醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)

醫(yī)藥企業(yè)銷售員素質(zhì)醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第1頁一個(gè)好醫(yī)藥代表資格與性格

個(gè)性

知識(shí)

判斷力

說服力醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第2頁 知識(shí)－－本行業(yè)普通信息1、客戶及可能成為客戶之信用及企業(yè)背景。2、市場(chǎng)改變情況。3、客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來往情況。－－人際關(guān)系1、自我優(yōu)弱點(diǎn)分析。2、了解他人動(dòng)機(jī)并能去影響他人行為。3、能尊重客戶個(gè)人特點(diǎn)。4、能了解客戶情緒與喜惡。5、含有對(duì)普通時(shí)事常識(shí)與了解。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第3頁 知識(shí)－－競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)、方式、標(biāo)準(zhǔn)及財(cái)務(wù)相關(guān)事項(xiàng)。2、他人產(chǎn)品與我企業(yè)產(chǎn)品之比較。3、他人之定價(jià)、條件及財(cái)務(wù)政策與我企業(yè)之比較。4、保護(hù)我企業(yè)產(chǎn)品之包裝、設(shè)計(jì)及功效上之價(jià)格。5、他人發(fā)貨安排及服務(wù)與我企業(yè)之比較。6、他人之推廣方式、媒體選擇、目標(biāo)及費(fèi)用預(yù)計(jì)。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第4頁 知識(shí)－－企業(yè) －－產(chǎn)品1、企業(yè)發(fā)展歷史 1、從研究、原料到產(chǎn)品過程2、企業(yè)現(xiàn)行組織 2、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)3、企業(yè)政策、目標(biāo)、執(zhí)行方式 3、價(jià)格與銷售條件4、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層 4、產(chǎn)品之包裝、特點(diǎn) 5、發(fā)貨程序 6、產(chǎn)品推銷方式、廣告和公關(guān) 醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第5頁 態(tài)度主動(dòng)自信顯示自信心，醫(yī)生便會(huì)決定用你產(chǎn)品，因?yàn)樗嘈牌洚a(chǎn)品利益。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第6頁

判斷力判斷力是靠經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐而取得。在一個(gè)醫(yī)藥代表生涯早期就必須去注意開發(fā)。這包含以下各點(diǎn)：－－能吸引不一樣客戶推銷說詞。－－將不一樣推銷說詞展現(xiàn)到客戶面前方法。－－能體會(huì)適合時(shí)機(jī)要求客戶下訂單。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第7頁 說服力醫(yī)藥代表主要目標(biāo)是說服客戶作出處方/購置決定。－－客戶經(jīng)常有許多醫(yī)藥代表以類似價(jià)格供給類似產(chǎn)品－－要具備成功說服力，就必須知道客戶真正需要，而你所推銷產(chǎn)品能滿足此項(xiàng)需要－－最大說服力在于建立客戶對(duì)醫(yī)藥代表信心，醫(yī)藥代表嚴(yán)格恪守職業(yè)道德規(guī)范醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第8頁

一流醫(yī)藥代表事業(yè)信條1、要取得客戶信任。2、盡可能多問詢相關(guān)客戶情報(bào)。3、經(jīng)常陪在客戶左右。4、要讓客戶知道我們產(chǎn)品秘密（要讓客戶以為自己了解其它客戶所不知道相關(guān)產(chǎn)品事）。5、舉止大方，贏得客戶尊敬。6、不讓客戶說“不”字。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第9頁

一流醫(yī)藥代表事業(yè)信條7、要注意客戶要求。8、要傾聽客戶談話。9、對(duì)客戶要觀察入微。10、要關(guān)心客戶，讓客戶知道你對(duì)他好感。11、動(dòng)之以情，是達(dá)成交易關(guān)鍵。12、在交易完成后，不要忘了表示對(duì)客戶謝意。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第10頁

征求－－－－一個(gè)懶惰醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他堅(jiān)持天天都要有充分睡眠！尤其是在參加展示會(huì)那一周。這個(gè)人如此懶惰，他拒絕在工作時(shí)間為他太太跑腿。假如你碰到這種人，請(qǐng)立刻將他介紹給我們，似乎每家企業(yè)都在尋找他/她！醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第11頁

征求－－－－一個(gè)懶惰醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，他將精神集中在代表大部分業(yè)務(wù)客戶和預(yù)期客戶上。這個(gè)人如此懶惰，他經(jīng)常利用電話安排約會(huì)，使他省去了很多麻煩，無須去造訪沒空客戶。這個(gè)人如此懶惰，他依賴客戶推薦，認(rèn)為滿意客戶能夠?yàn)樗f些他自己不便說好話。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第12頁

征求－－－－一個(gè)懶惰醫(yī)藥代表這個(gè)人如此懶惰，凡是企業(yè)提供推銷工具他都派上用場(chǎng)。這個(gè)人如此懶惰，他剽竊最成功醫(yī)藥代表所使用方法。這個(gè)人如此懶惰，他細(xì)心安排出差線路，使路走得最少。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第13頁說服技巧醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第14頁說服技巧

醫(yī)藥銷售培訓(xùn) M.S.T. 是 醫(yī)藥銷售培訓(xùn) (MEDICALSALESTRAINING) 英文字頭縮寫其目標(biāo)：1、提升向醫(yī)生傳遞我們產(chǎn)品信息技巧；2、說服醫(yī)生處方我們產(chǎn)品。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第15頁說服技巧醫(yī)院代表怎樣取得最正確銷售業(yè)績？

P＝（K＋S）xM 銷售業(yè)績等于 知識(shí)加技巧 乘以工作熱情醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第16頁說服技巧說服技巧：1、激發(fā) （MOTIVATION）2、轉(zhuǎn)化 （CONVERSION）3、引證 （QUOTATION）4、成交 （CLOSE）

醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第17頁說服技巧關(guān)鍵詞：特征利益......以至于............結(jié)果............這意味著............我告訴你，醫(yī)生......但最主要............所以......

醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第18頁說服技巧醫(yī)藥銷售技巧包含說服技巧和防御技巧。說服技巧：銷售人員采取主動(dòng)時(shí)都能夠使用。防御技巧：當(dāng)醫(yī)生態(tài)度變得很顯著－－有興趣－－拒絕－－漠不關(guān)心醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第19頁說服技巧1、激發(fā)回答：給我好理由，為何？目標(biāo)：－－引發(fā)注意 －－引發(fā)興趣 －－將醫(yī)生吸引到自己一方時(shí)間：10秒鐘醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第20頁說服技巧激發(fā)三個(gè)步驟：步驟1：就一個(gè)問題，描述一幅相關(guān)征兆圖案，引發(fā)醫(yī)生興趣。步驟2：提出普通利益。步驟3：提出產(chǎn)品一個(gè)利益。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第21頁說服技巧步驟1：提出一個(gè)醫(yī)生感興趣問題。提出你產(chǎn)品中最能吸引你特征。制作一個(gè)宣傳廣告讓醫(yī)生感到你產(chǎn)品能處理問題。以滿足醫(yī)生需要為開端會(huì)利于你產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。

醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第22頁說服技巧 激發(fā)步驟2：告訴醫(yī)生你產(chǎn)品比其它產(chǎn)品優(yōu)越。提出一個(gè)和醫(yī)生問題相關(guān)普通利益。提出一個(gè)能處理醫(yī)生問題利益。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第23頁說服技巧

激發(fā)假如我們有這種產(chǎn)品是否對(duì)你不錯(cuò)呢？治療......當(dāng)然需要一個(gè)......要處理這個(gè)問題，我們必須......假如我們......情況會(huì)更加好些......醫(yī)生，我相信，你一定會(huì)同意......我們需要治療是......要治療這種病癥，我們需要一個(gè)產(chǎn)品......醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第24頁說服技巧 激發(fā)步驟3：問醫(yī)生一個(gè)問題以明確他對(duì)你投入。提出你產(chǎn)品利益，這種利益能處理你所所描述問題。

合乎邏輯地將你產(chǎn)品利益和問題聯(lián)絡(luò)起來。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第25頁說服技巧 激發(fā)假如你激發(fā)方式未能奏效：當(dāng)醫(yī)生對(duì)你陳說并不投入，你依然繼續(xù)下去。重新開始一個(gè)新激發(fā)語句。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第26頁說服技巧 激發(fā)關(guān)于醫(yī)生背景知識(shí)：將醫(yī)生興趣寫在統(tǒng)計(jì)卡上從醫(yī)生那里獲取其它醫(yī)生、秘書資料仔細(xì)聆聽醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第27頁說服技巧

激發(fā)練習(xí)：1、寫出一個(gè)產(chǎn)品不一樣激發(fā)方式。2、與你近鄰做練習(xí)。3、挑選兩個(gè)最好激發(fā)方式。4、說出為何好理由。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第28頁說服技巧2、轉(zhuǎn)化將產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為醫(yī)生利益和患者利益醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第29頁說服技巧產(chǎn)品特征：藥片小10片一盒不經(jīng)過血腦屏障利益所在？醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第30頁說服技巧練習(xí)：寫出某個(gè)產(chǎn)品8個(gè)特征。找出與特征相符鄰近利益。利用關(guān)鍵詞與你近鄰人練習(xí)轉(zhuǎn)化。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第31頁說服技巧3、引證回答： 是那樣嗎？ 已經(jīng)證實(shí)了嗎？目標(biāo)： 用臨床試驗(yàn)來支持你論斷。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第32頁說服技巧 引證何時(shí)引證？每當(dāng)闡述一個(gè)新利益時(shí)利用引證當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益表示懷疑時(shí)當(dāng)醫(yī)生要你證實(shí)利益時(shí)當(dāng)醫(yī)生對(duì)利益不感興趣時(shí)醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第33頁說服技巧引證三個(gè)步驟：步驟1：重申利益步驟2：提出論據(jù)步驟3：擴(kuò)展利益醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第34頁說服技巧 引證步驟1：當(dāng)醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品利益表示懷疑時(shí)：告訴他接收你所說重申醫(yī)生感興趣利益放棄利益，因?yàn)獒t(yī)生懷疑并想試試其它所利益醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第35頁說服技巧 引證步驟2：重申利益后：利用文章引證，提出論據(jù)寫出你論據(jù)出處告訴醫(yī)生不要對(duì)每件事情過于挑剔試著表現(xiàn)出你受到了冒犯，因?yàn)獒t(yī)生不相信你讓醫(yī)生相信你是老實(shí)銷售員而不是在編故事醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第36頁說服技巧步驟3：擴(kuò)展利益：?..所以，醫(yī)生，不但您老年患者會(huì)從中獲益，而且重病人也會(huì)獲益?........您看，醫(yī)生，您是唯一懷疑這藥療效人............順便提一下，醫(yī)生，這藥不但適合用于成年人，也適合用于上學(xué)兒童............那么，也就沒有理由擔(dān)心......

醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第37頁說服技巧 引證擴(kuò)展利益關(guān)鍵詞：......盡管............不但......,而且............假如......,那么............順便提一下............不論............在什么基礎(chǔ)上............假如......醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第38頁說服技巧 引證......醫(yī)生，我告訴你能夠放心地使用這藥............醫(yī)生，XXX在（JAMMA）中報(bào)道說............醫(yī)生，你會(huì)發(fā)覺這種藥確實(shí)與我們剛才討論標(biāo)準(zhǔn)相符............我們以登載在七月份<<開業(yè)醫(yī)生>>雜志上一個(gè)病歷為例，能夠看出......醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第39頁說服技巧3、成交僅僅講述，等著“客戶”決定是不夠；試著成交；成交會(huì)帶給你金錢醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第40頁說服技巧 成交醫(yī)藥代表只交談，不成交

等于

農(nóng)民只播種，不收獲。醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第41頁說服技巧成交三個(gè)步驟：步驟1：確認(rèn)協(xié)議步驟2：總結(jié)利益步驟3：達(dá)成協(xié)議醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第42頁說服技巧 成交步驟1：確認(rèn)協(xié)議：醫(yī)生，我想您可能會(huì)試用一下......醫(yī)生，我同意治療這些患者首要目標(biāo)是......醫(yī)生，讓我們?cè)谶x擇一下關(guān)鍵點(diǎn)，您認(rèn)為最大優(yōu)勢(shì)在于......看起來，只有少數(shù)患者能從中獲益......醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第43頁說服技巧 成交步驟2：對(duì)醫(yī)生總結(jié)利益很主要：醫(yī)生，這兒還有一件事情......醫(yī)生，讓我們總結(jié)一下剛才討論過......醫(yī)生，讓我們回顧一下關(guān)鍵點(diǎn)......總之......醫(yī)生，我差點(diǎn)忘了告訴你......醫(yī)藥公司銷售員的素質(zhì)第44頁說服技巧

成交步驟3：達(dá)成協(xié)議：醫(yī)生，可能你會(huì)考慮使用我們產(chǎn)品......醫(yī)生，我將留下兩個(gè)樣品為下兩位患者使用。能夠嗎？醫(yī)生，給您3個(gè)樣品用于治療您第一位患者。6個(gè)星期后，我將與您討論其療效......您認(rèn)為這藥在您實(shí)踐中會(huì)有所幫助嗎？我和藥劑師商議一下，請(qǐng)他們安排一些庫存......

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