營銷策劃-住宅豪宅同策2012下半年金地天際策略

2012年下半年金地天際營銷策略謹(jǐn)呈：金地集團(tuán)20120715年度目標(biāo)：平層銷售3套，錯(cuò)層銷售80套實(shí)現(xiàn)金地品牌落地，建立金地品牌的知名度與認(rèn)可度。建立天際項(xiàng)目常州豪宅標(biāo)桿的市場(chǎng)占位形象目標(biāo)品牌目標(biāo)銷售目標(biāo)2012下半年目標(biāo)市場(chǎng)解讀宏觀政策解讀以“穩(wěn)定”為主線，尋求既能降低房價(jià)、促進(jìn)成交量放大，同時(shí)又能拉動(dòng)投資增長的調(diào)控方式“房價(jià)遠(yuǎn)未回到合理水平”“兩會(huì)”期間“鞏固房地產(chǎn)調(diào)控成果，堅(jiān)持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動(dòng)搖，決不讓調(diào)控出現(xiàn)反復(fù)”4月13日

國務(wù)院常務(wù)會(huì)議“穩(wěn)定和嚴(yán)格實(shí)施房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政”5月23日

國務(wù)院常務(wù)會(huì)議33個(gè)樓市微調(diào)案例5個(gè)涉及限購28個(gè)涉及土地出讓、普通住宅標(biāo)準(zhǔn)、稅費(fèi)優(yōu)惠以及購房補(bǔ)貼房地產(chǎn)政策總體方向肯定不放松穩(wěn)定調(diào)控效果，促進(jìn)剛性需求中央政府地方政府政策方向√同策觀點(diǎn)：2012—調(diào)控延續(xù)，市場(chǎng)低迷明顯2013—市場(chǎng)溫和，市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)2014—市場(chǎng)回暖，市場(chǎng)機(jī)會(huì)明顯宏觀政策解讀跟隨政策變化，順應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品的價(jià)值。2012年常州上半年住宅成交情況常州二季度五大區(qū)住宅成交戚區(qū)天寧武進(jìn)新北鐘樓住宅成交套數(shù)（套）2262423384737141928住宅成交面積（萬方）2.3628.1642.5540.5721.13住宅成交均價(jià)（元/平米）5284.576871.658665978.327486.34在成交套數(shù)上來看，武進(jìn)區(qū)以3847套的成交量排名第一，新北區(qū)3714套房源成交量排名第二；從成交面積來看，武進(jìn)區(qū)以42.55萬方的成交量位居第一，新北區(qū)以40.57萬方的成交面積位居第二。從成交數(shù)據(jù)來看，樓市基本已走出低谷，成交情況顯樂觀。首套房貸利率優(yōu)惠等政策的放松為市場(chǎng)提供部分流動(dòng)資金。2012年常州上半年住宅成交走勢(shì)2012年上半年，常州住宅成交均價(jià)呈現(xiàn)觸底反彈，小幅攀升的態(tài)勢(shì)。成交均價(jià)：今年2月成交均價(jià)低谷期為5734元/㎡，5月成交均價(jià)新高為6484元/㎡，漲幅13.08%成交面積：今年1月成交面積低谷期為15.33萬方，6月成交面積新高為46.38萬方，漲幅202.54%2012年二季度常州豪宅成交表現(xiàn)二季度常州豪宅市場(chǎng)成交總結(jié)：1、目前市場(chǎng)政策面傾向于剛需的需求，還無法撼動(dòng)豪宅這類產(chǎn)品；2、常州二季度豪宅市場(chǎng)月均去化在10套左右，表現(xiàn)較一季度有所上升；3、開發(fā)商通過減配、加大優(yōu)惠幅度、改精裝房推毛坯房等措施，加快了大平層的去化；4、新城首府，新城吾悅國際廣場(chǎng)由于地段、口碑、標(biāo)桿性已經(jīng)確立，去化量依舊占據(jù)豪宅市場(chǎng)的重頭，龍湖觀山大平層則以低價(jià)入市取得了非常好的成績；市場(chǎng)分析小結(jié)住宅市場(chǎng)以價(jià)換量現(xiàn)象明顯，樓市基本已走出低谷，成交情況趨于樂觀。成交均價(jià)呈現(xiàn)觸底反彈，小幅攀升的態(tài)勢(shì)。豪宅市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，個(gè)案采取差異營銷策略幫助項(xiàng)目去化。價(jià)值分析物業(yè)價(jià)值規(guī)劃價(jià)值景觀價(jià)值空間價(jià)值精裝價(jià)值金地天際價(jià)值表現(xiàn)體系規(guī)劃價(jià)值帝王三進(jìn)式宮廷格局，國際收藏級(jí)建筑精品常州首例豪宅專屬護(hù)城河，私享帝王級(jí)安全尊貴1:1.50高車位比，闊綽生活享受原創(chuàng)陶土立面，會(huì)呼吸的墻，建筑歷久彌新1.2億龍城頂級(jí)會(huì)所，峰層人士尊享之所景觀價(jià)值名貴喬木全冠移植，奧地利森林級(jí)私家專屬植物園 儀式對(duì)仗，皇家景觀布局

4A級(jí)森林公園綠化配置，10萬負(fù)離子含量 三維立體綠植，私人植物園 迎賓噴泉，10米跌水，親水人居典范

20米綠化帶，保持與世界的距離空間價(jià)值寬奢頭等艙豪華至尊空間，總統(tǒng)行政套間專屬

280平墅，格局方正，藏風(fēng)納氣 私家電梯，一梯一戶

3.1米層高，至尊靈動(dòng)空間

9.3米寬景陽臺(tái)，俯覽一園奢境 全套房設(shè)計(jì)，專屬獨(dú)立空間

7.6米主臥面寬，總統(tǒng)套房尺度 獨(dú)立備餐間，五星級(jí)酒店配置 咬合式錯(cuò)層平墅靈動(dòng)空間，奢禮饋贈(zèng)70㎡精裝價(jià)值全球頂尖品牌精裝陣容，同步世界名流居所 意大利原裝引進(jìn)法羅力、依瑪全屋地暖，彰顯頂級(jí)生活氣度

YALE（耶魯）電子門鎖，傳承名門血統(tǒng)

SMEG貴族全套廚電，比肩東京愛馬仕銀座 客餐廳水刀拼花，星級(jí)酒店尊貴感 入戶燈感應(yīng)、起夜微光指引、離家一鍵關(guān)燈系統(tǒng) 紫銅單元門、入戶鋼木門、羅克迪系統(tǒng)窗 電動(dòng)卷簾外遮陽，健康舒適物業(yè)價(jià)值英國皇室御用荷蘭國際管家學(xué)院定制星航級(jí)服務(wù) 五星級(jí)會(huì)所大堂，高端生活平臺(tái)

8.19米挑高會(huì)所大堂，宮廷級(jí)空間尺度 全年無間隙皇室星航級(jí)管家服務(wù) 常州首現(xiàn)私家國標(biāo)級(jí)恒溫泳池金地天際價(jià)值體系金字塔圖客戶分析財(cái)富的成長階段，行業(yè)內(nèi)有一定知名度；多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注品質(zhì)和生活；寧愿多付出價(jià)值，獲得匹配身份和圈層認(rèn)同感?？蛻魳?gòu)成品質(zhì)改善生活改善剛需首置客戶類型喜好奢侈品消費(fèi)，房產(chǎn)投資保值的踐行者；注重資源獨(dú)享性和居住舒適性；注重圈層感和歸屬感。有穩(wěn)定的收入來源，職位相對(duì)穩(wěn)定；多數(shù)有過1次置業(yè)行為；居住環(huán)境改善（區(qū)位或面積）；看重房間的功能空間尺度和社區(qū)的口碑。資金限制置業(yè)總價(jià)，居住品質(zhì)要求不高；對(duì)地段要求不高，近工作地點(diǎn)生活配套完善，交通便捷；戶型合理，附加值高，總價(jià)費(fèi)用低。客戶特征主要為新北、天寧、鐘樓三區(qū)客戶，住宅產(chǎn)品的高端客源層；以傳統(tǒng)四檔人群為主，部分五檔人群財(cái)富階層私營業(yè)主企業(yè)中高層高級(jí)公務(wù)員中大個(gè)體工商戶企業(yè)基層管理，行業(yè)精英、常規(guī)公務(wù)員原住民、普通職員、外來置業(yè)者小個(gè)體工商戶、高級(jí)技術(shù)員及公務(wù)員有一定社會(huì)和資本積累，但資產(chǎn)有限；2次以上置業(yè)經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)為對(duì)于面積需求；地段或產(chǎn)品具有彰顯個(gè)性的自我空間價(jià)值。主力客源客戶屬性界定1、舉足輕重的一群人：他們會(huì)賺錢，更會(huì)享受，對(duì)生活的要求首先是便利化的、然后是苛刻的。對(duì)于這些財(cái)富的創(chuàng)造者、知識(shí)的擁有者而言，在他們的建筑語匯中，精神價(jià)值、美學(xué)價(jià)值、圈子價(jià)值、層級(jí)價(jià)值，永遠(yuǎn)是大于功能價(jià)值的主語。2、尋求專屬性的一群人：隱身與識(shí)別：強(qiáng)調(diào)身份認(rèn)同，作為個(gè)體希望隱身于城市，作為群體又希望被整體識(shí)別。被安全的仰視：普遍希望安全地被公眾所仰視，身份感與安全感同在。3、只愿與同層次人打交道的人：財(cái)富擁有者是這個(gè)城市的塔尖人物，骨子里都是清高的，他們只樂意與同樣的人為伍。所以他們選擇住宅時(shí)不但重視生活品質(zhì)，更在乎有沒有同樣高素質(zhì)、處于想通財(cái)富層級(jí)的鄰居。精神特征總結(jié)他們是城市塔尖的精英人物，精神層面的愉悅與滿足感大于對(duì)產(chǎn)品本身功能性的追求；他們強(qiáng)調(diào)專屬性與成就感，愿意與同層次的人打交道，對(duì)更高層次的人充滿敬仰。本案目標(biāo)客群的精神屬性特征預(yù)判品味、服務(wù)舒適、圈層私密、舒適服務(wù)、安防產(chǎn)品、品味通過客戶關(guān)鍵詞羅列，品味、舒適、服務(wù)為常州高端客戶關(guān)注度最高的因素。產(chǎn)品、圈層、私密、安防為次要關(guān)注因素。同策對(duì)本案目標(biāo)客群實(shí)地訪談，高端客群對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度較高的關(guān)鍵詞如下：目標(biāo)客群對(duì)產(chǎn)品關(guān)注度的關(guān)鍵詞本地高端客戶均有多次置業(yè)經(jīng)歷，均擁有別墅物業(yè)?？蛻羝毡殛P(guān)注經(jīng)濟(jì)類、行業(yè)動(dòng)態(tài)類、奢侈品類話題，主要出沒于高端餐飲、服飾及化妝品場(chǎng)所。置業(yè)的共同關(guān)注點(diǎn)為開發(fā)商品牌、物業(yè)管理、個(gè)人空間、私密性及安防，對(duì)軟性服務(wù)的需求尤其突出?？蛻舯容^關(guān)注活動(dòng)類型為奢侈品展覽、高爾夫運(yùn)動(dòng)、名流酒會(huì)、投資金融類講座，但客戶提出此類活動(dòng)需具備充足吸引力及參與客群層次較高，對(duì)時(shí)間要求較高，多為周末下午有空參與活動(dòng)。高端客群行為、消費(fèi)特征1私營企業(yè)主2大中型企業(yè)高管鋼材行業(yè)醫(yī)藥行業(yè)建材行業(yè)燈具行業(yè)陶瓷行業(yè)IT行業(yè)動(dòng)漫行業(yè)光伏行業(yè)花木行業(yè)機(jī)械行業(yè)通信行業(yè)高科技行業(yè)如朝陽采菱路鋼材市場(chǎng)、千紅藥業(yè)、鄒區(qū)燈具城、廈溪花木市場(chǎng)等如臺(tái)灣光陽工業(yè)、小松機(jī)械、美國亞什蘭化工、意大利蕾迪斯工程塑料等高端客群職業(yè)落位總結(jié)通過對(duì)高端客群的精神屬性特征、置業(yè)關(guān)注因素及消費(fèi)、行為特征綜合分析，本案客戶落位預(yù)判如下：目標(biāo)客群職業(yè)特征金色新城裟羅家園荷花池公寓南大街云庭玉隆花園鵬欣麗都密渡雅居城市花園天安河濱花園河景花園世紀(jì)明珠苑麗景花園懷德苑怡康花園天安花園青山灣一期二期都市桃源元豐苑薛家小河鄒區(qū)橫山橋奔牛凌家塘魏村鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶主要來源市區(qū)客戶主要來源屬性：他們居住在天寧、鐘樓傳統(tǒng)的市中心小區(qū)內(nèi)，他們可能在新北高新企業(yè)上班，在天寧、鐘樓、武進(jìn)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)有廠，平時(shí)他們可能住在企業(yè)附近，但他們的家人都住在市中心，他們會(huì)在周末的時(shí)候回市區(qū)和家人團(tuán)聚。高端客群居住區(qū)域落位總結(jié)二季度到訪客戶分析本案二季度到訪客戶中，來人區(qū)域以新北區(qū)客戶為主，比例為42%，其次為鐘樓及天寧區(qū)客戶，比例分別為32%和22%，三區(qū)比例合計(jì)為96%。本案二季度到訪客戶中，來人信息獲知渠道主要以朋友介紹為主（20%），其次為call客（16%）及戶外（12%）。由此推斷：二季度活動(dòng)的舉辦起到良好效果，參與活動(dòng)的客戶雖然未購買，但已經(jīng)形成口碑傳播介紹朋友了解本案。戶外效果也較為理想，建議在下半年加強(qiáng)項(xiàng)目戶外昭示性。項(xiàng)目3C分析總結(jié)通過對(duì)3C（項(xiàng)目本體、市場(chǎng)及客戶）分析，可分析得出如下結(jié)論：結(jié)論1：市場(chǎng)呈觸底反彈，小幅攀升的態(tài)勢(shì)。豪宅以優(yōu)惠方式實(shí)現(xiàn)去化。結(jié)論2：本案內(nèi)在核心價(jià)值具備唯一與標(biāo)桿性，但缺乏價(jià)值傳遞。結(jié)論3：目標(biāo)客群缺乏對(duì)本案價(jià)值的認(rèn)知，需教育及引導(dǎo)。3C分析總結(jié)項(xiàng)目FAB分析Features/Fact項(xiàng)目自身特性/屬性Advantages相對(duì)競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)Benefit/Value帶給客戶的利益/價(jià)值

規(guī)模：6.97萬方頂級(jí)社區(qū)整體規(guī)劃、純?nèi)塑嚪蛛x

地段：飛龍板塊居住區(qū)

建筑：專屬護(hù)城河、原創(chuàng)陶土立面、三進(jìn)式宮廷格局、一梯一戶雙拼類獨(dú)棟帶電梯戶型：3、1米層高、、9.3米寬景陽臺(tái)、全套房設(shè)計(jì)、7.6米主臥面寬、全通透方正戶型

景觀：儀式對(duì)仗、4A級(jí)森林公園綠化配置、三維立體綠植、迎賓噴泉，10米跌水會(huì)所：

1.2億龍城頂級(jí)會(huì)所，峰層人士尊享之所、常州首現(xiàn)私家國標(biāo)級(jí)恒溫泳池

其他：全球頂尖品牌精裝陣容、英國皇室御用荷蘭國際管家學(xué)院定制星航級(jí)服務(wù) 常州首例豪宅專屬護(hù)城河、 1.2億龍城頂級(jí)會(huì)所寬奢頭等艙豪華至尊空間、全球頂尖品牌精裝陣容常州首現(xiàn)私家國標(biāo)級(jí)恒溫泳池、全年無間隙皇室星航級(jí)管家服務(wù)星航級(jí)極致物業(yè)服務(wù)、頂級(jí)圈層生活、寬奢至尊居住空間特色鮮明的項(xiàng)目價(jià)值體系頂級(jí)豪宅居住區(qū)星航級(jí)極致物業(yè)服務(wù)、頂級(jí)圈層生活、寬奢至尊居住空間F（features/fact）項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）相對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)B（benefit）項(xiàng)目帶給用戶的利益奢侈品級(jí)豪宅F(xiàn)AB價(jià)值鏈整合項(xiàng)目定位項(xiàng)目整體定位奢侈品級(jí)豪宅形象定位巔峰人士的極致居所推廣廣告語天際之前，豪宅未曾左右世界營銷策略后續(xù)營銷策略：通過規(guī)劃、產(chǎn)品、物業(yè)獨(dú)特的核心價(jià)值落位，以項(xiàng)目獨(dú)一無二的核心賣點(diǎn)，形成常州豪宅新標(biāo)準(zhǔn)。集中將高附加值錯(cuò)層新品的市場(chǎng)引爆，全面啟動(dòng)對(duì)金地天際項(xiàng)目的營銷攻勢(shì)，線上以新品發(fā)布造勢(shì)傳播為主，線下以高端圈層活動(dòng)滲透，通過上流社會(huì)生活體驗(yàn)的牽引和居住的革命為動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)富人圈層的層層引爆。2012年下半年解題策略總方向重樹常州頂級(jí)豪宅標(biāo)桿對(duì)頂級(jí)豪宅的認(rèn)知：金地品牌滲透，天字系產(chǎn)品高端占位對(duì)頂級(jí)豪宅的認(rèn)可：天際產(chǎn)品價(jià)值點(diǎn)放大，附加值的增加策略體系推售策略展示策略客戶攻略活動(dòng)攻略價(jià)格策略合理價(jià)格引導(dǎo)市場(chǎng)以點(diǎn)帶面，物業(yè)為切入點(diǎn)大眾營銷小眾滲透圈層客戶拓展為主創(chuàng)新產(chǎn)品主打市場(chǎng)推售策略2012年下半年產(chǎn)品推售計(jì)劃蓄客量：錯(cuò)層按5:1計(jì)算，平層按10:1計(jì)算。其中錯(cuò)層全年累計(jì)蓄客需400組客戶，平層全年累計(jì)蓄客量需30組客戶。2012年下半年銷售計(jì)劃說明營銷主要節(jié)點(diǎn)：7月中旬項(xiàng)目信息全面釋放；8月中旬至9月底為項(xiàng)目概念（核心價(jià)值體系）推廣期；8月份全面啟動(dòng)項(xiàng)目認(rèn)籌辦卡；9月-10月底，現(xiàn)場(chǎng)營銷展示到位；10月底項(xiàng)目開盤；11月-12月為項(xiàng)目持續(xù)銷售周期；銷售套數(shù)：3、5#樓錯(cuò)層產(chǎn)品合計(jì)224套，按80%銷售率約為180套,我司制定目標(biāo)為80套；錯(cuò)層銷售計(jì)劃為：10月開盤47套，11月銷售19套，12月銷售14套；銷售計(jì)劃：3、5#樓銷售同時(shí)兼顧1、2#樓銷售，1、2#樓平層計(jì)劃銷售3套，9月銷售1套，10月銷售1套，11月銷售1套；價(jià)格策略平層均價(jià)靜態(tài)價(jià)格對(duì)比平層靜態(tài)加權(quán)均價(jià)PX=∑PiWi=PA*WA+PB*WB+PC*WC+PD*WD=16053.107元/㎡去化套數(shù)去化價(jià)格去化面積去化金額九月平層：1160002504000000十月錯(cuò)層：4710000799079900000平層：1160002504000000十一月錯(cuò)層：1910000323032300000平層:1160002504000000十二月錯(cuò)層：1410000238023800000累計(jì)83套14350148000000依據(jù)目前我司建議擬定售價(jià)：平層精裝價(jià)格約16000元/㎡、錯(cuò)層毛坯約10000元/㎡制定)價(jià)格與貨量去化示意展示策略品牌落地+項(xiàng)目價(jià)值展示貫穿全年園林展示：樣板段、金水河等展示本案專屬植物園的園林價(jià)值對(duì)本項(xiàng)目而言，本案的規(guī)劃、景觀、產(chǎn)品、精裝及物業(yè)價(jià)值均具備標(biāo)桿性與專屬性，本階段的展示將以星航級(jí)專屬物業(yè)服務(wù)為切入點(diǎn)，以物業(yè)服務(wù)引導(dǎo)客戶對(duì)本案標(biāo)桿豪宅的認(rèn)知，通過銷售的引導(dǎo)，加強(qiáng)客戶對(duì)本案的認(rèn)可。產(chǎn)品價(jià)值展示：項(xiàng)目規(guī)劃、樣板房精裝/空間、會(huì)所充分展示產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值展示：荷蘭國際管家學(xué)院定制星航級(jí)服務(wù)充分展示銷售現(xiàn)場(chǎng)的氛圍展示：高規(guī)格銷售氛圍展示2012年下半年展示策略總綱定崗準(zhǔn)備入口保安定崗：標(biāo)準(zhǔn)軍姿，晴雨傘、遮陽罩放置整齊，做好客戶迎接準(zhǔn)備。客服人員定崗：客服人員定崗于大堂經(jīng)理咨詢臺(tái)處，濕毛巾提前準(zhǔn)備。置業(yè)顧問定崗：置業(yè)顧問定崗于營銷中心入口。保安告知：客戶抵達(dá)時(shí)入口保安崗人員第一時(shí)間告知入口置業(yè)顧問及客服人員。接待準(zhǔn)備：接到客戶達(dá)到訊息后置業(yè)顧問做好接待準(zhǔn)備，客戶人員準(zhǔn)備好茶水及濕毛巾。歡迎詞：入口保安崗、客服、銷售人員及入口至營銷中心入口段工作人員向客戶致歡迎詞；茶水毛巾：客服向客戶致歡迎詞畢遞上濕毛巾，并托盤等待客戶使用完畢放入?？蛻舻诌_(dá)客戶進(jìn)入案場(chǎng)星航級(jí)服務(wù)接待展示流程迎來區(qū)位模型沙盤模型洽談區(qū)一帶看樣板洽談區(qū)二送客下定逼殺定歡迎客戶參觀，給客戶留下好印象全面介紹項(xiàng)目核心價(jià)值，根據(jù)客戶需求做初步推薦利用實(shí)景或樣板區(qū)突出產(chǎn)品唯一性，加深客戶印象鎖定需求，適時(shí)逼定，或執(zhí)行后續(xù)銷售循環(huán)；留電。辦理同策會(huì)，填寫滿意度調(diào)查表。介紹樓盤的配套和交通，初步了解客戶的基本媒體區(qū)域信息鎖定需求，對(duì)主推產(chǎn)品做詳細(xì)介紹，詳細(xì)了解客戶情況定金轉(zhuǎn)移表單填寫重點(diǎn)環(huán)節(jié)重點(diǎn)環(huán)節(jié)重點(diǎn)環(huán)節(jié)銷售氛圍展示—客戶接待流程保安定崗客服人員定崗南湖路保安崗2人：對(duì)講機(jī)配備、雨傘架、隔熱罩物品架擺放，2人輪崗。（撐傘迎送客戶至營銷中心時(shí)換崗）客服人員定崗：托盤、毛巾準(zhǔn)備。物業(yè)氛圍展示—定崗準(zhǔn)備停車指引處1名保安定崗，客戶駕車到達(dá)時(shí)及時(shí)上前指引停車。注：客戶到達(dá)時(shí)保安第一時(shí)間告知銷售人員客戶到訪?？蛻赳{車到達(dá)入口干道后，保安上前敬禮并按照交警統(tǒng)一手勢(shì)引導(dǎo)客戶停車入位；客戶離開車輛后為客戶車輛放置隔熱罩。客戶車輛停放完畢后，保安上前為客戶拉開車門，客戶下車后為客戶撐傘，并引導(dǎo)客戶前往銷售中心。注：1名保安迎送客戶至營銷中心時(shí)，另一人負(fù)責(zé)將客戶車輛放置隔熱罩并輪值。物業(yè)氛圍展示—客戶抵達(dá)接待服務(wù)說辭：營銷中心保安：您好，歡迎光臨！置業(yè)顧問：您好，歡迎光臨！客服：您好，歡迎光臨?。ㄈ龒徫蝗藛T同時(shí)發(fā)音）客服：您好，一路辛苦了，請(qǐng)您用毛巾。注：客戶首次到訪時(shí)客服人員記錄客戶姓名、偏好飲料及體貌特征；

客戶二次到訪時(shí)將服務(wù)說辭“您好”更改為“*先生/女士好”；二次到訪客戶約訪成功后置業(yè)顧問應(yīng)將客戶信息及時(shí)告知客服，預(yù)留客服準(zhǔn)備飲品時(shí)間。物業(yè)氛圍展示—客戶接待開始會(huì)所樣板房客戶到訪動(dòng)線客戶返回動(dòng)線二次洽談返回動(dòng)線入口保安崗板房保安崗大堂禮賓崗銷售氛圍展示—客戶參觀動(dòng)線保安客服帶看板房動(dòng)線：營銷中心樣板段入口樣板房大廳樣板房銷售氛圍展示—帶看樣板房帶看樣板前客服人員準(zhǔn)備好遮陽傘，出營銷中心后由置業(yè)顧問為客戶撐起。客服隨同。該段內(nèi)保潔人員、客服、銷售人員如遇客戶參觀應(yīng)面帶微笑向客戶致“歡迎參觀”詞。樣板段入口保安向客戶敬禮（說辭：歡迎參觀）并遞上安全帽，由客服人員指導(dǎo)客戶佩戴。銷售氛圍展示—帶看樣板房鞠躬、歡迎參觀：客戶參觀樣板段時(shí)，所有客服均需鞠躬?dú)g迎客戶參觀。為客戶開門：樣板房內(nèi)所有參觀動(dòng)線門均由客服人員幫助客戶打開。電梯服務(wù)：客戶乘梯時(shí)由客服人員陪同，樓層及關(guān)門按鈕均由客服完成。（目前該環(huán)節(jié)缺失，建議加入）銷售氛圍展示—帶看樣板房細(xì)節(jié)關(guān)注：客戶與置業(yè)顧問在洽談區(qū)落座后，客服人員應(yīng)注意觀察客戶飲品剩余情況，飲品不足時(shí)及時(shí)補(bǔ)充，如有濺灑遺漏應(yīng)及時(shí)上前擦拭清理。銷售氛圍展示—客戶洽談返回營銷中心：客戶由樣板段返回營銷中心時(shí)由置業(yè)顧問為其撐傘，離開樣板房大廳時(shí)由客服為客戶佩戴安全帽；返回樣板段入口保安崗時(shí)客服提醒客戶摘下安全帽，由客服交給保安人員。為客戶送上綠豆湯：可提前準(zhǔn)備部分綠豆湯，待客戶返回營銷中心二次洽談入座時(shí)提供（托盤放置，配紙巾、湯勺紙巾包裹）。冬季可用銀耳粥或冰糖雪梨熱飲替代。銷售氛圍展示—客戶洽談?chuàng)蝹闼涂停嚎蛻綦x開項(xiàng)目時(shí)，置業(yè)顧問撐傘送客戶到達(dá)停車場(chǎng)，目送客戶離開，客戶車輛駛離項(xiàng)目50米后方可返回?！皻g迎您再次參觀”：項(xiàng)目入口保安敬禮并致“歡迎您再次參觀”詞。停車處保安取回遮陽板，為客戶拉開車門，并致“歡迎您再次參觀”詞。銷售氛圍展示—客戶送別物業(yè)氛圍展示延伸建議建議：建議將本物業(yè)展示外延，在馬鞍山路、天山南路與飛龍路交匯處設(shè)立保安指引崗?fù)ぃㄓ覉D紅色圈所示），增強(qiáng)項(xiàng)目指引性。綠化展示延伸建議建議：建議在本案南面南湖路兩側(cè)加強(qiáng)綠植，讓南湖路成為本案綠化展示樣板段?；顒?dòng)策略10月11月7月8月12月9月時(shí)間節(jié)點(diǎn)媒體投放節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題活動(dòng)：化龍巷節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播7月21日天際名媛酒會(huì)法蘭西風(fēng)情音樂會(huì)——暨業(yè)主答謝會(huì)10月底，錯(cuò)層開盤10月13日10月20日12月15日主題活動(dòng)發(fā)現(xiàn)美攝影比賽重要節(jié)點(diǎn)7月10日-8月20日活動(dòng)節(jié)點(diǎn)全家總動(dòng)員少兒游泳比賽節(jié)8月18日開盤活動(dòng)：常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、信息網(wǎng)通欄、網(wǎng)絡(luò)論壇短信、戶外廣告11月24日活動(dòng)策略通過持續(xù)性的高端全城暖場(chǎng)活動(dòng)為平層蓄客，以慈善晚會(huì)為引爆點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)金地品牌落地及為項(xiàng)目開盤奠定基礎(chǔ)9月22日原味法國老爺車展覽活動(dòng)戶外高炮、路旗、工地圍擋及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目信息7月22日品茗人生瑜伽情懷8月12日9月15日燕窩品鑒健康養(yǎng)生驚爆龍城慈善暨品牌落地宣講會(huì)節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播節(jié)點(diǎn)活動(dòng)：電話告知、圈層傳播持續(xù)銷售：常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、信息網(wǎng)通欄、網(wǎng)絡(luò)論壇短信、戶外廣告、老帶新業(yè)主答謝：常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、信息網(wǎng)通欄、網(wǎng)絡(luò)論壇短信、戶外廣告、老帶新高爾夫活動(dòng)8月25日七月活動(dòng)說明全家總動(dòng)員活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排營銷物料宣傳推廣營銷配合線上線下7月22日7月21日7月19日7月10日7月15日活動(dòng)物料籌備完畢活動(dòng)場(chǎng)地布置活動(dòng)物料設(shè)計(jì)完成目標(biāo)客戶篩選活動(dòng)邀請(qǐng)函投遞網(wǎng)站論壇召集令發(fā)布客戶電話邀約本次宣推廣以活動(dòng)信息預(yù)告及活動(dòng)意向參與家庭征集為核心展開，以本地生活網(wǎng)絡(luò)及房產(chǎn)網(wǎng)論壇為主要媒體。針對(duì)前期到訪客戶及已成交客戶以邀請(qǐng)函點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投遞邀請(qǐng)為主要手段。此次活動(dòng)宣傳需達(dá)到如下目的：1、制造市場(chǎng)關(guān)注度，傳遞本案豪宅形象，傳遞傲視龍城的配套信息；2、保持金地天際項(xiàng)目在常州地區(qū)市場(chǎng)熱度。戶型資料、樓書；客戶邀請(qǐng)函；網(wǎng)絡(luò)征集帖文稿撰寫及畫面設(shè)計(jì)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指示牌、背景板網(wǎng)站論壇活動(dòng)舉辦情況播報(bào)拓客執(zhí)行活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客拓客執(zhí)行七月活動(dòng)說明活動(dòng)主題：全家總動(dòng)員時(shí)間：2012年7月21日地點(diǎn)：金地天際會(huì)所活動(dòng)客群：天寧貿(mào)易市場(chǎng)經(jīng)營業(yè)主及子女、意向客戶及成交客戶家庭目的：聚集目標(biāo)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、展示產(chǎn)品品質(zhì)及優(yōu)良配套，為平層產(chǎn)品蓄客形式：愛心送父母蛋糕DIY、水上排球比賽、默契大考驗(yàn)亮點(diǎn)：通過高端會(huì)所及恒溫泳池體驗(yàn)，營造客戶對(duì)金地未來奢華生活暢想。七月活動(dòng)說明全家總動(dòng)員活動(dòng)流程活動(dòng)內(nèi)容：1、邀請(qǐng)當(dāng)天參與活動(dòng)客戶參觀會(huì)所、樣板房，熟悉周邊環(huán)境2、舉行金地天際項(xiàng)目簡介，期間舉行問答抽獎(jiǎng)。（問題內(nèi)容為已經(jīng)介紹過的項(xiàng)目信息，獎(jiǎng)品建議為200元購物券）；3、舉行隆重的頂級(jí)配套參觀、體驗(yàn)之旅，期間穿插比基尼美女助興；4、愛心送父母蛋糕DIY活動(dòng)；5、家庭組水上排球比賽及頒獎(jiǎng)；6、默契大考驗(yàn)游戲環(huán)節(jié)及頒獎(jiǎng)；7、到訪客戶抽獎(jiǎng)8、到訪客戶領(lǐng)取紀(jì)念禮品（價(jià)值500元購物券）媒體渠道：論壇及房產(chǎn)網(wǎng)站拓客執(zhí)行八月活動(dòng)說明高爾夫體驗(yàn)圈層活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排營銷物料宣傳推廣營銷配合線上線下8月25日8月24日8月20日8月1日8月15日活動(dòng)物料籌備完畢活動(dòng)場(chǎng)地布置金沙灣高爾夫資源洽談成交客戶邀請(qǐng)告知網(wǎng)站論壇活動(dòng)信息發(fā)布活動(dòng)舉辦本次活動(dòng)以同策成交客戶（1套）圈層為主，邀約該客戶，并通過該客戶的高端圈層開展高爾夫體驗(yàn)活動(dòng)，深入拓展其圈層資源。此次活動(dòng)宣傳需達(dá)到如下目的：1、老業(yè)主維護(hù)；2、新客戶資源拓展。戶型資料、樓書；客戶邀請(qǐng)函；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指示牌、背景板拓客執(zhí)行活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客8月26日豪車資源洽談時(shí)間：2012年8月25日地點(diǎn)：金壇薛埠鎮(zhèn)金沙灣高爾夫球會(huì)活動(dòng)客群：同策金地天際成交客戶及其邀約高端朋友圈層（6人內(nèi)）目的：成交業(yè)主維護(hù)，新客戶拓展，為平層產(chǎn)品蓄客形式：高爾夫聯(lián)誼賽、茶歇項(xiàng)目推介、頒獎(jiǎng)典禮、茅山野味體驗(yàn)亮點(diǎn)：高爾夫體驗(yàn)、茅山野味體驗(yàn)、豪車合作。八月活動(dòng)說明高爾夫體驗(yàn)圈層活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排拓客執(zhí)行八月活動(dòng)說明08:00指定地點(diǎn)集合08:30-09:30出發(fā)至金沙灣09:30-10:00金沙灣鄉(xiāng)村俱樂部出發(fā)區(qū)，于合影背景前簡短致辭及留念10:00-11:00豪華車展示，宣讀競(jìng)賽規(guī)則11:00-12:00自助午宴12:00-13:00練習(xí)果嶺熱身，賽前籌備13:00-18:00十八洞挑戰(zhàn)賽18:00-18:30更衣茶歇（項(xiàng)目推介）、統(tǒng)計(jì)賽果18:30-19:00頒獎(jiǎng)典禮19:00-20:30晚宴—茅山野味體驗(yàn)（金地天際項(xiàng)目推介）媒體渠道：定向邀請(qǐng)拓客執(zhí)行高爾夫體驗(yàn)圈層活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排八月活動(dòng)說明少兒游泳比賽節(jié)點(diǎn)安排營銷物料宣傳推廣營銷配合線上線下8月19日8月18日8月14日8月8日8月11日SPA、恒溫泳池達(dá)到活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)活動(dòng)場(chǎng)地布置活動(dòng)物料設(shè)計(jì)完成目標(biāo)客戶篩選活動(dòng)邀請(qǐng)函投遞網(wǎng)絡(luò)論壇活動(dòng)召集令發(fā)布客戶電話邀約本次宣推廣以參賽選手召集為核心展開，針對(duì)活動(dòng)投放廣告宣傳。邀請(qǐng)客戶包含前期成交客戶、到訪A類客戶、誠意度客戶及甲方內(nèi)部客戶資源。此次活動(dòng)宣傳需達(dá)到如下目的：1、制造市場(chǎng)關(guān)注度，傳遞本案豪宅形象，傳遞傲視龍城的配套信息；2、召集游泳培訓(xùn)班學(xué)員及個(gè)體少兒游泳選手參與，提升客戶到訪。戶型資料、樓書；客戶邀請(qǐng)函；網(wǎng)絡(luò)征集帖文稿撰寫及畫面設(shè)計(jì)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指示牌、背景板活動(dòng)詳情播報(bào)拓客執(zhí)行活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客拓客執(zhí)行八月活動(dòng)說明活動(dòng)主題：少兒游泳比賽時(shí)間：2012年8月18日地點(diǎn)：金地天際會(huì)所活動(dòng)客群：常州市覓渡橋小學(xué)學(xué)生及家長、意向客戶及其子女目的：以子女比賽帶動(dòng)家長參觀項(xiàng)目，展示社區(qū)配套及物業(yè)服務(wù)水平形式：游泳比賽、茶歇、頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)铝咙c(diǎn)：抓住父母注重子女特長發(fā)展的特點(diǎn)舉辦比賽活動(dòng)，家庭成員各個(gè)視角發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢(shì)。八月活動(dòng)說明少兒游泳比賽活動(dòng)流程活動(dòng)內(nèi)容：1、邀請(qǐng)當(dāng)天參與活動(dòng)客戶參觀會(huì)所、樣板房，熟悉周邊環(huán)境2、主持人開場(chǎng)，介紹主辦方及活動(dòng)內(nèi)容；3、參賽少兒分組；4、小組初賽；5、中場(chǎng)茶歇；6、決賽；7、比賽結(jié)果公布及頒獎(jiǎng)；8、到訪客戶領(lǐng)取紀(jì)念禮品.媒體渠道：論壇及房產(chǎn)網(wǎng)站拓客執(zhí)行九月活動(dòng)說明天際名媛酒會(huì)節(jié)點(diǎn)安排營銷物料宣傳推廣營銷配合線上線下9月23日9月22日9月20日9月12日9月16日恒溫泳池達(dá)到活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)、物料籌備活動(dòng)場(chǎng)地布置活動(dòng)物料設(shè)計(jì)完成目標(biāo)客戶篩選活動(dòng)邀請(qǐng)函投遞客戶邀約客戶驗(yàn)資啟動(dòng)本次活動(dòng)邀約以邀請(qǐng)函點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投遞邀請(qǐng)為主要手段，邀請(qǐng)客戶包含前期成交客戶、到訪A類客戶、誠意度客戶及甲方內(nèi)部客戶資源。此次活動(dòng)宣傳需達(dá)到如下目的：1、制造市場(chǎng)關(guān)注度，傳遞本案豪宅形象，傳遞傲視龍城的配套信息；2、在邀約的客戶圈層中形成項(xiàng)目良好認(rèn)知度。戶型資料、樓書；客戶邀請(qǐng)函；網(wǎng)絡(luò)征集帖文稿撰寫及畫面設(shè)計(jì)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指示牌、背景板活動(dòng)信息投放拓客執(zhí)行活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客拓客執(zhí)行九月活動(dòng)說明活動(dòng)主題：天際名媛酒會(huì)時(shí)間：2012年9月22日地點(diǎn)：金地天際會(huì)所活動(dòng)客群：常州市各大商會(huì)會(huì)員目的：聚集目標(biāo)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、展示常州頂級(jí)會(huì)所配套及物業(yè)服務(wù)水平形式：紅酒品鑒會(huì)、泳池派對(duì)、名品展要求：名品展示商家資源需提前洽談九月活動(dòng)說明天際名媛酒會(huì)活動(dòng)流程活動(dòng)內(nèi)容：1、到場(chǎng)嘉賓簽到，客服引導(dǎo)客戶到達(dá)活動(dòng)區(qū)；2、酒類品鑒活動(dòng)開始，現(xiàn)場(chǎng)播放輕音樂；3、名品展同步舉辦，現(xiàn)場(chǎng)品牌解說員介紹；4、客戶自由參觀；5、主持人宣布恒溫泳池派對(duì)開始；5、客服指引客戶到達(dá)泳池；6、泳池派對(duì)活動(dòng)；7、到訪客戶領(lǐng)取紀(jì)念禮品（價(jià)值500元購物券）8、主持人宣布活動(dòng)結(jié)束拓客執(zhí)行發(fā)現(xiàn)美攝影活動(dòng)節(jié)點(diǎn)安排營銷物料宣傳推廣營銷配合線上線下8月5日7月29日7月22日7月10日7月15日活動(dòng)物料設(shè)計(jì)完成線上化龍巷及各大房產(chǎn)網(wǎng)站為本次活動(dòng)征集主要媒體渠道，配合攝影協(xié)會(huì)機(jī)構(gòu)洽談本次活動(dòng)邀約以邀請(qǐng)函點(diǎn)對(duì)點(diǎn)投遞邀請(qǐng)為輔助手段，邀請(qǐng)客戶包含前期成交客戶、到訪A類客戶、誠意度客戶及甲方內(nèi)部客戶資源。此次活動(dòng)宣傳需達(dá)到如下目的：1、制造市場(chǎng)關(guān)注度，傳遞本案豪宅形象；2、將評(píng)選中優(yōu)秀照片及時(shí)公布，推廣產(chǎn)品高端品質(zhì)。戶型資料、樓書；客戶邀請(qǐng)函；網(wǎng)絡(luò)征集帖文稿撰寫及畫面設(shè)計(jì)；活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指示牌、背景板活動(dòng)宣傳信息投放活動(dòng)計(jì)劃8月12日頒獎(jiǎng)活動(dòng)線下拍攝及評(píng)選啟動(dòng)少年組攝影少年組攝影評(píng)選，畢業(yè)組攝影開始畢業(yè)組評(píng)選，新婚組攝影開始夕陽組、專業(yè)組、模特組評(píng)選新婚組評(píng)選，夕陽組攝影開始頒獎(jiǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客、錯(cuò)層產(chǎn)品造勢(shì)傳播活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)主題：發(fā)現(xiàn)美攝影比賽時(shí)間：2012年7月10日-8月12日地點(diǎn)：金地天際樣板段活動(dòng)客群：各年齡段攝影愛好者及非專業(yè)模特目的：引導(dǎo)客戶通過鏡頭發(fā)現(xiàn)、記錄、傳播項(xiàng)目景觀、建筑等特色形式：攝影評(píng)比、模特評(píng)比亮點(diǎn)：以攝影比賽形式帶動(dòng)客戶主動(dòng)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品特色?；顒?dòng)計(jì)劃天際名流生活秀系列活動(dòng)時(shí)間：2012年7月21日-10月13日地點(diǎn)：金地天際會(huì)所活動(dòng)客群：高端消費(fèi)場(chǎng)所客戶資源、前期意向客戶目的：通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)舉辦，引入高端客戶資源參與、提升品牌知名度與客戶到訪量形式：茗茶品鑒、瑜伽講座、燕窩品鑒、健康養(yǎng)生講座亮點(diǎn)：嫁接高端客戶資源、直接導(dǎo)入現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)金地天地頂級(jí)配套。活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客、錯(cuò)層產(chǎn)品造勢(shì)傳播活動(dòng)主題：品茗人生活動(dòng)時(shí)間：2012年7月22日（具體待定）活動(dòng)地點(diǎn)：金地天際會(huì)所參加對(duì)象：感德龍馨高端會(huì)員、項(xiàng)目業(yè)主、意向客戶、新聞媒體等?；顒?dòng)規(guī)模：30-60人左右承辦單位：天諾傳播tanoo活動(dòng)計(jì)劃天際名流生活秀系列活動(dòng)活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客、錯(cuò)層產(chǎn)品造勢(shì)傳播活動(dòng)計(jì)劃天際名流生活秀系列活動(dòng)活動(dòng)主題：瑜伽情懷活動(dòng)時(shí)間：2012年8月11日（具體待定）活動(dòng)地點(diǎn)：金地天際會(huì)所參加對(duì)象：亞歷山大健康會(huì)所高端會(huì)員、項(xiàng)目業(yè)主、意向客戶、新聞媒體等?；顒?dòng)規(guī)模：20人左右承辦單位：天諾傳播tanoo活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客、錯(cuò)層產(chǎn)品造勢(shì)傳播活動(dòng)計(jì)劃天際名流生活秀系列活動(dòng)活動(dòng)主題：燕窩品鑒活動(dòng)時(shí)間：2012年9月15日（具體待定）活動(dòng)地點(diǎn)：金地天際會(huì)所參加對(duì)象：龍情燕窩品牌會(huì)員、項(xiàng)目業(yè)主、意向客戶、新聞媒體等?；顒?dòng)規(guī)模：30人左右承辦單位：天諾傳播tanoo活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客、錯(cuò)層產(chǎn)品造勢(shì)傳播活動(dòng)計(jì)劃天際名流生活秀系列活動(dòng)活動(dòng)主題：健康養(yǎng)生活動(dòng)時(shí)間：2012年10月13日（具體待定）活動(dòng)地點(diǎn)：金地天際會(huì)所參加對(duì)象：周道CEO養(yǎng)生會(huì)館會(huì)員、項(xiàng)目業(yè)主、意向客戶、新聞媒體等?；顒?dòng)規(guī)模：30人左右承辦單位：天諾傳播tanoo活動(dòng)目的：平層產(chǎn)品蓄客、錯(cuò)層產(chǎn)品造勢(shì)傳播時(shí)間：2012年10月20日錯(cuò)層開盤前地點(diǎn)：金地天際會(huì)所或香格里拉酒店目的：造勢(shì)及品牌落地活動(dòng)，引爆市場(chǎng)關(guān)注度，展示金地實(shí)力與社會(huì)責(zé)任感形式：名流慈善晚宴亮點(diǎn)：邀請(qǐng)李連杰等社會(huì)知名慈善人物的關(guān)注度、影響力、號(hào)召力嘉賓：①前期認(rèn)購客戶、意向客戶；②行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)頭羊（存款、房產(chǎn)等驗(yàn)資要求）；③具備較強(qiáng)社會(huì)影響力慈善名流開盤活動(dòng)說明拓客執(zhí)行活動(dòng)目的：金地品牌落地、錯(cuò)層開盤引爆活動(dòng)主題：驚爆龍城慈善暨品牌落地宣講會(huì)活動(dòng)內(nèi)容：

1、來賓現(xiàn)場(chǎng)觀摩，感受它帶來的至尊榮耀，非凡典藏2、項(xiàng)目價(jià)值宣講。信息釋放：常州日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)、搜房網(wǎng)、信息網(wǎng)通欄、網(wǎng)絡(luò)論壇短信、戶外廣告、老帶新活動(dòng)時(shí)間：2012年11月24日活動(dòng)目的：以法國老爺車為媒介，展現(xiàn)項(xiàng)目豪宅價(jià)值體系，展示高端生活方式。拓客執(zhí)行活動(dòng)主題：原味法國老爺車展覽活動(dòng)內(nèi)容