469 《推銷策略》作業(yè)答案

PAGEPAGE5《推銷策略》作業(yè)答案一、填空1、客戶2、解決問題導(dǎo)向型3、詢問法4、支付能力5、最高可行價6、地毯式訪問法或全戶訪問法7、顧客異議8、展銷售貨9、埃德帕10、橫向?qū)Ρ确治鋈藛T推銷迪伯達(dá)市場調(diào)查客戶原則式連鎖介紹法權(quán)力薪金加獎勵制橫向?qū)Ρ确治?0、雙向21、組織購買者22、中心開花法或權(quán)威介紹法23、最優(yōu)目標(biāo)24、價格25、即時處理26、利益接近法。27、銷售活動的評價和控制。28、滿足消費者需要29、解決問題導(dǎo)向型30、不確定性31、談判議題32、連鎖介紹法33、最低目標(biāo)或底盤34、相對35、問題接近法二、關(guān)鍵詞釋義1“”(GEM)產(chǎn)品(Goods)(Enterprise)要素確信不疑，才會對推銷活動產(chǎn)生積極性，才可能使推銷獲得成功。2與正式接近三個環(huán)節(jié)。3、推銷員分析顧客關(guān)注的主要特色、優(yōu)點和利益，并加以概括和總結(jié)，并得到顧客認(rèn)同的成交方法。4、通過直接演示推銷品，向顧客傳遞推銷的有關(guān)信息。產(chǎn)品演示、行動演示、文字演示。5、推銷員使用各種手段強迫顧客購買推銷品。甚至忽視或完全不關(guān)注顧客的需要與心理。6·姆·戈德曼根據(jù)消費心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟：引起消費者.7、銷售人員運用各種方式、方法和手段說服顧客購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程。8、推銷員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議而直接要求顧客購買其推銷品的技術(shù)。9、有購買產(chǎn)品或服務(wù)的潛在可能性且有資格的人或組織。10售業(yè)的營業(yè)員向顧客銷售陳列于貨柜或貨架上的商品。銷員的心理分為事不關(guān)己型、顧客導(dǎo)向型、推銷技術(shù)導(dǎo)向型、強力推銷型和解決問題導(dǎo)向型。12、迪伯達(dá)模式是以需求為核心的現(xiàn)代推銷理念在實踐中的具體運用。海英茲·姆·戈德曼將推銷的全過程分為六個階段：發(fā)現(xiàn)Definitio、結(jié)合（Identificatio、證實Proo、接受Acceptanc、欲望Desir、接受（Acceptanc。該模式的特點：先談顧客的問題，后談所推銷商品。13、顧客對推銷品、推銷人員、推銷方式和交易條件提出的各種各樣的不同意見、否定或反面意見。14、推銷員向顧客提供有效成交選擇范圍，使顧客進行成交方案選擇的成交技術(shù)。三、選擇題（）1、C 、AD 、B ABCD 5ABCD 、B 7A 8C9、AD 10B 、A 12C 13、A 14、B 15ABCD 16ABCD17ABCD 18ABCD 19ABCD 20AD 21、BCD 22、ABC 23、BCD24ABCD 25、ABCD 26ABD 27ACD 28、ABCD 29、C30、A 31、D 32ABCD 33、C 34、ABCD 35ABCD四、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在題干后的括號內(nèi)打“√”，錯誤的打“×”，并改正。）1、×，“天賦”改為后天培養(yǎng)2、√3、×，“自我”改為他人4、√5、×，“顧客方格”改為：推銷方格6、×，不一定談判破裂7、×，注重禮儀，服飾得體8、√9、√10、×，區(qū)別在于主動上門的顧客。11、√12、×,顧客并非始終被動，是雙向的溝通過程13、×,"專業(yè)性"為"顧客的"14、√15、√16、√17、×,推銷活動并沒有終結(jié)18、√19、×,推銷的中心是人不是物20、×,成本高21、×,好的口才未必就是優(yōu)秀的推銷員，包括其他良好的職業(yè)素質(zhì)22、√23、×,“封閉式”改為：開放式24、×,并非只是交易25、√26、√27、×，對于產(chǎn)業(yè)用戶推銷是必需的28、√29、√30、√31、×，“產(chǎn)品”改為價格32、×，“假定成交法”改為“小點成交法”33、×，見面先自我介紹，再介紹產(chǎn)品34、×，也是成交信號。35、√五、簡答題1調(diào)查重點；⑥開放式詢問技巧；⑦閉鎖式詢問技巧。第二步：接近客戶：直接拜訪客戶、電話拜訪、信函拜訪第三步：進入推銷主題：抓住進入銷售主題、開場白的技巧。的步驟及技巧。第五步：促成：建議書。第六步：成交。把握成交的原則、時機；靈活使用締結(jié)的技巧。2·姆·戈德曼根據(jù)消費心理學(xué)的研究，把成功的推銷活動概括為四個步驟（）引起消激（4）促成消費者的購買行為。如將樣品留給顧客試用、重申顧客購買產(chǎn)品將得到利益。3、第一，識別成交的信號，包括語言信號、動作信號、表情信號等。被有效處理后；顧客發(fā)出各種購買信號。第三，謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答。隨時準(zhǔn)備成交，又隨時準(zhǔn)備繼續(xù)進行面談。第四，充分利用最后的成交機會。第五，保留一定的成交余地。開展重點推銷，不要一開始就將交易條件和盤托出；留下名片或產(chǎn)品目錄；4推銷人員的職業(yè)技能是指推銷人員在日常工作中所運用的專門技巧和職業(yè)能力，由通用能力和專業(yè)能力兩部分組成。合格的推銷人員必須具備良好的表達(dá)與溝通能力、敏銳的洞察能力、應(yīng)變創(chuàng)新能力、信息處理等通用能力，同時還要掌握市場調(diào)研、推銷策劃、現(xiàn)場推銷、合同管理、客戶關(guān)系維護等專業(yè)能力。5（）產(chǎn)品接近法通過產(chǎn)品自身的魅.決問題的方法或?qū)嵸|(zhì)性的利益。面的問題，分析、解決問題。(4)顧客，調(diào)動顧客積極心態(tài)，融洽面談氣氛。（5）贈品的性質(zhì)；欲退小品獲本企業(yè)有聯(lián)系；符合相關(guān)的法律法規(guī)和紀(jì)律。（6）其它接近方法：介紹、、請教6（）目標(biāo)激勵：建立重要的推銷目標(biāo)，將目標(biāo)與報酬緊密聯(lián)系。強化激勵：包括正強化和負(fù)強化。反饋激勵：推銷管理部門定期把上一階段各項推銷指標(biāo)的完成情況及其反饋給推銷人員。電。推銷人員只要合理地運用各種推銷技巧，達(dá)成交易的目標(biāo)總能夠?qū)崿F(xiàn)。顧客的需要。既考慮顧客的需要和利益，也考慮推銷人員和企業(yè)的利益，還要考慮社會利益。8（1）2）擬（3）準(zhǔn)備推銷工具。9（回答出三種）議進行直接否定。被尊重、被理解，富有人情味。.推銷人員利用顧客異議進行轉(zhuǎn)化而處理異議。有利于良好的合作關(guān)系。息，又可以緩和氣氛。補償法。推銷人員利用顧客異議以外的能補償給顧客的其他利益而處理異議。.指推銷人員判明顧客所提出的異議與推銷活動以及實現(xiàn)推銷目的無關(guān)或無關(guān)緊要時避而不六、應(yīng)用分析題鴿子事件”“鴿子事件鴿子事件不失為一次出色而有效的宣傳推銷活動。場景a的購買決策購買產(chǎn)品，他們是購買者而非決策者。場景b料，說明本企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品之處。場景c目標(biāo)及實力。場景d中推銷員應(yīng)當(dāng)經(jīng)常與客戶溝通，重視客戶對產(chǎn)品的品種、規(guī)格、性能、質(zhì)量等方面的要求，及時向公司反饋，在可能的情況下按照客戶要求予以改進。圈套”定自由，找準(zhǔn)時機再與客戶交流．分析提示：不能籠統(tǒng)地認(rèn)為哪個賣點更重要，而應(yīng)理解為哪個賣點對客戶最重要。同一款產(chǎn)品，對不同的(她現(xiàn)貨。分析提示：兩者推銷結(jié)果不同的主要原因在于，甲正確地將購買的關(guān)鍵人物定位在年輕的孩子身上，而——客戶的兒子當(dāng)成了主角。7．分析提示：事實