做好銷售調(diào)查的方法

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做好銷售調(diào)查的四個(gè)方法：

做好銷售調(diào)查的方法一、資料收集法

通常，企業(yè)決定上市一款新產(chǎn)品，或多或少地會(huì)聞到一絲"腥味'，而這些"腥味'的來源，就是我們資料收集的源頭。這些資料可能存在于大眾傳播媒體的日常報(bào)道，行業(yè)協(xié)會(huì)、信息咨詢機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，也可能出現(xiàn)于競品企業(yè)所做的相關(guān)（廣告）宣傳、（銷售（總結(jié)）），以及政府有關(guān)方針政策和各類文獻(xiàn)等。

在篩選資料信息時(shí)，應(yīng)根據(jù)調(diào)查目的，以"相關(guān)性、時(shí)效性、系統(tǒng)性和經(jīng)濟(jì)性'為原則，以求用較少的時(shí)間和費(fèi)用從繁雜多樣的資料中識(shí)別、歸納出有價(jià)值的信息。此種方法的優(yōu)勢在于信息獲取速度快，費(fèi)用省，但針對性、準(zhǔn)確性和客觀性不高，在一定程度上限制了信息的利用率。

做好銷售調(diào)查的方法二、實(shí)地考察法

這是相對于資料收集法而言的，一種在實(shí)地對第一手資料進(jìn)行調(diào)查的方法，這種方法在現(xiàn)實(shí)銷售業(yè)務(wù)中采用的最多也最直接。在一些情況下，資料的收集無法滿足調(diào)查目的，或者不夠及時(shí)準(zhǔn)確，這就需要我們適時(shí)地進(jìn)行實(shí)地考察來取得第一手的資料和情報(bào)，使銷售調(diào)查的結(jié)果更為準(zhǔn)確。諸如店面人流、銷售環(huán)境、需求特點(diǎn)、競品實(shí)力、產(chǎn)品上架、銷量監(jiān)控、服務(wù)支持等，都需要業(yè)務(wù)人員去實(shí)地考察才能得到精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)信息。

這種調(diào)查方法具有直接性、靈活性、啟發(fā)性和真實(shí)性的特點(diǎn)。該法能夠直接接觸調(diào)查對象，可根據(jù)具體情況進(jìn)行深入和判斷，調(diào)查結(jié)果的可靠度高。

做好銷售調(diào)查的方法三、參與觀察法

嚴(yán)格意義上說，參與觀察法屬于實(shí)地考察法的一種，但與實(shí)地考察法又有所區(qū)別。它是調(diào)查者直接或利用相關(guān)儀器來觀察、記錄銷售過程中的行為、反應(yīng)或現(xiàn)場活動(dòng)，以獲取信息的一種方法。具體做法有直接觀察、親身經(jīng)歷、行為記錄和痕跡觀察。如對競品市場的一系列銷售調(diào)查就可采用此種方法，這樣既不正面接觸競品銷售人員，還能在競品銷售人員在未知情況下獲取信息，結(jié)果更顯真實(shí)、自然和客觀。

做好銷售調(diào)查的方法四、試銷調(diào)研法

要了解消費(fèi)者對新品上市后的一系列市場反應(yīng)，試銷調(diào)研是方法之一。試銷，是指新產(chǎn)品研發(fā)過后，為了解市場需求情況所做的小批量試探性上市銷售。試銷調(diào)研，則是通過試銷全面掌握和了解消費(fèi)者對商品性能、質(zhì)量以及銷售價(jià)格、銷售方式、銷售服務(wù)等方面的評價(jià)和各種試用促銷策略的效果，這有助于一次性解決銷售過程中存在的"目標(biāo)顧客是誰、目標(biāo)顧客在哪里、目標(biāo)顧客可以接受的價(jià)格是多少、產(chǎn)品還存在哪些問題'等問題。

此種調(diào)查方法主要用于批量銷售前期，并且前期需要投入部分資金和精力，同時(shí)回報(bào)可能會(huì)很低甚至沒有回報(bào)。但是，調(diào)查出來的數(shù)據(jù)與結(jié)果對企業(yè)決策層有很大的幫助。

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