贏利模式與管理課件

贏利模式與管理企業(yè)的贏利模式1）巨型模式*依據(jù)經(jīng)驗(yàn)曲線的快速移動(dòng)贏利2）價(jià)值鏈模式*產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈角度研究利潤(rùn)與價(jià)值如何轉(zhuǎn)移以贏利3）客戶模式*從客戶決定利潤(rùn)出發(fā)以服務(wù)于客戶價(jià)值偏好贏利4）渠道模式*通過(guò)建立專業(yè)化的分銷渠道更好為客戶服務(wù)，壓縮中間商利潤(rùn)企業(yè)的贏利模式（續(xù)）5）產(chǎn)品模式*以產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)立和利潤(rùn)的源泉6）知識(shí)模式*從知識(shí)到產(chǎn)品和從產(chǎn)品到客戶知識(shí)以其贏利7）組織模式*通過(guò)把外部客戶（買(mǎi)方）、內(nèi)部客戶（人才）、企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造、供應(yīng)商并如統(tǒng)一的組織系統(tǒng)以贏利1、無(wú)利潤(rùn)模式利潤(rùn)=1）行業(yè)內(nèi)同樣企業(yè)設(shè)計(jì)過(guò)剩：*每個(gè)企業(yè)運(yùn)用同樣的方式競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)活動(dòng)惡化；*由于每位選手的競(jìng)爭(zhēng)方式都一樣，可以區(qū)別的唯一途徑只剩下降價(jià)；*企圖用降價(jià)增加市場(chǎng)份額而沒(méi)有努力進(jìn)行創(chuàng)新，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以同樣的降價(jià)做回應(yīng)；*利潤(rùn)空間一再被壓縮，直至為0?！凭皻饽昀麧?rùn)+∑不景氣年虧損=0（或〈0）1、無(wú)利潤(rùn)模式（續(xù)）2）利潤(rùn)支柱或支持系統(tǒng)意外撤離（競(jìng)爭(zhēng)者一直用來(lái)補(bǔ)償使用同樣設(shè)計(jì)所造成的風(fēng)險(xiǎn)）。支柱形式有：形式一：所有船只共同沉?。ǚ康禺a(chǎn)等待利率下降，零售業(yè)等待下一個(gè)消費(fèi)潮流，旅游業(yè)等待黃金周等）；形式二：希望成本不斷下降（通過(guò)不斷大規(guī)模的合并）；形式三：避免真正競(jìng)爭(zhēng)（政府的競(jìng)爭(zhēng)保護(hù)，反傾銷，政府的價(jià)格管理，政府價(jià)格補(bǔ)貼等）；形式四：希望有人離開(kāi)本行業(yè)（總會(huì)有人先熬不住，他們會(huì)盡快被淘汰出局）；形式五：理智的客戶（好的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該得到可持續(xù)性的利潤(rùn)）。1、無(wú)利潤(rùn)模式（續(xù)）3）無(wú)利潤(rùn)模式產(chǎn)生的原因：根本原因：傳統(tǒng)支柱已經(jīng)不能有效支持行業(yè)的參與者*效率提升而供應(yīng)過(guò)剩（農(nóng)業(yè)、鋼鐵業(yè)、家電業(yè)、個(gè)人電腦業(yè)等，等待進(jìn)入五利潤(rùn)模式的有汽車(chē)業(yè)、傳統(tǒng)銀行和公共事業(yè)）；*競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的全球報(bào)價(jià)，使價(jià)格越來(lái)越難以控制；*客戶越來(lái)越挑剔，甚至到了難以相信的程度；*新進(jìn)入者往往通過(guò)“拉攏”手段向領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻，導(dǎo)致喪失有利潤(rùn)的客戶等。2、利潤(rùn)復(fù)歸模式無(wú)利潤(rùn)行業(yè)中：轉(zhuǎn)移行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，改變游戲規(guī)則，而產(chǎn)生原行業(yè)中以前不存在的新價(jià)值。*星巴克：把飲料變成一種體驗(yàn)。*成功的原因：客戶的多樣性為本行業(yè)提供了傳統(tǒng)模式之外思定勢(shì)之外的無(wú)窮機(jī)會(huì)。*利潤(rùn)復(fù)歸模式成功的關(guān)鍵：在于發(fā)明做生意的新辦法來(lái)滿足客戶的需求。結(jié)論：努力尋找那些尚未開(kāi)發(fā)和尚未滿足的需求，用新的企業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)滿足這些領(lǐng)域！3、趨同模式趨同模式：以前界限分明的不同行業(yè)，現(xiàn)在開(kāi)始互相爭(zhēng)奪客戶。競(jìng)爭(zhēng)正在使邊界消失！*供應(yīng)商趨同*產(chǎn)品趨同1）供應(yīng)商趨同每個(gè)供應(yīng)商都極力為客戶提供一站式購(gòu)買(mǎi)服務(wù)，而不是在某個(gè)特定的專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，因而產(chǎn)生供應(yīng)商趨同。*銀行：存儲(chǔ)、股票交易、保險(xiǎn)*郵政：送信、報(bào)刊、送奶、圖書(shū)、送餐*網(wǎng)絡(luò)：至少毀滅了10個(gè)行業(yè)*成功3要素：1）正確定義產(chǎn)品和服務(wù)范圍2）在規(guī)模經(jīng)營(yíng)中占領(lǐng)一個(gè)客戶可區(qū)分的產(chǎn)品或服務(wù)“高地”3）在規(guī)模經(jīng)營(yíng)的其他方面提供和改善“低地”活動(dòng)的產(chǎn)品和服務(wù)高地：自己所擅長(zhǎng)的低地：自己所不擅長(zhǎng)的4、中間陷落模式產(chǎn)品形式：既沒(méi)有得到較高的成本效益，也沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收益和優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。三種價(jià)值選擇：1）成本效益：以最低價(jià)格提供質(zhì)量可接受的產(chǎn)品或服務(wù)2）以優(yōu)惠價(jià)格提供不同功能的產(chǎn)品：品牌與實(shí)用性實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值3）以同樣或優(yōu)惠價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)針對(duì)性產(chǎn)品或服務(wù)：在特定范圍和新市場(chǎng)適應(yīng)客戶需求和提供最佳價(jià)值期望*沃爾瑪：產(chǎn)品集中和低成本相結(jié)合（品牌與低成本）*戴爾電腦：全球采購(gòu)與低成本相結(jié)合（品牌、實(shí)用性、低成本）*伊利集團(tuán)：低成本領(lǐng)先（品牌與低成本）*4、中間陷落模式（續(xù)）信息形式：產(chǎn)品功能的差異在減少，信息的差異在擴(kuò)大產(chǎn)品為中心低成本價(jià)格追求和以客戶為中心問(wèn)題解決方案問(wèn)題解決方案低成本價(jià)格追求和以客戶為中心以產(chǎn)品為中心內(nèi)部信息為主外部信息為主外部信息為主信息的兩極打敗了信息的中間地帶！5、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模式標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)是為防止商業(yè)滲透的，但是誰(shuí)能兼容就能創(chuàng)造價(jià)值。建立標(biāo)準(zhǔn)：防止商業(yè)滲透，提高進(jìn)入的門(mén)檻，維護(hù)自己地位提高標(biāo)準(zhǔn)：重新分配利潤(rùn)，清理市場(chǎng)打破標(biāo)準(zhǔn)：利潤(rùn)集中（自己生產(chǎn)并授權(quán)他人）兼容標(biāo)準(zhǔn)：擴(kuò)大客戶資源，重新分配利潤(rùn)，因?yàn)樗粌H便利而且保護(hù)了過(guò)去投資的價(jià)值

在價(jià)值鏈的某一個(gè)環(huán)節(jié)建立標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)使自己處于局部壟斷地位。如微軟！努力：創(chuàng)造下一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?。?！二、價(jià)值鏈模式原材料零部件產(chǎn)品渠道客戶。。。社會(huì)價(jià)值鏈：在不同模式下，價(jià)值在各個(gè)環(huán)節(jié)上的分配不同，價(jià)值會(huì)在價(jià)值鏈的上游動(dòng)。價(jià)值鏈模式價(jià)值鏈分拆模式價(jià)值鏈壓縮模式強(qiáng)化價(jià)值鏈薄弱環(huán)節(jié)模式價(jià)值鏈重新整合模式1、價(jià)值鏈分拆模式價(jià)值鏈模式：縱向一體化戰(zhàn)略，在很多行業(yè)中居主導(dǎo)地位。如汽車(chē)、鋼鐵、紡織、化工等。

價(jià)值鏈分拆使得價(jià)值和利潤(rùn)從一體化的公司轉(zhuǎn)移到只控制一兩個(gè)環(huán)節(jié)的公司！*外包：價(jià)值鏈分拆的第一步。保留自己有戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié)，外包其他環(huán)節(jié)（如耐克）*放棄：由于價(jià)值鏈一個(gè)環(huán)節(jié)或完全斷裂，使企業(yè)放棄價(jià)值鏈中一個(gè)或多個(gè)環(huán)節(jié)（如電訊業(yè)軟件和硬件）*專注：關(guān)注那些具有高速成長(zhǎng)的價(jià)值鏈片段，致力于更小、更能贏利的價(jià)值鏈部分（如微軟）！2、價(jià)值鏈壓縮模式客戶。。?？蛻簟?。。原因：*相對(duì)匱乏（如人才）*兩端業(yè)績(jī)快速增加（如英特爾計(jì)算機(jī)制造商微軟）（全行業(yè)價(jià)值的70%為兩端所有）*兩端能力加強(qiáng)（如職業(yè)運(yùn)動(dòng)員特許權(quán)擁有者體育館）3、強(qiáng)化價(jià)值鏈薄弱環(huán)節(jié)模式價(jià)值鏈上下游企業(yè)業(yè)績(jī)較差，限制了企業(yè)提高對(duì)客戶的增值和本身價(jià)值增長(zhǎng)，嚴(yán)重時(shí)引起價(jià)值鏈紊亂。客戶。。。改善阻礙你的薄弱環(huán)節(jié)：*強(qiáng)大的上下游企業(yè)直接或合伙控制薄弱環(huán)節(jié)的企業(yè)*與其建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和合作伙伴關(guān)系注意：避免培養(yǎng)一個(gè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4、價(jià)值鏈重新整合模式客戶。。?？蛻?。。。*當(dāng)價(jià)值轉(zhuǎn)移到價(jià)值鏈上下游的時(shí)候：企業(yè)要擴(kuò)展原有的經(jīng)營(yíng)模式范圍，參與那些過(guò)去被認(rèn)為是上下游的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。*對(duì)于影響贏利性、客戶價(jià)值或戰(zhàn)略控制的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)：進(jìn)行重新整合。*除非必要，否則不要兼并：采取合同、建立關(guān)系和持有小部分股權(quán)的方式。三、客戶模式客戶決定利潤(rùn)：客戶經(jīng)常轉(zhuǎn)變的決定，既創(chuàng)造價(jià)值，也毀滅價(jià)值?？蛻舨倏v的利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式。利潤(rùn)利潤(rùn)00情況在轉(zhuǎn)變：所有的客戶都有利可圖大部分客戶都沒(méi)有利潤(rùn)！原因：1、利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致毛利率不斷下降客戶服務(wù)成本上升*衡量每一個(gè)客戶目前和潛在的利潤(rùn)*選擇前景好的客戶*界定在這些客戶身上投入多少資金*把沒(méi)有利潤(rùn)的客戶引向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毛利潤(rùn)50%0%時(shí)間服務(wù)于不同人群的成本增加*40%客戶帶來(lái)利潤(rùn)*20%的客戶持平*40%的客戶吃掉利潤(rùn)利潤(rùn)的穩(wěn)步下降，暴露了沒(méi)有利潤(rùn)的客戶，并且越來(lái)越多1、利潤(rùn)轉(zhuǎn)移模式（續(xù)）從絕對(duì)或相對(duì)意義上，評(píng)估業(yè)務(wù)部門(mén)吸引或反映了業(yè)務(wù)部門(mén)銷售市場(chǎng)贏得新客戶或業(yè)務(wù)的的業(yè)務(wù)比例（以客戶數(shù)量比例。、銷售額、銷售量的單位來(lái)計(jì)量）在扣除支持某一客戶所從絕對(duì)或相對(duì)意義上，記需的獨(dú)特開(kāi)支外，評(píng)估錄業(yè)務(wù)部門(mén)保留或維持客一個(gè)客戶或一個(gè)部門(mén)的戶現(xiàn)有關(guān)系的比例凈利潤(rùn)根據(jù)價(jià)值范圍內(nèi)的具體業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)價(jià)客戶的滿意程度市場(chǎng)份額客戶獲得率客戶維持率從客戶處所獲得的利潤(rùn)率顧客滿意度3、權(quán)力轉(zhuǎn)移模式權(quán)力的轉(zhuǎn)移：權(quán)力的優(yōu)勢(shì)在買(mǎi)賣(mài)雙方之間的交替，改變著利潤(rùn)和價(jià)值的分配*客戶強(qiáng)大時(shí)：客戶獲得低成本和高性能形式的價(jià)值，只留下很小的價(jià)值以顯示供應(yīng)商的努力*供應(yīng)商強(qiáng)大時(shí)：客戶幾乎沒(méi)有選擇的余地，不得不支付額外費(fèi)用為供應(yīng)商創(chuàng)造該額利潤(rùn)*權(quán)力的失衡會(huì)迅速在價(jià)值鏈上傳遞：成本下移的同時(shí)，利潤(rùn)上移。資源壟斷使利潤(rùn)積聚在價(jià)值鏈上游；技術(shù)壟斷使利潤(rùn)積聚在設(shè)備供應(yīng)商；市場(chǎng)壟斷使利潤(rùn)積聚在渠道供應(yīng)商3、權(quán)力轉(zhuǎn)移模式（續(xù)）觸發(fā)權(quán)力轉(zhuǎn)移的因素：*客戶的鞏固*專業(yè)采購(gòu)群體的形成使客戶對(duì)采購(gòu)過(guò)程的深入了解*對(duì)供應(yīng)商的成本和業(yè)績(jī)的充分把握*無(wú)區(qū)別的服務(wù)平衡失去的權(quán)力：*重新定義產(chǎn)品和服務(wù)（從產(chǎn)品到整體解決方案）*重新定義客戶*重新定義資源和技術(shù)4、重新定位模式重新定義客戶：你希望自己的客戶是什么樣子？*傳統(tǒng)客戶可能不是系統(tǒng)中最重要的客戶*客戶是否還存在細(xì)分的潛在性*最重要的客戶往往沒(méi)有介入價(jià)值鏈，而他們是權(quán)威的來(lái)源（如咨詢者、評(píng)論者、推薦者）*新的客戶群關(guān)鍵：*發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有客戶群以外的客戶群*在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)尋找最重要、利潤(rùn)最豐厚的客戶*圍繞這些客戶設(shè)計(jì)你的企業(yè)四、渠道模式渠道模式渠道倍增模式中間商再生模式渠道集中模式渠道壓縮模式不斷困擾的價(jià)值鏈下游1、渠道倍增模式生產(chǎn)廠商中間批發(fā)商零售商客戶傳統(tǒng)渠道新增渠道客戶1、渠道倍增模式（續(xù)）渠道由少而多：傳統(tǒng)渠道：直銷、行業(yè)分銷、百貨店、批量經(jīng)銷商、便利店*消費(fèi)者類型增加，滿足的方式增加，導(dǎo)致渠道增加*消費(fèi)者需求和偏好的變化，使傳統(tǒng)渠道不滿足挑戰(zhàn)傳統(tǒng)渠道*傳統(tǒng)渠道功能不全，當(dāng)與客戶的購(gòu)買(mǎi)方式不匹配的時(shí)候，導(dǎo)致效率低下。因此，滿足客戶的成本上升，利潤(rùn)下降。*傳統(tǒng)購(gòu)物時(shí)間成本高*渠道倍增侵害了現(xiàn)有渠道的良好關(guān)系，激怒了傳統(tǒng)合作伙伴適應(yīng)渠道倍增模式*制造商：盡早采用新的渠道，并成為他們的首選*渠道商：開(kāi)發(fā)適應(yīng)現(xiàn)有和潛在客戶希望購(gòu)買(mǎi)方式的新渠道增加客戶選擇的機(jī)會(huì)就等于增加了市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)適應(yīng)性！2、渠道集中模式渠道由多而少：將成本轉(zhuǎn)移給客戶的同時(shí)，減少客戶購(gòu)買(mǎi)總成本，增加客戶價(jià)值（商品價(jià)格、購(gòu)物時(shí)間、交通成本、一站式服）。許多行業(yè)的傳統(tǒng)渠道特點(diǎn)是由巨大數(shù)量的小規(guī)模零售點(diǎn)構(gòu)成，盡管接近客戶，可以提供個(gè)性化的服務(wù)，但是由于系統(tǒng)零碎和功能不全，導(dǎo)致管理和服務(wù)成本高：要么不贏利；要么客戶支付更高價(jià)格。2、渠道集中模式（續(xù)）客戶情景渠道模式：從產(chǎn)品渠道到客戶情景渠道，面向客戶進(jìn)行流程重組，即找出客戶喜歡集中采購(gòu)的流程是什么，然后為客戶建立集中采購(gòu)布局。規(guī)模經(jīng)營(yíng)與改善客戶服務(wù)是渠道集中的特點(diǎn)。*六個(gè)沃爾瑪吃掉半個(gè)深圳（集中）*收購(gòu)和特許經(jīng)營(yíng)（整合）3、渠道壓縮模式渠道壓縮模式：無(wú)中間商模式，即多余環(huán)節(jié)消失的模式多環(huán)節(jié)分銷系統(tǒng)的功能：將大批量貨物化整為零的銷售傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)的代價(jià)：*周期長(zhǎng)*成本高*對(duì)環(huán)境變化適應(yīng)慢傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)的現(xiàn)代挑戰(zhàn)：消費(fèi)者：更大便利和更低價(jià)格制造商：對(duì)更有效分銷的追求3、渠道壓縮模式（續(xù)）供應(yīng)商渠道渠道客戶供應(yīng)商渠道客戶供應(yīng)商客戶3、渠道壓縮模式（續(xù)）*提高效率（如鮮花、菜蔬、海鮮等），更加接近消費(fèi)者，或建立供應(yīng)商與消費(fèi)者的直接聯(lián)系*把消費(fèi)者的不滿和低效率轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者滿意和精簡(jiǎn)的供貨體系*增值低的分銷商消失了，帶來(lái)雙方的收益（成本下降、資產(chǎn)減少、信息交流質(zhì)量改善等）例：*鮮花：花農(nóng)、快遞、客戶（花農(nóng)、快遞公司變成可替代資源，減少資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)）*郵購(gòu)：供應(yīng)商、快遞、客戶*特許經(jīng)營(yíng)：供應(yīng)商、特許加盟店、客戶（利用品牌優(yōu)勢(shì)，特許經(jīng)營(yíng)商可替代）*國(guó)際假日旅游集團(tuán)*處方藥：醫(yī)院、病人、制藥廠*傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人改變?yōu)榫C合理財(cái)4、中間商再生模式中間商的出路：在分銷系統(tǒng)中創(chuàng)造新的增值服務(wù)而獲得再生供應(yīng)商提供增值服務(wù)客戶供應(yīng)商客戶4、中間商再生模式（續(xù)）*提供客戶那些新的、供需直接聯(lián)系所不能提供的、重要的增值服務(wù)*向客戶提供更為有效的交易方式*把支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來(lái)的交換站*旅行社：旅行信息行業(yè)（利用定房系統(tǒng)、票務(wù)系統(tǒng)、為客戶提供優(yōu)惠的旅行咨詢和旅行服務(wù)）*價(jià)格在線：為旅行社和客戶提供增值的中間服務(wù)環(huán)節(jié)*交易系統(tǒng)：便于買(mǎi)賣(mài)雙方的信息服務(wù)系統(tǒng)，降低各自的信息搜尋成本互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)生為中間商再生帶來(lái)巨大商機(jī)（183、185）五、產(chǎn)品模式以往，產(chǎn)品是公司贏利的中心。因?yàn)橹苯記Q定公司贏利能力的是產(chǎn)品（產(chǎn)品的功能是重要的或是特有的）。而近年來(lái)這些模式的共同點(diǎn)是將原來(lái)附著于產(chǎn)品的價(jià)值轉(zhuǎn)移到新的、稀缺資產(chǎn)上：如品牌、主打產(chǎn)品和解決方案等。產(chǎn)品模式從產(chǎn)品到品牌從產(chǎn)品到解決方案從產(chǎn)品到利潤(rùn)倍增器從產(chǎn)品到金字塔從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品1、從產(chǎn)品到品牌從有形到無(wú)形*太多的選擇和缺乏差異化（產(chǎn)品的功能和和服務(wù)的無(wú)差異化），給購(gòu)買(mǎi)者帶來(lái)難以置信的挫折感，因而觸發(fā)了品牌模式。*品牌提供了一個(gè)答案：品牌提供了差異和消費(fèi)者滿意度的承諾。*導(dǎo)致結(jié)果：客戶較少注意產(chǎn)品本身，而較多注意在這個(gè)產(chǎn)品上建立起來(lái)的品牌。*將信任引入買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系中：品牌給客戶一個(gè)可以想象的質(zhì)量保證。1、從產(chǎn)品到品牌（續(xù)）品牌的效應(yīng)：*品牌導(dǎo)致銷售的不是一個(gè)產(chǎn)品，而是一個(gè)形象、一個(gè)信念和一個(gè)承諾，而不是一個(gè)產(chǎn)品。銷售不再是一種交易，而是一種相互關(guān)系。*將利潤(rùn)從產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到它們的品牌上。*建立一整套感知、信賴、和反應(yīng)機(jī)制，使得客戶偏離典型購(gòu)買(mǎi)行為*品牌可以引導(dǎo)和決定價(jià)值偏好與價(jià)格*隨著品牌的樹(shù)立，產(chǎn)品利潤(rùn)被品牌利潤(rùn)所取代客戶需要有價(jià)值的品牌：硬著頭皮也要?jiǎng)?chuàng)立品牌2、從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品從多個(gè)產(chǎn)品到幾個(gè)產(chǎn)品：利潤(rùn)從一個(gè)均衡的產(chǎn)品組轉(zhuǎn)移到幾個(gè)拳頭產(chǎn)品*通過(guò)打造拳頭產(chǎn)品，使贏利機(jī)會(huì)和價(jià)值與普通產(chǎn)品相區(qū)分*將資源最大集中于少數(shù)產(chǎn)品，擴(kuò)大資本投入的贏利空間*拳頭產(chǎn)品的打造需要一個(gè)仔細(xì)開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)的有效機(jī)制2、從產(chǎn)品到拳頭產(chǎn)品（續(xù)）銷售增長(zhǎng)率市場(chǎng)占有率高高低低明星搖錢(qián)樹(shù)問(wèn)題喪家犬3、從產(chǎn)品到利潤(rùn)倍增器重復(fù)利用優(yōu)勢(shì)資產(chǎn)（產(chǎn)品、品牌）獲取巨額利潤(rùn)*利潤(rùn)倍增器本質(zhì)是一個(gè)平臺(tái)戰(zhàn)略，而平臺(tái)就是那些被創(chuàng)造出來(lái)、多次使用的資產(chǎn)*由于平臺(tái)可以重復(fù)使用，因此可以產(chǎn)生成倍的效果*從迪斯尼到海爾，從喬丹到李寧*從野生動(dòng)物園到夜動(dòng)物園把一個(gè)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)賣(mài)7次*YSL：化妝品、煙、服裝、眼鏡、箱包等*如何把人民大學(xué)賣(mài)7次？*如何把自己賣(mài)7次（借助人民大學(xué)的平臺(tái)）？4、從產(chǎn)品到金字塔創(chuàng)立一個(gè)多層次的產(chǎn)品體系產(chǎn)品金字塔：一個(gè)由價(jià)格、品牌、風(fēng)格、設(shè)計(jì)、功能不同的多層次產(chǎn)品組成原因：1、市場(chǎng)上的客戶對(duì)象收入有明顯的層次差異性2、客戶存在不同的價(jià)值偏好*芭比娃娃、斯沃奇表、寶馬汽車(chē)、手機(jī)、演唱會(huì)門(mén)票、低端產(chǎn)品：適宜所有人，以排除競(jìng)爭(zhēng)，作為防火墻，以建立戰(zhàn)略控制，阻止競(jìng)爭(zhēng)高端產(chǎn)品：帶來(lái)利潤(rùn)5、從產(chǎn)品到解決方案改進(jìn)系統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)生的原因：1、客戶對(duì)其系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)性的理解2、供應(yīng)商尋求差別化因此：產(chǎn)生了把產(chǎn)品、服務(wù)和融資捆綁在一起的銷售方式。特點(diǎn)：為客戶帶來(lái)的不僅僅是產(chǎn)品，而且可能是新的理念、新的思維方式、新的衡量標(biāo)準(zhǔn)、乃至于新的附加價(jià)值。例如：*ERP是一個(gè)解決方案，把企業(yè)信息系統(tǒng)建立在優(yōu)化的流程系統(tǒng)上*GE的大型醫(yī)療設(shè)備，可以遠(yuǎn)程監(jiān)控和解決設(shè)備運(yùn)行問(wèn)題*全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)，可以反恐、反劫持、遠(yuǎn)程病人監(jiān)控等因此：創(chuàng)造一個(gè)獨(dú)特的解決方案來(lái)改進(jìn)客戶的系統(tǒng)，將會(huì)為你帶來(lái)意想不到的利潤(rùn)！六、知識(shí)模式知識(shí)所創(chuàng)造的價(jià)值，取決于我們對(duì)知識(shí)的認(rèn)識(shí)。知識(shí)：一種安靜、清