醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)

Chapter24組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第1頁(yè)本章要求企業(yè)組織演變發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售是怎樣組織？營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與企業(yè)其它部門(mén)關(guān)系是什么？企業(yè)應(yīng)經(jīng)過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力全企業(yè)市場(chǎng)導(dǎo)向組織？一個(gè)企業(yè)怎樣改進(jìn)它營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助企業(yè)評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)？

醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第2頁(yè)一，企業(yè)組織企業(yè)經(jīng)常需要重組它們業(yè)務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)，方便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上重大改變：市場(chǎng)全球化政策管制解除電腦技術(shù)和電訊進(jìn)步市場(chǎng)逐步細(xì)分……2醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第3頁(yè)一，企業(yè)組織為了跟上這些改變：企業(yè)日益把重點(diǎn)放在關(guān)鍵業(yè)務(wù)和關(guān)鍵能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供給商和分銷(xiāo)商隔墻，把它們作為合作搭檔和作為信息流一個(gè)組成部分醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第4頁(yè)二，營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)方法醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第5頁(yè)（1）營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功效階段3：獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段4：當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)階段5：有效營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)企業(yè)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第6頁(yè)其它營(yíng)銷(xiāo)功效（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍銷(xiāo)售副總經(jīng)理（a）階段1：簡(jiǎn)單銷(xiāo)售部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)各個(gè)階段ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第7頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)主任其它營(yíng)銷(xiāo)功效(包含內(nèi)部員工和外部支持）推銷(xiāo)隊(duì)伍總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理（b）階段2：銷(xiāo)售部門(mén)兼有營(yíng)銷(xiāo)功效ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第8頁(yè)總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其它營(yíng)銷(xiāo)功效（c）階段3：獨(dú)立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第9頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售執(zhí)行副總經(jīng)理銷(xiāo)售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理推銷(xiāo)隊(duì)伍其它營(yíng)銷(xiāo)功效（d）階段4和5：當(dāng)代/有效營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第10頁(yè)由過(guò)程責(zé)任人管理跨職能小組營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)e）階段6：過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)企業(yè)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第11頁(yè)（2）組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)方法當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有各種組織方法。營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)各種組織形式，都必須適應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)4個(gè)基本方面：功效地理區(qū)域產(chǎn)品用戶(hù)市場(chǎng)。?醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第12頁(yè)A、按功效設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷(xiāo)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第13頁(yè)B、按照地理區(qū)域

設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)一個(gè)從事全國(guó)范圍銷(xiāo)售企業(yè)，通常都按照地理區(qū)域安排銷(xiāo)售隊(duì)伍。幾個(gè)原因刺激加緊了地域化進(jìn)程：產(chǎn)品大眾化市場(chǎng)已遲緩地分為大量更小細(xì)分市場(chǎng)改進(jìn)信息和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研技術(shù)也在刺激地域化零售商實(shí)力日益增加醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第14頁(yè)C、產(chǎn)品和品牌管理組織產(chǎn)品經(jīng)理責(zé)任能夠細(xì)分為6項(xiàng)：發(fā)展產(chǎn)品長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。編制年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。與廣告代理商和經(jīng)銷(xiāo)代理商一起研究廣告文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)。激勵(lì)推銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品興趣和對(duì)該產(chǎn)品支持。不停搜集相關(guān)該產(chǎn)品性能、用戶(hù)及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品看法、產(chǎn)品碰到新問(wèn)題及新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)情報(bào)。組織產(chǎn)品改進(jìn)，以適應(yīng)不停改變市場(chǎng)需求。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第15頁(yè)產(chǎn)品經(jīng)理相互關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷(xiāo)研究與開(kāi)發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷(xiāo)售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷(xiāo)服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供給商調(diào)查機(jī)構(gòu)供給商供給商商界醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第16頁(yè)產(chǎn)品管理組織優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品管理組織有好幾個(gè)方面優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)組合各要素很好地協(xié)調(diào)一致起來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理能比一個(gè)教授委員會(huì)更加快地就市場(chǎng)上出現(xiàn)問(wèn)題作出反應(yīng)。那些較小品牌產(chǎn)品，因?yàn)橛挟a(chǎn)品經(jīng)理專(zhuān)管，能夠較少地受到忽略。產(chǎn)品管理組織對(duì)年輕經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)經(jīng)受鍛煉大好場(chǎng)所，因?yàn)樵谀抢飵缀跄軌虬ㄆ髽I(yè)經(jīng)營(yíng)每一個(gè)領(lǐng)域活動(dòng)。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第17頁(yè)產(chǎn)品管理組織缺點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理組織并非沒(méi)有缺點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理組織設(shè)置會(huì)產(chǎn)生一些沖突或摩擦產(chǎn)品經(jīng)理即使能成為自己所經(jīng)管產(chǎn)品教授，但極難成為企業(yè)其它功效教授產(chǎn)品管理組織所需要費(fèi)用經(jīng)常高出原先預(yù)計(jì)品牌經(jīng)理任期通常都很短分裂市場(chǎng)使品牌經(jīng)理極難開(kāi)發(fā)一個(gè)從總部角度出發(fā)全國(guó)戰(zhàn)略。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第18頁(yè)產(chǎn)品與管理組織改進(jìn)皮爾遜和威爾遜5項(xiàng)辦法：明確要求產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理所負(fù)擔(dān)職責(zé)范圍建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展與檢驗(yàn)程序，為產(chǎn)品經(jīng)理工作要求恰當(dāng)職責(zé)范圍在要求產(chǎn)品經(jīng)理和功效性專(zhuān)業(yè)人員責(zé)任時(shí)，仔細(xì)考慮那些可能產(chǎn)生矛盾沖突方面建立一個(gè)正式程序，使產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)和功效部門(mén)所發(fā)生沖突，都能提交最高管理當(dāng)局研究建立一個(gè)能衡量產(chǎn)品經(jīng)理工作成效制度。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第19頁(yè)產(chǎn)品與管理組織改進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)理方式改為產(chǎn)品小組方式：垂直型產(chǎn)品小組三角型產(chǎn)品小組水平型產(chǎn)品小組取消次要產(chǎn)品產(chǎn)品經(jīng)理引進(jìn)類(lèi)目管理醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第20頁(yè)D、市場(chǎng)管理組織當(dāng)客戶(hù)能夠按不一樣購(gòu)置行為或產(chǎn)品偏好分為不一樣用戶(hù)類(lèi)別時(shí)候，設(shè)置市場(chǎng)管理組織是頗為理想。一名市場(chǎng)經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（又稱(chēng)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)教授或行業(yè)教授）市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作所需要功效性服務(wù)由其它功效性組織提供。$醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第21頁(yè)E、產(chǎn)品管理與市場(chǎng)組織杜邦企業(yè)產(chǎn)品管理與市場(chǎng)管理組織制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第22頁(yè)F、企業(yè)與事業(yè)部組織企業(yè)一級(jí)不設(shè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些企業(yè)不設(shè)企業(yè)一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。它們認(rèn)為，各事業(yè)部設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)后，設(shè)置企業(yè)一級(jí)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)沒(méi)有什么實(shí)際作用。企業(yè)一級(jí)保持適當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些企業(yè)，在企業(yè)一級(jí)設(shè)有規(guī)模很小營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，負(fù)擔(dān)以下責(zé)任：幫助最高管理當(dāng)局全方面評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)應(yīng)事業(yè)部要求向事業(yè)部提供咨詢(xún)方面幫助幫助營(yíng)銷(xiāo)力量不足或沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)事業(yè)部處理營(yíng)銷(xiāo)方面問(wèn)題促進(jìn)企業(yè)其它部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)觀念。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第23頁(yè)F、企業(yè)與事業(yè)部組織企業(yè)一級(jí)擁有強(qiáng)大營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)：有些企業(yè)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，除擔(dān)負(fù)前述活動(dòng)外，還向各事業(yè)部提供各種營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)：專(zhuān)門(mén)廣告服務(wù)銷(xiāo)售促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研服務(wù)銷(xiāo)售行政服務(wù)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第24頁(yè)三，營(yíng)銷(xiāo)與其它部門(mén)關(guān)系研究與開(kāi)發(fā)部門(mén)工程技術(shù)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)制造部門(mén)營(yíng)運(yùn)部門(mén)財(cái)務(wù)部門(mén)會(huì)計(jì)部門(mén)信貸部門(mén)標(biāo)準(zhǔn)上講，企業(yè)各種職能應(yīng)該協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門(mén)之間關(guān)系卻經(jīng)常以激烈競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重誤解為其特點(diǎn)。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第25頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與

其它部門(mén)意見(jiàn)沖突概要部門(mén)其它部門(mén)著重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)著重點(diǎn)研究與開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在質(zhì)量功效性特點(diǎn)應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷(xiāo)售性特點(diǎn)工程技術(shù)較長(zhǎng)設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較多定制元件采購(gòu)產(chǎn)品線(xiàn)窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價(jià)格采購(gòu)批量經(jīng)濟(jì)性采購(gòu)次數(shù)少產(chǎn)品線(xiàn)寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購(gòu)以免斷檔為滿(mǎn)足用戶(hù)需求即時(shí)采購(gòu)ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第26頁(yè)制造較長(zhǎng)生產(chǎn)前置時(shí)間長(zhǎng)久生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)型號(hào)不改變訂貨標(biāo)準(zhǔn)輕易裝配普通控制質(zhì)量較短生產(chǎn)前置時(shí)間短期生產(chǎn)許多型號(hào)型號(hào)經(jīng)常改變定制訂貨造型美觀嚴(yán)格控制質(zhì)量財(cái)務(wù)按嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)支硬性和固定預(yù)算定價(jià)著眼于回收成本依據(jù)直觀方法開(kāi)支能適應(yīng)需求改變靈活預(yù)算定價(jià)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)深入擴(kuò)大會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化交易匯報(bào)極少特殊交易條件和折扣匯報(bào)很多信貸要客戶(hù)全方面公開(kāi)財(cái)務(wù)情況信貸風(fēng)險(xiǎn)小信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對(duì)客戶(hù)作最低程度信用審查信貸風(fēng)險(xiǎn)適中信貸條件寬厚收款程序簡(jiǎn)便醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第27頁(yè)四，建立全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略假如企業(yè)主要責(zé)任人希望創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)和用戶(hù)驅(qū)動(dòng)企業(yè)，他或她要采取哪些步驟？下面是一些主要步驟：說(shuō)服有需要其它經(jīng)理變?yōu)橛脩?hù)驅(qū)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作組得到外界幫助和指導(dǎo)改變企業(yè)內(nèi)酬勞結(jié)構(gòu)ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第28頁(yè)建立全企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略聘用能干營(yíng)銷(xiāo)教授開(kāi)發(fā)強(qiáng)有力內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練計(jì)劃建立當(dāng)代營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作體制建立年度營(yíng)銷(xiāo)卓越認(rèn)可計(jì)劃考慮從產(chǎn)品為中心企業(yè)重新組織成以場(chǎng)為中心企業(yè)從以部門(mén)為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程/結(jié)果為重點(diǎn)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第29頁(yè)審計(jì)：企業(yè)各部門(mén)

特征確實(shí)是用戶(hù)驅(qū)動(dòng)研究與開(kāi)發(fā)——他們花費(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見(jiàn)用戶(hù)和傾聽(tīng)問(wèn)題?！麄儗?duì)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、制造部門(mén)每一新項(xiàng)目表示歡迎?！麄円宰詈酶?jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最正確”處理方案?！麄冋髑笥脩?hù)反應(yīng)和提議作為項(xiàng)目方案?！麄?cè)谑袌?chǎng)反饋基礎(chǔ)上不停改進(jìn)和改進(jìn)產(chǎn)品。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第30頁(yè)采購(gòu)——他們是預(yù)先主動(dòng)地尋找最好供給商，而不是僅僅為了業(yè)務(wù)在選擇供給者——他們與為數(shù)不多提供高質(zhì)量供給商建立長(zhǎng)久關(guān)系——他們不會(huì)為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造——他們邀請(qǐng)客戶(hù)參觀他們工廠——他們?cè)煸L客戶(hù)工廠以觀察客戶(hù)是怎樣使用本企業(yè)產(chǎn)品——他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一個(gè)主要交貨計(jì)劃諾言，會(huì)加班工作——他們不停地尋找用更加快和/或更低成原來(lái)生產(chǎn)商品方法——他們不停地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，目標(biāo)是零缺點(diǎn)——只要能提升盈利能力，他們滿(mǎn)足用戶(hù)要求為其“定制”產(chǎn)品醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第31頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)——他們研究用戶(hù)需要和欲望，以更加好地界定市場(chǎng)細(xì)分片——他們從目標(biāo)細(xì)分片長(zhǎng)久利潤(rùn)潛力出發(fā)來(lái)分配營(yíng)銷(xiāo)資源——他們?yōu)槊總€(gè)目標(biāo)細(xì)分片開(kāi)發(fā)能盈利提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）——他們不間斷地衡量企業(yè)形象和用戶(hù)滿(mǎn)意度——他們不停地搜集與評(píng)定新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)，以滿(mǎn)足用戶(hù)需要——他們影響企業(yè)全部部門(mén)和雇員，在思維和實(shí)踐中以用戶(hù)為中心銷(xiāo)售——他們對(duì)用戶(hù)行業(yè)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)——他們努力給用戶(hù)“最好處理問(wèn)題答案”——他們果斷履約——他們向產(chǎn)品開(kāi)發(fā)主管部門(mén)反饋客戶(hù)需要和主意——他們?yōu)橄嗤脩?hù)作長(zhǎng)時(shí)期服務(wù)

醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第32頁(yè)后勤——他們建立了高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)交付時(shí)間，并一直如一地滿(mǎn)足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——他們經(jīng)營(yíng)一個(gè)對(duì)用戶(hù)知書(shū)達(dá)禮服務(wù)部門(mén)，能回答下列問(wèn)題，處理投訴——處理問(wèn)題，使用戶(hù)滿(mǎn)意和及時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)——他們定時(shí)提供“盈利能力”匯報(bào)，包含產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分片、地理區(qū)域（行政區(qū)，銷(xiāo)售地域）、訂貨數(shù)量和個(gè)別客戶(hù)情況—他們定制用戶(hù)需要票據(jù)，有禮貌和快速地回答用戶(hù)問(wèn)題醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第33頁(yè)財(cái)務(wù)——他們了解與支持代表營(yíng)銷(xiāo)投資營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用開(kāi)支（如形象廣告），它能夠產(chǎn)生長(zhǎng)久用戶(hù)偏好與忠誠(chéng)——他們依據(jù)用戶(hù)財(cái)務(wù)要求定制財(cái)務(wù)包——他們對(duì)客戶(hù)信用能快速?zèng)Q議公關(guān)——他們公布對(duì)企業(yè)有利新聞和“破壞或控制”不利新聞——他們充當(dāng)為使企業(yè)政策和實(shí)踐做得更加好內(nèi)部用戶(hù)與擁護(hù)者其它與用戶(hù)有接觸人員——他們是能干、有禮貌、愉快、可信賴(lài)、可靠和富有同情心醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第34頁(yè)五，營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行是將營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)布署過(guò)程。影響有效實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方案原因：發(fā)覺(jué)和診療一個(gè)問(wèn)題技能。對(duì)企業(yè)存在問(wèn)題層次作出評(píng)定技能。，執(zhí)行計(jì)劃技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果技能。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第35頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行診療技能企業(yè)層次行使?fàn)I銷(xiāo)功效層營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃層營(yíng)銷(xiāo)政策層營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行和評(píng)定技能?醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第36頁(yè)六，控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制類(lèi)型主要責(zé)任人控制目標(biāo)方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢驗(yàn)計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷(xiāo)售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員檢驗(yàn)企業(yè)在哪些地方盈利，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地域，用戶(hù)群，細(xì)分片，銷(xiāo)售渠道，訂單大小ToBeContinued醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第37頁(yè)六，控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)控制類(lèi)型主要責(zé)任人控制目標(biāo)方法效率控制直線(xiàn)和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提升經(jīng)費(fèi)開(kāi)支效率以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支效果效率；銷(xiāo)售隊(duì)伍，廣告，促銷(xiāo)和分銷(xiāo)戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員檢驗(yàn)企業(yè)是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最正確機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)，營(yíng)銷(xiāo)出色表現(xiàn)，企業(yè)道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第38頁(yè)年度控制計(jì)劃年度計(jì)劃控制目標(biāo)在于確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)它在年度計(jì)劃中所制訂銷(xiāo)售，利潤(rùn)以及其它目標(biāo)。年度計(jì)劃控制中心是目標(biāo)管理，包含4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必須在年度計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)，作為水準(zhǔn)基點(diǎn)。管理當(dāng)局必須監(jiān)視在市場(chǎng)上執(zhí)行成績(jī)。管理當(dāng)局必須對(duì)任何嚴(yán)重偏離行為原因作出判斷。管理當(dāng)局必須采取更正行動(dòng)，方便彌合其目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間缺口。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第39頁(yè)年度控制計(jì)劃經(jīng)理利用5種方法來(lái)檢驗(yàn)計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效：銷(xiāo)售分析市場(chǎng)份額分析營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用－銷(xiāo)售額分析財(cái)務(wù)分析用戶(hù)滿(mǎn)意度追蹤N醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第40頁(yè)盈利能力控制

企業(yè)必須衡量其不一樣產(chǎn)品、地域、用戶(hù)群、銷(xiāo)售渠道和訂貨量盈利率。這方面信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或才取消。

醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第41頁(yè)盈利能力控制營(yíng)銷(xiāo)盈利率分析方法：確定功效性費(fèi)用將功效性費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道編制一張損益表決定最正確更正行動(dòng)直接成本與全部成本醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第42頁(yè)效率控制假設(shè)利潤(rùn)分析揭示了企業(yè)在若干產(chǎn)品、地域或者市場(chǎng)方面盈利情況不妙。要處理問(wèn)題就是，是否存在更有效方法來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)登記銷(xiāo)不家營(yíng)銷(xiāo)實(shí)體活動(dòng)。醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第43頁(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍效率每個(gè)銷(xiāo)售人員平均天天進(jìn)行銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù)每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)平均所需要時(shí)間每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)平均收入每次銷(xiāo)售人員訪問(wèn)平均成本每次銷(xiāo)售人訪問(wèn)招待費(fèi)每一期新用戶(hù)數(shù)目每一期喪失用戶(hù)數(shù)目銷(xiāo)售隊(duì)伍成本占總成本百分比醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第44頁(yè)廣告效率每一個(gè)媒體類(lèi)型、每一個(gè)媒介工具觸及每千人廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀印刷廣告人在其受眾中所占百分比消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性意見(jiàn)對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度事前后衡量有廣告所激發(fā)問(wèn)詢(xún)次數(shù)每次調(diào)查成本醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第45頁(yè)促銷(xiāo)效率有待銷(xiāo)售所占百分比每一美元銷(xiāo)售額中所占包含商品陳列成本贈(zèng)券回收率一次示范演出所引發(fā)問(wèn)詢(xún)次數(shù)醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第46頁(yè)分銷(xiāo)效率銷(xiāo)售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力活動(dòng)不足生產(chǎn)和分銷(xiāo)能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷(xiāo)售刺激銷(xiāo)售下降醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第47頁(yè)戰(zhàn)略控制營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第48頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益等級(jí)評(píng)核用戶(hù)哲學(xué)整合營(yíng)銷(xiāo)組織足夠營(yíng)銷(xiāo)信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率醫(yī)療企業(yè)組織執(zhí)行評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)第49頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)

營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)或一個(gè)業(yè)務(wù)單位營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所作全方面、系統(tǒng)、獨(dú)立和定時(shí)檢驗(yàn)，其目標(biāo)在于決定