成功之路-物流銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

通往成功的道路成功的關(guān)鍵因素再好的產(chǎn)品和資源都不會(huì)使我們的銷(xiāo)售成功,成功的關(guān)鍵在于:規(guī)范的銷(xiāo)售流程合理的組織結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分工專業(yè)化的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以結(jié)果為導(dǎo)向的管理和激勵(lì)方法CompanyLogo合理的組織架構(gòu)訓(xùn)練有素的員工隊(duì)伍可執(zhí)行、可衡量的KPI體系規(guī)范的銷(xiāo)售流程和強(qiáng)大的銷(xiāo)售支持、報(bào)告系統(tǒng)成功的銷(xiāo)售公正、有效的激勵(lì)體系均衡的資源配置規(guī)范的銷(xiāo)售流程

上門(mén)拜訪推銷(xiāo)服務(wù)合同

簽訂合同1235制定拜訪日程6多渠道搜集潛在客戶資料通過(guò)信息篩選確定目標(biāo)客戶47

客戶維護(hù)銷(xiāo)售部經(jīng)理的職責(zé)銷(xiāo)售部經(jīng)理是火車(chē)頭而非跑得最快的一部賽車(chē)他/她的職責(zé)是：

部門(mén)戰(zhàn)略制定營(yíng)業(yè)計(jì)劃、指標(biāo)以及相應(yīng)的人員和開(kāi)支方案。監(jiān)控營(yíng)業(yè)額、毛利、單票毛利率等關(guān)鍵營(yíng)業(yè)質(zhì)量指標(biāo)，及時(shí)采取措施確保營(yíng)業(yè)計(jì)劃和指標(biāo)的完成銷(xiāo)售區(qū)域分析和資源規(guī)劃、配置內(nèi)部控制審核銷(xiāo)售合同和報(bào)價(jià)審批特殊報(bào)價(jià)銷(xiāo)售系統(tǒng)和報(bào)表的核查人員發(fā)展部門(mén)培訓(xùn)計(jì)劃指定員工培訓(xùn)、技能輔導(dǎo)和績(jī)效評(píng)估新員工的招聘、考核業(yè)務(wù)增長(zhǎng)區(qū)域營(yíng)業(yè)計(jì)劃的指定和執(zhí)行監(jiān)控市場(chǎng)信息收集、業(yè)務(wù)渠道開(kāi)拓重要客戶的拜訪與洽談、維護(hù)。！銷(xiāo)售經(jīng)理絕不可以把大部分時(shí)間花在洽談業(yè)務(wù)上?。。「咝У馁Y源分配的效率的保障（1）

量化、精準(zhǔn)的銷(xiāo)售區(qū)域劃分

基于現(xiàn)存及潛在客戶數(shù)量的劃分而非單純的地域劃分銷(xiāo)售內(nèi)勤、外勤間的合理分工、捆綁式的工作模式

內(nèi)勤不再是處理瑣碎事務(wù)的配角

系統(tǒng)的潛在客戶搜集、篩選和事先安排得當(dāng)?shù)陌菰L日程使得外勤不再浪費(fèi)時(shí)間在盲目的掃樓和陌生客戶拜訪上如何設(shè)立、劃分銷(xiāo)售路區(qū)：三個(gè)關(guān)鍵要素

現(xiàn)存客戶數(shù)量潛在客戶數(shù)量地理位置高效的資源分配的效率的保障（2）完善的報(bào)表體系是至關(guān)重要的管理手段

銷(xiāo)售支持系統(tǒng)銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開(kāi)票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息其它共享信息其它共享信息銷(xiāo)售階段適用報(bào)表潛在客戶資料收集拜訪計(jì)劃制定客戶開(kāi)發(fā)客戶維護(hù)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)管理人的因素決定一切把合適的人安排在合適的崗位上也是成功銷(xiāo)售的基本保障。因?yàn)榭蛻魧?duì)銷(xiāo)售人員的期望是：

銷(xiāo)售支持系統(tǒng)銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開(kāi)票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核算系統(tǒng)信息其它共享信息其它共享信息了解客戶：知曉客戶公司的基本情況及其行業(yè)特點(diǎn)，充分理解客戶的需求，能站在客戶的角度去想問(wèn)題了解自己：精通本公司的服務(wù)、產(chǎn)品，能夠明確地表達(dá)出給客戶帶來(lái)的益處了解對(duì)手：熟悉本地物流市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)水準(zhǔn)和報(bào)價(jià)有相當(dāng)?shù)牧私鉀](méi)有人天生就是合適的，達(dá)到客戶期望的銷(xiāo)售只有持續(xù)的培訓(xùn)輔導(dǎo)流程才能保障整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化水準(zhǔn)對(duì)銷(xiāo)售人員的激勵(lì)純粹是以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的嗎？

銷(xiāo)售支持系統(tǒng)銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開(kāi)票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核算系統(tǒng)信息其它共享信息其它共享信息業(yè)績(jī)是銷(xiāo)售活動(dòng)的直接結(jié)果，但不應(yīng)該視為考核、激勵(lì)銷(xiāo)售人員的唯一指標(biāo)?？蛻舭菰L量、新增客戶數(shù)、貨款到賬率等也是重要的銷(xiāo)售結(jié)果，這些關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)都應(yīng)該納入考核體系，只有這樣才能：

為員工創(chuàng)造公平的工作環(huán)境，有效激勵(lì)員工

確保公司業(yè)務(wù)的可持續(xù)性發(fā)展如何把潛在客戶變成目標(biāo)客戶

銷(xiāo)售支持系統(tǒng)銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開(kāi)票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核算系統(tǒng)信息其它共享信息其它共享信息銷(xiāo)售內(nèi)勤人員通過(guò)電話陌拜的方式來(lái)最終確定目標(biāo)客戶并替銷(xiāo)售外勤約定上門(mén)拜訪時(shí)間符合下列標(biāo)準(zhǔn)的潛在客戶就可以被認(rèn)定為目標(biāo)客戶：有物流需求但尚未和任何物流公司正式簽約合作與現(xiàn)物流供應(yīng)商合作中發(fā)生問(wèn)題我司載體特色與客戶的物流需求比較吻合愿意嘗試多種運(yùn)輸方式或采用多家物流供應(yīng)商……電話中向?qū)Ψ蕉笠亟榻B公司情況并強(qiáng)調(diào)：我們的服務(wù)特色以及能給對(duì)方帶來(lái)的好處我們會(huì)派專人在客戶方便的時(shí)候前往拜訪同時(shí)，在電話交談中務(wù)必核實(shí)、補(bǔ)足該公司的物流要素及其它背景材料。如何把目標(biāo)客戶變成簽約合作客戶了解你的客戶千萬(wàn)不要輕視你的目標(biāo)客戶，因?yàn)椋嚎蛻魳O可能比你更專業(yè)、更懂物流成本和績(jī)效壓力會(huì)使得客戶十分注重量化的分析和理性的決斷開(kāi)放和透明的買(mǎi)方市場(chǎng)把我們的客戶放在不對(duì)等的、絕對(duì)優(yōu)勢(shì)位置

知道客戶公司如何選擇自己的物流供應(yīng)商客戶公司的企業(yè)類(lèi)型決定了其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式客戶公司的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式和決策流程決定了我們的營(yíng)銷(xiāo)方式，漸進(jìn)抑或果斷

無(wú)論在何種情況下，找對(duì)客戶公司的決策人是關(guān)鍵

網(wǎng)絡(luò)覆蓋、載體資源和本地運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)

現(xiàn)有客戶群服務(wù)質(zhì)量，尤其是穩(wěn)定性保險(xiǎn)和索賠機(jī)制支付機(jī)制的便捷和兼容性聯(lián)絡(luò)溝通渠道的暢通和及時(shí)報(bào)價(jià)的合理性

任何一家物流公司都不可能在所有環(huán)節(jié)都做得十分完美，沒(méi)有一家供應(yīng)商100%地符合客戶的標(biāo)準(zhǔn)。這便是我們的機(jī)會(huì)所在！我們就是要讓目標(biāo)客戶把我們當(dāng)成是她最合適的伙伴、我們的服務(wù)物有所值、我們的優(yōu)勢(shì)和特色能為他們創(chuàng)造價(jià)值。

如何讓客戶接受我們大部分客戶選擇物流供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)是：

客戶的維護(hù)

銷(xiāo)售支持系統(tǒng)銷(xiāo)售報(bào)表系統(tǒng)作業(yè)系統(tǒng)信息客戶服務(wù)系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)開(kāi)票系統(tǒng)信息財(cái)務(wù)應(yīng)收帳款系統(tǒng)信息航線維護(hù)系統(tǒng)信息定價(jià)、核算系統(tǒng)信息其它共享信息其它共享信息維護(hù)客戶比開(kāi)發(fā)客戶更難，因?yàn)椋嚎蛻羰褂昧宋覀兊姆?wù)后總會(huì)找到我們的弱點(diǎn)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)上，虎視眈眈的對(duì)手隨時(shí)都會(huì)讓我們出局維護(hù)客戶必須依靠整個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司，但是銷(xiāo)售人員必須親力親為做好以下事情新客戶使用我們服務(wù)的初期務(wù)必跟蹤全過(guò)程。及時(shí)反饋、處理各種異常情況合作客戶的