地產(chǎn)集團(tuán)案例管理文件

銷售之道=用心之道新政下，客戶購買周期延長、觀望心理濃重；現(xiàn)階段對于案場的實際銷售組織及業(yè)務(wù)員銷售水平存在極大的要求，對于業(yè)務(wù)水平的考驗也越大；鑒于此情況，特此進(jìn)行下述銷售組織、管理培訓(xùn)，用于參考借鑒。前言一、房產(chǎn)銷售中什么最重要？人？價格？產(chǎn)品？團(tuán)隊互動調(diào)動員工心態(tài)產(chǎn)品競品了解巡場人的因素銷售節(jié)奏調(diào)整目標(biāo)達(dá)成創(chuàng)新客戶房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的職責(zé)與權(quán)限1、參與銷售計劃的制定銷售經(jīng)理的職能2、銷售隊伍的組織管理5、銷售案場的組織管理3、銷售人員的招募、培訓(xùn)7、銷售業(yè)績的評估6、確定銷售人員的酬勞4、客戶需求分析、銷售預(yù)測銷售經(jīng)理的責(zé)任1、參對銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)2、對銷售部房款及時回籠負(fù)責(zé)3、對銷售部指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)4、對銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)5、對所屬下級的紀(jì)律行為、工作秩序負(fù)責(zé)6、對銷售部預(yù)算開支的合理支配負(fù)責(zé)7、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)8、對銷售部所掌管的企業(yè)秘密負(fù)責(zé)銷售經(jīng)理的權(quán)限1、對于銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)2、對于上級項目經(jīng)理或營銷總監(jiān)的報告權(quán)7、對限額資金有支配權(quán)3、對于開盤式促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)4、對于直接下級崗位調(diào)配有建議權(quán)5、對所屬下級的工作有監(jiān)督權(quán)及工作爭議有裁決權(quán)6、對所屬下級的管理水平，業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)8、代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和社會有關(guān)團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力9、有退定換房的處理權(quán)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理充當(dāng)?shù)娜蠼巧皫ь^人”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的角色色人際關(guān)系方方面的角色色聯(lián)絡(luò)者的角角色信息交流方方面的角色色信息接受者者的角色信息傳播者者的角色發(fā)言人的角角色變革者角色色決策方面的的角色故障排除者者角色談判者角色色資源分配者者角色房地產(chǎn)銷售售經(jīng)理必備備的三大核核心素質(zhì)1良好的工作作信念勇于承擔(dān)工工作責(zé)任，，有進(jìn)取意意識，思維維嚴(yán)謹(jǐn)，工工作計劃性性強(qiáng)，始終終以公司利利益為上，，具有良好好的大局觀觀，以積極極樂觀的態(tài)態(tài)度面對各各類困難。。接納差異異，用人所所長，把客客戶當(dāng)親人人。尊重企企業(yè)規(guī)范，，不斷改進(jìn)進(jìn)，善用整整合資源，，善于創(chuàng)新新突破，有有能力找到到解決問題題的辦法。。不回避矛矛盾，和諧諧管理。2出色的管理理技能善于激勵，，有號召力力，能營造造有效溝通通的氛圍，，讓溝通成成為習(xí)慣。。能培養(yǎng)指指導(dǎo)下屬，，能科學(xué)決決策，對壓壓力控制得得當(dāng)，做好好會議管理理。3掌握相當(dāng)?shù)牡膶I(yè)技能能精通房地產(chǎn)產(chǎn)行業(yè)的專專業(yè)技能并并能加以實實踐，知道道如何應(yīng)用用，有系統(tǒng)統(tǒng)得、的理理解能力，，專業(yè)的創(chuàng)創(chuàng)造力。如何何組組建建成成功功的的銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊隊培養(yǎng)養(yǎng)明明星星銷銷售售人人員員有相相對對平平等等的的案案場場規(guī)規(guī)范范明確確各各階階段段的的目目標(biāo)標(biāo)系統(tǒng)統(tǒng)的的培培訓(xùn)訓(xùn)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)、、培培養(yǎng)養(yǎng)、、利利用用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的銷銷售售特特長長共同同承承擔(dān)擔(dān)壓壓力力（（末末尾尾淘淘汰汰制制））保護(hù)護(hù)受受排排擠擠的的銷銷售售人人員員鼓勵勵能能力力差差的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員在銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊隊內(nèi)內(nèi)部部培培養(yǎng)養(yǎng)合合作作競競爭爭模模式式在銷銷售售團(tuán)團(tuán)隊隊內(nèi)內(nèi)部部培培養(yǎng)養(yǎng)合合作作競競爭爭模模式式開好好二二會會新政政下下，，案案場場管管理理五五大大原原則則團(tuán)獎嚴(yán)訓(xùn)激懲〉嚴(yán)格格執(zhí)執(zhí)行行，，把把關(guān)關(guān)案案場場日日常常行行為為規(guī)規(guī)范范，，新新政政下下把把持持案案場場嚴(yán)嚴(yán)格格的的銷銷售售要要求求,加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)執(zhí)執(zhí)行行人人員員的的生生存存危危機(jī)機(jī)感感！！嚴(yán)BACKC〉加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)培培訓(xùn)訓(xùn)，，結(jié)結(jié)合合各各個個區(qū)區(qū)域域樓樓市市的的不不同同情情況況制制定定銷銷講講，，加加強(qiáng)強(qiáng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員單單兵兵及及團(tuán)團(tuán)隊隊作作戰(zhàn)戰(zhàn)的的執(zhí)執(zhí)行行培培訓(xùn)訓(xùn)，，堅堅決決執(zhí)執(zhí)行行“模擬演練”培訓(xùn)模式，直直至符合銷售售需求標(biāo)準(zhǔn)。。訓(xùn)BACKC〉采用“激勵”方式，激發(fā)銷銷售潛力，促促進(jìn)業(yè)務(wù)執(zhí)行行主觀能動性性；激發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)員必勝的信信心!激BACKC團(tuán)〉定期的團(tuán)隊活活動開展，形形勢可多樣，，增強(qiáng)團(tuán)隊凝凝聚力，另外外現(xiàn)場的團(tuán)隊隊銷售配合，，銷售狀況的的組織與實施施也尤為重要要！BACKC〉制定明確的獎獎罰機(jī)制，制制定最佳銷售售團(tuán)隊獎、最最佳銷售員獎獎，逆勢下樹樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵兵，起到表率率作用；另外外可適當(dāng)制定定懲罰機(jī)制，，對于未完成成業(yè)務(wù)指標(biāo)或或違反案場紀(jì)紀(jì)律的進(jìn)行懲懲罰。獎懲房地產(chǎn)銷售經(jīng)經(jīng)理的實戰(zhàn)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)方法1、當(dāng)銷售人員員對待遇提出出不滿時，怎怎么辦？單獨溝通，以以公司的發(fā)展展和個人的發(fā)發(fā)展說服，如如還不能接受受，將其勸退退以免影響團(tuán)團(tuán)隊。2、當(dāng)銷售人員員因銷售遇到到較大困難與與抗性時，怎怎么辦？首先分析抗性性與困難，通通過自己的專專業(yè)能力或動動腦后，設(shè)計計幾套解決的的方案，并由由自己實際操作演示，，驗證行之有有效后加以推推廣，可以增增加問題銷售售人員的信心心。3、案場明星業(yè)業(yè)務(wù)員，暴露露出驕傲自滿滿情緒，怎么么辦？紀(jì)律方面做到到人人平等，，沒有特殊待待遇，記住一一點，有驕傲傲自滿情緒的的明星業(yè)務(wù)員員必然有其缺陷，明確確其缺陷，使使其進(jìn)一步提提高。4、當(dāng)業(yè)務(wù)員之之間因爭搶客客戶而發(fā)生沖沖突時，怎么么辦？底線為絕不能能當(dāng)著客戶面面發(fā)生沖突，，如有撞單發(fā)發(fā)現(xiàn)，允許業(yè)業(yè)務(wù)員間先自自行調(diào)解。如如自行調(diào)解不不成，按既定定的客戶歸屬屬原則來確定定客戶歸屬。。如客戶歸屬屬原則存在一一定的漏洞，，必須馬上及及時調(diào)整，調(diào)調(diào)整過程和處處理過程應(yīng)該該是透明的，，應(yīng)該讓整個個案場都明白白規(guī)則。5、當(dāng)業(yè)務(wù)員自自恃經(jīng)驗豐富富，業(yè)績突出出，不尊重你你的決定時，，怎么辦？必須制止這種種情況，必須須要樹立自己己的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威威，扶植其他他有潛力的人人員，形成競競爭，讓其感感受到壓力。。6、當(dāng)業(yè)務(wù)員過過分依賴你談?wù)効蛻?，怎么么辦？可以限定其找找你的次數(shù)、、條件，鼓勵勵其信心，寧寧可放棄其一一段時間的業(yè)績也也要使其成長長起來。7、當(dāng)公司確定定目標(biāo)，但現(xiàn)現(xiàn)實完成的可可能性較小時時，怎么辦？？目標(biāo)是愿望也也是命令，作作為下級只有有嚴(yán)格執(zhí)行，，動足腦筋，，設(shè)法完成。在在做時也要實實事求是的向向上反應(yīng)，適適度對目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行修正正。8、當(dāng)項項目銷銷售后后期，，業(yè)務(wù)務(wù)員松松懈，，怎么么辦？？適當(dāng)增增加新新鮮血血液，，增加加案場場活力力，競競爭氣氣氛。。公司\輪123（*2）45（*4）甲

乙

甲+=-3乙+=-3甲-=3乙-=3甲+=5乙-=-5什么是是銷售售能力力？——銷售能力絕不是偶然得來的，而是由工作的信念、高度的目的性、全身心的努力、明確的方向和有技巧的實施所最終得到的結(jié)果。銷售能力是能在多種選擇前做出最明智抉擇的能力。如何成成為一一名優(yōu)優(yōu)秀的的置業(yè)業(yè)顧問問？優(yōu)秀置置業(yè)顧顧問的的成功功6因素1、工作作具有有使命命感——不要簡簡單地地為了了物質(zhì)質(zhì)利益益而工工作，，而是是因為為一種種使命命感去去工作作。2、不屈屈不撓撓的意意志力力——優(yōu)秀的的銷售售人員員都具具備百百折不不撓、、堅持持到底底的精精神，，甚至至到最最后一一刻也也不放放棄努努力，，在一一次次次的失失敗后后依然然能保保持樂樂觀向向上的的態(tài)度度，在在解決決困難難的艱艱苦過過程中中具有有超出出常人人的毅毅力和和斗志志。3.要有計計劃，，要研研究和和分析析客戶戶及產(chǎn)產(chǎn)品——銷售工工作并并不存存在什什么特特別的的神奇奇的地地方，，有的的只是是嚴(yán)密密地組組織和和勤奮奮地工工作，，凡事事預(yù)則則立，，不預(yù)預(yù)則廢廢。4.更有主主動性性和更更勤奮奮地工工作——坐銷往往往被被代表表為被被動消消極地地等待待，行行銷被被冠以以積極極主動動地采采取行行動，，我們們要以以行銷銷的精精神來來要求求自己己。5.懂得運運用人人際關(guān)關(guān)系技技巧——出色的的銷售售人員員往往往具有有一定定的個個人魅魅力，，善于于利用用與客客戶建建立的的人際際關(guān)系系提高高銷售售成績績?！魏谓墙巧级伎梢砸酝ㄟ^過自身身努力力去為為公司司加分分，為為公司司的將將來、、自己己的將將來做做出貢貢獻(xiàn)。。6.通過自自身努努力為為公司司加分分如何提提高成成交率率？成功銷銷售的的四個個關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)節(jié)第一點點：介介紹產(chǎn)產(chǎn)品1.掌握產(chǎn)產(chǎn)品的的基本本信息息（熟熟記銷銷講））2.介紹產(chǎn)產(chǎn)品要要與眾眾不同同，要要有特特點第二點點：了了解客客戶的的需求求1、望——觀察客客戶個個人氣氣質(zhì)、、言談?wù)?、舉舉止和和習(xí)慣慣，看看他開開什么么車、、穿什什么牌牌子的的衣服服、帶什么么表和和包，，注意意與他他同行行的家家人、、友人人和小小孩等等，做做到信信息收收集與與分析析2、聞——傾聽客客戶在在講什什么，，提出出了什什么問問題，，也是是為了了更多多掌握握信息息3、問——提問時時銷售售技巧巧中的的重要要一環(huán)環(huán)，提提問也也是溝溝通的的一種種形式式4、切——在了解解客戶戶的基基本信信息后后抓住住重點點，做做到針針對性性銷售售，促促進(jìn)成成交第三點點：異異議處處理異議就就是銷銷售過過程中中客戶戶提出出的各各種問問題1.有分析析異議議的能能力2.處理異異議要要快速速、干干脆3.有轉(zhuǎn)化化異議議的能能力第四點點：逼逼定1.不要怕怕逼定定，不不逼定定你就就放棄棄了50%的機(jī)會2.掌握好逼定定的時間，，也就是抓抓住客戶的的感動點