東吳人壽營銷方案的實施和保障,市場營銷論文

東吳人壽營銷方案的實施和保障,市場營銷論文【題目】【第一章】【第二章】【第三章】【第四章】【第五章】【第六章】東吳人壽營銷方案的施行和保障【結(jié)論/以下為參考文獻】第六章東吳人壽營銷策略的施行和保障6.1營銷策略的施行步驟東吳人壽成立以后，將立足蘇州、面向長三角，有步驟地推向全國，發(fā)展成為地方金融業(yè)的重要氣力。當(dāng)前已制定了五年發(fā)展計劃，力爭第三年保費收入到達20億元，第五年到達40億元。東吳人壽第一個規(guī)劃分為兩個階段：第一階段是兩年內(nèi)在蘇州各市、區(qū)以及江蘇省內(nèi)壽險市場前景較好地區(qū)布設(shè)分支機構(gòu)，兩年后擴張到山東、上海、北京、廣東等10個保費大省市；第二階段是5年實現(xiàn)盈利，8年實現(xiàn)上市。一般傳統(tǒng)壽險公司通常要7-10年才能盈利，十余年都虧損的也非罕見。銷售投入產(chǎn)出極不成正比，沒有成功先例。一個是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到了改變金融的時間節(jié)點，另外就是監(jiān)管層也鼓勵創(chuàng)新。希望借道互聯(lián)網(wǎng)金融趕超其他公司。6.2營銷策略的施行保障6.2.1組織保障東吳人壽法定代表人為股東蘇州國際發(fā)展集團公司董事長黃建林先生，充分股東單位對東吳人壽的重視與支持。注冊資本金20億元，在最近新開業(yè)的區(qū)域性保險公司中實力最強，強大的股東實力和持續(xù)的投入，為公司的可持續(xù)發(fā)展，創(chuàng)造核心競爭力提供了有力的保證。作為第一家總部設(shè)在地方的壽險公司，怎樣吸引保險等專業(yè)金融人才對于東吳人壽來講也是個挑戰(zhàn)。為解決吸引人才的困局，東吳除了采取更靈敏的機制和薪酬，還做出地域上的十分布置，比方將資產(chǎn)管理部門設(shè)在上海，吸引投資人才，將來也會視情況而定在上海等地設(shè)置包括資管、精算部門在內(nèi)的第二總部。公司堅持以人為本，制度化管理，建立一支高水平的專業(yè)隊伍，以充分知足公司發(fā)展需要為目的。公司高層管理人員具有豐富的、金融和大型企業(yè)的管理經(jīng)歷體驗。經(jīng)營層均是來自業(yè)內(nèi)的專業(yè)頂尖人才，具有良好的專業(yè)成功背景。股東方設(shè)立的博士后流動站，為東吳人壽將來人才培養(yǎng)與溝通提供了良好的專業(yè)平臺。為培養(yǎng)更多的專業(yè)管理人才，公司設(shè)計合理的組織框架體系，建立科學(xué)的人才選拔體制，建立優(yōu)勝劣汰的競爭機制。6.2.2制度保障為完善制度機制，著力夯實企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，截止到2020年底，累計出臺了201項制度，構(gòu)建起較為完善的業(yè)務(wù)運作和風(fēng)險控制制度，構(gòu)成核保核賠、財務(wù)管理、投資運用、信息技術(shù)和風(fēng)險管理的集中管控平臺，建立權(quán)責(zé)清楚明晰，統(tǒng)一的內(nèi)控組織構(gòu)架和內(nèi)部受權(quán)體系。完善稽核審計制度和風(fēng)險管理組織架構(gòu)，有效控制公司經(jīng)營風(fēng)險，以個險團隊管理為例：〔1〕銷售專員〔員工制〕①領(lǐng)先于市場的發(fā)展形式與代理制營銷員間靈敏轉(zhuǎn)換。②保證月最低收入③公司為其繳納五險一金。④原所享利益不變，年資得以延續(xù)?！?〕業(yè)務(wù)主管系列①主管增員利益終身制。②渠道經(jīng)理層級，一年內(nèi)每多一個直接育成組，對于所有還在享受首年育成獎的團隊，首年育成獎比率增加兩個百分點。③區(qū)域經(jīng)理層級及總監(jiān)層級，一年內(nèi)每多一個直接育成組，一年內(nèi)直接管理津貼比率增加一個百分點。④責(zé)任津貼引導(dǎo)團隊達成。⑤其他利益領(lǐng)先于市場同業(yè)?！?〕理財參謀系列①新人長達12個月的具有市場競爭力的財務(wù)補貼計劃。②無入職時間限制的個人年終獎。6.2.3營銷隊伍培訓(xùn)是最好的福利，公司主張實行在司終身教育，步步為營、穩(wěn)健成長，同時十分為銷售人員提供完備的員工制新人教育。在師資氣力的建設(shè)方面施行三三制構(gòu)造和培訓(xùn)導(dǎo)師制，真正實現(xiàn)教學(xué)相長、共同成長，讓東吳人壽成為將來專業(yè)人才的搖籃。6.2.4支持商業(yè)保險在國家保障體系的建設(shè)中的作用日益顯現(xiàn)，為公司的發(fā)展帶來新機遇。由于我們國家人口諸多，經(jīng)濟發(fā)展起點低，人口老齡化趨勢愈發(fā)明顯，社會養(yǎng)老保險覆蓋面窄、社會醫(yī)療保險報銷金額有限等問題日益凸顯。我們國家在不斷積極發(fā)展和完善社會保障體系建設(shè)的同時，也在積極探尋求索社會保障保險與商業(yè)保險相結(jié)合的道路，通過稅收延遲等政策鼓勵和引導(dǎo)消費者購買商業(yè)保險，這為商業(yè)壽險公司在養(yǎng)老、大病醫(yī)療等方面的產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)提供了新的方向，也為壽險公司市場營銷活動提供了有利的政策支持。國家對以房養(yǎng)老形式的探尋求索為保險公司帶來新的考慮。為貫徹落實(關(guān)于加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的若干意見〕有關(guān)要求，尋找養(yǎng)老的新方式方法，中國保險監(jiān)督管理委員會決定開展反向抵押養(yǎng)老保險試點。同時，保監(jiān)會也正在向各人身保險公司下發(fā)(關(guān)于開展老年人住房反向抵押養(yǎng)老保險試點的指導(dǎo)意見〔征求意見稿〕〕，并在北京等地開展試點。東吳人壽也面臨這個要求，以知足消費者的養(yǎng)老需求，還要應(yīng)對將來可能發(fā)生的風(fēng)險，如房屋價格的不確定、產(chǎn)權(quán)70年等，固然國外也有以房養(yǎng)老的方式方法值得借鑒，但在國內(nèi)市場，還需要作進一步的討論和研究。保險監(jiān)管機構(gòu)加強了對保險的監(jiān)管力度，短期內(nèi)對公司的盈利可能會產(chǎn)生一定的影響，但從長遠的角度來看，中國的壽險市場將愈加規(guī)范，國家對壽險公司各類生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售、服務(wù)活動的監(jiān)管要求對壽險公司從事市場營銷活動的目的客戶、方式、范圍等有著重大影響。近年來，隨著中國壽險市場的快速發(fā)展，中國保險監(jiān)督管理委員會出臺了一系列系統(tǒng)的要求，采取給消費者提示風(fēng)險，加大檢查力度等多項措施，引入媒體和公眾監(jiān)督機制等方式，以加強銷售管理，減少誤導(dǎo)行為。隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的日益增長，當(dāng)前有關(guān)部門還沒有限制網(wǎng)絡(luò)保險產(chǎn)品類型，監(jiān)管部門鼓勵壽險公司互聯(lián)網(wǎng)保險銷售的態(tài)度，為國內(nèi)壽險公司開展網(wǎng)銷保險業(yè)務(wù)創(chuàng)造了較為寬松的政策條件，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)的發(fā)展，監(jiān)管部門對互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管力度也會加大，相信壽險公司互聯(lián)網(wǎng)市場營銷策略也將作相應(yīng)的調(diào)整。2006年6月26日，公布的(關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見〕，被業(yè)界譽為中保險業(yè)春天來了,是保險業(yè)初次成為國家要大力推進發(fā)展的金融行業(yè)，也是初次行業(yè)發(fā)展意志上升為國家發(fā)展意志，從經(jīng)濟和社會發(fā)展的全面考慮，對保險業(yè)改革的意義給予了高度評價，保險迎來了黃金十年①。2020年8月13日，辦公廳印發(fā)了(關(guān)于加快發(fā)展當(dāng)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見〕，簡稱新國十條.(意見〕提出，到2020年，基本構(gòu)成保障全面，功能完善，誠信規(guī)范，具有較強服務(wù)能力，創(chuàng)新能力和國際競爭能力，與我們經(jīng)濟社會發(fā)展需求相適應(yīng)的當(dāng)代保險服務(wù)業(yè)，努力由保險大國向保險強國轉(zhuǎn)變。保險業(yè)迎來了史無前例的發(fā)展機遇，從業(yè)人員熱情遭到宏大鼓舞，市場潛力將被激發(fā)，行業(yè)地位隨之逐步提高。在時隔8年后再次以頂層設(shè)計的形式，促進中國保險業(yè)的發(fā)展。新發(fā)布的(意見〕將加快發(fā)展當(dāng)代保險服務(wù)業(yè)提高到史無前例的戰(zhàn)略高度，第一次明確指出保險是當(dāng)代經(jīng)濟的重要產(chǎn)業(yè)、風(fēng)險管理的基本手段，是社會文明、經(jīng)濟發(fā)展程度的重要標(biāo)志；第一次把發(fā)展當(dāng)代保險服務(wù)業(yè)放在國家治理體系和治理能力當(dāng)代化及經(jīng)濟社會整體工具布局中統(tǒng)籌考慮，要求使當(dāng)代保險服務(wù)業(yè)成為完善金融體系的支柱氣力、改善民生保障的有力支撐、創(chuàng)新社會管理的有效機制、促進經(jīng)濟提質(zhì)增效升級的高效引擎和轉(zhuǎn)變職能的重要抓手；第一次鮮明提出由保險大國向保險強國轉(zhuǎn)變的目的定位。新國十條明確了當(dāng)代保險服務(wù)在社會發(fā)展中的地位，并指出了當(dāng)代保險服務(wù)的發(fā)展方向，并提出了當(dāng)代保險服務(wù)新的發(fā)展理念、詳細目的和戰(zhàn)略舉措，也確定了當(dāng)代保險服務(wù)業(yè)的政策支持。新國十條作為一項重要的基礎(chǔ)制度，將其納入兩個當(dāng)代化建設(shè)，與全面深化改革的各項任務(wù)融合與互動。因而，新國十條是保險業(yè)改革和發(fā)展的最大紅利政策，必將為保險業(yè)的發(fā)展提供難得的機遇①。2020年12月18日，