中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務(wù)知識分享

中石油銷售公司如何發(fā)展非油業(yè)務(wù)在銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程中，中國石油遵循國際油品零售業(yè)的發(fā)展規(guī)律，努力發(fā)展非油業(yè)務(wù)。經(jīng)過多年的發(fā)展，非油已經(jīng)成為銷售業(yè)務(wù)的“新高地”和“新驅(qū)動”，實(shí)現(xiàn)了“以油帶非、以非促油”，打造了“昆侖好客”和“咔咔”兩個品牌，成為銷售業(yè)務(wù)擴(kuò)大對外合作、提升網(wǎng)絡(luò)價值、展示中國石油良好形象的重要平“油卡非潤”一體化營車

生銷，將加油站打造成為“人·

·

活車

生10

月

26

日，位于京港澳高速西段的河北銷售徐水西加油站，迎來了一批特殊的客人。來自中國石油各省市的加油站經(jīng)理代表，走進(jìn)這間占地

2000

平方米的“智慧加油站”

99

種支付方式的智能云

POS機(jī)和圖書閱覽區(qū)的咖啡機(jī)旁駐足拍照，嘖嘖稱贊。“墻上的燈箱上有商品的二維碼，顧客可以掃描二維碼下單支付，既可以郵寄”站經(jīng)理孫海剛介紹說?！睆囊粺o所有白手起家，到遍地開花碩果滿枝，中國石油非油業(yè)務(wù)摸著石頭過河。從

2007

年的

2974

座加油站，平均單店非油年收入

12.8萬元起步，到目前

1.6萬余座便利店，平均單店非油年收入

67

萬元，中國石油探索了一條國內(nèi)加油站行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展之路。從“售貨”到“售服務(wù)”“在非油業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，我們一直在思考一些問題，概括起來就是：我們的非油客戶在哪里？客戶來了會不會消費(fèi)？客戶離開后會不會再來？

”河北銷售公司總經(jīng)理杜麗學(xué)說。河北銷售保定

82

站是距離京昆高速最近的

24

小時營業(yè)點(diǎn)，在以前，與左鄰右舍的五洲汽服店和長城

4S

店井水不犯河水，你做你的生意，我賣我的油。前來加油的客戶經(jīng)常會詢問“三家是不是一家？”有些失望。在汽車后服務(wù)市場有一個“1∶8”法則，就是說因擁有汽車而產(chǎn)生的生活、旅游、購物等衍生消費(fèi)相當(dāng)于汽車原始購買價值的

8

倍。考慮到其中的商機(jī)，站經(jīng)理劉慧慧開始與汽服店和

4S

店商討合作，沒想到一拍即合。從最初與汽服店開展的“加油送免費(fèi)洗車活動”到現(xiàn)在的““第一次保養(yǎng)”“一條龍”在

4S“店剛提了車就直接過來享受VI

P

又實(shí)惠放心?！薄叭?lián)”營銷將三方的共有客戶牢牢凝聚在一起。走進(jìn)82

站，“長城哈弗

H8

、H9

下線第一滴油來自中國石油”的廣告牌格外顯眼?！罢窘?jīng)理劉慧慧介紹說：長城4S

500

元至5000“

2.5%

的最高優(yōu)惠；五洲汽服的金卡會員在

82

站辦卡充值滿

1000

元，同樣可享受

2.5%

的最高優(yōu)惠?！痹凇叭蝗?lián)”營銷法的帶動下，目前三方共有客戶比例達(dá)到

30%

。合作

2

年來，82

站通過長城

4S

店售卡

1300

余張，油品銷量增長

70%

，非油銷售收入增長

135%

。繼率先介入汽車全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)圈后，銷售公司緊跟汽車后服務(wù)市場發(fā)展趨勢，設(shè)計“咔咔”建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)營規(guī)范，讓“三一三聯(lián)”有更完善的發(fā)展土壤。并綜合利用加油站商圈、顧客、土地、房產(chǎn)和網(wǎng)絡(luò)資源，開展汽車服務(wù)、高速服務(wù)車

生逐步打造“人·

·

活車

生“油卡非潤”一體化運(yùn)作今年前三季度，50

萬元便利店的加油站汽油純槍量增速超社會平均水平

2

個百分點(diǎn)。全面開放加油卡積分兌換便利店商品后，積分兌換率也由

37.5%

提高到

50.9%

?！巴ㄟ^‘油卡非潤’一體化運(yùn)作，我們策劃了四季主題與五大節(jié)假日統(tǒng)一促銷，顧客黏性和滿意度都得到了提升?！鄙綎|銷售副總經(jīng)理周強(qiáng)說。山東銷售充分利用元旦、春節(jié)、中秋、國慶等重點(diǎn)節(jié)日，統(tǒng)一組織實(shí)施了“年貨大街”“情滿中秋”等節(jié)日主題促銷活動，大幅提升了節(jié)日銷量，春節(jié)期間僅家庭食品銷售就實(shí)現(xiàn)增幅

47%

。同時，融合加油站客戶優(yōu)勢，公司借助供應(yīng)商提供的產(chǎn)品和政策支持，組織地市公司分區(qū)域、分主題、分季節(jié)實(shí)施非油產(chǎn)品推介會營銷，擴(kuò)大了店外規(guī)模。截至

9

月底，山東銷售累計召開推介會85

場，實(shí)現(xiàn)非油收入

4986

萬元。一體化運(yùn)營以非促油，有效提升銷售企業(yè)綜合競爭力，促進(jìn)集團(tuán)公司整體效益最大化，實(shí)現(xiàn)了油非的共同發(fā)展。寧夏高速公路銷售分公司將

“油卡非潤””一體化營銷常態(tài)化，做到“月月有主題、天天有促銷、店面全覆蓋，根據(jù)不同”市場環(huán)境和客戶群體差異，借助供應(yīng)商開展促銷。今年

1

月至

9

月，實(shí)現(xiàn)銷售收入

902

萬元，同比增長

42%

?！耙粭l龍”服務(wù)的有效補(bǔ)充。根據(jù)客戶購油量和充值消費(fèi)金額，測算潤滑油使用更換周期，培育客戶在加油站加油、購物、買機(jī)油、換機(jī)油的消費(fèi)習(xí)慣，主動與專業(yè)服務(wù)行業(yè)開展競爭。針對客戶需求，先后推出潤滑油買三送一特價套餐、購機(jī)油抽獎、贈送濾芯器、免費(fèi)更換等優(yōu)惠政策，促進(jìn)了潤滑油銷售。8

年來，中國石油非油收入年均增長

47%

，利潤年均增長

42%

，非油已成為低油價時代銷售企業(yè)穩(wěn)定的利潤來源。為主動適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢，中國石油圍繞加油站開拓潛力市場和優(yōu)質(zhì)商圈，1.6萬座加油站開展了非油業(yè)務(wù)，用占國內(nèi)

36%

的加油站便利店，實(shí)現(xiàn)了行業(yè)

40%

的市場份額，市場競爭力和品牌影響力與日俱增。創(chuàng)新驅(qū)動

典型引路“我的成功可以復(fù)制?！被鶎訂T工的智慧是無窮的，引導(dǎo)基層創(chuàng)新，中國石油銷隨著員工非油銷售積極性不斷提高，基層不斷迸發(fā)出智慧的火花。遵義湘江加油站原本沒有便利店，2013

年，站經(jīng)理王小靜帶領(lǐng)員工靠墻搭建了

8

平方米的便利店，在站內(nèi)開展提籃銷售，2014

年實(shí)現(xiàn)了“8

平方米打造

300

萬元”“”的靈活多樣的銷售格局。截至9

月底，貴州銷售非油銷售收入同比增長

49%

，利潤同比增長87%

。過去，加油站非油銷售氛圍沉悶，員工難開口、不開口、開口效果不佳等問題普遍存在。為營造全員營銷氛圍，各加油站員工認(rèn)真診斷，研究對策，八仙過海各顯神通。湖北劉莎團(tuán)隊利用黃金9

秒、34

字促銷語使現(xiàn)場開口營銷成功率達(dá)到

60%

，油非轉(zhuǎn)換率提高了

6

個百分點(diǎn)；北京劉靜加油七句話、收銀五句話，將非油促銷固化到員工的日常服務(wù)中；浙江聶偉關(guān)聯(lián)商品湊整銷售，客單價同比提高

150%

。為解決非油商品種類繁多，商品訂貨、補(bǔ)貨、陳列、庫存管理復(fù)雜等問題，山東銷售推廣

6S

補(bǔ)貨、十分鐘盤點(diǎn)，年均減少倉庫人員成本、折舊費(fèi)用、管理費(fèi)用等

230

萬元。加油站訂貨時間由原來的手工訂貨

5

小時變?yōu)橄到y(tǒng)訂貨

0.5小時即可完成，通過倉庫撥碼器盤點(diǎn)時間由原來的

3

人

40

分鐘下降到

1

人

10

分鐘。吉林銷售通過大數(shù)據(jù)分析，統(tǒng)計一年以上的銷售數(shù)據(jù)