壽險營銷三步曲_第1頁
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文檔簡介

壽險營銷三步曲打開壽險銷售的金鑰匙困惑他第一步提出方案第二步第三步幫他解決困惑他通過反復的提問聆聽,收集客戶的資料,尋找到客戶的購買點

客戶的必要的資料

1.家庭收入2.家人年齡3.家人的醫(yī)療狀況4.誰主權5.家人的健康狀況6.社會養(yǎng)老保險購買點的分析養(yǎng)老醫(yī)療子女教育節(jié)稅避稅按照自己的意愿分配財產(chǎn)避免家人二度傷害家庭的責任代表尊嚴父母的贍養(yǎng)費家人的生活費黃金質(zhì)問:我向您請教一個問題:“請問您對養(yǎng)老.醫(yī)療.子女教育哪個問題最關心?如何解決?贊美微笑真誠一個點客戶最在意的贊美對方的同時別忘了抬高自己畫龍點睛人生三怕人生三怕提出方案(以大病為例)我最近學習了一個的解決方案,我覺的很好,我們一起來分析一下,怎麼樣?您僅需每日存入10圓左右,半年后,我們將為您開設以下帳戶:1,大病醫(yī)療帳戶:10萬圓2高殘保障帳戶:15萬圓愛心基金:15萬圓注意:講述充滿感情描述美好前景避諱不吉之詞適合客戶需求幫助解決---一次close五步促成法行動法威脅法利益法富蘭可林法二擇一法注意投保書與計劃書或費率手冊同時拿出堅持五次以上堅定的語氣必勝的信念100%的熱情拒絕處理

“沒興趣”“不需要”“沒有錢”

“很忙，沒時間”拒絕處理寄資料給我我的朋友在保險公司投保容易理

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