房地產營銷畢業(yè)論文

房地產營銷畢業(yè)論文房地產營銷畢業(yè)論文房地產營銷作為房地產開發(fā)中的一個重要環(huán)節(jié)和手段，越來越遭到開發(fā)商們的重視。下文是學習啦我為大家整理的關于房地產營銷畢業(yè)論文下載的范文，歡迎大家瀏覽參考!房地產營銷畢業(yè)論文下載篇1淺論房地產創(chuàng)新營銷【內容摘要】2007年末以來，面對日益嚴峻的經濟形勢，國內房地產市場的有效需求被大大抑制，市場觀望氣氛濃重，樓市成交價跌量少。在傳統(tǒng)營銷形式下難以突圍，房地產市場必然要依靠謀求營銷創(chuàng)新來獲得突破。本文從房地產市場全程策劃、產品定位、客戶定位、策劃方案、包裝方案、銷售戰(zhàn)術等方面扼要分析怎樣進行創(chuàng)新，以及創(chuàng)新需要面臨和解決的問題，供以參考?！娟P鍵詞】房地產營銷創(chuàng)新營銷策劃定位產品客戶一、房地產營銷發(fā)展歷程扼要回首從1978年土地相關法規(guī)的調整算起，中國的房地產業(yè)已經伴隨著改革開放經歷了30年的風雨歷程。隨著行業(yè)發(fā)展的不斷深化，房地產營銷策劃也從無到有，從簡單到復雜，從少有人知到鋪天蓋地、充人耳目，快速壯大?？v觀國內房地產營銷策劃發(fā)展的歷程，在表現(xiàn)形式上大體經歷了三個階段即生產階段、產品階段和推銷階段。第一：生產階段。1998年7月，住房分配貨幣化政策的施行，推動了房地產市場的發(fā)展，消費者對住房私有化的需求不斷增加，此時開發(fā)商只注重提高生產率、擴大開發(fā)規(guī)模、降低開發(fā)成本，根本不進行大規(guī)模的宣傳推廣，只采用等人上門的柜臺式被動銷售形式，即可將開發(fā)的產品銷售出去。第二：產品階段。進入2000年，在知足了消費者對寓居的簡單需求以后，消費者開場關注那些小區(qū)環(huán)境較好、有物業(yè)管理、交通便利的樓盤。此階段，只要開發(fā)商選擇一塊離市中心較近的地塊，并在小區(qū)環(huán)境和物業(yè)管理上略微加大投入，即可將產品銷售出去。很多開發(fā)商以為，只要產品好，無需推銷，客戶必然會找上門來。這種營銷近視癥是產品觀念所導致的一種缺點，即片面的把注意力放在產品上，而不是放在消費者需求上，只看到客戶購房的是本人的產品，而沒有看到客戶購買該產品是為了知足某種需要。第三：推銷階段。2002年國土資源部11號（招標拍賣掛牌出讓國有土地使用權規(guī)定）文件叫停了已沿用多年的土地協(xié)議出讓方式。此前，北京市近90%的土地是通過協(xié)議方式轉讓的，11號令的公布，被業(yè)界稱為新一輪土地革命的開場。土地市場開場了從劃撥、協(xié)議暗箱操作走向招、拍、掛陽光操作，2003年招、拍、掛在全國進行。此后，國家對房地產市場進行了一系列的宏觀調控政策，從國八條到國六條，再到后來的9070政策，條條捆住房價，條條抑制房價上漲。自此房地產營銷方式也變得五花八門、多種多樣。開發(fā)商通過在廣告、各式體驗活動、優(yōu)惠促銷等手段，刺激和誘使消費者使其采取購買行為。推銷觀念與生產觀念、產品觀念一樣，本質上都是以生產為中心，沒有擺脫以產定銷這一根本的經營觀念。二、當前房地產市場面臨市場新形勢的挑戰(zhàn)市場經濟條件下行業(yè)創(chuàng)新的源動力，一般都或是來自于獲利驅動，或是來自由于生產資料難以知足生產力發(fā)展而發(fā)生的被動改革。我國房地產市場的營銷創(chuàng)新也是如此。在相當長的一段時間里，由于占有稀缺的土地資源、市場供小于需、消費者不成熟、融資貸款阻力較小、國家和行業(yè)監(jiān)管不嚴密等原因，房地產開發(fā)和經營者無需在營銷策劃上付出更多精神，在產品創(chuàng)新、質量管理、成本控制等方面肯下功夫的更少只要精巧的廣告鋪天蓋地打出去，再做一些公關促銷活動，房子想賣不出去都難!這種情況下的營銷策劃很難講到創(chuàng)新。然而近年來，隨著我國房地產價格的快速上漲，國家不斷出臺房地產政策和金融政策，以調整住房構造，打壓投資性需求，穩(wěn)定住房價格。2007年10月，房地產發(fā)展龍頭的深圳市商品房成交量大幅萎縮，其后，深圳、廣州、北京、上海等一線城市房地產成交量開場下滑，消費者紛紛進入持幣待購狀態(tài)，導致各大城市房地產成交量開場下滑。應該講，一場由本國股票市場崩盤所引發(fā)的、被百年一遇世界經濟危機所加劇的房地產市場寒潮正席卷全國。本次寒潮不同于以往的市場低迷期。例如2003年左右的市場寒流主要發(fā)生在北京、深圳等一線大城市，像長春這樣的下線城市由于房地產起步晚，價格含水量不高，且當?shù)厥袌龆酁楸就疗髽I(yè)占有，能夠遭到封閉式的保護，因而遭到的沖擊很小。但如今國內的經濟形式已經發(fā)生了宏大變化中國經濟與世界經濟更為嚴密的聯(lián)絡在一起，很難擺脫世界經濟危機的影響;一線城市的品牌開發(fā)商、代理商大量涌入下線城市爭奪市場份額，下線城市因本土企業(yè)遭到宏大沖擊和打壓，已經無力擺脫一線城市市場低迷帶來的消極影響;廣大消費者相對以往愈加成熟和理性，獲取信息的渠道愈加豐富和快速，受長期的房價過高、開發(fā)企業(yè)誠信度低下等因素影響下抵觸情緒更高，因經濟形勢不明朗帶來的持幣待購心理愈加嚴重。因而能夠講，本輪的經濟危機是我國房地產市場所從未碰到過的最大挑戰(zhàn)。三、傳統(tǒng)營銷策劃形式已難以適應新的市場狀況2020年至2020年初，全國70個大中型城市房地產成交量持續(xù)萎靡。面對嚴峻的市場形勢，房地產人想出了各式各樣的營銷推廣策略，總體來講，能夠歸納為下面三種：一是最直接的降價促銷，即4PS中的價格(Price)策略。2020年上半年主要表現(xiàn)為暗降價，進入下半年以后，明降價開場明顯增加，而且降價幅度開場加大。由于消費者逐步回歸理性，在嚴重持幣待購心理的影響下，房地產需求的價格彈性很小，降價并不能帶來銷售量的大幅提升，甚至會起到相反的作用，即消費者以為價格會持續(xù)下降，持幣待購的心理睬愈加嚴重。二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來換取銷售量的提升,即4PS中的渠道(Place)和促進(Promotion)策略。這種方法在短期內也能使銷售量有所增加，但增加幅度不大，體現(xiàn)出了極強的邊際報酬遞減規(guī)律。隨著消費者的理性回歸，人們已經習慣了房地產商大量的廣告投入，進行全方位的媒體組合轟炸，并在公關促銷活動中來增加銷售量。精彩紛呈的市場推廣對消費者的吸引力仍然起不了很大作用。換言之，房地產銷售費用投入帶來的邊際收益是遞減的，而且就目前形勢而言，普通樓盤中后期銷售費用投入帶來的邊際收益已經降到一個比擬低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產廣告和公關活動投入顯然是不明智的。三是捂盤，即4PS中的產品(Product)策略，開發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場，解散絕大部分銷售人員，同時停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產品供給量的同時等待商品房價值的提升。采取這種方式的一般為有實力的開發(fā)商，他們在項目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意賤賣產品，被迫采取的保守營銷方式。且不討論這種方法的合法性，僅這種面對房地產市場的消極態(tài)度，對房地產市場的其它供應者就是一個不小的打擊。部分開發(fā)商在市場持續(xù)低迷的形勢下，以剛性需求為突破口，進行市場推廣，獲得了一定的成效，例如部分開發(fā)商提出的青年置業(yè)計劃、婚房展等。但當市場同類產品增加的時候，產品競爭優(yōu)勢蕩然無存，消費者仍然處于持幣待購狀態(tài)。以上這幾種營銷方式都是在市場蕭條下的無奈之舉，并非房地產長遠發(fā)展的可取之道。事實告訴我們，房地產的暴利時代已經結束，在經歷了房地產的大起大落以后，開發(fā)商和消費者都開場變得理性，房地產企業(yè)迫切需要找到理性消費時代房地產市場營銷的發(fā)展方向。四、新的經濟形勢下怎樣做到創(chuàng)新營銷1、將房地產全程策劃作為創(chuàng)新營銷的基礎。整個項目開發(fā)經過中，從思維上應該策劃在先。在項目拿地階段就同時啟動項目的策劃，這已經是目前比擬普遍的形式。這種做法有利于后期銷售的整體性和延續(xù)性。全程策劃的詳細范圍大致包括：項目認證、風險評估、資金渠道、市場定位、規(guī)劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃。房地產營銷策劃要深化到項目運作全程的各個部分，為整合策略的出臺提供確鑿根據(jù)。策劃是建立在相應的市場調查的基礎上，調查既能夠是一手的資料，可以是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑、統(tǒng)計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。在市場調研經過中要避免只做到簡單的市場數(shù)據(jù)的采集，策劃人員應具備很強的邏輯學、統(tǒng)計學和經濟學功底，真正能從這些數(shù)據(jù)中歸納分析出合理結論。2、制定明確和精準的市場定位分析。從以企業(yè)為核心的市場最缺什么就做什么應該是房地產營銷創(chuàng)新最行之有效的途徑之一。有準確的定位才會有出奇制勝的思路，有明晰的思路才會有廣闊的市場出路。新時期的市場營銷，已經遠遠不能局限于市場推廣與銷售組織方面，更應該將前期項目市場開發(fā)創(chuàng)意與定位入手。有了獨特的開發(fā)創(chuàng)意，有了獨特的市場定位，項目才能夠建立起獨特的市場形象，獲得獨特的市場地位，真正營造無競爭的競爭優(yōu)勢。制定準確定位的前提是對項目進行了周密的投資分析。透過細致的市場調查，認真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，進行科學的SWOT分析，歸納總結出房地產價值，模擬出最有實現(xiàn)可能的價格方案，并進行投資風險分析，對價格方案進行調整，風險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出躲避的方法，通過拍賣、招投標進行最有把握的競爭。在進行項目定位時要盡可能的避免目前很多項目前期市場定位存在的局限性。(1)項目往往模擬有余而創(chuàng)新缺乏，這必將使營銷的創(chuàng)新成為了無源之水，無本之木。項目千盤一面，個個差不多，消費者在選擇上也無所適從，很難找到一個有突出個性的樓盤來，最終導致市場的整體營銷水平難以突破。(2)在項目產品的市場定位經過中，過于強調項目的差異化和個性化，市場定位脫離現(xiàn)實基礎，熱衷于概念式定位，脫離了項目地塊的條件和區(qū)域環(huán)境、市場環(huán)境，雖可一時吸引市場眼球，但對市場認同和銷售并無多大促進。(3)對項目的目的客戶群定位不明確、不準確。由于市場調查不細和把握資料不全面，對項目的開發(fā)能力和市場影響力估計過高，對目的客戶群只簡單地定位為某一群體，而忽略了潛在消費者，造成市場銷售面的狹窄。(4)目的市場需求判定錯誤，對社會的消費趨勢和消費者的消費能力的分析預測發(fā)生偏差，會讓消費者望而卻步。3、建立以客戶為導向的消費者關系營銷體系。在準確定位客戶群體的基礎上，以客戶導向為基礎，深化研究客戶心理和行為，進行客戶關系管理，增加體驗式和客戶介入式營銷技巧，構建消費者行為體系，經營客戶資源。培育忠實客戶是企業(yè)重要的工作之一。不斷地用創(chuàng)新的方法感動客戶是地產企業(yè)的責任，采用客戶關系管理手段是客戶營銷的重要技術措施?？蛻絷P系管理能夠很好地促進企業(yè)和客戶之間的溝通，協(xié)調客戶服務資源，給客戶提供及時的服務。例如某房地產項目聯(lián)合銀行等社會資源，共同推出了用項目冠名的信譽卡。此卡除一般信譽卡功能外又增添了很多附加功能。這種活動的目的就是通過拓展服務的概念來博得客戶。而在服務概念的背后必須有非常完善的服務體系做支撐，否則有名無實，必遭客戶拋棄。通過研究和服務建立起來的客戶資源，能夠構成珍貴的營銷資源?？蛻魻I銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按當代傳播理論，每個人大約能夠影響250人，根據(jù)客戶營銷的理念可以以采用電視、報紙廣告作為客戶營銷傳播的媒介。采用客戶營銷能夠大大降低廣告費用，開發(fā)一個新客戶的成本要遠遠高于留住一個老客戶所花成本。企業(yè)對客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮本人特長的客戶作為本人的重點服務對象。4、根據(jù)產品定位和消費者分析，進行產品創(chuàng)新。提高競爭力重要的體現(xiàn)就是房地產企業(yè)的產品創(chuàng)新能力。只要創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新才能為購買者提供穩(wěn)定而獨到的住宅精品，在市場上站穩(wěn)腳跟。房地產開發(fā)劇烈的競爭已迫使開發(fā)商從開發(fā)策劃、規(guī)劃設計，到單體建筑、社區(qū)配套，無論產品還是經營，無不處心積慮，謀求人無我有、人有我新、人新我變的競爭優(yōu)勢。房地產項目的產品創(chuàng)新，要建立在對項目所在地段、區(qū)域文化、市場需求的充分了解基礎上。房地產產品創(chuàng)新是需要一些基礎條件的，其中城市和地段就是不可或缺的基礎條件。例如在重慶或在北京，房地產產品創(chuàng)新是不能一樣的。在同一個城市，市中心和郊區(qū)建房所受的限制是不一樣的。區(qū)域文化直接影響房地產產品創(chuàng)新。房地產產品創(chuàng)新，不能不考慮區(qū)域文化的宏大影響，并對當?shù)丨h(huán)境做深度挖掘，凸現(xiàn)其地段價值，把項目融入?yún)^(qū)域文化之中去。房地產產品創(chuàng)新，也要看產品的市場需求。地產市場，市場需求有很大的牽引力。市場需要小戶型，就在小戶型上去創(chuàng)新;市場需要大戶型，就在大戶型上去創(chuàng)新;市場需要復式戶型，就在復式戶型上去創(chuàng)新。房地產產品創(chuàng)新，不是純粹的藝術創(chuàng)造，離開了市場需求的創(chuàng)新，必然失去市場、失去顧客，進而失去房地產產品創(chuàng)新的現(xiàn)實意義。產品創(chuàng)新首先體如今技術創(chuàng)新。努力將新理念、新技術、新材料與傳統(tǒng)的寓居生活要求有機的結合起來，進而提高住宅功能質量和住宅環(huán)境水平，為居民提供舒適、安全、經濟、科學、超前的當代寓居空間，依托技術角度的突破創(chuàng)新，在同類產品中脫穎而出。例如新風系統(tǒng)、太陽能動能、智能化系統(tǒng)等等。產品創(chuàng)新的另一個重點是產品功能的延伸和拓展。例如使用空間增大典型代表：大露臺、落地凸窗、夾層大露臺，添加生活情趣;設置落地凸窗，增加室內可使用面積;房間角落增添夾層，為客戶提供免費生活空間;層高變化，添加靈動空間等等。產品創(chuàng)新是房地產項目擁有市場的魅力所在。隨著科學技術的迅速發(fā)展，社會需求的個性化、復雜化和多樣化，房地產項目必需要擅長產品創(chuàng)新經營，才能始終保持先進性，不斷地在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中完善本人、發(fā)展本人。5、制定價值獨到、具有可施行性的營銷策劃方案。(1)在制定項目的營銷策劃方案階段，要對項目本區(qū)域的競爭市場及需求市場進行可行性分析，確立本項目的優(yōu)劣勢，進一步確定項目強弱勢要點，進一步明確目的客戶群的定位。根據(jù)市場確立廣告宣傳策略及入市機會，確立一系列的公關活動，并制定一系列的廣告監(jiān)控計劃。合理劃分銷售周期及銷售策略，制定可行的銷售控制計劃，并時刻對廣告宣傳效果進行監(jiān)控，調整銷售價格及銷售策略。在銷售之前，售樓處的包裝、銷售資料的準備、銷售培訓、組織與管理以及市場調查工作。(2)在制定營銷策劃案的同時，要確立項目的品牌價值提升。深化挖掘企業(yè)和產品的核心文化與核心價值觀。品牌建設不僅體如今統(tǒng)一的CI方面，更重要具有統(tǒng)一的理念和行為，發(fā)展商、項目經理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。房產的品牌效應不等于案名效應。很多開發(fā)商片面注重樓盤的案名設計，而忽視了對住房這種復雜商品在質量、服務、功能等方面進行多方位全面的功能改良。事實上，案名效應主要是一種短期的廣告效應，是開發(fā)商在營銷策劃中用以吸引目的客戶群體的一種途徑。名符其實的物業(yè)案名能起到促進房產品牌效應的作用，而有名無實的案名設計到頭來只會弱化品牌效應。(3)新時期的營銷策劃案要努力打破傳統(tǒng)營銷形式。在營銷策劃的時間構造和運用上，傳統(tǒng)、常規(guī)的營銷傳播周期一般被劃分為導入期、公開期、強銷期和持續(xù)期。在強銷期內，持續(xù)時間和投放額度均達至峰值，一個房地產項目的生死基本取決于強銷期的銷售反應，一旦疲軟，便淪為陳年舊盤，每況愈下。但假如以獨立主題投放周期來取代常規(guī)投放周期，即年度內每2-3個月推出一個獨立主題，再運用整合營銷傳播的組合手段(廣告戰(zhàn)略、公關戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略)進行全方位的沖擊，全年度就能夠共推出3-4個波段，每次密集投放期為1個月，消化期為2個月。這種做法實際上在全年可構成3-4個所謂的強銷期。獨立主題和賣點的豐富避免了單純靠廣告密度取勝的做法，進而到達營銷傳播投入產出效果的最優(yōu)化。(4)營銷策劃案應將營銷引入文化方面的精神層面上。在市場初級階段，營銷核心就是產品本身，是產品的基本功能，而忽視了產品的文化附加值。這在前幾年的房地產市場營銷中經常見到，甚至目前在中小城市仍能不時見到該營銷理論。如一則房地產廣告，房地產公司在當?shù)刂髁髅襟w上做了很大版面廣告，廣告標題是首付兩萬八，城市中心安個家。該廣告闡述的主題就是產品的寓居功能，是產品的基本功能，而且很便宜，以低價格取勝。但據(jù)了解該產品賣的并不理想。原因就是他忽視了消費者的心理需求，更多的考慮了產品本身的內容。缺少了產品文化內涵的體現(xiàn)，沒有考慮到消費者的文化需求。而另一則廣告，主題是中心城市尊貴十八席。則體現(xiàn)了樓盤的稀缺價值及該產品的高端市場定位，既迎合了消費者心理需求，而開發(fā)商又獲取了高附加值利潤，獲得了雙贏的局面。所以，該物業(yè)能夠賣得好，價格高昂也就缺乏為奇了。6、銷售推廣的軟、硬件包裝。通過項目的整體包裝，以真實到位的形象營銷向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質量、完善的物業(yè)管理形象，進而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。7、制定合理的銷售戰(zhàn)術。在新的經濟形勢下，引入新的銷售技巧和戰(zhàn)術，配合正常的銷售業(yè)務和流程的開展，往往能夠獲得出奇制勝的效果。目前已經出現(xiàn)的幾種行之有效的新銷售方式介紹如下：(1)VIP客戶直銷也叫目的客戶定位法，包括置業(yè)參謀對準確的客戶進行點對點的拜訪和產品銷售服務;也包括一個項目針對準確人群進行定位后，集中對這部分人進行產品推銷。這種方法的精華就是盡力把業(yè)務做細。通常來講，開發(fā)商通過報紙廣告向市場發(fā)布項目信息，報紙廣告的費用較高，于是分攤到單個客戶身上的營銷成本是相當高的。而房地產直銷形式基礎是市場細分，在這個基礎上，直銷人員直接面對目的客戶群進行產品推介，極大地提高了營銷投入利用率，有助于節(jié)約營銷成本。房價也因而而減少，項目性價比更高，對消費者來講得到利益更多。房地產直銷形式增加了買賣雙方溝通時機，讓開發(fā)商更了解客戶需求，真正實現(xiàn)了個性化服務。(2)體驗式營銷經濟發(fā)展已從過去工業(yè)經濟、服務經濟走向現(xiàn)階段體驗經濟。在如今體驗經濟時代，產品和服務讓位于價值、感覺。在我國目前房地產市場中，不同產品正經歷著不同的經濟形態(tài)，而中高端產品最有資格率先進入體驗式經濟的陣營。全面客戶體驗的概念就是高質量的產品+優(yōu)質的服務+方便的經過。例如置業(yè)參謀在拜訪客戶時贈送禮物;置業(yè)參謀要在客戶第一次拜訪時記下他的一些生活細節(jié)，比方車牌號是多少，抽什么牌子的香煙，然后在客戶來現(xiàn)場看房時，做到拜訪人員在大門外等候引路，服務生提供相應品牌的煙和酒水，體驗時響起客戶喜歡的音樂體驗式服務讓客戶在第一次來看房子的時候就有熟悉的家的感覺，也有被尊重和禮遇的感覺。體驗式營銷能夠在為客戶提供體驗服務的同時，降低傳統(tǒng)廣告推廣方面的投入，而且能夠獲得不錯的銷售效果。(3)事件營銷直銷和體驗式營銷屬于個性化營銷，一般合適于高端或非常個性化的樓盤項目。而對于群眾化的樓盤項目，能夠借助事件營銷來降低傳統(tǒng)營銷方式的高成本、低效果的風險。事件營銷一定要找到品牌與熱門事件的關聯(lián)點，不能脫離品牌的核心價值，這是事件營銷成功的關鍵。應該把品牌的訴求點、事件的核心點、公眾的關注點重合在一起，構成三點一線，貫穿一致。品牌內涵與事件關聯(lián)度越高，就越能讓消費者把對事件行銷的熱情轉移給品牌。不考慮品牌內涵與事件的相關性，生拉硬拽，什么事件都想利用，什么主題都想炒作，最終只會導致品牌形象模糊。幾個比擬成功的事件營銷案例，如某項目在本輪房地產危機初期，打出一幅戶外廣告，畫面為一位穿低胸晚裝的女士胸部，主題為不能再低了，用以隱喻項目的超低價格。保利集團在2020年四川、吉林等地的項目借舉辦郎朗音樂會及琴童選拔賽，中海地產在長春舉辦的英倫之旅少年選拔賽等，都在獲得不錯的社會反響同時，提升了品牌知名度和影響力，促進了產品的銷售業(yè)績增長。8、建立高效的成本控制管理體系。低成本營銷是指企業(yè)在提供一樣的產品或服務時，通過在內部加強成本控制，在研究、開發(fā)、生產、銷售、服務和廣告等領域內把成本降低到最低限度，使成本或費用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競爭對手，進而博得更高的市場占有率或更高的利潤的一種競爭戰(zhàn)略。房地產低成本營銷是在建設房地產企業(yè)品牌的基礎上，將成本控制貫穿整個房地產開發(fā)經過，利用專業(yè)的研發(fā)、管理、推廣手段，使房地產產品個別成本低于社會平均成本，進而到達提升房地產利潤的目的。房地產低成本營銷不僅指在房地產銷售經過中實行成本控制，而是將成本控制貫穿房地產開發(fā)的全經過。房地產低成本營銷必須以市場為中心，以銷售價格控制為基礎，提升房地產產品的性價比。房地產低成本營銷要求房地產策劃人員全面了解市場潛在需求者的經濟承受能力和對產品質量的需求，改變原有的市場定價和價格提升思維形式，具體劃分潛在需求者的價格承受區(qū)段，制定價格彈性分級控制區(qū)段，實行價格上限控制，以價格控制為基礎，結合需求者對產品質量的大致要求，對產品市場和功能進行定位，進而實現(xiàn)對產品成本的控制。同時，也能為房地產銷售期實際銷售價格的制定提供較大的彈性空間。綜上所述，新時期的房地產創(chuàng)新營銷貫穿于房地產開發(fā)的全經過，既依靠企業(yè)的綜合實力，更強調各個環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產的主題理念?，F(xiàn)實中，一些房地產項目的營銷策劃沒有先進的理論作指導，不是建立在對市場進行深入的考慮、把握科學的規(guī)律上面，而是比擬崇尚點子型策劃，經常迷戀于某些奇招怪式，只要產生轟動效應就行，不能很好地確定項目在市場中的差異性和獨特的個性，缺乏適當?shù)亩ㄎ??！緟⒖嘉墨I】1、李成玉.（基于客戶導向的房地產市場營銷創(chuàng)新）;2、田紅保，陳龍乾，王雯雯.（當前形勢下我國房地產市場營銷的發(fā)展方向）.（中國房地產金融）2020(12)3、金雪嬌，薛小龍.（基于4C理論的房地產營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略研究）4、周彤.STP戰(zhàn)略當代房地產營銷的核心[J].中國房地產，2003(7)5、孫冰，唐得才，孫燕.房地產營銷理論與問題分析[J].當代管理科學，2003(11)房地產營銷畢業(yè)論文下載篇2淺析房地產市場營銷管理【摘要】本文講述房地產市場營銷管理的概念、特征、內容，總結了房地產市場營銷管理的基本經過等，并對我國房地產業(yè)市場營銷策略問題等進行了分析，概述了房產市場的現(xiàn)狀及市場營銷的一些策略，進而討論目前我國房地產市場中存在的一系列問題，并提出相應的對策?！娟P鍵詞】房地產;市場營銷管理;概念;內容;策略;現(xiàn)狀1房地產市場營銷的概念房地產市場營銷是市場營銷的一個重要分支。房地產市場營銷與其他市場營銷一樣，也是個人和集體通過一系列的活動，十分是某些創(chuàng)造性的活動，同別的個人和集體交換產品和價值，以實現(xiàn)其經營目的的一種社會經過?？梢姡康禺a營銷的本質是以消費者對各類房地產商品的需求為出發(fā)點，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關服務來知足消費者生產或生活，物質和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務活動。與一般商品市場營銷相比，房地產市場營銷的主要特點是其交換對象的特殊性，房地產市場營銷的客體是房地產物質實體和依托、物質實體上的權益等。2房地產市場的特征1)房地產市場是權益交易市場。2)房地產市場是區(qū)域性市場。3)房地產市場是不完全競爭市場。3房地產市場營銷的內容3.1房地產市場研究分析3.1.1市場需求分析通過對房地產市場調查和預測，了解房地產市場最近或將來需求是什么。3.1.2房地產市場環(huán)境分析分析房地產企業(yè)經營活動面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。3.2確定房地產投資經營目的在研究和分析市場的基礎上，作出經營決策，包括選擇和確定房地產投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點以及投資方式。3.3項目決策3.3.1產品策略確定和開發(fā)知足市場需求的房地產商品。3.3.2價格策略根據(jù)房地產市場需求分析的情況，制定房地產價格，受國家調控的房地產價格確實定應符合國家規(guī)定。3.3.3銷售渠道選擇選擇房地產租售的基本方式和途徑，房地產開發(fā)商自行租售與委托房地產中介機構進行房地產租售代理各有特點，要進一步結合項目情況決定經營方式。3.4促進銷售確定和使用有效的信息傳遞促進銷售的手段，如房地產廣告，房地產交易會等，提供售前咨詢服務，吸引租客或買家，促成房地產交易。3.5信息反應和物業(yè)管理提供售后服務和良好的物業(yè)管理，并搜集反應信息，擴大顧客群。4房地產市場營銷的基本經過4.1分析市場時機4.2研究和選擇目的市場4.3制定營銷戰(zhàn)略，包括產品定位，建筑設計4.4制定市場營銷策略，包括定價，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計劃4.5執(zhí)行和控制市場營銷工作5我國房地產營銷策略的現(xiàn)狀目前，我國常用的房地產營銷策略主要有房地產企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡銷售三種。6加強我國房地產市場營銷管理的對策考慮6.1對房地產項目進行準確定位房地產企業(yè)在每一個詳細項目開發(fā)前就必須明確市場概念定位、形象定位、品牌定位、競爭定位、價格定位、銷售網(wǎng)絡與方式定位，并將其整合化構成整合定位。6.2采取合理的定價與付款方式價格是房地產項目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項目銷售后資金回籠的速度。因而，房地產營銷的核心就是價格及付款方式制定。6.3價格的制定價格的制定要考慮下面因素：一是心理價格的影響。二是在一定銷售周期內的價格調整及控制。價格的調整幅度要視項目的詳細情況而定。三是和同類型競爭項目的價格相比擬。6.4付款方式付款方式的著重點在于三個地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產生實際的購買。二是使更多的對象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設計吸引買家早入場、早落定金。6.5采取有效地促銷策略促銷策略能夠到達如下作用：①傳遞信息②突出特點③擴大銷售?？傊?，房地產促銷的目的就是刺激或增加消費者的購買。6.7注重物業(yè)管理的保值增值作用所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能知足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產項目質素的重要組成部分，也是房地產項目整體銷售的一個重要環(huán)節(jié)。6.8培養(yǎng)一支高素質的房地產營銷管理隊伍怎樣培養(yǎng)一支高素質的營銷管理隊伍，是我國每個房地產開發(fā)公司必須面對的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要擅長分析問題;其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力;最后，要提高風險意識和控制風險的能力，要敢于承當風險。7加強市場營銷管理的對策思路7.1品牌營銷目前，房地產市場競爭日趨劇烈，房地產品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產品標識，更是珍貴的無形資產，能強化企業(yè)在市場和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對外合作中發(fā)揮重要的作用，進而為企業(yè)創(chuàng)造愈加良好的經營效益。要建立良好的品牌，必需要以優(yōu)良的品質，合適的價格提高品牌美譽度;同時，兼以完善的售后服務提高品牌忠實度以及適當?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產展銷會展示