469 《推銷策略》作業(yè)答案

PAGEPAGE5《推銷策略》作業(yè)答案一、填空1、客戶2、解決問題導向型3、詢問法4、支付能力5、最高可行價6、地毯式訪問法或全戶訪問法7、顧客異議8、展銷售貨9、埃德帕10、橫向對比分析人員推銷迪伯達市場調查客戶原則式連鎖介紹法權力薪金加獎勵制橫向對比分析20、雙向21、組織購買者22、中心開花法或權威介紹法23、最優(yōu)目標24、價格25、即時處理26、利益接近法。27、銷售活動的評價和控制。28、滿足消費者需要29、解決問題導向型30、不確定性31、談判議題32、連鎖介紹法33、最低目標或底盤34、相對35、問題接近法二、關鍵詞釋義1“”(GEM)產品(Goods)(Enterprise)要素確信不疑，才會對推銷活動產生積極性，才可能使推銷獲得成功。2與正式接近三個環(huán)節(jié)。3、推銷員分析顧客關注的主要特色、優(yōu)點和利益，并加以概括和總結，并得到顧客認同的成交方法。4、通過直接演示推銷品，向顧客傳遞推銷的有關信息。產品演示、行動演示、文字演示。5、推銷員使用各種手段強迫顧客購買推銷品。甚至忽視或完全不關注顧客的需要與心理。6·姆·戈德曼根據(jù)消費心理學的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟：引起消費者.7、銷售人員運用各種方式、方法和手段說服顧客購買產品和服務的過程。8、推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買其推銷品的技術。9、有購買產品或服務的潛在可能性且有資格的人或組織。10售業(yè)的營業(yè)員向顧客銷售陳列于貨柜或貨架上的商品。銷員的心理分為事不關己型、顧客導向型、推銷技術導向型、強力推銷型和解決問題導向型。12、迪伯達模式是以需求為核心的現(xiàn)代推銷理念在實踐中的具體運用。海英茲·姆·戈德曼將推銷的全過程分為六個階段：發(fā)現(xiàn)Definitio、結合（Identificatio、證實Proo、接受Acceptanc、欲望Desir、接受（Acceptanc。該模式的特點：先談顧客的問題，后談所推銷商品。13、顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件提出的各種各樣的不同意見、否定或反面意見。14、推銷員向顧客提供有效成交選擇范圍，使顧客進行成交方案選擇的成交技術。三、選擇題（）1、C 、AD 、B ABCD 5ABCD 、B 7A 8C9、AD 10B 、A 12C 13、A 14、B 15ABCD 16ABCD17ABCD 18ABCD 19ABCD 20AD 21、BCD 22、ABC 23、BCD24ABCD 25、ABCD 26ABD 27ACD 28、ABCD 29、C30、A 31、D 32ABCD 33、C 34、ABCD 35ABCD四、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內打“√”，錯誤的打“×”，并改正。）1、×，“天賦”改為后天培養(yǎng)2、√3、×，“自我”改為他人4、√5、×，“顧客方格”改為：推銷方格6、×，不一定談判破裂7、×，注重禮儀，服飾得體8、√9、√10、×，區(qū)別在于主動上門的顧客。11、√12、×,顧客并非始終被動，是雙向的溝通過程13、×,"專業(yè)性"為"顧客的"14、√15、√16、√17、×,推銷活動并沒有終結18、√19、×,推銷的中心是人不是物20、×,成本高21、×,好的口才未必就是優(yōu)秀的推銷員，包括其他良好的職業(yè)素質22、√23、×,“封閉式”改為：開放式24、×,并非只是交易25、√26、√27、×，對于產業(yè)用戶推銷是必需的28、√29、√30、√31、×，“產品”改為價格32、×，“假定成交法”改為“小點成交法”33、×，見面先自我介紹，再介紹產品34、×，也是成交信號。35、√五、簡答題1調查重點；⑥開放式詢問技巧；⑦閉鎖式詢問技巧。第二步：接近客戶：直接拜訪客戶、電話拜訪、信函拜訪第三步：進入推銷主題：抓住進入銷售主題、開場白的技巧。的步驟及技巧。第五步：促成：建議書。第六步：成交。把握成交的原則、時機；靈活使用締結的技巧。2·姆·戈德曼根據(jù)消費心理學的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟（）引起消激（4）促成消費者的購買行為。如將樣品留給顧客試用、重申顧客購買產品將得到利益。3、第一，識別成交的信號，包括語言信號、動作信號、表情信號等。被有效處理后；顧客發(fā)出各種購買信號。第三，謹慎對待顧客的否定回答。隨時準備成交，又隨時準備繼續(xù)進行面談。第四，充分利用最后的成交機會。第五，保留一定的成交余地。開展重點推銷，不要一開始就將交易條件和盤托出；留下名片或產品目錄；4推銷人員的職業(yè)技能是指推銷人員在日常工作中所運用的專門技巧和職業(yè)能力，由通用能力和專業(yè)能力兩部分組成。合格的推銷人員必須具備良好的表達與溝通能力、敏銳的洞察能力、應變創(chuàng)新能力、信息處理等通用能力，同時還要掌握市場調研、推銷策劃、現(xiàn)場推銷、合同管理、客戶關系維護等專業(yè)能力。5（）產品接近法通過產品自身的魅.決問題的方法或實質性的利益。面的問題，分析、解決問題。(4)顧客，調動顧客積極心態(tài)，融洽面談氣氛。（5）贈品的性質；欲退小品獲本企業(yè)有聯(lián)系；符合相關的法律法規(guī)和紀律。（6）其它接近方法：介紹、、請教6（）目標激勵：建立重要的推銷目標，將目標與報酬緊密聯(lián)系。強化激勵：包括正強化和負強化。反饋激勵：推銷管理部門定期把上一階段各項推銷指標的完成情況及其反饋給推銷人員。電。推銷人員只要合理地運用各種推銷技巧，達成交易的目標總能夠實現(xiàn)。顧客的需要。既考慮顧客的需要和利益，也考慮推銷人員和企業(yè)的利益，還要考慮社會利益。8（1）2）擬（3）準備推銷工具。9（回答出三種）議進行直接否定。被尊重、被理解，富有人情味。.推銷人員利用顧客異議進行轉化而處理異議。有利于良好的合作關系。息，又可以緩和氣氛。補償法。推銷人員利用顧客異議以外的能補償給顧客的其他利益而處理異議。.指推銷人員判明顧客所提出的異議與推銷活動以及實現(xiàn)推銷目的無關或無關緊要時避而不六、應用分析題鴿子事件”“鴿子事件鴿子事件不失為一次出色而有效的宣傳推銷活動。場景a的購買決策購買產品，他們是購買者而非決策者。場景b料，說明本企業(yè)產品優(yōu)于同類產品之處。場景c目標及實力。場景d中推銷員應當經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產品的品種、規(guī)格、性能、質量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能的情況下按照客戶要求予以改進。圈套”定自由，找準時機再與客戶交流．分析提示：不能籠統(tǒng)地認為哪個賣點更重要，而應理解為哪個賣點對客戶最重要。同一款產品，對不同的(她現(xiàn)貨。分析提示：兩者推銷結果不同的主要原因在于，甲正確地將購買的關鍵人物定位在年輕的孩子身上，而——客戶的兒子當成了主角。7．分析提示：事實