銷售部績效考核方案

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部績效考核方案一、總則1.為激勵(lì)銷售人員的主動(dòng)性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求。2.本方案適用于公司銷售部、電子商務(wù)部門。二、總體目標(biāo)1.激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標(biāo)準(zhǔn)，形成一支有戰(zhàn)斗力的業(yè)務(wù)隊(duì)伍。2.以崗位考核為依據(jù)，以績效工資考核其工作量及工作業(yè)績。3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓(xùn)和交流制度。每周三定時(shí)召開業(yè)務(wù)匯報(bào)交流會(huì)，每月進(jìn)行工作總結(jié)報(bào)告，每季度進(jìn)行季度比賽。三、考核原則1.以現(xiàn)金作為考核依據(jù)。2.績效考核的基準(zhǔn)金為工資的10%四、評(píng)分原則務(wù)必實(shí)事求是、客觀、公平、嚴(yán)肅。工作基礎(chǔ)考核內(nèi)容(量化指標(biāo))1.業(yè)務(wù)員新開發(fā)客戶數(shù)，每少3個(gè)扣1分，扣完本項(xiàng)分為止2.業(yè)務(wù)員每向客戶針對(duì)性開發(fā)信，每少5封開發(fā)信扣一分，扣完本項(xiàng)分為止3.每月寄樣品數(shù)量：資深業(yè)務(wù)員少寄出一個(gè)樣品扣5分?？弁瓯卷?xiàng)分為止新業(yè)務(wù)員沒有寄出樣板為5分（考慮到新業(yè)務(wù)未熟悉產(chǎn)品和市場(chǎng)情況）。4.反饋樣板功能質(zhì)量出現(xiàn)問題；樣板外觀問題；錯(cuò)寄樣板，出現(xiàn)前兩問題扣3分，后一個(gè)扣4分5.每出表中所列的一個(gè)問題扣3分6.完成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的90%，計(jì)算分?jǐn)?shù)為：90%x20=18分，以此類推完成10%以下的為2分。7.未按時(shí)提交扣3分，內(nèi)容有雷同重復(fù)扣2分，未能反映本月工作情況，扣3分，未能反映下月工作計(jì)劃扣2分月度工作表現(xiàn)考核表(細(xì)化指標(biāo))為避免個(gè)人過于主觀評(píng)分，特別設(shè)了綜合評(píng)分＝備注：相關(guān)同事√：本月工作與之有關(guān)聯(lián)的同事，如相關(guān)同事有3人，則取3人的平均分?jǐn)?shù)。沒有相關(guān)同事（打√）的評(píng)分項(xiàng)，綜合評(píng)分＝五、考核指標(biāo)考核指標(biāo)實(shí)行層級(jí)考評(píng)，分為A,B,C,D,E,F個(gè)層次的考評(píng)。評(píng)分等級(jí)定義表考核得分121~130分111~120分91~110分71~90分61~70分60分以下考核結(jié)果ABCDEF考核系數(shù)21.510.80.60.4六、薪酬標(biāo)準(zhǔn)1.業(yè)務(wù)人員采用“基本工資＋績效考核基準(zhǔn)金×（當(dāng)月考核系數(shù)）＋業(yè)務(wù)提成”的薪酬體系。七、工作基礎(chǔ)考核內(nèi)容(量化指標(biāo))序號(hào)分值考核期KPI指標(biāo)指標(biāo)內(nèi)容權(quán)重主管評(píng)分110月/季/度新開發(fā)客戶的數(shù)量俄語組業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)：新開發(fā)客戶30個(gè)并在富通上建檔資深業(yè)務(wù)：新開發(fā)客戶10個(gè)并在富通上建檔英語組業(yè)務(wù)員：新：新開發(fā)客戶50個(gè)并在富通上建檔資深業(yè)務(wù)：新開發(fā)客戶30個(gè)并在富通上建檔8%210月/季/度開發(fā)信數(shù)量俄語組業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)：向客戶針對(duì)性開發(fā)信100封資深業(yè)務(wù)：向客戶針對(duì)性開發(fā)信60封英語組業(yè)務(wù)員：新業(yè)務(wù)：向客戶針對(duì)性開發(fā)信100封資深業(yè)務(wù)：向客戶針對(duì)性開發(fā)信60封8%315月/季/度每月寄樣品數(shù)量俄語組業(yè)務(wù)員：新：每月寄出1個(gè)樣品（新客人或新產(chǎn)品）老：每月寄出3個(gè)樣品（新客人或新產(chǎn)品）英語組業(yè)務(wù)員：新：每月寄出1個(gè)樣品（新客人或新產(chǎn)品）老：每月寄出2個(gè)樣品（新客人或新產(chǎn)品）12%410月/季/度客戶反饋樣品問題反饋樣板功能質(zhì)量出現(xiàn)問題反饋樣板外觀問題反饋寄錯(cuò)樣板8%515月/季/度訂單跟進(jìn)確認(rèn)訂單過程中對(duì)包裝/型號(hào)/顏色/等訂單資料有錯(cuò)誤，包裝資料需在15天內(nèi)確認(rèn)大貨樣品寄給客戶出現(xiàn)問題（寄前需檢查）采購?fù)ㄖ唵瓮瓿?天內(nèi)發(fā)PI客戶催余款大貨的照片發(fā)給客戶出現(xiàn)問題（發(fā)前需檢查）訂單出貨后3內(nèi)發(fā)PI/CI/PL/裝柜照片給客戶12%620月/季/度銷售計(jì)劃達(dá)成率x20分15%710月/季/度月報(bào)表提交時(shí)間質(zhì)量未按時(shí)提交扣3分，內(nèi)容有雷同重復(fù)扣2分，未能反映本月工作情況，扣3分，未能反映下月工作計(jì)劃扣2分8%標(biāo)準(zhǔn)總分值90分實(shí)得分?jǐn)?shù)業(yè)務(wù)員簽名經(jīng)理簽名人事簽名八、月度工作表現(xiàn)考核表(細(xì)化指標(biāo))考核內(nèi)容內(nèi)容提要權(quán)重自我評(píng)分相關(guān)同事評(píng)分上級(jí)評(píng)分綜合評(píng)分個(gè)人素質(zhì)6分職業(yè)道德操守2分1.5%√個(gè)人儀表儀容2分1.5%√尊重與禮貌2分1.5%√工作態(tài)度8分團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神2分1.5%√處理問題積極性2分1.5%√對(duì)待問題的責(zé)任感2分1.5%√遵守規(guī)章制度2分1.5%(人事)工作能力8分溝通能力2分1.5%√應(yīng)變能力2分1.5%√執(zhí)行能力2分1.5%√判斷能力2分1.5%√專業(yè)知識(shí)9分產(chǎn)品知識(shí)與培訓(xùn)3分2.3%√外貿(mào)知識(shí)與培訓(xùn)3分2.3%談判技巧與創(chuàng)新3分2.3%工作成果9分服從上級(jí)安排3分2.3%完成工作的質(zhì)量3分2.3%工作效率3分2.3%標(biāo)準(zhǔn)總分值40分實(shí)得分?jǐn)?shù)業(yè)務(wù)員簽名經(jīng)理簽名人事簽名總分?jǐn)?shù)及考核系數(shù)總分?jǐn)?shù)分考核系數(shù)業(yè)務(wù)員簽名經(jīng)理簽名人事簽名精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔銷售部門績效考核方案考評(píng)目的通過績效考核可以掌握被考評(píng)者的工作效率，將績效考核結(jié)果反應(yīng)給被評(píng)估人，可以幫助其改進(jìn)和提高現(xiàn)實(shí)績效，以此促進(jìn)企業(yè)整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。高層管理者通過績效考核了解員工的工作狀況和人事配合的程度，做出員工調(diào)配的決定。通過績效考核，企業(yè)可以了解員工的素質(zhì)、知識(shí)、能力、長處和短處等，以作為培訓(xùn)決定的依據(jù)和判斷培訓(xùn)效果的方法?？冃Э己说慕Y(jié)果和導(dǎo)向，可以作為員工個(gè)人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的基礎(chǔ)，為員工未來職業(yè)發(fā)展方向提供重要指導(dǎo)。績效考核為管理部門提供了與員工直接溝通的寶貴機(jī)會(huì)，是上級(jí)主管能夠及時(shí)掌握和了解工作的進(jìn)展和存在的問題，獲得解決問題的一手信息，有助于正確決策。確定考評(píng)項(xiàng)目工作績效考核工作績效考核是對(duì)企業(yè)人員擔(dān)當(dāng)工作的結(jié)果或履行職務(wù)工作結(jié)果的考核與評(píng)價(jià)。它是對(duì)企業(yè)員工貢獻(xiàn)程度的衡量，是對(duì)所有工作績效考核績效中最本質(zhì)的考評(píng)，直接體現(xiàn)出員工在企業(yè)中的價(jià)值大小。對(duì)于銷售部門來說，工作績效主要指銷售業(yè)績的高低。在此應(yīng)該指出的是，與銷售業(yè)績掛鉤的相關(guān)指標(biāo)，如銷售額、銷售費(fèi)用等應(yīng)作為銷售經(jīng)理績效的關(guān)鍵指標(biāo)，在績效考核中該指標(biāo)的權(quán)重應(yīng)該是最大的。工作行為考評(píng)工作行為考評(píng)主要是對(duì)員工在工作中表現(xiàn)出的相關(guān)行為進(jìn)行的考核和評(píng)價(jià)，衡量其行為是否符合企業(yè)規(guī)范和要求，是否有成效。涉及銷售部門的主要有：訪問客戶人數(shù)、客戶滿意度等。工作能力考評(píng)工作能力考評(píng)是考評(píng)員工在職務(wù)工作中發(fā)揮出來的能力。這里的能力住喲啊體現(xiàn)4個(gè)方面；專業(yè)知識(shí)和相關(guān)知識(shí)；相關(guān)技能、技術(shù)和技巧；相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；所需工作體能和體力。工作態(tài)度考評(píng)工作態(tài)度考評(píng)是對(duì)員工在工作中付出的努力程度的評(píng)價(jià)，即對(duì)其工作積極性的衡量。三、評(píng)估對(duì)象被考核者：銷售部經(jīng)理考核內(nèi)容和考核標(biāo)準(zhǔn)（見下附表）績效考評(píng)方法考評(píng)方法：關(guān)鍵事件發(fā)360°評(píng)價(jià)法加權(quán)總計(jì)評(píng)分清單法考核時(shí)間：銷售經(jīng)理每三個(gè)月進(jìn)行一次季度考核，銷售部員工每年度進(jìn)行一次考核績效面談績效面談的原則對(duì)事不對(duì)人，焦點(diǎn)置于以客觀為基礎(chǔ)的績效結(jié)果上。談具體，避一般。要拿具體的接過來支持結(jié)論，接引數(shù)據(jù)，舉例事實(shí)。不僅找出缺陷，更要趁段出原因。要引導(dǎo)和鼓勵(lì)被考評(píng)者自己分析造成問題的原因。保持雙向溝通。落實(shí)行動(dòng)計(jì)劃?？冃嬲劦膬?nèi)容工作績效工作業(yè)績的綜合完成情況是主管進(jìn)行績效面談時(shí)最為重要的內(nèi)容，在面談時(shí)應(yīng)將評(píng)估結(jié)果及時(shí)反映給下屬。行為表現(xiàn)主管還應(yīng)關(guān)注下屬的行為表現(xiàn)，比如工作態(tài)度、工作能力等，對(duì)工作態(tài)度和工作能力的關(guān)注可以幫助下屬更好地完善自己，并提高員工的技能，也有助于幫助員工進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃。改進(jìn)措施在面談過程中，針對(duì)下屬未能有效完成的績效計(jì)劃，主管應(yīng)該和下屬一起分析績效不佳的原因，并設(shè)法幫助下屬提出具體的績效改進(jìn)措施談新目標(biāo)在最后環(huán)節(jié)，主管應(yīng)在這個(gè)環(huán)節(jié)中結(jié)合上一績效周期的績效計(jì)劃完成情況，并結(jié)合下屬新的工作任務(wù)，和下屬一起提出下一績效周期中的新的工作目標(biāo)和工作標(biāo)準(zhǔn)，這實(shí)際上是幫助下屬一起制定新的績效計(jì)劃。銷售經(jīng)理季（月）度績效評(píng)價(jià)表[年季度（月）]部門： 姓名： 工號(hào)：評(píng)價(jià)要素及權(quán)重工作目標(biāo)計(jì)劃完成情況主管評(píng)價(jià)得分1.銷售目標(biāo)完成率30%2.空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率3.合同錯(cuò)誤率5%4。關(guān)鍵行為項(xiàng)目管理（立項(xiàng)、策劃、分析、監(jiān)控、檔案、總結(jié)）5.以技術(shù)引導(dǎo)為目的的客戶拜訪的數(shù)量和質(zhì)量5%6.技術(shù)方案的質(zhì)量5%7.例行工作報(bào)告的質(zhì)量5%8.控制合同成交質(zhì)量（價(jià)格、付款方式）5%9.客戶滿意度改進(jìn)5%10.有效溝通與協(xié)助11.由上級(jí)主管確定的其他關(guān)鍵行為或用來調(diào)節(jié)上述關(guān)鍵行為權(quán)重的部分10%工作目標(biāo)計(jì)劃溝通確認(rèn)工作評(píng)價(jià)總分評(píng)價(jià)結(jié)果：主管：負(fù)責(zé)人：ABCD評(píng)價(jià)溝通記錄：二級(jí)評(píng)價(jià)：主管：員工：調(diào)整人：年月日年月日年月日她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動(dòng)了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說的夢(mèng)：

在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，

五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，

她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)。

大堰河，含淚的去了！

同著四十幾年的人世生活的凌侮，

同著數(shù)不盡的奴隸的凄苦，

同著四塊錢的棺材和幾束稻草，

同著幾尺長方的埋棺材的土地，

同著一手把的紙錢的灰，

大堰河，她含淚的去了。

這是大堰河所不知道的：

她的醉酒的丈夫已死去，

大兒做了土匪，

第二個(gè)死在炮火的煙里，

第三，第四，第五

而我，我是在寫著給予這不公道的世界的咒語。

當(dāng)我經(jīng)了長長的飄泊回到故土?xí)r，

在山腰里，田野上，

兄弟們碰見時(shí)，是比六七年她含著笑，切著冰屑悉索的蘿卜，

她含著笑，用手掏著豬吃的麥糟，

她含著笑，扇著燉肉的爐子的火，

她含著笑，背了團(tuán)箕到廣場(chǎng)上去

曬好那些大豆和小麥，

大堰河，為了生活，

在她流盡了她的乳液之后，

她就用抱過我的兩臂，勞動(dòng)了。

大堰河，深愛著她的乳兒；

在年節(jié)里，為了他，忙著切那冬米的糖，

為了他，常悄悄地走到村邊的她的家里去，

為了他，走到她的身邊叫一聲“媽”，

大堰河，把他畫的大紅大綠的關(guān)云長

貼在灶邊的墻上，

大堰河，會(huì)對(duì)她的鄰居夸口贊美她的乳兒；

大堰河曾做了一個(gè)不能對(duì)人說的夢(mèng)：

在夢(mèng)里，她吃著她的乳兒的婚酒，

坐在輝煌的結(jié)彩的堂上，

而她的嬌美的媳婦親切的叫她“婆婆”

…………

大堰河，深愛她的乳兒！

大堰河，在她的夢(mèng)沒有做醒的時(shí)候已死了。

她死時(shí)，乳兒不在她的旁側(cè)，

她死時(shí)，平時(shí)打罵她的丈夫也為她流淚，

五個(gè)兒子，個(gè)個(gè)哭得很悲，

她死時(shí)，輕輕地呼著她的乳兒的名字，

大堰河，已死了，

她死時(shí)，乳兒不在她