職業(yè)解秘-市場經(jīng)理的前景

職業(yè)解秘：市場經(jīng)理年薪15萬?20萬做過市場的人其發(fā)展空間是無限的。當(dāng)你的市場能力足夠強時，你就可以做任何行業(yè)的市場，這項功能是企業(yè)其他職能人員中很難實現(xiàn)的。職業(yè)速覽：市場經(jīng)理的行業(yè)定義有制定產(chǎn)品企劃策略、品牌推廣等15項功能之多。通常在老板眼中，市場經(jīng)理的工作往往就是配合銷售部經(jīng)理更有效率地提高銷量。不同行業(yè)市場經(jīng)理職能在市場研究分析或促銷設(shè)計等方面各有側(cè)重。市場經(jīng)理年薪一般在15萬?20萬，雖然不是熱門的金領(lǐng)職業(yè)，也屬于穩(wěn)中有升的潛力一族。這個月的銷售業(yè)績還是一片慘淡。銷售經(jīng)理：“你們做這么多市場巡展活動簡直是勞民傷財，你們花這么多的錢，根本不體諒我們掙錢的艱辛。”市場經(jīng)理：“你們總是很短視，只看到眼前利益，沒有廣告，沒有活動，你們的銷售壓力只會更大。”就像白天不懂夜的黑一樣，“銷售”與“市場”永遠是一對冤家。銷售部門掙錢，市場部門花錢。銷售部門短視，市場部門遠視。衣著光鮮、搞掂客戶的銷售人員，永遠是公司最為關(guān)注、投入最大的對象。而市場人員就沒有那么幸運，在小心翼翼地花費市場費用的同時，他們還得看老板和銷售部門的眼色。有人說，做市場是一門科學(xué)也是一樣藝術(shù)。作為科學(xué)，它有著明確的目標(biāo)和執(zhí)行階段；作為一門藝術(shù)，它的衡量指標(biāo)更是虛無縹緲。市場經(jīng)理的地位也多少有些尷尬……市場人的價值難道真的是“口說無憑”嗎？現(xiàn)身說法：清華同方光盤股份有限公司市場部總經(jīng)理于洪琛干過電視和媒體的于洪琛對市場和新生事物有著天生的敏感性，出于對視頻技術(shù)的熱愛及市場工作的好奇，他接受清華同方光盤老總的邀請，出任市場部總經(jīng)理。LG電子中國IT市場部經(jīng)理李逸做市場讓李逸非常投入并且激動。他說這種感覺不是從無到有地去創(chuàng)造，而是把消費者腦子里已經(jīng)存在但別人并沒有發(fā)現(xiàn)的規(guī)律挖掘出來，很有意思。Q：市場經(jīng)理如何體現(xiàn)自己的價值？于洪?。罕M早擺脫邊緣化從一個自由的傳媒人轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)經(jīng)理人，成天面對著一大群博士碩士，我開始還真有點不適應(yīng)“市場部形同虛設(shè)，花錢都不會花?！崩峡傔@么評價我的幾任前任。當(dāng)時，底下各個事業(yè)部都設(shè)有自己的“嫡系”市場人員，所有的市場活動及策劃從來都不通過總部。雖然我在圈里呆了這么多年，也算有著豐富的媒體資源和市場經(jīng)驗，但對如何改變市場部“邊緣化”的尷尬地位，起初我還真是犯了難。而老總就給我一條建議：“學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。”雖然老總也算支持我，但我并不想通過老總往下壓，我希望通過自己的努力來證明，事業(yè)部花在市場上的錢花得值。我開始在服務(wù)上花心思，觀察發(fā)現(xiàn)事業(yè)部很多市場推廣工作做得并不到位。很多客戶活動就是純粹商業(yè)目的的推廣活動，他們就算花錢請媒體，人家都不愿意來。我做過媒體管理及媒體經(jīng)營，十分了解媒體的運作規(guī)律，于是我動用自己積累的資源，很快就發(fā)動了新一輪宣傳攻勢，各事業(yè)部不僅花錢少，效果卻出奇的好。初戰(zhàn)告捷，我?guī)ьI(lǐng)的市場部終于前進了一大步，憑借著豐富的策劃經(jīng)驗及拍攝手法，市場部把總部及各大事業(yè)部的平面廣告和文案策劃都接過來，市場部的專業(yè)水準(zhǔn)終于得到了公司上下的認可。李逸：有很多方式去衡量市場的作用很多人覺得市場對于銷售的推動作用沒有辦法來衡量，然而事實未必如此。比如說做一次產(chǎn)品活動，市場的目標(biāo)就是使更多人接觸新產(chǎn)品，改變更多人的認知。這些都是可以衡量的，市場的大部分工作是強化用戶頭腦當(dāng)中已有的觀念。事實上，越來越多的企業(yè)已逐漸以市場為主導(dǎo)。公司可以用很多方式去衡量市場的作用。比如說DELL做直銷，它刊登在每家媒體上的電話都不同，這樣它就可以根據(jù)所接到電話的數(shù)量去衡量媒體的作用。另一方面，我們會很重視賣場人員對我們的滿意度，定期詢問我們的推廣活動及宣傳策略對于產(chǎn)品銷售的促進作用。如果一個市場人從來不去賣場，從來不去接觸終端客戶，那他一定不是一個稱職的市場人。Q：市場經(jīng)理最重要的工作是什么？于洪?。寒?dāng)好參謀，做好情報工作我從媒體出來，習(xí)慣關(guān)注競爭對手的一舉一動，做市場工作也同樣如此。我覺得最重要的市場工作就是情報工作。市場情報調(diào)研分析工作。市場經(jīng)理更多是在扮演參謀的角色，通過前期調(diào)研和分析，看產(chǎn)品是否適銷對路，輔助企業(yè)高層決策。我們每周都會做一個內(nèi)部通訊，詳細地列出競爭對手最近的動作和動態(tài)，并通過數(shù)據(jù)圖表加以專業(yè)分析。通暢的情報系統(tǒng)往往是市場部對企業(yè)最大的貢獻。同方光盤的產(chǎn)品比較穩(wěn)定，定位于“一夜之間擁有數(shù)字化圖書館”，客戶群以機構(gòu)用戶居多，而未來定位群將逐漸擴大到個人用戶。個人市場空間雖然很大，但前期調(diào)研仍是重點，否則盲目轉(zhuǎn)型就意味著產(chǎn)品做出來卻賣不出去。策劃、組織市場營銷活動。這是市場部的基本職能，每年的客戶年會及大型推廣活動都是市場部的重頭戲。今年年初，公司在武夷山做了一個500多人大規(guī)模的客戶活動。我沒有搞成一般的客戶答謝活動，而是請來數(shù)十位業(yè)內(nèi)頂級專家，率先發(fā)布了數(shù)據(jù)庫行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)據(jù)庫質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我們給自己設(shè)限，不少用戶都十分不解。而率先設(shè)立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，也是對自己產(chǎn)品質(zhì)量和信譽的最佳保證。后來，很多媒體都紛紛報道此事，公司品牌得到很好的推廣。對企業(yè)品牌推廣。同方光盤雖然有一定知名度，但僅局限于機構(gòu)用戶。我現(xiàn)在面臨最大的挑戰(zhàn)是如何在個人用戶中加強品牌印象，公司新近推出“中國知網(wǎng)”，定位于打造最大的數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺。如何讓3億人知道中國知網(wǎng)，我想從培養(yǎng)產(chǎn)品氛圍開始。今年，我們在書市搞了不少宣傳活動，就是想通過提高數(shù)字化學(xué)習(xí)意識，進而達到間接推廣品牌目的。李逸：從消費者端考慮問題做市場的核心是從消費者端考慮問題，最重要的是要讓你的消費者認為你的產(chǎn)品好，市場部門代表著消費者去推動公司各個部門的工作，反饋消費者的信息。未來市場產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象會越來越嚴(yán)重，當(dāng)產(chǎn)品功能的創(chuàng)新遠遠超出消費者的實際使用需求時，市場就會起到絕對重要的作用。舉個例子，家用電腦“奔4”已經(jīng)能夠滿足人們的需要了，但人們?yōu)槭裁匆谩氨?”，你得去說服消費者去買“奔5”的產(chǎn)品，這就要靠市場了。哪個公司的市場做得好，能夠打動消費者，他的產(chǎn)品就一定會有市場。做市場讓我非常投入并且激動。這種感覺不是從無到有地去創(chuàng)造，而是把消費者腦子里已經(jīng)存在但別人并沒有發(fā)現(xiàn)的規(guī)律挖掘出來，很有意思。當(dāng)你的發(fā)現(xiàn)與消費者的欲望正好重合的時候，那種快樂難以用語言來表達。市場就是在不斷地尋求這種重合中成長的。Q：市場經(jīng)理入行門檻高嗎？于洪?。簭睦习宥道锾湾X，不容易雖然大家對市場經(jīng)理并不陌生，我卻覺得市場經(jīng)理入行門檻其實挺高的。畢竟你是從老板兜里掏錢！不少市場經(jīng)理都是半路出家，往往只具有某一方面特長，真正做得好的人并不多，加上市場部定位并不清楚，很多時候只充當(dāng)一個行政執(zhí)行角色。我就深感自己差距還很大，還要清楚自己應(yīng)該努力的方向。清楚老板的想法。沒有哪家公司愿意瞎花錢，做市場，只有老板特別相信你的才能，你才有發(fā)揮的機會。通常領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)心的是這個項目和利潤如何掛鉤。市場策劃必須是在非常了解這個行業(yè)的前提下，清楚老板想打動什么客戶，希望達到什么目的，這樣才能組織一個有效的策劃項目。那次武夷山會議成功地頒布了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，老板見到我的第一句話卻是：“你那個市場部門半死不活的，可怎么辦呀？”我心里就明白，老板又有新的想法和要求了。必須了解行業(yè)規(guī)律。我剛進入這個行業(yè)時感覺就像聽天書一樣，一年努力下來，對圖書情報行業(yè)終于了解一些皮毛。缺乏專業(yè)背景和行業(yè)知識，往往會是市場經(jīng)理發(fā)展的短板。熟悉傳媒運作推廣規(guī)律。好的點子和方案終究是要通過媒介推廣出去，這是市場經(jīng)理必不可少的專業(yè)技能。豐富的媒體資源，出色的溝通能力都將使市場經(jīng)理如虎添翼。了解營銷模式。不同產(chǎn)品賣點不一樣，推廣模式也有所不同。市場經(jīng)理要給營銷部門提供源源不斷的賣點，比如針對機構(gòu)用戶，可以推出一些適合用戶特點的培訓(xùn)，在培訓(xùn)過程中還可以加入很多賣點，進而促成銷售。而個人用戶顯然和普通推廣模式有所不同，廣告成本很高，而且收效不會太明顯，否則幾百萬的數(shù)據(jù)庫，別人還會以為你們只是個“大倉庫”。善于組織協(xié)調(diào)，隨需應(yīng)變。只要市場部一干事，企業(yè)內(nèi)各部門就開始跟著忙乎。市場部很多時候也充當(dāng)行政角色。策劃時是參謀部門，落實時就是一個統(tǒng)籌部門，這時組織協(xié)調(diào)能力顯得猶為重要。年初的客戶年會因禽流感頻頻變更會議地點，市場部就充分承擔(dān)了各種協(xié)調(diào)任務(wù)，隨需應(yīng)變。Q：市場經(jīng)理的職業(yè)前景怎么樣？李逸：做過市場的人發(fā)展空間無限從整個社會的發(fā)展趨勢看，市場的作用將越來越受到重視，環(huán)