中國老干媽出口計劃-Final

中國老干媽出口計劃呂宗澤市場分析宏觀環(huán)境市場分析海外銷售顧客定位STP分析市場細分目標市場市場定位營銷策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略財務分析出口現(xiàn)狀全球定價市場容量盈利能力海外銷售海外銷售方式演變出口流程1.國外老干媽市場分析

陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州地區(qū)傳統(tǒng)風味食品之一，是居家必備，饋贈親友之良品。1996年批量生產(chǎn)后在全國迅速成為銷售熱點。老干媽是國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)風味豆豉、風味雞油辣椒、香辣菜、風味腐乳等20余個系列產(chǎn)品。中國食品出口宏觀環(huán)境分析

中國食品出口到200多個國家和地區(qū)，按貿(mào)易額排序前10位的國家和地區(qū)依次是：日本、美國、韓國、香港、俄羅斯、德國、馬來西亞、荷蘭、印度尼西亞、英國。

多年來，中國出口食品合格率一直保持在99%以上。中國食品出口國家數(shù)量多、市場面大，出口食品合格率高，出口環(huán)境和接受程度良好老干媽海外銷售情況和顧客定位那么老干媽到底賣了多少個國家？“你說老干媽賣到多少個國家？我也不曉得賣到了多少個國家，我只能告訴你，全世界有華人的地方就有老干媽?！薄杖A碧海外的主要顧客群體：華人群體，包括海外移民的華人、較長期居住海外的華人游客等；來中國留學接觸中國飲食文化的留學生；中國留學生將飲食文化帶出去所吸引到的外國友人。2.STP分析老干媽的主要消費人群是婦女、大學生、進城務工人員老干媽的主要銷售渠道是超市、商場、便利店。另外，老干媽的專賣店是一個空白的賣場。消費者主要關注的問題是質量、安全、口味和購買的方便性，對價格在可接受范圍內(nèi)。老干媽是可以開發(fā)高端市場。老干媽的新市場細分，那就是老人和老外及兒童市場。進入新的市場后，可以增加產(chǎn)品銷售額。對于老干媽的出口。首先由在海外的華人進行宣揚，打入國外市場，擁有一定的口碑后，占據(jù)國外市場。目標市場第一類：海外華人婦女。她們通常是家庭主婦，在烹飪方面，老干媽是不可多得的調味品。第二類：海外求學的學子。他們離開故鄉(xiāng)進行學習，對于國外的食品很難習慣，老干媽可以作為一種配菜或者醬料。第三類：對老干媽有一定品牌認知的外國人。他們通常是通過海外華人接觸到老干媽，對老干媽的味道比較青睞，將他們作為拓寬海外市場的一部分非常有必要。市場定位競爭優(yōu)勢：擁有“油辣椒”產(chǎn)品建立起來的品牌效應。市場的定位策略：直接針對競爭對手進行市場定位，和競爭對手正面交鋒，并取得勝利。進行產(chǎn)品差別策略：利用貴陽的風味食品，生產(chǎn)風味豆豉，油辣等。3.營銷策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略產(chǎn)品策略國際調味醬市場——產(chǎn)品類別：辣椒醬Chile

Sauce國外市場產(chǎn)品策略：1.針對當?shù)仫嬍沉晳T產(chǎn)品研發(fā)2.產(chǎn)品包裝和外觀進行地方化整合調整3.產(chǎn)品組合策略價格策略市場定位：中低端市場價格策略：與本土生產(chǎn)的調味醬平均價格基本保持一致國家當?shù)卣{味醬平均價格老干媽產(chǎn)品平均價格差額美國24.725.2-0.5法國28.527.51德國21.725.5-3.8意大利25.320.35澳大利亞17.2152.2西班牙18.820-1.2數(shù)據(jù)來源：亞馬遜官網(wǎng)（）

單位：人民幣渠道策略最初：外貿(mào)公司，自然銷售當前：海外市場設置授權代理商目標：進入國外主流商超和分銷商市場渠道策略：對銷售模式進行結構性調整，適應海外國家市

場環(huán)境；擴大在線上的營銷力度，擴展更多的本地渠道促銷策略當前主要海外消費人群：當?shù)厝A人，留學生群體以及小部分喜歡接觸學習中國文化和飲食的外國年輕人促銷策略：公司應該利用老干媽已有的國際知名度和其在華人圈的品牌優(yōu)勢，將其以誠信經(jīng)營為理念的企業(yè)文化在海外擴散出去，加大產(chǎn)品在海外的推廣力度

4.老干媽財務分析出口現(xiàn)狀：“老干媽”辣椒醬目前是貴州省第三大出口食品，已出口至歐盟、美國、日本、澳大利亞、新西蘭、南非等40多個國家和地區(qū)。2014年出口貨值達698萬美元，將近5000萬人民幣國內(nèi)市場價格以主打產(chǎn)品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g其中210g規(guī)格鎖定8元左右價位，280g占據(jù)9元左右價位（其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區(qū)間。國外市場價格一瓶210克的老干媽香辣脆油辣椒，在美國亞馬遜網(wǎng)站上的價格是11.99美元，折換成人民幣約為73元，而同樣重量的同一款老干媽在國內(nèi)1號店、淘寶上的價格平均為7.8元左右。老干媽的其他品種中，最低的價格在3.5美元以上，折換成人民幣也要23元。在國外高價的原因1）物流成本、運費、倉儲、海關費用等。2）認證；老干媽是通過了美國FDA認證的。3）渠道；進口商還要再留取利潤。市場容量分析老干媽出口市場的需求量十分可觀——1、大量留學生、移民等海外華人帶動2、老干媽在海外的普及，知名度逐漸提高3、川菜大舉走出國門，帶動老干媽的出口貿(mào)易不斷拓展盈利能力分析根據(jù)公開數(shù)據(jù)，一瓶老干媽大約8塊錢，每天賣出130萬瓶，一年用1.3萬噸辣椒，1.7萬噸大豆，2015年銷售額大約40億，15年間產(chǎn)值增長了近75倍。同時根據(jù)老干媽近5年納稅22億的稅收數(shù)據(jù)，用25%的企業(yè)所得稅率反推，老干媽品牌價值一年凈利潤約為12億，也就是說老干媽的凈利潤率在30%以上。參考A股近似公司海天味業(yè)，如果老干媽在A股上市，其年銷售額約120億元，市值在800億以上。老干媽2016年銷售額過45億元，可以預見如果老干媽上市，公司財富均將呈幾何級數(shù)地增長。5.海外銷售海外銷售方式演變：制定嚴格的月度考核制度、市場拓展月報制度、質量跟蹤制度等，極大地加強了公司與海外市場溝通、協(xié)調，以及對海外市場各個環(huán)節(jié)的信息全面了解，使公司能夠對市場拓展計劃不斷修正和調整，及時制定切