù)量，先建議A處1塊，B處三塊，C處五塊。

選擇理由：車流量大，人氣相當(dāng)集中，利于物業(yè)信息傳播攔截競爭對手客戶能有效提升物業(yè)形象

內(nèi)容安排：

圖案：陽光盛匯整體效果圖、工程位置圖

主題：主打廣告語或主體形象定位

隨文：銷售熱線

售樓中心地址

合作單位名稱設(shè)計(jì)要求：

突出工程主要形象及賣點(diǎn)

色彩具有視覺沖擊力

工程包裝——區(qū)域包裝〔2〕、車體廣告

數(shù)量：選擇4~6條線路車，通往各大較富裕地區(qū)

選擇理由：來往周邊區(qū)域?qū)竟こ痰攸c(diǎn)，引導(dǎo)客戶看樓

內(nèi)容安排：

圖案：工程建筑立面詳圖；商鋪投資意象圖

主題：詳見文案

隨文：銷售熱線；售樓中心地址；合作單位名稱

工程包裝——區(qū)域包裝〔3〕、位置：工程現(xiàn)場導(dǎo)示牌

數(shù)量：交叉路口各一塊

選擇理由：充分展示工程地塊位置引導(dǎo)競爭對手客戶能有效提升物業(yè)形象

內(nèi)容安排：

圖案：陽光盛匯創(chuàng)意畫面工程位置圖

主題：詳見文案

隨文：銷售熱線；售樓中心地址；合作單位名稱

工程包裝——區(qū)域包裝〔4〕．燈箱廣告

位置：從外地來常州市及進(jìn)入本工程現(xiàn)場的主干道交匯處建設(shè)高架燈燈箱數(shù)量：2處

選擇理由：充分利用所有可利用的適宜廣告資源

內(nèi)容安排：

圖案：工程整體效果圖

主題：工程名稱、ＬＯＧＯ

主體廣告語：詳見文案

隨文：銷售熱線；售樓中心地址；合作單位名稱工程包裝——區(qū)域包裝〔5〕．路燈掛旗

位置：常州市區(qū)及幾大主干道局部路段

數(shù)量：整條街立桿旗，營造濃烈的現(xiàn)場氣氛

選擇理由：以大學(xué)城為輻射中心的商業(yè)氣氛保證了工程在常州的認(rèn)知度。作為常州唯一的大學(xué)城商業(yè)街，任何廣告的發(fā)布均有利于品牌形象的提升。制作費(fèi)用的低廉保證工程整體轟炸的效果

內(nèi)容安排：

圖案：工程主體色彩作為背景色

主題：詳見文案

隨文：銷售熱線

形式：防水噴繪制作，雙面印刷

工程包裝——區(qū)域包裝〔6〕、跨街橫幅：

位置：市區(qū)和工程周圍幾大主干道

數(shù)量：隔50米掛一條

時(shí)間：根據(jù)具體營銷方案確定懸掛時(shí)間及內(nèi)容工程包裝——區(qū)域包裝工地圍墻：主題：緊扣定位，以“新發(fā)現(xiàn)

／新生代／新體驗(yàn)〞表現(xiàn)陽光盛匯豐富多彩的購物體驗(yàn)。

位置：工程工地

選擇理由：隔離工地與其它區(qū)域，明確工程的具體位置利于塑造工程良好形象

內(nèi)容安排：圖案：LOGO；整體效果圖；地理位置圖

主題：詳見文案

隨文：銷售熱線；售樓中心地址；合作單位名稱

形式：建議采用加噴繪張貼形式工程包裝——工地現(xiàn)場包裝功能訴求：

接待臺(tái)

整體規(guī)劃模型

洽談區(qū)〔四張桌子和１６張椅子〕

主題展板風(fēng)格訴求：圍繞主題，以“尊貴、大氣、現(xiàn)代〞的宗旨包裝建議：※地面：鋪設(shè)防滑大瓷磚〔50×50或60×60〕

※接待臺(tái)背景：制作LOGO模型鑲于背景墻壁上

※燈飾：以白色燈光為主

※室內(nèi)：制作文件展板，突出展示

※背景音樂

※建議從售樓處門口至馬路邊鋪設(shè)紅地毯

※點(diǎn)綴花草，營造良好環(huán)境

※售樓處頂上，架設(shè)“陽光盛匯〞霓虹燈字

※現(xiàn)場外懸掛POP掛旗，形成熱銷氣氛

※售樓處內(nèi)掛金色布幔，尊貴、氣派，營造充足氣氛

工程包裝——售樓處包裝

主要效勞圣誕大學(xué)生購物節(jié)活動(dòng)、元旦把戲嘉年華演出活動(dòng)、春節(jié)真情送萬?；顒?dòng)〔依照時(shí)節(jié)與工程銷售情況具體安排〕。形式：背景板／易拉寶／Ｘ展架／橫幅／充氣拱門／熱氣球主題：圍繞工程形象及推廣要素，宣傳形象，擴(kuò)大影響?！苍斠娢陌浮?/p>

工程包裝——戶外展示包裝第一局部:工程分析第二局部:銷售策略第三局部:價(jià)格策略第四局部:整合傳播策略第五局部:工程品牌包裝策略5.1包裝策略與目的5.2工程識別系統(tǒng)建設(shè)5.3形象宣傳包裝5.4工程包裝5.5費(fèi)用預(yù)算工程推廣資金的安排，我們考慮以下幾個(gè)前提：——?jiǎng)?chuàng)造品牌樓盤，并通過樓盤樹立蘭新房地產(chǎn)集團(tuán)的企業(yè)品牌——盡可能節(jié)省資金——整體安排推廣資金一般為銷售收入〔約1.5億〕的3~5%左右1、根底形象設(shè)計(jì)：萬元2、現(xiàn)場包裝：12萬元(局部費(fèi)用視當(dāng)?shù)厝≠M(fèi)標(biāo)準(zhǔn)而定)

營銷中心形象包裝〔展板、軟包裝〕：設(shè)計(jì)制作2萬元；

工地圍墻、形象墻：制作5萬元；

道旗、戶外導(dǎo)示牌：制作、發(fā)布5萬元；3、銷售物料：13萬元

樓書：印刷費(fèi)用5萬元；

單頁：印刷費(fèi)用5萬元；

其他類銷售物料：包括銷售用紙等共計(jì)3萬元；4、媒體發(fā)布：200萬元

報(bào)紙廣告費(fèi)用：平面發(fā)布180萬元

電視媒體：20萬元5、各類活動(dòng)及促銷禮品費(fèi)用：50萬元

開盤活動(dòng)：15萬元

展場包裝：10萬元；

促銷禮品費(fèi)用：5萬元；

其余活動(dòng)〔研討會(huì)、促銷、征文、繪畫等〕20萬元6、戶外廣告牌：制作發(fā)布10萬元。7、不可預(yù)見費(fèi)：15萬元費(fèi)用預(yù)算綜上費(fèi)用預(yù)計(jì)：300萬元。

謝謝觀看愿我們攜手同行內(nèi)容簡介：一、包含六大版塊內(nèi)容：研究報(bào)告、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程工程、營銷籌劃、商業(yè)地產(chǎn)、管理綜合全套容量：600GB，海量……二、41個(gè)細(xì)分欄目全部在內(nèi)：市調(diào)、前期、景觀、戶型、土地、施工、營銷、物業(yè)、商業(yè)、企業(yè)……三、企業(yè)實(shí)戰(zhàn)〔開發(fā)商、代理商、廣告公司〕：世聯(lián)、萬科、中原、中海、博思堂、黑狐、風(fēng)火……四、熱點(diǎn)城市〔覆蓋全國絕大局部地區(qū)〕：北京、上海、大連、成都、廣州、南京、重慶、青島……五、內(nèi)容格式：Word、PPT、PDF、Excel、JPG、PSD、CDR、AI、DWG……鄭重承諾：如發(fā)現(xiàn)資料內(nèi)容與本站所列目錄嚴(yán)重不符，無條件退貨！全國范圍送貨上門??！貨到付款?。?！由于篇幅所限，以下僅列出2021年更新的局部資料如對目錄有疑問，可從下面的目錄中隨機(jī)抽取假設(shè)干資料，聯(lián)系客服驗(yàn)證！更多詳情介紹請登陸：聯(lián)系QQ：1323556639

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