會員制管理及帶來的效益問題

會員制管理及帶來的效益問題第1頁/共26頁會員制概述

會員制是一種人與人或組織與組織之間進(jìn)行溝通的媒介，它是由某個(gè)組織發(fā)起并在該組織的管理運(yùn)作下，吸引客戶自愿加入，目的是定期與會員聯(lián)系，為他們提供具有較高感知價(jià)值的利益包。會員制營銷目標(biāo)是通過與會員建立富有感情的關(guān)系，不斷激發(fā)并提高他們的忠誠度。一般情況下，會員制組織是企業(yè)、機(jī)構(gòu)及非盈利組織維系其客戶的結(jié)果。他通過提供一系列的利益來吸引客戶自愿加入，這一系列的利益稱為客戶忠誠度計(jì)劃。而加入會員制組織的客戶稱為會員，會員制組織與會員之間的關(guān)系通過會員卡來體現(xiàn)，會員卡是會員進(jìn)行消費(fèi)時(shí)享受優(yōu)惠政策或特殊待遇的“身份證”。第2頁/共26頁會員制的詮釋

會員制的組成

1，會員標(biāo)識；2，記錄工具；3，會員福利

傳統(tǒng)的實(shí)現(xiàn)媒介

1，貴賓卡；2，賬本；3，折扣

改進(jìn)后的工具磁條卡（芯片卡）；2，電子管理軟件；3，會員待遇第3頁/共26頁會員制的類型

根據(jù)形式的不同，會員制可分為以下四種類型：

1、公司會員制消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會，會員制組織向入會公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會員卡適合入會公司部雇員使用。在美國，日常支付普遍采用支票，很少用現(xiàn)金支付，故時(shí)常出現(xiàn)透支現(xiàn)象，所以實(shí)際上，公司會員是入會公司對持卡購買人的一種信用擔(dān)保2、終身會員制消費(fèi)者一次性向會員制組織交納一定數(shù)額的會費(fèi)，便成為終身會員，永遠(yuǎn)不需要再續(xù)費(fèi)，可長期享受一定的購物價(jià)格優(yōu)惠和一些特殊的服務(wù)項(xiàng)目。

3、普通會員制消費(fèi)者無需交納會費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便享受該店5%至10%的價(jià)優(yōu)惠和一些免費(fèi)用務(wù)項(xiàng)目。

4、內(nèi)部信用卡會員制適用于大型高檔商店。消費(fèi)者申請會員制組織的信用卡成為會員后，購物時(shí)只需出示信用卡，便可享受受分期支付貨款或購物后15至30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠。有的還可以進(jìn)一步享受店方一定的價(jià)款折扣。第4頁/共26頁

通過歷史可以看出企業(yè)是行會員制營銷的目的是：

1、通過會員制計(jì)劃及其活動的積極作用，提高產(chǎn)品品牌和公司形象

2、通過特別的促銷、銷售或其他活動，將客戶吸引到零售網(wǎng)點(diǎn)，從而增加光顧零售店的次數(shù)

3、通過讓客戶將產(chǎn)品銘記在心來增加產(chǎn)品的使用和購買次數(shù)

4、針對客戶的問題，形成解決問題的方案

5、通過在媒體上報(bào)道會員制組織的活動來支持公司的公關(guān)活動實(shí)施會員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認(rèn)識，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。一般來說步驟是：

1、設(shè)計(jì)會員體系，選擇最好的會員營銷軟件；

2、發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄；

3、分析數(shù)據(jù)，會員分類，開展針對性營銷活動；

4、分析活動投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。隨著IT技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢主要包括以下功能：第5頁/共26頁會員管理系統(tǒng)支持個(gè)人會員和團(tuán)體會員管理。會員錄入、修改、余額查詢、會員卡掛失，換卡，會員分級等管理功能一應(yīng)俱全。積分營銷積分發(fā)放靈活，支持不同等級的會員不同積分獎(jiǎng)勵(lì)、不同的門店不同積分獎(jiǎng)勵(lì)、會員消費(fèi)時(shí)，系統(tǒng)按消費(fèi)額自動計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。積分用法多樣，支持積分抵現(xiàn)、積分兌換禮品、積分兌換電子優(yōu)惠券，充分發(fā)揮積分黏性作用，促使會員重復(fù)消費(fèi)。會員儲值儲值優(yōu)惠規(guī)則隨意設(shè)置，支持儲值時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)儲值金、積分或電子優(yōu)惠券，會員儲值時(shí)，系統(tǒng)按儲值額自動計(jì)算獎(jiǎng)勵(lì)并發(fā)放到卡內(nèi)。系統(tǒng)徹底解決了統(tǒng)一品牌下，直營店和加盟店聯(lián)網(wǎng)儲值的結(jié)算問題，各門店的應(yīng)收應(yīng)付款一目了然。電子優(yōu)惠券員卡內(nèi)可以存儲電子優(yōu)惠券，會員消費(fèi)時(shí)系統(tǒng)自動識別優(yōu)惠券的類型、面值、有效期和其他使用限制。較傳統(tǒng)紙質(zhì)優(yōu)惠券的優(yōu)勢：便利—>隨卡攜帶，不會丟失、損壞；精確—>基于客戶消費(fèi)能力的定制和贈送各種電子代金券，實(shí)行精確化營銷最佳平臺；效率—>簡單的操作流程，快速的營銷效率，營銷過程實(shí)時(shí)跟蹤。數(shù)據(jù)分析精準(zhǔn)營銷通過會員的資料，消費(fèi)行為，習(xí)慣等等因素自由篩選會員群體，區(qū)分出優(yōu)質(zhì)會員、客單價(jià)待提高會員、消費(fèi)頻次待提高會員、不良會員等等，進(jìn)而制定出精準(zhǔn)促銷活動。通過分析篩選出會員群體后，可在系統(tǒng)中輕松制定各種精準(zhǔn)促銷活動，并在活動結(jié)束后配有清晰的活動分析報(bào)告。第6頁/共26頁短信通過分析篩選出會員群體后，發(fā)送針對性短信。會員關(guān)懷節(jié)日關(guān)懷——系統(tǒng)已經(jīng)為您預(yù)先設(shè)置了很多溫馨節(jié)日祝福短信，只要您設(shè)置為啟用，系統(tǒng)可自動送出您對會員最真摯的祝福。生日關(guān)懷——可設(shè)置在會員生日當(dāng)天后提前幾天，送出您誠摯的生日祝福信息，同時(shí)還可以送上一張生日電子優(yōu)惠券。統(tǒng)計(jì)報(bào)表全面的統(tǒng)計(jì)了會員的新增、交易情況以及積分、預(yù)存、電子優(yōu)惠券的發(fā)放使用情況等等。其他功能交易提醒——可設(shè)置在會員卡發(fā)生交易時(shí)，進(jìn)行自動的短信提醒，匯報(bào)會員卡的交易金額，以及實(shí)時(shí)余額等信息。異常監(jiān)控——可設(shè)置在某些時(shí)間段、交易金額大、交易頻次高等情況為異常交易行為，設(shè)置后系統(tǒng)自動監(jiān)測，當(dāng)此類交易發(fā)生時(shí)，系統(tǒng)自動發(fā)出短信通知和系統(tǒng)公告，確保風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生。事件通知——向您展示最新動態(tài)。促銷活動的執(zhí)行結(jié)果如何？某家門店出現(xiàn)了一筆可疑交易，系統(tǒng)什么時(shí)候進(jìn)行了升級，升級內(nèi)容是什么等等這些內(nèi)容，系統(tǒng)都實(shí)時(shí)的反饋給您。營業(yè)匯報(bào)——用戶通過手機(jī)郵件等輕松了解營業(yè)狀況。每天的消費(fèi)額是多少？預(yù)存、優(yōu)惠券、積分的發(fā)放和使用情況怎么樣？都將自動按時(shí)發(fā)送到您的手機(jī)上或郵件上。為了減少終端操作人員的工作量，通卡營銷通提供了標(biāo)準(zhǔn)的與收銀軟件的API接口，并提供系統(tǒng)對接服務(wù)，達(dá)到系統(tǒng)整合的目標(biāo)。第7頁/共26頁會員制營銷的主要目標(biāo)

實(shí)行會員制營銷的主要目標(biāo)就是留住客戶，與客戶建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，使他們轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。企業(yè)發(fā)起的會員制所提供的特定產(chǎn)品或服務(wù)可以滿足這些長期忠誠客戶一生的需要。

會員制營銷的第二個(gè)主要目標(biāo)是吸引新的客戶。首先，會員制利益本身的價(jià)值會吸引其他消費(fèi)者加入會員制。其次，對會員制滿意的會員會為會員俱樂部做口碑宣傳，從而吸引新的客戶加人。

會員制營銷的第三個(gè)主要目標(biāo)是建立強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)庫。一個(gè)維護(hù)良好、可以持續(xù)記載最新信息的數(shù)據(jù)庫是企業(yè)最強(qiáng)有力的營銷工具，可以被廣泛應(yīng)用于各種營銷活動中。因?yàn)橹挥性诳蛻舫蔀闀T時(shí)，他所提供的個(gè)人基本資料（如姓名、年齡、住址等）以及購買行為（如喜愛的品牌、購買頻率、購買數(shù)量等）才是最真實(shí)可靠的。這些詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫資料正好可以支持企業(yè)的其他部門，使研發(fā)部、產(chǎn)品營銷部、市場調(diào)研部等部門可以針對會員客戶的具體情況，進(jìn)行進(jìn)一步的溝通，以獲得更加寶貴的信息和意見。與會員的溝通能幫助相關(guān)部門找出現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問題、可能被改進(jìn)的領(lǐng)域以及他們對新產(chǎn)品的想法等許多其他問題。第四個(gè)主要目標(biāo)就是創(chuàng)造與會員溝通的機(jī)會，以加強(qiáng)與會員間的接觸。與借助廣告或郵件等大眾溝通方式相比，會員組織與會員之間的頻繁接觸可以形成更直接的、更個(gè)性化的溝通，這有助于會員對會員組織產(chǎn)生歸屬感。第8頁/共26頁會員制營銷的客戶資產(chǎn)

客戶資產(chǎn)是企業(yè)所有客戶終身價(jià)值的貼現(xiàn)之和，它是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤的唯一來源，也是衡量企業(yè)綜合競爭力的最重要的指標(biāo)。通過客戶關(guān)系管理可以提高客戶資產(chǎn)價(jià)值，任何企業(yè)要想在激烈的競爭中生存下去，并實(shí)行可持續(xù)發(fā)展，以客戶為中心是唯一正確的經(jīng)營策略。面對我國目前投資環(huán)境惡化和新一輪產(chǎn)能過剩，更讓很多企業(yè)面臨經(jīng)營效率的挑戰(zhàn)。贏得一個(gè)新顧客，要比留住一個(gè)老顧客花費(fèi)更高的成本，這是會員制的根本第9頁/共26頁會員制的雙贏之道

會員制的實(shí)施可謂是雙贏的選擇，對于客戶而言，不但可以讓客戶享受比其他消費(fèi)者更為優(yōu)惠的低價(jià)，而且在服務(wù)方面更能得到特別對待；對于企業(yè)來說，會員制可以擁有固定客戶群體，讓會員得到更多的實(shí)惠，增加持續(xù)的消費(fèi)，得到更多的忠實(shí)客戶。

1234會員制能為客戶帶來什么會員制對企業(yè)起到的營銷作用會員制為企業(yè)帶來的核心利益目錄第10頁/共26頁會員制能為客戶帶來什么

首先，我們要分清顧客與客戶之間的區(qū)別。對于企業(yè)來說，顧客也許是不知名的，而客戶則不可能不知名；客戶是針對特定的某一類人或一個(gè)市場的一部分而言的，而顧客是針對個(gè)體而言的；顧客是由任何可能的人來提供服務(wù)，而客戶是山那些指派給他們的專職人員提供服務(wù)。

因此，顧客加人會員制后就成了企業(yè)的客戶，需要企業(yè)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更有價(jià)值的待遇。通過下面“沃爾瑪山姆會員店”的例子，可以看到消費(fèi)者在加人會員制后能夠享受到的種種優(yōu)惠和服務(wù)第11頁/共26頁案例:沃爾瑪山姆會員的利益

1983年沃爾瑪創(chuàng)立了“山姆會員店”，這是一種會員制商店，沒有柜臺，所有商品以更低價(jià)格的批發(fā)形式出售，這種方式使沃爾瑪?shù)睦麧櫤艿?，卻將大批消費(fèi)者牢牢地吸引在它的周圍，令時(shí)手無可奈何，“山姆會員店”光是營業(yè)額就超過了100多億美元。沃爾瑪山姆店提供給會員的并不僅僅是“低價(jià)”，還有歸宿感和忠誠感，會員可以從中獲取許多利益，例如：享受超低價(jià)優(yōu)惠或特殊服務(wù)

時(shí)于消費(fèi)者來說，加入山姆店可以享受價(jià)格更低的優(yōu)惠，一次性支出的會費(fèi)遠(yuǎn)小于以后每次購物所享受到的超低價(jià)優(yōu)惠，所以往往愿意加入會員店。方便購物

消費(fèi)者一旦成為會員之后，可以享受各式各樣的特殊服務(wù)，例如，可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式、性能、價(jià)格等資料，享受送貨上門的服務(wù)等?？衫脮T卡饋贈親友

會員卡的形式很多，其中附屬卡可以作為禮品轉(zhuǎn)贈他人。

山姆會員商店的會籍分為商業(yè)會籍和個(gè)人會籍兩類。商業(yè)會籍申請人須出示一份有效的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，并可提名8個(gè)附屬會員；個(gè)人會籍申請人只須出示其居民身份證或護(hù)照，并可提名2個(gè)附屬會員。

兩類會籍收費(fèi)統(tǒng)一，主卡年費(fèi)均為巧0元，附屬卡年費(fèi)每張50元（以深圳］山姆店為例）。簡便的入會手續(xù)，保證了每一位消費(fèi)者都有成為會員、享受優(yōu)惠的可能性。第12頁/共26頁總的來說，會員制可以為客戶帶來以下價(jià)值：

1．享有優(yōu)先和優(yōu)惠權(quán)利

對于消費(fèi)者來說，加入會員制后可以享有優(yōu)先消費(fèi)權(quán)，以及一定的商業(yè)促銷優(yōu)惠和消費(fèi)折扣等價(jià)格優(yōu)惠，這些消費(fèi)帶來的好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于會員交納的會費(fèi)，因此對消費(fèi)者具有很大的吸引力。

一般情況下，持會員卡的客戶在消費(fèi)時(shí)可以享受到比非會員更大的價(jià)格優(yōu)惠。除此之外，很多企業(yè)還會對會員實(shí)施優(yōu)待日活動，屆時(shí)只允許有會員資格的客戶進(jìn)行消費(fèi)?？傊髽I(yè)會通過各種活動給予會員多方面的優(yōu)待。2．享受特殊服務(wù)

會員制俱樂部除了為會員提供價(jià)格優(yōu)惠之外，通常還會為會員提供各種服務(wù)項(xiàng)目，以滿足會員的不同需求。如零售企業(yè)提供免費(fèi)送貨、免費(fèi)安裝等服務(wù)，而服務(wù)性企業(yè)提供的特殊服務(wù)會更加多種多樣。

案例：在首都機(jī)場，中國移動與機(jī)場合作，設(shè)立了移動VIP用戶候機(jī)室，只要是中國移動的VIP會員客戶，即使買的是經(jīng)濟(jì)艙的機(jī)票，也同樣可以享受到商務(wù)艙的綠色外交通道及貴賓禮遇。3.參加會員活動

通常情況下，會員俱樂部會定期舉辦相關(guān)活動，如聯(lián)歡晚會、郊游、競賽活動等，讓會員與俱樂部、會員與會員之間互相交流感情、溝通信息，在豐富會員生活的同時(shí)，擴(kuò)大了會員的交際圈，增進(jìn)了會員之間的感情。另外，會員還可以通過參加會員活動，實(shí)現(xiàn)自己的愛好和發(fā)揮自己的特長，尤其是當(dāng)俱樂部是因共同志趣而成立時(shí)。4．顯示會員身份和地位會員在消費(fèi)或享受服務(wù)時(shí)出示會員卡，都可以獲得不一般的待遇，因此會產(chǎn)生優(yōu)越感和榮譽(yù)感，尤其是加人高級會員俱樂部，會更加彰顯會員的身份和地位，而且接觸高層次的人的機(jī)會更多。

第13頁/共26頁會員制為企業(yè)帶來的核心利益

案例:會員制為沃爾瑪帶來的核心利益

山姆會員店是沃爾瑪經(jīng)營的一大特色，是其奪取市場、戰(zhàn)勝西爾斯的一大法寶。實(shí)行會員制給沃爾瑪帶來了許多利益，如：

1.建立了長期穩(wěn)定的消費(fèi)市場

通過會員制，沃爾瑪以組織約束的形式，把大批不穩(wěn)定的消費(fèi)者變成穩(wěn)定的客戶從而大大提高了沃爾瑪?shù)臓I業(yè)額和市場占有率。

2。培養(yǎng)了大批品牌忠誠者

通過會員制，成為會員的消費(fèi)者會長期在山姆會員店購物，這樣很容易產(chǎn)生購買習(xí)慣，從而培養(yǎng)起消費(fèi)者對沃爾瑪這一零售商品牌的忠誠感。

3。會費(fèi)收入相當(dāng)可觀

會費(fèi)雖相對個(gè)人是一筆小數(shù)目，但對于會員眾多的山姆店來說，卻是一筆相當(dāng)可觀的收入，它往往比梢售的純利潤還多。

事實(shí)證明，會員制作為成功的營銷模式，不但可以建立長期穩(wěn)定的客戶群、加強(qiáng)雙方之間的溝通，還可以提高企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)能力和服務(wù)能力、增加企業(yè)的會費(fèi)收人，更重要的是會員制可以提升客戶對企業(yè)的忠誠度，為企業(yè)創(chuàng)造長期穩(wěn)定的客戶資源。

第14頁/共26頁會員制能為企業(yè)帶來什么？1．建立長期穩(wěn)定的客戶群

會員制營銷要求企業(yè)著眼于提升會員與企業(yè)之間的關(guān)系，它與簡單的打折促銷的根本區(qū)別于，會員制雖然也會賦予會員額外利益，如折扣、禮品、活動等，但不同的是，會員一般都有共同興趣或消費(fèi)經(jīng)歷，而且他們不僅經(jīng)常與企業(yè)溝通，還與其他會員進(jìn)行交流和體驗(yàn)。

久而久之，會員對企業(yè)產(chǎn)生參與感與歸屬感，進(jìn)而發(fā)展成長期穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而這是普通打折促銷無法達(dá)成的。2．互動交流，改進(jìn)產(chǎn)品

企業(yè)通過與會員互動式的溝通和交流，可以發(fā)掘出客戶的意見和建議，根據(jù)客戶的要求改進(jìn)設(shè)計(jì)，根據(jù)會員的需求提供特定的產(chǎn)品和服務(wù)，具有很強(qiáng)的針對性和時(shí)效性，可以極大地滿足客戶需求。第15頁/共26頁3．提升客戶的忠誠度

當(dāng)客戶成為企業(yè)的會員后，享有比普通消費(fèi)者更高一層的服務(wù)待遇，而這個(gè)強(qiáng)烈對比，無形中刺激了相當(dāng)一部分顧客的加人，由此也促進(jìn)了銷售的實(shí)際增長，當(dāng)然成為會員的這部分顧客群也產(chǎn)生了自有的優(yōu)越感，在口常的人際交流中又會成為商場的免費(fèi)宣傳窗口，提高會員的數(shù)量。

這種由客戶以口碑推薦所帶來的銷售也叫做鏈?zhǔn)戒N售，由會員進(jìn)行鏈?zhǔn)戒N售可以為企業(yè)建立和維護(hù)大量長久穩(wěn)定的基本客戶，獲得穩(wěn)固忠實(shí)的客戶群。4．提高新產(chǎn)品開發(fā)能力和服務(wù)能力

企業(yè)開展會員制營銷，可以從與顧客的交互過程中了解客戶需求，甚至由客戶直接提出要求，因此很容易確定客戶要求的特征、功能、應(yīng)用、特點(diǎn)和收益。而對于現(xiàn)有產(chǎn)品，通過會員制營銷容易獲得客戶對產(chǎn)品的評價(jià)和意見，從而準(zhǔn)確決定改進(jìn)產(chǎn)品和換代產(chǎn)品的主要特征。

5．可觀的會費(fèi)收入

會員俱樂部一般要求客戶人會時(shí)交納一定額度的人會費(fèi)用。入會費(fèi)相對個(gè)人雖是一筆小數(shù)目，但對于企業(yè)來說卻因?yàn)榉e少成多而成為一筆相當(dāng)可觀的收人。會費(fèi)收人一方面增加了企業(yè)的收益，一方面又可以吸引會員長期穩(wěn)定地消費(fèi)

第16頁/共26頁會員制對企業(yè)起到的主要營銷作用

1．獲得市場消費(fèi)的第一手資料

偉大領(lǐng)袖毛澤東說過，“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，而企業(yè)想獲得市場消費(fèi)的第一手資料，其最真實(shí)、最可靠的調(diào)查皆來自于真正的客戶，而會員制給予了廠商與會員相互溝通的最直接的機(jī)會。

2．能夠緊密地“團(tuán)結(jié)”企業(yè)的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶

根據(jù)現(xiàn)代營銷學(xué)的“二八效應(yīng)”理論，客戶有重點(diǎn)客戶和非重點(diǎn)客戶之分，為企業(yè)帶來80％利潤的是20％的關(guān)鍵和重點(diǎn)客戶，而其他客戶則可能是非贏利客戶，因此會員制的會員是企業(yè)的血脈。

現(xiàn)代企業(yè)要學(xué)會“有所為，有所不為”，會員制營銷可以把一般客戶發(fā)展為重點(diǎn)客戶或關(guān)鍵客戶。此外，會員制營銷也是將無效客戶拒之門外的秘密武器。

3．有利于品牌塑造和樹立企業(yè)形象

形象與品牌需要傳播，美譽(yù)度來自于口碑，而會員制營銷可以通過這些會員的良好口碑，通過個(gè)人傳播，服務(wù)于品牌塑造和企業(yè)形象塑造。按照傳播學(xué)理論，一個(gè)人至少可以影響九個(gè)人，會員制利用口碑行銷切實(shí)可行，可見會員制營銷也有傳播學(xué)的理論支持。

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4．營銷費(fèi)用相對低廉

通過會員制模式，減少了很多中間流通環(huán)節(jié)，產(chǎn)品流通成本低，可以把這部分利潤讓給會員，使會員得到真正的優(yōu)惠。

5．產(chǎn)品研發(fā)更貼近市場需求

企業(yè)既要立足于市場需求，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，又希望降低產(chǎn)品上市的風(fēng)險(xiǎn)，怎樣才能一舉多得呢？會員制本身就是一塊良好的“試驗(yàn)田”，通過會員進(jìn)行產(chǎn)品測試和產(chǎn)品試銷，有利于提高產(chǎn)品成功上市的幾率。

6.通過會員制營銷給客戶以安全感

產(chǎn)品或服務(wù)全新上市，諸如化妝品、美容服務(wù)，消費(fèi)者可能會出于安全因素而徘徊觀望。而會員制營銷提供了一個(gè)企業(yè)全程跟蹤消費(fèi)者的解決模式，可減少消費(fèi)者的顧慮而迅速啟動市場。第18頁/共26頁沃爾瑪：山姆會員店“水土不服”？

2004年2月，沃爾瑪中國總部宣布將沃爾瑪長春山姆會員店改為沃爾瑪廣場，這是繼昆明會員店之后，在半年多時(shí)間里調(diào)整的第二家會員店。

山姆會員店堪稱沃爾瑪諸業(yè)態(tài)中的經(jīng)典。第一家山姆會員店于1983年創(chuàng)立，至今已成為沃爾瑪公司的主要經(jīng)營業(yè)態(tài)之一，其經(jīng)營理念為：作為會員顧客的采購代理，采取大包裝、低利潤的經(jīng)營方式，以會員特惠價(jià)格向商業(yè)會員和個(gè)人會員提供超值名牌商品。只有持有會員卡的顧客才可以在這里購物。這張卡可以在全球任何一家山姆會員店使用。每一種商品都經(jīng)過精挑細(xì)選，能完全滿足會員對各類商品的品質(zhì)追求，為會員免除挑選商品的煩惱，節(jié)省時(shí)間和金錢。。

自1996年在深圳開設(shè)第一家山姆會員店獲得不菲業(yè)績之后(深圳山姆會員店曾創(chuàng)下了全球山姆會員店單日銷售額的最高紀(jì)錄)，沃爾瑪先后在昆明、福州、長春和北京建立了會員店。但至目前來看,會員店開業(yè)后來自消費(fèi)者的反饋并不理想。

沃爾瑪?shù)贸龅慕Y(jié)論是，長春市的大多數(shù)消費(fèi)者青睞沃爾瑪購物廣場這樣的非會員制商店。與去年沃爾瑪宣布昆明會員店調(diào)整業(yè)態(tài)時(shí)的口徑如出一轍。此后，又有消息稱，如果北京石景山會員店的銷售業(yè)績?nèi)陨喜蝗?，也將“在劫難逃”。而大連會員店的開店計(jì)劃，由于種種原因，現(xiàn)在也已“夭折”。

第19頁/共26頁第20頁/共26頁會員管理的啟迪

很多企業(yè)都在搞會員制，會員制奠定企業(yè)忠實(shí)的客戶群體。說明會員制的管理，能夠增加我們企業(yè)利潤的增長，也能提高客戶對企業(yè)品牌的忠誠度，更加深彼此的近距離溝通。使企業(yè)新上市的產(chǎn)品能夠及時(shí)讓消費(fèi)者知道，有利于客戶消費(fèi)的快速反饋。但，因?yàn)闀T卡的利用點(diǎn)，還不夠充分體現(xiàn)消費(fèi)者實(shí)際給企業(yè)創(chuàng)造的價(jià)值。應(yīng)該更進(jìn)一步的貼近客戶，讓客戶愿意主動跟企業(yè)品牌長期往來，才能發(fā)揮會員卡實(shí)質(zhì)效益。一。建立企業(yè)管理機(jī)制企業(yè)需要建立完善的管理制度，實(shí)行快速反應(yīng)一線消費(fèi)者真實(shí)情況。ERP系統(tǒng)管理，能跟蹤到每個(gè)客戶，了解他們消費(fèi)情況，也會及時(shí)回饋產(chǎn)品各種信息情況。特別是不同產(chǎn)品銷售量和利潤差的百分率，能讓我們一目了然看到實(shí)際情況，能有效改變銷售策略和產(chǎn)品定位。解決盲目生產(chǎn)帶來的貨物積壓，解決不同層次客戶的需求。盡快達(dá)到資金的回籠和利潤的快速增長。二。聯(lián)盟同盟軍要想看到企業(yè)的效益，還要考慮上線供應(yīng)商能夠長期提供保質(zhì)的原材料，以及根據(jù)市場需求變換應(yīng)急措施。建立供需鏈，能穩(wěn)定保證產(chǎn)品的質(zhì)量，降低成本，